Trabajo A Presentar - Licor de Tuna

UNIVERSIDAD NACIONAL
“SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
CURSO:
CONTABILIDAD DE
COMERIO
INTERNACIONAL
ELABORADO POR:
 ALEJANDRO OCROSPOMA
PROYECTO:
LICOR DE TUNA UNASAM
I. NATURALEZA DEL NEGOCIO
I.1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Para determinar el producto a exportar se ha procedido con plantear las
siguientes ideas de negocio en base a los antecedentes de productos exportados
desde el Perú al resto del mundo.
TABLA I: Ideas de productos peruanos de exportación
PRODUCTO NECESIDAD QUE
(BIEN O CARACTERÍSTICAS SATISFACE O
SERVICIO) PROBLEMA QUE
SOLUCIONA
JUGO DE Con propiedades
TUNA Acopio de jugo de tuna. astringentes y antisépticas.
Este jugo simple y rápido
mejora el funcionamiento
cardíaco.
Situación favorable para
LICOR DE Exportación de licores bebidas alcohólicas con
TUNA como parte de una propiedades digestivas en
tendencia. el mercado mundial.
Comercializar el algodón Demanda creciente en
ALGODÓN para su posterior proceso. relación a la busca de
materia prima para prendas
de vestir.
Reconocido por su alta Es utilizado en dietas para
YACÓN concentración de proteínas disminuir los triglicéridos
y nutrientes vitales. y colesterol en la sangre.
Expectativa de extranjeros
ARTESANIA Comercializar como parte por parte de artesanía con
de la decoración. conceptos de la cultura
peruana.
LANA Exportación para la Demanda creciente en
DE actividad textil relación al uso como
CAMELIDOS materia prima para las
prendas de alta costura.
Fuente: Elaboración propia
1
Dichas alternativas fueron planteadas a través de la técnica de lluvia de ideas,

por parte de los integrantes del grupo de trabajo.
En primera instancia para poder seleccionar el producto de exportación se evaluó
los siguientes criterios de adaptación técnica al contexto internacional:
 Nivel de calidad y relación calidad – precio del producto

 Normalización.- estandarización internacional más alto
 Rentabilidad del producto en relación a la inversión
 Adaptabilidad del producto, en cuanto al consumo, incluso embalaje,
etiquetado y notas
Tabla 2: Primera selección de productos peruanos de exportación
CRITERIO CALID RENTA NORM ADAPTA TOT

IDEAS AD / BI- A- - AL
PRECI LIDAD LIZACI BILIDAD
O ÓN
JUGO DE 3 3 4 4 14
TUNA
LICOR DE 5 4 5 5 19
MUÑA
ALGODÓN 4 4 5 3 16
YACÓN 3 3 4 4 14
ARTESANIA 5 4 4 4 17
LANA DE 5 4 5 3 17
CAMELIDOS
Se evaluó de 1 (desfavorable) a 5 (favorable) el grado de satisfacción del criterio
Para la segunda etapa de selección sólo se consideró las cuatro ideas que
obtuvieron mayor puntaje en la primera selección, así mismo en esta ocasión se
evaluó dichas ideas en base a los siguientes criterios:
 Depósito de patente
 Cesión de licencia, básicamente dar contrato de distribución exclusiva
 Dificultades ligadas a la producción principalmente capacidad instalada
 Servicios adaptados
2
TABLA 3: Segunda selección de productos peruanos de exportación
CRITERIO DEPÓSI CESIÓN DIFICULTA SERVICIO TOTA

IDEAS TO DE DES S L
PATENT LICEN LIGADAS A ADAPTAD
E CIA LA OS
PRODUCCI
ÓN
LICOR DE 4 4 5 5 18
TUNA
ALGODÓN 5 4 3 3 15
ARTESANI 4 4 4 4 16
A
LANA DE 3 5 3 4 15
CAMELID
OS
Fuente: El grupo
El producto elegido en base a los procedimientos descritos es el Licor de Tuna.
I.2. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR
I.2.1. Descripción:
El producto a exportar es el licor de Fruto de la Tuna el cual procede dela

tuna planta (Opuntiapicus-índica). Específicamente de la Tuna fruta. La
tuna (Opuntia ficus-indicaL. Mill). La tuna fruta es una baya polisperma,
carnosa, de forma ovoide esférica, sus dimensiones y coloración varían
según la especie; presentan espinas finas y frágiles de 2 a 3 mm de
longitud. Son comestibles, agradables y dulces, es de color verde y toma
diferentes colores cuando madura; la pulpa es gelatinosa conteniendo
numerosas semillas.
Figura 1: Ubicación del recurso
3
Fuente: MINAG- DGPA Cultivos

