Capítulos 1 y 2.

Preguntas y Respuestas

1) ¿Por qué un cambio en la logística puede reducir el coste de importación para su

cliente?

a) Porque su precio de venta al importador será menor.

b) Porque cambiando la logística puede reducir los costes de flete y "en cascada" los costes de
importación.
c) Porque el país importador puede requerir coste del transporte más barato.

La respuesta b) es la correcta. Si usted se preocupa por el diseño del producto (para que tenga
dimensiones más reducidas o para ser fácilmente desmontable) por el tipo de envase y embalaje,
por el tipo de transporte utilizado, el producto puede llegar a su destino en el país importador con
los costes logísticos más bajos.
En consecuencia, las tasas de importación que se aplicarán sobre el precio CIF de su producto
(coste, seguro y flete), tendrán un efecto menos oneroso sobre el coste final del producto que
llega al almacén del importador. (Consulte el significado de los términos del comercio internacional
"Incoterms 2010" con el link www.incoterms.com).

2) Es necesario seguir la evolución del tipo de cambio de la moneda local del país
importador, ya que si la moneda se aprecia frente a una moneda fuerte (por ejemplo dólar o
euro) pasa que:

a) Su producto queda más competitivo en precio.

b) Usted tendrá que modificar los documentos de pago.
c) Su producto será más caro para el importador.

La respuesta a) es la correcta: si la moneda local del país importador frente a una divisa fuerte
(tipo US$ o €) se deprecia es más conveniente importar debido al hecho que el importador
necesita menos unidades de moneda local para comprar una unidad de dólar o de euro. Usted, tal
vez, podrá modificar su precio de venta a su favor o, por lo menos, su producto será más
competitivo.

3) ¿Cuándo es el momento ideal de una empresa para internacionalizarse?

a) Cuando el tipo de cambio es favorable para la exportación.

b) Cuando la empresa ha evaluado su “vocación internacional” y está segura que la exportación
va a ser la palanca para crecer.
c) Cuando el mercado interno está en crisis.

La respuesta b) es la correcta. Aunque muchas empresas se inician a exportar por los motivos de
los puntos a) y c), el momento ideal para iniciarse en la internacionalización es cuando la empresa
considera la exportación como un factor estratégico para su crecimiento y desarrollo y no como
una meta de facturación.

4) Si usted no registra su marca en el país en el que desea exportar, ¿qué puede pasar?

a) Se detendrán las mercancías en el puerto de entrada, ya que no tienen un registro de marca.

b) Las mercancías podrán ser desembarcadas, y tendrá que pagar una multa a las autoridades
locales por no haber previsto el registro de la marca antes del embarque en el país de origen
c) Su importador (o su competidor en el mercado) puede registrar su marca con su propio nombre
y así usted perder la propiedad de la marca en el país importador.

La respuesta c) es la correcta. Si usted no se preocupó de registrar su marca en el país

importador puede ocurrir que el importador (o cualquier otra empresa en ese país) puede haber
registrado su marca, de acuerdo con las leyes locales. De esa manera usted está arriesgando el
tener que "volver a comprar" su propia marca (¡y no va a ser barato!) o iniciar una batalla judicial
en contra del “pirata de marcas” que podría quitarle mucho tiempo y dinero.
A este respecto, le sugiero estudiar a fondo el Capítulo 5, dedicado enteramente al tema de la
marca.

5) Un exportador, ¿cuándo practica “dumping”?

a) Cuando recibe el pago del importador y no le envía la mercadería prometida.

b) Cuando practica al exterior un precio menor del precio practicado en su mercado interno.
c) Cuando envía a su importador una cantidad de productos inferior a lo que consta en el orden de
compras.

La respuesta correcta es la b). Dumping es cuando una empresa fija un precio para el mercado
externo, inferior al precio practicado en el mercado interno. Hay varias formas de dumping, incluso
a nivel de país, cuando por ejemplo el país practica muchas subvenciones e incentivos para las
exportaciones o cuando no respeta las normas de prevención con el medio ambiente, o es muy
permisivo sobre legislación de trabajo (tipo niños trabajando en fábricas, horarios de trabajo
masacrantes, etc.).

http://www.slideshare.net/wshy/dumping-y-subvenciones
http://www.slideshare.net/unamenlinea/presentacion-gustavo-baez

Capítulo 3.
Preguntas y Respuestas

1) Suiza es parte del acuerdo:

a) Confederación de Estados Independientes ⎯ CSI (ex URSS).

b) Asociación EFTA (Acuerdo de Libre Comercio en Europa).
c) La Unión Europea.

