CICLO DE VIDA Y ESTRATEGIAS

El ciclo de vida de un producto se conoce como las etapas por las que pasa un producto
desde que este es lanzado al mercado, es la evolución sufrida por las ventas durante el
tiempo que este permanezca en el mismo. El ciclo de vida suele basarse entonces en que los
productos o servicios existen para satisfacer necesidades, por ende, el nivel cambiante de
necesidades describe la curva del ciclo de la demanda, la cual se distingue en cuatro etapas:
 Introducción del producto,
 una etapa de crecimiento,
 una etapa de madurez,
 por último, una etapa de declinación.

El ciclo de vida de un producto retrata las diferentes etapas de la historia de las ventas de un
producto. Cada etapa posee sus oportunidades y sus problemas respecto a las estrategias y a
las utilidades. La ubicación en el ciclo de vida de un producto le permite a la empresa
mejorar sus planes de comercialización.
Entender que un producto tiene un ciclo de vida es:

 Se desprende de que un producto tiene una vida limitada.

 Las ventas pasan por diferentes etapas.
 Las utilidades varían de acuerdo al ciclo.
 Los productos requieren de distintas estrategias de acuerdo al grupo.
 El cambio de ciclo está marcado por las ventas.

ETAPA DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO

Es el momento en que el producto se introduce en el mercado, cuando se lanza un producto
por primera vez. El volumen o el periodo de crecimiento de las ventas es bajo, dado que
aún no es conocido en el mercado y apenas se están creando consumidores. Las utilidades
son negativas debido a la inversión inicial. Los costes son muy altos y los beneficios
inapreciables. En esta etapa es muy importante invertir en promocionar el producto, ya que
es necesario posicionarlo. Es la etapa de mayor esfuerzo a nivel promocional (publicidad,
promociones de ventas, fuerza de ventas) ya que hay que hacer que el cliente potencial
pruebe el producto lo más rápido posible. A mayor grado de innovación mayor novedad y
mayor tendencia a probar el producto. La función principal de la publicidad es la de dar a
conocer el producto, sus características y beneficios que ayuden al posicionamiento de la
marca, ya que la mayoría de productos que se lanzan al mercado no pasan la etapa de
introducción. Por lo que el objetivo es hacer que esta etapa sea lo más corta posible.

Dentro de los problemas que se pueden presentar en esta etapa, esta que el producto no
guste, que se realice una deficiente inversión publicitaria y promocional o se emplee una
estrategia de precios errónea, que la fuerza de ventas sea insuficiente o mal entrenada, que
se haga una estimación errada de la demanda (sobre estimada o sub estimada) o se
presenten problemas graves de servicio.

En el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, los encargados de la comercialización

en la organización pueden establecer una estrategia realizando una mezcla inteligente y
adecuada de precio, promoción, distribución y calidad del producto. Se debe tener en
cuenta que en el diseño de la estrategia del producto no solamente es importante la etapa,
sino también el tipo de producto de que se trate: esto es fundamental. A continuación, se
plantean cuatro estrategias en esta etapa:

Estrategia de Agitación o espumación rápida

Consiste en el lanzamiento de un nuevo producto a un precio elevado con un nivel de
promoción muy alto. La firma pone al producto un precio elevado para recuperar tanta
utilidad bruta por unidad como sea posible; hace fuertes gastos en promoción para
convencer al mercado de los méritos del producto a pesar de su elevado precio, con el
objetivo de acelerar el índice de penetración en el mercado. Esta estrategia tiene sentido si
una gran parte del mercado potencial no tiene conciencia del producto, los que han tomado
conciencia están ansiosos por adquirir el producto, puede existir la posibilidad de un
enfrentamiento potencial con algún competidor y querer crear una preferencia en la marca.

Estrategia de Agitación o espumación lenta

Consiste en lanzar al mercado un producto nuevo con un precio alto y con bajos costos de
promoción; el precio alto ayuda a recuperar utilidad por unidad rápidamente y el bajo costo
de promoción mantiene bajo los costos de comercialización. Se espera que esta
combinación levante grandes utilidades del mercado. Esta estrategia tiene sentido cuando el
mercado es pequeño, el mercado tiene conciencia del producto, los consumidores están
dispuestos a pagar un precio elevado y no hay competencia inminente o potencial.

