UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL NORESTE

CONTADOR AMANCIO LUGO CARRILLO

PLANEACION FINANCIERA

CESAR ALEK ALCALA ROCHA

LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS 8 “A”
 INDICE

1 PLANEACION DE VENTAS ..................................................................... 3

PLAN DE VENTAS .......................................................................................... 3
¿QUE ES UN PLAN DE VENTAS? .................................................................... 3
¿EN QUE CONSISTE UN PLAN DE VENTAS? ................................................... 4
IMPORTANCIA DE UN PLAN DE VENTAS ....................................................... 4
OBJETIVOS DE UN PLAN DE VENTAS............................................................. 5
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE VENTAS ......................................................... 6
¿COMO HACER UN PLAN DE VENTAS? ......................................................... 7
2 PLANEACION DE INVERSIONES EN ACTIVO FIJO ................................... 9
3 PLANEACION DE PASIVO DE CORTO Y LARGO PLAZO ......................... 10
PASIVO A CORTO PLAZO ............................................................................ 11
PASIVO A LARGO PLAZO ............................................................................. 11
4 PLANEACION DE POLITICAS DE DIVIDENDOS...................................... 12
POLITICA DE DIVIDENDOS .......................................................................... 12
TIPO DE DIVIDENDO ................................................................................... 12
5 PLANEACION DE GASTOS ................................................................... 15
PLAN DE GASTOS .......................................................................................................... 15
DIFERENCIA ENTRE COSTO Y GASTO .......................................................... 15
GASTOS CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES.......................................... 16
CONCLUSIONES ...................................................................................... 17
BIBLIOGRAFIA......................................................................................... 18

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 1. PLANEACION DE VENTAS
PLAN DE VENTAS
En ventas la planeación anual implica objetivos, planes y pronósticos más
específicos. Mientras más corto sea el período de planeado más precisos serán
los resultados. Dicen los expertos en marketing que una de las más destacadas
herramientas de gestión es precisamente la planificación de ventas que se
recomienda hacer a toda empresa que desee incrementar su efectividad. El
plan de ventas es la planificación de la empresa referente a toda la parte
comercial y a la acción de ventas. En él se definen cuáles son los objetivos de
ventas de ventas de una empresa y se trazan una serie de directrices
necesarias para conseguirlos.
Los planes comerciales de ventas planifican cuáles van a ser las ventas de la
empresa durante los próximos meses. Se suelen realizar de forma anual y se
parte de la base de los resultados de ventas del ejercicio anterior. El plan
estratégico debe realizarse en total concordancia con el plan de marketing de
la empresa, ya que es una parte importante de él.

¿QUE ES UN PLAN DE VENTAS?

El plan de ventas de una empresa es un documento en el que quedan
prudentemente reflejadas las ventas de una compañía para un periodo
determinado de tiempo. En este texto quedan definidos los principales
escenarios en los que puede desarrollarse la interacción comercial en un
futuro cercano. En las cifras estimadas y en los comentarios y objeciones que
se desgranan a lo largo de todo el plan de ventas comercial, se basan las
previsiones económicas y financieras de una empresa, además de sus
previsiones de producción, compras, planificación de recursos técnicos y
recursos humanos, así como del resto de condiciones operativas y funcionales.
Este documento recoge tanto puntos tácticos como estratégicos, sean de tipo
cuantitativo como cualitativo, que se incluyen más concretamente en el
apartado del presupuesto de ventas del plan que lleva el mismo nombre.

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¿EN QUE CONSISTE UN PLAN DE VENTAS?
Habida cuenta de la importancia de que las empresas conozcan el posible
comportamiento de su demanda futura cobra mayor protagonismo el plan de
ventas en marketing. Cuando ya están identificados los comportamientos
tanto cualitativa, como cuantitativamente, hay que concretarlos en cifras a
través del presupuesto de ventas.
Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes pasos:
1. Concretar de la manera más nítida posible el objetivo de ventas que se
pretende conseguir para un periodo concreto, además de las estrategias
y las tácticas que se seguirán para conseguirlo.
2. Calcular los distintos escenarios teniendo como referencia solamente
métodos que garanticen que los datos sean objetivos.
3. Redactar el presupuesto de ventas con carácter detallista, prestando
atención a las zonas, divisiones, líneas y demás, para poder seguir con
facilidad su ejecución, supervisión y control.

