Módulo 8

FECHAMENTO
 A HORA DA VERDADE
O Fechamento é aquela hora decisiva e fundamental para a venda. Se você fez
a sua venda até agora acompanhando o processo e seguiu o ritmo certinho, o
Fechamento não é nada mais do que uma consequência natural, um passo normal e
tranquilo para fechar o negócio. Então lembre-se sempre:

FECHAMENTO É UM PASSO NATURAL DA VENDA

Muitos fechamentos parecem uma roda quadrada justamente porque os
consultores não fazem corretamente os passos anteriores. Quando isso acontece, todo
o momento de tensão sobra para a hora do Fechamento. Afinal, é agora que o cliente
vai decidir: ou compra ou não compra. Uma venda bem feita tem que ir além dessa
pressão. Tem que fazer o Fechamento sim, mas antes de tudo, é preciso realizar
profissionalmente as etapas anteriores. Em vendas, um final perfeito fica muito mais
fácil de conseguir se tiver um começo perfeito.

UM BELO FIM SÓ DEPENDE DE MIM!

Mas também acontece de consultores fazerem de maneira excelente todos os
passos anteriores e acabarem ‘travando’ justamente no Fechamento. Conquistam a
confiança, ficam completamente em sintonia com o cliente, entendem o que ele
precisa, mas param aí e não evoluem, não vendem. Venda adiada é venda perdida!

ATITUDE É FUNDAMENTAL NO FECHAMENTO!

Afinal de contas, nem sempre o cliente vai dizer: “OK! Quero comprar!” ou
“Como eu pago?” Muitos clientes precisam de um empurrãozinho e lembre-se que
essa é justamente a missão do consultor ou da consultora: fazer com que o cliente
compre e receba os benefícios do produto.
O motivo pelo qual, muitos consultores travam nessa hora é porque têm medo
de acabar com a sintonia com o cliente. Ou seja, para eles, às vezes, o relacionamento
fica mais importante que a própria venda. Mas pense comigo, que relacionamento é
esse onde o cliente sai sem comprar por que o vendedor falhou no fechamento?

A HINODE É A MELHOR ESCOLHA QUE O SEU CLIENTE PODE FAZER

Como já vimos, é absolutamente normal que o seu cliente tenha dúvidas. É
natural que ele queira experimentar e peça conselhos. Já que você sabe o quanto os
produtos da Hinode são bons, o seu papel é ajudar os clientes a entenderem isso
também. Você está aqui porque precisa ajudá-los nesse processo de compra. Você,
como consultor ou consultora da Hinode, é o responsável por levar os nossos produtos
para todos os lares brasileiros. Mas não faça apenas por fazer, faça porque acredita
que a Hinode é a melhor escolha que o seu cliente pode fazer.
A HINODE TRANSFORMA A VIDA DAS PESSOAS
Na próxima vez que você estiver fechando uma venda, faça isso com brilho nos
olhos e com toda a alegria do seu coração. Comemore de verdade! Pois além de estar
lutando pela realização dos seus sonhos através do seu trabalho, você também está
mudando a vida de alguém.

AO VENDER UM PRODUTO HINODE, ESTAMOS ENTREGANDO UM PRESENTE PARA

OS NOSSOS CLIENTES
Você vendendo os produtos Hinode, vende o melhor para o seu cliente. Cada
produto que você entrega nas mãos de alguém é o melhor presente que você poderia
dar para essa pessoa. Então sempre que vender, venda com paixão.
Quando você está vendendo um produto da Hinode para alguém, você precisa
fazer com que ele se sinta bem com o que está recebendo. Ele precisa sair da compra
satisfeito e você pode ajudar muito acrescentando simples detalhes. Essa é uma
técnica de fechamento, mas é também uma forma de tornar o momento da venda um
momento agradável entre vocês.

Pense em 5 produtos da Hinode e anote da apostila. Imagine que você está

entregando cada produto para um cliente como o melhor presente que você poderia
dar a ele. O que você diria a ele para fazer com que este seja um momento especial?

Produto O que você diria?

