Los Maestros Del Dinero En Internet

Perfil: Russell Brunson

Russell Brunson, un luchador profesional y hombre de familia, ha creado una

carrera a partir de enseñarle a sus clientes a convertir un talento o pasión en
ingreso en tan sólo 48 horas. En la universidad se aventuró por primera vez a
incursionar en el mercadeo por internet, en momentos en que necesitaba de un
ingreso estable para mantener a su nueva esposa. Le pagó a un programador $20
dólares por su primer producto de software, el cual le generó $1,000 dólares en 30
días. En su último año de universidad se ganó alrededor de $250,000 dólares, y
traspasó la marca del millón de dólares al año siguiente de su graduación.

Descubriendo el Éxito con una Pistola de Papas, una Cámara de Video y un

Poco de Recursividad

Russell Brunson creció obsesionado y apasionado por la lucha libre. Desde

pequeño su padre enrollaba las esteras de lucha, y las colocaba en la parte
superior del auto cuando la familia se iba de vacaciones. Su padre les pagaba por
luchar como si ése fuera su trabajo. Las mañanas se las pasaban luchando antes
de cualquier actividad vacacional que se postergaría para horas de la tarde. Toda
esa práctica valió la pena cuando Russell llegó a convertirse en campeón estatal
de lucha libre en Utah, alcanzando el segundo lugar a nivel nacional.
Eventualmente llegaría a luchar para las universidades de Brigham Young y
posteriormente Boise State.

Conoció a su esposa Collette durante su época de estudiante en Boise State.

Después de casarse, Russell deseaba ser un marido responsable y comenzar una
familia, pero al mismo tiempo quería continuar con su primer amor – la lucha libre.
Este conflicto generó su primera idea de negocio.

Como Comenzó Todo

Durante las vacaciones de primavera Russell y un amigo estaban buscando una

forma creativa para pasar el tiempo. Como siempre queriendo ser más
competitivos con sus pistolas de papas, Russell y su amigo se dieron a la tarea de
construir una pistola capaz de disparar más lejos que cualquier otra que estuviera
disponible en el mercado.

Luego Russell se dedicó a buscar en el internet a personas que estuvieran

indagando por este tipo de pistolas, y descubrió que solamente en Yahoo 18,000
personas por mes buscaban información relacionada con el mejor método para
construir una pistola.

Después de una búsqueda exhaustiva, Russell estaba confiado en sus habilidades

para construir pistolas de papas, y se dedicó a filmar un DVD muy sencillo acerca
de cómo construir una pistola como éstas para ver si alguien estaba dispuesto a
comprarlo.

El DVD se filmó en un sólo día y su costo fue prácticamente ninguno. Recuerde:

Sus clientes no están interesados en una producción costosa de Hollywood con 30
cámaras para hacer un gran video; ellos no están interesados en que Hollywood
les enseñe como construir una pistola de papas. Ellos sólo quieren ver a un
individuo en su patio trasero que les muestre que hacer en unos simples pasos. Si
usted puede proveer valor, los clientes mirarán más allá de la calidad del video.

A continuación Russell diseñó una página Web (sin ningún tipo de entrenamiento
previo) para vender su nuevo video y le compró anúncios publicitarios a Google a
5 centavos por cada clic. Posteriormente las personas empezaron air a su página
web y a comprar.

Russell también encontró un foro para las pistolas de papas con alrededor de
10,000 personas y compró un anuncio publicitario en el sitio por $100 dólares al
año. Según él lo clave es identificar donde se encuentran sus clientes y poner a
prueba las cosas.

Eventualmente todo aquello denominado material simple había valido la pena, y

Russell estaba ganando $30,000 al año producto de las ventas de las pistolas de
papas.

Compartiendo Su Éxito

Después de su éxito con las pistolas de papas, Russell pensó en otras de sus
pasiones, con las cuales podría empezar a generar dinero.

Gracias a su amor por la lucha libre, decidió por incursionar en los productos para
esta industria. El consideraba que ninguno de estos productos era un gran éxito,
sin embargo, cada uno de ellos producía alrededor de $30,000 por año, y con
cuatro o cinco de estos productos, las ganancias empezaban a acumularse. Los
amigos y la familia se daban cuenta de los mejores autos, las casas nuevas, y el
estilo de vida diferente. Entonces empezaron a hacerle preguntas a Russell, quien
decidió entrenarlos con la finalidad de ellos aprendieran lo que estaba haciendo.

A pesar de que inicialmente estaba propuesto sólo para los amigos y la familia,
Russell decidió enviar un correo electrónico a un listado de personas, quienes
habían estado siguiendo lo que él había estado haciendo, para ver si alguno
estaba interesado en asistir al taller. El costo iba a ser de US$5,000 dólares, un
número que Russell sacó de su cabeza, y al parecer un precio arriesgado en esta
etapa, pero Russell quería hacerlo público para poder decir que había presentado
un seminario de US$5,000 dólares. El no había contado con que alguien en efecto
se registrara, así que cuando cuatro personas lo hicieron, quedó absolutamente
sorprendido.
El seminario fue un enorme éxito y eventualmente se convirtió en un producto.
Russell comenzó a presentar más seminarios, para enseñarles a las personas los
secretos de su éxito.

Russell ha encontrado un nicho creando negocios exitosos rápidamente. El

considera que si a las personas les va a tomar seis meses hacerlo, no se van a
someter a ello. Por ende ha creado un sistema que modela su estructura de
negocios, con el cual sus clientes pueden poner en marcha sus propios negocios
en tan sólo 48 horas.

“¿Qué pasa cuando usted ayuda a otras personas? Usted hace dinero.”

