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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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RESUMEN EJECUTIVO
Resumen Ejecutivo
Este punto se debe hacer al final de todo el trabajo, considerando todos los capítulos (toda la
memoria de gestión) y explicando lo principal de 3 a 4 paginas.
1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
La visión es una descripción breve, de apenas un enunciado, del estado al que aspira la
organización. Provee dirección y forja el futuro de la empresa, estimulando acciones concretas en
el presente.
“Ser la Primera empresa agro exportadora del País, que se desarrolla de manera sostenible
en base a valores que se expresan en el mejoramiento de los niveles de vida de nuestros
trabajadores, así como en las relaciones fraternas y las oportunidades de negocio y
compromiso con nuestros clientes y con la sociedad.” – GANDULES INC SAC
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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¨Proveer a la humanidad con alimentos naturales y nutritivos producidos con los más altos
estándares de calidad, eficiencia y sostenibilidad.
Valoramos y potenciamos las capacidades de nuestro capital humano promoviendo así el
desarrollo continuo de nuestra sociedad y generamos valor para nuestros colaboradores,
clientes proveedores y accionistas.¨ - DANPER TRUJILLO SAC
“Somos una empresa innovadora y competitiva que produce y ofrece al mundo alimentos
inocuos y de calidad, con cero impactos ambientales y ejerciendo las mejores prácticas
laborales, contribuyendo al desarrollo humano sostenible de la sociedad en los ámbitos de
nuestras operaciones. Nos sustentamos en una gestión socialmente responsable e inclusiva,
animados por valores que realcen, dignifiquen y enaltezcan a la persona y a la familia.” –
GANDULES INC SAC
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Las políticas (compromisos) deben ser concretas y los valores deben ser los relevantes para su tipo
de organización de empresa y rubro. Precisar la política que se aplica en la empresa.
Los valores son pautas de comportamiento o principios que orientan la conducta de los individuos
en la organización.
Colocar máximo 5 políticas y 5 valores, con su respectivo título de cada una, separar políticas de
valores. Tener en cuenta que las políticas y valores de la empresa deberán estar relacionadas a la
Misión y Visión de la misma.
El objetivo estratégico es la meta que se propone una empresa en un plazo mayor a un año para
lograr un determinado objetivo según su visión empresarial. También incluye las estrategias para
alcanzar dicha meta.
Metodología SMART:
Ejemplo:
Como puedes ver, los objetivos estratégicos son una parte vital de cualquier empresa. Definir
correctamente las estrategias mediante las cuales se pretende lograr un objetivo concreto es muy
importante, ya que permite alcanzar resultados deseados que pueden significar la diferencia entre
un alto crecimiento o no.
Indicar la estrategia genérica según Porter (Sólo elegir una estrategia y justificar). La estrategia
genérica va relacionado al cumplimiento de su objetivo estratégico planteado.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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¿La empresa puede competir ofreciendo su producto o servicio a un precio más bajo que la
competencia? (estrategia de liderazgo en costos).
¿La empresa puede competir ofreciendo un producto diferente, único y exclusivo y obtener
beneficios a pesar de su alto costo? (estrategia de diferenciación).
¿La empresa puede ofrecer su producto o servicio a un nicho o segmento concreto del
mercado, satisfacer todas las exigencias de sus clientes y lograr su fidelización? (Estrategia
enfocada a un segmento)
¿Qué ventaja competitiva presenta la empresa para que la estrategia funcione?
¿Cómo se describiría la posición estratégica de la empresa?
Nota: Tener en cuenta la investigación previa al momento de decidir cuál es estrategia que se
adapta a la idea de negocio y a la empresa.
Se deberá colocar el análisis PESTMA analizando el producto y sector, mostrando la situación del
Perú con el Mundo: Con formato: Fuente: Negrita
Se deberá tener en cuenta que el análisis que se realizará debe estar relacionada al desarrollo del
producto y/o sector para poder identificar las oportunidades que se encuentra en su entorno y
poder aprovecharlas para el desarrollo de su negocio.
1.8 Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes, proveedores, productos sustitutos,
competidores potenciales.
Se deberá de colocar el análisis de las 5 fuerzas de Porter, mostrando la situación de Perú con su
producto para exportar.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Justificar cada fuerza, haciendo una investigación previa, así mismo consignar un comentario al
respecto.
Productos sustitutos:
Se deben colocar al menos cinco productos sustitutos en el país de origen (productos exportados
hacia el mercado de destino), estos deben contar con los datos estandarizados (precio de venta,
presentación, vendedor o distribuidor, etc.) Colocar fuentes e incluir tipo de cambio y fecha.
Modelo:
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De la EMPRESA
Mínimo 4 por cada una (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas). Considerar
realmente estrategias válidas para potenciar el desarrollo de LA EMPRESA conservar el orden al
momento de cruzar enunciados para formular las estrategias.
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. D1.
FODA
F2. D2.
CRUZADO
F3. D3.
F4. D4.
FO1. DO1.
OPORTUNIDADES
FO2. DO2.
O1.
FO3. DO3.
O2.
FO4. DO4.
O3.
Usar fortalezas para Buscar Minimizar las
O4.
aprovechar Debilidades Aprovechar
Oportunidades Oportunidades.
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DA1.
FA1.
DA2.
AMENAZAS
A1. FA2.
DA3.
A2. FA3.
DA4.
A3. FA4.