IMPORTANCIA DE UN PLAN VENTAS

Ordenar los recursos de los que dispone una empresa para que el futuro le sea
favorable es uno de los fundamentos básicos en la organización de toda
empresa. Y en este principio radica la importancia del plan estratégico de
ventas. Es un documento fundamental para el correcto funcionamiento de una
empresa, donde además de la previsión de ventas para un periodo
determinado de tiempo se establecen objetivos claros teniendo en cuenta el
análisis FODA con los puntos fuertes y débiles de la organización, sus
oportunidades y amenazas.
De igual manera, este plan es útil para implantar nuevas líneas de negocio,
estar protegido ante posibles ataques de la competencia, contar con
información de ayuda, etc. Además, este plan actúa también como un plan de
contingencia donde se tienen en consideración todas las variables, incluidas
todas aquellas incontrolables e impredecibles. Se deben contemplar todo tipo
de escenarios desde los más favorables a los más negativos.

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Por otro lado, estimar y planificar las ventas con exactitud puede contribuir a
que la empresa pueda sortear posibles problemas en un futuro con el flujo de
capital, exceso o falta de recursos humanos, o un mal cálculo en la compra de
materias primas. Gracias a este plan la empresa puede evitar inútiles
despilfarros y aprovechar mejor sus recursos.

OBJETIVOS DE UN PLAN DE VENTAS

Aunque la mayoría de las pymes no cuente con un plan de ventas como tal, es
más que necesario que paulatinamente este sector productivo empiece a
elaborar sus propios planes personalizados. Es necesaria que empiecen a
concienciarse de la importancia de un plan de ventas para conseguir unos
objetivos comerciales claros que contribuyan a la generación de beneficios.
El plan de ventas debe ser entendible por todos los estratos de la empresa y
para garantizar su éxito debe ser pragmático, realista, de sencilla
implementación y que permita un fácil seguimiento. Este documento tiene en
consideración las necesidades presentes y futuras del mercado para identificar
las oportunidades de negocio que tienen una trayectoria más halagüeña y que
puedan pasar a ser ventas.
Para elaborar este plan la organización tiene que tener nutrida información de
su target y debe crear una oferta de valor para cada segmento de mercado.
Asimismo, debe conocer a su competencia, pues cuanto más la conozca y
conozca su funcionamiento, más podrá diferenciarse de ella y así poder optar
a una mayor y mejor cartera de clientes.
Por tanto, la principal función de un plan de ventas es establecer con el mayor
rigor posible cual va a serla proyección de ventas. Este pronóstico es
fundamental para asegurar el correcto funcionamiento de la empresa y
asegurar su crecimiento, posibilitando que pueda lograr sus objetivos
aumentando el volumen de sus ventas y, por consiguiente, sus ganancias.
En resumen, la finalidad del plan de ventas, tal y como defiende Sutton, es
“vender más, a más gente, con más frecuencia y a mayor margen”.

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ESTRUCTURA DE UN PLAN DE VENTAS
Lo que se hace fundamentalmente en el plan de ventas es concretar y distribuir
los recursos de la empresa para que el futuro le sea favorable. El quid de la
cuestión de los objetivos del plan de ventas, es controlar los puntos que se
puedan manejar y adaptar los incontrolables a las necesidades de la
organización. Así pues, estas son las partes del plan de ventas:

1. Estudios previos. Se empieza recopilando toda la información que nos

será necesaria para realizar el plan: datos de ventas de ejercicios
anteriores, etc.
2. Marcar los objetivos de ventas, que deben ser realistas, específicos,
acordados, medibles y deben estar relaciones con el tiempo.
3. Desarrollar la estrategia, decidiendo qué se hace, cómo se hace y
cuándo se hace.
4. Fijación de políticas. Es en este punto donde se establecen las decisiones
de carácter permanente que hacen referencia a las cuestiones
estratégicas más comunes para conseguir los objetivos que se
persiguen.
5. Programación. Se establece un calendario en el que se recogen los pasos
a seguir, haciendo una jerarquización y especificando la secuencia de
actuaciones.
6. Implementación de procedimientos. Se crean las líneas generales de los
programas de acción para las tácticas más frecuentes.
7. Asignación los recursos para cada programa. Así pues, se destina el
personal, el capital y la información precisa para que cada programa
cumpla con su objetivo.

La información del plan de ventas debe ser clara, realista, objetivable, medible
y útil para poder procesarla y aplicarla con éxito.

