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PRESENTADO POR:
GLORIA STEFANNY GIRALDO QUITIAN
CC: 1.056.781.527
GRUPO: 157
PRESENTADO A TUTOR:
CLAUDIA D. VILLOTA URBANO
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Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas Contables Económicas y de Negocio
Curso Académico. 102024 – Desarrollo de Habilidades de Negociación
No
PREGUNTA RESPUESTA
.
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes
Sobre el tema de la negociación,
1 opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable
en que consiste la negociación?
para ambas.
-Para llegar a un acuerdo o solución sobre algún conflicto
o diferencia entre dos o más partes.
-Para qué se negocia?
2 -La negociación se perpetra entre personas y/o empresas
-Entre quienes se negocia?
que tienen intereses propios y necesitan un acuerdo que
sea beneficioso para todas las partes
La negociación beneficia a las empresas, siempre y
cuando se promueva un tipo de negociación colaborativa
De qué manera la negociación en la que frente a un conflicto interno o externo, la
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beneficia a las empresas? empresa alcance sus intereses pero garantizando que la
contraparte también obtenga un acuerdo a satisfacción
que permita continuar con una relación a futuro.
Todo tipo de personas podemos negociar, según nuestros
intereses; esto surge como algo natural y necesario en la
Todas las personas pueden cotidianidad de los seres humanos.
negociar? O existen Sus características se definen según el tipo de negoción
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características de los (competitivo o colaborativo) a realizar tales son:
negociadores? contendiente, ser objetivo, desconfiado, insistente,
exigente, argumentativo, imponente y oportunista para su
propio beneficio.
Consiste en utilizar los elementos involucrados en la
negociación como base para determinar el camino que la
misma debe seguir. Los cuales se utiliza para hacer
En que consiste el método de aproximaciones objetivas en la cual se busca separar a
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Harvard? las personas del problema y concentrándose en los
intereses y no en las posiciones de las partes,
proponiendo opciones objetivas de mutuo acuerdo que
beneficie las partes involucradas.
Si existen algunas de dichas técnicas son las siguientes:
-Manipular la percepción de poder.
-Expectativas de futuro.
-El ancla
-El bueno y el malo
Existen técnicas de negociación? -El Farol
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Nómbrelas -El Enlace
-Apuntar al corazón
-La pluma en el aire
-Falta de autoridad / Es política de la Empresa
-Bolsillos vacíos.
-Arriba abajo
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El ancla: Opositor (empleadas) abre la negociación con
una petición extremadamente alta, mucho más de lo que
habíamos previsto (el gerente). Esta táctica permite
obtener buenos resultados en las negociaciones sobre
temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar.
Explique las técnica de Bueno y malo: en donde el opositor en este caso el
7 negociación que considere viable, gerente muestra una postura muy dura, con respecto a la
para este caso problema? cuestión debatida, el cual menciona sanciones ”despidos,
descuentos de salario” los empleados muestran un
posición firme y paran sus labores. Luego habla otro
miembro del equipo (en este caso del jefe de despachos)
y presenta una postura más razonable que la primera,
aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable.
Considera usted que en este caso No deben permitir la intervención de la justicia, Considero
8 problema debe intervenir la que como conducto regular se debe iniciar con una
justicia? negociación que llene las expectativas de ambas partes.
Se encuentra en el proceso “integrador” y consiste en
buscar conjuntamente soluciones “ganar-ganar” o de
Sobre el tema de la negociación
mutuo beneficio. Esta búsqueda es posible cuando cada
basada en intereses, haga un
9 parte reconoce que existen oportunidades para generar,
breve resumen de 5 renglones
en la mesa de negociación, nuevas opciones que
indicando en que consiste.
satisfagan tanto sus intereses como los de las otras
partes
Los intereses de la empresa es presentar una estabilidad
Que considera usted que sean los
de producción, donde sus empleados se adapten a sus
intereses de las partes
exigencias y especificaciones de la organización y del
involucradas en este caso
mercado
10 problema de este curso
Los intereses de los empleados es lograr unas
académico? Realice un breve
condiciones laborales conforme la ley los ampara, en los
resumen de cinco renglones para
cuales se les respeten sus derechos laborales y
dar respuesta a esta pregunta?
personales como también su estabilidad económica.