Buscar Minimizar las
A4. Aprovechas las Fortalezas
Debilidades para evitar las
para evitar las Amenazas
Amenazas
2. ANALISIS DE PRODUCTO
2.1 Objetivos
Colocar nombre del producto en el país de origen, nombre científico, foto del producto, materia
prima. (Presentar en texto o en tablas)
Ejemplo:
Composición:
Colocar y detallar la partida de origen, colocar fuentes y revisar cantidad de dígitos. (En cuadro).
Ejemplo:
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Perú: Estructura arancelaria de los principales producto analizado en el presente informe según el
Sistema Armonizado 2017: capítulos y subcapítulos de mayor relevancia
2208.20.21.00 Pisco
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Modelo N°1: Realizar una breve descripción, detallar aspectos técnicos, (características
organolépticas, físico, físico químicos, etc.), vida útil, valor nutricional, peso, contenido,
ingredientes, formas de almacenamiento, otros.
Partida Arancelaria:
Descripción Arancelaria:
Nombre Científico:
Nombre Común:
Marca:
Composición:
Condiciones de
almacenaje:
Empaque:
Presentación:
Vida Útil:
Certificaciones:
Zonas de Producción:
Ventana Comercial (meses
de disponibilidad):
Registro Sanitario:
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Partida Arancelaria:
Descripción Arancelaria:
Código de la prenda:
Temporada:
Marca:
Tela :
Densidad:
Tallas:
Bordado / Estampado:
- Recta:
Puntadas por pulgada: - Remalle:
- Recubierto:
Acabado:
Especificaciones de
costura
Medidas de la prenda por
talla:
Colores:
Instrucciones de lavado:
Empaque:
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Pongan fuente de dónde sacan la información de la ficha técnica. Recuerden que esta es la carta
presentación del producto, quien esté interesado en conocer o quizás invertir en el proyecto
siempre necesita conocer cuáles son las características del producto.
Debemos conocer cuántas son las cantidades que se llegan a producir en nuestro país para ver
también la situación actual del producto, se recomienda trabajar con la producción nacional del
producto final, sino tuvieran dicha información trabajar con la información de la materia prima.
En el punto previo llegamos a conocer las cantidades totales que se producen a nivel país, ahora
tenemos que identificar en que ciudades/departamentos son las que tienen realmente la
producción.
Colocar un mapa del país y señalar las principales zonas de producción para una mejor visualización,
donde se suele disponer del producto o del insumo(s) principal(es), colocar comentarios y fuentes.
Tabla N°..
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Colocar una matriz de enero a diciembre y señalar cuales son los meses donde se produce, cosecha,
siembra, etc. Este análisis es importante, ya que nos permite identificar aquellos productos
estacionales. Además, este análisis nos ayudara a tener presente que un producto estacional se
puede llegar a exportar durante todo el año porque han guardado reservas o hay stock del
producto, pero los precios obviamente van a ser más elevados.
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Nota: Colocar el calendario de producción de cada insumo que se utiliza para la elaboración de
su producto final.
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Todos los agentes que intervienen desde la producción hasta el consumidor final. Deben indicar
donde su empresa participa en toda la cadena productiva de su producto. Tener en cuenta que no
es lo mismo que el PROCESO PRODUCTIVO.
Modelo:
Identificar los insumos principales, proceso de tercerización, envase y embalaje, entre otros;
colocar datos de la empresa: RUC, pagina web, ubicación, etc. Luego evaluar de 3 a 5 proveedores
para cada uno siguiendo una matriz simple de selección de proveedores, tomar criterios
importantes como antigüedad de la empresa en el mercado, volúmenes de venta, condiciones de
pago, tipo de abastecimiento, precios; los primeros de cada uno serán los seleccionados, colocar
comentarios y fuentes. Es importante sustentar cada criterio de homologación.
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Ejemplo:
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Tabla N°….
BAECHLER
Criterios de selección ARTPACK PERU RESINPLAST
Pond. INGENIEROS
de proveedores de S.A.C S.A.
% S.A
maquila
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Calidad
A 30% 1 0.30 2 0.60 3 0.90
Producto/Servicio
B Precio 20% 3 0.60 1 0.20 2 0.40
Volumen de
C disponibilidad 15% 2 0.30 2 0.30 2 0.30
(oferta)
D Confianza 15% 3 0.45 1 0.15 3 0.45
Tiempo de
E 20% 1 0.20 2 0.40 3 0.60
entrega
Total 100% 1.85 1.65 2.65
Fuente:
Elaboración: Propia
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Ponderado A,C,D,E B
1 Bajo Negativo Alto
2 Medio Mediocre Medio
3 Alto Positivo Bajo
Figura… Leyenda de evaluación
Según los criterios evaluados la empresa RESINPLAST obtuvo mayor puntaje (2.65) en la
homologación de proveedores de la maquila del envase, debido a la calidad y servicio. Por otra
parte, BAECHLER INGENIEROS y ARTPACK PERU obtuvieron un puntaje ponderado de 1.85 y 1.65,
respectivamente.
Nota:
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2.4 Conclusiones
Conclusiones de todos los puntos vistos anteriormente en la situación actual de producto. Deben
ser cuantificadas. y relacionadas a los objetivos propuestos en este capítulo.
2.5 Recomendaciones
Recomendaciones como mínimo 3.
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3. ANÁLISIS DE MERCADO
3.1 Objetivos
3.2.1 Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor.
Considerar que se deberá buscar información sobre productores mundiales del producto final, en
caso no encontrar dicha información trabajar con la materia prima principal.