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¿COMO HACER UN PLAN DE VENTAS?
Para desarrollar un plan de ventas sencillo y útil hay que seguir los siguientes
pasos:
1. Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido.
Solo conociendo las particularidades de los productos o servicios propios se
podrá extraer un factor diferenciador que evidencie sus particularidades,
diferenciándolo de la competencia y convirtiendo al objeto de venta en algo
especial que sea capaz de encontrar una vinculación emocional con el público
objetivo.
2. Definir el público objetivo.
Se debe realizar una segmentación del mercado para saber cuál es el público
objetivo de la empresa. Cuanto más se focalice, más aumenta la probabilidad
de compra por parte del target, pues los esfuerzos comerciales se centrarán
principalmente en el público objetivo. Definiendo el target de la empresa se
ahorran esfuerzos y las acciones se dirigen de una manera más eficiente.
3. Conocer al máximo a la competencia.
Al realizar un análisis de la competencia podemos saber quién son los
competidores de nuestra empresa, qué es lo que hacen y cómo lo hacen,
obtenemos una ventaja competitiva notable. Siguiendo de cerca sus pasos
podemos copiar adaptar y adoptar metodologías que impulsen nuestro
crecimiento y a la vez encontrar los elementos de diferenciación adecuados
que permitan que los productos y servicios de la empresa resalten y
sobresalgan en el mercado.
4. Investigar.
La empresa debe realizar una investigación minuciosa sobre la competencia,
el mercado, las tendencias, el cliente o las nuevas tecnologías. Para que la
estrategia de ventas sea exitosa hay que probar y medir todo lo estudiado.
5. Definir objetivos.
Se tienen que fijar los objetivos para un periodo de tiempo determinado. Lo
ideal es que se haga para periodos de un año, de tres o de cinco. Conviene

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destacar que es conveniente establecer metas para los objetivos que se
definan.
6. Identificar estrategias de ventas.
En este apartado hay que planificar todo aquello que se refiera a la acción de
ventas, como los canales de distribución o las condiciones de venta.
7. Concretar tácticas.
En este punto llega el momento de enumerar las acciones gracias a las cuales
se pretenden conseguir los objetivos. Obviamente deben estar alineadas a la
estrategia definida y deben ser medibles, tener un periodo de ejecución
definido, un coste y retorno de la inversión y deben contar con un responsable
que las ejecute.
8. Especificar la fuerza de ventas.
Hacerse con el cuerpo de ventas adecuado es vital para el éxito del proceso de
venta. Los miembros de la fuerza de ventas deben estar capacitados para
trasladar al comprador las virtudes del producto y de la empresa.
9. Elaborar las previsiones anuales de ventas.
Hay que realizar una estimación lo más aproximada a la realidad posible en la
que se contemplen varios escenarios.
10.Fijar el presupuesto de ventas.
Se tiene que distribuir el presupuesto de ventas por objetivos, vendedores y
zonas.
11.Efectuar un seguimiento y control.
Se tiene realizar un seguimiento del plan para poder corregirlo en caso de que
sea necesario y conseguir los ratios de eficiencia esperados.

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 2. PLANEACION DE INVERSIONES EN ACTIVO FIJO
En el activo que es donde se concretan las inversiones de la empresa hay que
distinguir dos partes fundamentales: el activo (o capital) fijo y el activo (o
capital) circulante. Las inversiones en activos fijos son las típicas inversiones a
largo plazo que se generan en busca del logro del costo de una oportunidad de
capital, es decir, con la posibilidad de ganar un determinado rendimiento en el
período a mediano y largo plazo, entre las que se destacan, tales como naves
industriales, almacenes, equipos industriales, chapea y acondicionamiento de
potreros, fomento o reposición de caña, naves rústicas, sistema y equipos de
riego y drenaje, ganado vacuno para pie de cría, etc. porque comprometen a
la empresa durante un largo período de tiempo y se van recuperando lenta y
gradualmente a través del proceso de amortización. En cambio, las inversiones
en activos circulante tales como dinero disponible en caja y banco para hacer
frente a los pagos corrientes, saldo de clientes, stocks de materias primas,
productos en curso de fabricación y productos terminados, etc., son las típicas
inversiones a corto plazo, porque se recuperan al final del ciclo “dinero –
mercancía - dinero”, que suele ser de corta duración. La inversión en activo fijo
viene determinada fundamentalmente por la demanda del producto
terminado objeto de la actividad empresarial, para muchos autores, la
verdadera inversión es sólo la inversión en activo fijo o inmovilizado, pero no
en activo circulante o capital de trabajo, ya que la primera se ejecuta en pos
de un rendimiento a alcanzar en un período largo de tiempo, mientras que las
segundas si bien son necesarias significan un dinero invertido por la empresa
que se encuentra inmovilizado, por tanto no generan rentabilidad o por el
contrario se incurre en determinado costo o perdida de ganancia por no
utilizar las bondades del valor del dinero en el tiempo en el ámbito de su
circulación, o sea este costo de oportunidad de capital a calcular en las
inversiones a corto plazo serían la perdida por haber invertido en ellos por lo
que deben evaluarse en pos de utilizar el óptimo necesario, para no incurrir en
costos altos sino que ésta es una inversión derivada o complementaria de la
inversión en activo fijo.

