Negociación y Ventas

Paso 2- Definir el problema

Claudia Zambrano Sánchez -Código 39.72.37.49

Laura Liliana Rojas Yepes – Código 1.019.096.893

Luis Isidro Gaitán – Código 79.839.348

Grupo 110005_8

Tutor

Guillermo Giraldo

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Facultad de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Programa de Administración de Empresas

Bogotá, Cundinamarca

2019
 Introducción

La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de

procesos esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener

una empresa sana, con desarrollo integral, en la fase 2 del curso de Negociación y

Ventas, se buscará definir el problema y se diseñara un proceso de negociación que

sirva para solucionar el conflicto existente en la empresa relacionada en el caso de

estudio, teniendo en cuenta todos los aspectos que involucran la negociación

integrativa o distributiva.
 Objetivos

Objetivo General

Estudiar los temas de la unidad I, volver a leer el caso, Análisis de la empresa privada,

analizar los modelos de negociación integrativa y distributiva para construir un proceso

de negociación con la empresa internacional que ofreció comprar la empresa,

relacionando las etapas de negociación que se deben aplicar para dar solución al

conflicto presentado por dicha propuesta de venta.

Específicos

 Identificar y estudiar los temas propuestos en la unidad I

 Leer nuevamente el caso de; Análisis de la empresa privada.

 Analizar los modelos de negociación integrativa y distributiva aplicar uno de

ellos para construir un proceso de negación que beneficie a las partes

 Identificar y describir cada una de las etapas del proceso de negociación que

se debe llevar a cabo para solucionar el conflicto de las partes y lograr la

negociación.
 Paso 2- Definir el problema

El grupo seleccionó el rol de: Los socios que desarrollaron la idea y quieren

mantener el producto.

Para superar el conflicto, el modelo de negociación integrativa es el más apropiado,

esta negociación se concentra en las afinidades y no en las diferencias, se compromete

a cumplir las necesidades de todos e intercambian ideas con el fin de obtener una

ganancia mutua. Pero para que esta negociación sea efectiva en la empresa, primero

se debe comprender las necesidades y los objetivos de cada uno, segundo se deben

generar e intercambiar nuevas ideas y, tercero, deben concentrarse en sus habilidades,

afinidades y no en sus diferencias. Teniendo en cuenta estos aspectos lograrán que la

negociación beneficie a las dos partes.

Este modelo de negociación está relacionado con ganar-ganar, es un modelo dónde

ambas partes ganan y es posible que las dos partes involucradas alcancen sus

objetivos y queden satisfechas, las partes ceden en sus pretensiones iniciales para

alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos, se concentran en sus intereses

individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común

que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

La negociación integrativa tiene los siguientes pilares:

• Separar las personas del problema

• Centrarse en los intereses, no en las posiciones

• Crear ideas de beneficio mutuo

• Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo

Las partes interesadas, en este caso, los desarrolladores de la idea que quieren

mantener el producto y la empresa internacional que está interesada en comprar,

deben buscar alternativas de solución que los lleve a la toma de decisiones asertivas

para el bien común y la resolución de las diferencias que esta propuesta de venta

generó.

Etapas de la negociación:

• Obtener información es obtener poder: Los accionistas de la empresa que

desarrollaron la idea y quieren mantener el producto, deben tomarse el tiempo

necesario para conocer muy bien a la empresa internacional que desea comprar;

la trayectoria que se tiene en el mercado y los intereses frente a la negociación

que se está realizando.

• Humanizarse y crear el clima apropiado para negociar: Lo importante de esta

negociación es que tanto los socios de la compañía que desarrollaron la idea y

quieren conservar el producto, como la empresa que desea comprar queden

 satisfechas con el resultado, ponerse en el lugar del otro para fomentar buenas

relaciones en el proceso de la negociación; es importante realizar una reunión

donde se vea el clima apropiado para la negociación y se inspire confianza y

credibilidad mutua entre las partes interesadas.

• Definir objetivos de mínima y de máxima: Todos los objetivos de la

negociación son importantes. Se deben incluir desde el más pequeño al más

grande de los objetivos que justifican la negociación, desde el mínimo que se

justifique el porqué de estar en la mesa de negociación y el máximo que

garantice la rentabilidad que se espera obtener con la venta.

• Aplicar técnicas socráticas de negociación: En esta etapa es donde más

resalta el modelo de negociación integrativa, que da como resultado que las dos

partes ganen. Es importante llegar a acuerdos entre todos los socios de la

empresa.

• Conocer los objetivos del comprador: Para poder interpretar mejor mis

objetivos, debo conocer los objetivos de la contraparte. Los accionistas deben

saber por qué la empresa extranjera quiere comprar, qué es lo que más los

motiva, si conocen los intereses de las partes será más fácil interpretar sus

objetivos y de esta manera se clarifica la negociación que se va a realizar.

• Comunicación asertiva: Es importante que las dos partes escuchen los

argumentos que tiene la otra, para así mantener una buena comunicación y

hacer más efectiva la negociación.

• Escuchar: Antes de imponer los argumentos, se debe escuchar los de la

contraparte. En este caso las diferentes posiciones que tienen los socios, es

importante escuchar los argumentos que tienen cada uno.

• Argumentar la posición: Cada una de las partes que está en la mesa de

negociación, los accionistas de la empresa y los interesados en la compra,

deben tener claro su posición frente a lo que quieren. Abriendo la discusión se

debe argumentar con tranquilidad la posición de cada una de las partes, tienen

que reconocer todos los beneficios que se obtienen con el cierre de la

negociación.

• Realizar concesiones reciprocas: Cada una de las partes debe ceder en

algunos aspectos, para así llegar a un consenso.

• Seguimiento administrativo: Las dos partes deben analizar si requieren

asesoría profesional o técnica, pero lo más importante es que al final de la

negociación toda la documentación quede perfectamente legalizada. Los

accionistas de la empresa deben dejar por escrito y debidamente legalizado

cada uno de los acuerdos que realicen, ya sea que decidan vender o no.
 Conclusiones

Con la realización de este trabajo adquirimos y desarrollamos habilidades para

identificar los orígenes de los conflictos existentes en una negociación, teniendo en

cuenta la problemática del caso de estudio, identificamos las diferentes etapas del

proceso negociación; se plantearon las diferentes alternativas que existen para darle

solución, implementado la negociación integrativa.

Concluimos que la negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes

negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra

parte, con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo

mutuamente beneficioso, por tal razón estuvimos de acuerdo en la selección de este

tipo de negociación en el proceso de venta de la empresa. Seleccionar el modelo de

negociación integrativa es positivo para las dos partes involucradas, tanto los socios de

la empresa como los directivos de la empresa que quiere comprar, ya que de esta

forma se construyen relaciones de confianza entre las dos empresas.

Actualmente vemos que las negociaciones se enfocan en intereses económicos

muchas veces y no tienen en cuenta la opinión de unos pocos es por esto que fue de

gran importancia conocer los tipos de negociaciones que debe tener en cuenta una

empresa, ya que es de vital importancia a la hora de negociar para así tener en cuenta

la opinión de todos y lograr que todos ganen.

 Referencias Bibliográficas

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