En este tipo de negociación las partes plantean lo que
cada uno quiere que suceda, en cierta forma de manera
excluyente, lo que limita la negociación. La negociación
por posiciones no representa la necesidad esencial y
En que consiste la negociación
específica de cada parte. En este tipo de negociación es
11 por posiciones, hacer un breve
muy importante reconocer y definir cuál es el motivo que
resumen.
hace que cada parte tome su posición, con el ánimo de
llegar a consensos que permitan avanzar en la
negociación real que busca dar solución a los conflictos
por tratar.
Las ventajas son: voluntad por el dialogo, se busca
satisfacer las necesidades de ambas partes, coopera y
comparte información sobre el problema, plantea
Cuáles son las ventajas y soluciones de mutuo acuerdo donde los intereses de las
12 desventajas de la negociación por partes se satisfagan.
intereses? La desventaja, es que uno de los negociadores no tenga
la voluntad de negociar o no tenga la autoridad de
concretar lo pactado.
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Los siete elementos de la negociación son:
Las alternativas
Los intereses
Cuáles son los siete elementos de
13 La comunicación
la negociación?
La relación
Las opciones
La legitimidad y el compromiso
condiciones básicas que deben cumplirse para poder
realizar negociaciones con posibilidades reales de éxito:
• Medios de influencia o presión / Interdependencia
• Las partes son identificables y están dispuestas a
participar
Cuáles son las condiciones que
• Disposición para negociar (cuentan con una estrategia,
14 deben existir para realizar una
con información adecuada, preparados
negociación?
psicológicamente).
• Voluntad, ganas de ponerse de acuerdo.
• Sentido de urgencia.
• Creer que los temas son negociables.
• Las partes tienen la autoridad para decidir
Cuando una o ambas partes se sobrepasan en sus
posiciones, cuando se mantiene una posición firme por
una de las partes que no beneficia los intereses de la
Cuando puede romperse una otra. También esta situación se da cuando las partes
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negociación? suponen que todos sus objetivos son vitales y no hay
actitud de ceder, cuando se da un no rotundo sin
explicaciones y cuando hay una comunicación deficiente
que no permite interpretar los intereses de las partes.
Haber llegado a un acuerdo único por las partes
Que se requiere para formalizar negociadoras, en el cual se definan claramente los
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una negociación? acuerdos y compromisos adquiridos, plasmarlo en un
documento con las respectivas firmas de las partes
En este caso se debe abrir el canal de comunicación para
identificar en caso de que no se haya realizado
correctamente cuales son los intereses y pretensiones
Qué hacer cuando ninguna de las
17 entre las partes, con el ánimo de abrir el abanico de
partes cede
opciones para llegar a nuevas soluciones, teniendo en
cuenta que mantener dicha posición es un motivo de
ruptura de negociación.
En este tipo de acuerdo las partes realizan intercambio de
valores que satisfacen los intereses de las mismas, de
forma que estos se deprenden de opciones para llegar a
un acuerdo. Los acuerdos de valor agregado buscan
nuevas áreas de acuerdos y de interés entre las partes
En qué consisten los acuerdos de para satisfacer de manera adecuada sus intereses. Para
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valor agregado? realizar este tipo de acuerdos se requiere seguir una serie
de pasos que constan de clarificar los intereses de las
partes, identificar las opciones de la negociación,
concebir paquetes de acuerdo, seleccionar el mejor
acuerdo y perfeccionarlo.
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No mantener una posición drástica sin dejar de defender
sus intereses, No confunda intereses básicos con
posiciones, El aumento de su poder y liderazgo en la
Cómo negociar sin romper
19 negociación es directamente proporcional al desarrollo de
relaciones?
una buena alternativa, un buen plan de acción a seguir
para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un
acuerdo.
MAAN hace referencia a la Mejor Alternativa de Acuerdo
Negociado. En caso de que no se llegue a un acuerdo se
En que consiste MAAN? Explique debe determinar cuál es la MAAN, para mejorar dicha
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brevemente esta pregunta. alternativa de manera que sea satisfactoria para cada
parte. La MAAN establece el límite inferior de negociación
o valor mínimo aceptable para llegar a algún acuerdo.
