Módulo 5 - Equipe Cooperativa

Trata-se do conflito nas organizações e como as habilidades

de negociação podem auxiliar a superar e mesmo tirar proveito
dos conflitos.
5.1. A negociação do trabalho
Como resolver conflitos:
O conflito faz parte da estrutura das organizações modernas.
A capacidade de lidar com ele é uma das chaves para o bom
desempenho da gestão. A noção de conflito no ambiente
organizacional existe desde que os homens se organizaram para
fazer coisas juntos.
Mas, ultimamente, os novos modelos educacionais e a maior
flexibilidade nas condutas pessoais e profissionais contribuíram
para o aumento dos conflitos. Nesse contexto, a negociação se
impõe mais do que nunca. Nas atuais equipes de trabalho, o líder
é uma voz entre muitas, com uma tarefa a realizar.
Para conseguir sucesso, ele deve ter habilidade de negociar
com vários interessados internos e externos à organização. à
medida que as organizações e as interações dentro delas se tornam
mais complexas, maior é a necessidade de negociação. Da mesma
forma que se pode preparar pessoas para a liderança, também
podemos preparar bons negociadores.
Processo de negociação
Conhecimento das partes
interessadas

Definição dos termos em

negociação

Análise do poder de parganha dos

participantes

Consideração de diferentes
modelos de negociação

Planejamento e execução do
processo de busca pelo acordo
 Nas organizações se negocia tudo:

• Recursos;
• Autoridade;
• Bens e serviços;
• Melhoria da produtividade;
• Resolução de problemas;
• Todas as outras questões em que o conflito se
apresente.
É necessária a habilidade de se adaptar aos outros, porém
sem perder a identidade. Saber o momento de ouvir e o momento
de falar.
O negociador nem defende nem ataca, mas sim busca a
concordância e o entendimento entre os participantes. É a
chamada negociação ganha/ganha.
5.2. As etapas de uma negociação
Robbins em 2002 destacou alguma recomendações
importantes para desenvolver habilidades de negociação e
contribuir positivamente nesse processo.
Etapas de uma negociação:

• Investigue seu oponente: Comece a negociação

obtendo o máximo de informações sobre os interesses
e metas da outra parte;
• Proposta positiva: Pesquisas demonstram que quando
uma parte oferece uma concessão logo no início da
negociação, tende a ocorrer reciprocidade da outra
parte;
• Foco no problema: Separe as pessoas do problema e
não personalize as diferenças. Quando a negociação
fica áspera, evite atacar deliberadamente o oponente;
• Pouca atenção às ofertas iniciais: Essas posições são
apenas pontos de partida, pois cada pessoa precisa ter
 uma posição inicial. Tendem a ser extremas e
idealistas;
• Soluções satisfatórias: Lembre-se da importância da
relação ganha/ganha e que, brevemente, você poderá
estar novamente frente a frente com seu opositor;
• Clima de confiança: Negociadores habilidosos são
bons ouvintes, fazem perguntas, demonstram interesse.
Em outras palavras, procuram criar um clima de
franqueza e confiança necessário para um acordo
integrativo;
• Esteja aberto: Em caso de impasses, considere
convocar um mediador ou uma terceira parte neutra.
De maneira complementar, Stoner e Freeman apresentam o
processo de negociação necessariamente influenciado por 5
momentos importantes:

Processo de negociação

Oferta

Contra-oferta

Concessão

Chegada ao acordo

Fechamento do acordo

5.3. Fixando conceitos

Conceitos:

• Conflito: Discordância sobre a alocação de recursos

escassos, ou choque envolvendo objetivos, valores,
etc. Pode ocorrer no nível interpessoal ou
organizacional;
• Negociação: O uso de habilidades pessoais de
comunicação para administrar conflitos.