METODOLOGÍA

 Auditar la empresa: De esta manera estableceremos como se encuentra la

empresa Protecal Ltda contable y operativamente, asimismo, sabremos si están
preparados para afrontar pedidos internacionales.

Evaluaremos si la compañía está lista para exportar, identificaremos las áreas de la

empresa que necesitamos fortalecer para mejorar la capacidad exportadora.

1. ¿La empresa presta un servicio que ya ha sido vendido exitosamente en el

mercado interno? Si, cuenta con la experiencia y el conocimiento en la venta
de servicios a nivel nacional, posicionándolos como una empresa líder en la
venta de cauchos y plásticos.

2. ¿La empresa tiene o se encuentra preparando un plan de mercadeo

internacional con estrategias y metas definidas? Si, cuenta con un equipo
encargado de realizar las alianzas estratégicas internacionales para realizar
el plan de mercadeo al país a incursionar.

3. ¿La empresa cuenta con la capacidad de producción suficiente para atender

el mercado de exportación? Si, la empresa cuenta con un amplio portafolio
de inventarios en bodega los cuales podrán satisfacer la demanda
internacional de los clientes.

4. ¿La empresa cuenta con los suficientes recursos financieros para apoyar
activamente el mercadeo de sus servicios en el mercado de exportación? Si,
cuenta con un respaldo económico propio y créditos bancarios pre-
aprobados para el crecimiento y desarrollo de las actividades.

 Protecal encontró un mercado idóneo de destino (ECUADOR) para los productos y

servicios a internacionalizar, este mercado resulta interesante debido a su demanda
interna.

 En la identificación de oportunidades y negocios, el objetivo inicial será el

mercado Ecuatoriano ya que existen oportunidades de negocio y un amplio
mercado para nuestra actividad a realizar.

 En el tema de Alianzas son indispensables ya que estas les abrirán las

puertas en el mercado internacional y se convertirá en una oportunidad para
conquistar nuevos mercados.

 Enel análisis de los precios de la competencia en dicho mercado, se ofrecerán

precios competitivos, para esto realizará lo siguiente:

 Estudio de mercado, Protecal analizó el mercado al cual se va a incursionar

y conoció las diferentes variables como son: Ambiente económico, tema
 cultural, tecnológico, legal, precios de mercado, consumo interno,
certificaciones requeridas, entre otros aspectos de acuerdo al sector.

 Después de entender las necesidades del cliente, y su demanda como

hábitos de compra, canales de distribución preferidos, compradores,
usuarios, influenciadores, demografía y psicografía de los usuarios, niveles
de consumo y el proceso de compra son determinantes para conocer las
preferencias del mercado y llegar con precisión al cliente final.

En estos estudios internos permitieron que la compañía identificara qué tan

competitiva puede llegar a ser con sus productos y servicios en este mercado.

La marca e imagen, debe ser reconocida en este nuevo mercado y para esto nuestro
el equipo de publicidad debe dar lo mejor para llegar al cliente final, la presentación
de los productos mediante Web, redes digitales y todo lo que esté al alcance para
darnos a conocer en el mercado.

El Posicionamiento de la marca, debe otorgar a la empresa una imagen propia en

la mente del consumidor y que debe hacer diferencia del resto de la competencia.

ACTIVIDADES A DESARROLLAR

Pasos a tener en cuenta para la exportación:

 Creación de una agenda de contactos internacionales, se buscan clientes

potenciales, con interés real en los productos y servicios, y se contactarán a través
de cita para presentar el portafolio de productos que se desea exportar.

 En la identificación de la regulación aplicable en el país de destino (Ecuador) se

revisarán los tratamientos tributarios que se le dará al producto en el país destino
de la exportación.

 Tema fronterizo, regulación y retención en la fuente, por prestación de servicios,

presencia física, se tendrá en cuenta las regulaciones aplicables, licencias,
matrículas y autorizaciones para prestar el servicio. Además, regulación migratoria,
visas y permisos de entrada.

