Monografia Umbral Rentabilidad Completo Comutel

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN
MARCOS
UNIDAD DE POSGRADO EN INGENIERIA INDUSTRIAL
MAESTRÍA EN DIRECCION DE EMPRESAS INDUSTRIALES Y DE SERVICIOS
2018-I
ASIGNATURA: Costos para la toma de decisiones
TÍTULO TRABAJO: Umbral de Rentabilidad: Caso Práctico
El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los

Reglamentos de la Escuela de Posgrado y de la unidad de posgrado en Ingeniería
Industrial de la UNMSM por:
Ciudad Universitaria, 17 de Julio del 2018

CONTENIDO
CONTENIDO ......................................................................................................................................... 1
1 CAPITULO I................................................................................................................................... 6
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA ........................................................................................................ 6
1.1 Reseña de la Empresa ......................................................................................................... 6
1.2 Sector Industrial .................................................................................................................. 8
1.3 Misión .................................................................................................................................. 8
1.4 Visión ................................................................................................................................... 8
1.5 Cinco fuerzas competitivas de Porter ................................................................................. 9
1.5.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores – Intensidad Media .......................... 9
1.5.2 Poder de negociación de los clientes – Intensidad Alta .............................................. 9
1.5.3 Poder de negociación de los proveedores – Intensidad Alta ...................................... 9
1.5.4 Amenaza de productos y servicios sustitutos – Intensidad Alta ................................. 9
1.5.5 Intensidad de la rivalidad de los competidores - Intensidad Alta ............................... 9
1.6 Estructura organizacional .................................................................................................. 10
2 CAPITULO II................................................................................................................................ 11
MARCO TEORICO ............................................................................................................................... 11
2.1 Antecedentes .................................................................................................................... 11
2.2 Reseña Histórico ................................................................................................................ 12
2.3 Umbral de rentabilidad o punto de equilibrio .................................................................. 12
1
2.4 Margen de Contribución ................................................................................................... 13
2.5 Relaciones costo - volumen – utilidad............................................................................... 14
Precios de los productos. ............................................................................................................... 14
2.5.1 Formas de expresar las relaciones CVU .................................................................... 15
2.5.2 Supuestos del costo - volumen – utilidad ................................................................ 17
2.6 UTILIDAD DESEADA ........................................................................................................... 18
2.7 ANALISIS DE SENSIBILIDAD Y MARGEN DE SEGURIDAD .................................................... 19
2.8 El Apalancamiento Operativo ........................................................................................... 20
2.9 El apalancamiento financiero ............................................................................................ 20
2.10 Punto de equilibrio para una mezcla de productos .......................................................... 21
2.10.1 Definición de mezcla de ventas ................................................................................. 21
2.10.2 Mezcla de ventas y análisis de punto de equilibrio .................................................. 22
2.11 Limitaciones del Análisis del Punto de Equilibrio y del Análisis de Costo-Volumen-Utilidad
23
2.11.1 Dificultades para la clasificación de los costos. ......................................................... 24
2.11.2 Dificultades para la estimación de la relación costo-volumen.................................. 24
2.11.3 El supuesto de l1nearidad del costo y el ingreso ...................................................... 25
2.11.4 Dificultades para las aplicaciones a los multiproductos ........................................... 25
3 CAPITULO III............................................................................................................................... 26
CASO DE ESTUDIO ............................................................................................................................. 26
3.1 PLANTEAMIENTO DEL CASO .............................................................................................. 26
2
3.1.1 Análisis de Sensibilidad Punto de Equilibrio.............................................................. 33
3.1.2 Escenario Actual ........................................................................................................ 33
3.1.3 Escenario Pesimista ................................................................................................... 35
3.1.4 Escenario Optimista .................................................................................................. 38
4 CAPITULO IV .............................................................................................................................. 41
CONCLUSIONES Y RESULTADOS ........................................................................................................ 41
Bibliografía ........................................................................................................................................ 42
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 Organigrama de la Empresa ......................................................................................... 10
Ilustración 2 Método Gráfico ............................................................................................................ 17
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 ............................................................................................................................................... 27
Tabla 2 ............................................................................................................................................... 28
Tabla 3 ............................................................................................................................................... 29
Tabla 4 ............................................................................................................................................... 29
Tabla 5 ............................................................................................................................................... 30
Tabla 6 ............................................................................................................................................... 31
Tabla 7 ............................................................................................................................................... 32
Tabla 8 ............................................................................................................................................... 34
Tabla 9 ............................................................................................................................................... 34
Tabla 10 ............................................................................................................................................. 35
3
Tabla 11 ............................................................................................................................................. 36
Tabla 12 ............................................................................................................................................. 38
Tabla 13 ............................................................................................................................................. 39
INDICE DE FIGURAS
Figura 1 Escenario Pesimista: Actual vs Escenario ............................................................................ 37
Figura 2 Escenario Pesimista: PEUF................................................................................................... 37
Figura 3 Escenario Optimista: Actual vs Escenario........................................................................... 39
Figura 4 Escenario Optimista: PEUF .................................................................................................. 40
4
RESUMEN
En este trabajo monográfico se determinó el punto de equilibrio de la empresa de
telecomunicaciones COMUTEL PERU. Para esto se clasificaron los productos que tienen
mayor cantidad de venta en la empresa. Se recopilaron los datos de los costos fijos por
departamento y precios de venta del mes mayo 2018 los cuales están en dólares para ello se
consideró el tipo de cambio de 3.25, primero se determinó el market share de cada producto
y el margen de contribución, estos datos nos sirvieron para determinar el margen de
contribución ponderado, para finalizar se determinó el punto de equilibrio de la mezcla en
unidades físicas y monetarias teniendo como respuesta 87 en general y s/.315 123.87
respectivamente; de la misma manera elaboro el estado de resultados para dos escenarios.
Se llegó a las siguientes conclusiones. COMUTEL es un negocio estable, pero en el fondo se
necesitaría un apalancamiento financiero para aumentar el ROE y ser más aceptable.
Key words: Margen de contribución, market share, costos fijos, costos variables, margen de
contribución ponderado, estado de resultados, punto de equlibrio.
5
1 CAPITULO I
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
1.1 Reseña de la Empresa
Comunicaciones y Telemática S.A.C ,COMUTEL PERÚ, es una empresa dedicada a la
importación, distribución e implementación de equipos para telecomunicaciones con más de
9 años en el mercado peruano.
La empresa surge en el año 2008, en una pequeña tienda que se dedicaba a la venta
componentes de soporte para la comunicación en Paruro – Cercado de Lima, zona conocida
por ser el centro de ventas de diversos productos electrónicos.
Para los siguientes años debido a su mayor involucramiento en el mercado lograron
obtener permisos de representación y distribución de MIKROTIK; empresa letona fundada
en 1995 para desarrollar los sistemas inalámbricos y routers ISP, ALFA Networks Inc.;
empresa joven dedicada al diseño innovador y a la fabricación de equipos de alto
rendimiento.
Para el año 2011, la empresa había fidelizado su cartera de clientes e incrementado su
línea de productos por lo que decidieron innovar y establecieron una oficina en San Isidro
donde amplio sus servicios al ver que empresas del mismo rubro solo se dedicaban a la
comercialización de productos ,según señala Henry Cuyubamba ,Gerente Comercial y de
Marketing, llegando a ofrecer proyectos y soluciones personalizadas a través de esta nueva
oficina atendiendo hasta la fecha a empresas del rubro minero, hidroeléctricas, clínicas,
hoteles, constructoras, colegios, universidades, institutos y almacenes. El mismo año obtuvo

