Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD - Vicerrectoría Académica y de

Investigación - VIACI

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Escuela ECACEN

Programa Administración de Empresas

Curso Psicología del Consumidor

Grupo: 102604_67

Fase 3: Plantear Hipótesis Sobre Las Causas Posibles Del Problema

Tutora: VILMA STELLA LEON

Diana Rocio Camacho Vanegas

COD. 52.877.537

Aponte Peraza, María Fernanda

C.C. 52.926.930

Ángela Alejandra Zuluaga Guerrero

CÓD. 52.800.144

Dayan Astrith Rojas Correa

COD 52.793.175

Yina Marcela Zapata

COD 52.904.561

17 de abril de 2017

Bogotá D.C.
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INTRODUCCION

En la unidad 2 del curso Psicología Del Consumidor se desarrollan los conceptos

de los factores externos e internos y su influencia en la decisión de compra del

consumidor; vemos como la sociedad, la cultura, la familia y el rol que el consumidor

tiene dentro de ella, las creencias, la percepción y la personalidad de cada

consumidor afectan sus criterios al momento de comprar un bien o un servicio.

En el presente trabajo se expone los diferentes comportamientos del consumidor y

los conceptos que permiten conocer las diferentes actuaciones y comportamientos

del mismo de esta manera el marketing tiene un alto insumo de información que

posteriormente genera atributos a diferentes productos para la satisfacción del

cliente.
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OBJETIVOS

Objetivo general

Analizar un caso específico donde se puede evidenciar la importancia e influencia

que tienen sobre el consumidor los factores externos e internos y como afectan

estos al comprador en el momento de tomar una decisión de compra, y como las

empresas de marketing necesitan estudiar estos factores para conocer mejor las

necesidades de los diferentes clientes y poder así enfocar de forma más eficiente y

acertada una estrategia de marketing para una empresa.

Objetivos especificos

- Conocer los factores internos que influyen en el comprador al momento de

hacer una compra.

- Conocer los factores externos que influyen en el comprador al momento de

hacer una compra.

- Comprender la importancia que ambos grupos de factores tienen sobre

cualquier consumidor.

- Estudiar, comprender y aplicar los conocimientos vistos en la unidad 2 del

curso
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DESARROLLO DEL TRABAJO

Establecer estrategias de planeación para el desarrollo del producto final

colaborativo.

Después realizar un Ensayo crítico y argumentativo sobre la importancia de conocer

los factores externos e internos y su influencia en la decisión de compra del
consumidor:

la importancia de conocer los factores externos e internos y su influencia en

la decisión de compra del consumidor:

Muchos escritos existen respecto a la importancia de los factores internos y externos

que tiene un consumidor y como estos ejercen una influencia en él, sin importar su
edad, cultura, género o lugar de ubicación; vemos por ejemplo como en la unidad 1
del libro Proceso de Venta de la editorial McGraw Hill nos describen que existen
diferentes tipos de consumidores: indecisos, autoritarios, complaciente entre otros
y que todos ellos en el proceso de una decisión de compra, están directa o
indirectamente siendo influenciados por factores como su medio ambiente, sus
relaciones interpersonales, sus percepciones y preferencias individuales, el rol que
desempaña dentro de su familia o núcleo social, su clase social y sus estados
psicológicos, entre tantos otros factores.

Después de leer y estudiar la bibliografía de la unidad 2 y con base en el caso de

estudio del mercado gris, vemos que es muy importante para cualquier empresa
que desea ofrecer al público un bien o servicio, conocer, evaluar y analizar tanto los
factores tanto externos como internos del nicho de mercado al que desea enfocarse;
puesto que todos estos factores forman parte del consumidor final de cualquier
grupo de mercado y siempre estarán presentes al momento de tomar una decisión
de compra, bien sean una compra habitual como algún producto alimenticio o una
decisión que requiera una inversión mayor y un estudio de alternativas como es el
caso de comprar un inmueble y ya que en la actualidad con el mundo globalizado
en el que vivimos, la competencia en el mercado necesita perfilar lo mejor posible
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los factores que sus futuros consumidores, para así generar las campañas
adecuadas hacía el tipo de cliente que desean captar.

Vemos también que en la actualidad y cada vez más por el mundo consumista en
el que vivimos, los factores sociales suelen en la gran mayoría de personas, ejercer
una fuerte influencia, debido a que estamos pendientes de cómo nos ven y
"califican" los demás en base a los productos que adquirimos, su calidad, utilidad y
precio, por ejemplo no es lo mismo que uno tenga la necesidad de comprar un nuevo
celular y compre un iPhone 7 versus un celular ZTE básico, cuyo precio es 20 veces
menor que el de un iPhone, y el cual aunque es mucho más caro nos da más
funciones y un "status" por poder adquirir un equipo de alta gama.

También tenemos que ver por ejemplo, en el caso de nosotras las mujeres, que
algunos de los factores que juegan en nuestra decisión de compra son nuestro
estado emotivo, motivacional, y de creencias, ya que varios estudios demuestran
que cuando una persona no necesariamente solo mujeres (pero en su mayoría sí)
tiene un estado anímico bajo, o de decepción, o mucho estrés suelen salir a comprar
ropa, maquillaje o cualquier otro producto o hasta servicio que cubra la carencia que
se tiene en ese momento, generándose así muchas veces las compras compulsivas
y por las que muchas veces la economía de las personas se puede desequilibrar si
no se tiene cuidado.