Por exemplo: a pessoa está entregando uma loção bronzeadora Bronze Express
para o cliente. Ela pode complementar o presente dizendo: “Parabéns, com essa loção
você poderá brincar muito mais tranquilo com seus filhos na próxima vez que for à
praia!”
Ou, se alguém estivesse entregando um perfume da Linha Eterna para uma
cliente poderia acrescentar: “Com essa fragrância marcante tenho certeza que você vai
brilhar ainda mais na comemoração da sua formatura!”
Reflita sobre como entregar os produtos da Hinode de forma especial para os
seus clientes. Lembre-se que os pequenos detalhes podem fazer toda a diferença
nessa hora do fechamento.
 RELAXE E SIGA EM FRENTE
As emoções aparecem na hora de fazer um fechamento. É super normal
principalmente naqueles momentos em que o cliente está decidindo se compra ou
não. Se sabemos que a ansiedade é algo que pode acontecer durante o fechamento de
uma venda, e que pode nos atrapalhar na hora H, é importante aprender a lidar com
ela. Veja as dicas simples, mas poderosas, abaixo:

 NÃO DÊ OUVIDOS À “VOZ DO PESSIMISMO”

Concentre-se em você, lembre-se que ao vender ou comprar um produto
Hinode, o cliente está fazendo uma ótima escolha. Pense nisso e mantenha o foco no
fechamento da venda.

 CONQUISTE A SIMPATIA DO SEU CLIENTE

Todo cliente é um ser humano e, por mais frio que pareça, no fundo sempre
existe algo que ele gosta e que acaba quebrando o gelo. Estabeleça uma relação
pessoal, nem que seja mínima, evitando que o fechamento possa ficar com um clima
ruim no ar.

 DEMONSTRE CONVICÇÃO NOS GESTOS E NA FALA

Insegurança gera mais insegurança num círculo vicioso, e o contrário também é
verdade: segurança gera mais segurança. Então, fale e aja com convicção, pois isso só
contribuirá positivamente para deixar a ansiedade bem longe de você.

 QUANDO DETECTAR A ANSIEDADE, “DÊ UM TEMPO”

Se você começar a sentir o coração acelerado ou as mãos suando, “dê um
tempo”, faça uma pausa! Procure se recompor, porque quando somos dominados pela
ansiedade, as coisas podem sair do controle rapidamente.

 APRENDA COM A PRÓPRIA ANSIEDADE

Nada melhor do que combater a ansiedade, do que se lembrando dos erros
passados e se preparando para sua próxima venda. Mas assim que a situação passe a
refletir sobre o que aconteceu e aprenda com os erros, OK? Agora, vamos parar para
registrar tudo o que a ansiedade já te causou. Lembre-se que quando tiramos as coisas
da nossa mente, acabamos ficando mais focados no que estamos fazendo?

1. Descreva uma situação em que a ansiedade atrapalhou o andamento da sua

venda. Isso mesmo. Pense naquele dia em que o fato de ficar ansioso te
incomodou e fez com que você não atingisse o seu objetivo.
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2. Imagine a mesma situação acontecendo amanhã, quais seriam as suas atitudes?
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Fazer esse exercício de aprender com os erros é muito importante para a Alta
Performance. Sempre que algo parecido acontecer, lembre-se de que não adianta ficar
se lamentando pelo o que fez de errado. Sente, pense em tudo que você fez, anote,
reflita, e pense como será da próxima vez para que isso não se repita. E a seguir
listamos os quatro erros mais comuns na etapa do Fechamento.

 1º ERRO: NÃO FECHAR A VENDA

Aqui entra aquela questão de o consultor dar muita ênfase para o
relacionamento e “esquecer” de fechar a venda ou ficar com medo de estragar a
sintonia. É quando você fica esperando pelo momento perfeito e acaba não agindo.
Não tentar fechar é um grande erro! Tem que ter atitude.

 2º ERRO: FECHAR CEDO DEMAIS

Normalmente acontece com quem está começando ou quem está muito
afobado. Nos dois casos, o erro acontece pelo mesmo motivo: excesso de pressa e
foco demais em si mesmo e nos resultados que precisa alcançar. Amadores cometem
este erro por que não entendem os passos da venda (ou entendem e não praticam) e
querem ‘pular’ etapas.

