SEMINARIO TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

SEMINARIUM – 04.04.19

Web: http://persuadir.pe

Estimados (as) amigos (as):

A continuación, paso a reseñar las "ideas fuerza" de los temas tratados durante el primer
segmento del Seminario Técnicas de Negociación y Persuasión. En algunos puntos he
añadido ciertos conceptos para reforzar lo compartido. Recuerden que para que esto
funcione hay que incorporarlo en el "software" y eso quiere decir practicarlo hasta
dominarlo. Espero que los ayude, y estoy a su disposición en gmackee@cic-peru.com

Al inicio del taller les pedimos que redacten un Mensaje Anti Tabaco para persuadir a los
adolescentes que no fumen. Luego revisamos estos mensajes a la luz de los principios de
Persuasión, a fin de identificar nuestras áreas de mejora.

¡Podemos tener grandes ideas, pero si las presentamos de manera ineficiente no nos sirven
de nada! Saber persuadir, es una habilidad tan fundamental y determinante en nuestras
vidas, que resulta sorprendente que no nos enfoquemos en desarrollarla. El mercado, las
organizaciones y en general, las personas, recompensan a aquellos que son hábiles
persuadiendo e influyendo. En nuestro día a día, vendemos ideas, cambios, metas, visión,
comportamientos, servicios, productos. Tu éxito en lo personal y laboral, depende en gran
medida de que tan bien “vendas”.

MECANISMOS DE INFLUENCIA SOCIAL

Hay básicamente tres formas o herramientas, para conseguir que otro haga lo que tú
quieres: poder, negociación, persuasión. Las tres son esenciales. Cada vez que quieras
convencer a alguien de algo tienes que preguntarte: ¿Cómo?

Poder: Ordenar, intimidar, amenazar: “hazlo porque yo lo digo”

Negociación: “hagamos un trato”. La negociación supone un intercambio de recursos.
Persuasión: es el que más usamos, inducimos a las personas para que voluntariamente
cambien, los motivamos, inspiramos, guiamos.

PERSUASIÓN: CLAVE DEL LIDERAZGO

En el mundo de hoy, el estilo de liderazgo vertical no funciona. Para lograr metas los líderes
deben persuadir a otros, más que simplemente dar órdenes.

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CLASIFICACIÓN DE PRINCIPIOS

Todos los principios de persuasión están vinculados a tres conceptos de los que habló
Aristóteles en su obra La Retórica:

LOGOS: el mensaje, contenido del argumento, razones y datos – Necesario pero

insuficiente
ETHOS: el mensajero: características que debe reunir el mensajero para ser persuasivo
PATHOS: la audiencia: emociones más otras predisposiciones afectivas y cognitivas

La meta de la persuasión: combinar y equilibrar logos, ethos, pathos.

BARRERAS A LA PERSUASIÓN

Estas cinco barreras pueden interponerse entre ustedes y la persona a quien quieren
convencer: 1) credibilidad, 2) relaciones, 3) creencias o valores, 4) intereses, 5)
comunicación. Pero cada una de estas barreras también puede ayudarlos a conectarse con
la otra persona y ponerla de su parte.

Credibilidad. Todo comienza con la credibilidad. Si la persona a quien están tratando de

persuadir no los considera creíbles, tienen muy pocas posibilidades de persuadirlas. La
credibilidad no tiene que ver con ustedes y sus credenciales; tiene que ver con lo que otras
personas piensan de ustedes y de sus credenciales. Establecer la credibilidad significa
demostrar que son competentes y dignos de confianza. No esperen a tener una idea que
vender; todo lo que ustedes digan o hagan debe fortalecer su credibilidad para el día en
que necesiten vender una idea.

Relaciones: Cuantas más y mejores relaciones construyan, mejor posicionados estarán

para vender sus ideas en el futuro. Sean amigables, cultiven la reciprocidad, detalles
pequeños sin esperar nada a cambio usualmente traen grandes resultados.

