ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2

DESICIONES GERENCIALES

PEDRO ISRAEL LAITON

INSTRUCTOR

DIEGO FERNANDO ORTEGA QUINTERO

ANA DEISY QUIROGA JIMENEZ
FRANCY DAYANA OJEDA RODRIGUEZ

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA PANAMERICANA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TECNICAS DE VENTAS
BOGOTÁ
2019

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 INDICE

INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………………..3

1. MAPA MENTAL Y RESPONSABILIDADES DEL GERENTE DE VENTAS………….….4

2. RESPONSABILIDADES DEL GERENTE DE VENTAS EN CADA FASE………………..5

3. MATRIZ DE DESICIONES ESTRATEGICAS………………………………………………..7

4. ANALISIS DE LA EMPRESA FAMILIA SANCELA S.A EN LA REGIONAL ORIENT…...9

4. MATRIZ DOFA……………………………………………………………………………..….10

6. DIAGNOSTICO DEL ANALISIS DOFA………….…………………………………………..12

6.1 Análisis Externo………………………………………………………………….………12

6.2 Análisis Interno……………………………………………………………………………13

7. CONCLUSIONES……..………………………………………………………………………14

BLILIOGRAFIA………………………..………………………………………………………….15

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 INTRODUCCIÓN

El siguiente trabajo interpreta a través de un mapa mental el trabajo del gerente de ventas
desde el principio de la administración y las responsabilidades que tiene en cada una de
sus fases como lo son; la planeación organización, reclutamiento de personal, dirección y
evaluación. También se da a conocer el estudio de mercado interno y externo de la empresa
FAMILIA SANCELA S.A donde se pretendió obtener información relevante acerca del
comportamiento de los consumidores frente a ella y a los demás competidores con la
finalidad de generar nuevas estrategias para la venta de sus productos.

Toda investigación de mercado se debe dirigir a un problema en concreto en este caso se

enfocó en la competencia que tiene la empresa con el mercado de tiendas de descuento
como Ara, Justo y bueno, D1, etc.

Finalmente se realiza el análisis FODA que consiste en realizar una evaluación de los
factores fuertes y débiles que, diagnostican la situación interna de la organización, así como
su evaluación externa, es decir, las oportunidades y amenazas.

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 1. MAPA MENTAL Y RESPONSABILIDADES DEL GERENTE DE VENTAS

Elaborar un mapa mental en páginas especializadas (CMAPTOOLS, COOGLE, y otras) de

suscripción gratuita donde interprete el trabajo del gerente de ventas, desde los principios
de la administración. ¿Cuál es la responsabilidad del gerente de ventas en la fase de
planeación y que actividades debe desarrollar? ¿Cuál es la responsabilidad del gerente de
ventas en la fase de organización y que actividades debe desarrollar? ¿Cuál es la
responsabilidad del gerente de ventas en la fase de reclutamiento de personal y que
actividades debe desarrollar? ¿Cuál es la responsabilidad del gerente de ventas en la fase
de dirección y que actividades debe desarrollar? ¿Cuál es la responsabilidad del gerente
de ventas en la fase de evaluación y que actividades debe desarrollar?

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 2. RESPONSABILIDADES DEL GERENTE DE VENTAS EN CADA FASE

¿Cuál es la responsabilidad del gerente de ventas en la fase de planeación y que

actividades debe desarrollar?

Recopilar información acerca del problema en cuestión. Establecer objetivos enfocados en

la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las
oportunidades y las amenazas. Debe desarrollar nuevos negocios, vender los servicios,
obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia.

¿Cuál es la responsabilidad del gerente de ventas en la fase de organización y que

actividades debe desarrollar?

Diseñar estructuras, procesos y sistemas que originen elevados rendimientos a la

organización y propicien un desempeño eficiente. Motivar a los empleados para la
realización de sus labores.

Buscar medios para que los colaboradores se comprometan, de manera voluntaria, con el
logro de los objetivos de la organización.

¿Cuál es la responsabilidad del gerente de ventas en la fase de reclutamiento de

personal y que actividades debe desarrollar?

Administrar adecuadamente a su personal y propiciar su desarrollo.

Encontrar y seleccionar candidatos potenciales a sus puestos, para ello deberá comentarles
exponerles todo acerca de la empresa de tal forma que entren a familiarizarse en ella.

