TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Master en Project Management

Bloque:Gómez García
Apellidos:
EstrategiaDaniela
Nombres: Empresarial
Enviar a: areamanagement@eneb.es
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: 1032462627
Dirección: Calle 4 no 2-99 Este
Provincia/Región: Madris, Cundinamarca
País: Colombia
Teléfono: (+57) 3143490517
E-mail: danielagomezga@gmail.com Escuela de Negocios Europea de Barcelona
Fecha: 5 de marzo de 2019

Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para la

obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier duda
que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan correcciones
parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho envío se realizará
en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
Página 1
  Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud

entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros
documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de
la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás enviar hasta dos
veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse en esos intentos, el
alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos de la asignatura para
poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx,
odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado con el
asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su lectura.

El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada,
bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos
teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.

Página 2
  Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del
enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y
analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado, si el

total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente
y si el formato y presentación se enmarca dentro de los parámetros
establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán los

aportes complementarios por parte del alumno/a para la presentación y
conclusión del trabajo final que den un valor añadido a la presentación del
enunciado: bibliografía complementaria, gráficos, estudios independientes
realizados por el alumno/a, fuentes académicas externas, artículos de
opinión, etc. Todas fuentes tanto impresas como material en línea,
deberán ir anexadas al trabajo siguiendo la normativa APA

ENUNCIADO
BACHI Barcelona (http://www.bachibarcelona.com) es una empresa que comercializa
bolsos y complementos para hombre y mujer de gama media-alta. Con una
antigüedad de apenas 1 año, este proyecto ha sido creado por dos amigas, Meritxell
y Nuria, apasionadas por la moda y con plena orientación a la satisfacción de sus
clientes a través de sus productos.

Dos mujeres emprendedoras con una idea en común: crear complementos pensando
en la comodidad, pero sin renunciar a diseños innovadores. Por este motivo sus
productos buscan la diferenciación a través de la originalidad, ya que sus estampados

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son visibles tanto en el interior como en el exterior de los bolsos, creando así un
producto diferente.

BACHI Barcelona se caracteriza por la venta online a través de una Web que intenta
ser intuitiva y con una elevada navegabilidad y que, por supuesto, visibilice de forma
atractiva sus bolsos y complementos. Además, cuenta con los siguientes servicios:
- Catálogo completo de sus complementos para la venta online.
- Sistema de filtrado por categorías y precio para personalizar la búsqueda.
- Ofertas y descuentos temporales en algunos productos.
- Formulario para que los clientes potenciales puedan solicitar información.
- Servicio de transporte 24-48 horas. Coste: 5 € (y otra parte asumida por BACHI
Barcelona). No obstante, realizan diversas promociones ofreciendo entregas
totalmente gratuitas.
- Envíos nacionales e internacionales (Unión Europea), pese a que todavía no
tienen muy claro cómo penetrar en mercados internacionales.
- Blog “Stories by Bachi” donde informan de novedades y noticias relacionadas.
- Servicio de Newsletter (previa suscripción con regalo de bienvenida).
- Acceso a sus páginas en RRSS: Facebook, Twitter, Instagram y Pinterest.

En relación con otra información de interés:

- El capital humano está compuesto únicamente por ellas: Meritxell y Nuria.
Ambas tienen un amplio conocimiento del sector de la moda y las nuevas
tendencias. Son también licenciadas en Derecho por lo que tienen gran
conocimiento en materia legal.
- Elevada implicación, ilusión, ganas de crecer y de cubrir las necesidades de los
clientes en el sector de la moda y los complementos.
- Cuentan con asesores externos en distintas áreas tales como Marketing,
Community Manager, Posicionamiento Web, Contabilidad, Fotografía,
Programación Web o Modelaje.
- Clara concienciación de la importancia de la presencia de BACHI Barcelona en
RRSS (redes sociales) para obtener un buen posicionamiento en el mercado.
- Bajo poder de negociación del precio del servicio de transporte hasta no
conseguir un número de envíos concretos más elevado.