Russell Brunson -

Usted No Tiene Que Hacerlo Todo: Sea El Contratista

El principal problema que tiene la mayoría de las personas es que creen que
tienen que aprender como diseñar una página Web, convertirse en un
diseñador gráfico, y escribir contenido original, entre otras cosas, para tener
su propio negocio en internet. Esta percepción les impide a muchas personas
tener éxito. Una de las primeras cosas que Russell les dice a las personas es que
tiene cientos de páginas Web y no tiene la menor idea de cómo construirlas –
usted NO tiene porque saber cómo construirlas. Su trabajo como
emprendedor en este negocio no es el de ser la persona que hace el trabajo.
Su trabajo es el de ser como un contratista. A pesar de que los contratistas no
están a cargo de colocar los cimientos, poner los marcos y aplican el yeso, ellos
entienden el proceso y las piezas que son necesarias, y además contratar a las
personas adecuadas para ejecutar las tareas efectivamente.

Caso de Estudio: Traiga los Expertos Hacia Usted

Cuando Russell empezó por primera vez, no sabía cómo crear un proyecto de
software. Además no tenía presupuesto para ello. Una compañía de programación
le cotizó US$ 5,000 dólares para este proyecto, pero sin dinero disponible, no
tenía recursos para gastar. Russell sabía que había gente alrededor del mundo
compitiendo por trabajos, y que podría encontrar expertos competentes dispuestos
a hacer el trabajo por muy poco dinero.

Colocó su proyecto en HYPERLINK "http://www.odesk.com/"www.odesk.com

(también recomienda HYPERLINK "http://www.elance.com/"www.elance.com
y HYPERLINK "http://www.guru.com/"www.guru.com) y las personas alrededor
del mundo empezaron a enviarle ofertas cada vez por menor cuantía. El proyecto
pasó de $5,000 dólares a $1,000 dólares, hasta llegar a una oferta de $20
proveniente de un joven en Rumania. Russell aceptó su oferta, y el software fue
tan exitoso que acabó contratando al joven de tiempo completo.

Luego le pagó a un escritor un par de cientos de dólares por diseñar cartas de

ventas para él. Posteriormente intentó diseñar las gráficas el mismo, pero después
de pasar seis horas al frente del computador tratando de descifrar como hacer uso
de los fundamentos de Photoshop, finalmente le pagó a alguien $50 dólares por
crear los gráficos.

El Costo De Oportunidad Es Crucial

Inclusive si usted posee las habilidades para hacer el trabajo, podría resultar más
ventajoso contratar a alguien más para hacer el trabajo.

Cuando usted piense como un emprendedor, cada decisión que tome tendrá
un costo de oportunidad.

Estudio de Caso: ¿Cuánto Vale Su Tiempo?

Luego de que Russell pasara seis horas tratando de aprender a usar Photoshop,
se preguntó a sí mismo: “¿Cuánto vale mi tiempo?” Si se hubiera dedicado a
invertir el tiempo necesario para entender el programa y crear un gráfico que fuera
aceptable, probablemente se hubiera tardado unas 10 horas.

Asumiendo que él devengaba un mínimo de $7 dólares por hora, el diseño gráfico

le hubiera costado $70 dólares. Considerando que podria contratar a un diseñador
experto por $50 dólares para crear un resultado sorprendente (más allá de lo que
él hubiera creado de alguna manera), su tiempo se invertiria de mejor manera
enfocándose en el manejo de otras piezas del proyecto en lugar de dedicarse a
trabajar en el diseño.

La tecnología nos ha permitido acceder a personas alrededor del mundo que

aman haciendo diferentes cosas. En vez de pasar siete horas tratando de
descifrar como diseñar una página Web, déselo a un experto, y utilice su tiempo
haciendo algo más productivo, que le genere más dinero, y que usted
disfrute más. No haga lo que usted no ame. Sea recursivo.

DEFINICION
Costo de oportunidad: El costo de una alternativa que se debe asumir con el
objeto de tomar otro curso de acción. En otras palabras, representa los
beneficios que usted pudo haber recibido al tomar la otra alternativa.

Encuentre a las Personas que Comparten su Pasión

Antes del internet era mucho más difícil para las personas congregarse en torno a
creencias similares. Lo más excitante acerca de este medio es que le proporciona
a usted la habilidad para agruparse con personas alrededor del mundo,
provenientes de cada país, con base en creencias, intereses y valores similares.

Entienda quien es su mercado objetivo. ¿Quién es la persona que idealmente

le comprará esto? Con frecuencia existe más de un mercado objetivo para un
producto.

Identifique donde se congregan las personas en su mercado. ¿Dónde están

los mercados en el internet?

Foros y tableros de mensajes: Aquí es donde las personas apasionadas

conversan. La clave es hacerse miembro de una comunidad y compartir esa
pasión. La mayoría de los foros le permiten conversar acerca de lo que usted
hace: “Acabo de terminar un interesante video gratuito. ¡Échele un vistazo!” Usted
también puede comprar avisos publicitarios en la comunidad. De otro lado, una
manera rápida de ser expulsado de los tableros de mensajes y arruinar su
reputación es llegar a un foro y decir “Tengo un producto nuevo, venga y échele
un vistazo.”, sin antes contribuir con la conversación y agregar alguna clase de
valor. Esto es visto como correo no deseado, y de inmediato las personas no le
prestarán atención.

Busque personas con ideas afines y con listados de correos electrónicos

establecidos: Encuentre personas que ya tengan listados llenos de correos
electrónicos de su mercado objetivo, y ofrézcales un incentivo (como contenido
gratuito) a difundir para promover su producto.

