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¿Cómo Vender Más Entrenamientos Personales?

Probablemente sea la pregunta que más entrenadores me han formulado en los


últimos años, y la respuesta es sencilla (al igual que la cara de asombro cuando la
reciben).

“NO VENDAS ENTRENAMIENTOS”

¿Qué? ¿Cómo no voy a vender entrenamientos si soy entrenador? Entonces,


¿Qué vendo?

Cuando hablo de que no vendas entrenamientos, lo que te estoy diciendo es


que “vendas lo que la gente quiere comprar, no lo que tú quieres vender”

Aunque no lo parezca, hay una distancia enorme entre vender entrenamientos y


ofrecerles a las personas lo que realmente quieren.

Cuando una persona decide buscar un entrenador personal o un profesional que


lo pueda asesorar. No está buscando alguien que lo entrene o le cambie su
alimentación. Lo que está buscando es una persona que le ofrezca una
solución a su problema.

Este problema puede ser que la persona quiere perder peso, quiere que la ropa le
quede mejor, quiere recuperarse de una lesión para volver a competir o
simplemente quiere encontrarse mejor físicamente.

La cuestión aquí es que la persona lo que está buscando es un resultado


concreto, lo que pretende conseguir es un objetivo determinado y por lo
tanto, nuestra misión será ofrecerle ese resultado y no los medios para
conseguirlo.

Uno de los errores capitales que hemos cometido los entrenadores, es seguir
vendiendo bonos de entrenamientos, mensualidades o sesiones sueltas, ya que
estas no implican ningún beneficio concreto y hacen complicado explicarle a la
persona lo que está comprando. Además, esto presenta dos conflictos aún
mayores:

El primero es que, dado que todos venden entrenamientos, la única manera que la
gente tiene para diferenciar tu servicio es el precio. Lo que quiere decir que
continuamente estarás en una guerra de precios que reducirá tu margen de
beneficios o lo que es aún peor, acabará por terminar con tu negocio.
En segundo lugar, dado que no te enfocas en ningún tipo de público
objetivo (revisa en este artículo la importancia de hacerlo), tu publicidad será
mucho menos efectiva y más costosa. Supongo que hasta aquí todo claro, pero
ahora estarás diciendo…
“No tengo que vender entrenamientos, entonces ¿Cómo lo hacemos?”
Si has leído con atención anteriormente, habrás observado que unas de las cosas
que he dicho, es que lo que debemos hacer es venderle soluciones, venderle el
resultado que nuestro cliente quiere conseguir.

Para hacer esto, utilizo un sistema de 4 sencillos pasos que me permite definir
cualquier servicio en un tiempo record.

1.- IDENTIFICA A TU CLIENTE IDEAL (este artículo te ayudará a que sepas


cómo se hace)
Dado que considero que un buen ejemplo es la mejor explicación. Vamos a ir
completando un caso real. Imaginemos que nuestro cliente ideal son hombres,
que tienen un trabajo sedentario en oficinas o despachos. Tienen entre 40 y 55
años de edad y desde que empezaron a trabajar no han hecho ningún deporte.
Han dedicado su vida exclusivamente a su trabajo y a su familia y ahora se han
dado cuenta de que su cuerpo ya no está como antes y quieren perder peso y
recuperar la fuerza y la energía que tenían antes.
Además de todo lo anterior, estas personas tienen poco tiempo para entrenar y
quieren ver resultados rápidos. Dado que llevan tiempo sin practicar ningún
deporte y además no tienen experiencia previa en el gimnasio, necesitan alguien
que los guíe y les ofrezca la solución que están buscando.

2.- ANALIZA SUS OBJETIVOS, SUS MIEDOS, SUS PROBLEMAS MÁS


GRANDES Y SUS DESEOS
Como ya hemos dicho anteriormente, el principal objetivo de nuestro hombre es
perder algo de peso y recuperar la fuerza y la energía que tenía hace 10 años.
Su principal miedo es que ha empezado a notar como su cuerpo va envejeciendo
y se niega a sufrir una situación así siendo tan joven.
Su problema es que no tiene mucho tiempo para entrenar, no tiene nada de
experiencia y necesita resultados rápidos para motivarse y seguir trabajando.
Su deseo oculto es que hace un par de semanas, estuvo con su hijo jugando al
pádel, y después de casi no poder terminar el partido, al día siguiente no se podía
mover de las agujetas que tenía. Le gustaría poder compartir esos ratos con su
hijo sin tener que sufrir ese calvario a posteriori.

