Sei sulla pagina 1di 53
COMERCIO INTERNACIONAL
COMERCIO INTERNACIONAL

Sesión 01

Ing. R. Tom Higa

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Contenido
Contenido

Introducción al comercio

Enfoques y Términos.

Exportación e Importación

Elementos del Comercio Internacional

Diferencias entre Comercio Internacional y Nacional

Factores de Importancia

Docente: Ing. R. Tom Higa.

La franquicia es una estrategia de alta

dirección con tres objetivos fundamentales:

El crecimiento acelerado

La dominación de mercados

La construcción de marca

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Qué es Franquicia?

La Franquicia es un formato de negocio dirigido a la

comercialización de bienes y servicios según el cual, una

persona física o moral (Franquiciante) concede a otra

(Franquiciatario) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o nombre comercial, transmitiéndole asimismo los conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Qué es Franquicia?

La Franquicia es un formato de negocio dirigido a la

comercialización de bienes y servicios según el cual, una

persona física o moral (Franquiciante) concede a otra

(Franquiciatario) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o nombre comercial, transmitiéndole asimismo los conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

En Resumen…

Es un contrato en el cual ,una empresa concede derechos y entrega obligaciones a otra empresa o

persona, para que esta obtenga ganancias por medio de

la explotación de una marca, producto o servicio.

A cambio de una contraprestación periódica más una especie de regalía denominada "royalty" que se va a

aplicar sobre ventas en gran magnitud

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Orígenes

Singer & Co. se le conoce como la iniciadora de un concepto similar al que actualmente son las franquicias (1850´s).

Industria automotriz (1890´s-1900´s), varias empresas manufacturaban automóviles, General Motors fundada en 1908. 1890´s industria refresquera. En 1899 dos empresarios de Chattanooga, Tennesse, obtienen una licencia para embotellar y distribuir una bebida de una fuente de sodas llamada “Coca-Cola” con sede en Atlanta.

1930´s empresas petroleras Mobil Oil incursionan al ramo de las

franquicias con gasolineras.

Década de los 30´s. Surgen las primeras franquicias restauranteras. Howard Johnson´s es pionero en este giro.

1945-1950. Post-guerra. Gran impulso de la Franquicia en distintos giros.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Orígenes

En 1950 Ray Kroc conoce a los hermanos Dick y Mac Mc Donald.

En 1955 Kroc abre su primer unidad en Des Plaines, Illinois, dos años después contaba con 37 restaurantes Mc Donald´s En

1959 alcanzó las 100 unidades.

En 1961 La cadena contaba ya con 228 unidades y los hermanos se

negaban a los cambios, Kroc decide comprarles la marca y la franquicia a los hermanos $2.7 millones de dólares.

En 1969 se abre la unidad número 1000, tres años después se duplicó la cifra.

En su muerte en 1984 había ya abiertas cerca de 10,000 unidades.

A partir de los años 70´s, la franquicia se desarrolla en Europa, Canadá y Brasil.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

- Una forma de hacer negocios - Un negocio basado en porcentajes - Una combinación

- Una forma de hacer negocios

- Un negocio basado en porcentajes

- Una combinación del espíritu emprendedor del Franquiciatario y la

administración

profesional del Franquiciante.

- La estrategia de desarrollo de

negocios para uno

mismo pero no por sí mismo

- Una operación basada en la confianza

- Comercialmente

atractivo

- Consumado por la firma de un Contrato de Franquicias

- Un negocio con menor riesgo de inversión que uno independiente

- Un negocio que basa

su éxito en la comunicación de las partes

negocio que basa su éxito en la comunicación de las partes -Un sistema totalitario -Problema de

-Un sistema totalitario

-Problema de una sola persona

-Contrato para toda la vida

-Una relación pasajera

-Éxito inmediato

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Entonces…

Es una estrategia empleada por compañías tanto productoras de bienes como de servicio para ingresar a nuevos mercados.

Este contrato se encuentra dentro de los contratos de asociación. Como ejemplos se pueden nombrar a MC. Donald’s, Hilton Hotels Corp. , en el mercado mundial y

Presto y Mimo’s, en el mercado nacional.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

ELEMENTOS O CONDICIONES FUNDAMENTALES DE FRANQUICIAS.

