Cómo Hacer Una Buena Descripción

36 Comunicación y Percepción Dr.
Jutta Berninghausen
Comunicación y Percepción
» Material del módulo
1.
2.
Desenvolvimiento ante los prejuicios
Cómo funcionan la percepción y la comunicación
3. Malentendidos de comunicación
4. Meta-Comunicación y la “audición activa”
» Objetivos: Aprender a través de la elaboración de este módulo
1. A relativizar prejuicios propios

2. A reconocer malentendidos de comunicación en el nivel verbal, no-verbal y para-verbal
3. A mejorar la comunicación mediante la Meta-Comunicación y la audición activa
» Descripción del contenido
¿Para qué necesitamos los prejuicios? ¿Cómo funciona la comunicación? ¿Qué pasa cuando hay
malentendidos en la comunicación intercultural? A la explicación teórica le siguen discusiones con ejercicios
y un juego de representación de papeles sobre diferencias culturales en la comunicación verbal, para-verbal
y no-verbal. Los ejercicios de percepción cognitivos muestran la relatividad y la limitación cultural de nuestra
capacidad, de percibir e interpretar la limitación cultural de nuestras capacidades de percepción e
interpretación. En un juego de representación de papeles se entrenará la capacidad de Meta-Comunicación
y la audición activa.
» Volumen temporal
4 horas
» Material para Entrenadores
Flipchart y lápices para varios grupos,

Handouts: Información Básica 1, transparencias 2, hojas de trabajo 3
Elaboración del módulo
¿Qué son los prejuicios? (30 minutos)
1. Explique que en este módulo se tratará primero el tema de los prejuicios. Pregunte a los participantes si
saben lo que es un prejuicio, si ellos mismos tienes prejuicios o si alguna vez han estado afectados por
prejuicios de otros. Deje a los participantes que hagan un brainstorming sobre qué prejuicios hay sobre
los individuos de su nacionalidad.
Posibles respuestas pueden ser: Alemanes son puntuales, no tienen sentido del humor, son ordenados,
concientes de su deber y limpios.
2. Reúna esos prejuicios en un Flipchart. Haga las preguntas: ¿Cuántos de estos prejuicios son correctos o
merecidos? Aclare que la mayoría de los prejuicios tienen por lo menos en partes un núcleo verdadero o
que en el pasado fue verdadero. ¿Cuántos de ellos denominan características positivas? Discuta que
las características pueden ser juzgadas de manera diferente. Cada característica o actitud tiene tanto
aspectos positivos como también negativos. ¿Cuáles son las razones de prejuicios así?
Posibles respuestas pueden ser: El turismo, películas, experiencias propias, prejuicios que se basan en
experiencias pasadas generalizadas que hemos hecho nosotros mismos o que conocemos sólo de oídas.
Comunicación y Percepción Dr. Jutta Berninghausen 37
3. Pregunte: ¿Cuál es la diferencia entre un prejuicio y una observación objetiva?
Recopile preguntas en el Flipchart:
Prejuicios Observación
(por ejemplo los alemanes están (por ejemplo los alemanes empezaron)
obsesionados con la guerra) la Segunda Guerra Mundial)
se basan en experiencias propias o de oídas se basan en experiencias propias
generalizan experiencias describen un hecho
describen una actitud de expectación se refieren a hechos determinados
son valorativas procuran una descripción neutral
están cargados emocionalmente
4. Explique que todas las personas tienden a crearse prejuicios. Tal formación de clichés es provechosa al
principio para poder hacer una estimación rápida.
Para la explicación adicional de esta declaración puede recurrir a las Informaciones Básicas 1 “Prejuicios
y Estereotipos“.
Ejercicios de percepción (45 minutos)
5. Para aclarar lleve a cabo el siguiente ejercicio. Muestre la Transparencia 1 “Ejercicios de Percepción“
solamente 1 segundo y pregunte a los participantes que es lo que han visto. Muchos de ellos van a
haber leído “Paris in the summer“ sin reconocer el „The“ doble.
6. Pida a los participantes que interpreten las siguientes frases: "Mary ve venir al heladero. Corre a la casa
y toma su dinero. ¿Quién es Mary? ¿Para qué necesita el dinero?
La interpretación usual es que Mary es una niña pequeña que se quiere comprar un helado aunque en
la historia misma ni se dijo que Mary es femenina ni que se quiere comprar un helado. Este ejemplo
muestra cuan fuertemente nuestra percepción está determinada por ciertas imágenes.
7. Reparta la Hoja de Trabajo 1 “¿Quién es esta señora/este señor?“. Dele a los participantes 5 minutos
para completar las frases relacionadas con las 3 imágenes. Compare las respuestas. ¿Se basan en
clichés? En la mayoría de las respuestas la señora en la imagen 1 llevará un nombre occidental, vivirá en
la ciudad y tendrá un “white collar“ job, mientras que la señora en la imagen 3 será descrita como
pobre, que vive en un entorno campesino y pertenece a un país subdesarrollado. También el señor en la
imagen 2 se relacionará en la mayoría de los casos con una ciudad grande occidental. ¿A través de qué
se formaron estos clichés? Encuentre los detalles en base a los cuales su cerebro formó modelos.
8. Resuma mediante la Transparencia 2 “Prejuicios“ la definición de los prejuicios.
9. Discuta la pregunta: ¿Qué se puede hacer para evitar las consecuencias negativas de los prejuicios?
Muestre la Transparencia 3 “Evitar las consecuencias negativas de prejuicios“. Destaque la importancia
de darse cuenta de donde se sacan tal y cual prejuicio y de estar dispuesto a corregirlo.
Malentendidos de comunicación determinados por la cultura (45 minutos)
10. Haga una breve introducción. Explique que en lo siguiente se tratará el tema de la comunicación en
general, después de haber dejado en claro que los prejuicios se producen por nuestra forma de
percepción estereotipada.
38 Comunicación y Percepción Dr. Jutta Berninghausen
11. Pida a 2 personas que vengan adelante. Serán instruidos sin que los otros participantes lo escuchen. Una
persona tiene que convencer a la otra de que vaya a tomar un café con ella. A la otra persona se le
ordenará quedarse parada pasivamente y no reaccionar a la proposición de la persona 1.
12. Después de la representación se le preguntará a los observadores como interpretan el comportamiento

