CENTRO DE EDUCAÇÃO

ANHANGUERA A DISTÂNCIA
EDUCACIONAL
CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL
Unidade de Apoio Presencial – Polo Cidade/ESTADO

Edson Leandro Parra – RA: 5264385103 (INDIVIDUAL – 100% ONLINE)

Desafio Profissional

Cidade Marília
2018
Edson Leandro Parra – RA: 52643885103 (INDIVIDUAL – 100% ONLINE)

Desafio Profissional

Projeto Interdisciplinar apresentado ao

curso de Tecnologia em Gestão
Comercial da Universidade Anhanguera
Educacional como requisito parcial à
obtenção de nota para aprovação do
Desafio

Tutor EaD: Lucimar Priscilla Grance

Cidade Marília
2018
 SUMÁRIO

SUMÁRIO .............................................................................................................................................. 3
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 4
2 DESENVOLVIMENTO ..................................................................................................................... 5
Passo 1 – Análise descritiva da Loja Virtual da Netshoes. ................................................. 5
Passo 2 – Análise Mercadológica: ambiente externo e concorrência ............................. 7
Passo 3 – Planejamento de Vendas ........................................................................................ 11
Passo 4 – Gestão de Relacionamento: cliente; consumidores; fornecedores; e/ou
parceiros......................................................................................................................................... 13
Passo 5 – Análise SWOT da Netshoes e Consultoria......................................................... 13
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS .......................................................................................................... 15
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................... 16
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1 INTRODUÇÃO

O presente trabalho tem como objetivo esclarecer os pontos analise de

mercado e concorrência, comércio eletrônico, gerência de equipe de venda, gestão
de serviços e varejo, e gestão de relacionamento com o cliente.
A empresa pesquisada é a Loja Virtual Netshoes destacando os aspectos da
Gestão Comercial da Netshoes contendo breve panorama do contexto econômico
na qual está inserida. Apresenta também o cenário macroeconômico, a fatia de
mercado (Market Share) e os produtos mais vendidos.
 5

2 DESENVOLVIMENTO
Passo 1 – Análise descritiva da Loja Virtual da Netshoes.
Razão Social da Loja Virtual: NS2 Com Internet SA
Breve Histórico:
A Netshoes uma loja on-line mais reconhecida da região em esporte e estilo
de vida, entre varejistas on-line e off-line. Estilo de vida na América Latina, nosso
objetivo é oferecer aos nossos clientes uma experiência de compra on-line
conveniente e intuitiva em nossas principais marcas, Netshoes, Zattini, Gonew e
All4one.
Para o sucesso tem sido um foco incansável na entrega de uma experiência
superior aos nossos clientes, inspirar e transformar o modo de vida das pessoas,
conectando-as a uma vida mais elegante e simples, fácil ao esporte, estilo de vida e
bem estar. Opera no Brasil, Argentina e México, benefícios de serem os pioneiros
que permite capturar o que acreditamos ser uma participação de mercado
significativa e alcançar uma posição de liderança em grande mercado endereçável.
O site oferece aos consumidores uma experiência de compra superior e
personalizada, além de contar com uma interface amigável e intuitiva, permitindo o
usuário pesquisar, encontrar, comparem e compre mercadorias esportivas.
Em 2007, nosso fundador foi além e tomou uma das mais importantes de
suas decisões: se tornar 100% online e focar exclusivamente na prestação do
melhor serviço da Internet. Visão de futuro para a Netshoes.
Principal objetivo é fazer o melhor e mais inovador serviço de e-commerce de
material esportivo e de lazer. Atendimento para todo o Brasil – (frete grátis em
compras de um determinado valor determinado pela empresa), facilidade de
descontos nas formas de pagamentos e facilidade na troca de produtos.
Os 8P’s do Marketing Digital são: Pesquisa, Planejamento, Produção,
Publicação, Promoção, Propagação, Personalização, Precisão.
Principais marcas comercializadas na Loja Virtual:
Adidas, Nike, Aasics, Gonew, New Balance, Kappa, MIzuno, Convette, Under
armour. A loja opera lojas oficiais do Ufc, NBA, NFL, Havaianas, Timberland, Topper
e Mizuno, e também de clubes de futebol como Corinthias, São Paulo, Palmeiras,
Santos, Cruzeiro, Coritiba, Vasco, Internacional, River Plate, San Lorenzo, Chivas,
Pumas, Club América, Cruz Azul e Santos Laguna. Oferecem produtos esportivos
 6