La marca La Imagen Saber Hacer

El Producto o Servicio Ofertado El Contrato de Franquicia Los Pagos Exclusividad Territorial Servicios Local Formación Publicidad

Control

Política Común de Grupo Extinción del Contrato

Servicios Local Formación Publicidad Control Política Común de Grupo Extinción del Contrato Docente: Ing. R. Tom
Servicios Local Formación Publicidad Control Política Común de Grupo Extinción del Contrato Docente: Ing. R. Tom
Servicios Local Formación Publicidad Control Política Común de Grupo Extinción del Contrato Docente: Ing. R. Tom
Servicios Local Formación Publicidad Control Política Común de Grupo Extinción del Contrato Docente: Ing. R. Tom
Servicios Local Formación Publicidad Control Política Común de Grupo Extinción del Contrato Docente: Ing. R. Tom
Servicios Local Formación Publicidad Control Política Común de Grupo Extinción del Contrato Docente: Ing. R. Tom

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Clases de Franquicias

Según los derechos que se otorgan

Clases de Franquicias Según los derechos que se otorgan Según la evolución del concepto, derechos cedidos

Según la evolución del concepto,

derechos cedidos y transmisión de Know

How

Según el objeto de la franquicia o ramo de actividad económica:

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Según los derechos que se otorgan

Franquicia individual: es concedida por el propietario de una franquicia master o

por el franquiciante inicial a un inversionista individual para el manejo y operación

de un solo establecimiento, en un área determinada.

Franquicia múltiple: a través de este tipo de contrato se ceden los derechos de

abrir varios establecimientos en un área geográfica definida, a un solo

franquiciado, el cual esta obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.

Franquicia master: a través de esta, el franquiciador cede los derechos de uso de su marca y Know How a un franquiciado para que este los explote en una región geográfica amplia a través de productos propios o entregando subfranquicias múltiples o individuales.

Por: Carlos Zorrilla Núñez

Docente: Ing. R. Tom Higa.

e-mail: carlos-mzn@hotmail.com

Según el objeto de la franquicia o ramo de actividad económica:

Franquicia industrial: En esta franquicia, el franquiciado establece y opera una empresa industrial, bajo los conceptos tecnológicos, asesoría, marca y entrenamientos que le cede el franquiciante.

Franquicia de distribución: El franquiciante cede los productos que el mismo fabrica y/o la marca a sus franquiciados a cambio de regalías o precios de compra más altos. Sus características básicas se concentran en el desarrollo del producto o servicio, más que en la operación del negocio. Se le concede más libertad al franquiciado, pero a la vez menos aporte operacional.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Según la evolución del concepto, derechos cedidos y transmisión de Know How

Franquicia de marca o de primera generación: Corresponde básicamente a las

licencias de marca. El franquiciante solamente otorga los derechos de uso de una marca, diseño y/o dibujo industrial al franquiciado por una contraprestación financiera establecida y por una sola vez, si es un diseño o moda temporal, o

contraprestaciones en el tiempo o regalías, si es un diseño o marca permanente.

Franquicia de negocio o de segunda generación: Además de la cesión de la

marca se otorga la forma de operación del negocio, "la receta", pero esta asesoría no se extiende en el tiempo, ni en la profundidad de los conocimientos

transferidos.

Franquicia de formato de tercera generación: El franquiciado recibe un sistema completo para operar el negocio, un plan total que comprende la asistencia por

parte del franquiciante en la búsqueda del local adecuado para la instalación del

negocio, el entrenamiento y la capacitación del personal en todas las áreas del

mismo. Este entrenamiento se prolonga durante la existencia del contrato de franquicia.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

¿Cómo influencia una franquicia?

Ya que la franquicia es una manera bastante rápida de adquirir un negocio el cual
Ya que la franquicia es una
manera bastante rápida de
adquirir un negocio el cual
ya tenga una existencia en
otros lugares y sea muy
reconocido de una manera
legal

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Entonces… Docente: Ing. R. Tom Higa.

Entonces…

Docente: Ing. R. Tom Higa.

¿Cómo influencia una franquicia?

Reputación. Capital de trabajo Experiencia Asistencia gerencial Utilidades Motivación
Reputación.
Capital de trabajo
Experiencia
Asistencia gerencial
Utilidades
Motivación

Docente: Ing. R. Tom Higa.

¿Qué se requiere para ser franquicia?

Debe contar con un mercado potencial

Debe tener un concepto definido

Debe contar con una marca

Debe ser un concepto comercial y financieramente atractivo

Debe ser repetible

Debe ser transmisible

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Distribución por giros

14%

más de 80

5% 5% 22% 9% 25% 20%
5%
5%
22%
9%
25%
20%

RestaurantesEducación Otros Servicios Cuidado Personal Retail Entretenimiento

EducaciónRestaurantes Otros Servicios Cuidado Personal Retail Entretenimiento

OtrosRestaurantes Educación Servicios Cuidado Personal Retail Entretenimiento

ServiciosRestaurantes Educación Otros Cuidado Personal Retail Entretenimiento

Cuidado PersonalRestaurantes Educación Otros Servicios Retail Entretenimiento

RetailRestaurantes Educación Otros Servicios Cuidado Personal Entretenimiento

EntretenimientoRestaurantes Educación Otros Servicios Cuidado Personal Retail

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Origen de las Franquicias

4% 2% 24% 70% México EUA España Canadá y Otros países
4%
2%
24%
70%
México
EUA
España
Canadá y Otros países