6
la representación exclusiva de RF ELEMENTS y SEQUREISP. El año 2012, participa como
anfitrión del 1er MUM Perú (MikroTik User Meeting), el mismo año se inician las
Certificaciones Oficiales de Mikrotik con el apoyo de MKE Solutions de Argentina.
Del año 2013 a 2015 continúan con las alianzas estratégicas obteniendo la representación
de F-Sona, Vertical Cable.6, Valcom; productos especializados en ampliación telefónica y
Cambium Networks.8 y hasta el presente año de EPCOM y la marca Wis Networks, empresas
líderes a nivel internacional en telecomunicaciones y seguridad.
“Nosotros ofrecemos todas las posibilidades para que nuestro equipo pueda desarrollarse
y desenvolverse en el mercado capacitándolos de manera gratuita y a los que no forman parte
de nuestra empresa, pueden tener las mismas posibilidades”, señaló el Gerente de tecnología
de COMUTEL.
COMUTEL PERÚ al momento además de tener alianzas estratégicas con empresas que
le proporcionan los productos, estas como producto de dichas alianzas conjuntamente con
Mikrotik han logrado construir una escuela capacitación y entrenamiento para todos los
niveles, donde se dictan cursos especializados en el diseño e implementación de soluciones
de conectividad para la transmisión de datos, con laboratorios y equipos de tecnología,
ofreciendo certificaciones oficiales.
7
1.2 Sector Industrial
La empresa en investigación es una empresa de capital privado, que tiene como
actividades económicas la importación, distribución e implementación de equipos para
telecomunicaciones.
Por su aspecto jurídico es una sociedad anónima cerrada (S.A.C.), según su clasificación
como empresa individual mercantil. Se encuentra en la Clasificación Industrial Internacional
Uniforme con el código 64207-Telecomunicaciones.
1.3 Misión
COMUTEL busca ser el proveedor número uno de productos y servicios de la más alta
tecnología y calidad; así como brindar soluciones integrales de telecomunicaciones con todo
el personal calificado; finalmente, mantener y fortalecer el compromiso y lealtad con clientes
y colaboradores, garantizando de esta manera la eficiencia e incrementando el valor de la
empresa.
1.4 Visión
Para el 2020, COMUTEL busca ser una empresa líder y consolidada en soluciones
integrales de telecomunicaciones en la región, según las necesidades de sus clientes.
8
1.5 Cinco fuerzas competitivas de Porter
1.5.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores – Intensidad Media
Esta amenaza se puede ver intensificada debido al hecho que el sector de venta de
telecomunicaciones se encuentra en crecimiento. Del 2010 al 2015 creció en 9.5% y se espera
un aumento de 5.6% hasta el 2020 en volumen de ventas.
1.5.2 Poder de negociación de los clientes – Intensidad Alta
Se ve reflejado en el nivel de costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa, ya
que existen muchas empresas con el mismo rubro que ofrecen los mismos productos.
1.5.3 Poder de negociación de los proveedores – Intensidad Alta
Existe una gran cantidad de proveedores con diversos grados de diferenciación de sus
productos que velan por la preferencia de sus marcas. Algunos ejemplos son Mikotik, TPlink,
Ubiquiti, etc.
1.5.4 Amenaza de productos y servicios sustitutos – Intensidad Alta
Hay empresas, que no se especializan en la venta de productos de Telecomunicaciones;
sin embargo, también los venden. Para alguien que va a realizar compras de diversa índole
1.5.5 Intensidad de la rivalidad de los competidores - Intensidad Alta
La competencia en el mercado de venta de productos de Telecomunicaciones es bastante
intensa. se encuentran en constante rivalidad para atraer clientes fieles.
9
1.6 Estructura organizacional
Ilustración 1 Organigrama de la Empresa

Fuente: COMUNITEL PERÚ
La Figura 2 esquematiza la estructura organizacional de la empresa, la Gerencia general
está liderada por Elizabeth Escobedo, encargada de la dirección constante de la empresa,
seguidamente está la Gerencia de administración y finanzas también ocupada por Elizabeth
Escobedo, la Gerencia comercial y de marketing por Henry Cuyubamba.
10
2 CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1 Antecedentes
Bazán Chávez (2017) en su investigacion “La incidencia de los costos operativos en la
rentabilidad de la Institución Educativa Particular “Gran Chimú” Año 2016” se orientó a
realizar un análisis de los costos de la institución educativa y estructúralos según los costos
operativos y determinar la incidencia en la rentabilidad de la institución educativa particular
“Gran Chimú” año 2016.
La metodología empleada estuvo constituida por un tipo de investigación de nivel
descriptivo. Los objetivos específicos a determinar fueron los costos operativos de la
institución educativa privada Gran Chimú, analizar la rentabilidad a través de las razones
financieras de la institución educativa particular, analizar los costos operativos en la
rentabilidad a través del punto o umbral de equilibrio de la empresa en el año, analizar los
costos operativos a través del apalancamiento operativo y financiero en el año, describir la
rentabilidad de la institución educativa particular Gran Chimú en el año 2016.
Salinas Herrera ( 2012), en su investigacion de tesis “Gerenciamiento Estratégico y Análsis
del Umbral de Rentabilidad para un medio de prensa escrito”, en uno de sus capítulos se
dedico en realizar el análisis de la relación costo-volumen-utilidad, punto de equilibrio,
margen de contribución, y su aplicación practica en un medio de prensa escrita llamada El
Tiempo, que se dedica a la prensa escrita, concretamente a los periodicos los cuales por lo
general se financian por los consumidores y anunciantes; esto hace que la empresa tenga que
buscar el equilibrio entre sus ingresos y egresos para poder obtener una utilidad.
11
Navarro Lopez (1998), en su tesis que lleva como título “Metodologia para la Determinación
del Punto de Equilibrio en la Producción de bienes, que ayude a la planeación de las utilidades
de una empresa” determinó el punto de equilibrio en una empresa dedicada a la elaboración
de productos de refrigeración que tiene tres lineas de producción, en la cuales se produce
diferentes productos para poder obtener una planeación de las utilidades. Para que el autor
pueda determinar el punto de equilibro realizó la recolección de datos (modelo, cantidad
vendida, precio unitario y costos totales de fabricación) de venta de un año, la recoleccion y
análisis lo hizó por linea y por producto.
La herramientas que utilizó fueron: la regresión para determinar su pronóstico de ventas y el
trazado de gráficas para la obtención del punto de equilibrio, como resultado del análisis
llegó a las siguientes conclusiones: que existian muchos productos que no contribuyen de
manera proporcional a los ingresos por venta de la linea para poder cubrir los costos, existen
modelos que para poder contribuir a las utilidades de la empresa se deben de producir y
vender a grandes volumenes, esto debido a la mala asignación de costos por linea.
2.2 Reseña Histórico
Navarro López (1998, pág. 16) menciona que “El punto de equilibrio fue una de las
primeras herramientas para el análisis económico, que estuvo al alcance de los
administradores de producción y de operaciones. Este modelo asocia costos e ingresos con
los factores de entrada y salida de producción. Fue desarrollado en la década de los 30's por
Walter Rautenstrauch ingeniero industrial y profesor de la universidad de Columbia”.
2.3 Umbral de rentabilidad o punto de equilibrio

12
Según Horngren, Datar, & Rajan ( 2012, págs. 68-69) “El punto de equilibrio es aquella
cantidad de producción vendida a la cual los ingresos totales son iguales a los costos totales,
es decir, la cantidad de producción vendida que da como resultado $0 de utilidad”.
(𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 × 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠) −
(𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 × 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠) − 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠 =
𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 (2.1)
Al respecto, Garrison, Noreen, y Brewer (2007, pág. 245) definen el punto de equilibrio
como “el nivel de ventas en donde no hay utilidades pero tampoco pérdidas”.
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 = 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠 + 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠 + 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 (2.2)
2.4 Margen de Contribución
Según Garrison, Noreen, & Brewer (2007, pág. 237) el margen de contribución “es el
importe remanente de los ingresos por ventas tras deducir los gastos variables. Por tanto, es
el importe disponible para cubrir los gastos fijos y luego proveer utilidades para el periodo.
Observe esta secuencia: el margen de contribución primero cubre los gastos fijos y el resto
quedará como utilidad. Por tanto, si el margen de contribución no basta para cubrir los gastos
fijos, en ese periodo habrá pérdida”.
13
Para Horngren, Datar, y Rajan (2012, pág. 64) “el margen de contribución es la diferencia
entre los ingresos totales y los costos variables totales. Es decir,
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 = 𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 (2.3)
2.5 Relaciones costo - volumen – utilidad
El análisis costo-volumen-utilidad (CVU) estudia el comportamiento y la relación entre
otros elementos, a medida que ocurren cambios en las unidades vendidas, el precio de venta,
el costo variable por unidad o los costos fijos de un producto (Horngren, Datar, & Rajan ,
2012).
Es una de las herramientas más poderosas que los administradores tienen a su servicio.
Les ayuda a entender las relaciones entre costo, volumen y utilidades en una organización, y
se enfoca en las interacciones entre los siguientes cinco elementos (Garrison, Noreen, &
Brewer, 2007):
Precios de los productos.
 Volumen o nivel de actividad.
 Costos variables por unidad.
 Costos fijos totales.
 Mezcla de productos vendidos.
14
2.5.1 Formas de expresar las relaciones CVU
Hay tres formas relacionadas (las llamaremos métodos) que debemos considerar con
mayor profundidad y que son de utilidad para construir modelos de
relaciones (Horngren, Datar, & Rajan , 2012): el método de la ecuación, del margen de
contribución y el método gráfico.
2.5.1.1 Método de la ecuación
Se expresa mediante una ecuación.
𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜 – 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠 – 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠 = 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 (2.4)
Para calcular los ingresos se hace lo siguiente:
𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 = 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 (𝑝𝑣) 𝑥 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠 (2.5)
Para calcular los costos variables:
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠 = 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 (𝑐𝑣𝑢) 𝑥 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠 (2.6)
Por lo tanto reemplazando (2.4) y (2.5) en (2.6):
[(𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑥 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠) −
(𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑥 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠)]– 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠 =
𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 (2.7)
15
2.5.1.2 Método del margen de contribución
Ordenando la ecuación (2.7):
[(𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 − 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑)
× (𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑣𝑛𝑒𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠)] − 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠
= 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛
(𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 × 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠) −
𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠 = 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 (2.8)
2.5.1.3 Método gráfico
Según Garrison, Noreen, & Brewer (2007, pág. 239) Las relaciones entre ingresos, costos,
utilidades y volumen se pueden expresar con una gráfica del modelo costo-volumen-utilidad
(CVU). La gráfica del modelo CVU resalta las relaciones CVU dentro de amplios rangos de
actividad, y ofrece a los administradores una perspectiva que no obtendrían de otra manera.
Por otro lado Moncada Ochoa (2018, pág. 22) menciona que el método gráfico “describe
de manera esquemática la relación del costo, el volumen y las utilidades y muestra las
utilidades o las pérdidas que se producirán en cualquier volumen de ventas dentro de un rango
relevante. Además puede indicar mejor las relaciones costo-volumen-utilidad a los
administradores en línea y a los no contadores que un simple anexo numérico.
16
Ilustración 2 Método Gráfico
Fuente: Elaboración propia
2.5.2 Supuestos del costo - volumen – utilidad
Según lo que manifiesta Horngren, Datar, y Rajan (2012, pág. 68) se debe revisar estos
supuestos para realizar un análisis.
1. Los cambios en los niveles de ingresos y de costos surgen únicamente como resultado
de las variaciones en el número de unidades vendidas del producto (o servicio). El número
de unidades vendidas es el único generador de ingresos y el único generador de costos. Del
mismo modo que un generador de costos es cualquier factor que afecte a los costos, un
generador de ingresos es una variable, como el volumen, que afecta los ingresos de manera
causal.
17
2. Los costos totales se pueden separar en dos componentes: un componente de fijo que
no varía con las unidades vendidas, y un componente variable que cambia con respecto a las
unidades vendidas.
3. Cuando se representan de una manera gráfica, el comportamiento de los ingresos totales
y de los costos totales es lineal (lo cual significa que pueden representarse como una línea
recta), en relación con las unidades vendidas dentro de un espacio relevante (y un periodo de
tiempo).
4. El precio de venta, el costo variable por unidad y los costos fijos totales (dentro de una
escala relevante y un periodo de tiempo) son conocidos y son constantes.
Una característica importante del análisis costo-volumen-utilidad es la distinción entre los
costos fijos y los costos variables. No obstante, siempre se deberá tener en mente que si un
costo es variable o fijo depende del periodo de tiempo para una decisión. Cuanto menor sea
el horizonte de tiempo, mayor será el porcentaje de costos totales que se consideren como
fijo.
2.6 UTILIDAD DESEADA
Horngren, Datar, & Rajan ( 2012, pág.70) menciona que “La utilidad neta es la utilidad
en operación más los ingresos no operativos (como los ingresos por intereses) menos los
costos no operativos (como el costo de los intereses) menos los impuestos sobre las
utilidades. Con fines de simplificación, a lo largo de todo este capítulo suponemos que las
utilidades y los costos no operativos son de cero”. De esta manera:
𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛𝑒𝑡𝑎 = 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 − 𝐼𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑠𝑜𝑏𝑟𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 (2.9)