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 3. PLANEACION DE PASIVO DE CORTO Y LARGO PLAZO
El Plan General de Contabilidad (PGC), se ocupa de los instrumentos
financieros, estableciendo que “un pasivo financiero es un instrumento
financiero emitido, incurrido o asumido, siempre que de acuerdo con su
realidad económica, supongan para la empresa una obligación contractual,
directa o indirecta, de entregar efectivo u otro activo financiero, o
intercambiar activos o pasivos financieros con terceros en condiciones
potencialmente desfavorables”.
En el tratamiento contable de los instrumentos financieros de pasivo el cambio
más significativo establecido en el PGC consiste en atender a la gestión que la
empresa considera va a efectuar sobre estos elementos patrimoniales. Por
tanto, no se afronta su valoración desde la perspectiva de su naturaleza,
aunque este criterio sí sirve para identificar y conocer que elementos
patrimoniales son considerados pasivos financieros.
La empresa, cuando se enfrenta a la problemática contable de un instrumento
financiero, primeramente lo catalogará, posteriormente se procederá a su
reconocimiento en el balance, cuando se convierta en una parte obligada del
contrato o negocio jurídico conforme a las disposiciones del mismo, y
finalmente lo valorará de acuerdo con las reglas establecidas en el PGC.
De acuerdo al volumen que tiene el pasivo la empresa podría tener ganancias
positivas. Un inversionista habrá de obtener siempre ganancias positivas. Si
prevalecen condiciones desfavorables en el negocio el rendimiento que
habrían de percibir los accionistas sería negativo. La obtención de
rendimientos negativos en uno o más años habría de implicar que existe el
riesgo de insolvencia. Por supuesto, cabe aclarar que siempre existirá la
posibilidad de que una empresa tendrá pérdidas aun cuando no tenga pasivos.
Pero esto no habrá de modificar en nada el hecho de que un incremento en
pasivos tiende a incrementar la posibilidad de que las utilidades a favor de los
accionistas comunes lleguen a ser negativas.

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PASIVO A CORTO PLAZO
El pasivo a corto plazo o pasivo circulante designa a aquellos pasivos que
vencen en un plazo inferior al año. Continuamente, la empresa contrae deudas
de las que se reúnen dentro de esta categoría.
El patrimonio de la empresa estará equilibrado, lo que en gran medida asegura
su supervivencia, si los bienes y derechos que constituyen el inmovilizado o
activo fijo están financiados con financiación básica (fondos propios y pasivo a
largo plazo) y parte del activo circulante que posee –existencias, inversiones
financieras a corto plazo, derechos de cobro por operaciones de tráfico, etc.
con pasivos a corto plazo.

PASIVO A LARGO PLAZO

Representan las deudas con terceros que deben ser saldadas en un plazo de
uno a cinco años. Generalmente son originadas por la necesidad de la empresa
por adquirir un financiamiento. Ejemplos de este pasivo son: deudas bancarias
(los créditos hipotecarios y los bonos son ejemplo de esto). Normalmente,
éstos sólo financian activos no circulantes.
El pasivo no corriente le aporta liquidez a la empresa para utilizar ese capital
en nuevas inversiones y poder hacer crecer a la misma. Además, aporta una
mayor posibilidad de hacer negociaciones con los accionistas con la finalidad
de obtener una mejor fuente de financiación que si se solicitara a un banco.
La obtención de financiación ajena a largo plazo puede realizarse de varias
formas. Fundamentalmente, existen dos maneras de lograrla:
1. Por la captación de recursos, que posteriormente la empresa aplicará a
la adquisición de elementos fijos, inmovilizados o inversiones
financieras a largo plazo. Esta financiación se instrumenta a través de la
obtención de préstamos a largo plazo o mediante la emisión de
empréstitos.
2. La otorgada por los proveedores de inmovilizado, al adquirir elementos
fijos.

