Compras

Universidad Católica Argentina
Facultad de Ciencias Sociales y Económicas

Cátedra de Administración I
Aprovisionamiento
ADMINISTRACIÓN I
Buenos Aires, Octubre 2003
Aprovisionamiento 1/1
INDICE:
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE ........................................................................ 3
FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE APROVISONAMIENTO ................... 3
¿Qué se compra?............................................................................................................. 3
¿Qué importancia tendrá el Departamento de Compras?................................................ 4
EVOLUCIÓN DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS De la
descentralización a la centralización............................................................... 5
Compras por Internet ....................................................................................................... 6
La venta a empresas. Diferencias con las ventas minoristas. .......................................... 7
Diferencias entre el mercado de negocios (venta a empresas) y el
mercado de consumo (venta al público):...........................................................................8
Mercados institucionales y gubernamentales................................................................. 11
Leasing........................................................................................................................... 12
Tipos de Leasing..............................................................................................................13
PROCESO DE COMPRAS ............................................................................... 14
Cuadro de las relaciones básicas entre el comprador y el proveedor ..............................14
Selección de proveedores y desarrollo de proveedores:..................................................15
Situaciones de compra................................................................................................... 15
Tipos de compras........................................................................................................... 17
Participantes en las compras en empresas.................................................................... 18
Etapas del proceso de compras ..................................................................................... 19
ALMACENES:................................................................................................... 21
Política de inventarios: ................................................................................................... 21
Clasificación ABC........................................................................................................... 23
PLANIFICACIÓN DE COMPRAS: .................................................................... 24
Presupuesto de compras ............................................................................................... 24
Determinación del lote de compra – Sistemas tradicionales ...........................................25
Planeamiento de la Producción (M.R.P. Material Requirements Planning).................... 25
Comparación del MRP con los sistemas tradicionales de planificación de
la producción ...................................................................................................................28
Demanda Independiente ..................................................................................................29
Demanda Dependiente.....................................................................................................29
Lead Time........................................................................................................................30
NORMAS ISO 9000........................................................................................... 30
Significado actual de la gestión de la calidad- Qué es la calidad? ................................. 31
Desde el control de calidad hasta la gestión de la calidad total.......................................33
Panorama de las normas más importantes de gestión de la calidad ................................35
Introducción en la empresa de las normas ISO.............................................................. 36
PREGUNTAS DE REPASO Y RELACIÓN:...................................................... 37
BIBLIOGRAFÍA:................................................................................................ 38
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
El presente Capítulo tiene por finalidad transmitir al lector los conceptos básicos
del funcionamiento del Departamento de Compras, brindando un panorama de las
herramientas más utilizadas y de los procesos relacionados con las gestiones de
compras en las Organizaciones, utilizando un lenguaje claro y sencillo.
Al finalizar la lectura el lector podrá comprender la importancia del sector en el
funcionamiento total de la empresa y la repercusión de su desempeño en la
sociedad.
Esto le permitirá contar con los elementos necesarios para iniciar un estudio más
profundo del tema.
FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE APROVISONAMIENTO

En una empresa es tan importante vender bien como comprar bien. Por ello
hay un departamento de compras dedicado a esta función. Su objetivo es
procurar los bienes y servicios necesarios para la producción y el
funcionamiento de la empresa en cantidad, calidad, precio y lugar
adecuado. La función de Compras es adquirir, almacenar y proveer los bienes
necesarios para que la empresa trabaje normalmente.
¿Qué se compra?
• MATERIAS PRIMAS: comprende todo el material básico sin procesar o
con mínimos grados de elaboración, que va a formar parte del producto
terminado.
• INSUMOS NO PRODUCTIVOS: forman parte del producto terminado
pero no son transformados.
Una terminal automotriz compra la batería del auto y la coloca – no

hay proceso de transformación.
• SUMINISTROS: no forman parte del producto terminado. Son elementos

indispensables para la marcha, el mantenimiento y la conservación de
las distintas secciones productivas y no productivas de una empresa. Se
trata, en general, de bienes que no entran en el producto final. (artículos
de librería, telefonía, comedor, mantenimiento y limpieza).
• INVERSIONES: bienes de capital (equipos, máquinas de producción,
etc.)
• SERVICIOS A TERCEROS: servicios contratados en forma externa
(vigilancia, limpieza, servicio médico, etc.)
¿Qué importancia tendrá el Departamento de Compras?
Dependerá:
• De la actividad de la empresa.
• Del volumen y tipo de compras.
• De las costumbres del ramo – si es de uso habitual que el proveedor
tenga stock o no.
• De la ubicación geográfica –a mayor distancia mayor será el volumen de
cada compra, para minimizar los gastos de transporte y no retrasar el
aprovisionamiento de bienes.
La estructura del Departamento de Compras de una empresa que
fabrica y tiene que comprar 1000 items diferentes, será mucho
mayor que el de una compañía de seguros que solo comprará
artículos de librería y contratará algunos servicios.
EVOLUCIÓN DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

De la descentralización a la centralización
Antes el Departamento de Compras se limitaba a emitir órdenes de compra al
proveedor de más bajo costo. Era un trabajo administrativo. En las empresas
que tenían varias divisiones, cada división compraba lo que necesitaba
(descentralización). Hoy en día la función del Departamento de Compras es
más estratégica ya que su tarea es maximizar la ecuación de buscar el mejor
proveedor combinado con la menor cantidad de proveedores y lograr los
mejores resultados. Además su función también incluye el control de
inventarios, la programación del abastecimiento y la coordinación de la entrega
en el lugar adecuado en el momento requerido.
Hoy en día se tiende a centralizar las compras por los siguientes motivos:
• Se consiguen ahorros sustanciales: Hay mayor poder de negociación al
comprar un mayor volumen.
• Disponibilidad de abastecimiento: Se necesita planear a largo plazo y
esto implica la necesidad de asegurar la disponibilidad de materiales
críticos.
• Uso efectivo del personal: se necesita compradores con mayor
especialización y habilidad.
• Compras por Internet: esta herramienta permite conocer las necesidades
de todas las plantas de una empresa y negociar directamente con los
fabricantes.
El grupo Dalmine Siderca está tendiendo a centralizar las compras de
bienes de capital tanto para su planta de Méjico, Argentina, Italia; todo
desde su sede en Italia.
• Contratos a largo plazo: cada vez más compradores industriales están

proponiendo contratos a largo plazo con proveedores confiables.
Solamente se descentralizan las compras de productos de bajo costo y

extraordinarias (cafeteras, árboles de Navidad, etc.).
Compras por Internet

El departamento de compras cambió sustancialmente con la llegada de
Internet. La compra de empresa a empresa se llama “B to B” business to
business.
La mayor parte de los materiales se compran por Internet porque representan
gran parte de las compras de un negocio y se consigue abaratar los costos de
los productos y los costos de cada transacción.
Ventajas de las compras B to B:

• Se reduce el tiempo entre pedido y entrega, sobre todo en los casos de
compras con proveedores en el exterior.
• Se reduce la cantidad de gente que trabaja en el Departamento de
Compras, dado que se eliminan los trabajos de oficinistas y
procesadores de pedidos.
• Reducen los trabajos monótonos y el papeleo.
• Permite buscar mejores proveedores dado que puede obtener materiales
de proveedores de cualquier parte del mundo, sin que aumente el costo
de transacción.
Japan Airlines publica sus pedidos de materiales, exhibe dibujos y
especificaciones técnicas de lo que necesita y cualquier empresa que
entra al sitio de compras puede cotizar. Esto la benefició porque
consiguió que no solo cotizaran los proveedores japoneses habituales,
sino también proveedores de otros países con precios más
competitivos.
Algunas empresas (bancos, librerías, etc.) tienen sus páginas diseñadas

para facilitar la operación de compras por Internet. Se le da al proveedor un
código de acceso para ingresar a la página. A su vez el proveedor puede
crear usuarios con diferentes niveles de acceso.
Officenet, desarrolló en su portal una clave de identificación para la

empresa y otra para el usuario. Una vez que el usuario hace un pedido,
la empresa pide autorización via mail a su jefe designado. Una vez
autorizado esta se despacha el producto a la empresa. El precio ya fue
convenido de antemano.
La venta a empresas. Diferencias con las ventas minoristas.
Las organizaciones de negocios no sólo venden; también tienen necesidad de

comprar inmensas cantidades de materias primas, componentes
manufacturados, equipos, insumos y servicios. Quienes venden a empresas
necesitan entender las necesidades del cliente pero también necesitan conocer
las políticas y procedimientos de compra y los recursos de las mismas. La
venta a empresas se llama mercado de negocios y la venta a la gente en la
calle se llama mercado de consumo o minorista. El mercado de negocios
consiste en todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para ser
utilizados en su producción. El mercado de venta a empresas es generalmente
mayor al mercado de consumo o minorista. La compra de materia prima y
materiales en una empresa tiene aspectos críticos como: el precio, el plazo de
entrega y el cumplimiento de la entrega. Es común que el proceso productivo
requiera materias primas distintas, pero que son necesarias simultáneamente, y
la falta de una de ellas afecta la continuidad de la producción.
Consideremos el proceso de producir y vender una prenda de vestir. Por

ej. para hacer una tela es necesario tener todos los colores que el diseño
requiere. Por lo tanto debo disponer de la materia prima en el momento
oportuno. A su vez este producto es materia prima para la empresa
cliente, que debe procesarla hasta producir la prenda de vestir, que a su
vez vende a otra empresa comercial que debe disponer de ella en el
tiempo correcto para responder a la demanda.
Cada empresa proveedora de otra debe trabajar con un criterio de
cumplimiento muy estricto porque afecta a toda la cadena comercial. Los
proveedores no son (en su mayoría) “empresas que viven de nosotros”
sino que son asociados para que se pueda cumplir toda la cadena en
tiempo, costo y calidad.
Diferencias entre el mercado de negocios (venta a empresas)

y el mercado de consumo (venta al público):
• Menos compradores:
Goodyear depende principalmente de las compras de los
fabricantes de autos (Ford, Volkswagen, Renault, General Motors,
etc.) y no tanto de las compras que realizan los particulares para
reposición.
• Comprares más grandes

Las compras de motores para aviones solo lo hacen un par de
empresas que fabrican aviones.
• Relaciones más cercanas entre proveedor y cliente

Cuando se empezó a fabricar el Peugeot 206 en Argentina, se
necesitaba que un proveedor fabricara el tablero del 206, pero
obviamente no había nadie que ya fabricara ese tablero acá. Se
buscó un proveedor para que desarrollara la matriz del tablero
igual al francés. Este trabajo fue hecho especialmente para
Peugeot.
• Compradores concentrados geográficamente: En Argentina la

mayoría de las empresas se concentran en el Gran Buenos Aires, en
Córdoba y en Santa Fe. Esto ayuda a reducir los costos de venta.
Las terminales automotrices tienen sus fábricas en Buenos Aires
(Ford, Volkswagen, Toyota, Daimler Chrysler), en Córdoba (Fiat,
Renault) y en Rosario (General Motors) y en Tucumán (Scania). En
torno a estas ciudades encontramos muchas empresas:
autopartistas, talleres metalúrgicos y demás empresas que
proveen piezas a las terminales.
• Demanda derivada: La demanda de bienes industriales depende de la

demanda de bienes de consumo. Por eso es tan importante vigilar los
patrones de compra de los compradores finales.
Al aumentar la demanda de camionetas, esto repercute en un
aumento de la compra de acero (ya que cada camioneta demanda
mucho más acero que un auto normal).
• Demanda inelástica: la demanda total de muchos bienes y servicios es

inelástica, o sea, que no se ve afectada mucho por los cambios de
precios. La demanda es especialmente inelástica a corto plazo porque
los productores no pueden efectuar cambios rápidos en los métodos de
producción. La demanda también es inelástica en el caso de bienes
industriales que representan un porcentaje pequeño del costo total del
artículo.
Los fabricantes de zapatos no van a comprar mucho más cuero si
el precio del cuero baja y tampoco van a comprar mucho más si el
precio del cuero aumenta, a menos que puedan comprar
sustitutos satisfactorios.
• Demanda fluctuante: la demanda de bienes y servicios industriales