Fuentes:
Agro - http://www.fao.org/
Pesca - http://www.fao.org/fishery/topic/3457/en
Pastas - http://www.internationalpasta.org/index.aspx?id=7
Producción en Canadá - https://www.ic.gc.ca/app/scr/app/cis/search-recherche?lang=eng
Producción en Japón- http://www.meti.go.jp/english/statistics/index.html
Producción en Chile- http://www.odepa.cl/estadisticas/productivas/
Producción en México- http://www.gob.mx/siap/
En este punto comienzan a conocer a su competencia, que otros países se encuentran también
exportando dicho producto, deben elaborar una tabla conteniendo datos sobre los valores,
cantidades y colocar un minigráfico con su respectiva interpretación.
Fuente: TRADEMAP
Nota: Colocar en una tabla los principales 5 exportadores mundiales. No olvidar colocar la partida
de búsqueda y que su tabla cumpla con los requisitos del formato APA.
Colocar en una tabla los principales 5 importadores con sus respectivos puestos, minigráficos para
cantidad y valor, debe incluir los países a analizar en los índices de selección de mercado.
Realizar un comentario cuantificado para cada tabla analizada.
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Nota: Colocar en una tabla los principales 5 importadores mundiales. No olvidar colocar la Con formato: Izquierda, Sangría: Primera línea: 0 cm,
Espacio Después: 0 pto, Interlineado: Múltiple 1.08 lín.
partida de búsqueda y que su tabla cumpla con los requisitos del formato APA.
3.2.4 Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor.
Colocar en una tabla los principales 5 mercados de exportación del PERU con sus respectivos
gráficos para cantidad y valor.
Nota: Si su producto tiene partida bolsa debe trabajar si o si con datos filtrados por ADEX DATA Con formato: Justificado
TRADE.
En este punto se debe sustentar el por qué su grupo realizo la elección de los 3 mercados a evaluar,
cuáles son sus razones por determinar cómo mercados potenciales. Además se debe explicar el
proceso de evaluación y detallar como es el puntaje.
Nota Importante: El grupo debe seleccionar MUY BIEN cada variable a evaluar tanto en el índice
de atracción de mercados como en la matriz de competitividad. Deben estar relacionada a
identificar el menor mercado potencial para su
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Tabla…
Comentario:
Nota:
Tabla …
Índice de Competitividad de los Mercados
Estados
Canadá Japón
Unidos
Puntaje
Puntaje Puntaje
Factores % Pond. (100;- Pond. Pond.
(100;-100) (100;-100)
100)
Barreras de Entrada 11%
Barreras de Salida 9%
Fuerzas y debilidades
de los principales 25%
competidores
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Poder de negociación
30%
de los proveedores
Poder de los
20%
compradores
Posibles nuevos
5%
competidores
Total 100% 59.25 67.50 19.00
Fuente:
Elaboración: Propia
Comentario:
Nota:
(*) Tomando en cuenta tanto el factor de atracción como el de competitividad y un tercer valor, en
este caso fue elegido el PBI Per Cápita, pudimos determinar lo siguiente:
Tabla …
Evaluación de Mercados
Mercado1
Países Atracción Competitividad (PBI Per
Cápita)
Estados Unidos
Canadá
Japón
Fuente: Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
Elaboración: Propia
Nota:
El grupo debe justificar el porqué de la elección de esa variable de mercado en su matriz
de selección de mercado mercado.
Tener presente que la variable de mercado NO va como puntaje como en la matriz de
atracción y competitividad, sino colocar el dato numérico tal cual.
60
Índice de Competitividad
50
40
30
20
10
0
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Índice de Atracción
EE.UU CANADÁ JAPÓN
Entorno
Físico3
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Entorno
Político /
Legal4
Entorno
Económico
Entorno
Sociocultural
Entorno
Medio
Ambiental
Entorno
Tecnológico
Barreras de
Entrada
Barreras de
salida
Fuerzas y
debilidades de
los principales
competidores
Poder de
negociación de
los
proveedores
Poder de los
compradores
Posibles
nuevos
competidores
Algo muy parecido al punto anterior, solo que una vez determinado el país de destino, se
seleccionan tres posibles ciudades o estados, aquí las variables son más específicas, entre las más
usadas destacan, impuestos, población, demanda del producto o materia prima, PBI per cápita,
facilidad de acceso, entre otras. Al final se ponderan los lugares según las variables especificadas,
pueden usar una escala de puntuación más simple.
Nota:
No olvidar que debe justificar por qué el grupo realizo la selección de los tres (03) nichos
a evaluar.
El grupo puede agregar una variable o variables si lo considera importante para su
evaluación. Lo que NO puede es trabajar con menos de 5 variables antes presentadas.
Colocar cuadro de sustento de los Criterios de selección del nicho de mercado en Anexo.
5
Base Fuerzas de Porter
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Tabla …
Buscar información sobre las principales tendencias de consumo que podrían favorecerlos o
a su producto, solo se identifica la del mercado de destino.
Las tendencias se definen como las direcciones generales en el mercado que se consideran
pertinentes durante un período de tiempo. Cuando busca ideas, usted puede evaluar si es o
no probable que el mercado crezca para un producto o servicio.
Nota: Son las tendencias del mercado elegido, si se pudiera especificar según el estado o ciudad,
mucho mejor. Colocar fuentes.
Colocar y detallar la partida de destino, una vez seleccionado su nicho de mercado. Colocar fuentes
y revisar cantidad de dígitos. (En cuadro).
