GUIA No 1 CULTURA EMPRENDEDORA

ACTIVIDADES DE REFLEXION INICIAL

Características emprendedoras destacadas de los empresarios:

 Conocimiento previo
 Innovación (Valor agregado)
 Persistencia
 Iniciativa
 Positivismo
 Independencia (Querer tener empresa propia)
 Apoyo y motivación

Factores exitosos de empresarios:

 Ambición (Poder)
 Base inicial para empezar
 Conocimiento del mercado meta
 Necesidad de salir adelante
 Soñar

Dificultades que superaron:

 Acreedores (Deudas)
 Competencia
 La situación de la época (Violencia)
 La economía (Dificultades, préstamos)
 La falta de apoyo (Familiares y amigos)
 Personas desleales (Socios, clientes, proveedores)

Oportunidades identificadas:

 Productos encontrados ya existentes en el mercado, pero carentes de elementos

nuevos.
 La falta de competencia
 La confianza de los clientes, entidades financieras
 Contactos

Componentes innovadores:

 Colores y estuches diferentes (Jolie de Vogue)

 Ampliación de oferta de servicios (Servientrega)
 Innovación en estampados (Mario Hernández)
 Diferentes diseños y colores (Arturo Calle)
 Medios de embalaje y distribución diferentes (RAMO)
  Receta “secreta” (Creps & Waffles)
 Materia prima diferente (Rimax)

ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACION

Problema planteado: En el centro de formación, en varias ocasiones a la hora de la entrada,

salida y recesos, sólo se encuentra una persona encargada de la seguridad revisando maletas,
lo que causa congestión, además de el hecho de tener que registrar un computador aumenta
la problemática. Adicional a eso, las señoras encargadas de realizar el aseo acostumbran a
realizar sus funciones en horario de descanso, lo que también causa congestión.

Errores identificados: Los errores en el problema son la falta de planeación y desorganización

principalmente, además de la falta de compromiso y responsabilidad de aprendices,
funcionarios y empleados.

Solución planteada: La solución radica principalmente en tomar conciencia y comportarse

según las normas de urbanidad (transitar por la derecha, respetar la fila, etc.) Otra solución,
para ahorrarles tiempo a las señoras encargadas de realizar el aseo, consiste en que en los
últimos minutos de cada clase, sean los mismos estudiantes quienes organicen y aseen el
ambiente, de lo cual podría llevarse un control en la puerta con la firma del vocero y el visto
bueno del instructor a cargo, quien verificará que se hizo el aseo correctamente. Y también
implementar el sistema de la sede principal, que es el de carnetizar los computadores.

LEY 1014 DE 2006

Fomento de la cultura del emprendimiento

Su marco de creación comprende una serie de ideas creativas y competentes que incentivan
de manera directa y segura la creación de microempresas con igualdad y oportunidad.

Emprendedor es un término derivado de la palabra francesa entrepreneur, y que es

comúnmente usado para describir a un individuo que organiza y opera una o varias empresas,
asumiendo cierto riesgo financiero en el emprendimiento.

El empresario es aquella persona que, de forma individual o colectiva, fija los objetivos y toma
las decisiones estratégicas acerca de las metas, los medios, la administración y el control de
las empresas y asume la responsabilidad tanto comercial como legal frente a terceros.

Diferencias entre emprendedor y empresario:

 El emprendedor trabaja mucho, el empresario piensa y elabora mucho.

 El emprendedor hace las cosas él mismo o las controla personalmente, el empresario
delega y controla resultados.
 El emprendedor es muy bueno solucionando problemas, el empresario es muy bueno
definiendo estrategias y objetivos, se adelanta a los problemas.
 El emprendedor controla que su gente esté todo el día trabajando, empresario mide los
resultados del trabajo de su gente.
 El emprendedor hace muchas cosas, empresario genera mucho valor.
 El emprendedor se rodea de gente trabajadora y sumisa, no tiene tiempo para discutir.
 El empresario se rodea de gente capaz, se debate a fondo cada decisión.
 El emprendedor controla el funcionamiento de la rueda operativa de la empresa, el
empresario está mirando la empresa, los cambios del mercado y la evolución del entorno.
 El emprendedor premia el esfuerzo, el empresario premia los resultados.
 El emprendedor conoce las máquinas de su empresa, el empresario conoce los números
de su empresa.
 El emprendedor es imprescindible en el momento de crear una empresa y echarla a rodar,
empresario es imprescindible para hacer crecer la empresa una vez que comenzó a rodar.

