VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE TENER INTERMEDIARIOS:

Muchos fabricantes, especialmente los de pequeño y mediano tamaño, tienen

problemas para hacer llegar su producto hasta el consumidor, ya que se trata de un
proceso que requiere grandes esfuerzos e inversión; por eso, gran parte de ellos se
decantan por tratar con intermediarios, como los mayoristas, que facilitan la
circulación de los artículos por el canal de distribución

VENTAJAS:

- Permite ahorrar costes ya que no hay que asumir gastos como la promoción del
producto y la búsqueda de posibles clientes, es decir, no es necesario un gran
esfuerzo en marketing.

- En el tiempo que dura el proceso, los intermediarios se encargan igualmente del

almacenaje del producto y de los cuidados y el mantenimiento que necesita hasta que se
realiza su venta.
- Los intermediarios asumen un papel como financiadores, ya que pueden pagar de
inmediato a los fabricantes y posteriormente aplazar el cobro a los minoristas, que asumen
el riesgo de la operación. Se trata de un proceso que muchas empresas no podrían llevar a
cabo por su reducido tamaño y falta de recursos.

DESVENTAJAS:

 La mala fama de los intermediarios radica en el incremento de precio que sufren los productos
cuando llegan al cliente, un beneficio que podría quedarse el fabricante (aunque asumiendo, eso
sí, las funciones del intermediario).

 El productor pierde también el control sobre su mercancía, de forma que no sabe si esta llega a su
destino final en las mismas condiciones y con la misma calidad que esta tenía cuando la vendió al
intermediario

 A la hora de vender el producto a un tercero, es difícil que estos agentes lleguen a tener el mismo
conocimiento del mismo que los fabricantes.

 Con un intermediario, el fabricante también pierde la posibilidad de tener un contacto directo con
el cliente y de conocer sus preferencias y necesidades para mejorar su producto.
 BULLWHIP

Este Efecto Látigo es un fenómeno que se observa en canales de distribución y

distorsiona la información de la demanda dentro de la Cadena de Suministro, ya que
cada etapa tiene una diferente estimación de lo que es la demanda.

Las causas del Efecto Látigo pueden ser conductuales (por el abuso de las políticas
base-stock, retraso de tiempo entre otras)

CONSECUENCIAS: un abastecimiento por encima de la cantidad demandada

puede generar excesos de stock, aumentando el coste de almacén… o puede darse
el efecto contrario: si nuestra cadena de suministro no es capaz de atender
aumentos puntuales de la demanda perderemos ventas seguras.

Consiste en la distorsión entre la información de la demanda que emite el mercado y

la que capta el fabricante. Es trascendental su comprensión y regulación, ya que
trae como consecuencias

■ El incremento en los costos para mantener el inventario.

■ Incertidumbre durante la planeación de la producción

■ Incumplimiento de la demanda

■ Impacto negativo sobre la imagen

■ Impacto negativo sobre marcas y empresa

■ Stocks de seguridad más grandes

COMBATIRLO

- Reduciendo la incertidumbre: Cada eslabón de la Cadena de Suministro debe

recibir la misma información de la demanda. El compartir datos del punto de
 venta a través de la Cadena de Suministro puede ayudar a reducir este
llamado Efecto de Látigo
- Reducir el tiempo de entrega: Porque entre más largos sean los tiempos de
entrega de los productos, más dificultad para coordinar el inventario de
seguridad, producción y demanda.
- Implementar un sistema de información.

CROSS DOCKING:
Es un centro logístico el cual se define como un sistema de distribución donde las
unidades logísticas son recibidas en una plataforma de alistamiento y no son
almacenadas sino preparadas para ser enviadas de la manera más inmediata.
El modelo básico del Cross Docking es la consistencia en un proceso de
consolidación de productos y desconsolidación de varios pedidos.

EL CROSS DOCKING Y EL JUST IN TIME: Deben llegar los camiones al mismo

tiempo del centro logístico para que inmediatamente sean distribuidos ya sean
minutos, horas dependiendo del tráfico a su destino, tienen que estar en el tiempo
preciso en el que se acordó y el producto llegar en optimas condiciones ni mas ni
menos.

CROSS DOCKING DIRECTO: los pallets o cajas transportadas son recibidas y

transportadas a las dársenas de salida en el mismo formato prácticamente sin
manipulación. el centro de distribución identifica, clasifica y envía la mercancía a cada
cliente y no es necesario que el proveedor prepare las entregas.

CROSS DOCKING INDIRECTO: Implica más operaciones. Hay manipulación del

producto, va a tener un proceso de calidad, porque será desfragmentadas y
reetiquetarlas para su entrega.