Twitter: Utilice Twitter para seguir a las personas que están conversando acerca
de ciertos temas. Digamos que su banda favorita es U2. Usted puede seguirlos en
Twitter, y de repente puede construir toda una cuenta de personas interesadas en
U2. Si usted vende algo relacionado con U2, puede enviarle un mensaje a 10,000
o 20,000 personas interesadas en la banda.

Google: Alrededor de 30 millones de personas usan Google a diario, y a través de

esas búsquedas se están congregando con base en lo ellas que están
interesadas. Usted puede utilizar palabras claves de Google para ayudarle a todo
aquel que esté indagando sobre su producto (por ejemplo las pistolas de papas de
Russell). Esto le permitirá difundir información directamente a sus clientes.

Creando Productos de Información

Recuerde lo que Frank Kern dijo sobre las tres razones principales por las cuales
las personas utilizan el internet:

Para leer algo.

Para conseguir información.

Para buscar instrucciones o consejo.

Existe una falsa creencia de que la mayoría de las personas usa el internet para
buscar artículos para comprar, pero la realidad es que ellas sólo van al internet
para encontrar información que les permita hacer una compra educada.

Sea un comercializador de información y venda productos e información. Sin

importar lo que venda, usted debe compartir información y enseñarle algo a las
personas sobre lo cual quieran aprender un poco más, y que lo distinga de
los demás.

Caso de Estudio: Como Agregar Valor y Diferenciarse

Digamos que usted es propietario de un concesionario de vehículos y dice: “Oiga,

venga a vernos. Tenemos nuevos autos con el 20% de descuento.” Pero eso es lo
que todo el mundo hace y no es excitante. Por el contrario, si su anuncio dice:
“Aquí hay un reporte gratuito que indica seis estafas que son cometidas en los
concesionarios de vehículos” o “Cinco razones por las cuales nuestro
concesionario de vehículos va a tratarlo de la mejor manera posible.”, usted les
está suministrando la información que ellos están buscando. Usted le está dando a
las personas la información que estimulará su interés/la que ellas querrán leer o
mirar. Las personas responden a los incentivos: usted seducirá a más clientes con
un estuche gratuito por la compra de un vehículo, en lugar de mencionar el hecho
de que acaba de recibir una docena de autos nuevos en su lote.

Cuando usted adoctrina a alguien, consigue que las personas compartan su

mismo lenguaje y sus mismas creencias. Usted podría ver un anuncio de autos
que utiliza lenguaje refinado y números confusos, y terminaría por no entender de
lo que están hablando. No obstante, si un concesionario le da información para
entender su terminología y su manera de ver las cosas, cuando usted vaya a ese
lugar a conversar con algún representante, dispondrá de puntos comunes en los
cuales apoyarse. Este mismo concepto aplica para cualquier industria.
Cuando las personas reciben la información y se adoctrinan en lo que usted
les está enseñando, es muy probable que consiga un cliente para toda la
vida.

Los Secretos De Agregar Valor

Lo que distingue a Russell y los otros Nuevos Maestros del Dinero de las otros
millones de personas que se encuentran en el internet, es su compromiso
permanente por proveer valor a sus clientes en cada etapa de su relación. Si usted
desea crear un cliente incondicional debe suministrarle valor consistentemente.

Las Formas de Russell para Agregar Valor

Agregue valor ofreciendo un consejo gratis en su página Web. A Russell le

gusta tener un titular en la parte superior de sus páginas que simplemente diga
“Este video gratuito revela el secreto número uno para___” (complete el espacio
en blanco). La gente ingresa su nombre y correo electrónico y obtiene acceso al
video gratuito.

La pregunta importante es: “¿Qué valor tiene usted que le pueda ofrecer a
alguien? Saque a la luz uno de sus mejores secretos. Bien sea como aumentar su
negocio, como encontrar nuevos clientes, o lo que sea que esté enseñando,
ofrézcalo de forma gratuita. La meta es proporcionarle valor a las personas. Las
personas estarán probablemente más dispuestas a tomar acción si usted les
ofrece un mejor valor, un mejor secreto, y una mejor propuesta.

Es crucial preguntarles a las personas por su nombre y su correo

electrónico para poder recibir el video gratuito. Así podrá usted contar con
información personal para contactarlos con otras ofertas posteriormente. Uno de
los principales desafíos de las páginas Web tradicionales es que atraen a las
personas para visitarlas, pero una vez que se marchan, no hay manera de
hacerles seguimiento. En promedio una persona debe visitar una página Web
siete veces, antes de confiar lo suficientemente como para efectuar una compra (y
en una economía ligera las personas deben estar aún más involucradas).

Lo peor que usted puede hacer es tratar de venderle a las personas. Las
personas prefieren comprar artículos, pero no les gusta que se los vendan. A
donde quiera que usted vaya, foros, listados de correos electrónicos, etc., déjele
saber a las personas “Tengo este video gratis, es muy bueno, y va a cambiarle la
vida. Échele un vistazo”. Manténgalo simple. Si el contenido del video les interesa,
ellas vendrán a su sitio, y le suministrarán sus nombres y correos electrónicos. Si
ellas tienen una epifanía y piensan “Caramba, esta es una gran idea, no había
pensado en esto antes”, de inmediato querrán más de usted, y AHORA estarán
interesadas en comprar. Infórmeles a las personas al final del video que usted
tiene un producto con grandiosos consejos e ideas. Aquí es cuando usted quiere
vender de inmediato porque ellas se encuentran en la cima de su momento de
compra.