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Ejemplo:
Chile: Estructura arancelaria de los principales producto analizado en el presente informe según el
SA 2012: capítulos y subcapítulos de mayor relevancia
Desarrollar lo siguiente:
a) Barreras arancelarias:
Fuente: Market Access Map – USITC (USA) – Export Help Desk (EUROPA).
c) Barreras voluntarias:
Fuente: Standards Map.
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¿Está usted en Business to Consumers (B2C) o en Business to Business (B2B)? ¿Es un nicho de
mercado?
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Criterios de segmentación:
Código CIIU:
Ubicación:
Tipo de empresa:
Características del
comportamiento:
Geografía:
Distribución:
Tiempo:
Comportamientos:
Otros:
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Si bien hemos explicado la teoría y la principal diferencia entre estos dos tipos de segmentación,
lo recomendable es trabajar con ambas porque si bien el producto en general está enfocado para
el consumidor final también es importante que conozcan a que empresas podrán vender dicho
producto y que será su nexo de ingreso al mercado de destino.
Básicamente la segmentación cualitativa para el producto, en un cuadro colocar las variables por
fila y colocar lo principal. Notar que si la segmentación es para B2C, sólo se pedirá para el
consumidor final, pero si el elegido es un B2B, se deberá realizar la segmentación industrial y
también la del consumidor final.
Perfil del consumidor de snack de Nueces del Brasil, Estado de California - Estados Unidos de
América
Variables Características
Edad 20 a 64 años
Mantenerse saludables
Objetivo de Uso Satisfacer el hambre entre comidas
Ser parte del reemplazo de una comida.
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Figura ... Perfil del consumidor de snack de Nueces del Brasil, Estado de California - Estados Unidos de América
Fuente: US Census Bureau, Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods
Elaboración: Propio
3.4.3 Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación
Aquí se detallan las variables resumidas en el punto anterior de manera mucho más detallada,
colocar fuentes y explayar cada variable.
Colocar el consumo per cápita del producto o de su materia prima principal. Colocar fuentes y
comentarios.
El cuadro de segmentación señalado en clase, resaltando cada uno de los puntos indicados con
fuentes respectivas.
Cuantificación de la Demanda
Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes
Población Nicho
Sexo
Edades
Poder Adquisitivo
% de la población
que consume (la
categoría del
producto)
% de la población
que consume (el
producto)
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Demanda
Potencial6
Producción Nacional
Importaciones
Exportaciones
Demanda
Aparente
Demanda
Insatisfecha7
% de Participación del
país en el mercado
% de Participación de la
empresa en el mercado
Figura … Segmentación De Snack De Nueces De Brasil – 2015
Fuente: US Census Bureau, Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods
Elaboración: Propia
Comentario:
Del cuadro anterior, se debe elegir una participación del total de demanda insatisfecha, puede ser
en base a una empresa exportadora del mismo rubro y comparándonos un poco con ella o de la
participación total del país, elegir un porcentaje, entre otras, pero debe tener un sustento. Es
importante tener presente la capacidad que tiene TU EMPRESA en la producción del producto.
Revisar su capacidad instalada (ANUAL) de acuerdo a lo analizado con sus proveedores.
Ejemplo:
Si nuestra empresa JKL SAC realiza su segmentación de jugo de maracuyá al mercado de California
– EE.UU y en su investigación cuantifica que solamente tiene una capacidad anual de producción
de 25,000 botellas de 250 ml. Esta empresa no podrá exportar 35,000 botellas, ya que es superior
a su capacidad.
Todo este punto debe contener los cuadros solicitados, fuentes y comentarios de cada cuadro.
3.5.1 Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
En este punto comienzan a conocer a su competencia, que otros países se encuentran también
exportando dicho producto, deben elaborar una tabla conteniendo con los 5 principales
mercados de destinos. Colocar en la tabla los datos sobre los valores, cantidades y realizar un
minigráfico.
En otra tabla se debe realizar para los datos de porcentaje de participación de los últimos 5
años y realizar un gráfico tipo pastel solo con los datos del último año.
Fuente: TRADEMAP
3.5.2 Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Ejemplo: Relacionado a los sustitutos o competidores indirectos, serían las otras sales para
la alimentación humana en Francia.
ESTABLECIMIENTO MARCA PRODUCTO PESO PRECIO
Ducros Sal al ajo 80g 1.98€
Ducros Molinillo de sal sabor de Gué- 60g 2.30€
rande
Cerébos Sal fina yodada blanca natural 125g 0.63€
Carrefour Cerébos Sal fina yodada blanca natural 500g 0.65€
esencial
Cerébos Sal gorda yodada 1kg 1.18€
Reflets de France Flor de sal de Guérande 125g 3.77€
Reflets de France Sal marina de Guérande molida 250g 1.78€
Monoprix Gourmet Flor de sal de Noirmoutier 125g 3,45 €
Ducros Sal de mar 60g 2.56€
Ducros Sal negra de Hawai 95g 5.77€
Ducros Sal rosa del Himalaya 97g 5.30€
Herbamare Sal marina con hierbas aromáti- 250g 4.44€
cas
La Baleine Sal fina 600g 0.68€
Monoprix
La Baleine Sal de mar 180g 4.11€
La Baleine Sal de mar fina yodada, de me- 125g 0.61€
sa
Le Saunier de Ca- Flor de sal 125g 3.54€
margue
Trad Y Sel Flor de sal de guérande 125g 4.11€
Aquasel Sal gorda 1kg 1,99€
La Baleine Sal de mar gorda yodada 1kg 0.91€
La Baleine Sal de mar fina yodada 250g 0,50€
Le Guerandais Sal gorda de gúerande 1kg 1,51€
Casino Le Guerandais Sal de guérande etiqueta roja 250g 2,21€
Le Guerandais Flor de sal de guérande 125g 3,82€
En este aspecto analizamos las ventajas competitivas y comparativas que puede tener su producto,
en base al desarrollo del producto, diseño, precio, etc. La propuesta de valor se refiere a que están
ofreciendo ustedes y porque el consumidor potencial optará por el producto, ¿Qué lo hace
atractivo? Los ponderados de las partes del FODA deben de sumar el 100%.