Creencias y valores: Si quieren vender una idea, esta debe estar alineada con los valores
y creencias de su audiencia. ¡Inviertan tiempo en conocer a su audiencia!

Intereses: El interés propio es un motivador increíblemente poderoso, de modo que

enmarquen sus ideas de forma que satisfagan los intereses y necesidades de la otra parte.
Cuando encuentren una barrera levantada por algún interés, apelen a otro, pues quizás ése
sea el que logre ganar el consentimiento de la otra persona. ¡Inviertan tiempo en conocer a
su audiencia!

Comunicación: Si quieren persuadir a alguien, es importante sintonizar el canal preferido

de esa persona. ¿Es emocional o racional? ¿Dominante, influyente, estable o concienzudo?
¡Inviertan tiempo en conocer a su audiencia para que su mensaje sea comprendido y
recordado!

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PRINCIPIOS ASOCIADOS A LA AUDIENCIA

CONOCE A TU AUDIENCIA: Inviertan todos los recursos disponibles para conocer a su

audiencia: ¿quién es? ¿creencias? ¿intereses? ¿opiniones? ¿emociones? ¿forma de
comunicarse? Trabajen en comprender a su audiencia, es el primer paso para poder
persuadirla. Investiguen, pregunten, analicen. Es el principio más importante, todos los
demás nacen o están vinculados a este principio.

“Si tuviera 9 horas para cortar un árbol, pasaría 6 horas afilando mi hacha”. Abraham
Lincoln

¿Qué no es persuasivo?
 Ser argumentativo.
 Presionar para persuadir (culpa, amenaza).
¿Qué es persuasivo?
 ¡Escuchar!
 Mostrar interés en cómo ellos ven las cosas ahora – Henry Ford.
 Actitud positiva.
 Estar abierto a ser persuadido.

APROBACIÓN SOCIAL: Mecanismo que utilizamos para determinar qué es correcto, y para
ello averiguamos lo que los otros piensan que es correcto. Es un dispositivo que ahorra
tiempo, aumenta las oportunidades de estar en lo correcto, genera aprobación social o evita
la desaprobación.

Este principio se potencia en situaciones de incertidumbre y cuando la fuente de la

información es similar o semejante a la persona que recibe la información.

Pregúntense:
 ¿Quiénes son los influencers para esa audiencia? ¿Quién más puede hablar por mí
o por mi causa?
 ¿Quién puede invocar presión de pares mejor que yo?
 ¿Qué testimonios o referencias puedo usar?

Demuestren:
 La respuesta o el éxito que han tenido otros anteriormente

RECIPROCIDAD: Practiquen la reciprocidad. “No hay deber más obligatorio que la

devolución de los favores” (Cicerón). Es más probable que logremos persuadir a alguien
si le hemos dado “algo”. Ese “algo” no tiene que ser necesariamente tangible (regalos,
muestras gratis, descuentos); pueden ser intangibles (demostrar aprecio, reconocimiento,
respeto, objetividad, apertura al compartir información, escuchar). Las concesiones
intangibles generan mayor reciprocidad que las tangibles.

Cuidado con las palabras que usan, el lenguaje verbal genera reciprocidad positiva o
negativa. Lo mismo el lenguaje no verbal. Importante alinear nuestro lenguaje verbal y no
verbal para que nuestro mensaje sea comprendido.

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PRINCIPIOS ASOCIADOS AL MENSAJE

SIMPLICIDAD Y CLARIDAD: Es uno de los tres principios de persuasión más poderosos. El

mensaje debe de ser simple y claro (¡KISS!).
Recuerden:
- El desafío de la Regla de Tres: máximo 3 puntos – El que argumenta demasiado,
no argumenta nada.
- Agrupar conceptos de a 3 es pegajoso..
- Es 6 veces más persuasivo cuando enmarcas tu mensaje asociándolo a algo que la
audiencia ya tiene en la cabeza. Facilita comprensión y recordación. (Dinámica de
números)
- Define qué es lo que quieres que se lleve la audiencia (the take-away message)
- ¡Si no lo puedes explicar con claridad, es que no lo entiendes bien!