 3º ERRO: FECHAR TARDE DEMAIS

Aqui é o contrário, quando a coisa passou do ponto. Um cliente que ficou todo
empolgado, mas não conseguiu comprar porque o consultor ou a consultora não
percebeu. Tem horas que você precisa perceber que o cliente já comprou. Só falta
você deixá-lo comprar, confirmando que ele fez uma excelente escolha.

 4º ERRO: FECHAR E CONTINUAR FALANDO

Tem gente que faz tudo certinho, chega a pegar o “sim” do cliente, mas não
consegue ficar quieto e acaba desviando a conversa, dando outra ideia para o cliente
ou fazendo um comentário que faz o cliente mudar de opinião. Além de sentir qual o
momento para o fechamento, o consultor ou a consultora precisam saber quando
parar de falar! Quando o cliente diz “sim”, é hora de mudar de canal, sair do
levantamento de necessidades, da apresentação e da negociação. É hora de fechar,
perguntando, por exemplo, qual a forma de pagamento ele prefere. Simples assim!
 FERRAMENTAS INFALÍVEIS
Precisamos ser como artistas no Fechamento e ter em mãos várias cores para
pintar. Chegou a hora de pegar esse pincel para fazer muitas obras de arte para você
terminar esse módulo imbatível nos seus fechamentos! É importante para o vendedor
ter várias cartas na manga, porém nenhuma delas é uma obrigação. Você não precisa
praticar todas elas para ter a Alta Performance, mas precisa saber que elas existem e
aos poucos inserir no seu repertório as que mais combinam com o seu jeito de
consultor ou de consultora.

 FECHAMENTO POR TROCA

Esse é um dos fechamentos mais simples que existem e também um dos mais
eficientes. Ótimo para situações de venda rápida ou quando o cliente tem um perfil
mais objetivo ou quer ir direto ao ponto.
 1º - Faz o Levantamento de Necessidades
 2º - Descobre três coisas que o cliente quer. Por exemplo: “Estou
sentindo os meus cabelos fracos, cheios de frizz e quero deixar que ele
cresça, mas está muito difícil.”
 3º - Propõe ao cliente que, se conseguir demonstrar essas 3 coisas, o
cliente compre.
Por exemplo: “Minha amiga, eu tenho aqui a solução para esses três problemas
em um único produto. É uma linha que vai restaurar seu cabelo, diminuir o frizz e
estimular o crescimento saudável. É o H-expert Resist Force que resolve esses três
problemas, ou seja, foi feito especialmente para o que você precisa. Agora é só você
comprar e usar! A troca aqui é simples: o consultor ou a consultora oferece ao cliente
os três benefícios e em troca o cliente compra.

 FECHAMENTO POR ALTERNATIVAS

Essa é outra técnica simples e muito eficaz. Funciona muito bem, pois permite
que você encaminhe a conversa para o Fechamento sem pressionar o cliente. A
técnica consiste em fazer uma pergunta fechada, com duas ou três opções para o
cliente. Neste caso, duas coisas podem acontecer:
 1º - O cliente escolher uma das opções e aceitar fechar a compra.
 2º - O cliente demonstrar alguma dúvida e você precisar esclarecer esse
ponto.

Alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas ao cliente para usar essa técnica:
 Você prefere o próprio óleo ou a opção de óleo em creme?
 Você prefere o shake sabor baunilha, chocolate ou morango?
 Você prefere o batom com brilho ou efeito fosco?

Perceba que, através das perguntas certas, você conduz a conversa para que o
cliente feche com você.
  FECHAMENTO PELO MEDO DA PERDA
O medo da perda é uma técnica eficaz quando o consultor ou consultora tem
um trunfo na mão: o tempo ou prazo a seu favor, ou quantias limitadas. A ideia é
gentilmente fazer com que o cliente tome uma decisão mais rápida. Exemplos:
 Vai acabar logo essa promoção...
 Só tem mais dois produtos desse...
 Se não levar esse, só vou conseguir te entregar no próximo mês...

Dessa forma, fazemos com que o cliente sinta um estado de urgência de que
precisa levar agora. Você pode usar a técnica para dar aquele leve empurrãozinho. Ou
seja, você já percebeu que ele quer o produto, que o produto vai ajudá-lo, mas ele
ainda está na dúvida se compra. Então, use a técnica do fechamento pelo medo da
perda para ajudar o cliente a decidir.

