FUNDAMENTOS DE LA GESTION DE MERCADEO

Y VENTAS FICHA 810345

MERCADEO Y EMPRENDIMIENTO

EL MERCADEO COMO PILARTE DEL EMPRENDIMIENTO.

Por. JUAN CARLOS ROMERO GUITERREZ

El emprendimiento es un término utilizado recurrentemente hace algún tiempo por dirigentes

políticos, académicos y empresarios. Pero en realidad, no es un término nuevo. Es claro que hoy
por hoy, los seres humanos somos lo que somos por haber sido emprendedores, por haber
iniciado empresa, cualquiera que fuera.

Aunque el emprendimiento siempre ha estado presente a lo largo de nuestra historia, y como

pequeños ejemplos podríamos citar, las murallas chinas o el descubrimiento de américa, en los
últimos lustros, éste concepto se ha vuelto de suma importancia, ante la necesidad de superar los
constantes y crecientes problemas económicos generados en el nuevo paradigma económico de la
globalización. Y entre esos problemas sobresale sin lugar a dudad, el empleo y la distribución de la
riqueza. Charles Chaplin y su personaje Charlot, lo colocaban de manifiesto en su película
“Tiempos Modernos”(1.936). Los nuevos sistemas de información, la internet, y la sofisticación de
los sistemas gerenciales, acordes a las nuevas condiciones de mercado global, han llevado a que
hoy, como en ningún otro momento de la historia de la administración, las organizaciones
pretendan la maximización de todos sus recursos y la consigan, lesionando la generación de
nuevos puestos de trabajo.

Pero esto, que a simple vista parece una condición adversa, se convierte precisamente en una
gran oportunidad para iniciar empresas.

La palabra emprendimiento proviene del francés entrepreneur (pionero), y se refiere a la

capacidad de una persona para hacer un esfuerzo adicional por alcanzar una meta u objetivo,
siendo utilizada también para referirse a la persona que iniciaba una nueva empresa o proyecto,
término que después fue aplicado a empresarios que fueron innovadores o agregaban valor a un
producto o proceso ya existente

En conclusión, emprendimiento es aquella actitud y aptitud de la persona que le permite

emprender nuevos retos, nuevos proyectos; nuevas metas: es lo que le permite avanzar un paso
más, ir más allá de donde ya ha llegado, establecer una nueva frontera.

El emprendimiento hoy en día, cobra una gran importancia por la necesidad de muchas personas
de lograr su independencia y estabilidad económica, como respuesta a las nuevas condiciones de
insatisfacción por parte de un consumidor, que cada vez, está más informado, es más
fragmentado y más exigente.. Los altos niveles de desempleo, y la baja calidad de los empleos
existentes, han creado en las personas, la necesidad de generar sus propios recursos, de iniciar sus
propios negocios, y pasar de ser empleados a ser empleadores.

Ante estas circunstancias económicas, el emprendimiento es el salvador de muchas familias, en la

medida en que les permite emprender proyectos productivos, con los que puedan generar sus
propios recursos, y les permita mejorar su calidad de Vida.

Sólo mediante el emprendimiento se podrá salir triunfador en situaciones de crisis. No siempre se

puede contar con un gobierno protector que este presto a ofrecer ayuda durante una crisis. El
emprendimiento es el mejor camino para crecer económicamente, para ser independientes, y
para tener una calidad de vida acorde a nuestras expectativas lo cual implica desarrollar una
Cultura del emprendimiento encaminada a vencer la resistencia de algunas personas a dejar de ser
dependientes.

Adicionalmente de ser la única vía, en la cual las sociedades en su conjunto pueden realizar una
mejor distribución de la riqueza generada, el emprendimiento exitoso es la base de los nuevos
tejidos sociales.

EMPRENDIMIENTO Y MERCADEO.

En otra época, quizá hace 10 años o 20 , el emprender se limitaba a iniciar una idea de negocio y
ponerla en marcha. Hoy el emprendimiento no es tan evidente. El emprendimiento nace de las
oportunidades que se puedan observar en el mercado. Y es aquí precisamente donde
encontramos el primer punto de convergencia entre el emprendimiento y la teoría del mercadeo.
Los nuevos emprendedores, deben tener la capacidad de leer a los nuevos consumidores. En
esencia, esta es la base del nuevo emprendimiento: ¿Qué tanto conocemos a nuestros clientes? Si
nos lanzamos a una aventura empresarial, sin tener claro quiénes son nuestros clientes, y que
quieren, el nivel de incertidumbre de fracaso de la nueva empresa se incrementaría
considerablemente. Desde esta perspectiva, el mercadeo como disciplina debería ser el primer
componente de formación en los nuevos emprendedores.

Es claro, que un emprendedor puede tener una gran idea empresarial, pero si esta idea no ha
considerado los consumidores y sus hábitos, refiriéndonos a como compra, porque compra
(Comportamiento de compra de los consumidores), en donde compra (Distribución y logística),
como se entera de las soluciones a sus nuevas y cambiantes insatisfacciones (promoción), y como
se pueden personalizar soluciones (teoría de producto), lo más seguro es que su emprendimiento
fracase.