I.2.2. Aplicaciones:
Excelente digestivo y complemento alimenticio por su alto contenido de
Calcio y Fósforo que favorece el crecimiento y mantenimiento de los huesos
y dientes. Las hojas también se emplean en la curación de fracturas,
luxaciones y tumores ocasionados por golpes.
Figura 02: Planta de muña
I.2.3. Características químicas
Los componentes principales de aceite esencial son:

Tabla 04: Composición Química de la muña
4
I.2.4. Características farmacológicas
Tabla 05: Composición nutricional de la tuna y otras frutas
Componente Tuna Manzan Durazno Banana

s a
Calorías 262 u 65 u 46 u 96 u
Proteínas 2.10 g 0.33g 0.9 g 1.7 g
Grasa 0.9 g 0.5 g 0.1 g 0.2 g
Calcio 345 7 mg 16 mg 8 mg
mg
Fósforo 92 mg 5 mg 27 mg 24 mg
Vitamina C 23.9 g 10 g 19 g 23 g
I.2.5. Especificaciones en el Uso
 Composición química
- El fruto posee un valor nutritivo superior al de otras frutas en varios
de sus componentes: 100 gr de la parte comestible posee 58 a 66
unidades calóricas, 3 gr de proteínas, 0,20 gr de grasas, 15,50 gr de
carbohidratos, 30 gr de calcio, 28 gr de fósforo y vitaminas
(caroteno, niacina, tiamina, riboflavina y ácido ascórbico).
5
- Las pencas son ricas en agua y contienen además sales minerales

(calcio, fósforo, hierro) y vitaminas, sobre todo la C.
- Las tunas contienen alrededor de un 15% de azucares.
 Propiedad de antibiótico.
Esta propiedad se relaciona con el metabolismo ácido crasuláceo (CAM)
de las plantas, el cual, en las cactáceas inhibe o suspende el crecimiento
de varias especies bacterianas.
De ahí que tanto el consumo como la aplicación de cataplasmas de
pencas de nopal tengan efectos benéficos en heridas e infecciones de la
piel.
 Cáncer.
En experimentos de ratones con tumores cancerígenos, se administraron
extractos acuosos y se encontró la prolongación del periodo de latencia
de tumores malignos. En Israel, aprovechan las corolas de la flor del
nopal para el tratamiento del cáncer de próstata.
 Desórdenes gastrointestinales
Las fibras vegetales y los mucílagos controlan el exceso de ácidos
gástricos y protegen la mucosa gastrointestinal previniendo así, las
úlceras gástricas y todo ese tipo de afecciones.
La tuna contiene vitaminas A, Complejo B, C, minerales: Calcio,
Magnesio, Sodio, Potasio, Hierro y fibras en lignina, celulosa,
hemicelulosa, pectina, y mucílagos que en conjunto con los 17
aminoácidos ayudan a eliminar toxinas.
Las toxinas ambientales provocadas por el alcohol y el humo del cigarro
que inhiben el sistema inmunológico del cuerpo, son eliminadas por la
tuna.
 Nutrición
- Es un alimento rico en sales de calcio (100 gramos proporcionan 96
miligramos) y de potasio-- especialmente sulfatos y oxalatos, fósforo,
sodio, vitamina C y fibra vegetal.
- Las hojas se comen en una gran variedad de platillos, tales como las
ensaladas acompañadas de cebolla, limón, chile y aceite de oliva.
También se consumen asadas, con huevos ahogados, cebolla, ajo, chile
6
frito y cilantro, y de muchas otras maneras. Figuran como ingrediente

