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ASPECTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA Los competidores: todas las compañías enfrentan a una gran variedad de competidores que influyen activamente en la elección de
La mercadotecnia es una palabra que tiene muchas definiciones y todas guardan se puede decir que la mercadotecnia es
aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través de intercambio.
-Según la AMA la mercadotecnia es el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y
distribución de ideas, mercancías, y técnicas para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.
-Philip Kotler dice que la mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtiene lo
que necesitan o desean a través de ofrecer, generar e intercambiar productos de valor con sus semejantes.
Existen algunas premisas sobre las que descansa el concepto de mercadotecnia:
1.La empresa concibe que su misión es satisfacer un conjunto de deseos y necesidades de un grupo determinado y reconoce
que para satisfacer y distinguir esas necesidades y deseos requiere de un buen programa de investigación de mercados
(proceso que comprende las acciones de identificación, recopilación y análisis de información con el propósito de mejorar la
toma de decisiones de mercadotecnia).
2.a empresa reconoce que todas las actividades de la compañía que tiendan a afectar a los clientes deben ser puestas bajo un
control de mercadotecnia integrado.
3. La empresa cree que el desempeñar una buena labor para satisfacer a sus clientes le ganara la lealtad, su preferencia y
buena opinión.
El concepto de mercadotecnia es una actividad humana que esta relacionada con los mercados significa trabajar con ellos para
actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer necesidades y deseos humanos se apoya en 4 pilares:
1.Mercado meta (conjunto de compradores potenciales a quienes la empresa dirige sus esfuerzos de mercadotecnia).
2.Necesidades y deseos humanos.
3.Marketing integrado.
4-Rentabilidad.
-Por ello adoptan una perspectiva de afuera hacia dentro comienza con un mercado bien definido se concentra en las
necesidades de ese mercado coordina todas las actividades que afectaran a los clientes y produce utilidades satisfactorias.
.También pretende satisfacer necesidades y los deseos por medios de intercambios a demás se ha convertido en un elemento
central de las estrategias de infinidad de organizaciones no lucrativas como las universidades, hospitales, iglesias, etc. Y sin
olvidar los partidos políticos.
-La buena mercadotecnia es fundamental para el éxito de cualquier empresa sea grande, mediana o pequeña, lucrativa o no,
nacional o global y no se debe entender en el sentido antiguo de vender o realizar una venta sino el sentido moderno de
satisfacer las necesidades de los clientes. Consiste en un conjunto de principios y practicas con el objetivo de aumentar la
demanda.
.El concepto también hace referencia al estudio de los procedimientos y recursos que persiguen dicho fin los especialistas
afirman que la mercadotecnia puede tener distintas observaciones al mercado para adaptar las necesidades de un producto a
los requerimientos del consumidor a las ventas para aumentar la participación de la empresa en su mercado y su atención solo
se centra en la mejora del proceso productivo.
Antecedentes de la mercadotecnia
Explicar la aparición de la mercadotecnia en la superficie del mundo, tiempo y espacio es más difícil que su simple identificación
con un sistema social o una filosofía mercantil. La especulación supone causas y las interpretaciones de los desarrollos sociales
se toman aun como hipotéticas e imposible de demostrar, sin embargo, hay teorías de determinismo basados en diversos
puntos de vista, la teoría mas familiar para la teoría mas amigable para los estudiantes de comercio es la de “determinismo
económico” se puede decir que en curso natural de este a progresado a través de etapas de rapiña, caza, pastoreo, agricultura,
artesanía, industria y mercadotecnia, este es el panorama de la historia económica y señala las etapas a través de las cuales
actualmente las economías desarrolladas parecen evolucionar.
La mercadotecnia está asociada con la etapa de abundancia económica que otorga la mayor importancia a la distribución a la
innovación de productos hacia el servicio y otros aspectos y así se explica según el determinismo económico el surgimiento de
la mercadotecnia en los tiempos actuales.
-La mercadotecnia a sido empleada bajo algo en ves de sobre algo los departamentos de las empresas promovieron la
investigación de la mercadotecnia en el siglo XX y a principios de ese siglo se estableció el primer departamento de
investigación comercial en Estados Unidos. En la actualidad este departamento efectúa otras actividades tales como: el análisis
de ventas, el comportamiento de los mercados, la administración y la mercadotecnia, propiamente dicho. Otras empresas han
combinado la investigación con la publicidad, servicio al consumidor, y muchas funciones dentro del departamento de
mercadotecnia.