“El verdadero mensaje no es lo que dices. Es lo que la otra persona recuerda”. Harry
Mills - CEO Aha! Advantage

RELEVANCIA: Los argumentos deben ser relevantes para la audiencia (recuerden la

Dinámica del Mensaje Anti Tabaco). “Si quieres persuadir, debes apelar al interés antes
que al intelecto” (Benjamin Franklin). En persuasión, la audiencia es la que tiene la
última palabra, ellos deciden si hemos sido o no persuasivos; nosotros tenemos los
principios de persuasión para incrementar nuestras probabilidades de éxito.

EL ELEMENTO SORPRESA: La sorpresa en el mensaje o el mensajero es poderoso, ayuda a

que las personas modifiquen sus creencias o predisposiciones. Ayuda a destrabar procesos
en los que las partes se han posicionado.

Otros Tips:
- Enfatizar la escasez verdadera, características únicas, información exclusiva, o lo
que perdería de no tomar una acción hoy, es persuasivo.
- Cuando presenten datos, ayuden a su audiencia a visualizarlos (¡sueldo de
Neymar!)
- En general, es más persuasivo usar números ($, personas, unidades) que
porcentajes
- El uso de casos reales, ejemplos, historias, es una de las herramientas más
poderosas de la persuasión. Facilita la comprensión de temas complejos. Los casos
o ejemplos deben: (i) tener credibilidad; (ii) capturar la atención y enganchar las
mentes; (iii) permitir al oyente interpretar el mensaje en sus propios términos.
- Cuando se presentan propuestas alternativas, estas serán evaluadas a la luz de la
inmediata anterior por el principio del contraste.

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PRINCIPIOS ASOCIADOS AL MENSAJERO

AUTORIDAD: El Principio de Autoridad establece que las personas son influenciadas con
mayor facilidad por aquellos en los que confían. Generar confianza: es clave para
incrementar nuestra capacidad de persuadir. Construyan una imagen de credibilidad.

“Para ser persuasivos, tenemos que ser creíbles. Para ser creíbles, tenemos que
ser confiables. Para ser confiables, tenemos que ser íntegros .” Edward R. Murrow

Pregúntense:
 ¿Por qué la audiencia debe aceptar mi palabra?
 ¿Cómo puedo expresar mi reputación y credibilidad si no soy muy conocido por la
audiencia?
 ¿Quién o qué puede atestiguar mi credibilidad?

Frente a su audiencia:
 Argumenten en base a su profesionalismo.
 Demuestren su conocimiento especializado.
 Den a conocer sus credenciales.

LIKENESS (VÍNCULO / AGRADO): Somos más propensos a ser influidos por personas que
conocemos y que nos gustan.
¿Quiénes nos gustan?
 A quienes les gustamos.
 Quienes son similares a nosotros.
 Quienes han cooperado con nosotros para el logro de metas comunes.
 Con quienes tenemos asociaciones placenteras.

Si quieren ser más persuasivos deberíamos ser altamente asertivos y altamente empáticos.
Puede que naturalmente seamos mejor en uno o en lo otro: ¿qué debo trabajar?

COHERENCIA: Preocúpense por ser coherentes

 Mensajero: ser coherente se asocia a ser lógico, racional, inteligente, estable y
honrado.
 Mensaje: tendencia a actuar consistentemente con comportamientos y
compromisos pasados.
 Audiencia: La fuerza de las “Etiquetas”: asignar a otro una actitud, comportamiento,
característica, cualidad, y luego hacerle un pedido consistente con esa etiqueta, es
persuasivo.

¡Suerte!

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