MATRIZ AL ESTILO SOCIAL

Exposición
Antecedentes del modelo
Equipo
En 1964 el Dr. David W. Merrill y Dr. Roger Reid comenzaron la
Investigación para crear un modelo que pudiera predecir el éxito en 15/jul/14
ventas y en gestión de carrera. Los socios descubrieron que las
personas pueden ser clasificadas de manera fiable en tipos específicos DN-22M-EV
basados en su comportamiento social y de tareas.
El modelo original de Estilos Sociales fue elaborado por el Dr. James W.
Taylor.
El Dr. Merrill obtuvo los derechos para utilizar el modelo de estilos
sociales (cuyos derechos ahora son propiedad del Grupo TRACOM,
empresa de Consultoría especializada en Entrenamiento y Mejora de
Habilidades Interpersonales, y una división de Reed Business
Information, cuya sociedad matriz es de Reed Elsevier).

Objetivo de la técnica matriz estilo social

Identificar al tipo de cliente de acuerdo a su comportamiento, conducta y con ello poder seleccionar la
manera adecuada de comunicarse y efectuar ventas adaptadas al consumidor.

Desarrollo de los elementos/conceptos

¿Qué es una matriz?

Se denomina matriz a todo conjunto de expresiones dispuestos en forma rectangular, formando filas y
columnas. El número de filas y columnas de una matriz se denomina dimensión de una matriz.

¿Qué es el estilo social?

El estilo social es una herramienta que proporciona un perfil de estilo individual en los asuntos
interpersonales. Basada en como otras personas le perciben a él o ella en su entorno.

¿Qué es la matriz estilo social?

Es una evaluación que debe hacer un vendedor para saber identificar con qué tipo de cliente se encuentra y
en base a eso poder tratarlo para lograr una venta exitosa, esto es según el modelo de estilos sociales de
James Taylor en el cual se establecen dos dimensiones principales de dichos estilos, agrupando cuatro
estilos primarios de comunicación.

¿En qué consiste la técnica matriz estilo social?

La matriz estilo social ayuda a alcanzar el cierre de ventas, por lo que esta técnica se basa en
observaciones del comportamiento del individuo y/o prospecto dentro de relaciones interpersonales de
negocio e identifica La forma como una persona se acerca a otra, conocida o desconocida, y llegar a tener
sintonía adoptando su misma perspectiva, puede ayudar a alcanzar una mejor comunicación.
Existen muchas clasificaciones para definir diferentes tipos de individuos. Esta teoría se centra en una
clasificación sencilla que ayuda a conocer cuáles son sus necesidades y sus motivaciones.
Para determinar los cuatro estilos de personalidad se utilizan dos dimensiones: una de dominio (Asertividad) y
otra de sociabilidad (emotividad). Cada persona presenta un estilo de Personalidad definido y responde a
motivaciones distintas. Si sé es capaz de identificar a Cada individuo con su estilo de personalidad, resulta
más fácil relacionarnos porque Se sabe qué le motiva y cómo tratarlo.
Dimensiones de los estilos sociales:

1) Asertividad: esfuerzo por controlar a los demás.

2) Emotividad: esfuerzo que se realiza por controlarse así mismo.

Las dimensiones antes mencionadas de la Asertividad y Emotividad ayudan a establecer cuatro cuadrantes,
los cuales clasifican a las personas por su comportamiento social.
Estilos sociales.
 Estilo Amigable: Asertivo para preguntar + conducta más emotiva
 Estilo Analítico: Asertivo para preguntar + conducta más controlada
 Estilo Expresivo: Asertivo para opinar + conducta más emotiva
 Estilo Dominante: Asertivo para opinar + conducta más controlada
Estilo amigable, sustentador o soporte
Inteligencia Diplomática