3.- DISEÑA UN SERVICIO QUE SOLUCIONE LAS NECESIDADES DE TU


CLIENTE
“No busques clientes que quieran comprar tus productos, crea productos
que quieran comprar tus clientes”
A fin de cuentas, lo que esto nos dice, es que es mucho más fácil crear un servicio
que satisfaga los deseos y necesidades de un público, que tratar de crear el
servicio que nosotros queremos y obligar a que la gente lo compre.
Precisamente por esto, los dos primeros pasos de mi sistema son fundamentales.
Estos pasos te ayudaran a que entiendas mejor a tu público objetivo y lo que es
aún más importante, a que sepas lo que quieren y lo que estarían dispuestos a
comprar, independientemente del precio.
Para que se quede claro, sigamos con el ejemplo.
Imaginemos que nuestro hombre, que lo vamos a llamar el Sr. Juan,
definitivamente ha identificado el problema que tiene y ha entrado en la fase de
búsqueda de una solución.
Una vez que se encuentra en esta fase, en su cabeza se ha activado lo que se
conoce como “Sistema de Activación Reticular” (SAR), que explicado de forma
sencilla, sería un filtro que utiliza nuestra mente para seleccionar la información
que nos interesa. (El ejemplo más claro de esto, se produce cuando queremos
comprarnos un coche nuevo y estamos entre uno o dos modelos diferentes y
empezamos, de pronto, a ver esos coches por todos lados).
Pues algo parecido es lo que le pasa a nuestro hombre. El Sr. Juan empezará a
buscar opciones a través de internet, para ver cuál es la que mejor se adapta a
sus necesidades.
En esa búsqueda verá que hay decenas de entrenadores personales que
ofrecen… ¿a ver si lo adivinas?
Claro que sí, ENTRENAMIENTO PERSONAL, ofrecen bonos de 5, 10, 15 o 20
sesiones en los que lo único que varía es el precio. Por lo tanto, el Sr. Juan, que
quiere realizar una compra inteligente, buscará, casi por defecto, aquel entrenador
que sea más barato.
¿O acaso tú pagarías más por lo mismo?
Mientras sigue decidiendo como va a solucionar su problema. El Sr. Juan se
encuentra mirando su Facebook y de repente ve un anuncio que dice:
– ¿Quieres ponerte en forma con tu pareja en 8 semanas, aun cuando no tienen
experiencia con el entrenamiento?
– ¿Quieren perder los kilos que les sobran entrenando, compartiendo y
armonizando con tu pareja, mientras recuperan las fuerzas y la energía que solían
tener?
– ¿Saben que necesitan empezar a entrenar, pero no tienen tiempo suficiente?

Mi programa “Ponte en forma con tú pareja después de los 30” te permitirá perder
unos kilos, aumentar tus niveles de fuerza y energía y sentirte otra vez como si
tuvieras 20 años, en tan sólo 8 semanas, basado en un entrenamiento HIIT
combinado con entrenamiento de suspensión (TRX). Este programa que ha sido
especialmente diseñado para entrenar con tu pareja para personas de más de 30
años que tienen poco tiempo y quieren obtener el máximo rendimiento de cada
minuto, te ayudará a disminuir tu peso, a sentirte mejor físicamente y en armonía
con tu pareja, para que puedas llegar al final del día con energía… Los estoy
esperando, contáctame!!!

De repente los ojos del Sr. Juan se abren aún más, activa todos sus sentidos
mientras lee el anuncio y empieza a sentirse entendido. Es como si cada frase que
lee, hubiera salido de su mente y se hubiera plasmado en el anuncio.
De pronto el Sr. Juan ha encontrado la solución que estaba buscando. Un
programa que se adapta a sus necesidades y que entiende lo que quiere
conseguir.
¿Dónde crees que hay más probabilidad de que el Sr. Juan empiece a entrenar?
Creo que tanto tú, como yo, lo tenemos claro.
Entonces mi pregunta es:
¿Por qué sigues vendiendo entrenamientos en lugar de soluciones?

4.- BUSCA UN TÍTULO QUE LLAME SU ATENCIÓN Y LO OBLIGUE A


LLAMAR
Por último, en una era en la que los dos recursos más escasos que existen son el
tiempo y la atención, debemos enfocar nuestros esfuerzos en ser capaces de
llamar la atención de nuestro público para que puedan leer nuestro mensaje.
Un título llamativo y que contenga los beneficios más destacados de tu programa,
ayudará a que tú público empiece a escucharte.
Al igual que ocurre en cualquier interacción humana, no puede existir una
conversación sin que las dos personas estén prestando atención y actuando de
forma activa, por lo tanto será tu trabajo asegurarte de que tus futuros clientes
escuchan lo que tienes que decirles.
Para terminar con el ejemplo, y podamos ver la diferencia, imaginemos estas dos
opciones de títulos:
Primera opción – Programa de entrenamiento personal (Bono 10 Sesiones) 300€
¿Qué beneficios presenta este programa para tu comprador? ¿Por qué debería de
escucharte? ¿Qué ofreces tú que no ofrezca otro entrenador?
Segunda opción – Programa “Ponte En Forma Después De Los 40” (En tan sólo 8
semanas)
Fíjate como este título cumple 2 funciones fundamentales. La primera explicar el
mayor beneficio de nuestro programa “ponerse en forma” y la segunda, definir
claramente para quien está dirigido el mensaje “después de los 40” (hombres
mayores de 40 años). Por último, añadiendo la duración, le mostramos a la
persona el plazo de tiempo en el que podrá conseguir el resultado deseado.
Como tú mismo puedes observar, el primer título es una generalidad, algo que no
llama la atención y que te encasilla dentro de aquellas personas que venden sólo
entrenamientos.
Por el contrario, en el segundo, no estás vendiendo entrenamientos, estás
ofreciendo un resultado concreto, en un tiempo determinado, con lo que no sólo
llamas la atención de tu público objetivo, sino que te desmarcas del resto de
entrenadores porque ofreces algo diferente.
Como se suele decir, si comparamos manzanas con manzanas, nuestra decisión
se basará en el precio, ya que el producto es el mismo, pero si comparamos
manzanas con caviar, el precio será irrelevante.
Puedo asegurarte que aplicando estos sencillos conceptos verás cambios
radicales en tus beneficios y en la calidad de tus clientes.