por meio de sua marca própria GONEQ é responsável pela Zanttini e-commerce
focado em moda e lifestyle.
Site oficial

Fonte:www.google.com.br

Público alvos jovens e esportistas, principalmente jovens universitários.

Endereços eletrônicos:
HTTP://www.netshoes.com.br
Instagram:@sigaNetshoes
Youtube:www.youtube.com/user/netshoes
Zattini: www.zattini.com.br
Facebook: www.facebook.com/netshoes
Twitter: twitter.com/siganetshoes
Lojas Virtual
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Fonte: https://www.netshoes.com.br/lst/black-
november?mi=hm_sc_f1_bn18_181028&psn=Banner_Full_1

Segmento de atuação: Comércio eletrônico brasileiro de artigos e

equipamentos esportivos.
Informações Institucionais:
Missão
Inspirar e Transformar a vida das pessoas com esporte e lazer.
Visão
A melhor e mais inovadora experiência de compra do varejo esportivo.
Valores
Adrenalina, Espírito de Equipe, inspiração e foco.

Passo 2 – Análise Mercadológica: ambiente externo e concorrência

A análise do mercado permite ainda se conhecer de perto o ambiente onde o

produto/serviço se encontra. O mercado está composto pelo ambiente onde a
empresa e produtos se localizam, pela concorrência e pelo perfil do consumidor. é
um dos componentes do plano de negócios que está relacionado ao marketing da
organização. Apresenta o entendimento do mercado da empresa, seus clientes,
seus concorrentes e quanto à empresa conhece, em dados e informações, o
mercado onde atua.
O setor em que atua e seu mercado geral precisa saber identificar e clarificar
quais porções particulares, ou segmentos deste mercado são seu alvo. O segmento
de mercado é definido a partir das características do produto, estilo de vida do
consumidor (idade, sexo, renda, profissão, família, personalidade etc) e outros
fatores que afetam de uma maneira direta o consumo do produto, como localização
geográfica por exemplo. O mercado-alvo não é aquele que você gostaria: é aquele
que pode consumir o seu produto.
 8

Trabalhando o conceito de mercado de nicho, com 30 mil itens para todos os

perfis de consumidor, a Netshoes também precisou investir em uma plataforma que
transformasse a loja de acordo com o visitante. Conforme a pessoa vai navegando
pelo site, as informações são apreendidas e personalizam o e-commerce, de acordo
com sexo, idade, classe social e hábitos de compra.
Os serviços oferecidos também estimulam o consumidor e oferecem
segurança na compra. Uma das ferramentas da loja online pergunta qual é o
modelo, o tamanho e a marca do tênis usado pelo internauta naquele momento para
indicar qual seria o tamanho ideal para o produto que está sendo pesquisado. As
avaliações também auxiliam os consumidores, que podem ler as opiniões de quem
já utiliza determinado produto, sejam positivas ou negativas. Há ainda um grupo
composto por profissionais como skatistas, halterofilistas e nutricionistas que
auxiliam nas compras específicas.
Trabalhando o conceito de mercado de nicho, com 30 mil itens para todos os
perfis de consumidor, a Netshoes também precisou investir em uma plataforma que
transformasse a loja de acordo com o visitante. Conforme a pessoa vai navegando
pelo site, as informações são apreendidas e personalizam o e-commerce, de acordo
com sexo, idade, classe social e hábitos de compra.
O ambiente externo das organizações.
As organizações não são autossuficientes nem independentes. De fato, elas
trocam recursos com o ambiente externo e dependem dele. No ambiente externo
são encontrados todos os elementos que, atuando fora de uma organização, são
relevantes para as suas operações. As organizações captam insumos no ambiente
externo, transformam em produtos ou serviços e devolvem ao ambiente em forma de
produto.
As organizações não são autossuficientes nem independentes. De fato, elas
trocam recursos com o ambiente externo e dependem dele. No ambiente externo
são encontrados todos os elementos que, atuando fora de uma organização, são
relevantes para as suas operações. As organizações captam insumos no ambiente
externo, transformam em produtos ou serviços e devolvem ao ambiente em forma de
produto.
Fahey e Narayanan agruparam essas interações complexas em quatro
fatores amplos que influenciam a organização e que devem ser considerados por
seus administradores. O primeiro são as variáveis sociais, onde a demografia, o
 9