Debe identificar no más de uno o dos factores clave de éxito.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Competidor 1 2 3 Mi Empresa
Criterios N.I (%) Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond.
Colorante
natural para 8% 3 0.24 2 0.16 2 0.16 4 0.32
comidas.
F
3.6 Conclusiones
Conclusiones de todos los puntos vistos anteriormente en el capítulo 3: la situación actual. Deben
ser cuantificadas.
3.7 Recomendaciones
Recomendaciones como mínimo 3.
4. PLAN DE MARKETING
Estos objetivos deben señalarnos una meta por cumplir según las estrategias detalladas más
adelante.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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OBJETIVOS CUANTITATIVOS
Objetivos De venta
Objetivos de Margen
Objetivos Comerciales (4 P)
Objetivos de Producto/Marca
OBJETIVOS CUALITATIVOS
Objetivos de Posicionamiento
Objetivos Comerciales (4 P)
Objetivos de Producto/Marca
Cuadro Resumen
Ventas
Totales
Exportaciones
Ventas a
Empresas
Distribuidoras
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Participación
de Mercado
Hoja de Presentación
Tarjetas Personales
Carpeta
Formato de Cotización
Brochure /Flyer
Fiable
Joven
Creativa
Dinámica
Innovadora
Socialmente
Responsable
Buen Servicio de
Post venta
Tecnología
avanzada
Preocupada por el
medio ambiente
40
INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Ofrece producto
de alta calidad
Tabla de valoración
5 4 3 2 1
Fuentes:
Elaboración Propia
4.3.3 Merchadising
4.3.5 Sampling
Estrategias según la P señalada, debe tener mucha congruencia con los objetivos del punto anterior.
IMPORTANTE: Establecer buenas estrategias de marketing le permitirá a la empresa cumplir con los
objetivos trazados, por ello debe ser detallista y analizar bien cada estrategia.
Nivel
Aumentado
Nivel Real
Nivel Básico
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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ESTANDARIZACIÓN.- Ofrecer un producto que gran parte del mercado demanda (homogeneización
de gustos y preferencias).
ADAPTACIÓN.- Presentar productos según los requerimientos de los distintos mercados
internacionales.
C) VENTAJA COMPETITIVA
(En los 5 años, si solo es un producto, su renovación de imagen, si hay extensión de línea de productos, etc.)
Describa el nombre y el logo del producto. Explique el tipo de marca que emplea para su producto.
Describa las características del envase y agregue el diseño de una nueva propuesta de envoltura y
etiqueta en el 3er año (Ud. Puede definir otro año según su estrategia de mercado)
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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- DESCREMADO DE PRECIOS
Ingreso al mercado con precios altos, para posteriormente reducir el precio y atacar a nuevos
segmentos de mercado con menores ingresos.
A PRECIO ALTO
( Ingreso al mercado ,
Precio inicial )
B
Reducción de los
Precios
NSE C
D
PRECIO BAJO
E (Atacar otros Segmentos )
- PENETRACIÓN DE MERCADOS
Lazan un producto con precio bajo que permita ganar participación en el mercado y así ejecutar
grandes volúmenes de venta, pudiendo aplicar economía de escala, reduciendo costos y por ende
reducir aún más los precios, elevar las ventas, atraer compradores y abarcar mayor mercado.
Abarcar mayor
mercado
PRECIO DE
INGRESO BAJO
ECONOMÍA DE
ESCALA
- FRENTE A LA COMPETENCIA
Establecer un precio que sea igual o muy cercano al de la competencia, comúnmente esta
estrategia de precio se aplica a productos que tengan un valor agregado.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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A) CANAL DE DISTRIBUCION:
Presentar su flujograma del canal de distribución y explicar a quienes les venderá la empresa.
C) ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION:
Seleccionar una de las estrategias que a continuación se presentan y explicar de qué manera y como
se llevará a cabo.
empresa (mercados, supermercados, tiendas especializadas, etc)..). Dar una breve reseña
de las empresas importadoras.
Modelo:
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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participación
herramientas a utilizar
publicitaria
Modelo:
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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B) MATERIAL PROMOCIONAL
C) DEGUSTACIONES / SAMPLING
promoción de ventas
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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públicas
- Página Web
- Redes Sociales - Código QR
Es un documento que sirve de guía al exportador cuando lleve a cabo alguna negociación con un
comprador, en el cual la empresa expresa sus intenciones en temas de precios, formas de pago,
tipo de carga (FCL/LCL), embalaje y etiquetado, marca, embarques parciales, envío de muestras,
Regla Incoterms®, puerto de embarque, medio de transporte, especificaciones técnicas (calibre),
otros.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Indicar cuál será el volumen de venta mínimo que el importador debe de adquirir para poder
acceder a algún descuento. En caso se generen más descuento según el volumen de ventas se
deberá de detallar los montos y precios distintos.