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 - Relación muy cercana con sus proveedores. Actualmente trabajan con 20
proveedores debido a los numerosos detalles que tienen sus accesorios. Estos
son proveedores locales Eco Friendly, contribuyendo así a la sostenibilidad y
desarrollo del comercio local, a pesar de que esto pueda traducirse en precios
menos competitivos que si trabajasen con proveedores de países de distinta
cultura en derechos laborales.
- Todos sus diseños son propios y confeccionados artesanalmente en Barcelona.
- La política de stock es muy clara: rehúyen a trabajar bajo pedido. Prefieren
tener excedente para todos sus productos estrella y clásicos. Únicamente
trabajarán bajo pedido para diseños costos o de edición limitada.
- A nivel financiero, trabajan con una Cuenta Expansión de Negocios para pymes
con condiciones ventajosas en términos de comisiones y gastos bancarios,
pero no disponen de financiación.
- A menudo basan su estrategia en participar en ferias y eventos para acercar su
producto y marca a más público, en puntos estratégicos como Barcelona, Tarifa
y distintas ciudades italianas, vanguardistas en la moda más actual.
- Actualmente BACHI Barcelona se enfrenta a una dura competencia. Sus
principales competidores son principalmente dos:
o Zubi (http://zubidesign.com/es/)
o Afortunadas (https://shopafortunadas.com/tienda/)

Meritxell y Nuria tienen algunos objetivos prioritarios relacionados con ganar presencia
en redes sociales y con aumentar sus ventajas competitivas en relación a sus
competidores principales. Consideran muy importante aumentar el número de
suscriptores en la web, conseguir más followers para ampliar la visibilidad, probar
nuevas vías de comunicación online (gest posting, publicación de banners,
colaboración con bloggers y otras empresas amigas nacionales e internacionales) y
aumentar la conversión de venta de las promociones que realizan.

Pese a que todo ello lo tienen muy claro, nunca se han detenido en elaborar un plan
estratégico que les ayude a conseguir los objetivos principales de BACHI Barcelona.
Por este motivo se ponen en contacto contigo para que les ayudes en este cometido.

Página 5
 SE PIDE

1. Crear la misión, visión, valores de BACHI Barcelona

 Misión

Atender las necesidades de moda en cuanto a bolsos y complementos para mujeres

y hombres cómodos y con diseños innovadores y de calidad elaborados
artesanalmente en nuestras fábricas de Barcelona, brindándole a nuestros clientes las
mejores opciones de compra a través de servicio online y rápida entrega. Trabajamos
para hacer crecer nuestro negocio aumentando nuestra presencia en las redes
sociales.

 Visión
Ser una empresa líder con amplio crecimiento en el mercado y servicio internacional
(En la Unión Europea), distinguida por la alta calidad y la innovación de nuestros
diseños, generando un valor agregado a nuestros clientes.

 Valores

Pasión por nuestro trabajo, compromiso con nuestros clientes, calidad en nuestros
productos, trabajo en equipo.

2. Con la información suministrada requerimos la realización de un análisis interno

a partir de la evaluación tanto de la web como de cualquier elemento interno
mencionado en el enunciado o que podamos inferir en él.
 Describe y profundiza en las ventajas y desventajas competitivas de
nuestra organización con respecto a nuestros competidores.
Ventajas competitivas:
 Diferenciación: debido a que cada uno de los diseños es original y
confeccionado artesanalmente garantiza que exista una lealtad a los productos