Estrategia de penetración rápida

Consiste en lanzar al mercado un producto nuevo con un precio bajo, con fuertes gastos de
promoción. El objetivo que persigue es una rápida penetración en el mercado y una mayor
participación. Esta estrategia tiene sentido cuando el tamaño del mercado es grande, los
clientes no tienen noción del producto, los consumidores están dispuestos a pagar un precio
alto y no hay peligro de confrontación con los competidores.

Estrategia de penetración lenta

Consiste en el lanzamiento de un producto con un precio bajo y con escaso gasto de
promoción; el bajo precio estimulará una rápida aceptación del producto; la empresa
mantiene bajos sus costos de comercialización con el objeto de obtener más utilidades
netas; la empresa considera que la demanda del mercado es muy elástica respecto al precio,
pero poco elástica respecto a la promoción. Esta estrategia tiene sentido cuando el mercado
es grande, es sensible al precio, el consumidor conoce el producto y existe alguna
competencia potencial.

ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el interés del cliente, se presenta una
aceptación rápida. Los beneficios empiezan a aparecer, las utilidades son crecientes y el
producto necesita mucho apoyo para mantenerse. Hay recompra porque el producto ha
gustado, la marca se va posicionando y se puede disminuir la inversión en la variable
promocional ya que el producto tiene un alto grado de reconocimiento.
Dentro de los problemas que se pueden dar en esta etapa, está la reacción de la
competencia, el creer que el éxito está asegurado y por tanto descuidar la calidad del
producto, el deterioro del servicio, frenar la inversión en la variable promocional
(publicidad y fuerza de ventas) y modificar la estrategia de precios, elevando
excesivamente los precios y disminuyendo y afectando de esta manera el posicionamiento
de la marca.
Esta etapa está caracterizada por un incremento sustancial y rápido de las ventas, el
producto gusta a los consumidores y la mayoría de estos empiezan a comprar el producto.
Esta situación lleva a que nuevos competidores se sumen al mercado, atraídos por las
oportunidades de producción y altas utilidades. Introducen nuevas características al
producto y esto hace que el mercado se expanda más, se produce un incremento de las
formas de distribución, los precios caen o se mantienen, en tanto que la demanda crece con
rapidez, los gastos de promoción se mantienen o crecen ligeramente, las ventas aumentan
con más rapidez dando lugar a una declinación de la relación ventas-promoción, los costos
unitarios disminuyen, aumentan las utilidades.

Las estrategias que pueden utilizarse en esta etapa deben estar dirigidas a la mejora de la
calidad del producto o a adicionarle más características a este, agregar nuevos modelos y
productos complementarios, también se puede incursionar en nuevos segmentos de
mercado, integrar nuevos canales de distribución, modificar la publicidad para generar
conciencia de marca o bajar los precios para sumar a los clientes más sensibles al precio.

Se debe tener en cuenta que en esta etapa, la organización debe tener conciencia de la
necesidad de la inversión para poder conservar la participación en el mercado. Invertir en
mejorar el producto, su promoción, su distribución le va a permitir a la empresa mantener
una posición dominante; se debe invertir para lograr aún mayores utilidades en la etapa
siguiente.

ETAPA DE MADUREZ

Es la etapa de las marcas exitosas, ya que muy pocas logran llegar, en esta etapa el
crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado, pues el producto ha
logrado ser aceptado por la mayoría de los compradores del mercado meta. El producto está
asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son altos. El objetivo es que esta
etapa sea lo más larga posible. Se divide en tres etapas:
Etapa 1: Crecimiento lento con tendencia a cero.
Etapa 2: Crecimiento cero – máximas ventas (mercado saturado).
Etapa 3: Tendencia al decrecimiento.

