Trabajo grupal capítulo 2

1. ¿Qué participantes en el proceso de compra organizacional identifica en

Rising Action?

Identificamos los siguientes participantes:

- Iniciadores: Nimesh, porque es quien identifica un problema, el cual es que “las

cifras de ventas bajaron desde que las dietas bajas en carbohidratos se hicieron
famosas”. Por lo tanto, quiere iniciar el proceso de implementar productos bajos en
carbohidratos a la mezcla de marketing.
- Usuarios: la asistente de Dawn, porque ella participa en el desarrollo del producto.
Además, escoge el tipo y la cantidad de harina que se usará.
- Influyentes: Dawn, pues al ser gerente de producción y operaciones, puede
proporcionar información importante para evaluar el producto y el proveedor.
- Porteros: Joan, pues es la que recauda las cotizaciones y decide qué comunicar
acerca de ellas a los demás.
- Compradores: Janice, ella fue la que recibió la información de ventas por escrito de
Joe Reeka, representante de ventas de Power Flour. Ellos dos se pusieron en
contacto para obtener más información.
- Persona que decide: Ana Paula, porque a pesar de tener en cuenta la decisión de
su equipo, toda la responsabilidad recae en ella.
- Persona que controla: Matt, es el gerente de finanzas y contabilidad, por lo tanto a
él le preocupa que se haga una inversión cuantiosa que realmente valga la pena.

2. ¿A quién debe contactar y conocer Joe en Rising Action Bakery para

desarrollar la relación con la empresa y conseguir la venta, y por qué? ¿Qué
clase de información le atraería a cada participante del proceso de compra?

Joe deberá conocerse y contactarse con Dawn, el gerente de producción y

operaciones, y con Ana Paula, la directora general, con el objetivo de coordinar una
reunión para una demostración del producto y conseguir la venta.

Debe ser con ellos, ya que Dawn puede proporcionar información para evaluar el
producto, como las especificaciones y los criterios necesarios para poder decidir si
es conveniente realizar la compra o no, actuando como influyente en el proceso de
compra. Por otro lado, con Ana Paula, dado que es la persona con la autoridad de
tomar la decisión final sobre la compra de un producto.

La clase de información que le atraería a cada participante del proceso de compra

es aquella en su conjunto pueda ser enviada y contenga la información pertinente
para que el encargado de cada área evalúe la viabilidad del proyecto. Por ejemplo:
 - A Dawn podría interesarle información relacionada al proceso de producción
de pan con este nuevo producto y si se puede emplear la maquinaria actual o
es necesario utilizar una nueva.
- A Nimesh le atraería información sobre estudios de mercado y de marketing
sobre los beneficios de introducir un producto de harina bajo en
carbohidratos pero que conserve el sabor.
- A Joan, información sobre cómo estimar la cantidad de harina suficiente para
abastecer la producción de pan.
- A Matt, datos sobre cómo se recuperará la inversión hecha al comprar esta
harina.

3. ¿Por qué un modelo de ventas por relaciones sería más eficaz que uno de
ventas por transacciones para Joe y Power Flour?

Para Joe y la empresa Power Flour, sería más eficaz un modelo de ventas por
relaciones porque dicho modelo se basa en agregar valor a los clientes a través de
la creación de relaciones o vínculos, y conservándolos en el tiempo. Asimismo, este
modelo permite realizar una retroalimentación del producto, en este caso harina.

Por el contrario, el modelo de ventas por transacciones está más enfocado a la

acción de realizar una venta, por lo cual, su principal objetivo es generar ingresos a
la compañía mas no mantener una relación redituable con los compradores.

De ahí que, para Joe es fundamental contar con conocimiento de mercadeo, de los
clientes y del nivel de calidad del producto, pues con esto podrá tener un mejor
seguimiento sobre los compradores que han adquirido el nuevo producto. Por ello,
mediante las ventas por relaciones, puede construir y mantener un vínculo
sostenible con el cliente.

4. ¿Qué etapas del proceso de compra identifica en este caso? Explique.

Consideramos pertinente identificar tanto las etapas del proceso de ventas, como también el
de compras, dado que la empresa Rising Action Bakery no realizó un proceso de compra
por iniciativa, sino que respondieron ante un proceso de venta de Power Flour.

Proceso de venta: Power Flour

Primeramente, identificamos la etapa de prospecto de clientes. En el momento en

el que Joe Reeka, representante de ventas senior de Power Flour envía la
información sobre la nueva harina al departamento de compras de Rising Action
Bakery, ejerce este contacto estratégico con la intención de conseguirlo como cliente
futuro de su producto y así poder iniciar una relación y empezar un proceso de
distribución con esta empresa en crecimiento.

Posteriormente, identificamos la etapa de inicio del trato. A lo largo del caso,

podemos ver que Joe Reeka trata de iniciar la relación con Power Flour,
determinandola como influencia apropiada para su tipo de producto, ya que produce
alimentos de buena calidad y los envía a sus tiendas al menudeo. Seguidamente,
vemos claramente que genera un gran interés dentro de Power Flour, cuyos
gerentes consideran la idea de negocio desde sus diferentes perspectivas mirando a
futuro.
Seguidamente, vemos que Joe Reeka califica los prospectos. Al principio del caso,
este representante de ventas llega a la conclusión (después de considerar y calificar
a Power Flour) de que la nueva harina con su agente clorado no tradicional para
hornear productos de pan con menos carbohidratos sería ideal para venderselo a
esta cadena de pastelerías por su perfil, características y su adaptabilidad a este
nuevo producto, concibiendolo como un buen cliente potencial.

Finalmente, de manera clara observamos que Joe Reeka le presenta un mensaje

de ventas por escrito a Janice, asistente de adquisiciones de Joan Wells, sobre la
nueva harina baja en carbohidratos. Esto con la intención de convencer al prospecto
(Power Flour) para que se convierta en su cliente, consiguiendo una llamada que
puede hacer la diferencia.

Proceso de compra: Rising Action Bakery

Primeramente, identificamos la etapa de determinación y descripción de las

características y cantidad del artículo seleccionado. El equipo de administración
de la directora general, Ana Paula Gutiérrez, se concientizan de la tendencia actual
por las dietas bajas en carbohidratos dado a estudios de mercadeo y, aunque
predicen que no continuará, su demanda podría elevarse en los siguientes 2 o 3
años, por lo que determinan las características del producto que necesitan para esto.
Por otra parte, la gerente de producción y operaciones, Dawn Chiles, se preocupa
por la cantidad de este bien que van a comprar, al igual que Joan Wells, gerente de
finanzas y contabilidad.

De igual forma, identificamos la etapa de adquisición de propuestas y

cotizaciones. El departamento de compras de la empresa Rising Action Bakery
recibe una propuesta de Joe Reeka, en la que por escrito, se da información sobre la
nueva harina baja en carbohidratos. Posteriormente recibirá por escrito información
de ventas sobre el nuevo producto, lo que ocasionaría una llamada por parte de la
asistente de adquisiciones, Janice, para adquirir aún más información sobre la
propuesta.

Posteriormente, identificamos la etapa de evaluación de ofertas y selección de

proveedores. Una vez llega la propuesta por parte de Power Flour, los gerentes de
los diferentes departamentos de Rising Action Bakery se reúnen a analizar y evaluar
la opción para determinar, mediante estudios de mercado, su factibilidad a futuro y
sus posibles beneficios a comprar el producto. Una vez hacen esto, se inclinan hacia
Power Flour como proveedor.