Creo en el entrenamiento y en los profesionales del ejercicio físico como el mejor


medio para conseguir personas con mejor salud y calidad de vida. Hace años me
obsesioné con la idea de transmitir al mayor número de personas que el ejercicio
físico es la medicina del S. XXI, y que mejor que apoyar a aquellos profesionales
que quieren transmitir el mismo mensaje. Desde entonces, ayudo a entrenadores
personales a que desarrollen su negocio y disfruten de su profesión. Mi objetivo es
mostrarles las herramientas que necesitan para tener éxito como entrenadores y
transmitir su mensaje.

Conseguir clientes de entrenamiento personal era mi propio calvario hasta


que descubrí la ciencia que había detrás de las decisiones de compra de mis
clientes y las estrategias para influir de forma decisiva en ellas.
Antes de mostrarte el proceso que hay detrás de la captación de nuevos clientes y
los pasos que debes seguir para no tener que preocuparte nunca más por
conseguir un flujo continuo de personas que se interesen por tu negocio, déjame
contarte algo.
Lo creas o no, la captación de clientes de entrenamiento personal es una
habilidad que se aprende como cualquier otra. Si estás dispuesto a esforzarte
y a poner tiempo y atención en desarrollar está habilidad, serás capaz de
dominarla al igual que has hecho con muchas otras anteriormente.
¿Cuál es el problema?
Que como entrenadores, nos han educado en que lo único importante para ser un
buen profesional son nuestras habilidades técnicas (valoración funcional,
programas de entrenamiento, sistemas de entrenamiento, etc.). Pero, ¿qué pasa
cuando tenemos muchos conocimientos y habilidades técnicas y no tenemos ni un
solo cliente? ¿Cómo vas a conseguir mostrarles a las personas todo lo que sabes
y lo que podrías hacer por ellas, si nadie entrena contigo?
La cruda realidad es que la universidad no nos ha preparado para esto. Nadie se
encargó de decirnos que lo primero que tenía que pasar para que fuésemos
entrenadores es que las personas quisieran pagarnos por ello.
Nadie nos dijo que conseguir clientes formaba parte del trabajo del entrenador y lo
que es aún peor, nadie nos enseñó ningún sistema para solucionar este problema.
La gran mayoría de nosotros salimos ahí fuera sin la más remota idea de lo que
supone realmente ser un entrenador personal, y con mucha frecuencia
terminamos cansados de no conseguir clientes y de no saber cómo cambiar esta
situación.
Precisamente por ello, quiero que sepas que no estás sólo, yo también he estado
en esa situación y he sufrido la desesperación de no saber qué hacer o por dónde
empezar.
Y fue eso lo que con el tiempo me llevó a crear esta plataforma para enseñarte las
estrategias, los sistemas y la ciencia que debes aprender para conseguir más
clientes, generar más ingresos y poder disfrutar haciendo lo que más te gusta.
Entonces, ¿es posible aprender a conseguir clientes y diseñar un negocio de
entrenamiento personal de éxito?
La respuesta es: ¡Por supuesto que sí!
Como te he dicho al principio del artículo, conseguir clientes es una habilidad que
se puede aprender como cualquier otra, por eso te voy a mostrar las piezas clave
para que tú también puedas aprenderla y empieces a conseguir más clientes
desde hoy mismo.
Para ello (y aunque suene un poco fuerte decirlo así), lo primero que tienes que
entender es que a la gente le da absolutamente igual lo que sabes, cuantos cursos
de formación tienes o cuál es tú método de entrenamiento, lo único que les
importa saber es:
¿Qué puedes hacer tú para ayudarlos a solucionar su problema?
Por regla general, lo primero que nos preocupa a las personas es nuestro
bienestar y nuestros problemas, por lo que, cuánto antes entiendas este concepto
y bases tus esfuerzos es buscar mejores formas de ayudar a las personas, más
sencillo te será llevar a cabo todo lo que voy a contarte.
¿Cómo Consigo Más Clientes De Entrenamiento Personal?
1. Identifica A Tu Cliente Ideal
Como ya hemos comentado, lo único que nos interesa a las personas son
nuestros problemas y la forma en la que alguien puede ayudarnos a resolverlos.
Dado que como entrenador, no puedes resolver los problemas de todo mundo
(aunque podemos ser de gran ayuda para muchas personas), tu primera misión
será identificar aquellas personas que tienen problemas y características
similares y a las que tú consideras que mejor podrías ayudar con tu servicio.
Pero, ¿Por qué ibas a querer limitarte y enfocarte en un determinado grupo de
personas, en lugar de pensar que cualquiera podría ser tu cliente?
Recuerda lo que hemos dicho, cada persona tiene un problema particular, ya sea
perder peso, prepararse para el embarazo, recuperarse de una lesión o aumentar
su masa muscular, si queremos que cuando hagamos nuestras campañas de
publicidad nos presten atención, tenemos que seleccionar de forma muy clara que
mensaje queremos mandar y a qué personas queremos atraer, ya que no