estilo de vida e os valores sociais podem influenciar uma organização a partir de seu
ambiente externo. O segundo são as variáveis econômicas, as tendências e as
condições econômicas gerais que podem influenciar as atividades econômicas.
Netshoes surgiu em um estacionamento, na Rua Maria Antônia, no centro de
São Paulo. Onze anos depois, a lojinha, que vendia calçados, transformou-se na
maior operação online de material esportivo do Brasil. Com faturamento de R$ 400
milhões em 2010 – e previsão de receita de R$ 600 milhões para este ano –, a
Netshoes já realizou mais de 10 milhões de entregas e mantém mais de 20 mil itens
em sua vitrine digital.
Dados Econômicos.

Fonte: https://www.istoedinheiro.com.br/noticias/negocios/20110902/netshoes-abre-
jogo/2854.shtml.

Dados macroeconômicos ao ramo do esporte.

O Esporte tem se caracterizado como um importante elemento no que se
refere à movimentação da economia brasileira. A indústria das atividades esportiva
ganha espaço com a realização da Copa do Mundo de 2014 e dos Jogos Olímpicos
de 2016 e, mesmo com os avanços, é um mercado que ainda tem um vasto
potencial a ser explorado em prol do desenvolvimento socioeconômico do país.
Um levantamento protagonizado pela Pluri Consultoria, no período de 2007 a
2011, a taxa média de crescimento anual do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro foi
de 4,2%, enquanto a do setor esportivo foi de 7,1%, revelando sua dinamicidade.
Mesmo sendo um setor que cresce acima da média.
 10

Em 2011, esses investimentos propiciaram a taxa de representação de 1,6%

do setor esportivo no PIB Brasileiro, o equivalente a R$67 bilhões. Embora esse
cenário já seja um indicativo positivo, o valor ainda é pequeno se comparado à taxa
nos Estados Unidos, por exemplo, que chega a 2,1% (R$850 bilhões), ou até
mesmo ao potencial que o país tem capacidade de atingir. O setor esportivo é um
campo ideal para investimentos por se relacionar a diversos outros setores.
A Loja Virtual que mais vende no mundo.
Artigos esportivos Netshoes continuam como o e-commerce brasileiro mais
recomendado pelos próprios consumidores. É o que mostra a nova edição do
Customer Experience Report (CX Report), estudo que compara as 35 principais lojas
virtuais do Brasil e revela a satisfação e a experiência dos consumidores no
ambiente online.
Pesquisa realizada pelo IBOPE CONECTA referência no comportamento do
consumidor digital, e pelo IBOPE DTM, unidade de marketing de relacionamento e
big data do IBOPE Inteligência, a Netshoes, assim como no ano passado, tem o
índice mais alto de recomendação na categoria comércio eletrônico: com 76.
Conforme Bruno Paro, diretor executivo do IBOPE CONECTA, o CX Report é
uma ferramenta que possibilita a análise competitiva, pois aponta as marcas que
estão acima ou abaixo do índice médio de sua categoria, e podem ser aplicados em
outros setores, como automóveis, operadoras de telefonia, artigos esportivos,
produtos de beleza, entre outros.
Segundo KOTLER, a concorrência é dividida em: Concorrência de Marcas:
uma empresa vê suas concorrentes como outras empresas que oferecem produtos e
serviços semelhantes aos mesmos clientes por preços similares, como exemplo
pode-se citar uma empresa que produz carros para a população em geral.
Atualmente a CENTAURO, maior rede em artigos esportivos da América
Latina, possui aproximadamente 170 lojas espalhadas por 22 estados brasileiros,
tendo São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro como seus maiores mercados. A
grande maioria de suas lojas está localizada dentro de shopping centers. A rede
ainda conta com um consolidado comércio eletrônico.
World Sports, também é outro concorrente direto, uma empresa do segmento
esportivo, foi fundada por um antigo funcionário gerente da empresa MG SPORTS e
atual proprietário da empresa World Sports.
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Concorrente MG Sports e a Super Tennis, trabalhava direcionado apenas no