Características del emprendedor:

 Pasión: Los emprendedores se entregan a su actividad con cuerpo y alma para

lograr las metas y objetivos trazados. La pasión es un componente esencial que
orienta otras conductas, y hace sobrevivir al sacrificio que requiere la empresa.
 Visión: Para alcanzar el éxito cada emprendedor necesita un plan y la
visualización de los objetivos finales. El trabajo comienza definiendo los pasos
estratégicos que lo llevará a alcanzar los resultados. Además a partir del
establecimiento de las metas, se gana una perspectiva más clara de cuáles son las
prioridades inmediatas y necesidades en el presente.
 Capacidad de aprendizaje: Los emprendedores exitosos reconocen que están
aprendiendo siempre y que pueden aprender de todos cada día. No estar dispuesto
a escuchar y a aprender, es negarse muchas oportunidades.
 Buscar lograr resultados.- Los emprendedores son personas prácticas que
creen que pueden controlar su propio destino y que toman decisiones llevadas a la
acción para lograr objetivos en un plazo determinado.
 Determinación y coraje: Los tienen que aceptar los problemas y tomar
oportunas y firmes decisiones para solucionarlos con eficacia. El emprendedor
debe anticiparse a las dificultades, y estar en la capacidad de identificar cuando
algo está mal para corregirlo.
 Creatividad e innovación: La creatividad es el proceso por medio del cual las
ideas son generadas, desarrolladas y transformadas en valor agregado. No es
necesario inventar lo que ya esta inventado, pero si es necesario identificar nuevas
posibilidades de hacer las cosas y garantizar diferenciación.
 Persistencia: Toda iniciativa debe ser persistente. Tratar una sola vez y darse por
vencido no es suficiente. Hay que dar un paso a la vez y buscar perfeccionarlo de
 manera creativa y organizada si es que no ha dado los resultados esperados a la
primera.
 Sentido de oportunidad: El emprendedor identifica necesidades, problemas y
tendencias de las personas que viven a su alrededor y trata de concebir
alternativas de satisfacción o solución según sea el caso.
 Trabajo en equipo: El liderazgo del emprendedor busca unificar ideas y lograr
consensos ante los problemas que se le presenta haciendo que el grupo humano
involucrado en el emprendimiento funcione en armonía.
 Autoestima: El emprendedor es optimista y seguro. De tener confianza en uno
mismo y en las propias habilidades y capacidades surge el poder mágico de ser
positivo y atraer el éxito.
 Asertividad: No dar rodeos e ir directo al grano para manifiesta lo que se piensa,
siente y quiere sin lastimar a los demás es una característica básica para
poder alcanzar los objetivos trazados.
 Organización: Establecer un cronograma de actividades que se programa con la
capacidad de recibir ajustes permanentes.

PARADIGMA

¿Qué es un paradigma?

El término paradigma significa «ejemplo» o «modelo». En todo el ámbito científico, religioso u

otro contexto epistemológico, el término paradigma puede indicar el concepto de esquema
formal de organización, y ser utilizado como sinónimo de marco teórico o conjunto de teorías.
En los tiempos modernos, este concepto fue originalmente específico de la gramática;
en 1992 el diccionario Merriam-Webster definía su uso solamente en tal contexto, o
en retórica para referirse a una parábola o a una fábula. En lingüística, Ferdinand de
Saussure ha usado paradigma para referirse a una clase de elementos con similitudes.
El término también presenta otros significados más específicos, su significado en el terreno de
la psicología se refiere a aceptaciones de ideas, pensamientos, creencias incorporadas
generalmente durante nuestra primera etapa de vida y que se aceptan como verdaderas o
falsas sin ponerlas a prueba en un nuevo análisis; en cambio, su significado contemporáneo en
la comunidad científica se refiere al conjunto de prácticas o teorías que definen una disciplina
científica, luego de haber sido, y aun son puestas, a numerosas pruebas y análisis a través del
tiempo, y por ello aún se mantienen vigentes.
El término paradigma se origina en la palabra griega παράδειγμα [parádeigma] que a su vez se
divide en dos vocablos παρά [pará] ("junto") y δεῖγμα [deīgma] ("ejemplo", "patrón").
Originariamente significa patrón, modelo. En arquitectura, «modelo» (maqueta) o «plano» de
un edificio y también es utilizado por escultores y pintores de manera semejante. En Platón,
los paradigmas son los modelos divinos a partir de los cuales están hechas las cosas
terrestres. A su vez tiene las mismas raíces que «demostrar».
En términos generales se puede definir al término paradigma como la forma de visualizar e
interpretar los múltiples conceptos, esquemas o modelos del comportamiento en todas las
etapas de la humanidad en lo psicológico y filosófico,(y en diversas disciplinas, como el trabajo
social), que influyen en el desarrollo de las diferentes sociedades así como de las empresas,
integradas e influenciadas por lo económico, intelectual, tecnológico, científico, cultural,
artístico, y religioso que al ser aplicados pueden sufrir modificaciones o evoluciones según las
situaciones para el beneficio de todos.

"Considero a los paradigmas como realizaciones científicas universalmente

reconocidas que, durante cierto tiempo, propor cionan modelos de problemas y
soluciones a una comunidad científica" . Thomas Kuhn.

¿Qué tipos de paradigmas hay?

 PARADIGMA POSITIVISTA:

También denominado paradigma cuantitativo, empírico-analítico, racionalista, es el paradigma

dominante en algunas comunidades científicas. Tradicionalmente la investigación en
educación ha seguido los postulados y principios surgidos de este paradigma. El positivismo es
una escuela filosófica que defiende determinados supuestos sobre la concepción del mundo y
del modo de conocerlo:

a) El mundo natural tiene existencia propia, independientemente de quien estudia.

b) Está gobernado por leyes que permiten explicar, predecir y controlar los fenómenos
del mundo natural y pueden ser descubiertas y descritas de manos objetiva y libre
de valor por los investigadores con métodos adecuados.
c) El objetivo que se obtiene se considera objetivo y factual, se basa en la experiencia y
es válido para todos los tiempos y lugares, con independencia de quien lo descubre.
d) Utiliza la vía hipotético-deductiva como lógica metodológica válida para todas
las ciencias.
e) Defiende la existencia de cierto grado de uniformidad y orden en la naturaleza.