La respuesta correcta es la b). Suiza, junto con Islandia, Liechtenstein, Noruega es parte de la
EFTA

2) Va a exportar un producto que ya cuenta con la certificación del instituto de su país (por
ejemplo, incotec) http://www.icontec.org.co/index.php?section=65. ¿Qué medidas toma
usted?

a) Examina las normas técnicas del país donde va a exportar con el fin de comprobar las
exigencias de certificación locales.
b) Piensa que puede exportar para cualquier país del mundo, porque ya tiene la certificación de su
propio país.
c) Solo podrá exportar a los países con quien su país tiene un TLC (por ejemplo, Mercosur,
TLCAN, etc.).

La respuesta correcta es la a). Usted examina las normas técnicas del país en cuestión para
asegurarse que la certificación de su país es válida en el país de destino del producto o si
necesita algún procedimiento diferente.

3) Ha averiguado que puede exportar su producto, ya que técnicamente está aprobado de

acuerdo con las normas internacionales. Así, solo le hace falta determinar el precio de
venta. ¿Qué hace usted?

a) Tantea el precio de la competencia en el mercado seleccionado y fija un precio muy similar.

b) Averigua cuál es la tasa de importación de su producto conforme la clave arancelaria de su
propio país.
c) Analiza la estructura de costes de importación y comercialización antes de establecer el precio
de venta.

La respuesta correcta es la c): hay que analizar la estructura completa de los costes de
importación y comercialización. Averiguar solo la tasa de importación no es suficiente, ya que hay
otros costes que influyen en la definición del precio de venta. Poner un precio muy similar al de la
competencia puede ser muy arriesgado porque no sabemos a priori cuáles son los costes que la
competencia está tomando en consideración o sencillamente su política comercial.

4) Cuando usted realiza una investigación de producto, ¿debe averiguar cuáles son los
beneficios que su producto puede ofrecer al usuario final en el mercado elegido?

a) No es necesario, si el producto se vende en su país, ya que tiene calidad, puede venderse en

cualquier mercado.
b) Sí, es necesario, pues puede ocurrir que el beneficio que el producto ofrece en su mercado
interno nacional, no tenga absolutamente ningún valor en un determinado mercado extranjero.
c) No es necesario, porque su competidor en el mercado interno está exportando el mismo
producto que él vende en su país.

La respuesta correcta es la b). Claro que es necesario hacer una investigación, porque no siempre
el beneficio que le ofrecemos en el mercado interno nacional tiene el mismo valor en el extranjero.
Por ejemplo, imagine que usted vende en el mercado interno un electrodoméstico cuyo beneficio
es que tiene un bajo consumo de energía, utilizando una tecnología más sofisticada. Puede ser
que en el país donde desea exportar, el coste de la energía es mucho más barato que en su país,
o por tipo de generación de la energía o fuertemente subsidiados por el gobierno y el consumidor
prefiere comprar un aparato menos sofisticado. En este caso, usted no va a poder utilizar el
mismo argumento de venta que le llevó al éxito en el mercado interno (y quién sabe si, incluso, no
podrá vender).
Por otro lado, si su competidor está vendiendo puede ser que está utilizando una política
comercial diferente (precios, descuentos, servicios de entrega, garantías, financiación a la
compra, etc.).

5) Está buscando un nuevo mercado donde va a exportar. Además de informarse sobre el

volumen de las importaciones de productos similares al suyo, en el país objeto de la
investigación, debe comprobar el volumen de las exportaciones realizadas y dónde se
dirigen. ¿Por qué?

a) Para comprobar que los competidores existentes en el mercado donde quiere exportar logran
exportar para su propio mercado interno.
b) Para asegurarse de que usted puede exportar también a los mercados donde están exportando
los competidores del país en examen.
c) Para conocer el nivel de competitividad de las empresas locales.

La respuesta correcta es la c). Analizar el volumen de las exportaciones del país en cuestión y
para dónde son dirigidas nos ofrece una buena dimensión de la competitividad de nuestros
competidores y del propio país. Este será un factor importante para decidir si podemos o no entrar
en el mercado objeto de la investigación.