JUST IN TIME
La metodología Justo a Tiempo es una filosofía industrial que puede resumirse en
fabricar los productos estrictamente necesarios, en el momento preciso y en las
cantidades debidas: hay que comprar o producir solo lo que se necesita y cuando se
necesita. La metodología Justo a Tiempo es una filosofía industrial que puede
resumirse en fabricar los productos estrictamente necesarios, en el momento preciso
y en las cantidades debidas: hay que comprar o producir solo lo que se necesita y
cuando se necesita.
Beneficios que reporta el cross docking

- Reduce los tiempos de entrega al cliente

- Minimiza los costos de distribución

- Disminuye la cantidad de localizaciones de almacenaje o área física destinada al

almacenamiento.

- Incrementa la vida útil del producto

- Reduce la manipulación y deterioro de la mercadería

- Mejora la disponibilidad del producto

CANAL DE DISTRIBUCION MINORISTA:

Es el ultimo en el eslabón de la cadena de suministro, compran al mayorista para

luego venderlos al cliente final.

Su mayor ventaja es la proximidad que tienes con el cliente de (tu a tu)

Comercio de libre servicio: Se basa en proporcionar al consumidor libertad para

moverse por el espacio de la tienda y para confeccionar su propia “cesta de la
compra”, eligiendo entre una amplia gama o surtido de productos perfectamente
empaquetados, etiquetados e identificados. Los establecimientos que adoptan esta
forma de venta permiten que el cliente entre en contacto directo con la mercancía;
es decir, sin la intervención del vendedor. (supermercados)

Comercio tradiconal: Se caracteriza por tres elementos: mostrador, vendedor y

almacén. Entre el comprador y la mercancía que se desea adquirir existe un
mostrador; así, la mercancía no está al alcance del comprador. Hay un vendedor
que muestra los productos, los pone a disposición del comprador y explica (vende o
argumenta) las características o puntos fuertes de la mercancía. (farmacias,
ferreterías)

Comercio mixto: Es el establecimiento que, además de disponer de una sala de

ventas como una superficie de libre servicio, en que el comprador tiene acceso a las
mercancías sin ningún tipo de barrera, cuenta con vendedores que asesoran o
prestan sus conocimientos y profesionalidad para la elección y adquisición de los
artículos adecuados.
 Venta sin establecimiento comercial: Puede ser de varios tipos

Venta automática o «vending»: Es un dispensador o máquina expendedora, donde

el comprador selecciona un artículo, introduce el precio y lo recibe.

Venta ambulante: Se realiza en rastros, mercadillos y tianguis, es muy similar a un

comercio tradicional. También puede ser una venta a domicilio o en una pequeña
reunión de amigos o vecinos.

Venta a distancia: Emplea diversos medios de comunicación directa para conseguir

ventas de productos de todo tipo, tanto bienes como servicios. Algunos tipos de
venta a distancia son: venta por correo, venta por catálogo, venta por teléfono
(telemarketing), venta por televisión (televenta), venta por ordenador o comercio
electrónico.

CANAL DE DISTRIBUCION MAYORISTAS:

Son organizaciones de intermediarios que actúan por su cuenta asumiendo la propiedad de

las mercancías. El mayorista nunca vende al cliente final

Clasificación según las funciones desarrolladas

– Mayoristas de servicios completos: intervienen en todas las funciones que pueden ser
desarrolladas por mayoristas. Según la amplitud del surtido que comercializan pueden ser:

 Mayoristas de mercancías en general: gestionan varias líneas distintas de

productos.
 Mayoristas de una sola línea: se centran en la selección de artículos de una línea o
a lo sumo de dos (mayoristas de bebidas o de frutas)
 Mayoristas de especialidad: distribuyen solamente una parte de una línea de
productos, proporcionando más información y servicios sobre ella (mayoristas de
productos dietéticos o de ropa blanca)

Mayoristas de servicios limitados: prestan menos servicios que los anteriores, aunque siempre
llegan a ser propietarios de la mercancía.
Ø Cash and carry: forma de venta al por mayor en la que el detallista comprador se desplaza
hasta el almacén del mayorista, selecciona y transporta él mismo los productos y los paga al
contado al retirarlos del establecimiento. Funcionan con un régimen de ventas en forma de
autoservicio y suelen estar localizados en la periferia de los núcleos urbanos. El transporte lo
realizan los detallistas o consumidores institucionales y disponen de tecnología avanzada con
desarrollo de la lectura óptica y aplicación de la informática de gestión. Preferentemente
comercializan productos de gran consumo, aunque ocasionalmente tienen secciones de
bienes de mayor duración o menor frecuencia de compra (textiles, electrodomésticos,…)
Su política comercial se basa en costes reducidos y a política de promoción de ventas en
la fidelidad y presentación sin ocupar personal que actúe externamente. Un ejemplo es
Makro.
 Ø Mayoristas transportista o mayorista en camión: realizan la actividad de venta y entrega
del producto. En función de los pedidos que ha recibido de detallistas, adquiere los productos
al fabricante y los vende en efectivo durante viajes programados periódicamente que realiza
a pequeños establecimientos detallistas y colectividades (bares, restaurantes,…)
Ø Mayoristas drop-shippers (renuncia al transporte) o mayorista de despacho: comerciante
mayorista que compra al fabricante y vende al detallista mercancías que se expiden
directamente del primero al segundo sin pasar por los almacenes del mayorista. Adquieren la
propiedad pero no la posesión de los bienes. Es el caso de Pixmania-Pro.
Ø Mayorista rack-jobbers o mayorista de estanterías: consiste en alquilar y explotar una
estantería en el punto de venta por parte del mayorista. Envían, mediante el transporte
oportuno, los productos a los establecimientos detallistas con el objeto de su exposición, fijan
el precio de sus bienes, los mantienen en buen estado, se encargan de su exhibición en el
punto de venta y de la gestión de sus existencias.