18
2.7 ANALISIS DE SENSIBILIDAD Y MARGEN DE SEGURIDAD
El análisis de sensibilidad según Horngren, Datar, & Rajan (2012, pág. 73 ) “es una técnica
de tipo ¿qué sucedería si…?”que usan los gerentes para examinar cómo cambiaría un
resultado si los datos originales predichos no se logran o si cambia un supuesto fundamental.
En el contexto del análisis cvu, el análisis de sensibilidad responde a preguntas como “¿cuál
será la utilidad en operación si la cantidad de unidades vendidas disminuye en 5% con
respecto a la previsión original?” y “¿cuál será la utilidad en operación si el costo variable
por unidad disminuye en 10%?””.
Según Garrison, Noreen, y Brewer (2007, págs. 249-250) el margen de seguridad “es el
volumen de ventas presupuestadas (o las ventas reales) que sobrepasan el punto de equilibrio.
Establece cuánto pueden caer las ventas antes de incurrir en pérdidas. Cuanto más alto sea el
margen de seguridad, más bajo será el riesgo de no alcanzar el punto de equilibrio”. La
fórmula para calcularlo es:
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑆𝑒𝑔𝑢𝑟𝑖𝑑𝑎𝑑 = 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑢𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑑𝑎𝑠 (𝑜 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑒𝑠) −
𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 (2.10)
El margen de seguridad se expresa también como porcentaje. Este porcentaje se obtiene
al dividir el margen de seguridad en valores en unidad monetaria entre el total de las ventas:
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑠𝑒𝑔𝑢𝑟𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟𝑒𝑠 𝑒𝑛 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑡𝑎𝑟𝑖𝑎

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑆𝑒𝑔𝑢𝑟𝑖𝑑𝑎𝑑 = (2.11)
𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑢𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑑𝑎𝑠 (𝑜 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑒𝑠)
19
2.8 El Apalancamiento Operativo
Según Garrison, Noreen, & Brewer, (2007, pág. 252) “El apalancamiento operativo es una
medida de la sensibilidad de la utilidad de operación respecto de los cambios en las ventas.
El apalancamiento operativo actúa como multiplicador. Si el apalancamiento operativo es
alto, un pequeño aumento del porcentaje de las ventas produce un aumento porcentual mucho
más grande de la utilidad de operación.”
Horngren, Datar, & Rajan , 2012, pág. 76) menciona que “La tasa entre riesgo y
rendimiento en estructuras de costos alternativas se mide como el apalancamiento operativo,
el cual describe los efectos que tienen los costos fijos sobre los cambios en la utilidad en
operación, a medida que ocurren variaciones en las unidades vendidas y en el margen de
contribución”.
El grado de apalancamiento operativo en un nivel de ventas determinado se calcula de
acuerdo con la siguiente fórmula:
𝑚𝑎𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛
𝐺𝑟𝑎𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑎𝑝𝑎𝑙𝑎𝑛𝑐𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑡𝑖𝑣𝑜 = (2.12)
𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎
2.9 El apalancamiento financiero
Según Garrison, Noreen, y Brewer (2007, pág. 253) “existe un indicador que sirve para
medir la sensibilidad de las utilidades de la empresa debido a sus gastos financieros. Dicho
indicador se llama grado de apalancamiento financiero, el cual mide la sensibilidad de la
utilidad antes de impuestos ante un cambio en la utilidad de operación. Para obtener el grado
de apalancamiento financiero, se divide el monto de la utilidad de operación entre la utilidad
20
antes de impuestos. Al igual que en el caso del grado de apalancamiento operativo, entre
mayor sea éste, mayor será el riesgo que tiene la compañía de no poder cumplir sus
compromisos financieros”.
𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑖𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑒𝑠𝑒𝑠

𝐺𝑟𝑎𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑎𝑝𝑎𝑙𝑎𝑛𝑐𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑐𝑖𝑒𝑟𝑜 = 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑖𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑒𝑠𝑒𝑠−𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑒𝑠𝑒𝑠
(2.13)
2.10 Punto de equilibrio para una mezcla de productos
2.10.1 Definición de mezcla de ventas
Garrison, Noreen, y Brewer (2007, pág. 255) menciona que “El término mezcla de ventas
se refiere a las proporciones relativas en que se venden los productos de las compañías. La
idea es lograr la combinación o mezcla que rinda más utilidades. La mayoría de las
compañías tiene muchos productos, y a menudo esos productos no son igualmente rentables.
Por tanto, las utilidades dependerán, de algún modo, de la mezcla de ventas de la compañía.
Las utilidades serán más grandes si en el total de ventas hay mayor proporción de artículos
con márgenes de contribución altos más que con margen de contribución bajo”.
Los cambios en la mezcla de ventas pueden causar variaciones intrigantes en las utilidades
de la compañía. Un cambio en la mezcla de ventas de artículos con altos márgenes de
contribución hacia artículos con bajos márgenes de contribución puede causar que las
utilidades totales disminuyan a pesar de que las ventas aumenten.
21
2.10.2 Mezcla de ventas y análisis de punto de equilibrio
Si una compañía vende más de un producto, según Garrison, Noreen, & Brewer (2007,
pág. 256), el análisis del punto de equilibrio será un poco más complejo que el que expusimos
en este capítulo. El motivo es que los productos diferentes tienen diferentes precios de venta,
diferentes costos y diferentes márgenes de contribución. En consecuencia, el punto de
equilibrio depende de la mezcla de los distintos productos a la venta.
Según Chambergo (2010, pág. 25) cuando “una empresa vende más de un producto , el
análisis costo-volumen-utilidad, se lleva a cabo utilizando una razón de promedio de
contribución marginal para una mezcla de ventas determinada o una contribución marginal
por utilidad. Si la mezcla real de productos difiere de productos en que se basó el análisis,
surgirá una divergencia entre la utilidad esperada, basada en el modelo Costo-Volumen-
Utilidad y la utilidad real. Además, el punto de equilibrio no será el mismo si la mezcla de
productos realmente vendidos difiere de la mezcla de productos empleada en el análisis”.
Al respecto, Quiroz Tubay (2016, pág. 19) menciona que” La mezcla de productos
consiste en la combinación de distintas cantidades de productos o servicios que constituyen
las ventas totales. Aun cuando la mezcla de productos cambie, las ventas totales
presupuestadas pueden seguirse alcanzando”. Sin embargo, los efectos en la utilidad
dependen de las proporciones originales de altos o bajos márgenes de contribución de los
diferentes productos. Sin embargo, la mezcla de productos puede variar. Teniendo en cuenta
estas consideraciones, en la práctica el método más utilizado es el siguiente:
• El método de margen de contribución marginal ponderado
22
2.10.2.1 El método de margen de contribución marginal ponderado
Este método consiste en obtener un punto de equilibrio para la mezcla, a partir de un
margen de contribución ponderado que se determina considerando la participación en el
marcado de cada línea de producto, para ello se utilizan las ventas presupuestadas. Según
(Polimeni, Fabozzi, & Adelberg (1997, pág. 629) se calcula de la siguiente manera:
Ventas totales = (Ventas A) + (Ventas B) + (Ventas C) + (Ventas D)
(Ventas A)
Tasa de Participación de A = (2.14)
(Ventas Totales)
Determinando el margen de contribución ponderado se tiene lo siguiente:
Margen de contibución pondera de A = (MCU de A) × Tasa de participación de A (2.15)
Finalmente el punto de equilibrio será:
Costos fijos Totales