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  Productos: Bachi, a diferencia de sus competidoras directas tiene una línea
de productos para hombre lo que hace que su segmento del mercado sea más
amplio.
 Sistema de filtrado por categorías y precio para personalizar la búsqueda:
aunque las páginas de la competencia presentan filtrado por categorías, Bachi
filtra por precio, lo que es una herramienta que facilita considerablemente la
selección del producto.
 Servicio de newsletter: Es una forma de llegar a nuevos clientes gracias al
regalo de bienvenida, ínsita a los potenciales compradores a probar los
productos sin compromiso, si el cliente disfruta su primera compra seguro
volverá y le contará a sus amigos.
 Blog: “Historias by Bachi” es una forma de estar en contacto con los clientes
generando cercanía y afianzamiento con la marca.
Desventajas competitivas
 Diferenciación: Con respecto al enunciado presentan la diferenciación a
través de la originalidad, sin embargo, los productos de la competencia directa
como lo son Afortunadas y Zubi son similares en especial los de Afortunadas,
de igual manera presentan los mismos servicios y la navegabilidad en las
páginas no presenta novedades que hagan que resalte sobre las otras.
 Mercados internacionales: La competencia ya penetro en mercados
internacionales, lo que hace que sea más difícil para Bachi entrar en estos
mercados ya que las marcas están afianzadas.
 Capital humano: tienen un capital humano muy pequeño que no integra todos
los conocimientos necesarios para presentar resultados a corto plazo por lo que
requieren asesoramiento externo por parte de otras personas, esto también
puede generar aumento en los costos.
 Bajo poder de negociación del precio de servicio de transporte: Esto es
muy importante debido a que de esto depende la rapidez y el costo de envío
para los clientes o si se quiere mantener el costo esto representa menores
ganancias para Bachi.
 Financiación: Al no tener financiación se retrasa el crecimiento ya que
dependen del capital propio. Muchas empresas pierden grandes oportunidades
en cuanto a ventas debido a que no se pueden financiar y no pueden acceder

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 a ciertos contrato a los que si puede acceder la competencia con facilidad
debido a que presentan mayor solidez.
 Identifica los recursos tangibles (físicos y financieros), los recursos
intangibles y las capacidades de las que disponemos.
Recursos Tangibles
 Recursos físicos: Tiendas, stands en eventos, almacén, stock almacenado.
Para este punto asumo que Bachi Barcelona debe tener un centro donde recibe
los producto y los despacha a sus clientes.
 Recursos financieros: Dinero en efectivo y en los bancos, pagarés a nombre
de Bachi y las acciones de la empresa.
Recursos intangibles
 Página Web (Tecnología): Bachi Barcelona está caracterizada por su venta
online.
 Relación con los clientes
 Valor generado por los productos únicos
 Recursos humamos: Bachi cuenta con la asesoría externa en diferentes áreas
que son fundamentales para el funcionamiento de la empresa.
Capacidades
 Prestación del servicio: Bachi tiene un servicio personalizado ya que sus
productos son únicos
 Marketing, marca y calidad del servicio
 Comercialización y actuación en el mercado: Sus precios son coherentes con
los del mercado además de ofrecer una gama de productos de acuerdo con las
necesidades. Con respecto a los canales de distribución tienen una página web
buena y están buscando ampliarse en ferias y stands tanto nacional como
internacionalmente.
 Elabora un análisis VRIO de los recursos de BACHI Barcelona

Recurso Valor Raro Imitable Organización Implicación

estratégica
Stand en si no si si Pariedad
eventos competitiva
internacionales

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Página web si no si si Paridad
competitiva
Relación con los si si no si Ventaja
clientes competitiva
temporal
Reputación si No si si Ventaja
competitiva
temporal
Recursos no no no No Desventaja
humanos competitiva
Marketing de si no si No Paridad
marca competitiva
Comercialización si no si No Paridad
competitiva

 Concluye el ejercicio con una pequeña matriz que refleje las Fortalezas y
Debilidades resultantes.
Fortalezas Debilidades
 Relación con el cliente. Esto  Los recursos de la empresa
genera valor para la marca. son imitables.
 Originalidad en los productos.  Bajo Capital para inversiones.
 Variedad de productos.  Bajo poder de negociación con
 Ahorro de tener una tienda porveedores y transportadores.
fisica.  Transacciones no seguras.
 Puede vender a cualquier parte  El cliente puede tardar mucho
del mundo. en recibir sus productos.
 Los compradores pueden  Precios competitivos.
comprar facilmente eligiendo el  Falta de experiencia
medio de pago que más se les emprendedora.
acomode a sus necesidades.  Altos costos de materias
 Diseños innovadores. primas.

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3. Realizar un análisis externo (macroentorno y microentorno) de la situación
actual.
 Análisis PEST
i. 4 elementos de la estructura económica.