 FECHAMENTO DAS TRÊS OPÇÕES

Essa técnica é muito boa para quando você percebe que pode realizar uma
venda mais expressiva. A técnica é muito simples, consiste em apresentar ao cliente
três opções, nessa ordem:
 A primeira mais cara, mais sofisticada.
 A segunda é a proposta que verdadeiramente você recomendaria de acordo
com o que percebeu como necessidade do cliente.
 E a terceira é uma opção mais barata, mais simples, a opção mais básica
possível.

A ideia aqui é inverter o processo de compra em que os clientes já começam

pedindo o produto mais barato. Normalmente o que acontece ao utilizar a técnica é
que uma boa parte dos clientes começa a se questionar e acaba migrando para a
segunda opção. Mas o maior benefício que eu quero que você perceba é que a
conversa passa a ter a referência de VALOR e não de PREÇO. Muda o discurso, a sua
argumentação, a sua postura.

 FECHAMENTO DA VENDA ADICIONAL

Essa é uma versão avançada do fechamento por alternativas, e uma de minhas
preferidas também. Você basicamente oferece opções da mesma forma que no
fechamento por alternativas, só que umas opções é uma Venda Adicional, onde você
oferece algo a mais para o cliente, além do que ele tinha pedido. Exemplos:
 Que tal levar um creme de mão junto com o hidratante para o corpo?
 Além da máscara para os cílios, aproveite para dar um delineador!
Note que a pergunta sempre oferece um produto extra, por isso recebe o nome
de venda adicional.
  FECHAMENTO DO UPSELL
Upsell nada mais é do que quando você “vende para cima”. Ou seja, quando o
cliente compra algo de maior valor. Exemplo:
 Nós temos o óleo Hino’s Wonderful que tem uma rica combinação de óleos e
componentes que podem auxiliar o seu cliente a aliviar desconfortos nos pés.

Mas se você mostrar o óleo Hino’s Wonderful Gold e explicar para o cliente que
este tem uma fórmula aditiva e pode fazer muito mais por ele, você estará fazendo um
upsell. Veja que com essa estratégia você ofereceu um produto de valor “mais alto” e
por isso o nome upsell.

Quem tem Alta Performance SEMPRE faz venda adicional e upsell sempre!
Essas são as técnicas que elevam demais a sua performance e o seu rendimento. Por
isso, dê uma atenção especial a elas.
Faça duas listas agora. Na primeira, você vai colocar os produtos que te
permitem fazer vendas adicionais. Na segunda, liste os produtos que te permitem
fazer upsell.

PRODUTOS PARA FAZER

PRODUTOS PARA FAZER UPSELL
VENDA ADICIONAL

Divirta-se com essas técnicas! Teste com os clientes e perceba se você está
conseguindo ter a sensibilidade do Fechamento e qual é a técnica que mais funciona
para você. Assim como um bom carpinteiro, você deve ter diversas ferramentas para
usar dependendo da situação e necessidade. Não tente fazer tudo com apenas um
martelo, ou fechar vendas com apenas uma técnica. Se você tentar fazer todas as
vendas sempre do mesmo jeito, vai acabar se estressando, desanimando e ficando
com baixa produtividade.
 POWER DICA
Talvez você não consiga usar todas as técnicas e não tem problema algum
nisso. Por outro lado, é importante que você saia um pouco da sua zona de
conforto e tente! Treine muito até que seja algo natural. Você vai perceber que
no começo vai ser meio estranho, você pode ficar desconfortável, mas quanto
mais fizer, mais fácil vai ficar.