Caso de Estudio: Agregando Valor en el Consultorio del Dentista

Un consultorio de dentistas estaba interesado en aumentar su negocio pero no

estaba seguro acerca de cómo conseguir nuevos clientes.

Para diferenciarse de los demás, colocaron un reporte gratis en la página Web

para llamar la atención. El dentista colocó un texto en la Web que decía “Estas son
las seis cosas que le ocasionarán una enfermedad dental y la pérdida de su
dentadura antes de cumplir los 55 años de edad. Estas son las tres cosas que
usted puede hacer para evitarlo. Haga clic aquí.” Luego aparecía un video del
dentista, enseñando de manera apasionada las diferentes cosas que usted podría
hacer para evitar la enfermedad dental (como el uso del hilo dental). Después de
la clase, el dentista ofrecía una alternativa (que era más atractiva que el hilo
dental). Les informaba a las personas acerca del tratamiento preventivo con láser
– lo que era, como funcionaba, etc. – y luego les ofrecía la oportunidad de probarlo
en su consultorio gratuitamente. El video generó un inmenso valor y les abrió las
compuertas a nuevos clientes potenciales para el dentista.

“El objetivo del mercadeo es conocer y entender al cliente tan bien que el
producto o servicio se adapte a él y se venda por sí mismo.”

- Peter F. Drucker -

Haga Dinero Mientras Duerme

El sistema automático de envío de emails es un recurso clave avaluado en $20

dólares para generar un modelo de negocios exitoso que no requiere de su
presencia las 24 horas del día los 7 días a la semana. Cuando alguien le entrega
su nombre y su correo electrónico para observar un video, el sistema automático
de envío de emails utiliza esa información.

La Secuencia del Sistema Automático de Envío de Emails

Haga que el sistema automático de envío de emails le envié un correo electrónico

a las personas el cual usted puede programar para que diga “Espero que haya
disfrutado del video”, y ponga el link de el video en el email en caso de que ellas
deseen verlo de nuevo.
Dos días más tarde el sistema automático de envío de mails envía otro mensaje
con mayor valor.

Después de unos cuantos días programe al sistema para que envíe otro correo
electrónico preguntándoles si desean registrarse para su producto.

Manténgalo a nivel personal. La parte más importante del sistema automático de

envío de correos electrónicos es hacerlo muy personal. Usted no quiere que su
menaje suene como otro correo electrónico corporativo viniendo de alguien más
(como dice Frank, comuníquese como si se tratara de un amigo). Los miembros
de su lista le ofrecerán su relación y confianza, basándose en como lo perciban a
usted. Recuerde los tres pasos para comunicarse como la haría con un amigo:

Personifique la mentalidad de amigo.

Sienta como si estuviera escribiéndole a su mejor amigo.

Permita que sea visible a través de su comunicación.

“Las personas disfrutan comprando artículos, pero odian cuando se los

venden.”

- Russell Brunson -

El Poder de “Gratis”

“Gratis” es la palabra más sorprendente de cualquier idioma, especialmente

cuando de mercadeo se trata.

Caso de Estudio: Opciones de Chocolates

En el libro titulado “Irracionalmente Predecible” (Predictably Irrational), hay un caso

de estudio que comprueba el poder de la palabra gratis y analiza como las
personas piensan de manera irracional cuando escuchan esta palabra.

Para el caso de estudio se escogieron los chocolates de marca Hershey’s Kisses y

Lindt y se colocaron en mesas contiguas. Se cobró 1 centavo por los chocolates
de marca Kisses y 25 centavos por los chocolates de marca Lindt.
Aproximadamente el 80% de las personas eligió los chocolates Lindt porque su
valor era mucho mayor.

El experimento se repitió ajustando los precios en un centavo para cada uno de

los productos. Ahora la marca Kisses costaba 2 centavos, y los chocolates Lindt
valían 26 centavos. Los resultados fueron los mismos: alrededor del 80% de las
personas aún elegía la marca Lindt.

Los examinadores racionalizaron entonces que si habiendo elevado el costo en un

centavo los resultados se mantuvieron constantes, si bajaban el costo en un
centavo (24 centavos para la marca Lindt y ofrecer los Kisses gratuitamente) los
resultados deberían ser los mismos nuevamente. Sin embargo, los resultados se
revirtieron completamente – el 80% de las personas eligió la marca Kisses.

Se cuestionaron sobre si los resultados pudieron haberse visto afectados por el

hecho de que las personas ni siquiera tuvieron que sacar sus billeteras, por lo que
repitieron el estudio en una cafetería donde las personas se verían obligadas de
cualquier manera a sacar sus billeteras. Los resultados fueron los mismos: los
Kisses gratuitos fueron preferidos por el 80% de las personas encuestadas.

En conclusión, la palabra “gratis” posee un efecto significativo sobre las

personas. Recuerde: Las personas que en condiciones normales jamás le
darían su nombre o correo electrónico, se lo entregarán a cambio de un
consejo gratuito.

Seleccionando la Oportunidad Adecuada

Russell Brunson tuvo muchas dificultades en el colegio. Mientras la mayoría de los

chicos se preocupaban por las tareas y los próximos exámenes, él se escapaba
para “ir al baño” con la finalidad de llegar al laboratorio de computadoras a revisar
sus ventas y sus páginas Web y poder monitorear la labor de sus trabajadores
subcontratados.