Las utilidades se estabilizan o disminuyen debido a una elevación de los gastos de

mercadotecnia necesarios para defender al producto de la competencia. La permanencia en
esta etapa está determinada por la capacidad de la empresa de innovar y mantener fresco y
dinámico el producto. La función básica que tiene la publicidad es la de recordación.
Los posibles problemas que pueden presentarse en esta etapa, pueden deberse a la soberbia,
ya que es una de las principales causas de decadencia de un producto, que generalmente
lleva a la perdida de dinámica y falta de innovación, de igual forma afectan los cambios
tecnológicos, los cambio culturales y la disminución excesiva a la inversión en la variable
promocional.

En esta etapa algunas organizaciones abandonan a sus productos más débiles, piensan que
es mejor aprovechar los recursos en productos nuevos, en investigación y desarrollo. Esta
actitud ignora el elevado potencial de los productos viejos, y deja de lado que a estos se les
debe defender; los encargados deben considerar modificaciones al producto, a las
estrategias y a la mezcla de comercialización.

Modificaciones a la estrategia para lograr una expansión del mercado

Convirtiendo a los no usuarios, entrando en otros segmentos de mercado, ganando clientes

a la competencia, el uso más frecuente del producto o nuevos y más variados usos.

Modificación del producto o servicio

También se puede estimular las ventas modificando las características del producto,
incrementando el desempeño funcional, su durabilidad, confiabilidad, velocidad, sabor,
adicionarle nuevas características al producto. Una estrategia de mejoramiento trae consigo
una nueva imagen del producto y también de la empresa, como una imagen de progreso y
de liderazgo. Esta superación del producto también está ligada a la estética del producto.
Esto se puede acompañar con una estimulación de las ventas mediante cambios en la
mezcla de comercialización en el precio, en la distribución, en la publicidad o promoción
de ventas.

ETAPA DE DECLINACIÓN

En esta etapa las ventas comienzan a decrecer significativamente y a mostrar un fuerte

deterioro, lo que merma excesivamente las ganancias; las principales causas de declive,
están determinadas por los cambios tecnológicos (obsolescencia), culturales, perdida de
dinámica comercial de la empresa o por acción de la competencia, por lo tanto, en esta
etapa el producto se prepara para salir del mercado. En una etapa de declinación existen dos
posibilidades:

1) Hacer un relanzamiento del producto, marca o negocio.

2) Programar su retirada (eutanasia del producto) cuando los cambios dramáticos del
mercado condenan el producto a la desaparición.

Los posibles problemas que se pueden presentar, son el querer insistir con un producto o
marca que no tiene posibilidades de mantenerse en el mercado, lo cual generará grandes
pérdidas a la empresa e incluso la quiebra.
Las ventas de la mayoría de los productos en algún momento comienzan a declinar; esta
declinación puede ser rápida o lenta. Las ventas declinan por numerosas razones, que
incluyen a los cambios tecnológicos, cambios en los gustos de los consumidores, el
incremento de la competencia. Todo esto conduce a la disminución de los precios, a la
reducción de las utilidades. Al declinar las ventas y las utilidades, algunas organizaciones
optan por reducir la oferta, abandonar segmentos del mercado pequeños, reducir los canales
de distribución débiles, reducir los precios del producto, disminuir la promoción.

Las estrategias posibles en esta etapa, pueden ser, incrementar la inversión para fortalecer
su posición, mantener el nivel de inversión hasta poder resolver las dudas que tenga la
organización, disminuir el nivel de inversión y permanecer en aquellos nichos que sean
lucrativos, recuperar la inversión lo más rápido posible o abandonar el negocio con rapidez
discontinuando la producción del producto.

Webgrafía

http://www.unpa.edu.ar/sites/default/files/publicaciones_adjuntos/CICLOS%20DE%20VI
DA%20DE%20UN%20PRODUCTO_EDUARDO%20BARRIOS.pdf
https://debitoor.es/glosario/definicion-cvp
https://gabrielmazzola.wordpress.com/2015/03/02/estrategias-de-marketing-segun-el-ciclo-
de-vida-del-producto/