ACOMPANHE O SEU PROCESSO

O seu resultado é diretamente proporcional à sua dedicação e à técnica que
você utiliza. É preciso ter energia e processos para chegar lá! É preciso ter paixão, mas
também ter maneiras de estabelecer objetivos e acompanhar o progresso.
No módulo de Preparação e Planejamento, abordamos o quanto é importante
que você defina os seus sonhos e, também o quanto é importante que você defina
atividades que farão com que você alcance os seus sonhos. Você conheceu as metas
SMART e foi feita uma lista de um dia perfeito em vendas.
No entanto, tão importante quanto definir suas metas é saber se você está
conseguindo atingi-las. Mas antes de explicar uma ferramenta super eficaz para
acompanhar o seu progresso, você precisa entender o porquê isso é tão importante.
Quando o curso começou, também no módulo de preparação e planejamento,
um dos primeiros assuntos que foram tratados foi a Mudança de Hábitos. Naquele
momento você entendeu como esse processo acontece na sua vida. Agora entenda o
que podemos fazer para que os novos hábitos virem rotina. Você vai perceber que isso
tem tudo a ver com o momento atual do curso. Sempre que você está amadurecendo
um novo hábito você está num processo que chamamos de Loop do Hábito. Esse
conceito é ótimo e muito fácil de compreender. Veja a seguir:

O primeiro passo do loop do

hábito é o momento de DEIXA. Esse é o
momento que estamos vivendo agora.
Você está assistindo todas as aulas do
curso Alta Performance em Vendas
Hinode e, com certeza, tendo várias
ideias para colocar em prática no seu dia
a dia. No módulo em que você
estabeleceu metas e atividades a fazer,
por exemplo, você lançou uma “deixa”
para si mesmo. Ou seja, terminou o
módulo com vontade de colocar em
prática o que aprendeu.
 Depois disso, vem o segundo passo do loop do hábito, que é a ROTINA. Nada
mais nada menos do que o seu dia a dia. Por mais que você saia do módulo cheio de
vontade de colocar tudo em prática a partir daquele momento, a rotina pode ser cruel.
De repente o filho tem um problema na escola, surge aquela conversa com o marido, a
esposa, etc... Não podemos negar que na prática é diferente. Mas você é uma pessoa
diferenciada, porque já sabe como a mudança de hábito acontece.
O próximo passo do nosso loop é a RECOMPENSA. Ou seja, você teve um
incentivo inicial, que foi uma das nossas videoaulas, e depois começou a colocar as
ideias na sua rotina. Se você parar por aqui, aquela voz da resistência vai aparecer cada
vez mais e pode comprometer seus novos hábitos. Por isso você precisa de
recompensas! Existem várias maneiras de você se sentir recompensado. Pode ser um
elogio de alguém que está torcendo por você. Pode ser um prêmio entregue pela
Hinode. Pode ser a indicação de um cliente que gostou do seu atendimento. Com as
recompensas, você alimenta a sua vontade de querer seguir em frente, mudando os
hábitos e atingindo suas metas.
Agora, quando você acompanha o seu trabalho e percebe que está
progredindo, você também terá o prazer de uma recompensa. É muito boa essa
sensação de estar aprendendo e evoluindo. Por isso precisamos estar atentos.

FERRAMENTA 3G
Ela possibilita que você acompanhe o seu desempenho em três gerações de
tempo. Nela, você vai registrar o que foi planejado, o que realmente foi feito, se o
resultado foi positivo ou negativo e o que pode melhorar.
Comece definindo um período, por exemplo, toda semana ou a cada quinze
dias. No entanto, não passe de um mês. No dia que for determinado, você vai pegar a
ferramenta 3G e fazer essa reflexão.

PROPOSTA
PLANEJADO REALIZADO RESULTADO COMENTÁRIOS DE
MELHORIA
Em uma das visitas,
Visitar 10 15 clientes + aproveitei para ---
clientes visitados visitar outros
vizinhos
Fazer um Demorei a fazer
encontro para Não realizado - convites, ficou em Programar com
demonstrar cima da hora antecedência
produtos
 É simples. Acompanhe o seu processo e dê a si mesmo várias recompensas. Isso
te ajudará a manter a motivação e atingir todas as metas que traçar. Para exercitar,
use o quadro da Ferramenta 3G e avalie a sua última semana de trabalho. Coloque na
coluna de planejado, tudo o que você havia se comprometido a fazer, todas as suas
metas. Depois, coloque o que foi realizado e registre o que aconteceu para que esse
resultado acontecesse. Inclua essa ferramenta no seu dia a dia e passe a acompanhar o
seu progresso de verdade.

PROPOSTA
PLANEJADO REALIZADO RESULTADO COMENTÁRIOS DE
MELHORIA