Características:
Una persona con estilo amigable se caracteriza por:
 Ser muy humana y acogedora. Muestra una sensibilidad especial con respecto de los demás.
 Tiene un carácter suave, tranquilo y pausado. Es paciente y tolerante y le gusta complacer y cooperar
y quedar bien con los demás.
 Tiende a comunicarse y a compartir sus ideas y sentimientos con aquellas personas con estilo social
amigable.
 Se preocupa más por las relaciones cercanas que por los resultados o la influencia.
 Interpreta el mundo sobre la base de las personas y se involucran en los sentimientos y las relaciones
interpersonales.
 Prefiere hacer las cosas con otras personas y a través de ellas, apoyando y sustentando las ideas que
otros presentan.
 La pertenencia a un grupo es una necesidad primaria, y puede hacer todos los esfuerzos por ganar
aceptación.
 Prefiere alcanzar los objetivos a través de la comprensión y el respeto mutuo en lugar de la fuerza y la
autoridad.
 Utiliza a menudo opiniones personales para llegar a decisiones.
 Normalmente se queda con lo que le resulta cómodo y que conoce.
 Busca motivos personales en las acciones de los demás.
 Tiende a evitar decisiones que pudieran involucrar riesgos y conflictos personales.
 Puede parecer lenta o renuente a cambiar cuando una situación así lo exige.
 Cuando es dirigida por la fuerza y sin una relación, parece cooperar inicialmente, pero probablemente
mostrará posteriormente falta de compromiso con los objetivos y puede resistirse a la implementación.
 Este tipo de personalidad está en el extremo opuesto al Dominante.

El estilo amigable ¿cómo tratarlo?

El comportamiento de tipo amigable es posiblemente el más fácil de tratar. Es esa persona capaz de
mantener la sonrisa después de aguardar en fila una hora esperando a que le atiendan. Le gusta que le traten
por su nombre y mantener una charla distendida aunque no tenga relación alguna con el objeto del tema.
Si tiene dudas valorará mucho la opinión de otras personas.
Se guía por los testimonios de las personas cercanas.
Siempre hace de sus relaciones sociales una fiesta y le gusta la compañía.

 El mayor peligro cuando estamos ante un amigable es perder de vista nuestro objetivo.
Estilo Expresivo, Emprendedor o Promotor
Inteligencia Táctica

Características:
Una persona con estilo expresivo se caracteriza por:
 Ser ingenioso, activo, creativo, con mucha energía, emprendedor, intuitivo, impulsivo y emocional.
 Está motivada por el reconocimiento, aprobación y prestigio. Es capaz de aportar innumerables ideas
que espera sean tenidas en cuenta y valoradas por los demás. Para conseguirlo no duda en hacerse
publicidad.
 Parece comunicativo y accesible y a menudo comparte sus sentimientos y pensamientos.
 Se mueve con rapidez, continuamente entusiasmado con la próxima gran idea, pero a menudo no se
compromete con planes específicos o con llevar las cosas hasta el final.
 Su conducta puede ser sumamente estimulante, emocionante y divertida para quienes lo rodean.
 Disfruta de asumir riesgos.
 Tiende a tomar decisiones rápidamente sobre la base de cómo se sienten respecto a las relaciones.
Tiende a poner más atención a las opiniones de personas prominentes o exitosas que a la lógica o la
investigación, a las corazonadas e intuición que hacerlo sobre la base de los hechos y la reflexión.
Esto puede provocar errores y cambios de dirección frecuentes.
 A pesar de que consideran las relaciones importantes, su naturaleza competitiva la lleva a buscar
amigos tranquilos que apoyen sus sueños e ideas, a menudo mediante relaciones superficiales o de
corta duración.
 Algunos pueden considerar que la conducta de esta persona con estilo expresivo es frívola, poco
práctica y demasiado emocional.
 El estilo expresivo es totalmente opuesto al estilo analítico.

