Características del cliente o consumidor

Cuál es el tipo de cliente para el que Vd. va a trabajar: Consumidores, grandes empresas,
administraciones no gubernamentales, personas individuales. En este último caso, describir
el tipo de cliente potencial: sexo, edad, recursos, gustos, hábitos de consumo.

El perfil de mi cliente.

Necesidad de evaluar las características personales del consumidor final del producto o
servicio que piensa ofrecer la empresa: edad, sexo, recursos económicos, nivel educativo,
profesión, lugar de residencia, gustos y hábitos de consumo.

1.Especial consideración sobre las empresas de servicios.

Las razones por las que el consumidor de servicios requiere las prestaciones de la empresa
de servicios son distintas de las que opera para las empresas fabriles.

En primer lugar, el consumidor, casi siempre, tiene la alternativa de hacérselo el mismo.

Por esta razón los negocios de servicios han de orientarse hacia el cliente más que cualquier
otro. Hay que demostrar al cliente que la empresa puede hacerlo más rápido y mejor que él
mismo.

Por otra parte, la motivación dominante del cliente suele ser el recibir una atención
personal. El cliente tiene en cuenta, en mucha mayor medida que en otro tipo de empresas,
percepciones subjetivas y la impresión que le causa el vendedor cuando está pensando
adquirir un servicio. Es del máximo interés que el cliente satisfecho recomiende el servicio
a los amigos que podrían beneficiarse de él (Publicidad "boca a oído").

La buena referencia es una arma publicitaria fundamental.

Cualquier referencia negativa en la relación con el cliente tiene un impacto en el

consumidor. De ahí la necesidad de cuidar con mucho mimo y detalle cada aspecto con el
cliente, empezando por el teléfono.

Si es un producto intermedio describir las características de la empresa cliente: tamaño,

sector económico, tipo de organización interna, estructura comercial, situación financiera,
hábitos de compra y forma de pago más corrientes.

Los motivos de atracción del producto o servicio.

¿Porqué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa?. ¿Porqué va a

preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia?

En una lista indicativa, en absoluto exhaustiva, tendríamos:

-El precio,

-la duración,
 -la versatilidad,

-la rapidez,

-la facilidad de uso o manejo,

-el mantenimiento o reparación,

-el bajo coste de instalación,

-el tamaño,

-el peso,

-la presentación,

-el envoltorio o empaquetado,

-la novedad...

Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos.
Lo diferencian de la competencia.

Contactos establecidos con posibles clientes

¿Ha realizado contacto con posibles clientes?. ¿Cuál ha sido su respuesta?. ¿Cuáles han
sido las causas fundamentales por las que los clientes potenciales que han respondido
negativamente, no hayan dado una respuesta positiva?, ¿Cuáles han sido las causas
fundamentales por las que los clientes potenciales que han dado una respuesta positiva,
hayan respondido afirmativamente?.