Detallar si se llevará a cabo algún descuento al importador por este ceder algún criterio de
negociación.
Indicar el máximo descuento que puede ser otorgado.
El plan de contingencia se encuentra estructurado por los mecanismos de control y las acciones
correctoras.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Este primer plan de contingencia, deberá de presentar situaciones relacionadas a problemas que
pudieran poner en riesgo la factibilidad del negocio, que no permitan cumplir con los objetivos
trazados por la empresa, etc.
El texto del cuadro será lo más simplificado posible, la explicación de los mismo se detalla en los
puntos anteriores.
PLAN DE CONTINGENCIA
MECANISMOS DE
CONTROL
ACCIÓN
N° SITUACIÓN INDICADORES
CORRECTORA
LO REPORTE
VARIABLE ESTÁNDAR
HALLADO
Precio de Menor de
Bajos Elevar volumen
1 mercado en Precio USD $ 2.50 USD $
ingresos. de ventas.
descenso 2.00
2
3
4
5
4.10 Conclusiones
Colocar conclusiones cuantificadas del capítulo de Marketing tener presente sus objetivos
planteados.
4.11 Recomendaciones
5. PLAN LOGÍSTICO
5.1 Objetivos
Realizar mínimo 3 objetivos de Logística. Estos objetivos compuestos del presente capítulo, deben
ser respondidos en las conclusiones.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Aquí se debe explicar claramente porque motivo están escogiendo la regla Incoterms®
determinado, no sólo decir las responsabilidades del vendedor o comprador, sino explicarlo y dar
sustento del mismo, aplicando la operatividad de DFI en Perú, aquí un gráfico ejemplo y un cuadro
de guía:
GRÁFICO EJEMPLO
TRANSFERENCIA DEL
INCOTERMS ® SIGNIFICADO COSTOS
RIESGO
EMBALAJE EN FÁBRICA, DADO QUE LA CARGA ES FRÁGIL
ES UN PUNTO IMPORTANTE
CUADRILLA Y MONTACARGA, EN FÁBRICA EL PERSONAL
QUE CARGARÁ EL CAMIÓN
RESPONSABILIDAD GESTIONES ADUANERAS, EFECTUADOS POR EL
COMO EMPRESA ES PERSONAL DE LA AGENCIA DE ADUANAS QUE
DEJJR LA CARGA EN EL CONTRATAREMOS
PUERTO DEL CALLAO Y TRANSPORTE INTERNO (PICK UP- CONDUCCION) DESDE
ASEGURARNOS DE QUE LURÍN A CALLAO
ESTÉ CORRECTAMENTE DESCARGA, CUANDO EL CAMNIÓN LLEGA AL DEPÓSITO
ESTIBADA Y ADEMÁS TEMPORAL QUE EN NUESTRO CASO ES NEPTUNIA
COST AND CONTRATAR A LA LÍNEA DEPOSITO TEMPORAL, LOS GASTOS QUE COBRARÁ
CFR
FREIGHT NAVIERA Y PAGAR EL NEPTUNIA Y QUE NOS FACTURA LA AGENCIA DE CARGA
FLETE MARÍTIMO HASTA MOVILIZACION A ZONA DE RECONOCIMIENTO, SOLO
VALPARAISO, ESTO LO APLICA EN CASO DE CANAL ROJO
REALIZAREMOS A AFORO, SOLO APLICA EN CASO DE CANAL ROJO
TRAVÉS DE NUESTRO ANALISIS DE MUESTRAS, SI APLICA
AGENTE DE CARGA MANIPUELO, SE PAGARÁ A TRAVÉS DEL CONCEPTO DE
QUIEN GESTIONA EL HANDLING
ESPACIO EN LA NAVE. TRACCION, ESTARÁ INCLUIDO DENTRO DE LOS GASTOS
DE DEPÓSITO TEMPORAL
CARGA Y ESTIBA, EN PUERTO, DERECHO DE EMBARQUE
DEL PUERTO
FLETE, DE ACUERDO AL BL
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Aquí se tiene que detallar el tipo de mercadería, general, peligrosa, perecible? Suelta? Unitarizada?
Dar detalle y explicar estos puntos, NO conceptos, sino con referencia a su producto & carga.
Explicar:
- Tipo de carga
- Naturaleza de la carga
5.5 Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto.
Aquí se tiene que detallar porque motivo se eligió ese envase o embalaje, los criterios que se han
tomado en cuenta y las comparaciones con otros que posiblemente pudieron ser usados.
En primera instancia, deberá mencionar el modo y medio de transporte que empleará la empresa.
Si se manejara distintos medios de transporte para distintos envíos, explicar y sustentar las
situaciones en las que se optará por un medio o por otro. Mencionar por qué se elige tal modo de
transporte, las ventajas y desventajas.
Detallar aquellos lugares en donde la mercancía pasa bajo la posesión de uno a otro actor
interviniente de la cadena de distribución física internacional.
Ejemplo: Almacén del exportador (del exportador al transportista interno). Presentar un gráfico
seguido de la explicación.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Debe indicar la ruta que tomará el transporte internacional así como las escalas programadas.
Colocar imagen del itinerario y mencionar tiempos de tránsito.