En este punto, uno de los más grandes problemas del emprendimiento, es la tasa de supervivencia
de los nuevos negocios, asociada generalmente a los bajos volúmenes de venta generados y
utilidades de los nuevos emprendimientos.

Se observa claramente, que la piedra angular, que sostiene un plan de emprendimiento, es el plan
de mercadeo. Aparece entonces, una segunda directriz del proceso de emprendimiento, pues
sobre las respuestas que nos brinde el plan de mercadeo, se podrá estructurar, consecuentemente
el estudio técnico, que tiene como propósito decirnos que se requiere para producir lo que el
mercado está demandando y cual deberá ser la estructura optima de producción.

Con un conocimiento preciso de las necesidades insatisfechas de nuestros clientes, para que a
partir de estas, el emprendimiento genere soluciones identificadas como productos y/o servicios,
más la estructura de producción optima, solo resta, el componente más importante de todo el
emprendimiento: las personas. Para escoger las mejores personas, y hacer una óptima división del
trabajo (estructura de cargos), nos encontramos con el análisis organizacional, documento que nos
servirá de guía, para plasmar la interrelación entre, clientes, colaboradores y recursos de
transformación.

Finalmente, solo nos resta determinar el combustible del plan de emprendimiento. Los recursos
financieros, expresados en el análisis financiero, mediante la generación de los primeros flujos de
caja proyectados, el estado de resultados, con el volumen de ventas esperado, identificado en el
plan de mercado, los costos de la inversión, expresados en el análisis técnico, y los gastos pre
operativos y de personal, identificados en el análisis organizacional.

Si observamos holísticamente todo el proceso de emprendimiento, podremos identificar que todo

el sustento de la nueva aventura de iniciar empresa, radica en el componente de mercadeo. El
mercadeo como disciplina de las ciencias administrativas nos brinda los elementos básicos
fundamentales, para definir en gran medida el éxito o fracaso de nuestro plan.

Y lo anterior nos lleva de nuevo al principio. A lo Básico y esencial: Conocimiento profundo de

nuestro cliente. ¿Pero realmente que es conocer a nuestro cliente?, cuando es precisamente la
esencia del mercadeo, el cambio permanente de los clientes, cuando lo que le gusta a una persona
hoy, mañana ya no le gusta, o viceversa. Cuando cada vez más nuestro consumidor está más
informado, y su cerebro es más selectivo a información que recibe del exterior?

Precisamente es el nuevo reto de los emprendedores, en el cual no solo deberán estar atento a las
necesidades insatisfechas de los mercados, deberán determinar tendencias y movimientos
sociales, donde además de actuar como psicólogos, deberán ser también antropólogos, y
simultáneamente manejar a la perfección las nuevas tecnologías en información, comprender
perfectamente el fenómeno de las redes sociales y su impacto en el comportamiento de los
clientes. Las viejas teorías de segmentación de mercados, serán reemplazadas, por
caracterizaciones de clientes en tiempo real apoyados por geo referenciación satelital localizadas
en google maps, en un dispositivo móvil. Las maneras tradicionales sobre la fijación de precios,
darán espacio, al valor percibido por los clientes a partir de beneficios reales, dado el nivel de
información de los consumidores, atrás habrán quedado las fórmulas que conocemos para
establecer el precio a partir de los costos y la utilidad esperada.
La distribución, como la conocemos con sus canales, evolucionara con el concepto de conveniencia
hacia momentos de entrega y consumos establecidos por los consumidores, en donde la logística y
el cuidado por el medio ambiente serán preponderante.

La publicidad, como la conocemos nosotros, con todos sus medios masivos tradicionales, migrara
hacia nuevas formas de comunicación de marca, en la cual el objetivo será establecer canales
efectivos de comunicación directos con nuestros clientes, en donde será más importante lo que
piensan nuestros consumidores sobre nosotros que lo que nosotros queremos decirles, dando
paso a la relación afectiva de los consumidores con las marcas.

De esta forma, entender el concepto básico del mercadeo, como la forma que tienen los
emprendedores de generar valor, brindando soluciones en productos y servicios que consideren
holísticamente sus clientes, que creen relaciones estrechas, sólidas y duraderas de los clientes con
nuestra marca, nuestros productos y nuestra compañía, para finalmente obtener el valor de los
clientes, definido como la lealtad hacia la marca, su desembolso y su voz a voz en la redes sociales,
propiciara que los emprendedores, inicien planes de negocio que se consoliden en la medida que
crecen sus ventas y todo lo que estas mueven: incrementos en producción, traducidos en
incrementos de nómina por apertura de nuevos turnos de producción y nuevos puntos de venta,
más impuestos, y más utilidades.

De esta forma habremos sembrados semillas fértiles que fructificarán en grandes organizaciones,
abriéndonos caminos hacia el verdadero progreso como sociedad.