Capítulos 4, 5, 6 y 7.
Preguntas y respuestas

1) Usted tendrá su primer encuentro con un posible cliente chino. ¿Cuál es la forma más
adecuada de iniciar una negociación con él?
a) Presentarle las características técnicas del producto.
b) Explicarle los procesos tecnológicos que emplea su empresa.
c) Establecer una relación de confianza.

La respuesta correcta es la c). Con un chino debe mostrar mucha formalidad. No vaya directo “al
grano”. Trate de conquistar primero su confianza.

2) Usted quiere participar en una feria internacional. ¿Qué medidas debería tomar?

a) Buscar en Internet cuáles son las ferias de su sector industrial.

b) Ponerse en contacto con su cámara sectorial para que le informen acerca de las ferias ya
seleccionados por la institución.
c) Solicitar información a una empresa similar a la suya, para saber en qué feria tuvo éxito.

La respuesta b) es la correcta. Por lo general, su propia cámara sectorial está muy bien informada
acerca de las ferias del sector, y también organiza misiones empresariales y stands comunitarios
para muchos productores. Si usted no está asociado a ella, puede buscar información a través de
cámaras de comercio bilaterales o de la institución de promoción de comercio exterior de su país.

3) Usted ha sido invitado a participar en una misión comercial a Rusia. ¿Qué hace antes de
aceptar la invitación?

a) Pregunta si habrá una presentación del país y una selección de los miembros de la misión.
b) Se asegura de que en la misión no se incluya ningún competidor suyo.
c) Pregunta cuál es el precio de su competencia en el mercado para fijar un precio similar.

La respuesta a) es la correcta. Si no hay un seminario preliminar de presentación del país y

después una selección de los miembros de la misión (además de una adecuada preparación
sobre el mercado que se visitará), el emprendimiento tiene pocas posibilidades de éxito. Además,
usted no puede exigir que no se incluya algún competidor. Por otra parte, que usted conozca el
nivel de precios del mercado no representa toda la información que necesita, pues el precio
depende de innumerables factores (diseño, tecnología, política de descuentos, valor de la marca,
etcétera).

4) Usted exporta a Portugal y acaba de encontrar un nuevo importador en Noruega.

Empieza a enviarle ofertas a su nuevo contacto y se preocupa por la defensa de su marca.
¿Qué debe hacer?

a) Llamar a su importador en Portugal para que registre la marca en Noruega.

b) No hacer nada, pues la marca ya está registrada en Portugal (país europeo, como Noruega).
c) Contactar con el instituto de propiedad industrial de su país
(http://www.wipo.int/directory/es/urls.jsp) y revisar la situación en su mercado interno; luego,
ponerse en contacto con una oficina especializada en llevar a cabo la búsqueda y registro de
marcas.

La respuesta c) es la correcta. En primer lugar, asegúrese de que todo está bajo control en su
propio país (por ejemplo, que su registro no haya caducado). No es recomendable solicitar al
importador de Portugal que registre su marca, ya que puede registrarla a su nombre. El hecho de
tener el registro en Portugal, un país de la Unión Europea, no lo protege en Noruega (que entre
otros países forma parte del acuerdo EFTA y no del UE).
(www.europa.eu y www.secretariat.efta.int)

5) Usted es dueño de una empresa en México y su participación en el mercado interno es

satisfactoria. Decide exportar a Canadá, por lo cual debe elaborar una lista de precios para
ese mercado. ¿Qué debe hacer?
a) Utilizar la lista de precios vigente en su mercado interno y cambiar los precios a dólares
canadienses, así como considerar los eventuales incentivos a la exportación que su empresa
recibe de su gobierno.
b) Realizar una investigación del mercado canadiense para conocer cuáles son los costes de
importación y comercialización de su producto y comparar el precio que piensa fijar con el precio
promedio vigente en el mercado canadiense.
c) Utilizar los mismos precios del mercado interno, pero cambiándolos a dólares canadienses,
pues Canadá es miembro del TLCAN. (http://www.sice.oas.org/trade/nafta_s/indice1.asp)

La respuesta b) es la correcta. El precio de exportación debe "construirse" en base a las

peculiaridades del mercado. La lista de precios que utiliza en el mercado interno servirá como
referencia y no como base de cálculo, debido a que los términos de intercambio, los impuestos y
la competencia pueden ser muy distintos.