Punto de equilibrio = (2.16)
Margen de Contribución promedio ponderado por unidad
2.11 Limitaciones del Análisis del Punto de Equilibrio y del Análisis de Costo-
Volumen-Utilidad
Según Polimeni, Fabozzi, & Adelberg (1997, pág. 627) “los análisis del punto de
equilibrio y de costo-volumen-utilidad constituyen herramientas útiles para la toma de
decisiones gerenciales. Una de las virtudes de estos elementos citadas con mayor frecuencia
es su simplicidad. Este aspecto sin embargo, limita su utilidad en la práctica. En algunas
23
circunstancias, las limitaciones pueden superarse utilizando técnicas más complejas
conjuntamente con los modelos básicos de punto de equilibrio y de costo-volumen-utilidad”.
A continuación Polimeni, Fabozzi, & Adelberg (1997, págs. 627-628) describe las
limitaciones asociadas a estas dos herramientas.
2.11.1 Dificultades para la clasificación de los costos.
La clasificación de costos en fijos o variables no es tan sencilla en la práctica. Algunos
costos son mixtos. Es decir, pueden ser fijos hasta cierto nivel de producción pero variarán
dentro de determinados rangos de producción. Aunque los costos mixtos dificultan el
análisis, si éstos pueden identificarse y medirse, entonces pueden modificarse los modelos
básicos.
2.11.2 Dificultades para la estimación de la relación costo-volumen
Si se supone que los costos pueden clasificarse apropiadamente como fijos o variables, es
necesario estimar la relación entre costo y producción. Esta relación puede estimarse
utilizando una técnica estadística conocida como análisis de regresión. Por ahora, es
suficiente señalar que los datos generalmente usados en el análisis de regresión son datos
históricos. Por tanto, la relación estimada será aquella que sea representativa de las relaciones
pasadas, con base en la tecnología productiva que prevalezca en ese momento. Sin duda, es
posible que la relación estimada entre costo y volumen no sea indicativa de las relaciones
futuras de costo si ha cambiado la tecnología productiva.
24
2.11.3 El supuesto de l1nearidad del costo y el ingreso
En los modelos del punto de equilibrio y de costo-volumen-utilidad señalados en este capítulo
se supone que el precio de venta y el costo variable son independientes del nivel de
producción. Un supuesto más factible es que para incrementar las ventas debe reducirse el
precio de venta. Además, a medida que la producción se aproxima a la capacidad, es probable
que se incremente el costo variable por unidad debido a que los trabajadores tendrán que
laborar horas extras (sobretiempo) o porque la planta se encuentre operando a un nivel menos
eficiente. Todo esto implica que las relaciones entre el costo total y la producción y el ingreso
total y la producción no sean lineales.
2.11.4 Dificultades para las aplicaciones a los multiproductos
En muchas aplicaciones, la gerencia se preocupa por la planeación de las utilidades para una
división de una firma que manufactura más de una línea de producto. El problema que surge
consiste en que el margen de contribución por unidad puede determinarse sólo para una
mezcla de producto en particular. Si la mezcla real de productos vendidos difiere de la mezcla
de productos usada en el análisis, habrá una divergencia entre la utilidad esperada con base
en el modelo de costo-volumen-utilidad y la utilidad lograda. Además, el punto de equilibrio
no será el mismo si la mezcla de productos realmente vendida difiere de la mezcla de
productos usada en el análisis.
25
3 CAPITULO III
CASO DE ESTUDIO
3.1 PLANTEAMIENTO DEL CASO
Para la realización del presente trabajo, se solicitó a la empresa la información necesaria
para la obtención del punto de equilibrio según la mezcla de productos que ofrecen, así como
dos escenarios con utilidades del 50% de los costos fijos antes y después de impuestos.
La empresa nos entregó la información solicitada, sin embargo, solo nos entregó
información de productos relevantes para ellos por el costo que representan, ya que
actualmente también comercializan productos complementarios que no corresponden gran
relevancia en sus costos. De este modo, nos entregaron la lista de los costos fijos del mes de
mayo, así como la relación de productos que comercializan con sus respectivos valores de
venta y sus costos variables, los cuales son el costo fob, el costo de flete, el costo por concepto
de desaduanaje y el costo por comisión de ventas (2% del valor de venta).
Para los cálculos se tomará como rango relevante el mes de mayo.
Para los costos fijos nos entregaron una lista donde se detallan los costos de los diferentes
canales de venta, de la cual obtuvimos la siguiente información resumida.
26
Tabla 1
Costos Fijos
Suma de Total Mes
Tipo Mayo Total general
ACCESORIOS PARA COMPUTADORA 59.32 59.32
AGUA - -
ALQUILER DE INMUEBLES 11,057.58 11,057.58
ALQUILER DE OTROS BIENES 317.00 317.00
AMORTIZACION DE INTANGIBLES 1,254.35 1,254.35
ARBITRIOS MUNICIPALES - -
ARTICULO DE FERRETERIA 410.00 410.00
ASESORIA Y CONSULTORIA 3,000.00 3,000.00
BOTIQUIN 95.47 95.47
CAPACITACION AL PERSONAL 3,998.00 3,998.00
COMBUSTIBLE (GASOLINA / PETROLEO) 720.76 720.76
COMPENSACION POR TIEMPO DE SERVICIOS 1,991.46 1,991.46
CORREOS,COURRIER Y OTROS 830.97 830.97
DIFERENCIA REDONDEO CAJA CHICA - -
ENERGIA ELECTRICA 132.33 132.33
ESSALUD - SUELDOS 3,534.39 3,534.39
GAS LICUADO - -
GASTOS DE IMPRENTA - -
GASTOS DE VIAJE NACIONAL 1,150.27 1,150.27
GASTOS LEGALES Y NOTARIALES 250.94 250.94
GRATIFICACION 4,256.08 4,256.08
HONORARIOS PROFESIONALES 5,793.24 5,793.24
IMPUESTO AUTOMOTRIZ - -
INSTALACIONES 3,037.09 3,037.09
LIMPIEZA Y MANTENIMIENTO 960.05 960.05
MANTENIMIENTO Y REP. EQUIPO COMPUTO - -
MANTENIMIENTO Y REP. INMUEBLES - -
MANTENIMIENTO Y REP. VEHICULO 1,296.76 1,296.76
MATERIALES DIVERSOS DE OFICINA 278.55 278.55
MOVILIDAD - BOLETO TRANSP. URBANO 12.90 12.90
MOVILIDAD - PLANILLA DIARIA 510.50 510.50
MUEBLES Y ENSERES 895.09 895.09
OBSEQUIOS A CLIENTES - -
OTRAS CARGAS DEL PERSONAL 1,399.07 1,399.07
OTRAS CARGAS DIVERSAS DE GESTION 1,037.30 1,037.30
OTROS SEGUROS 78.39 78.39
OTROS SERVICIOS DE TERCEROS 1,127.12 1,127.12
OTROS TRIBUTOS 900.00 900.00
PEAJE Y ESTACIONAMIENTO 46.63 46.63
PUBLICIDAD Y PUBLICACIONES 1,152.88 1,152.88
REDONDEO 0.19 0.19
REFRIGERIOS 1,600.38 1,600.38
SEGURO DE VEHICULO 354.48 354.48
SUELDO BASICO 39,270.92 39,270.92
TELEFONIA FIJA 497.13 497.13
TELEFONIA MOVIL - -
UNIDAD DE TRANSPORTE 7,928.75 7,928.75
UTILES DE OFICINA 799.93 799.93
VACACIONES 5,913.08 5,913.08
Total general 107,949.35 107,949.35
27
Fuente: Comutel
La lista de los productos que comercializa la empresa se detalla a continuación:
Tabla 2
Lista de Productos
PRODUCTO
CLOUD ROUTER SWITCH 317-1G-16S+ WITH ROUTEROS L6
AF-5X 5GHZ AIRFIBERX PTP 500MBPS+ RADIO ROW
UBIQUITI AIRFIBER AF5U, AF-5U HIGTH-BAND 5GHZ 1.2+GBPS 100+KM PTP GIGABIT RW LICENSE
PTP 550 CONNECTORIZED 5 GHZ ROW NO CORD -1.4 GBIT CAPACITY
EPMP 2000: 5 GHZ AP WITH INTELLIGENT FILTERING AND SYNC (US CORD) VERSION FULL
BACKHAUL 5150-5850MHZ 1GBITS 1 MILLON PPS DOUBLE CH.
BACKHAUL 10-11.7GHZ 1.7GBPS CONNECTORIZED SINGLE RADIO
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 4X4:4AC, 4900-6200 MHZ, ALTA VELOCIDAD HASTA 1.5 GBPS
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 2X2:2AC, 4900 - 6200 MHZ, HASTA 750 MBPS, ANTENA 20 DBI PACK 2
5GHZ MIMO WIRELESS BRIDGE, 750MBPS CAPACITY, TWO GIGABIT ETHERNET INTERFACES, DUAL N
AMPLIFICADOR TRI BANDA PARA 4G LTE 850/1900/2100 MHZ 27DBM
ANTENA PARABOLICA SOLIDA DOBLE POLARIDAD MIMO 2x2 5.45-5.85 GHZ, 35 DBI
ULTRA HORN TP 5-24 ANTENA 24 DBI, 5GHZ
CLOUD CORE ROUTER 1036-12G-4S-EM 16GB RAM
CLOUD CORE ROUTER 1016 WITH POWER
CLOUD CORE ROUTER 1036 WITH POWER SPPLY AND CASE
HIGH PERFORMANCE CLOUD CORE ROUTER WITH 8-10/100/1000 ETHERNET PORTS, 1 SFP PORT
MIKROTIK CCR1036-8G-2S+ 36 CORE CPU, CLOUD CORE ROUTER, 8X GIGABIT PORTS, 2X SFP+ PORTS
CCR1009-7G-1C-1S+PC - 7XPUERTOS GIGABIT ETHERNET, 1XCOMBO (SFP O GIGABIT) Y 1SFP+
Fuente: Comutel
La siguiente tabla muestra la relación de los productos con sus respectivos precios de
venta, costos variables unitarios (costo fob + costo flete + costo desaduanaje + costo por
comisiones de venta).
Cabe resaltar que la empresa presenta sus precios y costos en dólares y maneja un tipo de
cambio de 3.25 para hacer los cálculos.
28
Tabla 3
Lista de precios de venta y Costos variables
PRODUCTO PVENTA CTOFOB CTOFTE CTOAD COMI VTA CTO UNIT VAR
CLOUD ROUTER SWITCH 317-1G-16S+ WITH 490.00
ROUTEROS L6279.00 16.57 9.68 9.80 315.06
AF-5X 5GHZ AIRFIBERX PTP 500MBPS+ RADIO
485.00
ROW 344.45 4.11 7.12 9.70 365.37
UBIQUITI AIRFIBER AF5U, AF-5U HIGTH-BAND
1,565.00
5GHZ 1.2+GBPS
897.07
100+KM PTP76.29
GIGABIT RW LICENSE
54.07 31.30 1,058.73
PTP 550 CONNECTORIZED 5 GHZ ROW NO 820.00
CORD -1.4 GBIT461.24
CAPACITY 7.93 14.88 16.40 500.44
EPMP 2000: 5 GHZ AP WITH INTELLIGENT FILTERING
590.00 AND 376.40
SYNC (US CORD) 6.48
VERSION FULL 9.29 11.80 403.97
BACKHAUL 5150-5850MHZ 1GBITS 1 MILLON 840.00
PPS DOUBLE531.24
CH. 6.74 12.48 16.80 567.25
BACKHAUL 10-11.7GHZ 1.7GBPS CONNECTORIZED
2,280.00 SINGLE1,350.00
RADIO 17.12 31.70 45.60 1,444.42
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 4X4:4AC,700.004900-6200 MHZ,
395.36
ALTA VELOCIDAD
6.81HASTA 1.5 GBPS
9.75 14.00 425.92
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 2X2:2AC,480.004900 - 6200 MHZ,
255.00HASTA 750 MBPS,
6.89 ANTENA10.49
20 DBI PACK 2 9.60 281.99
5GHZ MIMO WIRELESS BRIDGE, 750MBPS 610.00
CAPACITY, TWO367.50
GIGABIT ETHERNET
13.02INTERFACES,
13.85
DUAL N 12.20 406.57
AMPLIFICADOR TRI BANDA PARA 4G LTE 850/1900/2100
710.00 MHZ
230.0027DBM 43.76 14.66 14.20 302.62
ANTENA PARABOLICA SOLIDA DOBLE POLARIDAD
960.00MIMO 2x2 550.00
5.45-5.85 GHZ,
57.49
35 DBI 54.79 19.20 681.48
ULTRA HORN TP 5-24 ANTENA 24 DBI, 5GHZ576.00 310.00 5.33 10.00 11.52 336.85
CLOUD CORE ROUTER 1036-12G-4S-EM 1,285.00
16GB RAM 915.00 32.42 34.49 25.70 1,007.61
CLOUD CORE ROUTER 1016 WITH POWER 705.00 490.22 17.37 18.48 14.10 540.16
CLOUD CORE ROUTER 1036 WITH POWER 1,060.00
SPPLY AND CASE 755.99 13.02 18.65 21.20 808.86
HIGH PERFORMANCE CLOUD CORE ROUTER535.00WITH 8-10/100/1000
378.02 ETHERNET10.77
PORTS, 1 SFP
11.95
PORT 10.70 411.44
MIKROTIK CCR1036-8G-2S+ 36 CORE CPU,1,350.00
CLOUD CORE ROUTER,
831.52 8X GIGABIT
10.54PORTS, 2X SFP+
19.52PORTS 27.00 888.58
CCR1009-7G-1C-1S+PC - 7XPUERTOS GIGABIT
530.00
ETHERNET, 376.54
1XCOMBO (SFP O4.77GIGABIT) Y 1SFP+
8.84 10.60 400.76
Fuente: Elaboración Propia
La empresa maneja la relevancia en la mezcla de sus productos, según la ponderación de
los márgenes de contribución unitarios. De este modo podemos hallar el margen de
contribución ponderado. Para el tipo de cambio se utilizó 3.25.
Tabla 4
Market share y Margen de contribución ponderado
PRODUCTO MG CONT DOL MG CONT SOLES MKT SHARE MG CONT PON
CLOUD ROUTER SWITCH 317-1G-16S+ WITH ROUTEROS 174.94
L6 568.56 3.23% 18.34
AF-5X 5GHZ AIRFIBERX PTP 500MBPS+ RADIO ROW 119.63 388.80 2.21% 8.58
UBIQUITI AIRFIBER AF5U, AF-5U HIGTH-BAND 5GHZ 1.2+GBPS
506.27 100+KM PTP1,645.37
GIGABIT RW LICENSE
9.34% 153.61
PTP 550 CONNECTORIZED 5 GHZ ROW NO CORD -1.4 GBIT
319.56
CAPACITY 1,038.56 5.89% 61.20
EPMP 2000: 5 GHZ AP WITH INTELLIGENT FILTERING AND
186.04
SYNC (US CORD)604.61
VERSION FULL 3.43% 20.74
BACKHAUL 5150-5850MHZ 1GBITS 1 MILLON PPS DOUBLE272.75
CH. 886.44 5.03% 44.58
BACKHAUL 10-11.7GHZ 1.7GBPS CONNECTORIZED SINGLE835.59
RADIO 2,715.65 15.41% 418.44
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 4X4:4AC, 4900-6200274.08
MHZ, ALTA VELOCIDAD
890.76
HASTA 1.5 GBPS,
5.05%CONECTORIZADO45.02
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 2X2:2AC, 4900 - 6200 198.02
MHZ, HASTA 750643.55
MBPS, ANTENA 203.65%
DBI PACK 2 RADIOS
23.50
5GHZ MIMO WIRELESS BRIDGE, 750MBPS CAPACITY, TWO203.43
GIGABIT ETHERNET
661.15
INTERFACES,3.75%
DUAL N-CONNECTOR 24.80
AMPLIFICADOR TRI BANDA PARA 4G LTE 850/1900/2100407.38
MHZ 27DBM 1,324.00 7.51% 99.46
ANTENA PARABOLICA SOLIDA DOBLE POLARIDAD MIMO 278.52
2x2 5.45-5.85 GHZ,
905.20
35 DBI 5.14% 46.49
ULTRA HORN TP 5-24 ANTENA 24 DBI, 5GHZ 239.15 777.25 4.41% 34.28
CLOUD CORE ROUTER 1036-12G-4S-EM 16GB RAM 277.40 901.53 5.12% 46.12
CLOUD CORE ROUTER 1016 WITH POWER 164.84 535.72 3.04% 16.28
CLOUD CORE ROUTER 1036 WITH POWER SPPLY AND CASE251.14 816.21 4.63% 37.80
HIGH PERFORMANCE CLOUD CORE ROUTER WITH 8-10/100/1000
123.56 ETHERNET
401.57
PORTS, 1 SFP 2.28%
PORT, 1 SFP+ PORT,9.15
DUAL
MIKROTIK CCR1036-8G-2S+ 36 CORE CPU, CLOUD CORE 461.42
ROUTER, 8X GIGABIT
1,499.62
PORTS, 2X SFP+
8.51%
PORTS, COLOR127.60
TOUCH
CCR1009-7G-1C-1S+PC - 7XPUERTOS GIGABIT ETHERNET,
129.24
1XCOMBO (SFP O 420.04
GIGABIT) Y 1SFP+
2.38% 10.01
17,624.59 100.00% 29
1,245.99
Obteniendo estos datos podemos hacer el cálculo del punto de equilibrio y los dos escenarios
que se plantearon en este caso.
Para el punto de equilibrio hacemos uso de la fórmula (2.16):
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝐹í𝑠𝑖𝑐𝑎𝑠 =
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑃𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑎𝑑𝑜
107,949.35
1,245.99
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝐹í𝑠𝑖𝑐𝑎𝑠 = 87
El punto de equilibrio para la mezcla sería de la siguiente manera:
Tabla 5
Punto de equilibrio de la mezcla
PRODUCTO MKT SHARE CANT EQUIL CANT REDON PVTA INGRESOS