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 4. PLANEACION DE POLITICAS DE DIVIDENDOS
POLITICA DE DIVIDENDOS
La política de dividendos de una empresa es un plan de acción que deberá
seguirse siempre que se decida en torno a la distribución de dividendos. La
política debe considerarse tomando en cuenta dos objetivos básicos:
maximizar el beneficio de los propietarios de la empresa y proporcionar
suficiente financiamiento. Ambos objetivos están interrelacionados, y deben
alcanzarse a la luz de ciertos factores legales, contractuales, internos, de
crecimiento y en relación con los accionistas y el mercado que determinan las
alternativas de la política.

TIPOS DE DIVIDENDO
1. La razón de pago
Que se calcula dividiendo el dividendo en efectivo por acción de la empresa
entre sus utilidades por acción, indica el porcentaje por unidad monetaria
percibida que se distribuye a los accionistas en forma de dividendos. Mediante
una política de dividendos según una razón de pago constante, se establece
que cierto porcentaje de las unidades será distribuido a los propietarios en
cada periodo de pago de dividendos. Uno de los inconvenientes de esta
política es que si las utilidades de la compañía decaen, o si ocurre una pérdida
en un periodo dado, los dividendos pueden resultar bajos o incluso nulos.
2. Política de dividendos regulares
Se basa en el pago de un dividendo fijo en cada periodo. Esta política
proporciona a los accionistas información generalmente positiva, indicando
que la empresa se desempeña correctamente, con lo que se reduce al mínimo
toda incertidumbre. A menudo, las empresas que se valen de este tipo de
política incrementarán el dividendo regular una vez que se haya probado un
incremento en las utilidades. De tal suerte, los dividendos casi nunca se verán
disminuidos. Con frecuencia, una política de dividendos regular se construye
en torno a una razón de pago de dividendos óptima. De esta manera, la
empresa intenta pagar cierto porcentaje de los ingresos, pero en vez de dejar

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que los dividendos fluctúen, se paga un dividendo fijo, ajustándolo de acuerdo
con la razón óptima a medida que se experimentan aumentos en las unidades.
3. Política de dividendos regulares bajos y adicionales
Algunas empresas establecen una política de dividendos regulares bajos y
adicionales, con la que pagan un dividendo regular bajo, complementado con
un dividendo adicional, cuando as utilidades lo justifican. Si las utilidades son
mayores que lo normal en un periodo específico, la empresa tiene la
posibilidad de pagar este dividendo adicional, denominado dividendo extra. La
empresa evita ofrecer a los accionistas falsas esperanzas al designar como
dividendo extra la cantidad del dividendo que excede al pago regular. El uso
de la designación "extra" es común sobre todo entre empresas que
experimentan cambios cíclicos de las utilidades.
Al establecer un dividendo regular bajo que se paga en cada periodo, la
empresa proporciona a las inversionistas el ingreso estable necesario para
generar confianza en la empresa, y el dividendo extra les permite compartir
las utilidades de un periodo especialmente bueno. Las empresas que usan esta
política incrementan el nivel del dividendo regular una vez que comprobaron
que se logró un aumento de las utilidades. El dividendo extra no se debe pagar
en forma regular porque dejaría de tener sentido. Se aconseja el uso de una
razón de pago de dividendos neta al establecer el nivel del dividendo regular.
4. Dividendos en acciones
Un dividendo en acciones es el pago de dividendos en forma de acciones a los
propietarios existentes. Las empresas recurren a menudo a este tipo de
dividendo como una forma de reemplazo o adición de los dividendos en
efectivo. Aunque los dividendos en acciones no tienen un valor real, los
acciones pueden concebirlos como algo de valor que les ha sido
proporcionados y que antes no tenían.
5. Aspectos contables
En el sentido contable el pago de un dividendo en acciones significa un cambio
entre las cuentas de capital, en vez de una utilización de fondos. Cuando una
empresa declara un dividendo en acciones, los procedimientos con respecto a