segmento de calçados esportivos, tênis running, basquete, crossfit, chuteiras. Hoje
trabalha com todo o segmento de linha esportiva, como confecções, bolas,
acessórios de artes marciais. A empresa é vinculada a World Sports, possuindo os
mesmos proprietários.
Artigos esportivos que mais vendem no segmento esportivo com 2,5% de
participação no faturamento, o mercado de artigos esportivos pode ser uma boa
para quem praticam esportes ou simplesmente enxerga o segmento, como uma
oportunidade.
Market Share da Netshoes
O Grupo Netshoes é um dos principais grupos de e-commerce da América
Latina, com faturamento de R$ 1,5 bilhão em 2014. Com a consolidação no mercado
esportivo e com o know-how adquirido a partir da construção da cultura de e-
commerce na região, a companhia expandiu sua atuação para o segmento de moda
e lançou a loja virtual Zattini.com.br em dezembro de 2014.
Segundo Cibelle Bouças a varejista online Netshoes precisa fazer mudanças
estruturais urgentes, ou até mesmo fechar o capital, para conseguir se recuperar e
encontrar o caminho do lucro. A avaliação é de analistas e consultores ouvidos pelo
Valor. Para eles, a companhia, que por anos a fio foi apontada como um caso de
sucesso acabou transformando-se em um conjunto de problemas.
As marcas comercializadas são líderes no segmento, os produtos mais
vendidos na loja são: tênis new balance, mizuno feminino, crocs Nike air Max, tênis
moleca casual, tênis oakley masculino os mais procurados

Passo 3 – Planejamento de Vendas

A função vendas chega a receber de 1 a 40% das vendas de uma empresa
em termos de investimento. Aproximadamente 12% das pessoas empregadas no
mundo trabalham em funções de venda (ZOLTNERS et aI., 2001). Além disso, a
necessidade de aumentar a fidelização de clientes valiosos tem feito com que
estratégias de vendas pessoais sejam utilizadas em conjunto com programas de
relacionamentos com clientes e automação de vendas, como os programas de
Customer Relationship Management (CRM). Tudo isso destaca a relevância do tema
administração de vendas.
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Prospecção de vendedores utilizam diferentes técnicas para identificar