CLOUD ROUTER SWITCH 317-1G-16S+ WITH
3.23%ROUTEROS2.81L6 3.00 1,592.50 4,469.48
2.21% ROW 1.92 2.00 1,576.25 3,025.16
9.34% 5GHZ 1.2+GBPS
8.12 100+KM PTP 9.00
GIGABIT5,086.25
RW LICENSE 41,310.58
PTP 550 CONNECTORIZED 5 GHZ ROW NO 5.89%
CORD -1.4 GBIT
5.13CAPACITY 6.00 2,665.00 13,662.52
EPMP 2000: 5 GHZ AP WITH INTELLIGENT
3.43%
FILTERING AND2.98
SYNC (US CORD)3.00
VERSION1,917.50
FULL 5,722.87
BACKHAUL 5150-5850MHZ 1GBITS 1 MILLON
5.03% PPS DOUBLE4.38CH. 5.00 2,730.00 11,945.68
15.41% SINGLE
13.41
RADIO 14.00 7,410.00 99,332.72
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 4X4:4AC, 5.05%4900-6200 MHZ,
4.40 ALTA VELOCIDAD
5.00 HASTA 2,275.00
1.5 GBPS, CONECTORIZADO
10,003.28
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 2X2:2AC, 3.65%4900 - 62003.18
MHZ, HASTA 750 4.00
MBPS, ANTENA
1,560.00
20 DBI PACK
4,955.71
2 RADIOS
5GHZ MIMO WIRELESS BRIDGE, 750MBPS 3.75%
CAPACITY, TWO
3.26GIGABIT ETHERNET
4.00 INTERFACES,
1,982.50DUAL N-CONNECTOR
6,470.11
AMPLIFICADOR TRI BANDA PARA 4G LTE7.51%
850/1900/21006.54MHZ 27DBM 7.00 2,307.50 15,080.94
5.14% MIMO4.47 2x2 5.45-5.85 GHZ,
5.0035 DBI 3,120.00 13,941.20
4.41% 3.84 4.00 1,872.00 7,182.36
CLOUD CORE ROUTER 1036-12G-4S-EM5.12%16GB RAM 4.45 5.00 4,176.25 18,585.26
CLOUD CORE ROUTER 1016 WITH POWER 3.04% 2.64 3.00 2,291.25 6,059.15
CLOUD CORE ROUTER 1036 WITH POWER 4.63%
SPPLY AND CASE
4.03 5.00 3,445.00 13,880.11
HIGH PERFORMANCE CLOUD CORE ROUTER 2.28%WITH 8-10/100/1000
1.98 ETHERNET
2.00 PORTS,1,738.75
1 SFP PORT, 13,446.64
SFP+ PORT, DUAL
MIKROTIK CCR1036-8G-2S+ 36 CORE CPU,
8.51%
CLOUD CORE7.40
ROUTER, 8X GIGABIT
8.00 PORTS,4,387.50
2X SFP+ PORTS,
32,478.58
COLOR TOUCH
2.38% ETHERNET, 2.07
1XCOMBO (SFP3.00
O GIGABIT)1,722.50
Y 1SFP+ 3,571.52
315,123.87
30
Para el primer escenario propuesto, buscaremos el punto de equilibrio de la mezcla, teniendo
como spread el 50% de los costos fijos, antes de impuestos. Para esto hacemos uso de la
siguiente fórmula:
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠+𝑆𝑝𝑟𝑒𝑎𝑑
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝐹í𝑠𝑖𝑐𝑎𝑠 = 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑃𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑎𝑑𝑜 (2.17)
161,924.03
1,245.99
Tabla 6
Punto de equilibrio de la mezcla con spread 50% de Costos fijos
PRODUCTO MKT SHARE CANT EQUIL CANT REDOND PVTA INGRESOS