suele ser más volátil que la de bienes y servicios para el mercado de
consumo. Un incremento porcentual en la demanda de los consumidores
puede originar un incremento porcentual mucho mayor en la demanda
de planta y equipo necesarios para generar la producción adicional.
• Compras profesionales: Los bienes y servicios que compran las
empresas son adquiridos por gente capacitada que debe seguir las
políticas y procedimientos de compra de su organización.
Muchos de los instrumentos de compra (pedidos de cotización,
presupuestos por escritos, órdenes de compra) no suelen usarse en las
compras del mercado de consumo.
Los compradores son profesionales que buscan mejorar la eficacia
(cumplir un objetivo) con la mayor eficiencia (al menor costo). Por eso los
compradores tienen mayor conocimiento técnico de los productos para
poder comparar entre diferentes marcas. Hoy en día los compradores se
apoyan mucho en Internet para buscar proveedores y de esta manera
acceder a más información fácilmente.
• Diversas influencias de compra: Por lo general cuanto más importante

es el bien a comprar, más personas intervienen en la decisión de compra
(técnicos, gerentes). Las empresas que venden a negocios tienen que
enviar a representes de ventas bien capacitados y a veces son equipos
de ventas que tratan con los compradores que generalmente también
tienen conocimientos técnicos.
• Múltiples visitas de ventas: Puesto que más gente interviene en el
proceso de venta, se requieren varias visitas de ventas para conseguir
los pedidos. En algunos casos el ciclo de venta puede tardar años.
• Compras directas al fabricante: Los compradores industriales compran
directamente al fabricante, en lugar de usar intermediarios, sobre todo
con productos complejos y de alto costo (sistemas informáticos, aviones,
etc.) para ahorrarse el costo de los intermediarios.
• Alquiler / Leasing: muchos compradores industriales usan el leasing a
largo plazo para proveerse de equipo pesado como maquinaria y
camiones. La ventaja es que obtienen productos más modernos y los
pagan en cuotas.
Mercados institucionales y gubernamentales

Gran parte de lo que dijimos también se aplica en las compras de las
organizaciones e instituciones gubernamentales, pero tienen algunas
características especiales.
El mercado institucional lo componen las escuelas, universidades,
municipalidades, hospitales, prisiones, organismos de gobierno que deben
proporcionan bienes o servicios a la sociedad.
Este tipo de “empresas” son importantes consumidores de insumos, productos
y servicios porque compran volúmenes muy grandes.
En general en las instituciones de gobierno, los proveedores deben inscribirse
en el Registro de Proveedores (SIPRO – Sistema de Información de
Proveedores) y cumplir con el Decreto 436/2000 que es el Reglamento para la

Adquisición, Enajenación y Contratación de Bienes y Servicios del Estado
Nacional.
Las condiciones de compras se especifican en el “pliego” y hay una fecha
máxima para la presentación de ofertas y un acto de apertura en el cual se
abren los sobres de cada oferente. Se pueden hacer “impugnaciones” a las
ofertas presentadas por la competencia cuando no cumplen con las
especificaciones del pliego.
La diferencia entre la licitación y el pedido de precios es que la licitación es más
burocrática y se tienen que completar muchos más requisitos.
Normalmente adjudican por precio, esto significa que emiten la orden de
compra al proveedor que ofrece el precio más bajo. Recientemente y solo en
algunos organismos en Argentina se hace una ponderación entre el precio, la
calidad y el plazo de entrega. El proveedor que saque el mayor puntaje en esta
ponderación se le adjudicará la orden de compra.
Las decisiones de compras están sujetas a revisión pública, por lo cual hay
mucho papeleo burocrático, lo cual hace muy lento todo el proceso de compra.
No obstante ello, las empresas habitualmente están interesadas en ser
proveedoras del gobierno porque es un cliente que compra grandes volúmenes.
Leasing
El leasing es una herramienta financiera para la adquisición de equipamiento y
tecnología.
Según la ley 25248 es: El contrato mediante el cual el dador (banco o
sociedad de leasing) conviene transferir al tomador (empresa) la tenencia
de un bien cierto y determinado para su uso y goce, contra el pago de un
canon y le confiere una opción de compra por un precio.
El tomador puede usar y gozar del bien objeto del leasing conforme a su
destino, pero no puede venderlo, gravarlo ni disponer de él.
Objeto. Pueden ser objeto del contrato cosas muebles e inmuebles, marcas,
patentes o modelos industriales y software.
Opción de compra: La opción de compra puede ejercerse por el tomador una
vez que haya pagado tres cuartas (3/4) partes del canon total estipulado, o
antes si así lo convinieran las partes.
Tipos de Leasing
Existen dos tipos de leasing: el leasing financiero y el leasing operativo.
En el leasing operativo el Dador es la empresa fabricante del bien mientras que

el leasing financiero el Dador es un banco o empresa de leasing que financia la
incorporación de equipamiento al Tomador por un período determinado. El
período depende de la naturaleza del bien (vida útil del mismo).
Estos contratos tienden a ser más largos y más rígidos que los del leasing
operativo pero tienen como ventaja que permiten a la empresa elegir el
proveedor (y consecuentemente negociar el precio). Tienden a ser más
convenientes a nivel financiero ya que se puede pactar la tasa y el plazo y tiene
ventajas impositivas. Además se financia el 100% de la operación (incluyendo
los costos de importación) y permiten adaptar las cuotas a las posibilidades de
pagos a los ciclos de facturación de la empresa.
PROCESO DE COMPRAS
La obligación más importante del responsable de esta función es determinar

quién va a ser el proveedor; hay que buscarlo si existe y desarrollarlo si no
existiera.
El lema debe ser: siempre hay alguien que puede proveernos algo mejor a un
precio más conveniente.
Un buen proveedor debe ser honesto, justo, tener instalaciones como
para poder cumplir con las entregas, tener un precio adecuado, entregar
en el momento oportuno y en los niveles de calidad y cantidad deseados
(además se debe procurar que el proveedor esté en continuo
perfeccionamiento para poder brindar mejores productos que permitan
mejorar los procesos.)
Cuadro de las relaciones básicas entre el comprador y el

proveedor
OBJETIVOS Características del Características del buen

buen proveedor comprador
CALIDAD Eficientes Negociador: pero no solo el
procedimientos y precio sino también en la calidad,
organización. el servicio y la entrega.
CANTIDAD Solidez financiera. Exigir al proveedor que cumpla
con los volúmenes pactados.
PRECIO Que el precio que ofrece Conocimiento de mercadería,
el proveedor sea un procesos de fabricación y sus
precio que esté usos.
dispuesto a pagar.
ENTREGA en LUGAR Y Que tenga una Es responsable del inventario y
FECHA deseados capacidad de producción es su obligación que producción
adecuada. no quede desabastecida.
Fuente de sugerencias Conocer los materiales, Colaborar en la formulación de
de procesos, sustitutos las tendencias las políticas de abastecimiento
mercaderías o y mejoras en los de la empresa.
mercados procesos.
Calificación de Proveedores:
Cada vez se le da más importancia a la calificación de los proveedores, sobre
todo las empresas que tienen algún tipo de certificación (ISO 9000, 9001 etc.).
Se evalúa el precio pero también la calidad, la entrega, el servicio post venta.
Hay empresas que usan un sistema de punitorios para los proveedores que se
atrasan en las fecha límites fijadas para la entrega de la mercadería y. puede
hasta descartárselo como proveedor.
Selección de proveedores y desarrollo de proveedores:
La gran disyuntiva de la empresa es si le conviene COMPRAR o si le conviene