Capítulos 8, 9 y 10.
Preguntas y respuestas

1) Usted es director de una empresa de Argentina que comienza a exportar a un nuevo

mercado (por ejemplo, a México). Elabore un contrato de agente de ventas con su nuevo
socio. ¿Qué hace?

a) Solicita a su futuro agente que le envíe un borrador de contrato para que usted lo revise y
posiblemente lo firme.
b) Se pone en contacto con una firma de abogados que conoce tanto las leyes de Argentina como
las de México, así como la jurisprudencia internacional, para que redacte un contrato y se lo envía
a su socio para que lo apruebe.
c) Envía el formato de contrato de agente que usted utiliza en otros países del acuerdo Aladi
(http://www.aladi.org/), dado que México también forma parte de Aladi.

La respuesta correcta es la b). Es conveniente contratar a un especialista. No es recomendable

pedir el borrador al agente pues, en caso de conflicto, puede contener cláusulas favorables para
él. Tampoco es lógico utilizar un contrato válido en otro país de Aladi, pues la legislación en
México puede ser diferente, a pesar de que forme parte de Aladi.

2) Su empresa vende a Estados Unidos a través de un agente de compras, que tiene la

función de:

a) Operar como su oficina de compras en el país importador.

b) Ser su agente de ventas en el país importador.
c) Ser agente del importador, que tiene una oficina en el país del exportador.

La respuesta c) es la correcta. Muchos importadores se apoyan en los servicios de los agentes de

compras que residen en el país exportador y son remunerados por el propio importador.

3) Una filial comercial en el extranjero tiene la función de:

a) Ser una estructura con vendedores remunerados por su empresa que eventualmente manejan
un almacén local con sus productos.
b) Ser una oficina de su agente de ventas, remunerado con comisiones por ventas.
c) Ser una oficina de representación.

La respuesta correcta es la a). Una filial comercial en el extranjero tiene la función de ser una
estructura con personal y casi siempre con almacén de productos para estar más cerca del
consumidor.
4) Usted es director de una empresa de Colombia y debe hacer una oferta por primera vez a
un cliente japonés. ¿Qué hace?

a) Toma como base el precio de venta que usted aplica en Colombia, deduce los costes
referentes a su mercado interno, y añade los posibles incentivos gubernamentales a la
exportación y los gastos necesarios para preparar el producto para exportarlo a Japón.
b) Toma en consideración el precio de ventas que utiliza en su mercado interno y lo transforma en
dólares aplicando el tipo de cambio del día en que realiza la operación.
c) Averigua, en primer lugar, cuál es el nivel de precios de productos similares en el mercado
japonés, analiza cuáles serán los costes de importación y comercialización de su producto en
Japón, y luego elabora la ingeniería de precios.

La respuesta correcta es la c). Antes de fijar un precio, es necesario conocer el mercado y los
costes de importación y de comercialización. No es correcto basar su precio de exportación en el
precio de su producto en el mercado interno: las variables que influyen en el precio de venta a la
exportación pueden ser completamente diferentes.

5) Su empresa exporta a Estados Unidos. Después de un cierto tiempo recibe una

notificación del abogado de su competidor en ese país en la cual afirma que su empresa
practica dumping en el mercado importador. ¿Qué pudo haber sucedido para que usted
recibiera esta acusación?

a) Su empresa aplica el mismo precio que su competidor estadounidense.

b) Su empresa vende a Estados Unidos a un precio inferior al que usted aplica en su mercado
interno.
c) Su empresa vende un producto cuya patente de fabricación pertenece a su competidor
estadounidense.

La respuesta correcta es la b). Su empresa practica dumping si vende en el mercado extranjero a

un precio inferior al que aplica en el mercado interno o, peor aún, si vende al coste de producción
(http://www.masqueabogados.com/component/k2/item/9993-%C2%BFque-es-el-
dumping?.html?tmpl=component&print=1).

Capítulo 11.
Preguntas y respuestas

1) ¿Qué es un clúster?

a) Se trata de un consorcio de ventas.

b) Se trata de un grupo de empresas ubicadas en el mismo territorio, que tiene la especialización
productiva y mantiene vínculos de articulación, interacción, cooperación y entrenamiento entre sí y
con otra entidad local.
c) Es un conjunto de varios consorcios de ventas en el mismo territorio.