Como señala Popkewitz (1988), este enfoque se puede configurar a partir de cinco supuestos
interrelacionados:

a) La teoría ha de ser universal, no vinculada a un contexto específico ni a circunstancias

en las que se formulan las generalizaciones.
b) Los enunciados científicos son independientes de los fines y valores de los individuos.
La función de la ciencia se limita a descubrir las relaciones entre los hechos.
c) El mundo social existe como un sistema de variables. Éstas son elementos distintos y
analíticamente separables en un sistema de interacciones.
d) La importancia de definir operativamente las variables y de que las medidas sean
fiables. Los conceptos y generalizaciones sólo deben basarse en unidades
de análisis que sean operables.

 PARADIGMA INTERPRETATIVO:

También llamado paradigma cualitativo, fenomenológico, naturalista, humanista o etnográfico.

Se centra en el estudio de los significados de las acciones humanas y de la vida social.
Este paradigma intenta sustituir las nociones científicas de explicación, predicción y control del
paradigma positivista por comprensión, significado y acción. Busca la objetividad en el ámbito
de los significados utilizando como criterio de evidencia el acuerdo intersubjetivo en el
contexto educativo.
Desde esta perspectiva se cuestiona que el comportamiento de los sujetos este gobernado por
leyes generales y caracterizado por regularidades subyacentes. Los investigadores de
orientación interpretativa se centran en la descripción y comprensión de lo que es único y
particular del sujeto más que en lo generalizable. Lo que pretenden es:

 Desarrollar conocimiento ideográfico.

 La realidad es dinámica, múltiple y holística.
 Cuestionar la existencia de una realidad externa y valiosa para ser analizada.

Este paradigma se centra, dentro de la realidad educativa, en comprender la realidad

educativa desde los significados de las personas implicadas y estudia sus creencias,
intenciones, motivaciones y otras características del proceso educativo no observables
directamente ni susceptibles de experimentación.

 PARADIGMA SOCIOCRITICO.

Esta perspectiva surge como respuesta a las tradiciones positivistas e interpretativas y

pretenden superar el reduccionismo de la primera y el conservadurismo de la segunda,
admitiendo la posibilidad de una ciencia social que no sea ni puramente empírica ni solo
interpretativa.
El paradigma crítico introduce la ideología de forma explícita y la autor reflexión crítica en
los procesos del conocimiento. Tiene como finalidad la transformación de la estructura de las
relaciones sociales y dar respuesta a determinados problemas generados por éstas. Sus
principios son:

 Conocer y comprender la realidad como praxis.

 Unir teoría y práctica (conocimiento, acción y valores).
 Orientar el conocimiento a emancipar y liberar al hombre.
 Implicar al docente a partir de la autor reflexión.

¿Qué paradigmas debo romper para ser un emprendedor? Video como nace un paradigma.
Para ser emprendedor debemos de romper el paradigma de no ser iguales a otra persona,
pesar más en lo que queremos ser para nuestro futuro, pero en algo real, ser más creativos y
lo más importante no darnos por vencidos antes de empezar la batalla de quien quiero ser el
día de mañana tanto para mí como para la sociedad en donde vayamos a vivir.

¿Qué elementos identifica para aplicarlos en su vida personal y profesional? Video mutación
de las águilas
Los elementos que identifique para aplicarlos en la vida personal y profesional fueron:
 Despedirnos del pasado.
 Sacrificio de renovación.
 Enfrentar los procesos de renovación de nuestras vidas.
 Toma de decisiones.
 Ser determinantes en nuestra vida.
 Ser un triunfador.

Pantallazo
INNOVACION

¿Qué es la innovación?

Innovación significa literalmente innovar. Asimismo, en el uso coloquial y general, el concepto

se utiliza de manera específica en el sentido de nuevas propuestas, inventos y su
implementación económica. En el sentido estricto, en cambio, se dice que de las ideas solo
pueden resultar innovaciones luego de que ellas se implementan como nuevos productos,
servicios o procedimientos, que realmente encuentran una aplicación exitosa imponiéndose
en el mercado a través de la difusión.

El concepto de innovación debe su etimología al latín, y se define según el Diccionario de la

Real Academia Española de dos modos. Por un lado, se considera innovar a alterar cualquier
cosa introduciéndole novedades. Las personas constantemente están innovando y probando
alternativas para su trabajo, estudio o en cualquier ámbito de la vida. Sin embargo, la acepción
más importante es la que tiene en el ámbito económico: acción de modificar un producto para
su introducción en el mercado. Lo fundamental de la innovación es que toma todo lo ya
existente y lo reconstruye, lo reorganiza o lo muda agregándole algo nuevo. Si bien la
definición primera hace referencia solamente al uso que se hace del término en
microeconomía, la innovación ha trascendido el mundo del desarrollo de los productos.