3.23%ROUTEROS4.19L6 5.00 1,592.50 6,678.53
2.21% ROW 2.87 3.00 1,576.25 4,520.36
9.34% 5GHZ 1.2+GBPS
12.14 100+KM 13.00
PTP GIGABIT5,086.25
CORD -1.4 GBIT
7.66CAPACITY 8.00 2,665.00 20,415.26
3.43%
FILTERING AND4.46
SYNC (US CORD)5.00
VERSION1,917.50
FULL 8,551.41
5.03% PPS DOUBLE6.54CH. 7.00 2,730.00 17,849.87
15.41% SINGLE
20.03
RADIO 21.00 7,410.00 148,428.20
6.57 ALTA VELOCIDAD
7.00 HASTA 2,275.00
14,947.42
MHZ, HASTA 750 5.00
MBPS, ANTENA
1,560.00
20 DBI PACK
7,405.09
2 RADIOS
CAPACITY, TWO
5.00 INTERFACES,
1,982.50DUAL N-CONNECTOR
9,667.98
850/1900/21009.77MHZ 27DBM 10.00 2,307.50 22,534.73
5.14% MIMO6.68 2x2 5.45-5.85 GHZ,
7.0035 DBI 3,120.00 20,831.68
4.41% 5.73 6.00 1,872.00 10,732.26
SPPLY AND CASE
6.02 7.00 3,445.00 20,740.40
2.96 ETHERNET
3.00 PORTS,1,738.75
1 SFP PORT, 15,150.15
SFP+ PORT, DUAL
8.51%
CLOUD CORE 11.06
ROUTER, 8X GIGABIT
12.00 PORTS,4,387.50
2X SFP+ PORTS,
48,531.21
COLOR TOUCH
1XCOMBO (SFP4.00
O GIGABIT)1,722.50
Y 1SFP+ 5,336.75
470,874.74
31
Para el segundo escenario propuesto, buscaremos el punto de equilibrio de la mezcla,
teniendo como spread el 50% de los costos fijos, después de impuestos. Para esto hacemos
uso de la siguiente fórmula:
𝑆𝑝𝑟𝑒𝑎𝑑
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠+( )
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝐹í𝑠𝑖𝑐𝑎𝑠 = 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛1−𝑇𝑎𝑠𝑎 (2.18)
𝑃𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑎𝑑𝑜
185,056.03
1,245.99
Tabla 7
Punto de equilibrio de la mezcla con spread 50% de Costos fijos después de impuestos
PRODUCTO MKT SHARE CANT EQUIL CANT REDOND PVTA INGRESOS

3.23%ROUTEROS4.81L6 5.00 1,592.50 7,654.63
2.21% ROW 3.29 4.00 1,576.25 5,181.03
9.34% 5GHZ 1.2+GBPS
13.91 100+KM 14.00
PTP GIGABIT5,086.25
CORD -1.4 GBIT
8.78CAPACITY 9.00 2,665.00 23,399.03
3.43%
FILTERING AND5.11
SYNC (US CORD)6.00
VERSION1,917.50
FULL 9,801.23
5.03% PPS DOUBLE7.49CH. 8.00 2,730.00 20,458.69
15.41% SINGLE
22.96
RADIO 23.00 7,410.00 170,121.56
7.53 ALTA VELOCIDAD
8.00 HASTA 2,275.00
17,132.05
MHZ, HASTA 750 6.00
MBPS, ANTENA
1,560.00
20 DBI PACK
8,487.37
2 RADIOS
CAPACITY, TWO
6.00 INTERFACES,
1,982.50DUAL 11,080.99
N-CONNECTOR
850/1900/2100 11.19
MHZ 27DBM 12.00 2,307.50 25,828.27
5.14% MIMO7.65 2x2 5.45-5.85 GHZ,
8.0035 DBI 3,120.00 23,876.31
4.41% 6.57 7.00 1,872.00 12,300.82
SPPLY AND CASE
6.90 7.00 3,445.00 23,771.68
3.39 ETHERNET
4.00 PORTS,1,738.75
1 SFP PORT, 15,902.87
SFP+ PORT, DUAL
8.51%
CLOUD CORE 12.68
ROUTER, 8X GIGABIT
13.00 PORTS,4,387.50
2X SFP+ PORTS,
55,624.24
COLOR TOUCH
1XCOMBO (SFP4.00
O GIGABIT)1,722.50
Y 1SFP+ 6,116.74
Fuente: Elaboración Propia 539,694.90
32
3.1.1 Análisis de Sensibilidad Punto de Equilibrio
Para el análisis de sensibilidad diseñaremos escenarios en los cuales podremos analizar
posibles resultados de nuestro proyecto, cambiando los valores de 3 variables
1. Costos Variables unitarios