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la distribución son los mismos que los descritos anteriormente para los
dividendos en efectivo.
6. Dividendos en acciones
Un dividendo en acciones es el pago de dividendos en forma de acciones a los
propietarios existentes. Las empresas recurren a menudo a este tipo de
dividendo como una forma de reemplazo o adición de los dividendos en
efectivo. Aunque los dividendos en acciones no tienen un valor real, los
acciones pueden concebirlos como algo de valor que les ha sido
proporcionados y que antes no tenían. Aspectos Contables: En el sentido
contable el pago de un dividendo en acciones significa un cambio entre las
cuentas de capital, en vez de una utilización de fondos. Cuando una empresa
declara un dividendo en acciones, los procedimientos con respecto a la
distribución son los mismos que los descritos anteriormente para los
dividendos en efectivo.
7. Divisiones de Acciones
Las divisiones de acciones tienen un efecto sobre el precio de las acciones de
una empresa similar al de los dividendos en acciones. La división de acciones
es un método comúnmente empleado para reducir el precio de mercado de
las acciones de la empresa mediante el incremento en el número de acciones
detentadas por cada accionista. Las empresas suelen creer que el precio de sus
acciones es demasiado alto, y que una reducción en el precio de mercado hará
más dinámicas las transacciones. Las divisiones de acciones no tienen efectos
sobre la estructura de capital de la empresa. Incrementan, por lo demás, el
número de acciones en circulación y reducen su valor contable. Las acciones
pueden ser divididas de la manera en que se desee. A menudo se realizan
divisiones opuestas de acciones: cierta cantidad de acciones en circulación son
intercambiadas por una acción.

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 5. PLANEACION DE GASTOS
PLAN DE GASTOS
Al desarrollar el plan anual de utilidades hay que planificar cuidadosamente
los costos y gastos de cada subdivisión de la organización (centro de
responsabilidad). La planificación de los gastos debe incluir a todos los niveles
de dirección, de manera que pueda desarrollarse un presupuesto de gastos
realista para cada departamento, división y otras unidades organizativas más
elevadas.
La planificación y el control de gastos deben concentrarse sobre la relación
entre los desembolsos y los beneficios derivados de esos desembolsos. Los
beneficios deseados deben verse como metas y por consiguiente, deben
planificarse suficientes recursos para apoyar las actividades operacionales que
sean esenciales para su logro. Algunas compañías recortan los gastos sin
considerar los efectos sobre los beneficios. Otras no comprometen suficientes
recursos en el mantenimiento de activos tales como el equipo y los edificios.
Inevitablemente, tales decisiones de corto alcance, si bien reducen en forma
temporal los gastos, pronto originan mayores costos debido a las
descomposturas, máquinas ineficientes, empleados frustrados, tolerancias de
máquinas defectuosas, elevados costos de reparaciones y cortas vidas de los
activos. El control de costos debe ligarse con firmeza con:
1. Las futuras metas y las operaciones planificadas; y
2. Las responsabilidades organizacionales.
La esencia del control de gastos es el concepto de un estándar; esto es, el
importe máximo de un gasto bajo un grupo dado de condiciones.

DIFERENCIA ENTRE COSTO Y GASTO

Para propósitos de la contabilidad financiera, el costo se define como un
desembolso que se registra en su totalidad como un activo y se convierte en
gasto cuando “rinde sus beneficios” en el futuro. Por consiguiente, una cuenta
de costo es una cuenta de activo. El gasto se define como un desembolso que
se consume corrientemente, o como un costo que “ha rendido ya su

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beneficio”. Para fines de la contabilidad administrativa, estos términos no se
definen con tal rigidez, pues “a veces se utilizan para significar un activo y en
otras ocasiones un gasto.”

GASTOS CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES

La diferencia entre gastos controlables y no controlables está relacionada con
la clasificación de gastos por áreas de responsabilidad. Los gastos controlables
son aquellos que se encuentran sujetos a la responsabilidad de un gerente o
administrador que cuenta con la autoridad para modificar su monto de
manera significativa.
Por ejemplo, un supervisor puede tener el control sobre los costos de
mantenimiento, del equipo y del tiempo extra, pero la depreciación y los
costos indirectos de su departamento, así como su propio salario, son costos
no controlables en el nivel que él ocupa.
Se debe tener cuidado al clasificar un gasto como controlable y no controlable,
el cual debe hacerse dentro de un marco específico de responsabilidad y
tiempo.
La planeación de todos los costos y gastos debe basarse en la producción
esperada.
Los gastos indirectos de producción comprenden numerosos y diferentes
conceptos de erogaciones, lo cual causa problemas en su asignación o
distribución entre los productos. Envista de que existen numerosos y variados
tipos de gastos, su control por centros de responsabilidad, con frecuencia se
vuelve problemática su aplicación.