podemos utilizar el mismo mensaje de marketing para una persona interesada en
recuperarse de una lesión que para una que quiere perder peso.
Por lo tanto, decide con qué tipo de población te gustaría trabajar y apréndelo todo
sobre ellos.
2. Diseña Una Solución Personalizada A Su Problema
Dado que has decidido enfocarte en un grupo de personas con un problema
similar, ahora será mucho más fácil que diseñes una solución mucho más
específica para su problema particular.
“¿Cómo que una solución, si yo lo que hago son entrenamientos?”
Bien, es cierto que como entrenadores nuestra solución estará basada en el
ejercicio físico y en todo lo que hay alrededor del mismo, pero no debemos de
confundir el medio que vamos a utilizar con el fin que queremos conseguir.
Debemos tener presente que la persona está buscando una solución a un
problema que tiene, y por lo tanto, lo que está comprando no es el ejercicio físico o
el entrenamiento, sino que está comprando algo que cree que le ayudará a
resolver su problema.
Esto quiere decir, que cuando realicemos nuestra publicidad, no
promocionaremos el ejercicio físico, sino los resultados que esta persona
espera obtener.
Recuerda esto:
Las personas no compran entrenamientos, sino que compran el resultado que
esperan obtener con ellos
3. Elige El Medio Para Comunicarte Con Tu Cliente Ideal
Si has hecho todo lo anterior bien, quiere decir que sabes perfectamente quien es
tu cliente ideal, que problema tiene y que solución le vas a ofrecer para ayudarlo.
Llegados a este punto, el siguiente paso sería seleccionar el canal o medio que
vamos a utilizar para ofrecer nuestra solución a nuestro futuro cliente. La
selección del canal dependerá de donde consideramos que es más sencillo y
más efectivo que nuestro cliente vea nuestro mensaje, le preste atención y
sienta la necesidad de llamarnos.
No existen buenos o malos canales de comunicación, sino que todo depende de
donde se encuentre nuestro cliente ideal. Si hemos decidido que nuestro cliente
son mujeres entre 50 y 65 años que les gustaría mantenerse físicamente activas y
con más energía, lo mismo utilizar Facebook para comunicarse con ellas no
tendría ningún sentido y sí lo tendría ofrecer una charla gratuita sobre un tema que
les interese o ponerse en contacto con las peluquerías o los salones de belleza
que estén cerca de nuestra área de influencia y ofrecerles algún tipo de acuerdo
comercial.
Como ves todo depende de con quién estás tratando de comunicarte.
4. Pónselo Fácil Para Que Prueben Tú Servicio
Por naturaleza las personas tendemos a sentirnos cómodas con lo que
conocemos y nos cuesta modificar nuestros hábitos y acciones.
Por regla general, todo lo desconocido nos genera desconfianza y nos supone un
problema salir de nuestra zona de confort para exponernos a situaciones en las
que no sabemos lo que va a pasar.
Si a esto le sumamos, que además tenemos que pagar una importante suma de
dinero para probar esta nueva experiencia, la cosa se pone aún más cuesta arriba.
¿Entiendes ahora por qué muchas personas se niegan a empezar a entrenar
contigo?
El problema no eres tú, ni nada que tenga que ver contigo, el problema es que las
personas somos así por naturaleza, y a no ser que entendamos esto y las
ayudemos a reducir esa incertidumbre y ese miedo, es muy complicado que
seamos capaces de que empiecen a entrenar con nosotros.
Para ello, como has visto en el título, tu misión será ponérselo lo más fácil posible
y reducir al máximo el riesgo que asumen si deciden entrenar contigo (por
supuesto no hablo de riesgo físico, sino del riesgo a equivocarse, a tomar una
mala decisión, a perder estatus o a desperdiciar su dinero)
Esto se puede solucionar ofreciendo una sesión gratuita de prueba, una garantía
de devolución del dinero en caso de que la persona no esté satisfecha o un
programa de entrenamiento inicial por un periodo más corto de tiempo. En
definitiva, se trata de que se lo pongas lo más fácil posible para que pruebe todo lo
que estás dispuesto a ofrecerle.
Si has llegado hasta aquí, se te habrá quedado claro que a las personas lo único
que nos importa somos nosotros mismos y que por lo tanto, tu misión será
ofrecerles algo que solucione su problema, de la forma más rápida posible, a
través del medio de comunicación más efectivo y con el menor riesgo.
Si eres capaz de poner todos estos pasos en marcha y llevar a cabo una
propuesta que cumpla con todos ellos, te puedo asegurar que nunca tendrás que
preocuparte de conseguir clientes para tu centro de entrenamiento.
Como sé que todo esto resulta complicado, sobre todo al principio, y que parece
una tarea compleja, he puesto a tu disposición mi curso “7 Herramientas De
Marketing Para Desarrollar Tu Negocio De Entrenamiento Personal”, en el
que además de explicar de forma mucho más detallada este proceso, descubrirás
nuestras 7 estrategias favoritas para conseguir clientes, independientemente de tu
experiencia inicial y de las personas a las que desees entrenar.