Respuesta b) es la correcta). El clúster, no es un consorcio sino un lugar donde hay la máxima

concentración de empresas y organizaciones que se ocupan, desde el diseño del producto hasta
la comercialización del mismo.

2) ¿Cuál es la primera actividad a realizar para la formación de un consorcio de

exportación?

a) Visitar una feria internacional y determinar cuáles son las mejores empresas del grupo que
tengan productos competitivos para el mercado internacional.
b) Desarrollar un estatuto y reglamento del grupo.
c) Identificar un sector (o varios sectores) para la formación del consorcio y realizar un trabajo de
concientización sobre las ventajas de trabajar en conjunto a los posibles participantes en el
consorcio.

La respuesta c) es la correcta. Si usted no realiza una profunda concienciación a los participantes,

no van a entender por qué es necesario trabajar en grupo (la visita a la feria y la elaboración del
estatuto y reglamento viene después).

3) ¿Cuál es la diferencia principal entre un consorcio de ventas y un consorcio de

servicios?

a) En el consorcio de ventas todos los socios venden individualmente a los clientes, y en el

consorcio de servicios se ofrece solo la gestión administrativa de la exportación.
b) En el consorcio de ventas todos los socios venden al consorcio, y el consorcio vende al
consumidor final. En el consorcio de servicios, todos se benefician de los servicios de promoción y
asistencia a la competitividad, entretanto la venta es realizada individualmente por cada uno de
los socios, a los clientes finales.
c) Un consorcio de ventas es un clúster y el consorcio de servicios se compone de un grupo de
empresas que hacen promoción en conjunto.

La respuesta b) es la correcta. El consorcio de ventas, a veces, nace espontáneamente por la

iniciativa de uno u otro empresario con productos complementarios que se unen para vender en
conjunto. El problema es que queda difícil formar una oferta exportable en conjunto, con calidad,
plazos y precios uniformes, además que es muy compleja la repartición entre los costos y los
ingresos. Por el contrario, el consorcio de servicios (el modelo SIPE), ofrece apoyo a las
empresas ya sea en la promoción como en las actividades de mejora y la venta de competitividad,
y la venta es realizada de forma individual. De esta forma se reducen en gran medida las posibles
fricciones dentro del grupo.

4) ¿Cuál es la diferencia entre un consorcio de exportación y nuestro modelo SIPE?

a) El consorcio de exportación sirve para vender; el modelo SIPE sirve para hacer la promoción.
b) El consorcio de exportación sirve para realizar ferias y misiones comerciales en el extranjero. El
SIPE sirve para comprar y vender juntos.
c) El consorcio de exportación tiene la finalidad casi siempre de vender la producción de los
asociados y realizar alguna actividad de promoción. El SIPE es un consorcio de servicios que
tiene un fuerte enfoque en la mejora de la competitividad de cada uno de los socios.

La respuesta c) es la correcta. A lo largo de este capítulo, hemos insistido en subrayar las

diferencias entre un consorcio como normalmente se entiende y nuestro método SIPE.
También hemos insistido en la definición de lo que es SIPE: "un intermediario de servicios de
excelencia".

5) ¿Por qué se necesita un gerente del consorcio si esta tarea podría ser confiada a uno de
los gerentes de exportación que probablemente hay en alguna de las empresas
participantes?

a) Porque el gerente del consorcio será responsable de la coordinación de las actividades del
grupo, reducir las fricciones entre los socios eventualmente existentes, elaborar y coordinar la
ejecución del plan de acción y analizar cómo cada empresa puede mejorar su propia
competitividad.
b) Porque una vez que las empresas entran al consorcio, todas las actividades comerciales del
consorcio son de responsabilidad del gerente del consorcio.
c) Porque será el gerente el que decida qué productos deben ser vendidos de cada empresa.
La respuesta a) es la correcta. El gerente del consorcio (un profesional externo al grupo y no uno
de los socios) es como un "director de orquesta" que debe coordinar, supervisar, motivar, a las
empresas (culpar a alguien cuando sea necesario) e identificar oportunidades de mejora y de
negocio para el grupo. (evidentemente si esta tarea es confiada a un trabajador de una de las
empresas socias, difícilmente será imparcial y difícilmente podrá dedicar todo su tiempo al
beneficio del grupo, ya que tendrá que dedicar gran parte de su tiempo a su jornada laboral en la
empresa para la que trabaja.

