Gerardo Antonio Prieto Montañez

Un proceso en el cual dos o más partes, con necesidades

encontradas, buscan solucionarlas mediante el diálogo directo.

 Dos o más partes: en muchas ocasiones, la Negociación se da

entre dos partes perfectamente definidas.
 Necesidades encontradas: lo que buscamos satisfacer por medio
de una Negociación; la existencia de esa necesidad y el hecho de
que no podamos satisfacerla sin la otra parte hace necesario el
hecho de negociar.

 Solución mediante el diálogo directo: una Negociación es una

plática con un fin específico, resolver un Conflicto.
Momento

Antes de la Negociación Abarca la preparación de la

Negociación, tanto en
acopio y sistematización de
información como en la
creación de alternativas.
Durante la Negociación Diálogo cara a cara con la
otra parte.

Seguimiento de la Obtenido el acuerdo, la

Negociación supervisión del mismo y los
ajustes derivados de su
aplicación.
 Son de naturaleza variada
y con independencia del
Necesidad fondo, todas entran en
juego en la negociación:
Básicas, Económicas,
Emocionales

Es lo que presentamos (o
reclamamos) a la otra
Posición persona, el planteamiento
que hacemos en una
Negociación.
 La relación entre necesidad y posición es clara. Si se
obtiene la posición, se podrá satisfacer la necesidad;
sin embargo, se está teniendo un margen o espacio
para acordar una solución.

 Ya tienes clara tu necesidad y fijas una posición. Ahora

hay que determinar con precisión los escenarios;
necesitas un plan de acción.
 Los escenarios deben crear también alternativas que
lleven a satisfacer la necesidad por otros medios.
 • Determinar en la medida de lo posible los puntos de contacto entre las partes.
• Tener la descripción del problema implica el contenido de la Negociación.
• También podemos definir el procedimiento y algunas reglas mínimas.
• Hacerse preguntas: ¿Cómo llegamos a este punto? ¿Qué ha pasado que nos generó
Definir el conflicto este conflicto?

• Hay que encontrar soluciones.

• Las partes pueden volver a su planteamiento original, a su posición.
• La generación de ideas debe ser separada de la crítica de las mismas. Primero hay
que tener un catálogo lo más amplio posible de opciones para poder escoger de
entre ellas.
Generación y
• Proponer una o varias opciones que puedan parecer prometedoras y tratar de
discusión de mejorarlas en conjunto, partiendo que se acerca más a la satisfacción de
opciones necesidades.

• El acuerdo puede ser sencillo, pero también puede ser bastante complejo. Mientras
más pormenorizado sea el acuerdo, menor posibilidad de renegociar por una
minucia.
• Lo más importante del acuerdo es que debe estar redactado de forma en que
Obtención del ambas partes lo entiendan con claridad.
acuerdo