FABRICAR.
Cuando se decide COMPRAR entonces comienza un trabajo de
investigación de mercado para ver si el producto que necesita existe en el
mercado. De no ser así habrá que DESARROLLAR PROVEEDORES.
Este proceso consta de 3 etapas:
1. Hacer una primera selección de posibles proveedores.
2. Describir a los potenciales proveedores lo que se espera que hagan.
3. Aportar a los proveedores apoyo financiero, humano y tecnológico.
Situaciones de compra
• Recompra Directa: El departamento de compras repite pedidos de forma
rutinaria.
El comprador escoge entre los proveedores que aparecen en una “lista
aprobada”. Estos proveedores hacen un esfuerzo por mantener la calidad
de los productos y servicios y a menudo implementan un sistema
automático para reponer la mercadería y ahorrarle tiempo al comprador. Los
proveedores excluidos tratan de ofrecer algo nuevo o aprovechar la
insatisfacción de un proveedor actual. Tratan de conseguir un pedido

pequeño y luego incrementar su porción de las compras con el tiempo.
• Recompra modificada: el comprador quiere modificar las especificaciones
del producto, los precios, los requisitos de entrega u otras condiciones. La
recompra modificada por lo general implica participantes adicionales en la
decisión por ambas partes. Los proveedores aceptados temen perder al
cliente. Los proveedores excluidos ven una oportunidad de proponer una
mejor oferta y concretar ventas.
• Compra Nueva: el comprador adquiere un producto o servicio por primera
vez. Cuanto mayor es el costo o el riesgo, mayor es el número de
participantes en la decisión, mayor es la cantidad de información y más
tiempo tardan en llegar a una decisión final.
El comprador industrial toma el menor número de decisiones en la situación de

recompra directa, y el mayor, en la situación de tarea nueva.
Tipos de compras
Los compradores industriales adquieren bienes y servicios para hacer

dinero o para reducir los costos operativos o para satisfacer una obligación
social o legal.
• Compras: significa ejecutar transacciones determinadas con proveedores,

donde las relaciones suelen mantenerse a distancia. En general se manejan
con varios proveedores y los hacen competir.
• Adquisiciones: buscan simultáneamente mejor calidad y el precio más bajo

pero basados en una estrecha relación con los proveedores, más
colaborativa. Su meta es establecer relaciones mutuamente provechosas, al
concentrar los esfuerzos en negociar contratos a largo plazo con
proveedores.
• Administración de insumos: la empresa se concentra en mejorar toda la

cadena de valor, desde las materias primas hasta los usuarios finales.
• Compra y venta de sistemas: Muchos compradores industriales prefieren

adquirir una solución total a su problema tratando con un solo proveedor.
Esta práctica, llamada compra de sistemas, se originó en las compras
gubernamentales de armas y sistemas de comunicaciones. El gobierno
solicitaba licitaciones a contratistas, quienes armaban el paquete o sistema.
Se ofrece una 'solución llave en mano", así llamada porque el comprador
sólo tiene que girar una llave para comenzar a trabajar.
Este sistema es una estrategia industrial clave en las licitaciones para
construir proyectos industriales a gran escala, como represas, siderúrgicas,
sistemas de irrigación, sistemas sanitarios, tuberías, plantas de electricidad,
etc.
La licitación de Aeropuertos 2000 fue un paquete llave en mano, que

incluía desde la construcción del nuevo espigón y hasta la decoración
de los baños.
Participantes en las compras en empresas
¿Quién realiza la compra de los millones de dólares en bienes y servicios que

requieren las empresas?
Los compradores son influyentes en las situaciones de recompra directa y
recompra modificada, pero el personal de otros departamentos es más
influyente en las situaciones de compra nueva. El personal de ingeniería tiene
mucha influencia en la selección de componentes de productos y los
compradores dominan en la selección del proveedor.
Ford, Dupont y otras empresas consideran que una de las principales

funciones del Departamento de Compras es el planeamiento a largo
plazo.
El centro de compras es la unidad de toma de decisiones de una

organización compradora, pero en la decisión de compra participan:
• Iniciadores: puede provenir de la misma empresa o pude ser un
vendedor que ofrece el producto.
• Usuarios: es quien usará realmente el equipo.
• Influenciadores: son quienes apoyarán o no la compra del equipo y
justificarán su compra.
• Decisores: son quienes tomarán la decisión de incluirlo en el
presupuesto de compras.
• Aprobadores: son quienes aprueban los presupuestos (interviene
también el Departamento de Finanzas).
• Compradores: una vez aprobada la inversión el comprador se

pondrá en contacto con los proveedores.
• Receptores: almacén de recepción y control de materiales.
La gente de marketing (de la empresa vendedora) debe conocer los

objetivos, políticas, procedimientos, estructuras y sistemas de sus clientes.
Etapas del proceso de compras
A continuación se describe las diferentes etapas del proceso de compra, desde

que surge la necesidad de compra, hasta la recepción del producto. Esta es
una descripción “típica” pero puede variar según los procedimientos de cada
empresa.
Comprobante que lo
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRAS
origina o avala
reconocimiento del problema: algún miembro
de la empresa reconoce un problema o
necesidad que se puede satisfacer comprando Verificación del presupuesto
un bien o servicio. Este reconocimiento puede de compras. Control de
provenir de un estímulo interno (la empresa Stock o solicitud de algún
necesita nuevos equipos o materiales) o externo sector.
(una feria de exposiciones, una publicidad, la
visita de un vendedor con productos mejores).
descripción general de las necesidades: Pedido interno o