El uso económico del término vino a partir de la intervención de Schumpeter. Una innovación
–dijo- “corresponde a una introducción de un nuevo producto, de un nuevo método de
producción (no consecuente de un descubrimiento científico), de un nuevo mercado, de una
fuente de suministro de materias primas o de una nueva organización de la producción”. Él
propuso una distinción entre la invención y la innovación, diferenciando a los inventos (que
pueden no comercializarse y permanecer desconocidos) de las innovaciones, que ya han sido
socializadas. La diferencia la trae el mercado, ya que el invento no necesariamente tendrá
aceptación en el público.

¿Qué tipos de innovación hay?

1. Innovación en modelo de negocio.

Es decir, en cómo ganaremos dinero. Cuando Apple crea su propia web iTunes Store para dar
soporte al negocio de sus dispositivos o cuando decide abrir sus tiendas físicas Apple Store
estaba innovando en nuevos modelos de negocio. Lo mismo ocurrió cuando empezaron las
tiendas de ropa de Zara en España. Eran un nuevo modelo de negocio que hacía asequible un
producto de calidad y actual a una gran cantidad de gente con menor poder adquisitivo.

2. Innovación en alianzas estratégicas

Cómo unimos nuestras fuerzas con otras empresas para beneficio mutuo. Es el caso de Renault
con Nissan o el de Nokia con Windows. Creo que funcionan mejor las alianzas simbióticas, es
decir, cuando los socios aportan competencias o activos distintos, que las alianzas en
búsqueda de economía de escala.

3. Innovación en procesos de soporte al negocio

Cómo innovamos en los procesos y la gestión de personas que dan soporte al negocio. Por
ejemplo, la mejora de la conciliación de la vida laboral y familiar mediante innovar en las
políticas de RRHH, sería un buen ejemplo a nivel interno, o bien un nuevo sistema de ERP
para facturación y cobro, sería un ejemplo a nivel externo.

4. Innovación en procesos clave de negocio

Cómo añadimos valor a los procesos clave de negocio. La gestión de la cadena de suministro
de las empresas del grupo Inditex sería un buen ejemplo. Inditex gestiona en tiempo real los
inventarios de las tiendas, les da a los responsables la posibilidad de identificar e informar los
cambios en las tendencias de los clientes y responde de un modo ágil a dichos cambios,
ajustando productos y stocks.

5. Innovación en producto

El ámbito más usual: Cómo innovamos en el diseño de nuestro nuevo producto o servicio
clave. Y ahí apostar o por menores costes o por la diferenciación. El iPad sería un excelente
ejemplo porque además es un compromiso óptimo entre ambos enfoques. Satisfacer las
necesidades de los clientes suele ser un buen criterio para innovar en producto.

6. Innovación en el sistema del producto

Cómo innovamos para crear una plataforma o sistema para múltiples productos o servicios.

De nuevo Apple con su iTunes Store para lograr mayores ventas sus iPods, iPhone y iPads sería
un buen ejemplo, o bien el sistema operativo Android de Google, sin olvidar el Microsoft
Office que en su día fue una solución pionera desde su inicio en ofrecer un sistema de
soluciones para la mejora de la productividad en el puesto de trabajo ofimático.

7. Innovación en servicio.

Innovar en cómo darle un mayor valor al servicio que prestamos a nuestros clientes o usuarios
de modo que los fidelicemos y sigan siendo nuestros clientes.

Un buen ejemplo es el excelente trato en clase turista de Singapore Airlines. De malos

ejemplos, seguro que el lector tiene numerosos recuerdos negativos en su mente.

La innovación en servicio es uno de los ámbitos de innovación donde existen mayores

posibilidades de mejora en un país como el nuestro, donde el sector servicios es cada vez más
relevante.

8. Innovación en canal de distribución

Cómo innovamos en hacer llegar nuestros productos o servicios al mercado. La expansión

imparable del comercio electrónico en múltiples sectores en nuestro país es un buen ejemplo
(viajes, libros y revistas, ropa, electrodomésticos, banca, juego, etc.).

9. Marca

Cómo comunicamos nuestra oferta de productos y servicios. Innovar con éxito lanzando una
nueva marca puede darnos un liderazgo en el mercado, pero normalmente requiere un buen
presupuesto.

10. Experiencia de usuario

Cómo innovamos en mejorar cómo se sienten nuestros clientes al usar nuestro producto o
servicio.

La comunidad de millones de usuarios de las motocicletas Harley Davidson refleja el

sentimiento de pertenencia a un grupo, que convierte el uso de esa motocicleta en una forma
de vida y de expresión.

¿Que herramientas existe para generar la innovación?

Liderazgo: Las empresas innovadoras suelen tener líderes 23 altamente reconocidos por las
personas que forman parte de la empresa. Este liderazgo se caracteriza por un espíritu
emprendedor y susceptible de adaptarse a los cambios del entorno. Un líder es capaz de
movilizar en el momento preciso y transmitirlos mensajes de manera adecuada, por lo que
aporta credibilidad y su nivel de competencia a sus acciones. El líder debe conocer las
necesidades del entorno y el propio conocimiento interno, de la misma forma que aporta
carisma y genera una relación en la que es más fácil confiar.

Planificación de la innovación: La planificación de la innovación tiene como objeto el desarrollo

e implementación de métodos para lograr los objetivos deseados. Es apropiado emplear los
recursos convenientes y analizar las condiciones del entorno y la competencia para
proporcionar una ventaja competitiva a la organización.