Con frecuencia regrezaba a escuchar el final de la clase, y terminar aún más

confundido sobre el tema de lo que estaba antes de entrar. Por suerte para él sólo
era necesario mantener un promedio de 2.0, y él se había convertido en un
experto a la hora de conseguir Cs en todas sus tareas y exámenes, inclusive sin
entender los temas…

Aprendiendo un Concepto que le Cambió la Vida

Durante una de sus clases de economía, Russell se percató que el profesor

hablaba de algo con tanta profundidad, que de hecho dejó de escaparse y se
sentó a escuchar toda la clase. Lo que el profesor explicó fue algo que lo ha
motivado a pensar de manera diferente acerca de cada decisión que toma desde
ese día.
El titulo de la clase era “El costo de oportunidad.” A pesar de parecer un tema
aburrido, cuando usted verdaderamente lo entiende, puede cambiar su manera de
pensar en su vida y en sus negocios.

Antes de entrar a revisar los aspectos más importantes de este concepto,

revelemos en que consiste, para asegurarnos que usted sepa como el costo de
oportunidad se aplica en su caso en particular.

Si usted aplica el concepto del costo de oportunidad a las decisiones que toma
cada día, encontrará que nada es gratuito. Siempre existe un costo. Digamos que
usted recibe un cupón en el correo para recibir un perro caliente gratuito. Por
supuesto que usted no tiene que sacar nada de su bolsillo para conseguirlo, pero
el costo de oportunidad representa el tiempo que le tomaría en manejar hasta el
restaurante y en comer el perro caliente. Usted pierde la oportunidad de invertir
ese tiempo en hacer otra cosa.

Al tomar una decisión, usted deja escapar otra oportunidad. Esto no incluye
solamente dinero y tiempo; involucra además cualquier beneficio perdido que
hubiera recibido de haber seleccionado la otra alternativa.

Por lo tanto, para cada decisión que tome, usted no sólo tiene que considerar su
selección, sino que también tiene que evaluar lo que está perdiendo al no elegir la
otra alternativa. El costo de oportunidad se ha subdividido en dos áreas
específicas que tendrán un impacto inmediato en su vida y en su negocio:

La Administración del Tiempo.

El Concepto del Erizo.

Enfoque Su Vida: La Administración del Tiempo

Un Error Costoso: Subvalorar Su Tiempo

Uno de los principales problemas que afronta la mayoría de las personas que
están intentando aprender el negocio del mercadeo por internet, es el de
comprender como el costo de oportunidad se relaciona con su propio tiempo.

Una habilidad que Russell aprendió desde muy temprano, y que ha sido muy
beneficiosa para él, fue entender como decidir que proyectos debería hacer y
cuales debería subcontratar.

En el pasado existió una época en la que todas las personas hacían todo por si
mismos. Ellas cazaban, conseguían agua, hacían fogatas, cosían ropa, cocinaban
comida, construían refugios, creaban herramientas, y plantaban cosechas para
sobrevivir.
Por suerte la sociedad evolucionó, y las personas empezaron a especializarse en
aquellas cosas para las cuales eran muy buenas. Una persona se convertiría en
un granjero y plantaría enormes jardines. Otra persona mataría animales. Otras
conseguirán el agua. De esta manera, en lugar de que todo el mundo hiciera de
todo, cada individuo se concentraría en sus competencias básicas, y luego
intercambiaría y comercializaría con otros para obtener los productos y servicios
que necesitaba. Una vez que todo esto empezó a cambiar, algo poderoso ocurrió.
Todo el mundo se especializo en algo, y llegaron a ser tan buenos en sus
habilidades, que podían hacer más a un paso más rápido.

Es sorprendente como tantas personas inician negocios por internet con los
mismos procesos mentales que los humanos tenían en sus comienzos. Ellas
piensan que tienen que hacerlo todo. No se dan cuenta que existen diseñadores
gráficos capaces de crear lo que ellos deseen de una forma mas económica, más
rápida, y mejor de lo que ellas hubieran podido hacer por si solas. Lo mismo aplica
para los programadores, representantes de soporte, mercadeo, ventas, y todo
aquello que usted se pueda imaginar.

Ron Legrand solía decir “Entre más hago, menos genero,” porque comprendía que
invertir su tiempo haciendo de todo era contraproducente.

Ejemplo:

Uno de los clientes de Russell es un hombre de negocios exitoso, que

actualmente cobra a sus clientes más de $250 dólares por hora.

Cuando lo conoció por primera vez, el cliente estaba pasando de dos a tres horas
por noche tratando de aprender a configurar una página Web y lograr que su
editor de HTML construyera una página Web que funcionara. Era recomendable
que dejara de intentar aprender HTML y sólo contratara a alguien que ya supiera
como hacerlo. Por alguna razón, el insistía en hacerlo por si mismo. Después de
unas 35 a 40 horas de forcejear para hacer que la página Web funcionara,
finalmente accedió a contratar a alguien que configurara el sitio por él.

Tal y como Russell lo mencionaba en la entrevista, encontró a un diseñador en

Rumania, y finalmente el sitio estaba listo y se veía mil veces mejor de lo que él
hubiera podido hacer por si mismo!

Cuando usted totaliza las horas que él invirtió tratando de aprender a crear una
página Web, el costo de oportunidad era de $10,000 dólares en tiempo que
había desperdiciado (asumiendo que había sido capaz de terminar el sitio en
esas 40 horas y que se veía tan bien como el trabajo del programador).
Como Determinar el Trabajo que Usted Debería Estar Haciendo

Paso 1: Establezca un Valor Por Su Tiempo

Primero debe determinar cuanto considera que vale su tiempo. En la actualidad

Russell toma decisiones con base en un valor de referencia de $1,000 dólares,
porque eso es lo que él considera que vale una hora de su tiempo. ¿Valora usted
su tiempo en $10 dólares por hora, $50 dólares por hora, $100 dólares por hora, o
más? Ahora échele un vistazo a las áreas de su negocio. ¿Cuáles actividades le
costarían menos de ese valor si usted contara con alguien más que las hiciera en
su lugar? Ahora mire un proyecto, y defina cuanto le costará. En el caso de
Russell, si le costara $2,500 dólares contratar a alguien para hacerlo, pero solo le
tomara alrededor de una hora para terminarlo, entonces valdría la pena que él
mismo lo hiciera. Pero si le fuera a tomar tres horas o más, en ese caso esto no
compensaría el costo de su tiempo.