implica determinar las características generales SOLICITUD DE PEDIDO.
del articulo que se necesita y las cantidades.
especificación de los productos: implica Determinación del artículo a
describir las especificaciones técnicas del comprar y las cantidades.
artículo a comprar.
Comprobante que lo
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRAS
origina o avala
búsqueda de proveedores: identificar a los
Selección de los
proveedores más apropiados. Para ello puede
proveedores a quienes se
buscar en las páginas amarillas o guía de la
invitará a cotizar
industria, por Internet o pedir recomendaciones a
(dependiendo del tipo de
otras empresas. El comprador calificará a los
material a comprar y del
potenciales proveedores (esto puede incluir que
rubro del proveedor).
visite las instalaciones del proveedor).
solicitud de propuestas: se invita a los Emisión del PEDIDO DE
proveedores calificados a que presenten COTIZACIÓN solicitando
propuestas. Se exigirá que presenten una oferta cantidad, calidad y plazo de
por escrito. entrega.
selección de proveedores: se evalúa las Los proveedores presentan

ofertas presentadas por los proveedores. Hoy en las OFERTAS y el
día cada vez más empresas están reduciendo el comprador hace un análisis
número de proveedores porque quieren que de las cotizaciones
mejoren continuamente su calidad y desempeño,
y al mismo tiempo reduzcan el precio.
especificación de pedidos rutinarios: después
de seleccionar los proveedores, el comprador Emisión de la ORDEN DE
negocia el pedido final, enumerando las COMPRA y envío al
especificaciones técnicas, la cantidad requerida, proveedor.
el plazo de entrega esperado, las políticas de
devolución, garantías, etc.
seguimiento al proveedor para asegurarse el
cumplimiento de lo pactado, sobre todo el plazo Control al proveedor.
de entrega.
recepción de los bienes, control
administrativo: control del remito contra la
REMITO
orden de compra más un control físico del
material recepcionado.
Emisión de INFORMES DE
conformación del remito: para liberar el pago RECEPCION y control de
de la factura e ingresar la mercadería al stock. calidad.
revisión del desempeño: el comprador examina
el desempeño de los proveedores. Evaluación del proveedor.
Siderca –fábrica tubos- homologa los equipos que se compran

habitualmente: esto comprende la prueba del producto y su aceptación de
la calidad y el rendimiento. Cuando un producto está homologado le dan
un número de símbolo (código interno). Cuando tienen que volver a
comprar hacen referencia a ese número de símbolo y una breve
descripción que lo identifica y así se aseguran que el producto se adecua
a las necesidades y a los niveles de calidad solicitados. No es fácil que
homologuen un producto. Debe ser un producto que consuman
habitualmente y en grandes cantidades.
ALMACENES:
Una de las funciones más importantes es el manejo y disposición física de los

materiales e insumos en el almacén. Los inventarios o stocks son una provisión
de materiales, para asegurar la continuidad del proceso productivo. Así las
ventas no quedan condicionadas a la producción.
La logística es la ubicación física de los almacenes en planta y la distribución
de los materiales en el almacén.
Política de inventarios:
El objetivo principal es mantener constante la producción para evitar cuellos de

botella por falta de insumos. Lo ideal es que las compras sean mínimas, para
que haya un costo mínimo de almacenamiento.
Cuantos más almacenes hay, más fácil es la coordinación administrativa pero
también mayor es el gasto.
A continuación se detallan diferentes tipos de inventarios según la necesidad
que se quiere cubrir.
Tipo Función Ventajas
Inventarios por lote

Hacer pedidos grandes para
Es un pedido de tamaño
hacer frente a la demanda Descuentos por cantidad.
superior para hacer frente a
futura.
una demanda futura.
Stocks de seguridad Son Evita el desabastecimiento

Reducción de costos de
una protección frente a la frente a variaciones de la
preparación y manejo de
incertidumbre de la demanda o en el plazo de
materiales.
demanda. entrega de pedido.
Inventarios estacionales
Protección frente a
Son para hacer frente a Mejor servicio a los
incrementos esperados de la
aumentos esperados de las clientes.
demanda.
ventas.
Inventarios en tránsito
"Llenar" el sistema de
Artículos que están en las Reducción de costos de
distribución física para hacer
diferentes fases de transportes.
posible su funcionamiento.
producción y distribución.
Las librerías compran más a principios de Marzo por el comienzo de

clases en las escuelas y universidades. Las jugueterías para el Día del
Niño compran mayores cantidades para hacer frente a esta mayor
demanda.
Clasificación ABC
La clasificación ABC, también llamada la Ley de los "80-20", o la "Clasificación

de Pareto", es la herramienta que nos definirá a qué artículos se les da
prioridad en la búsqueda de la productividad del almacén.
Es posible ordenar los productos en inventarios de mayor a menor valor. Si la

ordenación se representara gráficamente, tomaría aproximadamente la misma
forma del gráfico siguiente:
El 20% de los productos represente el 80% del costo del inventario. La

construcción del gráfico ABC es útil para clasificar los artículos inventariados
por la empresa para diferenciar las políticas y controles a aplicar en cada caso.
Se dedicará mayor atención a los productos del que mayor incidencia tienen en
el costo. Los productos críticos pueden ser definidos tanto por su gran rotación
como por su costo.
PLANIFICACIÓN DE COMPRAS:
La planificación implica decidir:

• ¿Cuánto comprar?
• ¿Cuándo comprar?
Las existencias constituyen un activo circulante crítico que debe ser

cuidadosamente planificado y controlado por las repercusiones que puede
tener para la rentabilidad, liquidez y fiscalidad de la empresa. Existe una
relación creciente entre los costos de mantenimiento y el lote de compra.
Para esto hoy en día existen sistemas que hacen todo los cálculos, tanto para
definir cuánto comprar y cuándo comprar. Este sistema es el MRP, que se
explicará más adelante.
Presupuesto de compras
La confección del presupuesto de compras tiene los siguientes pasos:
1. Confección del presupuesto COMERCIAL (define cuánto se
venderá).
2. Confección del presupuesto PRODUCCION (se verifica cuándo hay
que comenzar a fabricar y si se puede hacer en los tiempos y
cantidades solicitados por el sector Comercial).
3. Confección del presupuesto de COMPRAS: (intenta asegurar la
regularidad en el abastecimiento de insumos de producción para
mantener el nivel de existencias y a un costo mínimo).
Determinación del lote de compra – Sistemas tradicionales
Es necesario especificar para cada item el tamaño del lote a comprar, esto es
la cantidad a comprar en cada compra.
Hay tres reglas para calcular el tamaño del lote:
• Lote fijo: se compra siempre la misma cantidad.
• Por Períodos Fijos: este sistema permite comprar diferentes cantidades
por cada O/C emitida.
• Lote para Lote: es un caso especial del Lote por Periodo Fijo.
El tamaño del lote pedido cubre el pedido bruto para un período

determinado. Esta regla asegura que la orden planificada tiene que ser
suficiente para prevenir que en el período, el pedido sea cubierto.
Planeamiento de la Producción (M.R.P. Material Requirements