de la persona 2.
Posibles respuestas pueden ser: negativo, desinteresado, incomprensible.
13. Explique que en esto se demuestra que no es posible no comunicarse. Aunque no se hable uno
transmite informaciones por medio de su postura, su mímica y sus gestos. Algunas investigaciones han
demostrado que solamente un 20% de la comunicación se transmite a través del lenguaje. Escriba sobre
el Flipchart la frase: “No es posible no comunicar.“
14. Muestre la Transparencia 4 “Comunicación“ y explique como funciona la comunicación. Para eso puede
recurrir a las Informaciones Básicas 3 “Comunicación“.
15. Haga el siguiente ejercicio: Pida a los participantes levantarse y dividirse en 2 grupos. Dé la instrucción
de que cada persona del grupo 1 busque una persona del grupo 2 y que inicie con ella una conversación
sobre cualquier tema. Antes de eso se les dará al grupo 1 la instrucción secreta de acercarse 20 cm más a
su interlocutor de lo que se acercarían normalmente. Separe los grupos después de pocos minutos.
Ahora dele la instrucción secreta al grupo 2 de que no miren a la cara a sus interlocutores. Pida a los
grupos reanudar la conversación anterior.
16. Después del ejercicio discuta las siguientes preguntas:

• ¿Qué le llamó la atención a los respectivos grupos que no estaban instruidos?
• ¿Qué sentimientos asociaron al comportamiento de sus interlocutores cuando estos se acercaban
demasiados o no los miraban?
• ¿Han vivido un comportamiento así en la realidad?
17. Explique que cada cultura siente de manera diferente la natural distancia corporal. Para algunas culturas
africanas y asiáticas es de mala educación mirarles abiertamente a la cara a personas de respeto.
18. Seleccione ejemplos en el nivel verbal y no verbal para estilos de comunicación diferentes determinados
por la cultura.
Posibles respuestas para malentendidos culturales en el nivel verbal:

• En algunas culturas es de mala educación decir “yo”. En Alemania la palabra “amigo“ significa
amigo íntimo, en EEUU significa también conocido. Los alemanes a menudo dan una respuesta
detallada al saludo americano “How are you?“. En el Cercano Oriente la palabra “compromiso”
tiene un resabio negativo. En muchos países asiáticos y latinoamericanos el modo directo de los
europeos del norte está considerado como rudo. Los ingleses usan mucho más fórmulas de cortesía
en su comunicación que los alemanes.
Posibles respuestas para malentendidos culturales en el nivel no-verbal:

• Las formas diferentes de saludarse en los diferentes países. ¿Cuándo se da un beso, cuando no?
Diferentes señales de lenguaje. Diferentes distancias corporales durante una conversación.
Diferentes modales en la mesa.
Posibles respuestas para malentendidos culturales en el nivel para-verbal:

• Intensidad de sonido diferente. En algunas culturas el hablar en voz alta se considera rápidamente
como algo agresivo, en algunos países hablar en voz baja se interpreta como inseguridad. El subir y
bajar el volumen de la voz lleva a interpretaciones diferentes.
Ejercicio: Crédito de Banco (45 minutos)
19. Invite al grupo a hacer un juego de representación de papeles. Se necesita para eso: dependiendo del
tamaño del grupo, 2-3 directores de banco, 2-4 grupos de 1-2 solicitantes que quieren solicitar un
crédito para su proyecto. El resto del grupo debe analizar el juego según los criterios de los observadores.
20. Corte la hoja de Trabajo 2 “Juego de representación de papeles para crédito de Banco“. Dele a cada
grupo sus instrucciones de trabajo.
21. Los distintos grupos tienen 10 minutos para prepararse. Su presentación en el banco no deben demorar
más de 5 minutos por grupo.
22. Después que los 3 grupos han presentado sus solicitudes, los directores del banco deciden quien recibirá
el crédito y justifican su decisión. Preguntas para el análisis pueden ser: ¿Que comportamientos verbales,
no verbales y para-verbales se observaron? ¿Qué impresiones causaron esos comportamientos en los
observadores? ¿Qué los llevó a darle el crédito al grupo X? ¿Qué comportamientos tuvieron un efecto
convincente y cuales uno negativo sobre ellos y por qué? ¿Qué podemos hacer para comunicarnos más
efectivamente? (45 minutos)
23. Señale posibilidades para llevar a una comunicación más efectiva. Haga claro que para esto hay dos
técnicas de importancia inestimable: la Meta-Comunicación y la audición activa. Explique que significa
Meta-Comunicación. Puede servir como ayuda la Información Básica 2 “La Comunicación“.
24. Aclare que, el tematizar las inseguridades culturales ayuda a menudo a conversar sobre las muestras y
reglas de la comunicación.
25. Explique las reglas de la audición activa con la Transparencia 5 “La Comunicación más efectiva“.
26. Forme grupos de a tres y reparta la hoja de Trabajo 3 “¿En qué momento un “si” significa, si?“.
27. Siga desarrollando el conflicto expuesto. Encuentre soluciones según las reglas arriba descritas de la
Meta-Comunicación y de la audición activa.
28. Valorice el ejercicio en pleno junto al grupo según las siguientes preguntas. ¿Se pudo solucionar el
conflicto, en ese caso: ¿Por medio de qué? ¿Cuáles de las reglas nombradas demostraron ser una
ayuda? ¿Cuáles eran difíciles de cumplir? ¿Existe alguien entre los participantes que haya tenido
alguna vez una experiencia similar?
» Resumen (15 minutos)
Al final pregunte a los participantes cuales han sido para ellos los resultados y conclusiones más importantes
de este módulo. Resuma nuevamente:
• hay que tener conciencia de que todos los individuos tienen prejuicios,
• cada cual debería preocuparse por reconocer los prejuicios propios,
• mantenerse preciso y exacto en lugar de generalizar (¿qué he visto?)
• describir en lugar de valorar
• mantenerse abierto a comprobaciones y modificaciones
• En un proceso comunicativo siempre hay un nivel de causa y un nivel de relación, que se transmite por
señales verbales (lengua), no verbales (mímica, gestos) y para-verbales (acentuación)
• La meta-comunicación y la audición activa son dos técnicas para estructurar más eficazmente un proceso
de comunicación.
» Recomendaciones para entrenador@s
Este módulo es una condición para el aprendizaje intercultural. Si el tiempo es escaso se tienen que omitir
algunos de los ejercicios para la percepción y la comunicación sensible.
» Bibliografía
Dilts, Robert B 1994