2. Costos Fijos totales
3. Cantidad de productos vendidos.
Este análisis de sensibilidad evalúa el impacto de las variables en el resultado final. la
finalidad para aplicar este método es identificar los posibles escenarios del proyecto de
inversión, los cuales se clasifican en los siguientes:
1. Actual
2. Pesimista
3. Optimista
3.1.2 Escenario Actual
Este Escenario es el resultado del cálculo de la información recopilada
33
Tabla 8
Escenario Actual: Punto de equilibrio de la mezcla
CANTIDAD DE MG.
PRODUCTO VTAS PRECIO INGRESOS CTO VAR UNIT COSTO VAR CONTRIBUCION
CLOUD ROUTER SWITCH 317-1G-16S+ WITH ROUTEROS L6 8.00 1,592.50 12,740.00 1,023.94 8,191.51 4,548.49
AF-5X 5GHZ AIRFIBERX PTP 500MBPS+ RADIO ROW 7.00 1,576.25 11,033.75 1,187.45 8,312.17 2,721.58
UBIQUITI AIRFIBER AF5U, AF-5U HIGTH-BAND 5GHZ 1.2+GBPS 100+KM PTP GIGABIT
18.00 RW LICENSE5,086.25 91,552.50 3,440.88 61,935.85 29,616.65
PTP 550 CONNECTORIZED 5 GHZ ROW NO CORD -1.4 GBIT CAPACITY 12.00 2,665.00 31,980.00 1,626.44 19,517.23 12,462.77
EPMP 2000: 5 GHZ AP WITH INTELLIGENT FILTERING AND SYNC (US CORD) VERSION
10.00 FULL 1,917.50 19,175.00 1,312.89 13,128.86 6,046.14
BACKHAUL 5150-5850MHZ 1GBITS 1 MILLON PPS DOUBLE CH. 10.00 2,730.00 27,300.00 1,843.56 18,435.63 8,864.38
BACKHAUL 10-11.7GHZ 1.7GBPS CONNECTORIZED SINGLE RADIO 24.00 7,410.00 177,840.00 4,694.35 112,664.37 65,175.63
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 4X4:4AC, 4900-6200 MHZ, ALTA VELOCIDAD HASTA8.00 1.5 GBPS, 2,275.00
CONECTORIZADO 18,200.00 1,384.24 11,073.92 7,126.08
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 2X2:2AC, 4900 - 6200 MHZ, HASTA 750 MBPS,7.00 ANTENA 20 DBI1,560.00
PACK 2 RADIOS 10,920.00 916.45 6,415.16 4,504.84
5GHZ MIMO WIRELESS BRIDGE, 750MBPS CAPACITY, TWO GIGABIT ETHERNET 10.00
INTERFACES, DUAL1,982.50
N-CONNECTOR 19,825.00 1,321.35 13,213.53 6,611.48
AMPLIFICADOR TRI BANDA PARA 4G LTE 850/1900/2100 MHZ 27DBM 13.00 2,307.50 29,997.50 983.50 12,785.56 17,211.94
ANTENA PARABOLICA SOLIDA DOBLE POLARIDAD MIMO 2x2 5.45-5.85 GHZ, 35 DBI
9.00 3,120.00 28,080.00 2,214.80 19,933.18 8,146.82
ULTRA HORN TP 5-24 ANTENA 24 DBI, 5GHZ 9.00 1,872.00 16,848.00 1,094.75 9,852.75 6,995.25
CLOUD CORE ROUTER 1036-12G-4S-EM 16GB RAM 10.00 4,176.25 41,762.50 3,274.72 32,747.16 9,015.34
CLOUD CORE ROUTER 1016 WITH POWER 9.00 2,291.25 20,621.25 1,755.53 15,799.75 4,821.50
CLOUD CORE ROUTER 1036 WITH POWER SPPLY AND CASE 9.00 3,445.00 31,005.00 2,628.79 23,659.08 7,345.92
HIGH PERFORMANCE CLOUD CORE ROUTER WITH 8-10/100/1000 ETHERNET PORTS,
15.00 1 SFP PORT,1,738.75
1 SFP+ PORT, DUAL
26,081.25 1,337.18 20,057.73 6,023.52
MIKROTIK CCR1036-8G-2S+ 36 CORE CPU, CLOUD CORE ROUTER, 8X GIGABIT PORTS,
14.00 2X SFP+ PORTS,
4,387.50
COLOR TOUCH 61,425.00 2,887.89 40,430.39 20,994.61
CCR1009-7G-1C-1S+PC - 7XPUERTOS GIGABIT ETHERNET, 1XCOMBO (SFP O GIGABIT)
8.00 Y 1SFP+ 1,722.50 13,780.00 1,302.46 10,419.66 3,360.34
Fuente: Elaboración Propia 690,166.75 458,573.48 231,593.27
Tabla 9
Escenario Actual: Estado de Resultado
SITUACION ACTUAL (REAL)
ESTADO DE RESULTADOS
COMUNICACIONES Y TELEMATICA SAC
Del 01 de Mayo al 31 de Mayo
INGRESOS POR VENTAS 690,166.75

COSTO VARIABLE -458,573.48
MARGEN DE CONTRIBUCION 231,593.27
COSTOS FIJOS -107,949.35
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 123,643.92
IMPUESTO A LA RENTA -33,383.86
UTILIDAD NETA 90,260.06
ROS 13.08%
ROI 19.68%
Podemos determinar que el ROS es 13.08 % y nos indica cuánto beneficio gana la
empresa después de pagar los costos variables de producción, como salarios, Un aumento de
34
ROS indica que la compañía se está volviendo más eficiente, mientras que una relación
decreciente podría indicar problemas financieros inminentes. El ROI determinado es 19.68
% , y nos indica la cantidad de ganancias que obtiene de las propiedades de inversión en un
período de tiempo, calculado en forma de porcentaje. Este porcentaje podría ser positivo, lo
que indica que su propiedad de ingresos está ganando dinero
3.1.3 Escenario Pesimista
Este Escenario es el peor panorama del Caso, es decir, es el resultado en caso los
1. Costos Variables unitarios aumenten en un 20%

2. Costos Fijos totales aumenten en 20%
3. Cantidad de productos vendidos disminuya en 20%
Tabla 10
Escenario Pesimista: Punto de equilibrio de la mezcla
CANTIDAD DE MG.
CLOUD ROUTER SWITCH 317-1G-16S+ WITH ROUTEROS L6 9.60 1,592.50 15,288.00 819.15 7,863.85 7,424.15
AF-5X 5GHZ AIRFIBERX PTP 500MBPS+ RADIO ROW 8.40 1,576.25 13,240.50 949.96 7,979.68 5,260.82
21.60 RW LICENSE5,086.25 109,863.00 2,752.70 59,458.42 50,404.58
12.00 FULL 1,917.50 23,010.00 1,050.31 12,603.71 10,406.29
CONECTORIZADO 21,840.00 1,107.39 10,630.96 11,209.04
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 2X2:2AC, 4900 - 6200 MHZ, HASTA 750 MBPS,8.40 ANTENA 20 DBI1,560.00
PACK 2 RADIOS 13,104.00 733.16 6,158.55 6,945.45
N-CONNECTOR 23,790.00 1,057.08 12,684.98 11,105.02
ANTENA PARABOLICA SOLIDA DOBLE POLARIDAD MIMO 2x2 5.45-5.85 GHZ, 3510.80
DBI 3,120.00 33,696.00 1,771.84 19,135.85 14,560.15
ULTRA HORN TP 5-24 ANTENA 24 DBI, 5GHZ 10.80 1,872.00 20,217.60 875.80 9,458.64 10,758.96
18.00 1 SFP PORT,1,738.75
1 SFP+ PORT, DUAL
31,297.50 1,069.75 19,255.42 12,042.08
4,387.50
COLOR TOUCH 73,710.00 2,310.31 38,813.17 34,896.83
9.60 Y 1SFP+ 1,722.50 16,536.00 1,041.97 10,002.87 6,533.13
828,200.10 440,230.54 387,969.56