¿Cuál es la responsabilidad del gerente de ventas en la fase de dirección y que

actividades debe desarrollar?

Formular planes, estrategias y programas de desarrollo institucional.

Supervisar y vigilar la organización para dar cumplimiento a los objetivos propuestos por la
organización.

Motivar al personal para la realización de sus labores.

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¿Cuál es la responsabilidad del gerente de ventas en la fase de evaluación y que
actividades debe desarrollar?

Medir e informar sobre el desempeño real, realiza la comparación y adopta medidas

correctivas o preventivas.

Supervisar el rendimiento de la empresa, para asegurarse de que los objetivos se estén

cumpliendo.

Acompañar al comercial en visitas conjuntas, identificando fortalezas, debilidades y

problemas.

Reconocer tantos éxitos como los esfuerzos. (Amoletto, 2000)

 Identifique en una empresa (preferiblemente donde laboren), adelanten un

diagnóstico para conocer la situación actual de la empresa frente a una unidad de
negocio o producto, analice el sector y aplique la matriz de decisiones estratégicas,
definiendo el objetivo general, específicos y estrategias. Luego de construida la
matriz, la deben argumentar, con cifras, datos derivados de la tendencia y
prospectiva de la industria.

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 3. MATRIZ DE DESICIONES ESTRATEGICAS

SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA

BUENA REGULAR MALA

BUENA *Los productos son *Las pocas rotaciones. *La publicidad.
de calidad.
*Minimizan los
riesgos secundarios.
*Tiene mayor
durabilidad.
PERSPECTIVAS DEL SECTOR

*La experiencia es
única e indiscutible.

REGULAR *La forma de llegarle *Las técnicas de gestión. *Promociones.

al cliente.

MALA *La implementación *El marketing. *Las

de la logística. estrategias.

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DECISIÓN OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESTRATEGIAS

Expansión de producto ESPECIFICOS

*Aumentar la rotación de *Descuentos *Promociones y

los productos en los agresivos. descuentos
clientes. llamativos.

*Mejora logística. *Coordinación de

*Recuperar y mejorar las las entregas del
ventas. producto.

*Fidelización de *Incentivos a través

clientes. de puntos
redimibles.

*Enfoque *Vamos a dirigir la

publicitario. publicidad según la
necesidad del
cliente.

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 4. ANALISIS DE LA EMPRESA FAMILIA SANCELA S.A EN LA REGIONAL
ORIENTE

Al analizar el mercado se ve que día tras día se complican más las ventas de los clientes
y el cumplimiento de los indicadores se ve muy afectado, hay muchos aspectos que se
afectan pero en principal las ventas, esto se debe básicamente a la gran mayoría de
competencia a la que se enfrenta hoy en día el mercado. Esta competencia ofrece los
productos a muy bajos precios pero su calidad también es baja, todo esto forma un
desequilibrio para las grandes empresas de productos con calidad debido a que el
consumidor por la escases económica se ve obligado a dejar a un lado la importancia de la
calidad y solo le interesa los precios bajos sin importar los riesgos que estos productos
traigan, sin embargo para nadie es un secreto que cuando se usan este tipos de productos
su durabilidad es menor a la de los productos de alta calidad; en este caso se puede resaltar
ese conocido refrán que dice “lo Barato Sale Caro”

Pero todo esto empieza básicamente por la crisis económica que atraviesa el país, la falta
de oportunidades para salir adelante y la alta corrupción de nuestros gobernantes conllevan
al consumidor a generar otro tipo de estrategia para ahorrar a la hora de los gastos y es
que no está demás porque quien no va a buscar una súper economía cuando su salario es
un mínimo y la mitad de ese sueldo se puede ver reflejado en un mercado para 15 días.
(Velasco, 2009)

El proceso de rotaciones es muy mínimo, las categorías de Protección femenina y papel

higiénico han sido las más afectadas con un decrecimiento del 8% versus año del 2017

Analizando la situación se ve que hay factores internos en los que se tienen falencias como
la parte logística que no hace las entregas en las fechas que el asesor y el cliente
programan, además hay una problemática con la estructura administrativa y de marketing
que no han considerado adjudicar nuevas técnicas de gestión para enfrentar el mercado
global, la competencia es más agresiva en temas imagen, publicidad, y desarrollos en el
mercado , para completar la situación en la parte externa se observa como las tiendas de
descuento como D1,Ara, etc. se están robando la participación y ventas de los productos ,
ya que llegaron al mercado con marcas más económicas y los más afectados son los
productos de aseo , definitivamente se debe plantear una solución efectiva para recuperar

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el Gap que se tiene en participación y ventas respecto a la competencia, estas estrategias
pueden ser de tipo publicidad, promociones y marketing, sencillamente los negocios deben
ser algo atractivos para sus clientes, entonces quizás esto es lo que le pasa a la gente al
ver que los productos con calidad en vez de bajar aumentan los precios, pues entendiendo
la crisis económica es entendible la opción por un D1.