 Las ventas de productos por internet han aumentado considerablemente, el

comercio electrónico es una nueva forma de comprar; según el Observatorio
de Cetelem, los españoles cada vez compran más por internet, según el mismo
portal el “10% de los consumidores afirma haber hecho varias compras a la
semana por internet el año pasado” (El Observatorio Cetelem, 2018). El
mercado elctrónico ha incrementado en un 61,6%, en 2012 recaudaba 10456
millones y en 2017 alcanzó los 30406 millones de euros (El diario del juego,
2018). Los mayores ingresos se presentan en compra de tiquetes aereos y
ropa.
 La crisis española de 2008 ha generado la reducción de sueldos lo que hace
que los consumidores dejen de comprar productos que no son tan relevantes
para comprar los productos que son de primera necesidad.
 Se espera que la próxima crisis económica deje la posición fiscal de españa en
una situación muy debilitada. La resesión económica que se espera para 2019
dejaría a españa con un deficit por encima del 3% del PIB. Además “el escaso
superávit primario (sin contar los pagos por intereses de la deuda) de España
dejaría las finanzas del país al borde del precipicio” (Taboola, 2018).

 Actualmente se vive en españa un temor en cuanto al aumento de los costes

de financiación debido a la ralentización económica. En lo que va corrido del
año 2019 el valor de las transacciones anunciadas bajaron en un 35% (Casado,
2019).

ii. 2 elementos de la estructura tecnológica.

 Con las tecnlogías de la información las personas reciben información y

comunicarse en tiempo real. Actualmente una organización debe estar al dñia
con las nuevas tecnologias ya que de estas depende su desempeño, se

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 requieren erramientas que disminuyan el costo operativo de una empresa y el
tiempo, se requiere entregar los productos en el menor tiempo posible al menor
costo. La forma de hacer una empresa competitiva tano nacional como
internacionalmete es por medio de la adquisición.

 Cuando se desarrollan y conceptualizan aplicaciones para el comercio

elctrónico surge un problema importante de seguidad, ya que se deben
proteger tanto los datos de los clientes como los de la empresa. Diariamente
se presentan ataques a los diferentes portales. Esta es una responsabilida de
la empresa ya que deben asegurar la seguirdad de los datos de los clientes.

iii. 2 elementos de la estructura política.

 Debido al auge de las ventas online la Unión Europea estableció la normativa

necesaria para crear un espacio normalizado y sin fronteras para la prestación
de servicios a través de medios electrónicos. La Directiva del Comercio
Electrónico” (Directiva 2000/31/CE), a través de la cual se presentan los
principioes para la regulaciñon de los servicios electrónicos en la cual se deben
complir principalmente los siguientes apsectos fundamentales: Protección de
datos, regulación de contratos electrónicos, defensa y derechos de los
consumidores, seguimiento de la legislación en materia de publicidad, defensa
de contrnidos y marcas y manejo de los terceros (Noray, 2015).

 Por otro lado se debe cumplir con la ley de comercio electrónico que afectan
exclusivamente al comercio electrónico que está en vigor a partir del 13 de
Junio de 2014 a partir de las cuales los comercios electronicos deben tener
servicios de atencion al cliente, están obligados a suministrar las condiciones
generales, se refuerzan los elementos sobre los que los comercios deben
informar de manera previa, habla sorblre la solicitud de depósitos o garantias,
se reglamenta el boton de pago y los gastos medios de pago, reglamenta el
tamaño mínimo de la letra de los contratos y el derecho a desistimiento entre
otras determinaciones (Digitalnature, 2016).

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 iv. 2 elementos de la estructura social.

 Debido a la tendendia digital y de ahorro de tiempo en esta nueva era, han

crecido considerablemente las ventas por internte gracias a las innumerables
opciones para evaluar y escoger entre las miles de opciones según las
necesidades y los gustos de cada comprador, en los diferentes comercios
electrónicos, las 24 horas del día, 7 días a la semana. Por este medio es posicle
comarar precios y acceder a variedad de ofertas y descuentos si necesidad de
visitar un número incontable de tiendas fisicamente.

 Las ventas por internet cuentan con servicio a domicilio que hace que los
productos lleguen directamente a las casas o los lugares de destino final sin
necesidad de preocuparse por el tiempo y el traslado de ir a las tiendas a
comprar. Además en los últimos años se ha perdido el exceptisimos sobre las
ventas online, principalmente porque muchos productos tienen la descripción
detallada de cada uno de ellos y las políticas de devolución de dinero.