Planning)
MRP es un programa de computación que controla el proceso de planificación
de la producción y la gestión de stocks al coordinar que todos los materiales
estén listos en el momento que se necesitan sin necesidad de tener un stock
excesivo.
Maneja la información de: materiales, inventarios, mano de obra, la capacidad
de planta, los costos de producción, los plazos de fabricación y las cargas de
trabajo en las distintas etapas del proceso de producción, para poder fabricar lo
solicitado y adecuarse a los cambios continuos en el entorno en que actúa la
empresa. Permite solucionar problemas de abastecimiento anticipadamente y
permite cambiar los planes de compra de materiales en función a cambios en el
programa de producción.
Este sistema determina las necesidades de materiales a partir de las
cantidades requeridas de los productos finales. Por tanto hay que fijar en primer
lugar las necesidades de éstos y la fecha de entrega, para pasar a continuación

a determinar los productos intermedios y así ir descendiendo en la estructura
de elaboración del producto hasta llegar a la materia prima.
MRP tiene que ser alimentado por información proveniente de:

• Lista de materiales: es un diagrama o despiece de todos los componentes
que se necesitan para fabricar un producto y las cantidades necesarias.
Además muestra las relaciones entre los componentes y las cantidades
necesarias.
• Programa Maestro de Producción (Master Production Schedule – MPS):
determina la cantidad final de productos terminados que se deben producir
en un período determinado de tiempo junto con un horizonte intermedio de
planificación.
• Registros del inventario: el nivel de stock que tenemos de cada item.
Además emite los pedidos de compra según las cantidades necesarias de
cada item, teniendo en cuenta qué cantidad comprar, el lead time y el stock
de seguridad de cada artículo.
Las transacciones que involucra son: emisión de órdenes de compra,
recepción de materiales, ajustar las fechas limites para programar la
recepción, dar de baja del stock, cancelación de órdenes, corrección de
errores de inventario, rechazo de entregas y verificación del scrap (material
de descarte) y cálculo del reprocesamiento.
Registrar todas estas operaciones es esencial para mantener actualizada la
información, y poder lograr una buena toma de decisiones.
La empresa Athey Products Corp. fabrica camiones barredores de calles.

Este producto es muy complejo ya que implica la compra,
almacenamiento, distribución y ensamble de más de 20.000 componentes
que se compran a más de 1400 proveedores diferentes.
La gerencia no tenía información financiera precisa para calcular el costo
del proceso de fabricación o la planificación de los pagos.
Con el uso del MRP la empresa pudo reducir un 33% su stock de
inventarios, las facturas de compras se procesan diariamente y la
información financiera y de producción está disponible para presentar
informes y hacer planificaciones. Esto les permite cambiar rápidamente el
precio de una cotización, cuando el cliente solicita un descuento y esto
implica una reducción del tiempo necesario para procesar una orden de
compra de un cliente y mejora la atención al cliente.
Comparación del MRP con los sistemas tradicionales de

planificación de la producción
Técnicas Clásicas M.R.P

Independiente Dependiente
Tipo de demanda
(aleatoria). (predeterminada).
Explosión de las
Previsión
necesidades en
Determinación de estadística en base
base al Plan
la demanda a la demanda
Maestro de
histórica.
Producción.
Finales y piezas de Partes y
Tipo de artículos
repuesto. componentes.
Base de los
Reposición Necesidades
pedidos
Necesario para Tiende a
Stocks de paliar la desaparecer salvo
seguridad aleatoriedad de la en los productos
demanda. finales.
Satisfacción de las
Satisfacción del
Objetivos directos necesidades de
cliente.
producción.
Demanda Independiente
Se entiende por demanda independiente aquella que se genera a partir de
decisiones ajenas a la empresa, por ejemplo la demanda de productos
terminados acostumbra a ser externa a la empresa en el sentido en que las
decisiones de los clientes no son controlables por la empresa (aunque sí
pueden ser influidas). También se clasificaría como demanda independiente la
correspondiente a piezas de recambio.
Demanda Dependiente
Es la que se genera a partir de decisiones tomadas por la propia empresa, por
ejemplo aún si se pronostica una demanda de 100 coches para un mes
(demanda independiente) la Dirección puede determinar fabricar 120 unidades,
para lo que se precisarán 120 carburadores , 120 volantes, 600 ruedas, etc. La
demanda de carburadores, volantes, ruedas es una demanda dependiente de
la decisión tomada por la propia empresa de fabricar 120 coches.
Es importante esta distinción, porque los métodos a usar en la gestión de

stocks de un producto variarán completamente según se halle sujeto a
demanda dependiente o independiente. Cuando la demanda es independiente
se aplican métodos estadísticos de previsión de esta demanda, basados en
modelos que suponen una demanda continua, pero cuando la demanda es
dependiente se utiliza un sistema MRP generado por una demanda discreta.
Durante muchos años las empresas trataron de manejar los programas de

producción y entregas de inventarios de productos dependientes con sistemas
de demandas independientes, pero esto no dio buenos resultados.
Lead Time
Es el tiempo que transcurre desde que se emite la orden de compra al
proveedor hasta el momento de la recepción del material. Las especificaciones
del lead time de un item determinan el tiempo disponible para hacer llegar el
material al inventario, luego de que la orden de compra fue emitida. Si el lead
time es mayor que el que se necesita, el item puede llegar al inventario antes
de lo que era necesario y esto produce un incremento del costo de almacenaje.
Si en cambio el lead time es muy corto se corre el riesgo de quedar
desabastecidos, o que tener excesivos costos de expedición.
NORMAS ISO 9000
Debido a la globalización las empresas sintieron la necesidad de estandarizar