7 Reglas de oro para que aprendas a conseguir el máximo número de clientes,


con el menor coste posible y sin tener ni idea sobre publicidad.
Como entrenador personal, y por lo tanto como gerente de negocio (aunque se
trate sólo de ti mismo), una de las actividades más importantes que debe estar
diariamente en tu agenda, es la promoción de tu negocio de entrenamiento
personal.
El marketing es una de las piezas clave del éxito de cualquier negocio, lo que
quiere decir que parte de nuestra actividad diaria debe ir dirigida a mejorar
nuestras habilidades promocionales y a crear campañas de marketing que nos
permitan tener un flujo continuo de personas interesadas en nuestro servicio
(prospectos)
Cuando se habla de marketing o publicidad, automáticamente, muchas personas
piensan que lo importante es que la gente vea su logo y sepan lo genial que es su
empresa. Influidos por las grandes marcas como Nike o Apple, tendemos a pensar
que la publicidad únicamente se basa en el “branding” o reconocimiento de marca
y en muchas ocasiones, cuando realizamos nuestras campañas de marketing (si
es que se realiza algún tipo de publicidad), lo que hacemos es poner nuestro
nombre ahí fuera, esperando que las personas nos presten atención y nos llamen
automáticamente para contratar nuestros servicios.
La realidad es que nosotros no contamos ni con los recursos ni con el presupuesto
de las grandes marcas, además de que nuestros objetivos son bien distintos al
que tienen ellas, es por esto que la forma en la que nosotros debemos de realizar
nuestra publicidad y marketing, debe ser totalmente distinto y más enfocado en
nuestros clientes que en nuestra marca.
“A la gente no le importa tu logo o tu empresa, lo único que le importa es lo que tu
empresa puede hacer por ellos”
Dicho esto, existen 7 reglas de oro que debes poner en marcha si quieres que tus
campañas de marketing funcionen y te ayuden a conseguir más clientes.
1. Siempre Tendrás En Cuenta El Triángulo De Los Resultados
Cuando se trata de generar campañas de marketing, existen 3 factores
fundamentales que deben estar siempre directamente conectados:
Mercado o Personas: ¿A quién va dirigido tu mensaje? ¿Qué personas estás
intentando que te presten atención? Es vital que tengas claro quién es tu público
objetivo para que puedas comunicarte directamente con ellos.
Mensaje: ¿Qué quieres transmitirle a estas personas? ¿Qué puede tu empresa
hacer por ellos? ¿Cómo va a resolver tu servicio de entrenamiento personal sus
problemas? Si sabemos a qué personas nos queremos dirigir, es porque hemos
estudiado previamente cuáles son sus problemas y como nuestro servicio puede
ayudarle a solucionarlo. Tu mensaje debe dejar claro cuál es el beneficio
directo que puede ofrecerle a estas personas y cómo se diferencia del resto
de soluciones que hay en el mercado.
Medios de comunicación: ¿Cómo me voy a poner en contacto con estas
personas? ¿Cuál es el mejor medio que puedo utilizar para que estas personas
me presten atención? Si has escogido a las personas adecuadas y además has
diseñado un mensaje efectivo para llamar su atención, pero lo estás transmitiendo
a través del medio incorrecto, será muy complicado que estas personas te
escuchen y sepan de tu existencia.
Como verás, para llevar a cabo un marketing efectivo, estos 3 puntos deben estar
presentes y conectados entre sí. El hecho de fallar en tan sólo uno de ellos
provoca que el resto no sirvan para nada.
Por lo tanto cuando comiences a crear tus campañas, asegúrate de cumplir con el
“Triángulo de los resultados”, de otra manera, lo único que estarás haciendo será
desperdiciar tu tiempo y tu dinero.
2. Siempre Habrá Una Oferta
Cuando se trata de crear campañas efectivas, debemos tener presente que
nuestro principal objetivo es conseguir nuevos clientes para nuestro servicio
de entrenamiento personal.
Esto quiere decir que nuestra publicidad siempre debe incluir una oferta que
llame la atención de nuestro público objetivo y los incite a ponerse en
contacto con nosotros de forma inmediata.
(Y antes de continuar me gustaría dejar clara una cosa, ya que considero que a
veces hay cierta confusión con el término “oferta”. Oferta no es sinónimo de
descuento, en ocasiones pueden estar relacionados, pero hacer una oferta no
implica en sí mismo tener que realizar un descuento)
Es imprescindible que entendamos, que cuando realizamos cualquier acción de
marketing, nuestro objetivo no es sólo llamar la atención de la persona, sino llevar
a la persona hacia donde nosotros queremos.
Es por esto que en ocasiones, la oferta será que la persona venga a probar una
sesión gratuita (porque nuestro objetivo es utilizar esa sesión para mostrarle a la
persona el valor de nuestro trabajo y hacer que contrate nuestros servicios) pero
en otros momentos, la oferta puede ser simplemente que se descargue un guía de
ejercicios para el dolor de espalda que tenemos en nuestra web, a cambio de sus
datos personales, porque lo que pretendemos es iniciar una relación con esta
persona antes de venderle.
De una forma u otra, el marketing tiene un coste (ya sea en tiempo o en dinero),
por lo tanto debemos ser capaces de maximizar cada interacción con la
personas y asegurarnos de que toman las acciones que nosotros deseamos.
3. Siempre Darás Instrucciones Sobre El Siguiente Paso
Como ya hemos comentado, cuando creamos cualquier pieza promocional de
nuestro negocio, lo que estamos buscando es una acción por parte de nuestro
público objetivo.
Esta acción debe quedar perfectamente descrita en nuestra publicidad.
Las personas tienen cientos de cosas en la cabeza y si nosotros no definimos
claramente el siguiente paso que esperamos por parte de la persona, será muy
complicado que ella misma se ponga en marcha.