Se debe tener presente que con promociones o quizás una simple acumulación de puntos
a la hora de adquirir los productos de calidad esto ayude al consumidor a ver de nuevo lo
importancia de adquirir productos de calidad, que aunque resulte un poco más caro es al
fin y al cabo un excelente método de economizar, porque calidad es resultado de durabilidad
y si dura quiere decir que los gastos van a ser prolongados y de esta manera se va a poder
ahorrar un poco más, no obstante el cliente va a disfrutar de mejores experiencias con
estos productos que ofrece Familia sancela, (familia, 2016) son productos que brindan total
satisfacción para cualquier cliente, todo esto se debe porque es una empresa líder y de la
misma forma debe dar soluciones óptimas para mejorar todo con cifras retadoras y metas
claras. Y de esta manera poder seguir firmes ante un mercado que aunque es bastante
competido siempre va a tener un cliente el cual busque calidad porque sabe que esto es
símbolo de economía a la hora de invertir.

5. MATRIZ DOFA

Factores
Externos
Fortalezas Debilidades

Factores
Internos
Oportunidades
- Presencia en otros Países:
actualmente el Grupo Familia se
encuentra en más de 20 países en el
mundo, permitiendo que de esta manera
su negocio permanezca en el tiempo.
Adicionalmente, su alianza con la
- Reconocimiento de la - Productividad: Es una
marca, logra abarcar empresa que depende de
gran parte de la marca la tala de árboles para
del mercado al ser una realizar su producción, a
marca más tradicional y pesar de que posee
familiar. grandes cultivos de su
materia prima, la

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multinacional S.C.A de Suecia, la ha -Posicionamiento en la empresa debe tener
posicionado excelentemente a nivel mente del consumidor. mucho cuidado con el
internacional. - Aumento en la venta de medio ambiente y debe
- La capacidad de producir nuevos los productos: el Grupo hacer inversiones para
productos: La compañía tiene una gran Familia con su nueva disminuir su impacto.
Tecnología e innovación que le permite unidad de
mejorar en todo momento la calidad de negocio en la solución de -Mercadeo: Debido a la
sus productos e incursionar en nuevos higiene y aseo, su poca diferenciación de
productos y mercados. expansión por el mundo, los productos entre las
- - Poder vender en todas partes: Al manejar la alianza marcas se dificulta la
la compañía productos de necesidad internacional con S.C.A y fidelización de los
básica como lo son el papel higiénico, las demás alianzas clientes.

servilletas, pañales, toallas húmedas, etc.; nacionales ha ido - Presupuesto ilimitado:

cuenta con la facilidad de vender en todos aumentando sus En el diagnostico

Ventas y diversificación financiero se nota que la
los supermercados y tiendas de productos
en nuevos productos. compañía no es muy
básicos del país y del mundo.
Paso de tener en el año buena a la hora de
2008 ventas por $500 recuperar su cartera. Se
millones a $2.297,593 en demora 69 días para
2016. recuperarla en el año
- Evolución de la 2015.
empresa: la empresa ha - Carencia de
tenido un crecimiento a promociones para atraer
Amenazas lo largo de la historia más clientes.
empezando como una
- Evolución de la competencia: Con las compañía familiar,
nuevas tecnologías, mayor competencia pasando por ser una
en el mercado y la globalización han empresa reconocida a
entrado nuevos competidores al nivel nacional en
mercado amenazando la estabilidad de Colombia. Después, se
ventas del Grupo Familia. convirtió en un grupo
- Aumentos de las tienda de descuesto empresarial con
como D1, Justo y Bueno, Ara, etc. presencia en América
- Publicidad negativa: con el escándalo latina y el Caribe.
en noviembre del año 2014 sobre el Actualmente, la
cartel de los pañales protagonizado por compañía tiene
el Grupo Familia y Kimberly, lo cual le

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 ocasionó cuantiosas multas y la presencia en más de 20
compañía se vio muy golpeada en sus países en el mundo.
ventas, al quedar mal frente a sus
clientes.