Tome este momento para evaluar en que está invirtiendo su tiempo, y en que
debería estar invirtiéndolo. ¿Está usted invirtiendo su tiempo en algo que
pudiera fácilmente hacer otra persona? ¿Esta usted tomando decisiones que
generen el mejor resultado posible?

Paso 2: Determine el tipo de trabajo que es mejor para usted en su negocio.

¿Qué tiene usted que hacer en su negocio? Pregúntese a si mismo que es lo

mejor que hace, o que es lo que mejor que le gustaría hacer. Usted tiene que
hacerse esa pregunta y luego construir su negocio para enfocarse en aquello que
usted disfruta y en lo que se destaca.

Russell estaba cenando con Rich Schefren hace unos meses atrás en su pueblo
natal en Florida. Conversaban acerca de sus negocios y del crecimiento y las
tendencias que ellos observaban. Luego Rich le preguntó algo que le hizo
detenerse por un momento y pensar “Russell, ¿qué haces durante todo el día?”

Se sentó por un minuto y empezó a contarle a Rich en que consistía un día

normal. Rich lo interrumpió posteriormente y le dijo “Bien, en un mundo perfecto,
¿qué harías durante todo el día cuando estuvieras en el trabajo?

Russell se sentó nuevamente e intentó imaginarse un día ideal – lo que él estaría

(y no estaría) haciendo. Rich le comentó cuales eran sus competencias básicas y
le enfatizó que esto era lo que él hacía todo el día mientras trabajaba.

¿La razón? Porque Rich comprendía el costo de oportunidad de no hacer

aquello en lo que él era el mejor.
¡Es vital que usted entienda el valor de su tiempo y tome decisiones acerca
de lo que va y no va a hacer con base en ello!

Enfóquese en su Negocio: El Concepto del Erizo

Para su negocio lo mas importante es aprovechar la oportunidad APROPIADA, no

cada oportunidad.

Una Fortaleza Básica del Negocio

Luego de haber decidido enfocarse solamente en DotConsecrets.com, Russell

leyó un libro sorprendente titulado “Bueno a Mejor” (“Good to Great”) escrito por
Jim Collins. Este libro le permitió conocer por primera vez algo denominado “el
concepto del erizo”.

Jim decía que todas las compañías que hacen el salto de buenas a excelentes
actúan como erizos en lugar de zorros. Los zorros son buenos en muchas
cosas, pero los erizos saben como hacer sólo una cosa – enrollarse para
protegerse a si mismos.

Como resultado, no importa cuantas veces el zorro intente atrapar al erizo, no lo

puede lograr porque éste es muy bueno a la hora de protegerse. El erizo siempre
gana al enfocarse en una sola fortaleza básica.

Russell generó el concepto del erizo de su compañía, al cual se ha mantenido fiel

en un 100% durante el último año, y por ello ha experimentado un crecimiento en
utilidades por encima del 300% con respecto al año anterior.

Esto lo atemoriza porque la segunda compañía representaba una oportunidad

sorprendente. Pero de lo que se percató fue que el costo de oportunidad era tan
elevado, que casi acaba con su compañía principal.

Como determinar el Trabajo que su Negocio Debería Estar Haciendo

Asegúrese de analizar su negocio actual. Genere un concepto de erizo que lo guíe

hacia sus metas, y frente a cualquier oportunidad que se le presente, sin importar
que tan buena sea, si ésta no se ajusta a su concepto de erizo, aléjese de ella lo
más pronto posible.

Para que usted pueda desarrollar su propio concepto de erizo, reflexione sobre las
siguientes preguntas. ¿Está usted persiguiendo más de una oportunidad de
negocios al mismo tiempo? Si este es el caso, ¿se complementarán una a la otra,
o acaso es una de ellas sólo un parásito? Luego pregúntese si sus decisiones lo
están guiando hacia el mejor resultado posible.
El costo de oportunidad no es un concepto difícil de entender, pero puede resultar
extremadamente complicado de aplicar en sus decisiones diarias – tanto en su
vida personal como en los negocios. ¡En la medida en que usted haga esto y
aplique este concepto, será capaz de extender su tiempo y recursos por encima
de lo que hubiera creído posible!

Ejemplo:

Cuando Russell empezó a visualizar la manera de transformar

DotComSecrets.com de algo que se manejaba desde su sótano a una compañía
real, cometió una serie de equivocaciones durante la transición. Uno de sus
principales errores fue perseguir dos oportunidades al mismo tiempo.

Estaba construyendo DotComSecrets.com y una segunda compañía al mismo

tiempo, por ende, la mitad de sus recursos estaban siendo utilizados en una
compañía y el resto en la otra.

Posteriormente su padre (que está a cargo de toda su contabilidad) lo llamó y le

contó las malas noticias. Le dijo que DotComSecrets.com era rentable, pero el
problema radicaba en que la otra compañía estaba absorbiendo todas las
utilidades (y más) de la empresa.

Le dijo que si no eliminaba a la segunda compañía ese mismo día, esta

acabaría rápidamente con ambas empresas. Russell decidió cortar el cordón
de la segunda compañía y enfocarse 100 por ciento en su negocio principal.

