UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA DE INGENIERÍA DE GESTIÓN EMPRESARIAL

CICLO 2018 – 02

PRESENTADO POR

Emma Vanessa Batallanos Condori

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS E INTELIGENCIA COMERCIAL

CASO: DECOFRUTA

PROFESOR DE CURSO

Daniel Miyashiro Kuniyoshi

08 de Noviembre de 2018
 DECOFRUTA
Nuevos sabores en su modelo de negocios
Síntesis
Decofruta fue fundada en el 2005 por tres amigos de la infancia que sentían que los negocios que
manejaban hasta entonces eran pasajeros y no aportaban nada distinto. La idea de negocio surge a
raíz de que Raúl, uno de los socios vio una tienda de arreglos frutales en Canadá y le pareció atractivo
desarrollar un concepto similar en Venezuela, idea con la que estaban de acuerdo Carlos y Roberto.

Luego de investigar el mercado venezolano, realizar proyecciones, pruebas fallidas, encontrar al

especialista en arreglos florales; Asimismo, crear los fruiquets (arreglos frutales), lograr estandarizar
sus ramos y que el plan de negocios “en el papel” era económicamente factible, decidieron lanzar
al mercado “Decofruta”, negocio que consistía en arreglos de fruta fresca, combinado con cestas de
frutas con un diseño inspirado en el negocio de las flores.

Por otro lado, desde el lanzamiento del negocio se fueron realizando diversos cambios en cuanto al
segmento de mercado, tipo de distribución e incluso variaciones en los mismos productos, a raíz del
comportamiento de compra del consumidor y por rápido crecimiento de la empresa misma.

La empresa decidió expandirse mediante el negocio de franquicias que inicialmente se vendió en las
diversas ciudades de Venezuela; para luego llevarlo al mercado europeo, donde inicialmente el
producto llamaba la atención, pero que paulatinamente no producía aumentos significativos en las
ventas debido a la austeridad de los consumidores.

A medida que el negocio de las franquicias en el mercado europeo iba creciendo, se pudieron
detectar diversos problemas en la administración y operación, los cuales hicieron que para el 2014
todas las tiendas europeas de Decofruta cerraran.

La experiencia en Europa llevo a los socios centrarse en primero crecer en Venezuela, probar otros
conceptos de negocio que complementaran la idea inicial. Fue así que para el 2013 Decofruta ya
disponía de diversas ofertas de negocio tales como: Decofruta tradicional, Decofruta Deli, Decofruta
Mixto y Decofruta Express.

Finalmente, aunque la aceptación de la población venezolana era muy buena, las restricciones del
gobierno inducían a los socios llevar Decofruta a EE.UU., cuya tentativa traía consigo la experiencia
vivida en Europa, la cual generaba en los socios incertidumbre y un paradigma negativo.
A raíz del caso planteado surgen las siguientes preguntas, las cuales tiene que ver con el segmento
de clientes que maneja la empresa, el fracaso en España y la diferencia de segmentos entre
Venezuela y dicho país. A continuación, la respuesta de cada una de las incógnitas planteadas.

¿Cuál es el segmento de clientes?

Inicialmente el segmento de clientes era corporativo, es decir, organizaciones que necesitaran

ornamentos para alagar a sus empleados e invitados, pero luego de que estas empresas no
solicitaran las esperadas órdenes de compra y que los socios recibieran llamadas de personas
preguntando por la tienda, se decidió cambiar el segmento. Esta vez, el nuevo segmento de clientes
serían hombres con buen poder adquisitivo y del este de Caracas (clase media alta), que quieran
alagar a sus parejas.

Posteriormente, la interacción de la gente hizo que el negocio se redimensionara nuevamente, en

esta oportunidad el nuevo segmento de Decofruta eran mujeres venezolanas del NSE C Y D,
principalmente del Oeste de la ciudad.

¿Por qué no tuvo éxito en España?

El negocio no tuvo éxito en España porque la dispersión geográfica entre las tiendas impedía la
eficiencia logística de la franquicia maestra que estaba en Madrid. Asimismo, la empresa no contaba
con sistemas tecnológicos que sincronizaran la operación de todas las tiendas. Tampoco conocían
cuales eran los mejores proveedores que ofrecieran a los franquiciados insumos más competitivos.
Aún cuando se hicieron cambios y restructuraciones con las tiendas, el descontrol logístico y la poca
iniciativa de emprendimiento de los franquiciados llevaron al fracaso rotundo de las tiendas abiertas
en España.

¿En qué se diferencia del segmento de clientes que tenían en Venezuela?

La diferencia de el segmento venezolano con la de España era que en Venezuela el segmento de

clientes son personas de NSE C y D que desean consumir y compartir con la familia y los amigos, sin
embargo, el segmento de España es personas principalmente hombres que desean dar este ramo
como detalle a sus novias del NSE D.