Effective Presentation Skills, Meta publications
Hofstede, G. 1997
Lokales Denken, globales Handeln, Kulturen, Zusammenarbeit und Management, München
Frey, Haller, Weber 1993

Begegnen – Verstehen – Handeln, Handbuch für interkulturelle Kommunikation, Iko Verlag, Frankfurt
Lewis, R. D.2000
Handbuch Internationale Kompetenz, Campus, Frankfurt/ New York
Brislin, R. 2000
Understanding Culture`s Influence on Behavior, Harcourt College Publishers
Handouts
Información Básica 1
» Prejuicios y Estereotipos
La creación de estereotipos y clichés es para nosotros de interés vital. Sin ellos no podríamos hacer
predicciones y por lo tanto no podríamos sobrevivir. Un niño que ve un mirlo y que aprende que eso es un
pájaro piensa que todos los pájaros se parecen a los mirlos. Hasta que se entera de que también los
pingüinos, las águilas y los patos son pájaros. Así tenemos que adaptar constantemente nuestros clichés a
la realidad de nuestras nuevas experiencias de aprendizaje.
Los prejuicios surgen también de aquellos estereotipos que crea el cerebro para asimilar lo aprendido. El
cerebro generaliza, simplifica y construye cajones para todo. Nuestra memoria nos ayuda así a reconocer las
cosas más rápido. Pero de esto se desarrolla una actitud de expectación que a menudo nos impide fijarnos
bien. Vemos lo que esperamos ver.
Un “Pre-Juicio” en el sentido de la palabra es un juicio previo al cual lógicamente tendría que seguir otro
que se basa en un conocimiento más preciso. Según esto los prejuicios estarían de por sí aptos para ser
complementados y modificados. ¿Entonces no es cada juicio también un prejuicio porque el conocimiento
sobre un objeto o un grupo de personas nunca puede estar completo? La resistencia tenaz que le adscriben
los investigadores y pedagogos de prejuicios a su objeto, se debe entre otras cosas al hecho de que los
prejuicios son juicios – pero juicios que se emiten sin comprobar su validez a través de hechos.
Hasta cierto grado, que puede variar individualmente, cada individuo depende de pre-juicios, porque la
capacidad de trabajar estímulos e informaciones es limitada. La complejidad de las percepciones tiene que
ser ordenada y para eso tiene que ser simplificada. Como un caso especial de esta categorización se puede
considerar la formación de estereotipos, que por otra parte nuevamente forman la materia de la cual se
componen los prejuicios. Los estereotipos son prejuicios transformados en imágenes lingüísticas, como por
ejemplo de grupos extranjeros y minorías que son rígidas y que ya no se dudan.
En esta limitación, al lado puramente cognitivo (referido al conocimiento) del prejuicio, no están
considerados los sentimientos, es decir los sentimientos normalmente negativos que acompañan a los
prejuicios. Son, sobre todo, esos sentimientos los que impiden que se pueda corregir el prejuicio de la forma
en que lo hace creer la palabra. Los prejuicios son actitudes negativas o de rechazo frente a un individuo,
con lo cual a ese grupo en base a ideas estereotipadas se le atribuye a priori ciertas actitudes que a pesar de
experiencias contradictorias, en virtud de intransigencia y carga intuitivo, difícilmente se pueden corregir.“
(de: Frey, Haller, Weber, Begegnen – Verstehen – Handeln, Handbuch für interkulturelle Kommunikation)
Los prejuicios son suposiciones tomadas de antemano que hemos tomado sobre individuos o hechos.
Se basan en experiencias generalizadas del pasado.
Los prejuicios son actitudes negativas o de rechazo frente a un individuo, con lo cual en base a ideas
estereotipadas a ese grupo se le atribuye a priori ciertas actitudes que, debido a la intransigencia,
difícilmente se pueden corregir.
Los prejuicios son expectativas rígidas o que no se ponen en duda que, han llegado a darse por
descontadas.
La diferencia entre un prejuicio y una observación
Prejuicios Observación
(por ejemplo los alemanes están (por ejemplo los alemanes empezaron)
obsesionados con la guerra) la Segunda Guerra Mundial)
se basan en experiencias propias o de oídas se basan en experiencias propias
generalizan experiencias describen un hecho
describen una actitud de expectación se refieren a hechos determinados
son valorativas procuran una descripción neutral
están cargados emocionalmente
» La función de los prejuicios y del racismo:
• Orientación en situaciones complejas – Prejuicios permiten seguridad de comportamiento, producen