Relacionarse con un estilo expresivo

Al contrario que el perfil analítico espera que usted sea un ferviente entusiasta. No hará
Demasiadas preguntas sobre el tema en sí, pero se encontrará muy a gusto si le ofrece la
ocasión de alardear sobre sí mismo y sus conocimientos previos.
No dude en compartir sus sentimientos personales con él. Si se le presenta la ocasión de
hacerle un cumplido que sea sincero, no la desaproveche. Le gustan los halagos y que se
aprecien sus habilidades. Al emprender actividades con un expresivo existe el riesgo de que su
impulsividad lo lleve a tomar una decisión de la que más tarde se arrepienta.
Estilo Analítico
Inteligencia Logística

Características:
Una persona con estilo analítico se caracteriza por:
 Ser metódica y detallista, pacífica, cauta y reservada en la expresión de sus emociones.
 Le encanta estudiar las cosas en detalle y que la dejen hacer sus trabajos a conciencia.
 Piensa y razona con mucha lógica y para ello busca información y datos que le resulten
fiables. Valora los hechos por encima de todo.
 Valora la precisión, la competencia y la lógica más que las opiniones.
 Es precisa, rigurosa, laboriosa y concienzuda. No obstante suele dejarse llevar ante las
situaciones.
 Tiene una fuerte disciplina de tiempo, junto con un ritmo lento en la acción. Algunos
pueden percibirla como una persona que carece de entusiasmo o que parece fría y
distante e independiente.
 En las relaciones, es en principio más cuidadosa y reservada, pero una vez que se gana
confianza pueden llegar a ser dedicada y leal.
 Proyecta la imagen de ser buena para planificar, organizar y resolver problemas y de
contar con la habilidad de realizar tareas de forma sistemática.
Vive la vida de acuerdo a los hechos, los principios, la lógica y la coherencia. Tiende a
comportarse en maneras que se ajustan en su teoría e ideas generales acerca del mundo.
 A menudo evita el riesgo y las decisiones deliberadas en favor de la cautela.
 Suele ser cooperativa, siempre que tenga cierta libertad para organizar sus propios
esfuerzos.
 El poder a menudo le genera suspicacias, pero si lo comienza a ver como necesario para
alcanzar las metas y objetivos, puede buscar el poder para sí misma.
 Debido a su aparente interés por los hechos, la lógica y la organización seria del
pensamiento y el deseo de "tener razón", las personas con patrón de conducta analítico
 frecuentemente se rehúsan a expresar un punto de vista. Sienten la necesidad de analizar
todas las posibilidades significativas en un intento por evitar cualquier probabilidad de
tomar decisiones ilógicas o incoherentes.

¿Cómo tratar a un estilo analítico?

El pide datos y estadísticas. No quiere implicaciones emocionales ni personales. No se guía por
el instinto en su elección sino por hechos probados. Si le tratamos con demasiada familiaridad
y utilizamos un derroche de energía, e incluso fanfarronería, nos mostrará todas sus reservas y
cautela.
Para que se sienta a gusto debemos ser unos perfectos conocedores del tema. Nos hará todo
tipo de preguntas sobre todo lo concerniente al tema, más aun cuando se trata de negocios.
Debemos estar preparados para responder a sus posibles objeciones con los datos de todos los
estudios e investigaciones que existan. Debemos transmitirle profesionalidad y evitar hacer
afirmaciones sobre lo que no podamos responder o demostrar.
Estilo Dominante o Controlador
Inteligencia Estratégica

Características:
Una persona con estilo dominante se caracteriza por:
 Ser racional, reservada y más bien fría, rápida, eficiente y siempre va al grano. Sabe lo que
quiere y se impacienta con los retrasos.
 Ser capaz de desarrollar una gran energía.
 Orientarse a la acción directa, a la eficacia y a conseguir resultados; tiende a iniciar la
acción y dar una dirección clara.
 Tiene muy claro lo que quiere conseguir y cuáles son sus objetivos.
 Tiende a centrarse en la eficiencia o la productividad en vez de dedicar tiempo y atención a
las relaciones ocasionales.
 Tiende a mostrarse poco preocupada por los sentimientos de los demás o por las
relaciones personales.
 Tiene tendencia a mostrar claramente a los demás cuáles son sus opiniones, pero
reservándose sus emociones. Pocas veces ve la necesidad de compartir motivos personales
sentimientos. Documento preparado por: Cristina Cortés Otero Página 6 de 10