 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter

i. Poder de negociación de los proveedores.

Para el análisis de este numeral se supondrá que los proveedores de los insumos para
BACHI barcelona se encuentran en españa.

Basado el en crecimiento del sector textil y de confección en España el cual el 2017

lo cerró con más de 20000 empresas de las cuales la industria de la confección
finalizó con poco más de 9000 empresas (L.Molina, 2018). A partir de lo anterior se
puede determinar que hay un número importante de proveedores lo cual hace que
BACHI tenga la posibilidad de negociar con diferentes empresas para la fabricación,
confección y materias primas de sus productos con el fin de buscar los mejores costos
de producción.

Página 12
Es importante destacar que aunque existe gran variedad de proveedores los diseños
exclusivos y diferenciadores de BACHI Barcelona requieren insumos más
especializados que pueden afectar el nivel de negociación con los proveedores ya que
no son tan fáciles de conseguir.

Por otro lado, debido a que BACHI es una empresa pequeña muchos proveedores no
le dan mayor importancia, ya que al tener clientes más grandes distribuir productos
para empresas más pequeñas requieren mayor logistica, el transporte requiere unas
mínimas cantidades de mercancia para que sea rentable e incluso entre mayor es la
compra más ecónomicos salen los productos, lo anterior se traduce en mayor costo
de materias primas y transporte.

ii. Poder de negociación de los consumidores.

La comercialización online de productos es un arma de doble filo debido a la facilidad

de los consumidores de comparar instantaneamente precios, productos y ofertas
según la necesidad de cada uno. Los compradores online tienen una información muy
precisa sobre el producto y la competencia.

Los productos de BACHI Barcelona a pesar de ser originales gracias a sus

estampados, son productos estandarizados en el mercado, lo que le da poder al
consumidor de seleccionar entre una gama muy variada de productos y precios.

Los potenciales consumidores de BACHI barcelona están distribuidos en cualquier

parte de España y la unión Europea, lo que hace que tengan clíentes en toda el área
geográfica.

Debido a la facilidad de vender productos por internet y las redes sociales existe una
amaneza de integración hacia atrás por parte de los clientes.

iii. Amenaza de ingreso de productos sustitutivos.

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Debido al tipo de producto (bolsos y complementos) es muy fácil encontrar productos
sustitutos en una amplia variedad de formas, estilos y precios. Por otro lado la moda
varía constantemente lo que facilita el ingreso de productos sutitutos.

iv. Amenaza de entradas de nuevos competidores.

La barrera de entrada al negocio de ventas de bolsos y complementos online es débil.

No se requiere un alto capital para la página ni para la distribución de los productos.

Por otro lado las barreras de salida son muy bajas, ya que al ser un negocio online no
requiere de tantos recursos físicos, las bodegas son fáciles de vender o alquilar y
BACHI Barcelona sólo cuenta con dos trabajadoras.
Barreras de entrada.

Los productos de BACHI Barcelona son originales pero no están ni bien diferenciados
ni bien posicionados en el mercado, los seguidores en las redes sociales de BACHI
son muy pocos y sus publicaciones no causan alto impacto. Por otra parte se pueden
conseguir productos similares o productos que remplaza a los de BACHI con precios
razonables, por tanto existe una amenaza de entrada de nuevos competidores.

Es importante destacar que existe competencia con volumenes de producción muy

altos con precios menores que ya estan posicionadas en el mercado desde hace
muchos años, no venden exclusivamente bolsos y complementos pero están entre la
variedad de productos tiendas como Zara, Mango, Stradivarius entre otras
representan una alta barrera de entrada al sector.

Con respecto a la curva de aprendizaje para la operación de este tipo de mercado no

es muy especializada ni requiere tecnologias de dificil adquisición lo que hace fácil la
entrada a este tipo de mercados.

v. Rivalidad entre competidores.