inequívocos y reducen inseguridad
• La formación de grupos – elevarse a sí mismo en forma positiva por encima de “los otros” (in group-out
group)
• Justificación – Hacer responsables a otros de las fallas
• Polarización – describir en contrastes, se muestra lo que es correcto y errado poniendo a otros mal
• Legitimación y estabilización de poderes dominantes – a través de la exposición de chivos expiatorios y la
aseguramiento del desnivel de poder entre mayorías y minorías
» ¿Qué se puede hacer para evitar las consecuencias negativas de los prejuicios?
•
•
Tener conciencia del hecho de que todos tienen prejuicios
Reconocer los prejuicios propios
• Mantenerse preciso y exacto en lugar de generalizar (¿qué he visto?)
• Describir en vez de valorar
• Permanecer abierto a correcciones y modificaciones
Información Básica 2
» La Comunicación
“La comunicación se puede explicar más fácilmente, en su forma básica, como una transmisión de datos, al
ser transmitidos por señales Morse. Con la ayuda de señales se transmiten informaciones. En esta
transmisión se necesita un transmisor, un receptor y una instancia de mediación, un medio. El transmisor
reviste su aviso en un código, un sistema de señales. La comunicación solamente se puede realizar entre
interlocutores Morse porque previamente se fijó que contenido, que significado tiene cada señal usada y las
combinaciones de las señales. L@s participantes en la comunicación tienen solamente una posibilidad de
interpretación de cierta señal.
El lenguaje, uno de los medios principales de comunicación del ser humano, no es tan inequívoco. Muchas
palabras tienen dos o más significados. El “receptor” tiene que deducir a que significado se refiere el
“transmisor”, es decir el locutor/la locutora del contexto. Puede determinar el significado de la palabra por
la posición de la palabra en la frase, el tipo de frase (frase interrogatoria, de respuesta, de mando), pero
también por la entonación, el volumen, los gestos y la mímica que acompañan la frase dicha. Por lo visto la
comunicación humana no es tan inequívoca como la comunicación Morse sino que tiene muchas
dimensiones. Los contenidos informativos de estas dimensiones pueden interferir unos con otros; pueden
influir en forma intensificadora, debilitadora o contraria.
Por esto la comunicación se vuelve un proceso complejo y complicado. Las señales “transmitidas” pueden
ser valorizadas y interpretadas por el “transmisor” y el “receptor” de maneras diferentes. Puede ocurrir que
el “Transmisor” conscientemente emita al mismo tiempo dos señales contradictorias. Otra posibilidad es que
el “receptor” conscientemente interprete mal las señales. Por lo tanto la comunicación puede ser
manipulada conscientemente. Así, uno puede saludar a una visita no invitada con las palabras: "Qué bien
que haya pasado por aquí” y al mismo tiempo señalizar con la entonación y la mímica que en ese momento
no es bienvenida.
La verdad es que a menudo sucede que el “receptor” inconscientemente interpreta la expresión del
“transmisor” de otra manera de la que estaba pensada por el “transmisor”. Tales malentendidos no se
pueden reducir solamente a la ambigüedad de las palabras. Más bien resultan de los diferentes niveles,
influencias de la situación comunicativa, tanto por el lado del “transmisor” como también por lado del
“receptor". (de Frey, Haller und Weber, Begegnen – Verstehen – Handeln, Handbuch für Interkulturelle
Kommunikation, Iko, Frankfurt 1993)
• En un proceso comunicativo siempre hay un nivel de causa y un nivel de relación, que median por
señales verbales (la lengua), no verbales (la mímica, los gestos) y para-verbales (la acentuación).
Investigaciones han demostrado que solamente un 20% de la comunicación se realiza por el nivel
verbal.
¿Qué podemos hacer para comunicar más efectivamente?
Para estructurar más efectiva la comunicación hay dos técnicas que son de
importancia inestimable: la Meta-Comunicación y la audición activa.
La Meta-Comunicación
Meta-Comunicación es comunicación sobre comunicación. Se trata de comunicar el