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Crecimiento Puntos de Venta

60000

50000

40000

30000

20000

10000

0

Puntos de Venta 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Puntos de Venta 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 1998 1999 2000 2001 2002 2003

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Empleos Generados

600000

500000

400000

300000

200000

100000

0

Generados 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Generados 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Generados 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Generados 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Generados 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Generados 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Información General

60% de los negocios independientes (no franquicia) no

completan el 2º año de vida

95% de los negocios franquiciados siguen vivos al 5º año de vida

es

En México, cerca

de 15 centavos

de

cada sol

gastado en una franquicia

Las

aproximados de $50 a

solicitadas

franquicias

de

en rangos

$250 mil dólares son las más

baja

inversión

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Elementos fundamentales de la franquicia

-Que exista un mercado potencial
-Que exista un mercado potencial
-Debe tener un concepto definido
-Debe tener un concepto definido
-Que sea comercialmente atractivo
-Que sea comercialmente atractivo
-Que financieramente sea un buen negocio
-Que financieramente sea un buen negocio
-Debe contar con una marca
-Debe contar con una marca
- Debe ser rentable
- Debe ser rentable
-Debe ser transmisible
-Debe ser transmisible

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Original

Trasmisible
Trasmisible
Practico
Practico

Probado con

éxito

Estandarizado
Estandarizado
Know how
Know
how

Secreto

sustancial

Dinámico

Conjunto de conocimientos

Identificado
Identificado

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Reglas de la franquicia

Son pasos periódicos que se estipulan en el contrato como contrapartida por los resultados

que obtienes

PRECISO Y

COHERENTE

CON LAS

SALIDAS

EQUILIBRAD

O

CONTRATO DE

FRANQUICIA

POLITCAS Y

DERECHOS

Manual de operaciones

Es el plan maestro por el cual

los franquiciados sincronizan sus operaciones con el franquiciador

Docente: Ing. R. Tom Higa.

QUE ES UN FRANQUICIANTE?

Es aquél que posee una determinada marca y tecnología (know how) de comercialización de un bien o servicio, cediendo vía un contrato, los

derechos de transferencia o uso

de las marcas y la tecnología y proveyendo, a su vez, de asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio del

Franquiciatario

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Que es el Franquiciatario?

Es aquel que adquiere el derecho de comercializar un bien o servicio dentro de un mercado exclusivo, utilizando los

beneficios que le da una marca y el apoyo que recibe en la

capacitación, manuales de operaciones y el manejo del

negocio.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Ventajas de la franquicia (Franquiciante)

Fortalecimiento y preservación de la marca

Baja inversión de capital en la expansión del negocio

Mayor eficiencia operativa en las nuevas unidades directamente operadas por el franquiciatario y supervisadas por el franquiciante

Incremento en la cobertura y desarrollo de mercados

Existe ingresos sin operación directa

Mayor desplazamiento de producto

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Ventajas de la franquicia (Franquiciatario)

Reducción de riesgos e incertidumbres al invertir en un negocio probado

Innovación permanente en aspectos metodológicos y tecnológicos

Capacitación documentada con los manuales de operación

Acceso a sistemas administrativos de control y evaluación

Adiestramiento en procesos productivos y de comercialización

Acceso a programas de promoción y publicidad

Sentido de pertenencia a una red de franquiciatarios

Incremento en su prestigio personal al involucrarse con un concepto de negocio de éxito

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Elementos a tomar en cuenta

Los elementos que hacen a la esencia del contrato de franquicia comercial, coinciden los autores, siempre presentes tanto en el

ámbito nacional cuanto internacional, son los siguientes:

Licencia

Transferencia de un know how

Regalías o Canon

Territorio

Asistencia

La no competencia y/o las posibilidades de subfranquiciar

Confidencialidad

Plazo de duración del Contrato

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Clases de franquicia

Franquicia de Producción Franquicia de servicio

Franquicia industria

Franquicia-Corner

Master-franquicia

Franquicia de distribución

Franquicia de Formato de Negocio.

Franquicia de formato de tercera generación

Franquicia por Conversión.

Plurifranquicias.

Multifranquicia.

Franquicia Activa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

¿Qué Evaluar Antes de Adquirir una Franquicia?

Las 6 razones por lo que se quiere adquirir una Franquicia

Desean ser 1 empresarios Fueron 4 Liquidados
Desean ser
1
empresarios
Fueron
4
Liquidados
Desean ser dueños de un 2 segundo negocio Son jubilados 5
Desean ser
dueños de un
2
segundo negocio
Son jubilados
5
Desean 3 tener un horario flexible o trabajar desde su casa Recién egresados de la
Desean 3 tener un
horario flexible o
trabajar desde su
casa
Recién egresados
de la universidad
6

Docente: Ing. R. Tom Higa.