Clasificación según la localización del mayorista

– Mayoristas en origen: se sitúan próximos a los lugares de producción, generalmente en el

mercado agroalimentario de productos perecederos.
– Mayoristas de destino: por el contrario sitúan sus almacenes próximos a los lugares de
consumo, garantizando el abastecimiento de los grandes centros urbanos.
B. AGENTES INTERMEDIARIOS
No llegan a poseer los productos, ni por lo tanto transmiten su propiedad. Actúan por
cuenta del vendedor o del comprador, facilitando los intercambios y cobrando por ello una
comisión que se fija por lo general sobre el precio de venta.
1. Broker: facilita el contacto entre compradores y vendedores. Recoge las condiciones
de la oferta y demanda, aunque la conclusión final de las transacciones queda en
manos de las partes interesadas. A cambio obtiene una comisión en forma de un
porcentaje sobre las ventas
2. Representante del fabricante: actúa de intermediario entre el fabricante y el
detallista. Es un profesional libre que representa a una firma, sin dependencia laboral
alguna, para vender mercancías o servicios y difundir o divulgar marcas y productos,
así como realizar otras misiones que le encomiende la empresa. Cuando actúan en
mercados internacionales se les conoce como agentes internacionales.
3. Representante de compras: mantiene, a diferencia del anterior, una estrecha y
continuada relación con compradores, por cuenta de quienes realiza las compras,
reciben las mercancías, las inspeccionan y contratan transportes y almacenes.
Los agentes de importación actúan en mercados exteriores y posibilitan que sus
clientes tengan acceso a más productos y precios a nivel mundial
4. Comisionista: un intermediario independiente que llega a depositar la mercancía
distribuida en sus almacenes y responder de ella aunque sin adquirir su propiedad. Es
frecuente su actuación en mercados con frecuentes fluctuaciones de precios, como
en los productos perecederos.
 DISTRIBUCION DIGITAL
El atractivo principal de la distribución digital es su naturaleza directa

Venta directa

Sin la necesidad de manufacturación o distribución física, los productos distribuidos

digitalmente requieren de una menor cantidad de intermediarios, y por lo tanto los
creadores obtienen mayores ganancias. Esto también disminuye la huella ecológica
del producto, ya que se elimina casi en su totalidad la producción de medios físicos.

Disponibilidad global

La distribución digital por inherencia posee uno de los mayores puntos fuertes de la
Internet: su disponibilidad.

Ésta es tal que cualquier persona en el mundo con una conexión a Internet puede
comprar y obtener una copia digital fácilmente. De esta manera, se reducen en gran
cantidad o directamente se eliminan los costos de envío y los tiempos de espera.
Pero este aspecto ventajoso es a menudo atenuado por los derechos de distribución
regionales, que limitan la disponibilidad regional del producto.

Fácil producción

A diferencia de los negocios de presencia física, en los que existe un requisito

mínimo de productos físicos, el producto no necesita ser producido en masa para
abastecer a los vendedores. Con una sola copia original, se puede rápidamente
duplicar copias para satisfacer la demanda.

Esto puede recortar en gran medida los costos de mantenimiento, ya que no es

necesario mantener un depósito o almacén ni tampoco preservar el producto
(humedad, seguridad, etc.). Se puede mantener de manera segura y barata un
catálogo completo de productos, y conservarlo apto para la compra aun cuando ya
no exista una copia física.

DESVENTAJS:

Transmite inseguridad en las transacciones. La presencia del fraude

electrónico
Transmite de entrada desconfianza, al no tener contacto directo con el
producto físico que deseamos.
No ayuda en la comunicación para poder tramitar quejas o devoluciones. La
distancia entre el cliente y el vendedor es a menudo un inconveniente para poder
realizar el pedido, aún más si se tienen que tramitar devoluciones o quejas