significado y la intención de lo dicho, conversando sobre las reglas y los modelos
según los cuales tiene lugar la comunicación.
• “Mi intención es, ... llegar a saber…“
• “¿Cómo se procedería en su cultura si se persigue esta intención?“
La audición activa
Escuchar activamente significa: ponerse en el lugar del otro, en su mundo sentimental. Esto incluye las
siguientes técnicas:
• Repetir los hechos escuchados – el oyente repite con sus propias palabras lo que dice el otro
“Quiere decir que …“
• Abordar sentimientos – El oyente trata de expresar en palabras los sentimientos y sensaciones que
percibió en el otro
“Tengo la impresión de que esto te divierte“
• Preguntar – Las preguntas ofrecen la posibilidad de exponer más claramente situaciones problemáticas y
entenderlas mejor.
“¿Qué quiere decir usted con…?“
Hoja de Trabajo 1
» ¿Quién es esta señora/este señor?

Mire las siguientes imágenes y responda espontáneamente las siguientes preguntas según sus primeras
asociaciones:
Me llamo
Trabajo de
Vivo en
Mis hobbys son
Mis padres eran
Me llamo
Trabajo de
Vivo en
Mis hobbys son
Mis padres eran
Me llamo
Trabajo de
Vivo en
Mis hobbys son
Mis padres eran

Hoja de Trabajo 2
» Juego de representación de un papel: Crédito de Banco
Grupo de banqueros:
Un grupo de comerciantes solicita un crédito en un banco. Se acordó una cita con algunos representantes
del banco que se debía efectuar hoy. Después de cada conversación los banqueros hacen una lista con los
aspectos positivos y negativos que les llamaron la atención.
Los criterios de evaluación son:

• Confiabilidad
• Seriedad
• Seguridad en sí mismo
• Competencia
• La forma del recibimiento
Grupo 1 de clientes:
Hace 6 meses usted fundó una empresa de Software. Su capital inicial ascendió a 100.000 US.$, da
ocupación a 2 empleados. Arrendó una pequeña oficina bien ubicada en el centro de la ciudad. En los
primeros 6 meses los pedidos eran satisfactorios pero todavía no hace mayores ganancias. Para poder
comprar más Hardware necesita un crédito de otros 2.000.000 US.$.
Usted viene de una cultura en la cual es de mala educación hablar sin ser preguntado. Habla en voz baja.
También evita miradas directas. Usted está acostumbrado a saludarse poniendo su palma de la mano en la
palma de la mano del otro.
ocupación a 2 empleados. Arrendó una oficina pequeña bien ubicada en el centro de la ciudad. En los
primero 6 meses los pedidos eran satisfactorios pero todavía no hace mayores ganancias. Para poder
Un fuerte apretón de manos forma parte de su saludo. Expone su solicitud de manera luchadora y
emocional. Su discurso se superpone al discurso de los banqueros. Habla en voz relativamente alta.
Usted es una persona precavida. Antes y después de sus discursos hace pausas largas. Su presentación es
detallada y expone el caso en forma cronológica desde el primer paso de la planificación hasta el día de hoy.
Grupo 4 de los clientes:
Usted viene de una cultura en la cual es importante demostrar seguridad en sí mismo. Su lema es: mientras
más fuerte el apretón de manos, más seguridad en sí mismo. Se muestra relajado e informal. Se elogia
mucho, a sí mismo y a su empresa.
Hoja de Trabajo 3
» ¿Cuándo un si es un si?
Juego de representación de un papel
1. Forme grupos de tres.
2. Lea el caso ejemplar de abajo. Su tarea consiste en seguir desarrollando el conflicto descrito.
3. Reparta los roles