Nombre las
Breve resumen de caso.15
personas ¿Qué tipo de en qué etapa esta
renglones. Sea concreto e indique lo
involucradas en el conflicto es? este conflicto
sucedido
conflicto
Involucra todo el El conflicto que El conflicto fase o Actualmente se presenta un conflicto
personal de la parte actualmente se etapa de laboral en la fábrica de dulces los
administrativa y el registra en la preparación la cual Azucarados en el cual se ven
área de producción fábrica de dulces es fundamental involucrados el gerente versus
los cuales son: los “azucarados” para el posterior empleados (áreas administrativa y
es de tipo desarrollo de la área operativa), la causa es la
-Gerente laboral, entre el negociación y de inconformidad que tienen los
-Secretaria de gerente y el ella depende en empleados acerca de las políticas
gerencia personal de gran medida la internas estipuladas desde hace 30
-Auxiliar contable planta, consecución de los años, donde se fija que los
-Contador encabezado por objetivos que nos empleados tiene que ser solteros y
-Revisor fiscal la secretaria de planteemos al sin hijos; además de los malos
-Cajera general gerencia. alcanzar. manejos en cuanto a los stock en la
-Recepcionista mercancía que sale y los ingresos
-Almacenista los cuales no coinciden, dado a que
-Jefe de personal las ventas que se hacen
-Jefe de control de directamente por la empresa no se
producción registraban, motivo de despido
-Celador nocturno injustificado de la recepcionista
-95 operarios del encargada de estas ventas, como
área de producción rechazo de este despido los
empleados pararon la producción, y
exigen para el reinicio de actividades
modificación en las políticas internas,
aumento de salario y jornadas de
trabajo
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b)
c)
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3. Analizar el caso siguiendo los siete elementos de la Negociación. Etapas:
Las Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad, Compromiso,
Comunicación y la Relación antes de proponer soluciones a la problemática
de la empresa.
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Compromiso y entrega por parte de su equipo de trabajo
por lo cual se requiere mujeres solteras que cumplan con
sus obligaciones laborales y políticas de la empresa.
Posicionamiento en el mercado, y entrega de pedidos a
tempo.
Un salario digno
Modificar las jornadas laborales
No más trabajo en las horas de la noche y la madrugada,
de lo contrario ser pagadas como horas extras nocturnas
Permitir dos días de descanso al mes
Incentivos para incrementar sus ingresos y mejorar su
calidad de vida
Revocar las políticas de la empresa que van en contra de
su integridad y vida privada
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Curso Académico. 102024 – Desarrollo de Habilidades de Negociación
Nombre del
estudiante que
Nº Propuestas posibles para negociar con los empleados
realiza la
propuesta
Eliminar la política de contratación de solo mujeres solteras y
sin hijos, siempre y cuando se pueda realizar una evaluación
de desempeño a cada operaria periódicamente, sujeta a
terminación de contrato, por motivos que demuestren
disminución del desempeño laboral injustificado. Aceptar los
dos días de descanso al mes, pero sin reducción de la jornada
laboral diaria, y aceptación por parte de las operarias de las
jornadas nocturnas y de madrugada en temporada alta.
2 Cualquier operaria que desee trabajar por voluntad propia en Gloria Giraldo
temporada baja en dichas jornadas para incrementar sus
ingresos lo podrá realizar, para incrementar sus ingresos,
siempre y cuando haya disponibilidad de trabajo. Se aprobaría
la entrega de máximo 5 cajas semanales de dulces para cada
operaria, pero no obsequiadas, sino vendidas a precio de
costo, y estas no podrán ser comercializadas en las
instalaciones de la empresa ni en horario laboral. Regresar a
actividades inmediatamente.
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La negociación no afecta la
rentabilidad de la empresa ya Se optimizaran las cargas
Acuerdo que la misma no debe realizar laborales, incluyendo pausas
Bilateral grandes inversiones para activas, recreaciones y días de
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llevarla a cabo. Teniendo en descansos.
(Colaborativo)
cuenta la abolición de sus
políticas de contratación un
tanto discriminatorias y Las condiciones de trabajo se
jornadas laborales cargadas, adecuaran a la persona, en
podría evitar problemas vez de la persona adecuarse
legales. al trabajo.
Llegar al acuerdo de
negociación no perjudicara su
imagen corporativa y se podrá Incrementos salariales justos.
cumplir con las ordenes de
pedido, y demás actividades
dentro de la organización
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BIBLIOGRAFÍA
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