en diversos platillos típicos.
- Las pencas tiernas se pueden preparar en escabeche, se cocinan
caldos, y sopas, en ensaladas o en guisados, en platos fuertes, como
antojitos, en salsas, bebidas, postres, mermeladas y un sinfín de usos
alimenticios que se le puede dar a esta planta tan rica en propiedades.
 Otros
- Es empleado directamente en la alimentación o para la fabricación de
mermeladas y jaleas, néctar, tunas en almíbar, alcoholes, vinos y
colorantes.
- Se utiliza mezclada al barro en el tarrajeo de viviendas rurales y
también en la industria para la fabricación de películas adherentes de
gran finura o para pintado de las casas.
- Es muy usada en cultivos con especies agrícolas y/o forrajeras, cercos

vivos espinosos, barreras vivas para la retención de suelos, protección
de taludes contra la erosión y, en general, como parte de prácticas de
protección de suelos.
Es de gran importancia porque alberga al insecto Dactulopius coccus, "cochinilla del

carmín" cotizado a nivel mundial por el colorante que produce la hembra. Se emplea
en alimentos, en la industria cosmética y farmacéutica.
-
I.2.6. Clasificación Arancelaria del Producto a Exportar
El producto a exportar es el licor de tuna cuyo código armonizado actual es

2208.20.21.00.
Tabla 06 Partida arancelaria del producto
Partida Descripción de la partida

2208.20.21.0 Pisco
0
Fuente: SUNAT 2015
Tabla 07 Medidas impositivas para la exportación del

Pisco quebranta y derivados
7
GRAVÁMENES VIGENTES VALOR

Ad / Valorem 6%
Impuesto Selectivo al Consumo 1.5%
Impuesto General a las Ventas 16%
Impuesto de Promoción Municipal 2%
Derecho Específicos N.A.
Derecho Antidumping N.A.
Seguro 1.75%
Sobretasa 0%
Unidad de Medida: L
Fuente: SUNAT 2015
Tabla 08: Convenios internacionales
PAIS CONVENIO P.N T. FECHA ARANC PORCENT OBSERVACIO

INTERNACI AL DE EL AJE N
ONAL ADI MARG VIGEN BASE LIBERAD
SA EN CIA O ADV
802 -
01/01/20
ACUERDO DE
EE.U 14-
PROMOCIÓN 17% 60%
U 31/12/20
CMERCIAL
14
PERÚ – EE.UU
Fuente: SUNAT 2015
Tabla 09: Descripciones Mínimas
DESCR. Nombre del producto y nombre comercial (si lo tuviera):

1 ejemplo: jamón "Jamoncito", jugo de naranja "Naranjugo",
embutidos "El gordito", etc.
DESCR. Tipo de preparación, composición: Ejem. jamón carne de cerdo;
2 bebida de naranja: 20% concentrado de naranja y 80% agua con
saborizantes; etc.
DESCR. Uso al cual se destina: ejemplo: para alimentación humana, para
3 elaboración de bebidas, etc.
DESCR. Forma de conservación: ejemplo: fresca, refrigerada, congelada,
4 etc.
8
DESCR. Forma de presentación: ejemplo: a granel, en tambores, en

5 envases inmediatos de 0.750 litros, etc.
Fuente: SUNAT 2015
I.3. NOMBRE DEL PRODUCTO (MARCA)

El nombre del producto y marca va guardar relación con el producto que se
elaborará y comercializará. Por ello se propuso las siguientes alternativas para su
elección.
Tabla 10 Selección de Marca del Producto

ATRIBU DESCRI ORIGIN ATRA CLAR AGRADAB TOTA
TO P-TIVO AL C- O LE L
NOMBR TIVO
E
ALTO 3 3 2 2 4 14
VALLE
LICOR 5 3 4 5 5 22
DE
TUNA
KILLA 3 4 3 2 3 15
EL 3 4 4 3 3 17
BRUJO
INKANT 3 4 3 2 5 17
O
Fuente: elaboración propia

La marca será LICOR DE TUNA deberá registrarse en INDECOPI (Perú) y
USPTO1 (Estados Unidos de América). Para comercializarlo y posicionar el licor de
tuna.
Figura 3 Marca del licor de tuna
1 Oficina de Patentes y marcas de Estados Unidos.
9

