FASE 3 – DISEÑAR PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

PRESENTADO POR:

IVONNE CAROLINA HERNANDEZ LOPEZ.

CODIGO: 1.124.365.387

TUTOR:

HUMBERTO OLAVE.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD).

ADMINISTRACION DE EMPRESAS.

CARTAGENA DE INDIAS.

30 ABRIL DE 2019
 INTRODUCCIÓN

En los últimos años se le ha dado mayor importancia al estudio de las técnicas de negociación, a

pesar de ser algo fundamental y que ha estado con nosotros durante mucho tiempo y en diversos

ámbitos. Es tanta la importancia de esta, que cada vez es apropiado educarse más sobre el tema y

lograr ser un buen negociador; ya se ha visto la negociación distributiva, la cual ha ido quedando

rezagada por no adaptarse a la evolución de los mercados; por otra parte, encontramos una técnica

que ha tomado más fuerza por acoplarse a las necesidades de la actualidad, este último método es

la técnica de negociación Integrativa, o también llamada Ganar – Ganar, en esta los beneficios son

equitativos para ambas partes, así mismo, busca resolver conflictos como en el caso WETTEREN

– LLOVERAS, que estudiaremos a continuacion aplicando este enfoque integrativo.

 OBJETIVOS

 Comprender como funciona la estrategia de negociación integrativa.

 Plantear la solución del caso WETTEREN – LLOVERAS desde el modelo de

negociacion integrativo.

 Entender la importancia de la negociación integrativa.

 FASE 3 – DISEÑAR PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

CASO WETTEREN – LLOVERAS

Construir un plan (proceso) de negociación debe contener:

 Etapas del proceso negociador

1. Preparacion

2. Las sesiones de negociacion

3. La puesta en practica, conduccion y, a veces, re-negociacion

 Las estrategias de negociacion Integrativa

la negociacion Integrativa es un modelo de negociación colaborativo, la cúal basa su estrategia en

Ganar – Ganar, esta se caracteriza por que ambas partes buscan salir beneficiadas; por lo tanto este

tipo de negociacion posee gran posibilidad de crear valor a lo largo del tiempo, es por esto

considerado el mejor mmodelo de negociación.

 Las tácticas de la negociacion Integrativa

o Enviar un mensaje sobre la intención de cooperar.

o Generar un clima de resolución de problemas.

o Procurar una comunicación fluida.

o Buscar diferencias.

o Revelar información propia.

o Obtener información de la otra parte.

Por: Giraldo Vargas, Modelo de negociación integrativa, (2018)

 PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

WETTEREN – LLOVERAS

Paso 1: RESULTADOS DESEADOS

LLOVERAS desea conocer los objetivos que busca WETTEREN, para poder entablar una

negociación y comunicación estable, respetuosa, que permita trabajar de manera colaborativa entre

ambas compañias. Por lo tanto, LLOVERAS desea replantear puntos como el Holding.

Paso 2: PRIORIDAD DE RESULTADOS

LLOVERAS debe conseguir:

 Establecer limites administrativos, organizacionales y economicos al momento de negociar

con WETTEREN

 Preservar la dependencia juridica tanto de LLOVERAS como de WETTEREN

 Acuerdos que permitan asociarse y ambas empresas logren sacar beneficios de manera

equitativa.
Paso 3: ANÁLISIS DE NECESIDADES Y RECURSOS

NUESTRAS NECESIDADES RECURSO DE LA OTRA PARTE

LLOVERAS desea explorar otros mercados, WETTEREN posee gran reconocimento a

estandarizar procesos. nivel internacional y capacidad negociadora.

NECESIDADES DE LA OTRA PARTE NUESTROS RECURSOS

WETTEREN busca un socio estrategico, para LLOVERAS posee gran trayectoria en el

fortalecer su linea de negocio. mercado, especialmente en España. Su

producto estrella la “Universal” logra integrar

todo el proceso de producción de chocolate, lo

cual la hace una maquina muy competitivo

para la industria de golosinas.

Paso 4: EQUILIBRIO DE PODER

Tenemos un gran poder Equilibrio Tenemos poco poder

Paso 5: ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

Nuestra estrategia La estrategia del otro

Negociación Integrativa Negociación Integrativa

Paso 6: ORIENTACIÓN TÁCTICA

Basados en las variables Relación y Fiabilidad, LLOVERAS emplea una orientación táctica

SUAVE – ABIERTO.

Relación SUAVE:

LLOVERAS buscamos que WETTEREN tambien pueda satisfacer sus necesiades, como nosotros

satisfacemos las nuestras.

Fiabilidad ABIERTO:

LLOVERAS está abierto a nuevas expectativas y escuchar la otra parte.

Paso 7: ANÁLISIS DE LA POSICIÓN INICIAL

LLOVERAS en su posición incial estará dispuesto a escuchar contrapropuestas.

Paso 8: PLANIFICACIÓN DE TÁCTICAS

 Definir la situación y establecer las reglas

 Gestión de la tensión

 Identificar necesidades ocultas

 Equiparar recursos y necesidades

 Mostrar la intención de cooperar

 Construir un clima de resolución de conflictos

 Buscar comunicación fluida

 Hallar y solucionar las diferencias que puedan surgir entre las partes

 Revelar información veraz

 Obtener información relevante de la otra parte

Modelo de Planificación propuesto por: Martínez, La negociación , (2012)

El tipo de estrategia que LLOVERAS empleará en esta negociacion es la INTEGRATIVA,

mediante el metodo COLABORATIVO; lo cual se basa en que ambas partes ganen, buscando el

beneficio común.

Estrategias y técnicas de negociación (OIT, 2001)

 CONCLUSIÓN

Podemos concluir que la negociacion integrativa, busca beneficiar a las partes que negocian de

manera equitativa, lo relevante de esto es llegar al mutuo acuerdo, con solucion conjunta, que sean

tenidos en cuenta los intereses propios y de la contraparte, es tanto la evolucion de esta tecnica que

la otra parte no se mira como un enemigo, competidor o rival, se ve como un colaborador con el

que se puede trabajar de manera conjunta y colaborativa para cumplir con propositos mucho más

grandes que si se hiciera de manera individual, de aquí nace la importancia de lograr un clima de

confianza y crecimimiento a largo plazo gracias a esta tecnica.

 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Giraldo Vargas, G. (2018). Modelo de negociación integrativa. Obtenido de

http://hdl.handle.net/10596/18275

Giraldo, G. (2018). WETTEREN - LLOVERAS.

Martínez, G. M. (2012). La negociación. Obtenido de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=3&docID=32288
09&tm=1525643231434

OIT. (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Obtenido de

http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/p
df/0620504.pdf