Los Beneficios Ocultos de un Programa de Continuidad

Recientemente se presentó un movimiento significativo en el mundo del

mercadeo por internet que ha representado un cambio interesante para muchos
emprendedores.

Cuando Russell incursiono en el internet por primera vez, su teoría (y la de otra

docena más) fue la de crear un producto, venderlo, y luego crear otro producto y
venderlo de nuevo. Analizando la historia de su compañía, usted podrá darse
cuenta de que eso fue lo que hizo exactamente.

Su primer producto fue ZipBrander.com, luego ForumFortunes.com, y

posteriormente SalesLetterInABox.com. Resultó siendo un modelo exitoso porque
le pagó a un programador unos pocos cientos de dólares por obtener un producto
que se vendió entre $47 y $97 dólares por unidad.
Un día cualquiera Russell tuvo una epifanía. En lugar de vender productos una
sola vez a $97 dólares, ¿qué tal si el formato se modificaba por algo que obligara
a las personas a entrar a una página Web para utilizarlo? ¡Entonces los clientes no
tendrían que pagar $97 dólares una sola vez, sino que se les cobraría $30 dólares
o más por cada mes que lo usaran!

Pudiera parecer una cosa irrisoria, pero este concepto ha generado millones de
dólares. La compañía de Russell convirtió a DigitalRepoMan.com, uno de sus
nuevos productos de software, en un producto por membresía y cobra cargos
mensuales a las personas por su uso.

Si bien es cierto que el ejemplo mencionado anteriormente fue relacionado con

productos de software, pero el concepto es el mismo para cualquier tipo de
producto.

De hecho, usted se dará cuenta que mientras las personas solían vender cursos
para estudiar en casa por valor de $1,000 dólares, ahora lo que venden es el
acceso a sitios en la Web, que proveen entrenamiento en vivo, una comunidad, y
más opciones por $1,000 dólares MAS $100 dólares o más por mes.

Con este formato, usted está haciendo el mismo (o inclusive menos trabajo), y
está recibiendo pagos mes a mes. La diferencia radica en la planeación de los
productos y servicios. Usted debe descifrar las diferentes formas de incluir esta
clase de continuidad en sus productos y servicios.

Convirtiendo Productos en Programas de Continuidad

Cuando la compañía de Russell empezó a incursionar en el modelo de ventas de

productos de uso continuo, esto le permitió hacer el negocio más sostenible y
expandible. No tenían porque preocuparse de nuevo cada mes por un nuevo
proyecto para cubrir las cuentas y generar utilidad. Los programas de continuidad
les permitieron generar un flujo de caja predecible y sostenible cada mes.

A continuación usted podrá encontrar cuatro clases de productos o servicios que

usted probablemente esté vendiendo en estos momentos, y consejos acerca de
cómo convertirlos rápidamente en programas de continuidad:

El Vendedor de Libros Electrónicos: Convierta su contenido en artículos, videos,

entrevistas, y en una comunidad, y colóquelos en un sitio de membresías, donde
las personas paguen una mensualidad para tener acceso a su contenido.

El Vendedor de Software: Transforme sus programas de software de compra única

en productos de software que requieran que los miembros ingresen a una pagina
Web para acceder a ellos.
El Proveedor de Servicios: Después de proveerle servicio a un cliente, colóquelo
en un plan de mantenimiento donde tenga que pagar una mensualidad para recibir
chequeos preventivos.

El Entrenador: En lugar de vender servicios de entrenamiento individuales,

empiece a ofrecerlos vía tele seminarios o seminarios en la Web, y luego
archívelos en un área de acceso restringido sólo para miembros, y venda el
acceso a sus archivos de entrenamiento.

De nuevo, la clave de la continuidad estriba en cambiar de ventas de

transacciones individuales a ventas de transacciones múltiples.

Los Beneficios Ocultos de un Programa de Continuidad

También existen beneficios de un programa de continuidad o de un sitio de

membresía que no son tan obvios para la mayoría de las personas, pero
probablemente son estas las razones por las cuales Russell se enfoca tanto en
ellos.

¡Clasifique a los Compradores en su Listado!

Una de las grandes verdades a medias que se enseña consistentemente en el

mercadeo por internet es “El Dinero está en el listado.” La verdad es que el
dinero esta en los COMPRADORES dentro de su listado. Es una pequeña
diferencia, pero es muy importante. Cuando todo se ha dicho y hecho, no importa
CUAN grande sea listado- lo que importa es cuantos compradores haya en ese
listado.

Ejemplo:

Russell observa a diario cuando llega el listado de compradores y mira los mismos
nombres de personas en esos listados por unos pocos días. Si usted empieza a
observar la mentalidad de los compradores en su listado, y observa
cuidadosamente lo que hacen y como reaccionan, usted se percatará de algunos
patrones interesantes.

Alguien que sea un comprador no compra solo una vez. Ellos compran con
frecuencia (y algunas veces cada vez que usted les haga una nueva oferta). El
también sabe eso porque es un comprador. Si alguna vez tiene la oportunidad de
ir a su oficina, se dará cuenta que tiene más de $200,000 dólares invertidos en
libros, cursos, casetes, y más en su biblioteca personal. El es un comprador
incesante que comprara cualquier cantidad de información disponible en los temas
que le apasionan.
Russell es el tipo de persona que usted desea en su listado.

Su meta con su mercadeo debe ser la de identificar a los compradores en su

listado lo más rápido posible.