los productos para poder venderlos a otros países y poder garantizar que el
mismo nivel de calidad en el producto o servicio independientemente de dónde
se fabrique y que tenga el mismo nivel de calidad.
Las normas ISO 9000 son normas internacionales de aplicación voluntaria

para certificar procedimientos de productos o servicios. Son
recomendaciones que definen un patrón para un comportamiento técnico
correcto.
Las normas no son leyes, solo describen los elementos que debe contener un
sistema de gestión de la calidad. No indican cómo se los va a implementar en
la empresa. Deben ser entendidas como recomendaciones.
La serie ISO 9000 es aceptada actualmente en todo el mundo dado que son el
resultado del trabajo comunitario de círculos interesados que definen un patrón
para un comportamiento técnico correcto.
Para poder ser competitivo y satisfacer las expectativas cada vez más
exigentes manteniendo una buena rentabilidad económica, las organizaciones
deben implementar sistemas cada vez más eficientes y efectivos, que
conduzcan a un mejoramiento continuo de la calidad y a una creciente
satisfacción de los clientes y de todos los sectores involucrados (clientes,
propietarios, subproveedores, etc.)
La finalidad de las normas ISO es mejorar los sistemas y procesos, de

manera que se pueda lograr un mejoramiento continuo de la calidad. Las
normas describen cuáles son los elementos que debe contener un
sistema de gestión de la calidad, pero no cómo se los va a implementar en
la empresa.
Las normas relativas a los sistemas de gestión de la calidad están formuladas

con validez general y no son específicas para tal o cual producto. Describen
diferentes requisitos de gestión de la calidad, pero no reemplazan las normas
específicas para productos, sino que las complementan.
Significado actual de la gestión de la calidad- Qué es la

calidad?
La palabra calidad es una de las expresiones que más se usan en la

actualidad. No existe ninguna publicidad que no utilice de alguna forma el
término de calidad.
La calidad está relacionada con un amplio espectro de interpretaciones: abarca
desde los criterios personales (calidad buena o mala) hasta la caracterización
de la condición de un producto. Incluso se la utiliza para definir un estado social
(calidad de vida).
“Calidad” en la serie de normas ISO 9000 significa cumplir con las

necesidades y expectativas del cliente. Es un término relativo porque solo
tiene sentido en comparación o en relación con necesidades, expectativas,
pretensiones o especificaciones. Para poder influenciar sobre la calidad, ésta
deber ser medible.
La decisión de comprar una limusina o una moto cross depende de lo que

tenga previsto hacer y de lo que espero del producto. Si se compra una
limusina para viajar por el campo, no tiene la calidad suficiente para ello,
a pesar de que la calidad es insuperable si se toma como referencia para
la evaluación la verdadera finalidad para la que fue construida.
El mejoramiento de la calidad implica que los productos deben fabricarse sin

fallas y adaptándose a los requisitos de los clientes, a fin de evitar gastos
innecesarios.
Pero para poder producir de manera que el producto satisfaga las necesidades
del cliente es necesario estudiar las exigencias y expectativas y las
necesidades que desean. Para esto es conveniente hacernos las siguientes
preguntas:
• ¿Quiénes son realmente nuestros clientes?
• ¿Cómo miden ellos y cómo medimos nosotros la calidad?
• ¿Cómo está definida la calidad del producto?
• ¿Conocemos las expectativas frecuentemente no expresadas de los
clientes y las tenemos en cuenta?
El feedback de lo que el cliente quiere es imprescindible para el aseguramiento
de una calidad de acuerdo a lo que requiere el mercado.
Esta aproximación al cliente es fomentada por la serie ISO 9000 ya que
considera que las fallas son un lujo que no podemos darnos.
Las fallas no abarcan solamente los costos de las piezas inservibles o de

servicios insuficientes, sino que incluyen los costos de retrabajo, de servicios
de garantía, y lo más importante la pérdida de clientes por disconformidad.
Desde el control de calidad hasta la gestión de la calidad

total
En la decisión de compra la calidad ocupa una posición preferencial respecto a

otros factores tales como el precio, la entrega, etc. Ante la fuerte competencia
se deben realizar esfuerzos especiales para poder satisfacer las expectativas y
necesidades del cliente.
En este momento en que la oferta supera a la demanda, los compradores están
en condiciones de imponer en el mercado requisitos determinados respecto de
la calidad de los productos y exigir: productos sin fallas, a un precio competitivo
y en el momento convenido.
Ya no se pueden cumplir estos requisitos usando los antiguos métodos del
“control de calidad” y con un gasto económicamente aceptable. El “control de
calidad” llega por lo tanto a su fin. En su lugar aparece la “gestión de la calidad”
que entiende que la calidad hay que planificarla y producirla, no se la debe
introducir posteriormente en un producto mediante ensayos.
El objetivo de una empresa es la supervivencia. La única condición previa para

la supervivencia de una empresa es una ganancia duradera en el tiempo. La
ganancia se logra cuando los gastos son menores que la facturación. Toda la
ganancia proviene del cliente. Un cliente satisfecho, que se siente bien y
protegido, está dispuesto a pagar un mayor precio por nuestras prestaciones.
Entonces el objetivo de la empresa -sobrevivir- se logra cuando nos
preocupamos por garantizar la satisfacción del cliente. Un indicador importante
de la conformidad de los clientes son los “costos por fallas”. Estos deben
controlarse y analizarse cuidadosamente y deben representar un volumen muy
reducido del volumen de ventas. Cada falla que no se descubre y no se elimina

en la fase de planificación, produce costos que reducen la ganancia calculada.
Cuando la falla recién se localiza en lo del cliente, genera además un deterioro
de la imagen. La clave es la prevención de fallas antes que la detección de
fallas.
Las fallas tienen su origen en todos los sectores de una empresa, porque no
solo se cometen en el proceso de producción, hay una gran cantidad de fallas
que se arrastran de otras áreas previas a la producción (errores en las ofertas,
en la descripción de los pedidos internos, en la emisión de órdenes de compra,
etc.)
Cada vez es más frecuente que en el proceso de selección de proveedores se