Personas: Las personas son el factor clave de la innovación. Una organización innova si cuenta
con las personas y recursos adecuados. La organización debe disponer de las personas
adecuadas en cuanto a formación, conocimiento, habilidades, experiencia y las capacidades
específicas que tengan un efecto directo en la innovación.

Alianza y cooperación: Las alianzas y la cooperación en innovación se orientan a la creación y

transferencia del conocimiento y se enmarcan dentro de la estrategia de crecimiento y mejora
de la competitividad de la organización. Suelen ser acuerdos entre dos o más organizaciones
independientes que, con el objetivo de aumentar sus capacidades competitivas, comparten
parte de sus capacidades o recursos asociados al capital, la tecnología, la producción y la
comercialización.

¿Que es un Modelo de Negocio?

Un modelo de negocio, también conocido como diseño de negocio, es la planificación que
realiza una empresa respecto a los ingresos y beneficios que intenta obtener. En un modelo de
negocio, se establecen las pautas a seguir para atraer clientes, definir ofertas de producto e
implementar estrategias publicitarias, entre muchas otras cuestiones vinculadas a la
configuración de los recursos de la compañía. A la hora de establecer el modelo de negocio es
importante que la persona en cuestión analice en profundidad la empresa y dé respuesta a
una serie de preguntas pues en base a las respuestas podrá poner en marcha uno u otro tipo
de modelo de negocio. En este caso, es importante que establezca si tiene competencia o no
en ese servicio o producto que posee, qué es lo que le hace diferente del resto de rivales
empresariales, cómo va conseguir clientes, cómo se producirá el crecimiento y cómo se va a
ganar el dinero.

¿Cuáles son los tipos de modelo de negocios más representativos?

MODELOS DE 2 (O VARIOS) LADOS

Se trata de modelos de negocio en el que existen al menos 2 (aunque puede haber más)
grupos de clientes interdependientes entre sí (lados). Este tipo de modelo de negocio nace del
hecho que uno de los lados sólo se beneficia si el otro está presente, siendo por tanto el
principal objetivo de la empresa facilitar la interacción entre ellos, actuando como
intermediaria y potenciando el efecto de red al máximo. La premisa clave para que este
planteamiento tenga éxito es que debe atraer y crear valor a los dos lados por igual. Si
únicamente ofrece valor real a uno de los dos lados, el otro rápidamente decrece y deja de
tener valor por si mismo.

Para ello, habitualmente uno de los lados es subvencionado, es decir, el servicio que recibe
tiene un importante descuento (o es gratis) a costa del lado no subvencionado.

Periodice Un buen ejemplo de éste tipo de modelo de negocio y de cómo un modelo de

negocio puede hacer a un sector replantearse sus dogmas es el periódico Metro (y todos sus
derivados): En él existe un lado subvencionado (el gran público) que recibe un producto
gratuito diariamente. El lado que subvenciona son los anunciantes, que consideran atractivo el
modelo mientras exista una base suficientemente grande de miembros del otro lado (el gran
público).

Otros ejemplos de modelos de negocio de dos lados incluyen a Google (conecta anunciantes
con usuarios de sus productos), los fabricantes de consolas como Nintendo Wii o PS3
(conectan desarrolladores de videojuegos con clientes), a fabricantes de tarjetas de crédito
(conectan a compradores con los comercios) o incluso la prensa.

Aunque no es un caso “puro” de modelo de negocio de varios lados, me pareció muy

interesante el de la operadora Safaricom, descrito estupendamente en el imprescindible
Gurusblog. Se trata de una operadora de Kenya que, además de operar como tal, detectó la
necesidad de servicios bancarios ágiles para una gran parte del África rural… de forma que
aprovechando su infraestructura y los móviles inventó un sistema para que la gente pueda
pagar, cobrar y enviar dinero.

Un ejemplo que ilustra perfectamente estos mercados (caso específico de un mercado de dos
lados) lo podemos encontrar en nuestra juventud y las horas pasadas en alguna discoteca: Uno
de los lados del mercado (las chicas, lado subvencionado) tenía acceso gratuito a la discoteca
que era asumido principalmente por el otro lado (los chicos que pagaban entrada, en espera
de encontrar suficientes clientes del otro “lado”), así como por otra vía de ingresos adicional
(las copas).

LARGA COLA (LONG TAIL)

Su nombre fue acuñado por Chris Anderson en su artículo de Wired, y se basa en el hecho que
en determinados negocios existen recursos finitos que obligan a la empresa/comercio a
escoger vender únicamente los productos que se prevé obtendrán mejores ventas. Se llama
“Larga Cola” al modelo en honor a la gráfica de distribución de ventas, en la que un conjunto
pequeño de referencias acumula la mayor parte de las ventas (bestsellers), siendo el resto de
referencias vendidas de forma más ocasional (la cola).La Larga Cola

Un ejemplo clásico de recurso finito es el espacio de exposición y almacenamiento en una

tienda: El dueño, dado su espacio limitado, la llenará de las referencias que considere que
serán más vendidas (normalmente las más populares para el gran público)… ¿pero qué sucede
cuando este recurso finito disminuye de forma espectacular su coste?

La respuesta es que, en lugar de obtener beneficios únicamente de los artículos que más se
venden, es posible conseguir ingresos vendiendo muchas unidades de gran número de
artículos que se venden poco.

