COMUNICACIÓN DE VALOR

PARA EL CLIENTE
CAPÍTULO 12, 13 y 14 / KOTLER & ARMSTRONG

Publicidad Promoción de Relaciones Venta personal Marketing directo

ventas públicas
IMPORTANTE:
En el octavo semestre,
en el curso de
Mercadotecnia II,
se profundizará en el
tema de la mezcla de
promoción.
 MEZCLA PROMOCIONAL
Combinación de Relaciones
herramientas específicas de públicas

publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas, Promoción de
ventas
ventas personales y
Publicidad
mercadeo directo que la
compañía utiliza para
comunicar de manera
persuasiva el valor a los Venta
personal

clientes y crear relaciones Marketing

directo
con ellos.
 Estrategias de la mezcla de promoción
• Estrategia de empuje: requiere el uso de la fuerza de
ventas y de la promoción comercial para empujar el
producto a través de los canales de distribución.

• Productor / • Intermediarios • Usuarios finales

fabricante
 Estrategias de la mezcla de promoción
• Estrategia de atracción (jalar): requiere del gasto
cuantioso en publicidad y promoción de ventas entre los
consumidores para crear una campaña que atraerá los
productos a través de los canales de distribución.

• Productor / • Intermediarios • Usuarios finales

fabricante
PUBLICIDAD
Cualquier forma pagada
de presentación y
promoción no personal
de ideas, bienes, o
servicios por un
patrocinador
identificado.
Evaluación de la eficacia de la
publicidad
• Las ventas y ganancias
• Conciencia de marca
• Aumento de la preferencia
del producto o servicio.
• Respuesta del auditorio
• Pero no existe métodos
exactos para la medición.
AGENCIA DE PUBLICIDAD
• Compañía de servicios de
marketing que ayuda a las
organizaciones a planificar,
preparar, implementar y
evaluar una parte o la
totalidad de sus programas
de publicidad.
RELACIONES
PÚBLICAS
Crear buenas relaciones con
los diversos públicos de una
compañía mediante la
obtención de publicidad
favorable, la creación de una
buena imagen corporativa, y
el manejo o bloqueo de
rumores, anécdotas, o
sucesos favorables.
 VENTA
PERSONAL
 Venta personal
Presentaciones personales realizadas
por la fuerza de ventas de la empresa
con el propósito de realizar ventas y
generar relaciones con los clientes.
El vendedor Individuo que
representa a una
empresa ante los
clientes y que
realiza actividades
como: prospección
de clientes,
comunicación,
venta, servicios y
generación de
relaciones.
 Administración de la fuerza de ventas

Análisis, planificación, implementación y control de

las actividades de la fuerza de ventas.

Estructura de la fuerza de ventas:

• Territorial
• Por producto
• Por cliente (o de mercado)
 Pasos principales en la administración de la
fuerza de ventas

Diseño de la
Reclutamiento Capacitación Remuneración
estructura de Supervisión de Evaluación de
y selección de de los de los
la fuerza de los vendedores los vendedores
vendedores vendedores vendedores
ventas
 Pasos en el proceso de ventas

Prospección y Presentación y
Preaproximación Aproximación
calificación demostración

Manejo de
Cierre Seguimiento
objeciones
PROMOCIÓN DE
VENTAS
 Promoción de ventas
• Incentivos de corto
plazo para fomentar
la compra o venta de
un producto o servicio.

• La promoción de
ventas invita a
“comprar ahora”.
 Promociones al consumidor
• Herramientas de promoción de ventas utilizadas
para impulsar la compra a corto plazo de los
consumidores.
Tipos de promociones al consumidor

• Muestras

• Cupones

• Reembolsos
y rebajas
• Paquetes con
descuento

• Obsequios

• Productos
promocionales
• Promociones
de punto de venta

• Concursos, rifas y juegos

• Patrocinios de eventos
 Promociones comerciales
Herramienta de promoción de ventas utilizada para
persuadir a los revendedores de tener una marca
en existencia, brindar espacio de anaquel,
promoverla en su publicidad y empujarla a los
clientes.
Tipos de promociones comerciales
• Descuento en el precio o sobre
factura
• Incentivos a los distribuidores o
fuerza de ventas (efectivo, premios,
viajes)
 Promociones de negocios
• Herramienta de promoción de ventas utilizada
para generar oportunidades de negocios,
estimular compras, recompensar a los clientes y
motivar a los vendedores.
 Tipos de promociones de negocios

• Convenciones

• Ferias comerciales

• Concursos de ventas
MERCADEO
DIRECTO
Marketing directo
• Consiste en conectar
de manera directa
con consumidores
meta
cuidadosamente
seleccionados, de
forma interactiva y
personal.
Comunicación
directa con
consumidores
individuales,
a fin de
obtener una
respuesta
directa.
Beneficios del marketing directo
Para los compradores Para los vendedores

• Cómodo, fácil y rápido • Interactúan mejor con los

para hacer compras. clientes por medio de
teléfono u online.
• No tienen que desplazarse
a las tiendas. • Personalizan los productos y
servicios para cada cliente.
• Por medio de Internet se
• Aclaran preguntas y
compra en cualquier rotroalimentan a los
momento. clientes.
• Optimizan de mejor • Bajos costos y rapidez para
manera el tiempo. llegar a sus mercados meta.
Formas de marketing directo
MERCADEO
ON LINE
 Marketing
online
• Conjunto de
esfuerzos para
comercializar
productos y
servicios y generar
relaciones con los
clientes por medio
de Internet.
 Dominios de marketing online
Dirigido a Dirigido a
consumidores negocios

Iniciado por B-a-C B-a-B

negocios (negocio a (negocio a
consumidor) negocio)

Iniciado C-a-C C-a-B

por consumidores (consumidor a (consumidor a
consumidor) negocio)
Configuración para hacer marketing online
 Redes
sociales

Promociones
Correo
y anuncios
electrónico
online
Marketing
online

Marketing
Sitios Web
móvil
Tipos de sitios Web
Sitio web
corporativo
Diseñado para construir una
buena voluntad con el
cliente, recopilar comentarios
y complementar otros
canales de venta.

Sitio web de
marketing
Busca interactuar con los
consumidores para acercarlos
a una compra directa.
Publicidad online
Publicidad que aparece
mientras los
consumidores navegan
por la web.

Marketing viral
Sitio web, video, correo
electrónico o evento de
marketing que es tan
infeccioso, que los
clientes lo compartirán
con sus amigos.
¿PREGUNTAS, DUDAS?