Si el objetivo de nuestra campaña publicitaria es que nos llame, que asista a una
sesión gratuita o que se descargue una guía con ejercicios en nuestra web,
debemos asegurarnos que incluimos todos los pasos necesarios, y que la persona
sabe sin ningún tipo de duda lo que tiene que hacer.
Una vez que entiendas esto, te darás cuenta que tener el típico folleto en el que se
explican los servicios que se ofrecen o tener una web con la descripción del tipo
de entrenamiento que realizas, te será de poca ayuda a la hora de captar clientes.
Recuerda, asegúrate siempre de incluir una oferta que los haga ponerse en
contacto contigo y detalla las instrucciones específicas de lo que esperas que
hagan.
4. Siempre Ofrecerás Una Razón Para Que Respondan
Si haces todo lo anterior bien, es decir, incluyes una oferta y además detallas los
pasos que la persona debe seguir, estarás a medio camino de conseguir lo que
buscas; que se ponga en contacto contigo.
Pero aún te quedará un último detalle, asegurarte de que le das una razón para
hacerlo cuanto antes.
Por naturaleza, las personas tendemos a procrastinar y a dejar las cosas para
mañana. Somos criaturas de hábitos, y con mucha frecuencia vemos algo que nos
interesa, pensamos en tomar una acción, pero creemos que no es el mejor
momento y decidimos dejarlo para después.
Si ya es complicado conseguir la atención de las personas una vez, imagínate
hacerlo una segunda, casi imposible.
Por lo tanto, cada vez que diseñes tus mensajes, te asegurarás de incluir una
razón para que te respondan lo antes posible. Puede tratarse de una oferta por
tiempo limitado, puedes decir que sólo lo conseguirán los 20 primeros que se
pongan en contacto contigo o que tienes unidades limitadas.
En definitiva, tú decides la razón que quieres darles (siempre y cuando sea creíble
y razonable) pero asegúrate de incluirla en todos tus mensajes.
5. Nunca Promocionarás Tu Marca
Si has leído hasta aquí, se te habrá quedado claro que nuestra publicidad, como
entrenadores personales, debe hablar sobre los problemas y las necesidades
de los clientes y no sobre lo fantásticos que somos nosotros y nuestro
método de entrenamiento.
Como ya te he dicho, a la gente poco le importas tú o tu método, lo que quieren
saber es lo que tú puedes hacer por ellos.
Es por esto que debes utilizar cada espacio de tu publicidad para explicarles cómo
puedes ayudarles y cómo contigo podrán resolver sus problemas.
No te dejes engañar por los métodos utilizados por las grandes marcas, con
presupuestos enormes y cuyos objetivos son muy diferentes de los nuestros.
Centra tu mensaje en enseñar a las personas lo que puedes hacer por ellas.
6. Siempre Tendrás Un Sistema De Seguimiento (Follow-Up)
Ni el mejor de los vendedores conseguirá que todas las personas que entran por
la puerta se conviertan en clientes, así que imagínate nosotros como
entrenadores.
La realidad es que no todas las personas que contesten a tus anuncios o que se
pongan en contacto contigo estarán preparadas para comprar en ese momento.
Existirá un porcentaje de personas que necesitarán más información, más
confianza y más tiempo para empezar a entrenar contigo.
Esto no quiere decir que tengas que olvidarte de estas personas, sino todo lo
contrario. Para que estas personas te hayan prestado atención y se hayan
interesado por tu servicio, tú has invertido tiempo y dinero y lo que deberías
hacer es buscar como rentabilizar esa inversión.
Desde el momento que estas personas responden a uno de tus anuncios y tú
consigues sus datos, se convierten en tus prospectos, es decir, gente que ha
mostrado interés en tu servicio, por lo tanto, será tu misión seguir dándoles
información y educándolos en como los vas a ayudar a resolver sus problemas,
para que en el momento en el que estén preparados, tú seas la opción elegida.
Ten en cuenta que estas personas ya han mostrado interés y además posees su
información de contacto, por lo que será mucho más barato y sencillo que
terminen convirtiéndose en tus clientes.
Por lo tanto, ten siempre un sistema de seguimiento para aquellos prospectos que
aún no se han convertido en clientes.
7. Siempre Controlarás Los Números
Como entrenadores personales, nuestros recursos, especialmente financieros,
suelen ser limitados, por lo que lo último que quieres hacer es desperdiciarlos sin
saber a dónde van.
Es imprescindible que conozcas cuantos ingresos te está generando cada uno de
los euros que gastas en publicidad. De cualquier otro modo, lo único que estarás
haciendo es tirar tu dinero.
Para ello, tienes que saber cuál es tu coste por adquisición de cliente, cuántas
prospectos necesitas generar para conseguir una entrevista, cuantas entrevistas
tienes que realizar para cerrar un cliente y cuanto te va a generar ese cliente, a
largo plazo, una vez que empiece a entrenar contigo.
Resulta vital que conozcas los números de tu negocio y que los analices de forma
frecuente para que sepas si las acciones que estás llevando a cabo son rentables
o te están haciendo perder dinero.
Teniendo en cuenta estas 7 reglas de oro, te puedo asegurar que verás como
aumentan tus clientes, mejoran tus ingresos y lo que es aún más importante, cómo
desarrollas un negocio de éxito con el que cada día ayudas a más personas.
¿Te gustaría conocer el sistema de negocio definitivo que aplica estas reglas y
explica paso a paso cómo conseguir clientes de entrenamiento personal de una
forma abundante y continua?
Échale un vistazo a mi libro: “El MBA del Entrenador Personal, Una Guía
Práctica Para Conseguir Más Clientes, Aumentar Tus Ingresos y Diseñar Tu
Negocio Ideal”, en el que te explicaré las mejores estrategias para que las
personas te presten atención, escuchen tu mensaje y contraten tus servicios.