Para que esto suceda es imprescindible que sucedan 2 cosas:

Los costes asociados al recurso finito (habitualmente de inventario, asociados a almacenar la

mercancía) deben bajar dramáticamente

Se debe disponer de un sistema eficaz de recomendaciones para conducir a los clientes a lo

largo de la cola, generando ventas de los productos menos vendidos/de nicho.
Uno de los mejores ejemplos de un modelo de negocio basado en la larga cola es el del
proveedor Amazon y los libros electrónicos: Por un lado Amazon ha dejado de almacenar
físicamente una parte muy importante de su stock de libros. Para ello los ha almacenado
digitalmente y, cuando un cliente solicita un ejemplar lo imprime bajo demanda (todo lo cual
tiene que ver mucho por el interés de la compañía de potenciar los e-book). Por otro lado, las
tecnologías de recomendación de Amazon son absolutamente magníficas: para un cliente que
ha realizado varios pedidos, la probabilidad de que acierte recomendándole uno es muy alta…
lo que hace que sea posible generar venta en productos de nicho al final de la larga cola.

BAIT & HOOK (CEBO Y ANZUELO)

También llamado “razor and blade”, su popularización se la debe al fabricante de máquinas de

afeitar Gillette. Se basa en la presencia de una oferta inicial atractiva y muy barata que fideliza
al cliente con la marca, y que posteriormente alienta al cliente a seguir comprando productos
o servicios. Cambia la obligación y complejidad de vender todos los meses nuevas unidades
únicamente a disponer de unos ingresos recurrentes adicionales a las unidades vendidas… a
costa de asumir unas pérdidas iniciales. En éste tipo de negocio es muy habitual que el
vendedor al principio pierda dinero con el cliente, creando los beneficios con cada compra
posterior.

Además del ejemplo anterior, las operadoras de telecomunicaciones nos ofrecen otro muy
didáctico: Cuando queremos cambiar de móvil nos dirigimos a una operadora, que nos hace
una oferta muy atractiva (cebo, asumiendo el total o gran parte del coste del móvil) a cambio
de un contrato de permanencia de 1 o varios años (anzuelo), que es donde genera los
beneficios reales, derivados de tener un cliente atado.

NUBE Y SAAS (SOFTWARE-AS-A-SERVICE)

Aunque tecnológicamente no son en absoluto lo mismo, a nivel de planteamiento de negocio

son muy similares: La proposición de valor principal parte de la transformación de un producto
en un servicio, y de un gasto fijo en uno variable. El cliente no tiene que adquirir un costoso
software (producto, coste fijo), que deberá posteriormente instalar en un hardware adicional y
pagar por una subscripción y soporte (variable, periódico), sino que paga por recibir un servicio
mes a mes (o anualmente).

Uno de los ejemplos más conocidos es el de Salesforce: se trata de un software CRM (gestión
de la relación con el cliente) en el que el usuario únicamente paga por acceder al software
(número de usuarios) y por qué módulos requiere utilizar (funcionalidades), en lugar de pagar
por un costoso CRM que deberá comprar, instalar y mantener.

Otro estupendo ejemplo de como un modelo SaaS puede darle la vuelta a un mercado es el de
Business Intelligence: Empresas como LiteBi, han sido capaces de poner un completo software
de BI al alcance de cualquier empresa sin importar su tamaño.

FREEMIUM

Se trata de una particularización del modelo de negocio de dos lados, en el que uno de los dos
lados recibe de forma continua un servicio/producto completamente gratis. Para que esto
pueda suceder, los clientes que no pagan deben ser subvencionados por otra base de clientes
o incluso por otro lado del modelo de negocio.

La opción más popular, y a la que se acogen la mayoría de los servicios de Internet hoy en día
pasa por ofrecer una servicio básico (gratuito) a la mayoría de usuarios mientras que una
pequeña cantidad de ellos paga una cantidad por obtener un servicio más completo
(Premium). Esto es posible únicamente si los servicios se basan en una plataforma que agrega
costes y hace muy barato el escalarlos (dado que los ratios de usuarios que pagan vs. usuarios
gratis suelen rondar el 1-2%)

Dicho esto, existen varias formas adicionales de subvencionar a la base de usuarios gratuita,
que pueden pasar por el uso de la publicidad (aunque suele ser mala elección, dado que se
deja el único flujo de ingresos en manos de un tercero) o por la búsqueda de otros canales de
ingreso (Bandas como Radiohead han experimentado con este concepto, publicando
gratuitamente sus canciones y obteniendo beneficios en conciertos y merchandising)

Para ampliar información sobre éste modelo, recomiendo el magnífico post de Chris Anderson
“Free! Why $0.00 Is the Future of Business”

CO-CREACIÓN Y CROWDSOURCING

El crowdsourcing es una aproximación diferente a la creación de valor, y se basa en involucrar

a una gran multitud en la resolución de un problema o la prestación de un servicio a cambio de
una recompensa, y de la que hemos hablado varias veces.

METODOLOGÍA DEL MARCO LÓGICO

Introducción

El marco lógico es una metodología que tiene el poder de comunicar los objetivos de un
proyecto clara y comprensiblemente en un sólo marco o matriz. Su poder reside en que puede
incorporar todas las necesidades y puntos de vista de los actores involucrados en el proyecto y
su entorno.

