O problema central com que se defrontam os negócios hoje não é a escassez de bens, mas

escassez de clientes. A maioria dos sectores de actividade em todo mundo é capaz de produzir
muito mais bens e serviços do que os consumidores em todo o mundo são capazes de
comprar. Esse excesso de capacidade resulta de cada um dos competidores ter projetado uma
fatia de mercado maior do que a possível. Se cada empresa projetar crescimento de 10% em
suas vendas e o mercado total crescer apenas 3% , o resultado será a super-oferta.

Tal situação, por seu turno, redunda em hipercompetição, ou seja, competidores

desesperados por atrair clientes, baixar seus preços e oferecer brindes. Essas estratégias
acabam ensejando margens minguantes, lucros decrescentes, empresas problemáticas e
aumento das fusões e aquisição.

O marketing é a resposta para como competir em outras bases que apenas o preço. Por
causa do excesso de capacidade, o marketing tornou-se mais importante do que nunca. O
marketing é o departamento de fabricação de clientes da empresa.

Mas o marketing ainda é um assunto tremendamente mal compreendido nos círculos de

negócios e na mente do público. As empresas acham que o marketing existe apenas para
ajudar os fabricantes a se livrarem de seus produtos. A verdade é o oposto, isto ao
empreendimento . Não importa-se o marketing se destina aos clientes, investidores ou ao
talentos, é preciso compreender as necessidades e desejos desses diferentes públicos, para
apresentar uma proposição de valores superior a todos os concorrentes, afim de conquistar a
preferência dos clientes.

Mas será que , com tudo isso é difícil aprender o marketing a boa noticia é que se
aprende o marketing em apenas um dia. A má noticia é que a mestria em marketing exige a
dedicação de toda uma vida! Mas até mesmo as noticias menos alvissareiras podem ser
recebidas de maneira positiva. Inspirou-me na observação de Warren Bennis ‘’Nada me dá
maior alegria do que aprender algo novo.’’(Bennis é Professor Emérito da Universidade da
California e escritor proeminente sobre assuntos de liderança).

Outra boa noticia é que o marketing sempre estará presente.

Outra má noticia é que o marketing não ficará por ai da maneira como se aprendeu no
inicio.na década em curso o marketing será reformulado de A a Z. Assim resolvi enfatizar 80
conceitos e ideias mais importantes para as pessoas de negócio que pretendem travar as suas
batalhas no mercado hipercompetitivos, em rápida mutação.
 Numa primeira abordagem, pode definir-se o marketing como o conjunto dos
métodos e dos meios de que uma organização dispõe para promover, nos públicos pelos
quais se interessa, os comportamentos favoráveis à realização dos seus próprios
objectivos.
Todas as empresas, desde que existem, têm tido a preocupação de vender os seus
produtos aos seus clientes; desde que os homens sentiram a necessidade de vender o que
produziam, o marketing sempre existiu.
Na maior parte das empresas, até ao final do século XIX, as actividades que se
designavam então por «venda» eram consideradas acessórias, pois a grande questão, para
elas, era produzir e não vender.
Quando os meios modernos de produção de massa começaram a surgir, isto é, a
partir da revolução industrial do século XIX, na época em que o essencial dos bens e dos
serviços produzidos pelas empresas eram de primeira necessidade, era mais difícil
fabricá-los do que encontrar compradores para eles.
O marketing é a resposta para como competir em outras bases que não apenas o
preço. Por causa do excesso de capacidade, o marketing tornou-se mais importante do
que nunca. O marketing é o departamento de fabricação de clientes da empresa. O mesmo
ainda é um assunto tremendamente mal compreendido nos círculos de negócios e na
mente do público. As empresas acham que o marketing existe apenas para ajudar os
fabricantes a se livrarem de seus produtos. A verdade é o oposto, isto é, a produção existe
para apoiar o marketing.

