LA CURVA DE VALOR

Estrategia

Introducción Curva de Valor

Ser capaz de crear propuestas de valor

innovadoras y diferenciadas es un conocimiento
básico para todo profesional relacionado con la
Administración de Empresas.
<PARAQUÉ SIRVE
La Curva de Valor es una herramienta muy sencilla que te ayudará a:
• Entender bien qué está haciendo la competencia
• Visualizar las propuestas de valor en tu industria o mercado.
• Buscar y encontrar huecos y oportunidades.
• Definir las bases de tu propuesta de valor.
• Crear propuestas de valor innovadoras, buscando la
diferenciación sobre el resto.

CÓMO SE REALIZA
1. Identifica los factores competitivos de tu sector
2. Dibujalas curvas de valor de tus competidores
3. Dibujatu curva de valor

1. Identifica los factores competitivos de tu sector

Lo primero que debemos hacer es entender cómo funciona nuestro sector

desde una doble perspectiva:
• Qué está haciendo la competencia
• Qué valores ofrecen a los clientes

Para ello debemos identificar los factores competitivos clave de tu sector, es

decir:
• Los factores alrededor de los que gira la propuesta de valor de los
productos o servicios ofrecidos por los competidores.
• Los factores en los que los competidores invierten
• Los factores en los que los competidores ponen foco

¿Cuáles son los factores clave alrededor de los

que gira la competencia en tu sector?

Ten en cuenta que:

Independientemente de que sea de forma consciente o no, todas las empresas
del mismo sector actúan de forma muy similar y se enfocan en los mismos
factores competitivos.
Vamos a ver un ejemplo:
Pensemos en las marcas fabricantes de automóviles.
Te voy a hacer varias preguntas:
• ¿En qué crees ponen foco las marcas para crear sus propuestas de valor?

• ¿En que se fijan los clientes o que valoran para elegir entre una marca u
otra?

2. Dibuja la Curva de Valor de la competencia

Como paso previo a dibujar nuestra curva de valor (y buscar nuestro hueco),
debemos analizar qué hace el resto.
Para ello tenemos distintas opciones:
• Puedes dibujar la curva de tus principales competidores
• Puedes dibujar la curva de valor de cada segmento de competidores,
por ejemplo: los low-cost, los premium, etc.
• Puedes dibujar la curva de valor de tu sector, es decir, una curva de
valor representativa de la totalidad de los competidores. Por cierto,
habitualmente, en la gran mayoría de los sectores, todos los
competidores se imitan como borregos…

En la gran mayoría de los sectores, todos los competidores

se imitan como borregos…
Seguimos con el ejemplo en el sector del automóvil. Vamos a dibujar las curvas
de tres segmentos:
• Segmento Luxury: Ferrari, Bugatti, etc.
• Segmento Premium: Mercedes, Audi, Range, etc.
• Segmento fabricantes generalistas: Ford, Renault, Seat, etc.

3. Crea tu curva de valor

Por último, debemos crear nuestra Curva de Valor con el objetivo de que esté
suficientemente diferenciada.
Por cierto, si tuviéramos que “rankear” los niveles de diferenciación podríamos
clasificarlos de la siguiente forma:
1. Los clientes no perciben ninguna diferenciación, y te comprarán (o no),
en función del precio.
2. Has creado una propuesta diferenciada y los clientes lo perciben. Esto te
va a permitir generar una mayor vinculación con los clientes, y en
algunos casos, tener márgenes superiores.
Para crear una propuesta de valor es importante conocer las Estrategias
Genéricas de Michael Porter, porque es el modelo que ha condicionado el
pensamiento estratégico tradicional.
Las Estrategias Genéricas determinan que existen únicamente tres alternativas
para buscar la ventaja competitiva: diferenciación (en valor), liderazgo en
coste y nicho.
Todas las empresas deberían tener muy clara cuál es su enfoque, para evitar
caer en propuestas no suficientemente claras que te llevan al fracaso, siempre.

Una de las enseñanzas principales de las Estrategias Genéricas es que debemos

ELEGIR entre ser mejores (diferenciación) o ser más eficientes en costes.

3. Has creado una propuesta diferenciada y los clientes lo perciben. Esto te

va a permitir generar una mayor vinculación con los clientes, y en
algunos casos, tener márgenes superiores.
La Estrategia del Océano Azul supera el enfoque planteado por Porter y sus
estrategias genéricas, incorporando el concepto de la Innovación en Valor:
mayor valor a menor coste.

A lo largo de ThePowerMBA profundizaremos en las herramientas propuestas

por la Estrategia del Océano Azul, y que nos ayudarán a crear propuestas de
valor que aporten de forma simultánea un mayor valor para los clientes,a un
menor coste para la empresa.