PESO DE BÁSCULA
PESO VOLUMEN
Realizar la comparación de mínimo 2 cotizaciones para seleccionar un ganador. Mostrar la tarifa así
como el costo del flete total. En caso de recargos, sustentar el motivo por el cual se los están
cobrando.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Aquí todos estos costos deben estar en un formato en Excel bien explicado y presentando el
ganador explicando al detalle porque se eligió y un comparativo, ver ejemplo para la elección.
TOTAL 100%
Puntaje mínimo 1 , puntaje máximo 3
Mencionar el régimen aduanero al cual la mercancía será destinada. Presentar detalles como
plazos, documentos, procesos, agentes intervinientes, canales de control, etc.
Deberá de elaborar un modelo de cada documento, los cuales deberán de contener información
de la empresa y detalles según el proceso de exportación (supuesto).
a. Factura Comercial
Modelo de factura comercial con los datos reales de la empresa y lo que indique el trabajo.
b. Packing list Modelo de packing list con los datos reales de la empresa y lo que indique el trabajo.
c. Documento de Transporte
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Modelo de BL o AWB con los datos correspondiente del embarque, considerar que debe estar de
acuerdo a la factura y packing list.
Modelo de acuerdo al país hacia donde se dirija el producto, y tengamos acuerdos comerciales
firmados, el documento debe contener los datos reales de la empresa y lo que indique el trabajo.
f. Otras certificaciones
Añadir otro documento de algún certificado que sea necesario en el trabajo o para el producto.
(Certificado de SENASA, SANIPESS, DIGESA, ETC)
5.14 Conclusiones.
Colocar mínimo 3 conclusiones del capítulo de Logística.
5.15 Recomendaciones.
Realizar mínimo 3 recomendaciones del capítulo de Logística.
6. PLAN DE OPERACIONES
6.1 Objetivos
Indicar 3 objetivos relacionados a su empresa.
Colocar la representación gráfica del flujo de procesos así como la leyenda y el sistema de
simbología empleado. Seguido de ello, se deberá de dar una explicación del proceso de
transformación del producto.
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Modelo:
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Ejemplo:
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LOGI Prov Incumpl Alto 1. Proveedores venden Para cumplir con el 1. Cartera de
STIC eed imiento a otro cliente a mayor pedido, comprar las proveedores
A ores de la precio. materias primas
entr entrega 2. Desastres faltantes (frutas o
alternativos
ega del climáticos, verduras en el (mínimo 3 por
n pedido. enfermedades en mercado mayorista, cada producto).
fuer campos de cultivo o con la asistencia de 2. Estimar un stock
a de granja, escases del personal de calidad
producto en el
mínimo de cada
fech para validar la
mercado. producto para
a la frescura de los
Mat productos. evitar la falta de
era 1. Sancionar a los MP, insumo y
prim proveedores que materiales, como
a entreguen fuera de provisión para
(MP fecha, con pago
percances.
). posterior al pactado.
(Esta cláusula debe Además de
estar dentro del identificar,
contrato de compra de proveedores de
producto). respaldo para
2. Buscar productos
sustitutos con aprovisionamient
propiedades iguales o o oportuno (4 por
similares que no cada producto).
alteren las cualidades
de mi producto final.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Se deberá calcular la cantidad a vender (kilos, sacos, cajas, etc.) para cubrir los costos y gastos fijos,
tomando en cuenta el margen de contribución con el INCOTERMS® elegido.
6.6 Conclusiones
Colocar mínimo 3 conclusiones.
6.7 Recomendaciones
Realizar mínimo 3 recomendaciones.
7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
7.1 Objetivos
7.3 Organigrama.
Modelo:
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Modelo:
A. DATOS DEL PUESTO.
Nombre del puesto: JEFE DE OPERACIONES Y COMPRAS
Gerencia: Gerencia General
Área: Operaciones
Jerárquicamente Funcionalmente
Jefe Inmediato:
Gerente General -
Jerárquicamente Funcionalmente
Supervisa a:
Personal Mantenimiento -
B. MISIÓN.
Operaciones: Velar por la operación segura, disciplinada, dentro de estándares y rentable,
generando valor a la empresa a través de la satisfacción y fidelización de los clientes, así
como por el manejo eficiente de los recursos.
Logística: Planificar, dirigir, controlar y supervisar las actividades de abastecimiento,
almacenamiento y distribución, de los materiales y productos de la empresa, buscando la
eficiencia y eficacia.
C. RESPONSABILIDADES PRINCIPALES DEL PUESTO.
1. Supervisar la instalación de los muebles de acuerdo a los estándares establecidos.
2. Supervisar el cumplimiento de las normas, políticas y procedimientos de seguridad
para la instalación de los muebles.
3. Controlar y cumplir con los presupuestos definidos.
4. Garantizar el adecuado abastecimiento del material y repuestos.
5. Liderar el equipo de ahorros cuando así lo requiera la empresa.
6. Establecer mejoras continuas en los procesos al interior del área.
D. FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO.
Funciones
1. Optimizar las políticas de aprovisionamiento y distribución de la empresa
2. Optimizar procesos de trabajo del área de operaciones y logística
3. Coordinar con las diferentes áreas de la empresa, el correcto ciclo de
aprovisionamiento
4. Reportar a GG acerca de la gestión del área operaciones y logística
5. Gestionar alianzas con proveedores claves
6. Planificar compras anualizadas de productos claves
E. FORMACIÓN.
Profesión/Ocupación: Administración, Logística, Comercio Exterior
Grado de Instrucción: (Marcar con “x”) Especificar Grado
Superior (Estudiante, Egresado, Bachiller, Titulado,
X Titulado
Colegiado)
Logística, Suply Chain
Otros (Cursos, Diplomados, Maestrías) X
Management, comercio exterior
7.5 Conclusiones
Colocar mínimo 3 conclusiones.