clientes em potencial. Um cliente em potencial significa alguém que possui desejo,
necessidade, habilidade, autoridade e é elegível para comprar.
Pré-abordagem informações são coletadas a respeito do cliente a ser
abordado para que o vendedor se prepare para a visita. A informação é usada para
qualificar o cliente em potencial e também para desenvolver a abordagem e a
apresentação ao cliente. Esse estágio geralmente termina com a marcação de uma
visita ao cliente.
A abordagem este passo está relacionado aos primeiros minutos de uma
visita de venda. O objetivo do vendedor é garantir uma boa impressão inicial, além
de despertar a atenção e o interesse do cliente.
Com apresentação de vendas esta é a principal parte do processo de vendas,
na qual os vendedores apresentam suas ofertas e seus benefícios. O objetivo é
aumentar o desejo do cliente em relação ao produto.
Já lidar com objeções e superar resistências o vendedor procura lidar com as
objeções e superar as resistências para comprar o produto oferecido, através das
respostas a objeções e ênfase nos benefícios em particular para promover a decisão
de compra.
O fechamento com clientes os vendedores iniciam as decisões dos
compradores através de métodos desenhados para solicitar pedidos. Da forma mais
apropriada e eficaz, os clientes são solicitados a comprar a oferta.
Por ultimo o atendimento pós-vendas os vendedores continuam a enfatizar a
satisfação do consumidor no período após a venda ter sido realizada. As atividades
durante este tempo incluem reduzir as preocupações do cliente após a compra,
assegurar a entrega dentro do prazo, instalação ou treinamento, prover
acompanhamento ou manutenção, além de lidar com reclamações e questões. O
objetivo é construir boa vontade e aumentar as chances de vendas futuras.
 13

Passo 4 – Gestão de Relacionamento: cliente; consumidores;

fornecedores; e/ou parceiros.
A internet oferece diversas formas de divulgação, formatos, promoção,
integração com outros meios e segmentação do público. Fornece quantidade de
pesquisas e ferramentas disponíveis de análise estatística de resultados de
campanha, além de normalmente disponibilizar opções de divulgação que
necessitam de menor investimento do que as mídias tradicionais.
Com a conectividade dos internautas, se buscará a interação por meios de
matérias promocionais, anúncios de produtos, vídeos motivacionais, entre outros
formatos, a fim de despertar interesse pela rotina da loja e suas promoções.
De acordo com (CASTELLS 2003):
“A internet está transformando a prática da empresa em sua relação com os
fornecedores e compradores, em sua administração, em seu processo de
produção e em sua cooperação com outras firmas, em seu financiamento e
na avaliação de ações em mercados financeiros. Os usos adequados da
internet tornaram-se uma fonte decisiva de produtividade e competitividade
para negócios de todo o tipo.”

Atividade de marketing é a compreensão do processo de decisão de compra

dos mercados-alvo selecionados. Com base nas etapas de compra do consumidor,
podem-se identificar quais seriam as atividades necessárias de marketing e qual o
papel do vendedor ou da função de vendas em cada uma delas. Pode-se chegar à
conclusão de qual o papel do vendedor é mínimo a ponto de ser substituído por
outro formato como uma central de telemarketing ou vendas eletrônicas, ou ainda
que ele seja fundamental na etapa de pós-compra, assegurando a satisfação do
cliente, através de assistência técnica, entre outros possíveis formatos.
Geralmente quando a empresa trabalha com diferentes produtos para
diferentes clientes e estes clientes estão em um ambiente muito competitivo e com
mudanças muito rápidas, demandando atenção especial da equipe de vendas, é
necessária uma estrutura por clientes.

Passo 5 – Análise SWOT da Netshoes e Consultoria

A análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Oppotunities e Threats), que na
sua tradução para português, é força, fraqueza, oportunidade e ameaça, é uma
técnica utilizada para a gestão e o planejamento das empresas.
Oliveira (2007, p. 37) define a análise SWOT da seguinte forma:
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O primeiro é a diferenciação conseguida pela empresa, que é o Ponto Forte

– variável controlável – que lhe proporciona uma vantagem operacional no
ambiente empresarial, onde não se podem controlar alguns problemas pela
empresa. A segunda variável, Ponto Fraco é a situação inadequada da
empresa que proporciona uma desvantagem empresarial no ambiente da
empresa. A terceira variável é a oportunidade, é a força ambiental
incontrolável pela empresa, que pode favorecer sua ação estratégica, desde
que a empresa tenha o conhecimento e aproveita corretamente. A última e
quarta é a variável ameaça, que é a força incontrolável pela empresa, que
cria dificuldades em ação estratégica, no entanto pode ou não ser evitad a.