Cómo conseguir a tu cliente ideal como entrenador personal.


Hoy
toca hablar de como conseguir clientes como entrenador personal.
Uno de los errores más comunes en entrenadores personales y emprendedores
del deporte que quieren montar su propio negocio es no saber quien es el
cliente ideal.
Si no conoces a tu cliente ideal acabarás dispersándote y perdiendo tu valioso
tiempo por tener que estar atendiendo a diferentes tipos de clientes, cada uno con
sus necesidades, problemas y exigencias.
Lo de las exigencias te lo digo por experiencia, cuando no tienes un servicio
bien definido y con un cliente objetivote pasarás delante del ordenador
respondiendo correos absurdos de personas que preguntan y nunca llegan a
convertirse en clientes.
Una pérdida de tiempo.
Hoy te quiero contar como dibujar a tu cliente ideal para que sepas como vender
tus servicios, como enfocarlos a las necesidades de tu cliente ideal y lo más
importante de todo, que no pierdas tiempo en la búsqueda de clientes.
Para conseguir clientes como entrenador personal primero tienes que saber quién
va a ser tu cliente.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE ELEGIR A TU CLIENTE IDEAL?
Antes de lanzarte a la búsqueda de clientes tienes que saber a qué tipo de
personas vas a ofrecer tus servicios.
Si no lo haces, tendrás clientes de todo tipo y esto puede resumirse en estrés,
programas de entrenamiento diferentes para cada tipo de cliente y más
trabajo que te quitará tiempo de tu vida como entrenador personal.
Si trabajas con personas que no encajan dentro de tus parámetros como cliente
ideal es perjudicial tanto para ti como para tu cliente. El cliente puede sentirse
insatisfecho. Un cliente insatisfecho puede perjudicar tu posición, marca e imagen
como entrenador personal, ya que este no te recomendará y si lo haces mal,
hablará mal de ti.
Muchos entrenadores personales se pasan horas y horas atendiendo clientes en
sus programas de entrenamiento personal, piensan que a cuantas más horas y
más clientes, más ingresos obtendrán, pero ocurre justo lo contrario porque a
cuantos más clientes, más horas, menos ingresos y pérdida de tu valioso tiempo.
Yo prefiero tener cuatro clientes que paguen por mis servicios específicos y
especializados enfocados en mi tipo de cliente ideal, que tener diez clientes cada
uno con necesidades diferentes a los que no podré atender adecuadamente
porque estaré estresado intentando solucionar los problemas de esos diez
clientes.
¿CÓMO CONSEGUIR CLIENTES COMO ENTRENADOR PERSONAL? MI
CLIENTE IDEAL.
El cliente ideal es aquella persona que está dispuesta a invertir dinero en tus
servicios de entrenamiento buscando una solución a sus problemas.
Uno de los errores que cometen la gran mayoría de entrenadores/as
personales es vender a todo el mundo.
Como entrenador personal piensas que estás preparado para poder ofrecer tus
servicios a cualquier persona y seguro que estás capacitado para ello, pero
atender a todo el mundo significa volverte loco.
Es importante que cuanto más especifiques tu cliente mejor te irá, y para ello
tendrás que:
Conocer a tu cliente ideal.
Averiguar qué problemas tiene.
Qué va a necesitar de ti.
Darle soluciones específicas.
¿QUÉ PROBLEMAS VAS A SOLUCIONAR A TU CLIENTE IDEAL?
Lo primero que tienes que hacer es pensar en los problemas de tu cliente ideal.
Para ello tendrás que hacer un análisis, ponerte en la piel de tu cliente y conocer
cual es su talón de Aquiles.
Ejemplo de cliente ideal:
Hombre entre 45-50 años, que con el paso del tiempo ha ido descuidando su