Capítulo 12.
Preguntas y respuestas

1) Usted es el responsable del departamento de COMEX. Recibe una orden de compras

referente a una cotización que había enviado al cliente meses atrás. ¿Qué hace?

a) Emite una orden de fabricación para su departamento interno de programación de producción.

b) Compara la orden de compra con su cotización y evalúa si puede aceptar la orden (si no hubo
cambios en los parámetros de la oferta).
c) Usted envía una confirmación del pedido para el cliente.

La respuesta b) es la correcta. Desde la emisión de la cotización hasta la recepción del pedido,

puede haber cambiado una serie de condiciones, como la tasa de cambio, tasa de interés, plazos
de entrega, además de los posibles cambios que el cliente haya hecho por iniciativa propia, en el
pedido (cambiando, por ejemplo, cantidades, precios, términos de entrega, etc.).
Respecto a las respuestas a) y c) usted no puede confirmar ni emitir orden de fabricación si no
está seguro de la validez de la orden de compras.

2) ¿Qué es un EMC (“Export Management Company”, empresa de gestión de exportación)?

a) Se trata un distribuidor de su empresa en el extranjero.

b) Es un agente de ventas remunerado con comisiones sobre las ventas.
c) Es una firma consultora o un consultor que ayuda a la empresa en la primera etapa de la
internacionalización.

La respuesta correcta es la c). Es una empresa consultora (o un consultor autónomo) que actúa
como si fuera un departamento de exportación pero no como trabajador de la empresa, sino como
un prestador de servicios, remunerado con un sueldo fijo (y, posiblemente, parte en comisiones
sobre las ventas).
Para las preguntas a) y b), examine lo que se ha tratado en el Capítulo 9.

3) Usted ha realizado una exportación y el método de pago elegido fue la carta de crédito.
Esto significa que:

a) El importador le envía un cheque para pagar el valor de la exportación.

b) El importador le paga cuando le envía la orden de compras.
c) Usted recibe el pago a través de su banco, que a su vez recibió el pago a través del banco
“emisor” donde el importador ha depositado la cantidad de dinero para el pago.

La respuesta correcta es la c). Obviamente hay toda una serie de cláusulas para estudiar. No trate
de “interpretar” los detalles de una carta de crédito si usted no tiene suficiente experiencia: pida la
ayuda de especialistas. Sugiero analizar los siguientes links sobre formas de pago y sobre cómo
funciona el pago con carta de crédito.

http://www.aduanaargentina.com/fp.php
http://www.primeraexportacion.com.ar/documentos-tecnicos/243-instrumentos-de-pago.html
http://html.rincondelvago.com/credito-documentario.html
4) La lista de empaque ("packing list"), en el momento de desembarque de la mercadería en
el país importador, sirve para:

a) Para que el importador efectúe el pago.

b) Para que la aduana del país importador reconozca las mercancías que usted ha exportado,
junto a la factura comercial.
c) Para que la empresa trasportista lleve los productos de su empresa hasta el puerto de
embarque

La respuesta correcta es la b). El packing list es un documento que acompaña a la factura

comercial y sirve para el reconocimiento de las mercancías por parte de la aduana. Más detalles
sobre documento de exportación en el link siguiente:
http://www.amec.es/amec/material/consultas%20exportacion.pdf

5) Si una empresa, en lugar de implantar un departamento de exportación, realiza sus

ventas a través de una comercial exportadora, ¿qué quiere decir?

a) Vende a través de una agencia de compras.

b) Vende a través de una empresa especializada en compras y ventas en el mercado
internacional.
c) Vende a través de la oficina de compras del importador situada en el país del exportador.

La respuesta correcta es la b). La comercial exportadora es una empresa que se especializa, en la

mayoría de las veces, en un determinado sector industrial o para determinados mercados.
Compra los productos en el mercado donde actúa el fabricante y los exporta. Puede representar
una excelente solución para la pyme que se inicia en la internacionalización, evitándole así, entre
otros, el coste de la inexperiencia.