De acordo com Luecke (2009, p. 23):

“Considerar os fatores externos e internos é essencial porque eles

esclarecem o mundo em que opera a empresa ou unidade, permitindo
planejar melhor o futuro desejado”.

Analise SWOT da loja virtual Netshoes é que a força tradição de muitos anos
em especial na internet. A fraqueza é uma equipe jovem, rodízio alto, falta de
comprometimento em alguns casos. Ameaça é a grandes redes de lojas físicas
alavancadas, ou franquias com grande potencial. Oportunidade é que existem
alternativas de adquirir lojas que estão desistindo, porém, com potencial bem menor,
abrir franquias e ter um mercado crescente.
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3 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Nos processos estratégicos no meio de ações e promoções direcionadas,

agregando valores positivos, fortificando a marca, entretenimento, apoiando eventos
culturais. Tendo como intuito o aumento das vendas e a fixação da marca perante o
público.
As variáveis ambientais (ambientes político-legal, econômico-natural,
sociocultural e tecnológico) pressionam a administração de força de vendas a inserir
suas tendências e ajustar as decisões a estas influências. Planejamento e gestão de
força de vendas, uma vez inseridas as considerações ambientais, devem sofrer
ajustes nas decisões de número de vendedores, territórios, especialização, modo de
governança, remuneração, administração de clientes, recrutamento, seleção e assim
por diante.
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

AAKER, David A. Administração Estratégia de Mercado. 7ª Edição. Porto Alegre :

Bookman, 2007.

ARMOSTRONG, G. KOTLER, P., Princípios de Marketing. 12. Ed. São Paulo:

Person Prentice Hall, 2007. 600 p.

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em:<https://www.istoedinheiro.com.br/noticias/negocios/20110902/netshoes-abre-
jogo/2854.shtml>. Acessado: 05/11/2018.

CASTELLS, Manuel. A galáxia da Internet: reflexões sobre a Internet, os

negócios e a sociedade. Trad. Maria Luiza X. de A. Borges. Rio de Janeiro: Jorge
Zahar Ed., 2003.

Cibelle Bouças. Longe do sucesso, Netshoes precisa de mudança drástica.

Disponível em:< https://www.valor.com.br/empresas/5673573/longe-do-sucesso-
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CAVALCANTI, GLAUCE. Marcas Esportivas Miram em estilo de vida. Disponível em

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estilo-de-vida-performance-18894110>. Acessado em:05/11/2018.

Fabrício Boscolo. A Contribuição do Setor Esportivo no Desenvolvimento

Econômico do País. Disponível em: <http://gestaoesporte.com.br/novidade/a-
contribuicao-do-setor-esportivo-no-desenvolvimento-economico-do-pais>. Acessado
em: 05/11/2018.

E-COMMERCE BRASIL. IBOPE mostra lojas virtuais com maior índice de

recomendação do Brasil. Disponível em:
https://www.ecommercebrasil.com.br/noticias/ibope-confira-as-lojas-virtuais-com-
maior-indice-de-recomendacao-do-brasil/. Acessado em: 05/11/2018.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São

Paulo: Prentice Hall, 2000.

Redação E-commerce de Sucesso. Os 10 melhores produtos para se vender na

internet, segundo a ebit. Disponível em: < https://ecommercedesucesso.com.br/10-
melhores-produtos-para-vender-na-internet/>. Acessado em: 05/11/2018.

ZOLTNERS, A A; LORIMER, S. E. Sales territory alignment: an overlooked

productivity tooI. Journal of Personal Selling & Sales Management, v. XX, nº 3, p.
139-150, Summer 2000.
______;SINHA, P.; ZOLTNERS, G. A The completeguide to accelerating
salesforce performance. New York: Amacom, 2001. 474 p.