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Como se ha mensionado anteriormente el sector del mercado donde se encuentra
BACHI barcelona tiene muy alta competencia, sumado a los almacenes físicos que en
su mayoria tienen páginas web existen personas naturales que venden sus productos
a través de las redes sociales y páginas web. La búsqueda de venta de bolsos online
en google en España arroja más de 54.000.000 millones de resultados en 0,58
segundos.

En el análisis PEST presentado en el numeral anterior se presentaron datos del alto

crecimiento del mercado de ventas online al que acceder no es fácil debido a la gran
variedad de productos, diseños, y precios que existen en el mercado. La competencia
principal genera publicidad de sus marcas todo el tiempo y tiene alta precensia en las
redes sociales.

Por otra parte, los productos que vende la competencia principalmente son
estandarizados, para una empresa pequeña como BACHI barcelona es muy dificil
competir en una guerra de precios con una economía de escala.

 Concluye el ejercicio con una pequeña matriz que refleje las Oportunidades
y Amenazas resultantes.

Oportunidades Amenazas
 Variedad de productos  Productos sustitutos
 Crecimiento del sector textil en  Incumplimiento proveedores
España  Altos precios proveedores
 Crecimiento de las ventas  Tecnología competencia
online  Alto nivel de negociación de los
 Aumento de la competitividad consumidores
gracias a la proximidad con los  Integración hacia atrás
compradores  Acuerdos de la
 Ubicación de los clientes competenciacon los
 Alta oferta de proveedores proveedores

Página 15
  Desarrollo de nuevos  Nueva competencia en el
productos sector
 Nuevas tecnologias
 Atracción de clientes nuevos y
fidelización de los existentes
por medio de regalos
 Precencia global

4. A tenor de las Debilidades, Fortalezas (análisis interno), Oportunidades y

Amenazas (análisis externo) propón lo siguiente:

 Estrategia Defensiva.

Inicialmente es necesario que BACHI Barcelona se posicione y obtenga la fidelidad

de los clientes, de esta manera empieza a obtener una cuota en el mercado.

Cuando BACHI tenga suficientes clientes debe retener sus clientes creando
estrategias para que su consumo promedio en la tienda aumente a partir de esta
adquisición de clientes se crea una base de datos de los mismos determinando sus
preferencias.

Posteriormente debe inviertir en publicidad para afianzar clientes en toda la geografía

regional principalmente hasta posicionarse en el mercado y con eso aumentar su
contribución en el mercado. Por otro lado se pueden crear programas de incentivos
en la tienda por compras, envios gratis despúes de cierta cantidad de compras,
regalos por compras, bonos por cumpleaños, promociones especiales para fechas
especiales como San Valentín, Navidad entre otras.

Una estrategia para que BACHI pueda aumentar su contribución en el mercado debe
centrar su enfoque en un mercado , es decir centrarse en entrar o crecer en un nicho
determinado del mercado, que bien pueden ser las ventas por internet a jóvenes.

Página 16
Se debe considerar que BACHI Barcelona debe vender la cantidad de productos
adecuados al precio adecuado y se deben exponer de la manera más acertadapara
crear los impulsos de compra en los clientes.

BACHI Barcelona debe buscar la manera de optimizar los costos, se deben revisar los
contratos con proveedores y empresas de envio, se deben hacer ventas
promocionales que atraigan clientes, revisar si es necesario hacer subcontratación
para evitar gastos de prestaciones,promover la publicidad boca a boca y en redes
sociales que es más económica y eficiente, entre otros.

BACHI puede enviar correos a sus clientes frecuentes d emanera regular

ofreciendoles incentivos de ventas, obsequis, descuentos especiales, acumulación de
puntos en compras o por incios de sesiñon, entre otras con el fin de retener sus
clientes.

Para tenerner mayor contacto con los clientes y ayudarlos en su compra BACHI
Barcelona puede implementar un chat en vivo a través de la página.

Es necesario elaborar un plan de marketing que maximise el retorno de la empresa,

también es necesario que existan controles para evaluar el progreso del mismo. Se
pordrían incluir los siguientes:

 Experiencia de los clientes

Mediante encuestas y sondeos a través de la página o el correo de los clientes su

experiencia con la compra con respecto a los productos adquiridos en calida, tiempo
de entrega, precios y si el producto recibido llena sus espectativas. Además se puede
preguntar a los potenciales clientes sobre nuevos productos o lineas de productos y
su interés sobre las mismas, si esto no genera popularidad, deben ser eliminadas y
buscar nuevas opciones.