analice la aptitud para poder cumplir con un nivel de calidad determinado. Por
esto se consulta al proveedor si tiene implementado un sistema de gestión de
calidad.
La gestión de la calidad según las normas ISO 9000 tiene como objetivo
dominar los procesos, con un gasto mínimo en ensayos y que aseguren
productos perfectos.
El aseguramiento de la calidad, operado correcta y consecuentemente, permite
ahorrar muchas veces el monto de lo que cuesta implementarlo. Para
implementar una “política de calidad” la cúpula directiva debe estar convencida
de la necesidad e importancia, para luego transmitirla al plano operativo.
La serie ISO 90000 brinda pautas de cómo y con qué alcance deben estar
organizadas las actividades más importantes en una empresa bien
conducida. Lo que se busca es la prevención de fallas, en vez de la
eliminación de sus consecuencias. El objetivo es el trabajo sin fallas.
Panorama de las normas más importantes de gestión de la

calidad
La serie ISO 9000 parte de la idea básica de que en un proceso de fabricación

de un producto o en la generación de un servicio hay entradas y salidas.
Definen como proceso al conjunto de recursos y actividades relacionadas entre
si que transforman elementos entrantes en elementos que salen. Cada proceso
involucra personas y/o recursos.
Las normas ISO 9000 exigen que se definan los procesos, se organicen y
establezcan las interrelaciones y además se designen las responsabilidades,
las competencias y se definan los procedimientos y los recursos.
La "serie principal" está conformada por cuatro normas, diseñadas para ser
usadas como un paquete integral para obtener los máximos beneficios:
o ISO 9000: Sistemas de gestión de la calidad - fundamentos

y vocabulario.
o ISO 9001: Sistemas de gestión de la calidad – Requisitos.

(es la única norma que es certificable de toda la serie).
o ISO 9004: Sistemas de gestión de la calidad - Directrices

para la mejora del desempeño.
o ISO 19011: Directrices sobre la Auditoría de Sistemas de

Gestión de la Calidad y Ambientales.
La norma ISO 9000: son una introducción a las normas principales y un

elemento vital de las nuevas series principales de normas sobre sistemas de
gestión de la calidad. Como tal, juega un papel importante en el entendimiento
y uso de las otras tres normas. Proporciona la base y los fundamentos. Es un
punto de referencia para comprender la terminología.
Introducción en la empresa de las normas ISO

Cuando una empresa decide implementar un sistema de gestión de calidad,
reunir una cantidad de información, a saber:
• Manual de gestión de calidad: descripción completa de todo el sistema.
• Instrucciones de procedimiento: definición de procesos organizativos o
que influencian a la calidad. Se define cómo se van a ejecutar los diferentes
procesos.
• Instrucciones específicas detalladas del producto o del puesto de
trabajo y sus elementos auxiliares. Es una descripción técnica de las
especificaciones del producto.
• Responsabilidad de la Dirección y sistemas de Gestión de la Calidad:
La gerencia debe comprometerse con el proceso que se va a implementar.
Se elabora un borrador del manual que se entrega al responsable de calidad.

Se dictan cursos para capacitar al personal de todos los niveles involucrados.
Se establece un plan de auditorías internas, que define: sectores, fechas de
auditoría, elementos afectan a cada sector, responsable del sector y
aprobación de la dirección
En el caso que en la auditoria se verifiquen desviaciones respecto de las
disposiciones, se completará un “formulario de desviaciones” y se propondrán
acciones correctivas. El auditor emite un informe de cada auditoría que es el
elemento para la revisión de la gestión.
Cuando las desviaciones son corregidas y verificadas por el auditor la empresa
está en condiciones de obtener la certificación.
Luego de obtener la certificación, anualmente habrá auditorias externas para
control y seguimiento.
PREGUNTAS DE REPASO Y RELACIÓN:

1. Entre en la pagina http://www.anses.gov.ar/compras/sipro.htm y baje el
“Formulario de Datos Básicos de Personas Jurídicas” para poder solicitar
el alta en el sistema SIPRO para ser proveedor del Estado y ver qué
requisitos le piden.
2. Busque el organigrama del Departamento de Compras de una empresa

de producción y el de una empresa de servicios. Compare: la gerencia
de quién dependen, la cantidad de niveles y la estructura de cada uno.
3. Pregunte al sector de recursos humanos (o a una consultora) cuáles son

las características que buscan al contratar a una persona para el puesto
de comprador o gerente de compras y compárelas con las
características del buen comprador enumeradas en el cuadro de este
apunte.
4. Compare las diferencias entre MRP y JIT (Justi in Time). ¿Cree que son
sistemas antagónicos? ¿Cuáles son las condiciones para su aplicación?
5. Elija una empresa que tenga la certificación de las normas ISO y

consulte en qué áreas las aplicaron. Investigue con el sector que las aplica en
qué consisten las auditorías, cuáles son las consecuencias de un “desvío” y
con qué frecuencia los auditan.
BIBLIOGRAFÍA:
• Krajewski y Ritzman: “Operation Management – Strategy & Análisis”

• -Dipl. Oec. Klaus Gutzeit “Gestión de la Calidad para Pequeñas y
Medianas Empresas” – Seminario de Introducción
• Lic. Gustavo Rangugni “Introducción a la Gestion de la Calidad” –
Seminario
• Jornadas de Actualización en Costos y Gestión “ABC – Activity Based
Cost”
• Philp Kotler, “Dirección de Marketing”

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Universidad Católica Argentina

Facultad de Ciencias Sociales y Económicas

Buenos Aires, Octubre 2003

FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE APROVISONAMIENTO

Una terminal automotriz compra la batería del auto y la coloca – no

• SUMINISTROS: no forman parte del producto terminado. Son elementos

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EVOLUCIÓN DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

• Contratos a largo plazo: cada vez más compradores industriales están

Solamente se descentralizan las compras de productos de bajo costo y

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Officenet, desarrolló en su portal una clave de identificación para la

La venta a empresas. Diferencias con las ventas minoristas.

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• Demanda derivada: La demanda de bienes industriales depende de la

• Demanda inelástica: la demanda total de muchos bienes y servicios es

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Proveedores) y cumplir con el Decreto 436/2000 que es el Reglamento para la

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En el leasing operativo el Dador es la empresa fabricante del bien mientras que

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Cuadro de las relaciones básicas entre el comprador y el

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Selección de proveedores y desarrollo de proveedores:

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La licitación de Aeropuertos 2000 fue un paquete llave en mano, que

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