-Aunque la mercadotecnia activo la demanda donde era insuficiente mala esta actividad fue extrañamente recibida pues se le
tomo como un saco engañoso o como una amenaza para el poder del estado. Al respecto los comerciantes sostienen que la
producción debe ajustarse al mercado, y no esté a la producción. Igualmente opinan que las funciones financieras no deben de
aplicar test ventajosamente comunes a aquellos gastos que crearon una larga carrera de buen futuro y penetración en el
mercado.
-Una vez que la mercadotecnia estuvo prósperamente establecida en la industria y entre los consumidores empezó a ser usada
en muchas empresas, como las líneas aéreas que estudiaron las actitudes del viajero con la frecuencia del horario, manejo del
equipaje, servicio de vuelo, confort de los asientos y otros.
-La participación de la mercadotecnia crece lentamente y tiende a pasar de una actividad artesanal a una industria consolidada
y dentro de muchas empresas a logrado ubicarse adecuadamente y si la llegada de la mercadotecnia significa algo es
precisamente la transición del comercio. De aquel predominio de los intereses del vendedor a la consideración de los del
comprador o consumidor..
A través de la historia el comercio y el intercambio han estado unidos a costumbres básicas y en pleno siglo XXI el concepto de
mercadotecnia introdujo 2 nuevos elementos en el comercio:
1.Un carácter más científico de administración.
2. Un motivo fundamental del servicio.
-El pensamiento mercadotécnico esta considerado como un arte de la inteligencia humana y el desarrollo social y actualmente
es más que una técnica comercial y más que una institución social.
La importancia de la mercadotecnia se ha visto reflejada en 3 grandes áreas:
1. La economía al generar empleos directos como agente de comercialización, investigaciones de mercado, publicistas,
vendedores, gerentes de mercadotecnia y directores de productos y otros e indirectos, como el personal que se contrata en un
programa de TV gracias a la publicidad pagada gracias a los auspiciantes al promover de materias primas para producir nuevos
productos o a los ya existentes para atraer mas y otros. Todo lo que da lugar a un movimiento económico en empresas,
organizaciones, países y en el mundo entero.
-En las economías de libre empresa y las que dependen del mercado los procesos de mercadotecnia como la principal fuerza
en la creación de mercados, producción y distribución en masa, también ayudan a crear altos niveles de actividad comercial,
mayores oportunidades de inversión y de empleo.
2. El mejoramiento del estándar de vida, hoy se dispone de muchos más productos y servicios que hacen la vida de las
personas mas placentera y llevadera de lo que era hace mas de 60 años y se debe en la gran mayoría de los casos a las
diferentes actividades de mercadotecnia como es la investigación de mercados que es una de las primeras actividades que se
realizan dentro del proceso de mercadotecnia con el fin de identificar necesidades y deseos de los clientes.
3. La creación de empresas más competitivas, la mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atención en el cliente
para producir aquello que su mercado meta necesita a un precio que puedan y estén dispuestos a pagar con una actividad
promocional que de a conocer su oferta, y a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar
correcto y en el momento preciso.
En el caso de empresas u organizaciones la importancia de la mercadotecnia se ha visto reflejada en dos aspectos básicos.
1. Considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes la importancia
de la mercadotecnia radica en el echo de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa hacia el logro de ese objetivo.
2. Aun cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de producción y otras). Son esenciales para el crecimiento de
una empresa, la mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa.
El ambiente de la mercadotecnia:
-El entorno de la mercadotecnia este compuesto por todos los factores y las fuerzas que afectan la capacidad de la empresa
para realizar transacciones efectivas con su mercado meta y se puede dividir en macro y microambiente:
Microambiente: Fuerzas que afectan a una sola empresa en particular. Y a pesar de que generalmente no son controlables se
puede influir en ellas o bien puede intentarlo, mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado, entre ellas tenemos; a
las otras empresas, los proveedores, intermediarios, clientes, la competencia y los públicos. Y a partir del análisis del
microambiente nacen las fuerzas, las oportunidades, las debilidades y las amenazas:
-Empresas: En la realización de los planes de mercadotecnia el encargado de esta actividad en cualquier empresa debe
interrelacionarse con el resto de las divisiones de la empresa, ósea con los departamentos de finanzas, investigación,
desarrollo, compras, fabricación, contabilidad, etc. Todos estos departamentos trabajando juntos forman el microambiente. La
importancia de que exista comunicación entre estos departamentos es para la toma de decisiones del encargado o gerente de
mercadotecnia puesto que su trabajo en cada área aporta y repercute en los planes y medidas que se tomaran en el
departamento de mercadotecnia.