 Estructura interna: Se realizará una revisión con el fin que la estructura

organizacional esté involucrada y que permita alcanzar los objetivos trazados,
(producción, exportación, compras, ventas, mercadeo, etc).

 Cultura: Está asociado al liderazgo que se practica y las conductas que se desean
fomentar entre los empleados. Resulta fundamental incorporar en el estilo gerencial
y en la cultura organizacional el enfoque de la empresa hacia los mercados
internacionales.
 Recurso humano disponible: Se requiere que la empresa realice un “mapa de
necesidades de recursos humanos”, de manera tal que el personal con el que
cuente la empresa responda a la estrategia y a la estructura previamente definida.
Es importante analizar los requerimientos de conocimientos técnicos y de
capacitación que se necesitarán para ajustar el recurso humano disponible.

 Funciones relacionadas con los procedimientos de exportación: Gestión y trámites

de documentos y certificados, transporte, despacho aduanal, seguros, envase y
embalaje, créditos y cobranzas y otros requisitos establecidos en el mercado de
destino (etiquetado, permisos de importación, etc.).

Esto significa que para incursionar con éxito en la exportación se debe considerar
aspectos de la empresa, del mercado y los procedimientos o la logística asociada.
En conclusión, organizar a su empresa para participar con éxito en un nuevo
negocio, requerirá de adecuaciones internas y procedimientos nuevos.

Logística

Cómo se hacen llegar los productos a ese mercado, aspectos como la

documentación para exportar e internar los productos, los medios de transporte que
pueden emplearse, los posibles puertos de entrada, los proveedores logísticos
disponibles, agentes aduanales, etc. En los servicios se debe indicar como se
entregará el servicio, por medio de una visita al mercado, el cliente visita el país, por
medio de un tercero, etc. Algunos servicios conllevan un soporte por un periodo
determinado de tiempo, todos estos aspectos forman parte de la logística para
exportar servicios.

Los Incoterms

Los Incoterms (International Commercial Terms) son una serie de términos

utilizados mundialmente en los contratos de compraventa internacional cuyo
objetivo es establecer una serie de normas para la interpretación de los términos
comerciales utilizados en las transacciones con el exterior en 80 relación a la
distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre compradores y
vendedores.

Planificación

Finalmente debe establecer los planes de acción que le permita ordenar y controlar
las diferentes actividades que llevará a cabo en su proceso exportador. El nivel de
detalle de los planes, así como las actividades que utilizará para controlar el proceso
varía con cada caso.
Entre los principales aspectos que deben definirse para planificar su proceso
exportador están:

• Actividades: A partir de los objetivos que ha planteado y las necesidades

detectadas para poder exportar, defina las diferentes acciones que llevará a cabo
para alcanzar los resultados previstos. Ejemplo de estas acciones pueden ser:
adecuar el producto a los requerimientos del mercado, negociar con la empresa de
transporte, completar información de mercado, establecer el precio de exportación,
etc.

• Responsables: Asigne claramente para cada actividad definida quien será el

responsable directo de que cada una se concretice. El ser responsable no implica
necesariamente que la ejecutará, pero si deberá responder por el correcto
cumplimento de la actividad.

• Tiempos: Para que la planeación haga sentido, debe estar en función de plazos
específicos que le permitan avanzar, por ello cada actividad deberá tener asignado
el plazo en el cual se ejecute.

• Indicadores: Son los criterios que utilizará para medir cada actividad,
permitiéndolo evaluar el nivel de cumplimiento que ha logrado y como avanza en
los resultados globales de su plan de exportación.

http://www.mincit.gov.co/loader.php?lServicio=Documentos&lFuncion=verPdf&id=4
8512&name=Plan%20Estrategico%20Exportador%20IV.pdf&prefijo=file

http://www.mipymes.gov.co/loader.php?lServicio=Documentos&lFuncion=verPdf&i
d=79113&name=Pasos_para_la_Internacionalizacion.pdf&prefijo=file