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CONCLUSIONES
Una de las funciones claves para tener una buena planeación financiera es
contar con una gestión comercial para su fuerza vendedora. Este es un
instrumento de orientación que permite lograr metas y objetivos de
mercadeo, fomentando disciplina, organización, mística y sentido de
compromiso en la ejecución de las actividades de todo el personal de ventas.
Aquí el gerente de ventas debe elaborar de manera integral el Plan de Ventas,
basado en unas políticas claras, pronosticando y presupuestando, definiendo
programas y procedimientos y estableciendo un sistema de remuneración o
pago de vendedores justo, equitativo y atractivo. Se debe tener en cuenta
antes de crear una empresa, que realizar el plan de ventas para una empresa
nueva te permitirá hacer las estimaciones de ventas necesarias para saber del
dinero que dispondrás en los próximos meses. Por ello, es fundamental realizar
un plan realista para asegurar la viabilidad de la empresa.
También podemos concluir que un presupuesto de capital, no es más que los
gastos planeados por la empresa en Activo Fijo, éste proceso decide qué
proyectos deben ser incluidos en el presupuesto de capital de la empresa, por
tanto, este es el proceso por medio del cual se asignan los fondos para la
adquisición, construcción e instalación de un Activo Fijo, sin embargo al
requerir una inversión para la adquisición de activos se reflejara como
resultado una deuda, que son los pasivos de la empresa. El objetivo específico
de los pasivos corrientes es proporcionar información cuantificada referente a
la cuantía total de adeudos de una empresa hacia terceras personas a una
determinada fecha. Por otro lado, los pasivos a largo plazo están
representados por los adeudos cuyo vencimiento sea posterior a un año, o al
ciclo normal de las operaciones de éste es mayor y se originan de la necesidad
de financiamiento de la empresa ya sea, para la adquisición de activos fijos,
cancelación de bonos, redención de acciones preferentes, etc. Los pasivos a
largo plazo dentro de las empresas más comunes son: los Préstamos
hipotecarios y los Bonos u Obligaciones por pagar.
La planeación financiera determina la cantidad de recursos financieros
necesarios para que la empresa pueda desarrollar sus planes de operación y
expansión. Cuando la administración toma una decisión para realizar una

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inversión, tomara una decisión sobre cual debe ser su estructura financiera, es
decir, deberá seleccionar diferentes fuentes de financiamiento para obtener
los recursos necesarios para la inversión. Debemos analizar que tipo de
recursos serán necesarios y a que fuente recurriremos, estas fuentes pueden
ser externas que son los llamados pasivos a corto plazo o pasivos a largo plazo.
También debe definirse la política de dividendos y reservas de la empresa, por
el efecto que esto tiene sobre los recursos propios y, por lo tanto, sobre la
financiación de la empresa. Los gerentes deben mirar la planificación y el
control de gastos como acciones necesarias para mantener niveles razonables
de gastos, en apoyo a los objetivos y los programas planificados de la empresa.
La planificación de los gastos no debe enfocarse a la disminución de los
mismos, sino más bien a un mejor aprovechamiento de los recursos limitados.

BIBLIOGRAFIA
https://www.emprendepyme.net/plan-de-ventas
https://www.emprendepyme.net/que-es-un-plan-de-ventas.html
https://www.emprendepyme.net/importancia-del-plan-de-ventas.html
https://www.emprendepyme.net/objetivos-de-un-plan-de-ventas.html
https://www.emprendepyme.net/estructura-de-un-plan-de-ventas.html
https://www.emprendepyme.net/como-hacer-un-plan-de-ventas.html
https://www.contabilidadtk.es/CAPITULO_12_Pasivo_a_corto_plazo.htm
https://negocios-inteligentes.mx/que-es-el-pasivo-de-largo-plazo-no-
corriente/
Financiamiento interno de las empresas, El Cid Editor | apuntes, 2009.

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