Proveedores: Los recursos necesarios para que una empresa opere se obtienen de los proveedores para que esta produzca
bienes y servicios. Es importante considerarlos para conseguir buen material a bajo costo y con rapidez, un incremento en los
costos de los proveedores podría afectar y obligar a un incremento en los precios los cual afectaría el volumen de ventas de la
empresa.
Intermediarios: Son instituciones que facilitan el flujo de artículos y servicios y ayudan en la promoción y venta, de los productos
entre el productor y los mercados finales. Así tenemos mayoristas y minoristas que ayudan al productor para que los bienes y
servicios lleguen al consumidor final, también hay compañías de transportes, bodegas, agentes y corredores. También existen
intermediarios financieros que ayudan en las transacciones de este tipo a la empresa, un problema financiero afecta
grandemente cualquier empresa.
Clientes: La empresa necesita estudiar a sus mercados de consumo y esta puede operar en 5 tipos de mercados:
1. Mercados de consumo: Individuos y familias que compran un producto o servicio para consumo personal.
2. Mercados industriales: Empresas u organizaciones que compran bienes y servicios para su proceso de producción con el fin
de lograr sus objetivos y obtener utilidades.
3. Mercados de revendedores: Organizaciones o individuos que compran bienes y servicios con el propósito de revenderlos
después y ganar dinero.
4. Mercados gubernamentales: Agencias u oficinas gubernamentales que compran bienes y servicios con el fin de producir
servicios públicos o transferirlos entre personas.
5.Mercados internacionales: Compradores en otros países incluyendo consumidores, productores, revendedores y gobiernos
extranjeros.
mercados de una empresa, en los intermediarios de la mercadotecnia, en los proveedores, la mezcla de productos y también en la
mezcla de mercados.
-La empresa debe luchar por entender lo que en esencia le está vendiendo al cliente o mejor aún lo que el cliente está comprando
y percatarse de todas las formas en que el cliente puede obtener la satisfacción a su necesidad.
-La competencia o competidores en la actualidad es mucho más agresiva y es difícil subsistir su lucha contra ella.
Los publicos: un grupo es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la capacidad de puede dividir en 7:
1.Público financiero: influye en la o tencion de fondos.
2.Público de los medios de comunicación: permiten transmitir cualquier mensaje de la empresa, noticia, novedad, opinión. Con
cobertura local, regional, nacional e internacional.
3.Públicos gubernamentales: para lograr desarrollo y propugnar nuevas leyes.
4. Públicos de acción ciudadana: en al actualidad existen varios grupos minoristas, ecologistas y otros. Con los cuales la empresa
debe tener comunicación por medio de su departamento de relaciones públicas.
5.Públicos locales: las empresas pueden nombrar un funcionario de relaciones comunitarias para atender especialmente a la
comunidad para favorecer causas útiles.
6. Públicos en general: la imagen pública de la empresa influye en el comportamiento del consumidor o de compra.
7.Públicos internos: influye obreros, oficinistas, gerentes y toda la gente que trabaja en una empresa, para que no se pierda la
comunicación de puede realizar; boletines, informes, periódicos mural, revista interna y otros, para informarnos acerca de la
actividades de la empresa, motivarlos es vital para que funcione la empresa.
Microambiente: esta compuesta por las fuerzas que da formas a las oportunidades o presentan una amenaza a la empresa.
Incluyen el estudio de las fuerzas económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales. El estudio muestra los cambios de la
estructura por edades de la población, de las familias, los cambios genéricos, los estudios, la burocratización y la gran diversidad
étnica y social y Racial.
--El hábito económico muestra los cambios en el ingreso real y en los patrones de gastos de los consumidores el habiente natural
muestra la futura escaces de ciertas materias primas el aumento del costo de los energéticos los altos niveles de contaminacion y
la intervencion del gobierno en la administración de los recursos naturales, el habiente tecnológico muestra la veracidad de la
tecnología las infinitas Posibilidades de la innovación los abultados presupuestos para investigación y desarrollo la busqueda de
pequeñas mejoras y no de avances importantes así como los Multiples reglamentos para los ámbitos tecnológicos el entorno
político muestra la cantidad de normas y reglas que regulan a las empresas la aplicación de estas por oficinas de gobierno y el
crecimiento de grupos de interés público. El entorno cultural muestran tendencias a largo plazo hacia una sociedad de nosotros
primero de menos lealtad a las organizaciones que buscan una complacencia inmediata vida fácil que es la tendencia de la vida no
religiosa llevando relaciones informales sin complicarce ni adquirir compromisos.
Hambiente demográfico: La demografía es el estudio de las poblaciones humanas en cuanto a dimensiones, densidad,
comunicación, edad, sexo, raza, ocupación y otras estadísticas esto involucra a las personas y por ello es importante su análisis
para la mercadotecnia por que pueden existir cambios como crecimiento en alguno de los grupos en que se podrían resumir las
poblaciones.