¿Qué Evaluar Antes de Adquirir Una Franquicia?

ANTES QUE TODO …

¿Qué es realmente una Franquicia?

Utilice libros, revistas o cursos especializados sobre el tema

Busque asesoría con alguna Firma Consultora

Docente: Ing. R. Tom Higa.

¿Qué Evaluar Antes de Adquirir Una Franquicia?

ANTES QUE NADA… Autoevalúe su perfil empresarial

Convencimiento de pertenecer a un sistema de Franquicias

Visión de Largo Plazo

Disciplina

Disponibilidad y Compromiso

Autocontrol

Auto motivación y liderazgo

Edad, Estado Civil, Escolaridad, Experiencia, etc.

Capacidad Financiera

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Pasos a seguir

1)

Busque varias opciones

Busque varias Franquicias que les interese

Utilice Directorios de Franquicia, Ferias de Franquicias, Portales, Cartera de Franquicia de las Firmas Consultoras, etc.

Contacte con ellas y comience la evaluación

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Pasos a seguir

2)

Investigue los Antecedentes

¿Cuántas unidades tienen?

¿Cuándo abrieron su primera unidad propia?

¿Cuándo abrieron su primera franquicia?

¿Desde cuándo utilizan su marca, sus nombres comerciales y su imagen?

¿Han cerrado algunas unidades? ¿por qué motivos?

¿Quiénes son sus dueños y directivos? ¿qué tanta experiencia tienen en el ramo?

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Pasos a seguir

3)

Evalúe el concepto de negocio

¿Son productos o servicios originales, exclusivos, diferenciados ?

¿Son fácilmente copiables para la competencia actual y futura?

¿Sus precios de venta son competitivos?

¿Cuál es su mercado y el perfil del cliente objetivo?

¿Son productos y servicios nuevos, o ya existe una demanda reconocida y probada?

¿Son fáciles de elaborar o desarrollar?

¿Al visitar varias unidades, ha percibido realmente una estandarización en la calidad de los productos y servicios ofrecidos?

¿Para la elaboración u operación de los productos y servicios, se requiere de alguna experiencia previa por parte del Franquiciatario?

¿Se requiere de una dedicación total del Franquiciatario en la operación de los productos y servicios?

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Pasos a seguir

4)

Evalúe la Información Financiera

Solicite por lo menos la siguiente información:

Desglose de la Inversión Inicial (incluyendo cuota inicial)

Todos los compromisos económicos (Regalías y Cuota Publicidad)

Un informe de resultados o un Estado de flujo de efectivo

De preferencia solicite varios escenarios

Periodo de Recuperación de la Inversión (en base a flujo de efectivo

Punto de Equilibrio, Tasa Interna de Retorno y/o Valor Presente Neto

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Pasos a seguir

5)

Analice la MARCA

“Nombre, término, símbolo, diseño o cualquier signo visible o bien una combinación de ellos, que sirva para distinguir un producto o servicio de otro de su misma clase y especie”.

¿Tiene prestigio?

¿Está posicionada?

¿Convenientemente registrada?

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Pasos a seguir

6)

Contacte con otros Franquiciatarios

Solicite el directorio de las unidades en Franquicia.

Visite las unidades e intente entrevistarse con los Franquiciatarios.

Pregúnteles sobre:

El

operativas

cumplimiento

de

sus

expectativas,

tanto

económicas

como

El cumplimiento de los compromisos y beneficios prometidos

El

Franquiciatarios

desarrollo

de

la

relación

de

la

empresa

Franquiciante

con

sus

¿Recomendaría a otros inversionistas la adquisición de la Franquicia? ¿Por qué sí? ¿Por qué no?

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Pasos a seguir

7)

Analice las zonas probables de ubicación

FACTORES DE DEMANDA

Número de Clientes Potenciales, Considerando Hábitos de

Consumo, Aspectos Demográficos y NSE.

Tránsito Peatonal y/o Vehicular; Conectividad y Barreras Geográficas

Focos de Concentración del Cliente Objetivo

FACTORES DE COMPETENCIA

Identificación y Entorno de la Competencia

Necesidades No Cubiertas por los Actuales Competidores

FACTORES DE COSTO

Costos de Puesta en Marcha

Costo de Arrendamiento o Adquisición del Inmueble

Docente: Ing. R. Tom Higa.

LAS FRANQUICIAS

EN EL PERU

Por: Carlos Zorrilla Núñez

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Crecimiento y Desarrollo de franquicias peruanas

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

1995 - 1997

1995 - 1997 Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

1998 - 2000

1998 - 2000 Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.
Docente: Ing. R. Tom Higa.
Docente: Ing. R. Tom Higa.
Docente: Ing. R. Tom Higa.
Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.

Docente: Ing. R. Tom Higa.