Solo piense, si usted conociera a las personas en su listado que estuvieran más
inclinadas a comprar, y ellas compraran una y otra vez, ¿no invertiría usted mayor
tiempo y dinero comercializándoles a ellas?

¿Cómo clasifica usted a los compradores en su listado?

La clave está en identificar si una persona es un comprador o un visitante en el

momento en que se adiciona a su listado. Usted tiene páginas Web que generan
múltiples contactos potenciales con una sola meta. Esa meta es conseguir los
nombres de sus visitantes y sus correos electrónicos.

Defina cuantos de ellos están dispuestos a entregarles sus nombres y correos

electrónicos. Usted probablemente ha escuchado un millón de veces acerca de las
“páginas exprimidoras”. La meta de la página exprimidora de Russell es la de
tomar todo el tráfico del sitio y distinguir aquellos que están dispuestos a
suministrar sus nombres y correos electrónicos. Sencillo, ¿cierto?

En promedio de cada 100 visitantes que ingresan en las páginas exprimidoras de

Russell, alrededor del 35% de ellos están dispuestos a entregar sus nombres y
correos electrónicos a cambio de más información.

Ahora que se ha enseñado de todo sobre el mercadeo por internet, viene el

siguiente paso (y el más importante) que casi todo el mundo ignora.

Clasifique a sus compradores con una oferta pequeña. La siguiente meta

INMEDIATA es la de clasificar a sus compradores. Usted quiere identificar quienes
dentro de ese 35% son aquellos que están dispuestos y en capacidad de sacar su
tarjeta de crédito para obtener mas información.

No intente clasificarlos con una gran compra. Concédales una pequeña oferta, por
ejemplo, algo gratuito, o por $1 dólar más el cargo por envío y manejo. Al hacer
esto usted encontrará al instante quienes son los compradores en su listado.
Usted les está preguntando en esencia “Es usted alguien que está dispuesto a
sacar de su billetera su tarjeta de crédito para conseguir más información? De
nuevo haga esto a través de una compra pequeña.

Después de que ellos hagan esa compra, algo excitante ocurrirá:

Ellos le darán su información de tarjeta de crédito.

Ellos le darán su dirección de envío.

Ellos le darán su número telefónico.

¡En este momento usted ha identificado a los compradores principales! Ellos han
revelado sus afiliaciones y han manifestado que son compradores, y dado que
usted conoce la mentalidad de los compradores, es más fácil comercializarle a
este listado de manera más agresiva de lo que haría con un simple listado de
correos electrónicos.

Esta es la clave: Usted debe clasificar al comprador de su listado

INMEDIATAMENTE.

¡Póngase Frente a sus MEJORES Clientes Cada Mes!

Ahora que usted sabe quienes son sus compradores, si ellos se añaden a su
programa de continuidad, se les puede enviar contenido, CDs, DVD, boletines de
noticias, lo que sea. ¡Y la mejor parte es que ellos están pagándole para usted
les envíe el contenido!

¡De hecho ellos le están financiando su habilidad para ponerse al frente de sus
compradores cada mes! En la compañía de Russell tienen un programa de
continuidad, en el cual se envía un boletín de noticias y el DVD del mes. Son
enviados a los mejores compradores, y cada mes Russell se coloca al frente de
ellos ofreciéndoles un gran contenido de una manera en que nadie más lo hace.

¡Esto construye una relación muy poderosa con los clientes y mantiene a la
compañía en la mente de los consumidores mes a mes!

¡Genere un Contenido Reciclable!

Esto es algo que muchas personas no hacen, pero Russell encontró que es uno
de los aspectos más poderosos de un programa de continuidad. El hecho de que
cada mes usted está generando contenido nuevo, más programas de
entrenamiento, tele seminarios, seminarios en la Web, entre otros, es
extraordinario – ¿pero sabía usted que puede reusar ese contenido una y otra vez
en otros productos?

Russell extrae sus artículos cada mes de su boletín de noticias y los reempaca de
dos nuevas maneras.

¡En primer lugar se hacen copias digitales de todos los artículos y se archivan en
el sitio de membresía de DotComsecrets.com para que los nuevos miembros
puedan comprarlos y leerlos! En segundo lugar, todos los boletines de noticias del
año pasado se compilan en un libro de 500 páginas que se vende por valor de
$300 dólares en su página Web.
¡De esta manera el contenido se creó una sola vez, pero se ha reciclado una y
otra vez en nuevos productos y servicios!

¡Un Canal de Ventas Financiado por Sus Clientes!

Si su programa de continuidad tiene un componente que le permita enviarles algo

a sus clientes por correo, vía fax, o a través de mensajes de texto, usted dispondrá
de un canal de ventas directo financiado por sus clientes. Este canal de ventas no
está abierto a sus suscriptores, es solo para sus mejores clientes, y ellos lo están
financiado por usted.

Ejemplo:

Este canal puede ser poderoso. Durante la primera campaña de correo directo a
sus clientes. Russell quería hacer algo que marcara la diferencia así que encontró
en eBay unos sobres transparentes. Luego escribió una carta de ventas de cuatro
páginas sobre un producto que estaba promocionando en calidad de afiliado.

Exportó el listado de clientes, y luego imprimió un montón de marquillas. Pensó

que le tomaría dos o tres horas en enviar todo por correo. En vista de que era
difícil colocar el papel en los sobres invisibles, y que las estampillas no se
pegaban bien, esto se convirtió en una pesadilla de siete días de duración.

Esta experiencia seguramente no debería desmotivarlo en el uso del correo

directo. A pesar de que fue una experiencia complicada, se generaron $22 dólares
por cada sobre que se envió por correo. ¿Valió la pena la experiencia?
¡Definitivamente!