Hambiente político y legal : El sistema político es un aspecto amplio que abarca normas y reglas y instuciones por medio de las
cuales se gobierna una nación consiste en un conjunto interactuante de leyes agencias gubernamentales y grupos de precion que
fluyen y limitan la conducta de organizaciones y personas en la sociedad las fuerzas política y legales son aspectos que influyen en
las actividades de la mercadotecnia de una empresa en cualquier área
Hambiente social o cultural: Las fuerzas sociales influyen en la estructura y dinámica de los individuos y grupos y en sus problemas
más importantes como la influencia de los valores básicos las percecciones preferencias y comportamiento de la sociedad así la
sociedad espera resivir de los responsables de la mercadotecnia un alto nivel de vida y protección de la calidad general de vida
qué se disfruta.
Hambiente económico y tecnológico: Las fuerzas económicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los consumidores
ante las decisiones de mercadotecnia de una empresa los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores
económicos como los siguientes: tazas de interés, oferta de dinero, inflación y disponibilidad de créditos entre otros y en la
mercadotecnia internacional los tipos de cambio y la evaluación monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y
exportaciones.
Dinamismo de la mercadotecnia: La dinámica de los negocios es cada vez más exijente para las empresas requieren contar con
una buen estructura administrativa una gerencia proactiva estratega visionaria, creativa capaz de interpretar los requerimientos que
los actuales escenarios económicos demandan y dar pasos a la fabricación de productos y ofertas de servicio que garanticen no
sólo participar y permanecer en los mercados si no ser competitivos y conquistar nuevos mercados.
--Las empresas actualmente necesitan tener bien definida su función que conlleve a dar paso a planes de mercado que involucren
todas aquellas necesidades que el consumidor demanda en los productos que se réquiem para satisfacer sus necesidades
avalados de una buena calidad precios accesibles y atributos que garanticen competitividad.
--Se debe tener muy presente en nuestros tiempos que la gestión de mercados en una organización no es producto de una
casualidad ni surge espontáneamente se crea y se logra a través de un largo proceso de aprendizaje y negociación por parte de
todos los integrantes que configuran la dinámica de conducta organizativa como los accionistas, directivos empleados, acreedores,
clientes, competencia, el mercado, el gobierno y la sociedad en general.
La mercadotecnia frente a la economia y avances tecnológicos
Los avances tecnológicos normales están enfocados a la mejora de productos y sistemas de máquinas procesos o sistemas que
nacieron con una revolución tecnológica por ejemplo el avance tecnológico en los automóviles influye poco porque no producen
economías a escala (las ventajas que en términos de costo una empresa tiene gracia a la expansión) y a mayor alcance
tecnológico menos taza de satisfacción en el consumidor final por que el cambio tecnológico está limitado por una matriz
tecnológica inicial.
SISTEMA DE MERCADOTECNIA
Sistema: conjunto de elementos que actúan y interactuan entre sí para lograr objetivos determinados en un período de tiempo
específico aparte la mercadotecnia es un sistema por que tiene un conjunto de elementos que se conocen como la mezcla de
mercadotecnias o las 4p (productos, precio, plaza, promoción) los cuales ayudan al logro de los objetivos de la empresa.
--La mezcla de mercadotecnia es un pilar fundamental para que una empresa participe y sea competitiva en el mercado apunta a
satisfacer las necesidad y deseos de su mercado meta mediante la oferta de un producto o servicio el cual necesita ser promovido
o promocionado para que sea conocido y recordado además tiene un precio expresado en términos monetarios y finalmente
encuentra los medios para que llegue al cliente a través de un canal de distribución.
-El sistema de información de mercadotecnia o de marketing (SIM) puede definir e como un conjunto de procedimientos que tiene
como objeto generar un flujo ordenado de información pertinente que moviene de fuerzas internas y externas de la empresa
destinada a servir de base a las decisiones dentro áreas específicas de responsabilidad en mercadotecnia y para que se pida
hacer una correcta interpretación y aplicación de los datos procedentes de un SIM deben determinarse:
El grado de confiabilidad se la información: sometiendola aun análisis objetivo examinando el método que se empleo así como las
personas he instituciones que recogieron los datos y publicaron la información.
El ritmo de actualización que tiene la informacion: ya que se necesita la más reciente y que se ajuste a la realidad.
El grado de detalle: de la información utilizada para que no se engloben en un mismo concepto datos que permiten conocer los
componentes del fenómeno estudiado.