Igualmente, para el marketing es de vital importancia conocer y comprender los

factores cuantitativos y cualitativos del comportamiento del consumidor ya que de
esta manera se genera la comunicación comercial, desarrollo de estrategias, se
puede hacer un mejor estudio de comportamiento del consumidor para comprenden
así tanto los procesos emocionales, mentales y físicos del consumidor y de esta
manera conocer las diferentes tipologías de clientes a quienes pueden abordar.

Consideramos que es de suma importancia entonces, conocer lo mejor posible

todos los factores internos y externos que influencian en la decisión de compra de
los usuarios en el mercado, pues de esta forma la empresas u organizaciones,
pueden logran enfocarse en determinada población dependiendo del producto o
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servicio que ofrezca para así lograr captar más consumidores, ya que conociendo
los factores que se deben tener en cuenta en un estudio de mercado como el
género, la edad, la cultura, el nivel social, las creencias, las costumbres, las
preferencias, la ubicación geográfica, la nacionalidad entre otras, ayudan a que se
creen diferentes y más adecuadas estrategias en busca de nuevos objetivos que
puedan generar crecimiento en el mercado.

Pero a pesar de lo mucho que se ha estudiado y escrito al respecto de esta

importancias de los factores, actualmente el marketing se queda truncada en ciertos
factores sin tener en cuenta los demás como pasa con el factor de la edad, que si
bien hace parte de los factores internos de las personas y es importante, porque no
se ofrecerán productos diseñados para niños a un adulto mayor por ejemplo, si se
debe ahondar en todos los demás factores, porque al final el estilo de vida que es
en lo se basa el caso de estudio del “Mercado Gris” vemos, que ellos solo quieren
que el mercado se fije en sus necesidades actuales reales y no solo en la edad que
tienen, lo cual es una suma de factores tanto internos como externos que los han
llevado a desear o a tener un estilo de vida particular y esto pasa con todos los
grupos generacionales.

Cuando estudiamos todo el tema de decisión de compra del consumidor, podemos

llegar a la conclusión que la decisión es la parte final después de un proceso que
puede que comience con factores psicológicos, creencias de años atrás,
estímulos del marketing que quedan en el inconsciente de las personas, estados
antecedentes y/o experiencias previas, la fuerte influencia del entorno social, el
deseo que cada quien tiene por suplir de tal o cual forma una necesidad, entre otros;
es decir que para que una marca sea exitosa, tras de ella debe haber todo un estudio
de mercado que contemplo todos los factores internos y externos y que haya
finalizado en el conocimiento certero de por lo menos un 80% de los factores que
van a influenciar al nicho de mercado que la marca eligió y apunta a que sean sus
clientes.
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CONCLUSIONES

Con la realización de este trabajo, tanto en la parte individual como en la parte

colaborativa, aprendimos sobre la importancia e influencia que tienen sobre el

consumidor los factores externos e internos y como afectan estos al comprador en

el momento de tomar una decisión de compra. El desarrollo del trabajo colaborativo

y particularmente las preguntas resueltas en relación con el mercado gris, nos

permitió ahondar en el problema que se presenta al momento que las empresas de

marketing o las campañas publicitarias de cualquier compañía desde grandes hasta

pequeñas, abordan a los diferentes consumidores muchas veces sin tener presente

los factores que influyen sobre quien toma la decisión de comprar cualquier servicio

o producto; la importancia de tener en cuenta tanto los factores internos como

externos es que todos influyen para realizar una compra desde el estado anímico,

motivacional, las creencias hasta la clase social a la que pertenece, la cultura ,y

sociedad en la que vive la persona.

Como vemos en el caso de “Mercado Gris” el principal problema es que los

especialistas en marketing o los encargados de una campaña publicitaria, no suelen

conocer las necesidad y características reales y que influyen en el grupo de los

adultos mayores de 55 años, por eso siguen generando los estereotipos de un

adulto mayor débil, desvalido y que depende de alguien más para poder hacer las

cosas, siendo esto lejos de la realidad actual de este grupo generacional, ya que

ellos son a diferencia de lo que fueron sus padre, adultos mayores muy vitales, que
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buscan una vida activa y que les permita no solo mantener su salud sino que les

haga sentirse jóvenes y no un estorbo para la sociedad o sus familias, por eso

muchos de ellos aunque ya jubilados siguen trabajando, hacen inversiones y gustan

de disfrutar la vida a plenitud, siendo esto en lo que más se deben fijar los estrategas

de marketing, para así enfocar como es debido el servicio o producto ofertado a este

nicho de mercado.
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BIBLIOGRAFÍA

Influencias del macroentorno, los estímulos del marketing, el entorno social y

factores situacionales, que afectan el comportamiento del consumidor: Sellers, R.
R., & Casado, D. A. B. (2013). Introducción al marketing. Alicante, ES: ECU. Páginas
122-133. Recuperado de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?ppg=123&docID
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Factores internos que influyen en el proceso de compra: individuales y psicológicos:

Baena, G. V. (2011). Fundamentos de marketing: entorno, consumidor, estrategia e
investigación comercial. Barcelona, ES: Editorial UOC. Páginas 130 – 134.
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Unidad 1 La decisión de compra del consumidor: Colet, Ramon y Polio, José (2014).
Procesos de Venta. Madrid, ES: Editorial McGraw Hill. Páginas 8-21. Recuperado
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http://assets.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448191633.pdf