 Está dispuesta a aceptar riesgos, pero quiere avanzar rápidamente y tiene la última
palabra.
 En las relaciones, puede parecer poco comunicativa, independiente y competitiva.
 Le gusta tener a los demás bajo su control y empujarles al ahorro de tiempo y dinero.
 Si se le niega la libertad de actuar como quisiera, busca el control de las situaciones a
través de su autoridad para alcanzar los objetivos que tenían planificados.

¿Cómo tratar al estilo dominante o controlador?

La característica más destacada del controlador viene definida por el mismo nombre: el
Control. Quiere tener en todo momento la certeza de que lo que va a conseguir es
Exactamente lo que necesita. Es más fácil el trato si pensamos en él como una persona con las
Ideas muy claras.
Es concienzudo en la toma de decisiones y puede tomarse como un agravio personal que trate
de atenderle sin prestarle la necesaria atención.
Sea estrictamente profesional en su relación con él. No se permita ninguna concesión ni
Familiaridad en el trato.
Tenga claras las respuestas que vaya a ofrecer a un controlador. No demuestre indecisión o
Titubeos. Puede entender que usted no es un profesional y sentir desconfianza hacia sus
Escasos conocimientos sobre la materia. Esta es la manera de ganarse su respeto.
Fortalezas de cada estilo
Todas las personas poseen características de todos los estilos, sin embargo hay un estilo que siempre
predomina en nuestra forma de actuar. Ningún estilo es mejor o peor que otro, cada uno de los cuatro estilos
tienen fortalezas que no posee otro perfil y que permiten aprovechar en el campo social, laboral y familiar.

La empresa debe de seleccionar al personal de acuerdo a los siguientes criterios, que permitirán que
sea más productivo y desarrolle una buena comunicación en una venta:

 El vendedor seleccionado debe de ser capaz de seleccionar una estrategia de ventas para cada
situación y realizar las modificaciones oportunas durante la interacción con el cliente, de modo que
este pueda absorber más fácilmente la información.
 Actitud de servicio al cliente.
 Dominio de los conceptos y formas de comunicación moderna debe ser requisito imprescindible.
 Conocimiento de los clientes y posibilidades de especialización por productos.
 Versatilidad: Habilidad del vendedor para ajustar su propio ritmo y sus prioridades para facilitar la
interacción con una persona de un estilo diferente al propio.

Comportamiento en situación de bajo control

Comportamiento en situación bajo presión

Ventajas

 Trato personalizado
 Es una técnica directa
 Se basa en la observación
 Comunicación
 El Estilo Social es una descripción de cómo ven los demás el comportamiento del
cliente.
 tiene validez para todas las edades y entornos sociales.
 NO existe un patrón de conducta social mejor que otro.
 permite conocer más sobre uno mismo y comunicarse mejor con las demás
personas con las que se interactúa.

Desventajas

 No se sabe cuánto tiempo puede dedicarle el vendedor al cliente.

 No se identifique correctamente el tipo de cliente
 Poca eficacia del vendedor en la comunicación
 El patrón de conducta o estilo social no representa la totalidad de la personalidad.
 Al momento de identificar al cliente puede causar confusión
 Al establecer una comunicación puede equivocarse en el trato que se le debe dar
a cada cliente si el vendedor no tiene la capacitación.

Bibliografía

http://talleresventas.blogspot.mx/2012/10/estilo-social-emprendedor.html

https://www.venmas.com/venmas/tecnicas_de_venta/argumentarios

http://www.usfq.edu.ec/sobre