El marco lógico es una herramienta que resume las características principales de un proyecto,
desde el diseño e identificación (¿cuál es el problema?), la definición (¿qué debemos hacer?),
la valoración (¿cómo debemos hacerlo?), la ejecución y supervisión (¿lo estamos haciendo
bien?), hasta la evaluación (¿lo hemos logrado?).

En el ambiente de proyectos se identifican dos tipos principales: Proyectos Duros y Proyectos

Suaves. Entre los primeros se incluyen aquellos que buscan producir resultados tangibles,
como la construcción de una presa, una carretera, un puente o una fábrica. Los Proyectos
Suaves, para los cuales es especialmente útil el Marco Lógico, son los que buscan obtener
intangibles, y su impacto suele verse hasta después de algún tiempo de terminados, por
ejemplo:

 Planeación estratégica
 Planeación de negocios
 Desarrollo comunitario
 Conservación de la biodiversidad
  Capacitación y educación
 Mercadotecnia
 Cambios culturales
 Concientización
 Mejoramiento de la calidad de procesos y desempeño de las personas y organismos
 Investigación y obtención de información

Este tipo de proyectos se denominan suaves porque sus resultados son abstractos, intangibles
o subjetivos, es decir, no se pueden tocar.

El marco o matriz

La estructura del marco lógico es una matriz de 4 columnas por 4 renglones.

Renglones

Cada renglón representa un nivel diferente de los objetivos del proyecto, con el nivel superior
representando los objetivos más amplios o importantes y el nivel superior representando las
actividades e insumos. Este arreglo se suele llamar Jerarquía de los Componentes del Proyecto.

La terminología usada en el Marco Lógico comprende:

Objetivo permanente de la organización y su razón de existir. Suele ser hasta

Misión de la cierto grado utópica, puesto que la organización no considera terminada su
Organización labor en ningún momento. Siempre habrá algo que hacer o mejorar. No
tiene un tiempo específico.
El objetivo de mayor orden o importancia al que el proyecto contribuye.
Cambio permanente que se desea producir en el entorno. Tiene un tiempo
Objetivo Amplio
específico en que se espera lograr, normalmente de largo plazo. Es la
condición contraria a la situación inicial o línea base del proyecto.
Objetivos
El efecto o impacto inmediato del proyecto en personas, instituciones o
Inmediatos,
grupos, en forma de cambio de actitud, conducta o desempeño. De mediano
Metas o
plazo.
Propósitos.
Los productos y resultados son consecuencia directa y deliberada de las
acciones del proyecto. Los productos son tangibles, como infraestructura
Productos y construida, información en algún soporte físico, equipo instalado, etc. Los
resultados resultados son, en contraste, intangibles, tales como conocimientos y
habilidades nuevas, convencimiento, compromisos adquiridos, etc.

Acciones directamente emprendidas por el proyecto para obtener los

productos, (típicamente, junto con los insumos, representan el primer nivel
Actividades
de la estructura de trabajo del proyecto y es donde reside el costo del
mismo).
Son la información, bienes y equipo necesarios para iniciar el proyecto. Se
Insumos
obtienen exteriormente al proyecto.
Columnas

Cada columna de la matriz contiene la siguiente información para cada nivel:

Descripción del objetivo fundamental, objetivos inmediatos, productos

Síntesis Narrativa
esperados, actividades e insumos.
Indicadores
(Objetivamente Medidas o variables para verificar el cumplimiento de cada paso.
Verificables)
Fuentes de información para determinar el estado de los indicadores de
Medios de verificación
cada etapa del proyecto.
Estos son elementos externos a la esfera de influencia del proyecto que
Factores externos pueden afectar la factibilidad o desempeño del proyecto, en cualquiera
de sus etapas, es decir, condiciones iniciales, suposiciones y riesgos.

La estructura del marco lógico

El diagrama siguiente muestra la estructura típica de un marco lógico

MEDIOS DE
SÍNTESIS NARRATIVA INDICADORES FACTORES EXTERNOS
VERIFICACIÓN
Factores externos
Medidas para verificar el Fuentes de
OBJETIVO AMPLIO: El importantes para
cumplimiento del objetivo información para
objetivo de orden mantener el objetivo
amplio y su impacto verificar el estado de
mayor al que el amplio a largo plazo o
(logro del cambio los indicadores del
proyecto contribuye impacto real del
deseado) Objetivo Amplio
proyecto
Factores externos
OBJETIVOS Fuentes de
importantes para
ESPECIFICOS: El Medidas para verificar el información para
lograr el objetivo
efecto o impacto logro de los objetivos verificar el estado de
amplio, una vez
inmediato del inmediatos. los indicadores de los
logrados los objetivos
proyecto. objetivos inmediatos
inmediatos.
PRODUCTOS / Medidas para comprobar Fuentes de
Factores externos
RESULTADOS: Los la obtención de los información para
importantes para
resultados directos de producto esperados. verificar el estado de
obtener los objetivos
las acciones del (Medida de la eficacia del los indicadores de los
inmediatos.
proyecto. proyecto) productos o resultados
ACTIVIDADES: Medidas para verificar la Fuentes de Factores externos
Acciones eficiencia de las información para importantes
directamente actividades, referidas al verificar el estado de necesarios para
emprendidas por el cronograma y los indicadores de las obtener los
proyecto para presupuesto. (Medida de actividades productos a través de
obtener los productos la eficiencia del Proyecto) (desempeño) las actividades.