7.6 Recomendaciones
Realizar mínimo 3 recomendaciones
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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8. PLAN FINANCIERO
8.1 Objetivos
8.2 Inversión
En este punto deberá colocar la inversión en activos fijos necesaria para poder implementar el
proyecto (Computadoras, muebles y enseres, vehículos, etc.).
En este punto deberá colocar la inversión pre-operativa necesaria para poder realizar la primera
venta como por ejemplo los gastos de constitución de la empresa, libros contables, estudios de
mercado y toda inversión realizada antes de la primera facturación.
En este punto deberá calcular el capital de trabajo necesario acorde con la actividad del negocio
tomando en cuenta los días de crédito al cliente y la rotación del inventario. Principalmente estará
compuesto por (i) caja y bancos y (ii) inventario inicial.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Aquí deberá consignar un resumen de los cuadros 10.1.1, 10.1.2 y 10.1.3 sumando el total
necesario de inversión necesaria en el proyecto.
8.3 Operación.
8.3.1 Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros (maquila, flete, etc)
En este punto deberá incluir el detalle del costeo del producto. Indicando el costo total y unitario
en base a la cantidad elegida de exportación. Considerar la merma también y el flete en caso sea
asumido por el exportador.
Aquí deberá detallar el personal a laborar en la empresa con su respectivo sueldo bruto. Deberá
indicar la modalidad laboral por la cual estará contratado (planilla o recibo x honorarios). En caso
de ser planilla deberá indicar si se encuentra en la Ley Laboral para Mypes o no y de ser el caso,
indicar todos los sobrecostos laborales (Essalud, gratificación, CTS, vacaciones, etc.).
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Aquí se deberá consignar el cuadro de gastos administrativos de la plantilla de plan financiero para
5to ciclo, incluyendo la depreciación de los activos y la amortización del intangible. Deberá
consignar el total de gastos en recursos humanos (10.2.2), suministros (luz, agua, teléfono, etc),
alquiler y otros su hubiera.
Aquí deberá mencionar todos los gastos de marketing y ventas acorde con la estrategia de ingreso
a mercado y marketing mix del plan de marketing (punto 5 del presente índice).
En este punto en caso hubiera una política específica de la empresa para RSE y RSA deberá
consignar el monto presupuestado para esta partida (debe estar incluida dentro del presupuesto
de gastos administrativos).
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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8.4 Exportación.
Aquí deberá consignar el cuadro que se trabaja tanto en el plan logístico como en el plan financiero
para la matriz de precios y cotizaciones desde EXW hasta DDP. Se deberá incluir los gastos de
exportación al detalle (sin IGV).
Aquí deberán consignar los gastos al detalle tanto para las misiones comerciales y/o ferias en caso
haya sido indicado dentro del plan de marketing.
8.5 Mantenimiento.
Aquí deberá pegar el cuadro de depreciación de activos que se trabaja en la plantilla modelo para
plan financiero.
Aquí deberá pegar el cuadro de amortización de activos intangibles que se trabaja en la plantilla
modelo para plan financiero.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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8.6 Ingresos.
Aquí deberá consignar dos cuadros trabajados en la plantilla modelo para plan financiero:
- Presupuesto de ventas: la facturación de acuerdo al principio del devengado.
- Presupuesto de ingreso por ventas: Según la condición crediticia.
8.7 Impuestos.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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8.8 Financiamiento.
Aquí deberá colocar la información del monto solicitado como préstamo, la cantidad de años en
que se pagará y la tasa de interés que cobra la entidad financiera:
Aquí deberá copiar el cuadro utilizado para calcular el impuesto a la renta sin deuda, con deuda y
escudo fiscal:
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Aquí deberá colocar el flujo de caja económico financiero que consolida todos los presupuestos de
caja:
Aquí deberá colocar los estados de resultados producto de la consolidación de todos los
presupuestos de resultados:
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Aquí deberá indicar cuánto es el Pay Back económico y su respectiva interpretación mencionando
si es rentable o no según su regla de decisión.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Aquí deberá indicar cuánto es el Pay Back financiero y su respectiva interpretación mencionando si
es rentable o no según su regla de decisión.
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Aquí deberá realizar un cuadro con las distintas combinaciones de dos variables críticas en el
proyecto, por ejemplo precio y costo y su impacto en el VAN financiero:
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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Aquí deberá realizar un escenario con el VAN, TIR y BC económico cambiando las variables críticas
que considere en el proyecto.
Aquí deberá realizar un escenario con el VAN, TIR y BC financiero cambiando las variables críticas
que considere en el proyecto.
8.14 Conclusiones.
8.15 Recomendaciones.
ANEXOS
ARTICULO:
CARACTERISTICAS:
COLORES:
2.2. Otros
UTILIDAD:
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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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PRECIO EX-WORKS: 0
3.6.2. Almacenaje
3.6.4. Precinto:
FAS: 0
IV. FLETE
V. Seguro:
VI. Descarga
PRECIO DAT 0
7.1. Conducción
7.2.Varios
PRECIO DAP 0
8.1. Arancel
PRECIO DDP: 0
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