 Ventas del mercado objetivo

Página 17
Las ventas se pueden medir por número de unidades vendidas y compararlas con lo
proyectado en el plan de negocios o las previstas en el plan de marketing. Como se
planteo anteriormente el mercado objetivo de BACHI Barcelona son las mujeres
jóvenes, es decir un rango de edad entre 15 y 27 años, de esta manera se supervisan
las ventas dirigidas a este segmento y si estan por debajo de lo esperado debe
analizarse el por qué y mediante un estudio se determina si el sector al que estaba
dirigido el mercado inicialmente no es el correcto.

 Presupuesto

Se debe hacer un control sobre los gasto de publicidad, gastos de representación,

gastos para presentación de los productos en stands y ferias, estudios de mercado y
los costes de personal en la empresa para minizar los egresos y aumentar la
rentabilidad de la empresa.

 Mantener la cuota de mercado

Debe invertirse en el desarrollo de nuevos productos y mejorar la calidad de productos

y servicios para proteger la cuota del mercado.

 Estrategia Ofensiva.

Mediante esta estrategia se busca incrementar los ingresos de BACHI Barcelona, para
eso se deben analizar nuevos descuentos y revisar los precios de la competencia e
invertir en publicidad que llame la mayor cantidad de clientes posible.

BACHI Barcelona debe desarrollar nuevas líneas de productos y programar los

lanzamientos de las mismas, lo que atrae mayor cantidad de clientes, puede
desarrollar catalogos por colecciones y continuar con su participaciñon en ferias y
eventos para promicionar su marca y darse a conocer.

Página 18
El desarrollo de servicio al cliente es una opción para obtener mayor relación con los
clientes y fidelidad por parte de ellos, además de una forma directa de recibir quejas
y comentarios con respecto a la marca.

Se debe invertir en estudios de mercado, de posicionamiento en el mercado y de la

competencia.

Utilizar estrategias de cross selling, de esta manera de logra una mayor dependencia
de los clientes de Bachi, lo que lleva a una mayor fidelización de los mismos, por otro
lado se optimizan los costes y se incrementan las ventas.

Las redes sociales son una manera muy importante de atraer clientes, se debe
experimentar con las diferentes redes sociales para encontrar la que ofrezca mejores
resultados e invertir los mayores esfuerzos disponibles en la misma.

 Estrategia de Supervivencia.

Para esta estrategia es necesario medir, estudiar el posicionamiento de la empresa y

la participación de la misma en el mercado.

Se requiere descontinuar los productos de baja rotación y descontinuar las líneas de

bolsos y complementos que se hayan vuelto obsoletas. Se requiere inversión en
desarrollo de nuevas líneas de producto que sean atractivas a los clientes.

Se deben hacer acuerdos con los proveedores para evitar alzas en los precios y
conseguir mejores acuerdos.

Es necesaria inversión de capital en la empresa para lograr un mejor posicionamiento

en el mercado que permita mejores acuerdos con clientes y proveedores.

 Estrategia de Reorientación.

Página 19
BACHI Barcelona debe medir la cantidad de nuevos clientes y la cantidad de clientes
que perdieron. BACHI Barcelona debe preocuparse por su posicionamiento a través
de la medición de la percepción que tienen sus compradores sobre ellos y sus
productos. Se deben medir atrivutos como la diferenciación, la relevancia, el servicio
al cliente.

Es necesaria la actualizacion de los catalogos de articulos y de publicidad para

aprovechar el crecimiento del sector textil en España y el auge de las tiendas online.
Además se debe hacer publicidad masiva por toda la region aprovechando que se
puede llegar a los clientes de toda la geografía.