-La razón de la segmentación es que debido a su amplitud y variedad no sueles er rentable incursionar en todo el si no lo más
razonable es enfocarce solo en un determinado tipo de consumidor y especializar en el.
analisis del mercado en esta etapa se analiza el mercado seleccionado con fin de conocerlo mejor y poder formular estrategias de
marketing con las que se pueda tener mejores resultados los dos principales elementos que se analizan son: Los consumidores: en
especial gusto preferencias, deseos comportamiento de compra costumbres actitudes y los modelos básicos de compra (donde,
cuando, cómo y por qué).
Los competidores: en espe ial ubicación público objetivo volumen de ventas, principalmente estrategias ventas competitivas y un
análisis FODA.
. Formulación de estrategias de marketing: aquí se formulan las estrategias que se utilizarán para incurcionar en el mercado
objetivo en base a los resultados de la etapa anterior las estrategias de marketing se realizan para los cuadro elementos que
conforman el convinado comercial son las 4 pp( productos, precio, plaza y producción) el making mix:
-Estrategias para el producto: La inclusión de nuevas características o atributos del producto.
-Estrategias para el precio: como puede ser el aumento del precio para el producto con el fin de aumentar la sezacion de calidad.
-Estrategias para la plaza o distribución: el uso de intermediarios para aumentar la cobertura del producto.
-estrategias promocionales: como puede ser el obsequio de artículos publicitarios, llaveros, plumas, camisetas, gorras
Diseño de planes de acción: estos planes incluyen los pasos u otros aspectos necesarios para implementar las estrategias de
marketing previamente formuladas incluyen los siguientes elementos:
-las tareas a realizar necesarias para implementar las estrategias de marketing.
-La asignación de recursos tanto humanos, financieros, materiales y tecnológicos que se van a utilizar para realizar las tareas al
implementar las estrategias y la forma en que se van a distribuir.
Responsables: personas responsables de realizar las tareas he implementar las estrategias.
Programación de las tareas: el cronograma con fechas de inicio y plazos para realizar las tareas he implementar las estrategias.
(hacer a través de otros) escencia de las administración
Implantación de las estrategias de marketing :comprende entre otras cosas la organización de las tareas asiganacio y distribución
de los recursos a utilizar la coordinación de las actividades asiganacio de los responsables y la dirección de la ejecución de la
estrategias
control y evaluación: en primer lugar se controla y se asegura que las estrategias se estén implementando tal como se
especificaron y que el personal encargado que este teniendo un buen desempeño tanto individual como grupal luego se evalúa y
se comprueba que se estén cumpliendo los objetivos y verificar que los resultados obtenidos concuerden con las metas esperadas
para que en caso contrario se tomen las medidas correctivas o en todo caso se formulen he implementen nuevos planes.
Tema 2: Mercados y segmentación de mercados
Un mercado no es un todo homogéneo esta compuesto por cientos miles o millones de individuos empresas u organizaciones que
son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación nivel socio económico, cultura, preferencias, estilo, personalidad,
poder adquisitivo y otros. Toda esta diversidad hace imposible o casi la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia hacia
todo el mercado por dos razones fundamentales:
1. El elevado costo que implicaría
2. Por que no lograría obtener el resultado deseado como para que se rentable
--Por esos motivos surge la emperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas características
que los asemeje y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo pero aún costó
mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hiciera para todo el mercado a la tarea de dividir el mercado en grupos
homogéneos se le conoce con el nombre segmentación de mercados el cual se constituye en una herramienta estratégica de la
mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, optimizar los recursos y lograr mejores resultados
Tipos de mercados Antes de empezar es oportuno recordar que es exactamente un mercado que se puede definir
desde el punto de vista macroeconomico como el “conjunto de ofertas y demandas relativas a un bien o servicio”
como web puede ver el concepto de mercado tiene dos perspectivas diferentes:
1.-La de la oferta (vendedores) 2.-la demanda (compradores)
Desdes un punto de vista empresarial y dato que toda empresa está interesada en captar el número máximo de
compradores posibles nos interesaremos en el mercado de la demanda es decir de los compradores y así se puede
redefinir el concepto de mercado “como el conjunto de compradores reales y potenciales (personas físicas morales y
jurídicas) de los productos y servicios producidos por distintas empresas
Tipos de mercados según la naturaleza del producto
Esta primera clasificación diferencia a los mercados en función a las características del producto que se intercambia
el cual puede ser perecedero, duradero, industrial o un servicio.
