Marketing

Tendencias actuales
Cambio de hábitos
Población más vieja
Mayor participación de la mujer en la fuerza de trabajo
Personas se casan a mayor edad
Disminución de matrimonios
Disminución de tasa de natalidad
Familias más pequeñas y nucleares
Mayor variedad de estilos de vida

Los consumidores
Cada vez más sofisticados y sensibles al precio
Su tiempo es recurso escaso y en búsqueda de darle mayor utilidad
Ven homogenización de productos/servicio de proveedores
Altas expectativas frente a un producto o servicio
Lealtades decrecientes
Alta expectativa frente a un producto

Las empresas
Sus productos no son muy diferentes al de otras empresas
Ofrecen servicios costosos y suplementarios para conseguir ventas
La publicidad está siendo cada vez más costosa y menos efectiva
Los precios son la mayoría de las veces regulables a los de la competencia
Los márgenes van en declinación
Costo de venta y promoción creciente
Aumento de la competencia de marcas propias y genéricas
Creciente incursión en diferentes nichos del mercado

¿Cuál es el objetivo de las empresas?

Crear valor, es decir, atributos físicos y psicosociales que diferencien el producto, y
esto creando ventajas comparativas.
Esto para los clientes, trabajadores, accionistas y comunidad.

Estrategia de marketing
Busca crear valor a un producto tomando en cuenta los siguientes elementos:

1 Conocer al cliente (ámbito de la conducta del consumidor)

a) Quién es, dónde vive, donde estudió, estado civil, hijos.
b) Cómo se comporta, quién compra, cuándo compra, cuántas veces, dónde
compra.
c) A quién escucha para comprar.
d) donde se informa, qué medios lee, escucha.
El cliente se puede analizar considerando su motivación, proceso de compra y
fidelidad:

Motivación
Frente a una necesidad se genera un momento de tensión interna o motivación
que lo lleva a comprar el producto o servicio para satisfacer necesidad.
Las necesidades de un cliente se agrupan de acuerdo a la Teoría de la motivación
de Maslow que las agrupa como sigue (en orden ascendente de complejidad):
fisiológicas, de seguridad, sociales (pertenencia, amor), estimación (aceptación,
estatus), y finalmente autorrealización.

Proceso de compra
Reconocimiento de necesidad
Búsqueda de información
Alternativas
Decisión de compra
Conducta post compra

Tipo de clientes según fidelidad y satisfacción

Tipo Zona Fidelidad Satisfacción
Apóstoles Afecto Alta Alta
Rehenes Indiferente Alta Baja
Mercenarios Riesgo Baja Alta
Terrorista Deserción Baja Baja

Máximas
Por cada una persona que reclama hay 26 insatisfechas.
De cada 10 que compran 9 no volverán a comprar.
Un cliente insatisfecho lo comenta a 20 y uno satisfecho solo a 5.
Atraer un cliente nuevo es 5 veces más caro que conservar uno pre existente.

2 Conocer la competencia

Realizar análisis competitivo:

Quién es mi competencia, qué vende, realizar análisis FODA, qué promete, dónde
avisa, qué medios usa, a qué niveles vende, que fuerza de venta tiene.

3 Identificar las oportunidades

4 Segmentación

Clientes potenciales o nichos de mercado hacia los que dirigir mis esfuerzos de
marketing.

Debemos considerar:
a) Identificación de grupos de clientes potencialmente homogéneos
b) Segmentos con suficiente compradores y recursos
c) Capacidad de acceder a este segmento
d) Capacidad para defender mi lugar en el tiempo

Método de segmentación:
a) Por variables demográficas
b) Estratificación socioeconómica: desde dónde vive hasta que compra.
a. A, B, C1: clase alta y media alta  ingresos de 2.200.000
b. C2: clase media  ingresos de 800.000
c. C3: clase media baja  ingresos 400.000
d. D: clase baja  ingresos 280.000
e. E: extrema pobreza  ingresos 120.000

5 Posicionamiento

Poner en mente de nuestro nicho la marca o producto que quiero vender. Para
ello debo desarrollar la marca y definir que esperamos que digan de ella
(atributos). Con este fin se realizan los Focus Group que son talleres para lograr
que consumidores me den la información que busco de mi producto.

6 Decidir la mezcla comercial

Definir las 4P:

Producto, precio, plaza o canal de distribución, promoción. Algunos autores han
agregado la 5 (parking) y 6 P(personal) .

Estrategia de producto
En base a segmentación y posicionamiento otorgo características funcionales y
psicosociales.
Ventas y utilidades variarán durante su ciclo de vida: introducción, crecimiento,
madurez y declinación del producto. Todas los producto la tienen, la diferencia es
la temporalidad.
Además del marketing se requiere que toda la empresa colabore.

Estrategia de precio
Entre la necesidad y la demanda está el precio. Es un elemento importante de
considerar y depende de cuánto los clientes estén dispuestos a pagar.
Está en función de los costos de producción, leyes e impuestos, ciclo de vida,
objetivos de los dueños.

Estrategia de plaza o canales de distribución

Poner producto al intermediario y consumidor final.
En cantidad adecuada y en el momento necesario.

Estrategia de promoción
Inicialmente se publicitaba en los diarios, luego en TV, radios y ahora en internet.
Mezcla promocional: consiste en la publicidad (spots), promoción de venta, venta
personal y relaciones públicas.

Estrategias creativas(Ej: Yogurt)

Posicionamiento en cierto grupo ABC
Audiencia directa niños
Beneficios de comprar crecer
Razón de porqué vitaminas
Tono, estilo, slogan

7 Realizo Inversiones

8 Resultados