A essência do marketing é a função empresarial que identifica necessidades e

desejos insatisfeitos, define e mede sua magnitude e seu potencial de rentabilidade,
especifica que mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa, decide sobre
produtos, serviços e programas adequados para servir a esses mercados selecionados e
convoca a todos na organização para pensar no cliente e atender ao cliente.
A disciplina de marketing tal como a conhecemos não nasceu de um dia para
outro. Passou por uma evolução clara, onde se podem distinguir três grandes fases
históricas:

Fase da produção (anos 20)

 Os anos 20 registaram um importante avanço comercial, especialmente no
mercado norte-americano. As capacidades produtivas do país encontravam-se mais
desenvolvidas que em qualquer outra altura, vivendo-se um clima de prosperidade
prometedor. A procura era muito superior à oferta e as empresas encontravam um
mercado ávido por novidades, que absorvia a produção industrial em massa, tendo como
principal característica a existência de produtos indiferenciados, onde o consumidor era
apenas a forma de escoar o produto.

Fase de vendas (anos 30-50)

Nesta fase começam a verificar-se os primeiros sinais de que a procura não estava
absorver toda a produção. A oferta era já muito abrangente. Muitas empresas produziam
modelos concorrentes e em série. Os consumidores, por seu lado, possuíam um menor
poder de compra, em consequência da grande guerra, pelo que eram cada vez mais
selectivos.
Estas duas situações conjugadas levaram à ineficiência no escoamento de
produtos.

Fase do marketing (pós -anos 50)

O fim da segunda grande guerra, o crescimento industrial, o regresso das tropas,
o aumento da taxa de natalidade e o panorama industrial, económico e social optimista
verificado no início da década de 50 levaram a um aumento da produção e do consumo
sem precedentes.
No entanto, rapidamente se chegou a uma fase em que a oferta era excedentária,
pelo que as vendas se tornaram inconstantes e incoerentes.
A concorrência era demasiado forte e, como tal, os consumidores tinham uma
grande variedade de escolha. Surge, assim, a preocupação de prestar mais atenção ao
cliente, ao que ele deseja, às suas necessidades e, com ela, nasce o marketing. Nesta fase
surgiram muitas ideias ainda hoje aplicadas. Conceitos como segmentação,
posicionamento, diferenciação, factores críticos de sucesso, fidelização entre outros
começaram a ser aplicados, ainda que muitos deles apenas numa base prática e intuitiva,
sem a actual componente teórica que, entretanto, se desenvolveu.
Actualmente, as práticas de marketing devem ir além da simples realização de
transacções, que quase sempre redundam em vendas hoje e em perda de clientes amanhã.
O objectivo dos profissionais de marketing é construir relacionamentos com os clientes,
mutuamente lucrativos, de longo prazo, em vez de apenas vender o produto.
Tipo Descrição
Produto  Marketing destinado a criar trocas
para produtos tangíveis
Serviço  Marketing destinado a criar trocas
Pessoa para produtos intangíveis
 Marketing destinado a criar ações
Lugar favoráveis em relação a pessoas
Causa  Marketing destinado a atrair pessoas
para lugares
Organização  Marketing destinado a criar apoio
para ideias e questões ou a levar as
pessoas a mudar comportamentos
socialmente indesejáveis
 Marketing destinado atrair doadores,
membros, participantes ou
voluntários
Exemplo
 Estratégias para vender os
computadores Infoway
 Estratégias da Hertz para
alugar carros para
viajantes
 Estratégias para obter
votos para Fernando
Henrique Cardoso
 Estratégia para levar
pessoas a passar férias na
Bahia
 Estratégias para coibir o
uso de drogas ilícitas ou
para aumentar o número
de doações de sangue.
 Estratégias para aumentar
o número de associados
do fã-clube do Roberto
Carlos
 CONCLUSÃO

Podemos concluir que o marketing não está restrito a um departamento que cria
anúncios, seleciona veículos de mídia, o marketing é um processo mais amplo que
consiste em determinar de maneira sistemática o que produzir, como facilitar o acesso ao
produto ou serviço e como reter o interesse do cliente pelo produto ou serviço, de modo
que sempre queira comprar mais.
Para tanto, é imprescindível desenvolver uma proposição de valor que cative as
pessoas mais capazes, a ponto de quererem juntar-se ao empreendimento. Não importa se
o marketing se destina aos clientes, aos investidores ou aos talentos, é preciso
compreender as necessidades e desejos desses diferentes públicos, para apresentar uma
proposição de valor superior à dos concorrentes, a fim de conquistar a preferência dos
clientes.