forma física por que ha dedicado el tiempo a su familia y trabajo. Ahora que tiene
los hijos crecidos tiene tiempo para hacer deporte, pero le da pereza ir al
gimnasio. Tiene ingresos suficientes para pagar a un entrenador personal y un
horario que le permite entrenar todas las tardes. Su principal problema es que le
da pereza ir al gimnasio. No conoce en su entorno a nadie que practique deporte
ya que todos sus amigos siguen con la familia y el trabajo.
Puedes incluir muchísmos más aspectos de tu cliente ideal.
Lo importante en este punto es que te fijes en el problema que he destacado en
este perfil de cliente ideal.
“Le da pereza ir al gimnasio” “No conoce en su entorno a nadie que
practique deporte”
ATACANDO AL PROBLEMA EN BUSCA DE SOLUCIONES PARA TU CLIENTE
IDEAL
En el ejemplo anterior, al dibujar a nuestro cliente ideal hemos deducido dos
problemas de nuestro cliente ideal.
Le da pereza ir al gimnasio y no conoce a nadie en su entorno con quien hacer
deporte.
Tras haber detectado estos dos problemas llega la hora de atacar al problema, lo
que viene a ser lo mismo que buscar soluciones.
En la búsqueda de soluciones tendremos que meternos en la piel del cliente
ideal y ofrecerle soluciones como:
Si te aburre ir al gimnasio ven a entrenar conmigo, al aire libre, cuando tú decidas.
Si estás cansado de ir sólo al gimnasio ¿Por qué no contratas a un entrenador
personal que te acompañe y a la vez te de caña para lograr tus objetivos fit?
Estos son dos ejemplos de como podrías enganchar a tu cliente ideal con dos
frases para que se sienta identificado con el problema que tiene.
EN LA SOLUCIÓN ENCONTRARÁS LA SALVACIÓN DE TU CLIENTE IDEAL.
Hemos dibujado nuestro cliente ideal, nos hemos puesto en su piel buscando los
posibles problemas que pueda tener, el siguiente paso sería ofrecer soluciones.
Tus planes de entrenamiento tendrán que ir enfocados en este tipo de cliente.
Te pongo dos ejemplos:
SERVICIO 1: Entrenamientos personales para ponerte en forma (GÉNERICO)
SERVICIO 2: Entrenamientos personales para hombres que les aburre el
gimnasio. (ESPECÍFICO)
¿Qué ocurre con estos dos ejemplos que te acabo de poner?
En el servicio número 1 está abierto a cualquier persona y en el servicio 2
buscamos una solución específica y concreta para nuestro tipo de cliente
ideal.
COMO DEFINIR A TU CLIENTE IDEAL CON DATOS ESPECÍFICOS
Si has llegado hasta aquí espero que tengas claro que tu cliente ideal no es todo
el mundo.
Debes aprender de tu cliente, investigarlo y dibujarlo con datos específicos.
Factores psicológicos:
Necesidades.
Preocupaciones.
Intereses.
Miedos.
Deseos.
Ambiciones.
Factores Demográficos:
Conocer el género de tu cliente.
Edad.
Nivel de estudios.
Donde vive.
Ingresos.
Estado civil.
A qué se dedica.
Hábitos sociales:
Que redes sociales usa.
Si usa el correo electrónico.
Si navega más con móvil o por ordenador.
Si prefiere socibilizar offline.
Intereses.
Pasatiempos.
Aficiones.
Si ve películas o series.
Conocer que hace en su tiempo libre.
Estos son solo algunos ejemplos para conocer en más detalle a tu cliente ideal.
Puedes usar tantos datos como quieras. Cuanto más detalle obtengas de tu
cliente ideal, mejor.
¿COMENZAMOS A DIBUJAR TU CLIENTE IDEAL PARA TUS
ENTRENAMIENTOS?
Si la respuesta es sí, estás de suerte.
Espero que hayas sacado la conclusión de que ofrecer tus servicios como
entrenador/a personal a todo el mundo no es una buena idea.
Cuanto más conozcas a tu cliente ideal mejor podrás ayudarle.
Ahora quiero ayudarte una última vez.
Mi ayuda consiste en que leas la guía para potenciar tu marca personal como
entrenador personal.