• La persona A representa al señor Anstar
• La persona B representa a su colega indonesio
• La persona C es el asesor intercultural. El asesor se ocupa del cumplimiento de las reglas y, si es
necesario, les da consejos a ambos jugadores para hacer más efectiva la comunicación.
4. El señor Anstar y el señor Amir deben resolver el conflicto descrito más arriba utilizando ambos las reglas
de la Meta-Comunicación y de la audición activa.
El caso
El señor Anstar es Sueco y trabaja para el ministerio del interior en un proyecto de entrenamiento en el
marco de la cooperación para el desarrollo en Indonesia. El quiere escuchar la opinión de su colega
indonesio, el señor Amir, sobre su nuevo concepto de entrenamiento. El señor Amir es un señor con
experiencia al que el señor Anstar hace poco contrató como su mano derecha. El señor Anstar le presenta
su proposición y la pone a discusión. Para su tranquilidad el señor Amir está de acuerdo con su proposición y
se aprueba el concepto. Pero ya después de poco tiempo se demuestra como poco practicable. El señor
Anstar se da cuenta que partió de condiciones totalmente erradas, que el señor Amir tendría que haber
sabido, y se pregunta porque no lo ha informado. En una de las siguientes reuniones propone corregir el
plan original. Pone a discusión varias alternativas. El señor Amir permanece callado. Lentamente el señor
Anstar pierde la paciencia. Siente que sus colegas le toman el pelo. ¿O es solamente su falta de
espontaneidad asiática? Esta no es la primera vez que hecha de menos la iniciativa y la capacidad de tomar
decisiones, en los indonesios. Si las personas en este país no son capaces de pensar y llegar a conclusiones,
piensa él, tendrá que decidirlo todo el mismo. Se acostumbra de ahora en adelante a un trato autoritario
que no tolera ninguna discusión. Solamente le interesa que se cumplan sus ordenes y en su opinión hasta
en esto dejan que desear, su asiduidad y capacidad de pensar, es que el señor Amir está ofendido y
decepcionado de su jefe sueco y no trabaja más de lo necesario para él.
Si le hubiesen dicho al señor Anstar que la mala cooperación se debía a su estilo inadecuado de
comunicación el hubiese estado sorprendido. Tendría que haber sabido los siguientes detalles.
El pensamiento altamente jerárquico en Indonesia y el precepto de lealtad prohíben contradecir

abiertamente a su jefe. Para subordinados ya es difícil decir su opinión propia porque ésta podría disgustar
al jefe. Eso no significa de ninguna manera que el señor Amir no hubiera tenido una opinión propia acerca
de los temas tocados. Si el señor Anstar le hubiese encargado de antemano al señor Amir coleccionar
opiniones e ideas sobre el nuevo concepto de entrenamiento entre los colegas, sin haber presentado ya sus
ideas propias, seguramente hubiese recibido muchos incentivos ingeniosos. A él se le hubiese exigido llevar
las diferentes proposiciones a una decisión sabia. Pero con su proposición presentada al principio, el señor
Anstar, sin saber, ya había impedido toda posibilidad de llegar a otras ideas, porque no se le quería
contradecir.
Las personas, que no reconocen como funciona ese estilo de comunicación fácilmente se desesperan. Pero
también los Indonesios perciben a esas personas como mal educadas y ofensivas.
(adaptado de: Berninghausen, Jutta, 2002, „Wann ist ein Ja ein Ja“)
Transparencia 1
» Ejercicio de Percepción
Paris
in the
the summer
Transparencia 2
» Los Prejuicios
Prejuicios son suposiciones tomadas de antemano, que hemos

tomado sobre individuos o productos. Se basan en experiencias
anteriores generalizadas.
Prejuicios son posiciones negativas o de rechazo frente a un

individuo, al cual debido a ideas estereotipadas se le atribuyen a
priori ciertas características, y que debido a la inflexibilidad son
difíciles de corregir.
Prejuicios son expectativas que por ser rígidas o porque han

llegado a ser evidentes no se ponen en duda.
Transparencia 3
» ¿Qué se puede hacer para evitar las consecuencias negativas

de los prejuicios?
• Tener conciencia del hecho de que toda persona tiene prejuicios
• Reconocer los prejuicios propios
• Ser preciso y exacto en vez de generalizar (qué he visto)
• Describir en lugar de valorar
• Abrirse a correcciones y modificaciones