Mercado de bienes perecederos: son aquellos artículos hacen que se destruyan en un período concreto de tiempo
engloba a los potenciales compradores de unos bienes que por sus características dejan de ser útiles en un breve
plazo de tiempo como los alimentos los combustibles
Mercado de bienes duraderos: este tipo de bienes permiten un uso continuado de los mismos entes de que se
destruyan el automóvil, los electrodomésticos, prendas de vestir, calzado.
Mercado de bienes industriales: son aquellos que se incorporan al proceso productivo de la empresa que se utilizan
para producir otros bienes como son las materias primas y algunos productos manufacturados a ellos se unen los
bienes de capital y los suministros especialmente utilizados en el proceso de producción
Mercado de servicios: a diferencia de los productos los servicios tienen una naturaleza intangible y no son
susceptibles de fabricarse si no que se prestan como acesorias, educación, transporte, justicia
Tipos de mercados según su ámbito geográfico: en este caso la variable que se utiliza para clasificar los mercados
es la localización geográfica de los consumidores que nos permiten distinguir
Clasificación:
A) Mercado local: es el ámbito geográfico más reducido que existe engloba a los consumidores de un
ámbito municipal o provincial
B) Mercado regional: es un mercado más amplio que el anterior y puede habarcar un estado o varios
C) Mercado nacional: los comparadores potenciales de este mercado se extienden por todo el país
D) Mercado internacional: surge cuando una empresa extiende su actividad por diversos países y por
lo tanto los compradores potenciales tienen distintas nacionalidades cuquier empresa multinacional
puede operar en este mercado.
E) Mercado global: su origen es el fenómeno de la globalizacion en un mundo tan avanzado como el
actual las empresas operan a nivel mundial realizando operaciones comerciales que incluye
prácticamente todas las zonas del planeta. Internet a jugado un papel decicivo en el consolidación
de los mercados globales.
Tipos de mercados según la naturaleza del consumidor: No todos los compradores de bienes y servicios on iguales
lo que permite diferenciar entre cuatro tipos de mercado:
A) Mercado de consumidores:es el más cercano a todos nosotros y en el se encuentran los
compradores que buscan cubrir una necesidad mediante la adquisición de un producto y servicio
B) Mercado insdurtial: es un mercado profecional al que las empresas acceden para poder comprar los
productos y servicios que necesitan para realizar sus actividades.
C) Mercado de tevendedores: es una modalidad de mercado bastante amplia formadas por empresas
he individuos que compran bienes y servicios con la intención de volver a revenderlos aaun precio
superior para obtener resultados
D) Mercado institucional: se refiere al mercado formado por las distintas instituciones y dependencias
que conforman el sector público desde los ayundantamientos, estados, gobierno federal, el sector
salud entre otros.
Investigación de mercados
Es la recopilación y análisis de información en lo que respecta el número de la empresa y del mercado realizados de
forma sistemática metódica completa y expresa para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing
estratégico y operativo.
Es una potente erramienta que debe permitir a la empresa obtener información relevante y necesaria para
establecer las diferentes políticas objetivos planes y estrategias más adecuadas a sus intereses pero el sector debe
reinventarse ya que el mercado está demandando a los institutos de opinión nuevas soluciones basadas
principalmente en:
A) Velocidad: los clientes necesitan que la información fluya con rapidez para poder tomar decisiones
rápidas y lo más acertadas posibles
B) Talento: los clientes piden ideas que generen valor les da igual de donde provenga el conocimiento
por que lo que quieren es información concreta independientemente cual sea la fuente de origen o
la metodología empleada para su obtención
C) Nuevas fuentes: la investigación de mercados más tradicional dejara paso a otra basada en la
minería de datos análisis cemioticos, neurociencias estudios etnograficos y otros.
D) Mensajes concretos: los clientes piden una comunicacion más clara y directa con conclusiones
consisas y divulgativa es decir utilizar un lenguaje que hable en titulares y a continuación sea
informada
E) Mayor coneccion con las nuevas tecnologías: las nuevas tecnologías Internet y las redes sociales
deben tener un mayor protagonismo en los estudios de opinión.
catacter interdiciplinario de la investigación de mercados
Para poder llevar a buen término un análisis o investigación de mercado es necesario aplicar diversos
conocimientos adquiridos atravez de las siguientes materias:
A) La economía aplicada,
B) la psicología
C) la sociología
D) en la medida que el funcionamiento del sistema económico se apoya en decisiones de mercado el
análisis del comportamiento del consumidor necesita conocimiento de psicología la sociología se
hace necesaria para el estudio de los grupos y instituciones de mercado
E) -La filosofía por destacada importancia que tiene la lógica en la investigación de mercados
F) -La estadística y las matemáticas por su aporte fundamental en la cuntificacion de los hechos
detectados en la investigación
G) - la comúnicacion por el diálogo que se produce de forma permanente en los diferentes medios de
comunicación y los social media tanto off como oline
H) - la dirección empresarial: ya que los objetivos que se persiguen con la investigación de mercados
están estrechamente ligados al diseño de una estrategia y el cumplimiento de unos objetivos de
venta producto he investigación
I) -la capacidad innovadora aplicada al desarrollo de nuevos métodos efinscez y diferenciado en el
diseño de soluciones rentables.