5. Elabora un CMI en forma de matriz.

Objetivos Indicador
 Reducción de costos
 Aumentar rentabilidad
operativos (%)
 Aumentar utilidades
 Crecimiento de los
Perpectiva  Aumentar ventas
ingresos (%)
financiera  Aumento de la cuota
 Rentabilidad el
de mercado
periodo a evaluar

Página 20
  Evalucaión de las
ventas
 Incremento de visitas
 Aumentar satisfacción en la página
de los clientes  Aumento de la
 Aumentar ventas relación visita/ventas
 Retencion de los  Lanzamiento de
Perspectiva
clientes nuevos productos
clientes
 Rentabilidad del  Inversiones
cliente realizadas en el área
 Aumento de la cuota de marketing
de mercado  Porcentaje de clientes
fijos
 Inversión en anuncios
y publicidad
 Distribución más
rápida de los
productos
 Mejora del proceso  Disminución de
post venta tiempos muertos
Perspectiva  Utilización de la  Automatización de la
interna capacidad instalada mayor cantidad de
 Tiempo de liquidación procesos productivos
mínimo  Nuevos modelos cada
mes
 Mantener cantidad de
reclamos al mínimo
 Mejora calidad de  Inscripciones
Perspectiva de trabajo capacitaciones
apredizaje y  Relaciones con la  Horas capacitación
crecimiento sociedad  Formación interna y
 Capacitaciones externa

Página 21
  Responsabilidad
social empresa
(trabajo comunitario,
producctos verdes)

6. Ayudándonos de la contribución de Michael Porter, deberás proponer y justificar lo

siguiente (una de cada):

 Estrategia en Liderazgo en Costes.

BACHI Barcelona deberá producir sus propios productos o contar con proveedores
que sigan lo siguiente:

 Aumento de la productividad:

Se debe invertir en máquinaria moderna que opere más rápido, permita la disminución
de los tiempos muertos, los paros de producción e implementar un plan de
mantenimiento que evite daños que puedan afectar la cadena de producción. Debe
existir un stock de respuestos de la maquinaria que eviten mayores demoras cuando
exista algún daño en la maquinaria. Tambien deben existir las materias primas en
stock con el fin de prevenir paradas por falta de materias primas debidas a problemas
con los porveedores, percanses con los transportadores, huelgas, entre otras. A partir
de lo anterior se podran producir más unidades a un menor precio.

 Reducción del catalogo de productos

Se deben eliminar los productos que presenten mayores devoluciones, los que menor
circulación tengan y los de más costosa y demorada fabricación presenten. Los
productos mencionados anteriormente hacen que el retorno del capital invertido sea
más demorado. De esta manera se busca la mayor producción de los elementos más
vendidos a menor costo y el capital invertido en estos retorna más eficientemente.

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  Reducción en costes de marketing

Debido a que al producirse en masa se obtienen productos más estandarizados no se

requiere alta inersión en publicidad.

 Eliminar ineficiencieas

Se deben eliminar actividades innecesarias y los clientes poco rentables y

concentrarse en mantener los clientes rentables.
 Capacitación de los empleados

Un personal capacitado hace más eficiente la empresa. Evitando errores y agilizando

tareas.

BACHI Barcelona no busca disminuir la calidad de sus productos si no los costes de

producción.

 Estrategia de Diferenciación.

 Servicio al ciente

BACHI Barcelona deberá tener un excelente servicio al cliente a través del cual los
compradores puedan resolver todas sus dudas sobre los productos en tiempo real,
deben existir acesores dispuestos en linea para chats en vivo o contestar líneas
telefonicas. Se debe aceptar la devolución del producto por insatisfacción del cliente.

 Entrega rápida

Un excelente sistema de distribución y logística hace que los productos lleguen de la

manera más rápida a los clientes en las mejores condiciones.

 Diseño del producto

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BACHI Barcelona debera diseñar productos innovadores, de alta calidad a precios
asequibles gracias a su línea de producción propia donde se presta atención a los
detalles, personal capacitado trabajando para lograr la exelencia.

 Imagen de la empresa

Los clientes reaccionan de manera positiva a los productos que les brindan un estatus,
que ya tienen una imagen posicionada.

 Estrategia de Enfoque.

 Segmento del mercado

BACHI Barcelona se enfocará en vender blosos y complementos a jóvenes en

España.

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moda-supera-las-20000-empresas-por-primera-vez-desde-2011.html

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