6. DIAGNOSTICO DEL ANALISIS DOFA

6.1 Análisis Externo

Tienen muchos puntos a favor como empresa con una participación de mercado nacional
del 43% respecto a lo competidores más cercanos, con una experiencia de más de 55 años
en productos en el mercado, presencia en toda Sur, y Centro América, analizando el
mercado del papel higiénico aún tienen oportunidad de crecimiento, en Colombia se gasta
más de $ 100.000 al año en papel higiénico esto nos muestra la oportunidad de mercado
que tienen aún por desarrollar, haciendo un análisis nacional familia sancela está con un
buen crecimiento en el mercado cerrando año con una utilidad de $231.976 libre de
impuestos, (grupo familia, s.f.) pero al analizar la regional de oriente se ve una caída
significativa en las ventas y en la cobertura comparándose frente al año anterior, la llegada
de otro tipo de negocios hace que las ventas se vean afectadas reduciendo en los clientes
las rotaciones afectando la toma de pedidos y de esa forma bajando posicionamiento en la
zona de oriente, en este caso la evolución de la competencia amenaza la estabilidad de sus
ventas D1, Aras, Justo y Bueno, manejan marcas muy económicas y el consumidor final se
ve atraído a comprar estos productos debido a sus precios económicos, con la economía
del país los clientes aprovechan la oportunidad de ahorrar en todos los productos de la
canasta familiar y más en lo de aseo que es lo que genera un mayor desembolso, adicional
a esto la mala publicidad en la cual la compañía en algún momento se vio involucrada con
el tema del cartel del pañal, estos factores son los que a la larga han venido afectando
nuestra su estabilidad en el mercado.

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6.2 Análisis Interno

La empresa cuenta con una gran trayectoria y alta participación en el mercado, con más de
5000 empleos directos una excelente utilidad operativa, una amplia experiencia con varios
canales de distribución, hasta llegar al consumidor final, la empresa se caracteriza por un
excelente capital humano con mucha experiencia y preparación, con gran tecnología que
permite la mejora oportuna de los productos, pero en el momento la empresa como tal
presenta una falencia en la parte logística a la hora de la entrega de los pedidos a sus
clientes, así como en el manejo de la cartera ya que no está ingresando los pagos oportunos
de los clientes, con carteras a más de 70 días de esa forma se dificulta la recuperación de
los ingresos a la compañía. (Informe de gestion, grupo familia, 2014)

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 7. CONCLUSIONES

- La importancia del gerente de ventas se ve reflejada en su modelo de liderazgo y su

forma de orientar, capacitar, y dirigir su equipo de ventas.

- Para el cumplimiento de los objetivos es importante la excelente planeación,

seguimiento permanente y acompañamiento.

- Un análisis interno y externo de la empresa nos da la posibilidad de encontrar y

descubrir las fortalezas y debilidades, amenazas y oportunidades.

- Siempre habrán oportunidades de mejora para la empresa, tenemos que estar a la

vanguardia de un mercado cambiante, asumir nuevos retos que hagan que la empresa
crezca y tenga un mayor posicionamiento en el mercado.

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 BIBLIOGRAFIA

Amoletto, E. J. (2000). Obtenido de http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1395/gerencia.htm

familia, G. (2016). Obtenido de informe de sostenibilidad:

http://www.grupofamilia.com.co/es/sostenibilidad/DTLCentroDocumentos/Informe-
sostenibilidad-2016.pdf

grupo familia. (s.f.). Obtenido de http://www.grupofamilia.com.co/es/grupo/Paginas/historia-

grupo-familia.aspx

Informe de gestion, grupo familia. (2014). Obtenido de

http://www.grupofamilia.com.co/es/inversionistas/DTLCentroDocumentos/informes-
gestion/informe-gestion-grupo-familia-2014.pdf

Velasco, N. M. (2009). Obtenido de file:///C:/Users/FAMILIA/Downloads/Dialnet-

QueEsUnaCrisisEconomicaComoNosAfectaYQueHaces-4953798.pdf

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