contribucion de la investigación de mercados
1. En la toma de decisiones básica : la investigación de mercados proporciona la información
necesaria para la maduración de decisiones básicas y de largo alcance de la empresa que
requieren un análisis cuidadoso de los hechos cuando las soluciones alternativas de problemas son
complejas la toma de deciciones sin su ayuda es riesgosa
2. En la tarea directiva: proporciona al directivo conocimientos válidos sobre cómo tener los productos
en el lugar momento y precio adecuados no garantizan soluciones acertadas al 100% pero reduce
considerablemente los márgenes de herror en la toma de decisiones al respecto
3. En la rentabilidad de la empresa:básicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues:
● -permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda
● -Perfecciona los métodos de promoción hace más eficaz el sistema de ventas y el
rendimiento de los vendedores y reduce el costo de ventas.
● -Impulsa a los directivos a la revaluacion de los objetivos previstos.
● - istimula al personas la saber que su empresa tiene un conocimiento completo de
su situación en el mercado y que se dirige hacia unos objetivos bien penados y
seleccionados.
Aplicaciones de la investigación de mercados
si esq esquematizamos las aplicaciones que tiene para la empresa se detectan las iguientes utilidades:
Análisis del consumidor: sus usos y actitudes, análisis de motivaciones, posicionamiento y imagen de Marc, astipo logias y estilos
de vida, satisfacción de la clientela, potencial de compra por Internet
Efectividad publicitaria: Pro test y pro test, seguimiento de la publicidad, efectividad promocional, análisis de las herramientas en
Internet,
Análisis del producto: análisis mumticoncepto-multiatributo, análisis de sencibilidad al precio, test de empaque, en base y o etiqueta,
test de marca
Estudios comerciales: áreas de influencias de establecimientos comerciales, imagen de establecimientos comerciales,
comportamiento del conprador en el punto de venta, posibilidades e-ecomerce
Estudios de distribución: auditoria de establecimiento detallistas.
Tema 3: comportamiento del consumidor
Son las actividades del individuo orientadas a la adquisición uso o consumo de productos y/o servicios incluyendo los procesos de
decisión que preceden y determinan esas actividades.
Cosmunidor de marketing: depende en parte de su conducta y de la naturaleza de sus decisiones de compra incluye el estudio de
por qué en donde frecuencia y en que condiciones se consume direfentes bienes y servicios. La finalidad de esta área es
comprender expmicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo, el estudio del consumidor plantea múltiples dificultades
1. Los consumidores no suelen ser conscientes de por qué compran un determinado producto o una marca
determinada.
2. Los consumidores a veces no queremos revelar la verdad de nuestro comportamiento de compra
3. Los consumidores nunca decimos la verdad
4. Confrecuencia se intenta comunicar mucho más de lo que realmente se compra o se sabe
5. Los consumidores somos complejos
6. Las emociones internas y nuestra afectividad nos impulsa con frecuencia hacia reacciones no meditadas impulsivas
inrrefeccibles he incluso incuerentes
Aspectos subculturales permite a la amecadotecnia segmentar el mercado para llegar a las necesidades motivaciones
persepciones y actitudes que son con partidas por los mienbrios de un subgrupo cultural espefico una subcultura es un grupo
cultural digtinguible como un sector que existe dentro de una sociedad más grande y compleja sus miembros poseen creencias
valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la sociedad las principales categorías de subcultura son: nacionalidad
raza religión localización geográfica edad sexo y la educación
Subcultura étnica: atiende a los orígenes y descendencia de ancestros comunes tienden a vivir en forma sercana suelen casar e
con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia
Subcultura de los jóvenes: el mercado de los adolescentes no sólo gasta mucho dinero propio si no que hacen gastar a sus
familiares los niños influyen en las decisiones de consumo familiares las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los
niños en la búsqueda de un nuevo producto.