Transparencia 4
» La Comunicación
Software mental Software mental

Cultura A Cultura B
Proceso de comunicación
verbal, no-verbal, para-verbal
Transmisor@ Receptor@
Transparencia 5
» Comunicar más eficientemente
La Meta-Comunicación es comunicación sobre comunicación.
Por ejemplo:
“¿Cómo lo hace si ... ?“
„¿Qué reglas hay en su cultura?“
La audición activa
• Repetición de los hechos escuchados

“Quiere decir que …“
• Reacción a impresiones de sentimientos

“Tengo la impresión de que te divierte“
• Pregunta
“¿Qué quiere decir usted con …“

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1. A relativizar prejuicios propios

» Descripción del contenido

» Material para Entrenadores

Flipchart y lápices para varios grupos,

Elaboración del módulo

¿Qué son los prejuicios? (30 minutos)

3. Pregunte: ¿Cuál es la diferencia entre un prejuicio y una observación objetiva?

Recopile preguntas en el Flipchart:

se basan en experiencias propias o de oídas se basan en experiencias propias

generalizan experiencias describen un hecho

describen una actitud de expectación se refieren a hechos determinados

son valorativas procuran una descripción neutral

están cargados emocionalmente

Ejercicios de percepción (45 minutos)

8. Resuma mediante la Transparencia 2 “Prejuicios“ la definición de los prejuicios.

Malentendidos de comunicación determinados por la cultura (45 minutos)

12. Después de la representación se le preguntará a los observadores como interpretan el comportamiento

Posibles respuestas pueden ser: negativo, desinteresado, incomprensible.

16. Después del ejercicio discuta las siguientes preguntas:

Posibles respuestas para malentendidos culturales en el nivel verbal:

Posibles respuestas para malentendidos culturales en el nivel no-verbal:

Posibles respuestas para malentendidos culturales en el nivel para-verbal:

Ejercicio: Crédito de Banco (45 minutos)

» Resumen (15 minutos)

» Recomendaciones para entrenador@s

Dilts, Robert B 1994

Frey, Haller, Weber 1993

La diferencia entre un prejuicio y una observación

se basan en experiencias propias o de oídas se basan en experiencias propias

generalizan experiencias describen un hecho

describen una actitud de expectación se refieren a hechos determinados

son valorativas procuran una descripción neutral

están cargados emocionalmente

» La función de los prejuicios y del racismo:

• Orientación en situaciones complejas – Prejuicios permiten seguridad de comportamiento, producen

¿Qué podemos hacer para comunicar más efectivamente?

Meta-Comunicación es comunicación sobre comunicación. Se trata de comunicar el

» ¿Quién es esta señora/este señor?

Mis hobbys son

Mis padres eran

Mis hobbys son

Mis padres eran

Mis hobbys son

Mis padres eran

» Juego de representación de un papel: Crédito de Banco

Los criterios de evaluación son:

Grupo 4 de los clientes:

Juego de representación de un papel

1. Forme grupos de tres.

3. Reparta los roles

El pensamiento altamente jerárquico en Indonesia y el precepto de lealtad prohíben contradecir

Prejuicios son suposiciones tomadas de antemano, que hemos

Prejuicios son posiciones negativas o de rechazo frente a un

Prejuicios son expectativas que por ser rígidas o porque han

» ¿Qué se puede hacer para evitar las consecuencias negativas

• Tener conciencia del hecho de que toda persona tiene prejuicios

• Reconocer los prejuicios propios

• Ser preciso y exacto en vez de generalizar (qué he visto)

• Describir en lugar de valorar

• Abrirse a correcciones y modificaciones

Software mental Software mental