Los beneficios

Los principales beneficios de usar el Marco Lógico en la definición y diseño del proyecto
incluyen:

 Mantener la línea de trabajo

 El proyecto así definido tiene un considerable poder en mantener alineadas las
acciones de la organización con su Misión, planeación estratégica y planes de
trabajo, tanto institucional, como individualmente.
 Identifica dónde se ubica un proyecto en términos de importancia para lograr los
fines de la organización.
 Asegura que todos los proyectos de la organización están enfocados en un punto
común.

Comunicación

 Contribuye a lograr un proceso de definición y diseño de base amplia dentro de la

organización, es decir participativo.
 Facilita el entendimiento común y una mejor comunicación entre los tomadores de
decisiones, administradores, responsables, beneficiarios, el equipo del proyecto y la
agencia financiera.
 Ayuda a obtener los acuerdos y apoyo necesarios para la viabilidad del proyecto,
especialmente con los beneficiarios, población objetivo y responsables del proyecto.
 Ayuda a determinar las responsabilidades y autoridades en el equipo de proyecto.
 Proporciona una base simple para hacer presentaciones y reportes a Comités, Juntas
de Gobierno, Autoridades Comunitarias, Agencia Financiera, etc.

Objetivos

 Proporciona una clara descripción de los objetivos del proyecto (en términos
temporales, económicos, alcance, etc.).
 Asegura que el propósito del proyecto está claramente entendido, definido y
compartido por todos los actores del proyecto (típicamente se refiere al cambio
buscado, que puede ser, por ejemplo, un cambio de conducta o actitud, en la
población objetivo o en otros actores del proyecto).
 Produce una descripción clara de los productos a obtener y tiempos para ello (esto se
conoce generalmente como Términos de Referencia del proyecto).
 Describe el Salto de Fe entre los productos del proyecto y los objetivos y entre estos y
el impacto buscado.
 Provee una estructura o marco de referencia donde las actividades (el proyecto) se
transforman en beneficios (Objetivo amplio, cambio buscado, impacto).
 Fuerza al proyecto a comenzar con una serie de objetivos en mente, más que con una
serie de actividades (administración por objetivos).

Desempeño

 Hace más fácil medir el desempeño del proyecto en términos de cantidad (cuánto), de
calidad (que tan bien) y tiempo (cuándo).
 Identifica los medios de verificación de si el proyecto ha cumplido sus objetivos o no
(es decir, si lo podemos medir, lo podemos manejar).
  El éxito del proyecto se mide de acuerdo al grado en que el objetivo amplio del
proyecto se ha cumplido (y debemos recordar que “eres tan bueno o tan malo como
tu última actuación”).

Factores externos

Todo aquello que pueda salir mal, saldrá mal

Primera Ley de Murphy.

 Mejora la planeación del proyecto subrayando los vínculos de los elementos del
proyecto con los factores externos.
 Fuerza al equipo de diseño a considerar los factores externos y a incluir previsiones
con respecto a ellos. (Señor, concédeme la fuerza para cambiar aquello que puedo
cambiar, la paciencia para aceptar aquello que no puedo cambiar y la sabiduría para
discernir la diferencia).
 Identifica las suposiciones fatales del proyecto (aquellas suposiciones que pueden ser
de importancia tal como para detener el proyecto, pero que son poco probables de
ocurrir).
 Define las suposiciones críticas del proyecto (aquellas en las que el éxito del proyecto
se fundamenta).

Administración

 Fortalece el diseño, ejecución y evaluación del proyecto.

 El marco lógico contiene la información necesaria para ser ingresada en una
herramienta informática de administración.
 Asegura la continuidad del proyecto cuando el personal original del mismo se retira,
cambia de puesto, funciones o responsabilidades o ingresa personal nuevo.
 Ayuda en la supervisión del proyecto (¿estamos haciendo lo correcto?), en la
evaluación del mismo (¿hemos hecho lo que nos propusimos?) y en la medición del
impacto (¿logramos el cambio que pretendíamos?). La diferencia entre valoración,
supervisión y evaluación es una simple pregunta: Valoración ¿Es este el proyecto
correcto? Supervisión ¿Estamos realizando correctamente el proyecto? Evaluación
¿Hemos realizado el proyecto correctamente?)
 Se puede usar para organizar, manejar y enfocarse en un solo proyecto o en una serie
de proyectos hacia un objetivo común (Misión de la Organización).
 Fuerza un cambio cultural dentro de la organización puesto que el Marco Lógico es, en
pocas palabras, una descripción a futuro de acciones realizadas.

Componentes

 Los Componentes son los productos, servicios, estudios, obras y capacitación que se
requiere produzca el proyecto.

 Cada uno de los Componentes definidos tiene que ser necesario para lograr el
Propósito. Se supone que si los componentes son utilizados o producidos
correctamente, se conseguirá el Propósito.

 Los componentes deben expresarse claramente y se definen, al igual que el Propósito,

como resultados ejecutados, no como acciones a realizar.