Clases sociales
Las clases son multidimensionales ya que se fundan en numerosos componentes, no son equivalentes al ingreso o algún otro
criterio aislado, ni están determinadas en consecuencia por alguno de ellos, el ingreso suele ser un indicador engañoso de la
posición en la clase social, la ocupación ofrece general, una buena indicación de la clase, al igual que la vivienda. La estructura de
clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases, una clasificación usada frecuentemente las divide en 5
grupos: alta, media - alta, media, media - baja, y baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias
socioeconómicas se reflejan en sus actitudes, actividades de tiempo libre y hábitos de compra, también existen diferencias entre las
clases en cuanto a los hábitos de indumentaria, lugares de compra, decoración del hogar, uso del teléfono, hábitos de ahorro,
gastos y uso de créditos, entre otros. Todo ello puede usarse estratégicamente en la comercialización. Estudios de la satisfacción
del consumidor revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.
El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la conducta humana, lo que facilita a la
mercadotecnia comprender el comportamiento de las personas.
Motivación
Es un aspecto que se debate acaloradamente desde muchos puntos de vista teóricos, pero si se considera como una necesidad
estimulada se convierte en un concepto accesible y útil para el personal de mercadotecnia. Despertar una necesidad crea una
situación de motivación, contenciones inherentes que es preciso resolver. Las necesidades no se convierten en motivadores sino
hasta que el individuo está consciente de la situación, por ejemplo: una persona que no siente hambre no se sentirá motivada a
comer, y si tiene hambre comerá prácticamente cualquier cosa; pero a falta de una necesidad biogénica, el atractivo de los motivos
psicológicamente derivados, determina que marca se escogerá, qué productos se utilizaran, donde se comprará, y otros aspectos.
A esto se le conoce como motivos aprendidos o culturalmente inducidos.
La percepción es la interpretación de la sensación que son los datos brutos percibidos por un sujeto a través de sus sentidos,
basándose en sus atributos físicos, su relación con el medio circundante y las condiciones que prevalecen en el individuo en un
momento determinado.
Los elementos que contribuyen al elemento de percepción son las características del estímulo y las experiencias pasadas, las
actitudes y las características de la personalidad del individuo para seleccionar el estímulo apropiado, el comerciante debe de
conocer lo más posible sobre el mercado objetivo. La percepción es selectiva y cada individuo posee características que
determinan el nivel y la cantidad de esta selectividad. En una escala general un nuevo auto deportivo significa diversión, júbilo y
posición para su nuevo propietario, pero también significa una comisión para el vendedor que realiza la venta; por lo que es
importante que los empleados de mercadotecnia conozcan la forma en la que responderá cada mercado.
Factores sociales en el comportamiento del consumidor:
1. Grupo primario: es aquel en el que las relaciones personales son cara a cara, con cierta frecuencia y a un nivel
íntimo y afectivo, en estos grupos se desarrollan norma y roles: la familia, los grupos de trabajos, los amigos, los
condiscípulos son ejemplos de algunos grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control
no institucionalizado, pero no por ello menos eficaz.
2. Grupo secundario: en estos grupos el individuo se interesa por los demás, no en cuanto a las personas sino al rol
que desempeña cada una, el control que se aplica es formal, pertenecen a un partido o grupo social poderoso
3. Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, es un grupo de personas que influyen en las actividades, valores,
conductas, y pueden influir en la compra del producto o en la elección de la marca. El profesional del marketing debe
identificar a un líder de opinión dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca. Se pueden clasificar en
grupos aspiracionales positivos y negativos, los grupos de referencia más utilizados en mercadotecnia, son personalidades,
los expertos, y el “hombre común”. Las celebridades se utilizan para dar testimonios o apoyos como voceros de la empresa.
Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeñando un papel. El enfoque del hombre corriente se diseña para
mostrar que individuos como él son posibles clientes que están satisfechos con el producto publicitado.
Factores personales
1. Personalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas
conductuales, se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y la totalidad organizada de su conducta,
la cual se refleja en la ropa que usa, la marca, el automóvil que conduce, el restaurante donde come y otros, pero no se
pueden cuantificar los rasgos individuales de cada uno.
2. El autoconcepto: es la percepción de sí mismo por el sujeto y es la imagen que pensamos que los demás tiene
sobre uno mismo, la importancia de estudiar el autoconcepto en mercadotecnia, viene dada porque la persona, a través del
consumo se describe así mismo.
3. Motivación: para entender porque los consumidores observan determinada conducta es preciso preguntar primero
qué impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo es una necesidad estimulada que
el sujeto trata de satisfacer, es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo, el
consumidor tiene necesidades que están latentes y no activan la conducta porque no son suficientemente intensas o no
han sido despertadas. La fuente puede ser materna o ambiental, y muchas veces el simple hecho de pensar en una
necesidad, despierta el motivo 2