SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

José Luis Maltes rodríguez

Logística de Distribución y Transporte

Instituto IACC

28/04/2019
 Desarrollo

INSTRUCCIONES: Se les entregará como ejemplificación una empresa llamada “Radio

Free”, quien se dedica a la producción de radios para autos. La empresa en su
lanzamiento de RadioS7 se comienza a analizar cuál es el canal de distribución más
idóneo para este producto.

1. Selección de Distribución: El equipo ha contado con varias reuniones, sin

embargo ya han pasado varias reuniones y deciden elegir entre:
• Comercio de equipos de sonido. (A)
• Comercio de accesorio rubro automotriz (B)
• Concesionarios de autos (C)
• Grandes tiendas. (D)
• Hipermercados. (E)

El equipo ha definido los factores y los presentan para el análisis

• Control sobre la venta final (25%)
• La imagen (25%)
• La compatibilidad con otros productos (15%)
• La facilidad al acceso del cliente (35%)

Tras una valoración de una escala de 1 a 7, se ha evaluado y:

¿Cuál es la elección del distribuidor?

Según el análisis, la elección del distribuidor fue Comercio de equipos de sonido.

Ya que según los datos proporcionados y confección de tabla este ítem, fue la que
obtuvo la mayor puntuación final al sumar todos los resultados.
Adjunto tabla de resultados.

ALTERNATIVA DE CANALES RESULTADO PONDERADO

PUNTAJE PONDERACION A B C D E A B C D E
Control sobre la venta final 25% 2 1 3 2 1 0,5 0,25 0,75 0,5 0,25
La imagen 25% 5 4 3 7 1 1,25 1 0,75 1,75 0,25
La compabilidad con otros productos 15% 3 2 3 4 4 0,45 0,3 0,45 0,6 0,6
La facilidad al acceso del cliente 35% 6 5 6 2 6 2,1 1,75 2,1 0,7 2,1
TOTAL 100% 4,3 3,3 4,05 3,55 3,2

2. Para Radio Free identifique las fases y ejemplifique para ello el mercado y sus
necesidades; los factores condicionantes y las restricciones en la fase de canal
de distribución.

IDENTIFICACIÒN DE FASES:
Fase 1 y principal, es que este producto se venda a todos los usuarios los cuales
necesiten una radio para su vehículo.
En el caso de Radio Free necesita, conocer el mercado que quiere alcanzar, sus
falencias, competidores, precios, etc, un canal de distribución correcto es la columna
vertebral de una estrategia de ventas.
Radio free tiene que analizar cómo funciona el mercado de las radios para autos en el
mercado, debe estar bien analizado antes de elegir el mejor canal de distribución para
llegar con rapidez y eficiencia a todos sus cliente.
ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIÓN:
La decisión para el canal de distribución también depende de la línea de producto que
pretendemos vender y la magnitud. Si la línea y la magnitud del producto son enormes,
entonces tiene más sentido distribuir a través de un canal más largo para un
rendimiento óptimo y seguro.
Sin embargo, si la línea de productos es pequeña, entonces un canal de distribución
más pequeño tiene más sentido.

RESTRICCIONES:
Las restricciones pueden ser comerciales, legales, o financieras, incluso no
comerciales, además de los diversos factores de marketing, como la potencia del canal
existente, el potencial de ganancias y otros factores similares

ELECCION DEL CANAL DE DISTRIBUION Y SU METODO DE EVALUACION:

Debido a las empresas ya establecidas en el mercado, así como a la demanda de los
productos en el mercado, hay muchos factores que influyen en el canal de distribución
de la empresa. Cada uno de estos factores influye en la toma de decisiones y se
requiere claridad antes de elegir su canal de distribución.

3. Para el mismo caso Radio Free determine los criterios económicos, de control
y adaptativos donde recomiende las opciones que más le favorecen a la
compañía y justifíquelo.

 Criterio económico:
En la Distribución, las ganancias son más bajas, pero la cobertura del mercado
podría ser más alta ya que hay muchas personas que trabajan para obtener
ganancias, Dependiendo del costo podemos decidir qué tipo de canal de
distribución desea elegir.
 Criterio de control:
El producto (radios para autos) tiene una gran influencia en la elección del canal
de distribución correcto. Sobre la base de los productos, la empresa puede tener
un canal de distribución largo o un canal de distribución corto.

 Criterios adaptativos:
En este sentido como es un producto en específico, si la combinación de
productos es pequeña y comprende solo algunos productos, es importante
vender a través de canales de distribución limitados, especialmente a los
distribuidores que pueden agrupar estos productos con otros.
 Bibliografía

SEMANA 3 – LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN Y TRANSPORTE.