35
Tabla 11
Escenario Pesimista: Estado de Resultado
ESCENARIO PLANTEADO

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -17,636.36
IMPUESTO A LA RENTA 4,761.82
UTILIDAD NETA -12,874.54
ROS -2.33%
ROI -2.92%
36
Se determina que el ROS es -2.33 % y el ROI es -2.92% en este escenario pesimista
Figura 1 Escenario Pesimista: Actual vs Escenario
Figura 2 Escenario Pesimista: PEUF
37
3.1.4 Escenario Optimista
Siempre existe la posibilidad de lograr más de lo proyectado, en el escenario optimista

las variables son las siguientes:
1. Costos Variables unitarios disminuyan en un 20%
2. Costos Fijos totales disminuyan en 20%
3. Cantidad de productos vendidos aumenten en 20%
Tabla 12
Escenario Optimista: Punto de equilibrio de la mezcla
CANTIDAD DE MG.
CLOUD ROUTER SWITCH 317-1G-16S+ WITH ROUTEROS L6 9.60 1,592.50 15,288.00 819.15 7,863.85 7,424.15
AF-5X 5GHZ AIRFIBERX PTP 500MBPS+ RADIO ROW 8.40 1,576.25 13,240.50 949.96 7,979.68 5,260.82
21.60 RW LICENSE5,086.25 109,863.00 2,752.70 59,458.42 50,404.58
12.00 FULL 1,917.50 23,010.00 1,050.31 12,603.71 10,406.29
CONECTORIZADO 21,840.00 1,107.39 10,630.96 11,209.04
BACKHAUL PUNTO-PUNTO MIMO 2X2:2AC, 4900 - 6200 MHZ, HASTA 750 MBPS, 8.40
ANTENA 20 DBI1,560.00
PACK 2 RADIOS 13,104.00 733.16 6,158.55 6,945.45
N-CONNECTOR 23,790.00 1,057.08 12,684.98 11,105.02
ANTENA PARABOLICA SOLIDA DOBLE POLARIDAD MIMO 2x2 5.45-5.85 GHZ, 3510.80
DBI 3,120.00 33,696.00 1,771.84 19,135.85 14,560.15
ULTRA HORN TP 5-24 ANTENA 24 DBI, 5GHZ 10.80 1,872.00 20,217.60 875.80 9,458.64 10,758.96
18.00 1 SFP PORT,1,738.75
1 SFP+ PORT, DUAL
31,297.50 1,069.75 19,255.42 12,042.08
4,387.50
COLOR TOUCH 73,710.00 2,310.31 38,813.17 34,896.83
9.60 Y 1SFP+ 1,722.50 16,536.00 1,041.97 10,002.87 6,533.13
828,200.10 440,230.54 387,969.56
38
Tabla
ESCENARIO 13
PLANTEADO
Escenario Optimista: Estado de Resultado

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 301,610.08
IMPUESTO A LA RENTA -81,434.72
UTILIDAD NETA 220,175.36
ROS 26.58%
ROI 50.01%
Figura 3 Escenario Optimista: Actual vs Escenario
39
Figura 4 Escenario Optimista: PEUF
40
4 CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y RESULTADOS
 Se desarrolló un caso real de umbral de rentabilidad en la empresa COMUTEL
aplicado en una mezcla de productos
 Se concluyó en que grado puede ser perjudicial a la empresa el aumento de
los costos fijos y variables.
 Se concluyó que mientras aumenten las ventas con los mismos activos se es
más rentable.
 Se recopiló información teórica acerca del umbral de rentabilidad.
 Se determina que COMUTEL es un negocio rentable, pero en el fondo se
necesitaría un apalancamiento financiero para aumenta el ROE.
 Se determinó el punto de equilibrio de la mezcla de productos para el primer
escenario propuesto, teniendo como spread el 50% de los costos fijos, antes
de impuestos obteniéndose 130 unidades físicas.
 Se determinó el punto de equilibrio de la mezcla de productos para el segundo
escenario propuesto, teniendo como spread el 50% de los costos fijos, después
de impuestos obteniéndose 149 unidades físicas.
41
Bibliografía
LIBROS
Garrison, R., Noreen, E., & Brewer, P. (2007). Contabilidad Administrativa. México: McGRAW-HILL
INTERAMERICANA EDITORES, S.A.
Horngren, C., Datar, S., & Rajan , M. (2012). Contabilidad de Costos un Enfoque Gerencial. México:
PEARSON EDUCACIÓN.
Polimeni, R., Fabozzi, F., & Adelberg, A. (1997). Contabilida de Costos. Colombia: McGRAW-HILL.
LAWRENCE, G. (2003). PRINCIPIOS DE ADMINISTRACION FINANCIERA. MEXICO: Pearson Eduacación.
TESIS
Bazán Chávez, J. V. (2017). La incidencia de los costos operativos en la rentabilidad de la Institución
Educativa Particular “Gran Chimú” Año 2016. Trujillo.
Navarro Lopez, B. (1998). Metodologia para la determinación del Punto de Equilibrio en la
Producción de bienes,que ayude a la planeación de las utilidades de una empresa.
Monterrey.
Quiroz Tubay, E. C. (2016). EL PUNTO DE EQUILIBRIO COMO UNA HERRAMIENTA DE PLANIFICACIÓN
FINANCIERA Y SU INCIDENCIA EN EL ESTADO DE RESULTADO INTEGRAL. GUAYAQUIL.
WEBSITES
Chambergo, A. (2010). Costo variable unitario. Obtenido de
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T02010241002010802119252.pdf
Moncada Ochoa, E. (2018). Umbral de rentabilidad. Lima.
42
43

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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN

ASIGNATURA: Costos para la toma de decisiones

TÍTULO TRABAJO: Umbral de Rentabilidad: Caso Práctico

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los

Ciudad Universitaria, 17 de Julio del 2018

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA ........................................................................................................ 6

1.1 Reseña de la Empresa ......................................................................................................... 6

1.2 Sector Industrial .................................................................................................................. 8

1.3 Misión .................................................................................................................................. 8

1.4 Visión ................................................................................................................................... 8

1.5 Cinco fuerzas competitivas de Porter ................................................................................. 9

1.5.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores – Intensidad Media .......................... 9

1.5.2 Poder de negociación de los clientes – Intensidad Alta .............................................. 9

1.5.3 Poder de negociación de los proveedores – Intensidad Alta ...................................... 9

1.5.4 Amenaza de productos y servicios sustitutos – Intensidad Alta ................................. 9

1.5.5 Intensidad de la rivalidad de los competidores - Intensidad Alta ............................... 9

1.6 Estructura organizacional .................................................................................................. 10

MARCO TEORICO ............................................................................................................................... 11

2.1 Antecedentes .................................................................................................................... 11

2.2 Reseña Histórico ................................................................................................................ 12

2.3 Umbral de rentabilidad o punto de equilibrio .................................................................. 12

2.5 Relaciones costo - volumen – utilidad............................................................................... 14

Precios de los productos. ............................................................................................................... 14

2.5.1 Formas de expresar las relaciones CVU .................................................................... 15

2.5.2 Supuestos del costo - volumen – utilidad ................................................................ 17

2.6 UTILIDAD DESEADA ........................................................................................................... 18

2.7 ANALISIS DE SENSIBILIDAD Y MARGEN DE SEGURIDAD .................................................... 19

2.8 El Apalancamiento Operativo ........................................................................................... 20

2.9 El apalancamiento financiero ............................................................................................ 20

2.10 Punto de equilibrio para una mezcla de productos .......................................................... 21

2.10.1 Definición de mezcla de ventas ................................................................................. 21

2.10.2 Mezcla de ventas y análisis de punto de equilibrio .................................................. 22

2.11.1 Dificultades para la clasificación de los costos. ......................................................... 24

2.11.2 Dificultades para la estimación de la relación costo-volumen.................................. 24

2.11.3 El supuesto de l1nearidad del costo y el ingreso ...................................................... 25

2.11.4 Dificultades para las aplicaciones a los multiproductos ........................................... 25

CASO DE ESTUDIO ............................................................................................................................. 26

3.1 PLANTEAMIENTO DEL CASO .............................................................................................. 26

3.1.2 Escenario Actual ........................................................................................................ 33

3.1.3 Escenario Pesimista ................................................................................................... 35

3.1.4 Escenario Optimista .................................................................................................. 38

CONCLUSIONES Y RESULTADOS ........................................................................................................ 41

Ilustración 1 Organigrama de la Empresa ......................................................................................... 10

Ilustración 2 Método Gráfico ............................................................................................................ 17

Figura 1 Escenario Pesimista: Actual vs Escenario ............................................................................ 37

Figura 2 Escenario Pesimista: PEUF................................................................................................... 37

Figura 3 Escenario Optimista: Actual vs Escenario........................................................................... 39

Figura 4 Escenario Optimista: PEUF .................................................................................................. 40

En este trabajo monográfico se determinó el punto de equilibrio de la empresa de

y el margen de contribución, estos datos nos sirvieron para determinar el margen de

contribución ponderado, para finalizar se determinó el punto de equilibrio de la mezcla en

unidades físicas y monetarias teniendo como respuesta 87 en general y s/.315 123.87

respectivamente; de la misma manera elaboro el estado de resultados para dos escenarios.

Se llegó a las siguientes conclusiones. COMUTEL es un negocio estable, pero en el fondo se

necesitaría un apalancamiento financiero para aumentar el ROE y ser más aceptable.

contribución ponderado, estado de resultados, punto de equlibrio.

1.1 Reseña de la Empresa

Comunicaciones y Telemática S.A.C ,COMUTEL PERÚ, es una empresa dedicada a la

importación, distribución e implementación de equipos para telecomunicaciones con más de

9 años en el mercado peruano.

componentes de soporte para la comunicación en Paruro – Cercado de Lima, zona conocida

por ser el centro de ventas de diversos productos electrónicos.

Para los siguientes años debido a su mayor involucramiento en el mercado lograron