I.4. DE LA EMPRESA
TUNACORP S.A., con RUC Nº 20125682910 se dedicará al acopio de la tuna

procesamiento y exportación en néctar hacia el mercado mundial, especialmente
a Estados Unidos de América. Cuyos socio fundadores serán:
 CERNA GABRIEL Ricardo, con un capital social de USD 100 000.00,

compuesto por igual número de acciones cuyo valor nominal es USD 1.0.
Con domicilio en el Distrito de Independencia, Provincia de Huaraz y
Departamento de Ancash. País Perú.
 BAZAN PERA Kory, con un capital social de USD 100 000.00,

Con domicilio en el Distrito de Huaraz, Provincia de Huaraz y
Departamento de Ancash. País Perú
 ALEJANDRO OCROSPOMA Yanina, con un capital social de USD 100

000.00, compuesto por igual número de acciones cuyo valor nominal es
USD 1.0. Con domicilio en el Distrito de Independencia, Provincia de
Huaraz y Departamento de Ancash. País Perú
10
 SAMBRANO FIDEL Noemi, con un capital social de USD 100 000.00,

Con domicilio en el Distrito de Independencia, Provincia de Huaraz y
Departamento de Ancash. País Perú
Su objeto social será la producción y exportación de licor de a distintos países,

prioritariamente a Estados Unidos de América.
I.4.1. Misión
"Somos un grupo dedicado al transporte de los beneficios de la naturaleza,

con el apoyo de la tecnología y el enfoque, en la producción y el comercio
de bebidas de calidad y variedad de productos, por la gente con el espíritu
pionero, comprometidos con el establecimiento de nuevos estándares
excelentes para la satisfacción de los clientes. Queremos obtener nuevos
niveles de éxito competitivo en cada categoría de negocios en la que
participamos en beneficio de nuestros accionistas, nuestros clientes y
consumidores, nuestros empleados y las comunidades en las que operamos.
Respetamos las leyes y el medio ambiente, así como apreciar la vida natural.
I.4.2. Visión
"Somos un grupo orientado al mercado mundial con productos y servicios

de mayor valor agregado. Estamos especialmente diferenciamos por lo que
satisfacemos las necesidades y expectativas de nuestros clientes más
exigentes en cualquier mercado”
I.4.3. Principios básicos
a. Orientación del Cliente
Nuestros clientes y el mercado son la fuerza que nos guía a hacer lo que
hacemos. Queremos satisfacer todas sus necesidades y le impresionará
por hacer fácil trabajar con nosotros, que le da los productos y servicios
11
que desea y el desarrollo de una excelente relación con nuestros

proveedores, respetando sus opiniones (que nos ayudan a mejorar día a
día) y responder al mercado con sinceridad.
b. La honestidad en nuestras acciones
Formar un ambiente de sinceridad y de la ética con las personas y

entidades con las que interactuamos, nos gustan las relaciones a largo
plazo basadas en la transparencia, la confianza mutua y el bienestar.
Respetamos las leyes y cuidamos el medio ambiente.
c. búsqueda imparable de la calidad, la mejora y la excelencia
Somos una organización que cree que el éxito es alcanzable mediante la

colaboración con la sinceridad y la responsabilidad de una tarea bien
hecha, con un profundo compromiso con la mejora constante de la
calidad y el valor agregado a los servicios que producimos y oferta.
Nosotros hacemos la investigación constante para satisfacer a nuestros
clientes y el rendimiento.
d. Compromiso con nuestros accionistas
Estamos orientados a los resultados, sin olvidar la dignidad. Medimos

nuestro éxito por la satisfacción de nuestros clientes y el valor que le
damos a nuestras acciones.
e. Trabajo con Pro-actividad y Eficiencia
Somos personas pro-activas que se anticipan a los problemas.

Trabajamos con la puntualidad, la disciplina y el orden, la mejora
continua de la eficacia y la eficiencia, eliminar errores y pérdidas de
tiempo. Pensamos y actuamos con impaciencia constructiva y con un
sentido de urgencia.
f. Desarrollo de los Recursos Humanos
Ofrecemos un ambiente de trabajo desafiante y productivo.

Reconocemos los logros y estimulamos la participación y el trabajo en
12
grupo. Fomentamos la capacidad y desarrollo de recursos humanos e

inspirar a la gente a trabajar con alegría y una actitud de superación.
I.5. Análisis FODA
Se ha desarrollado el análisis de factores internos fortalezas y debilidades, así

mismo los factores externos Oportunidades y Amenazas, cuyos resultados se
muestran en seguida.
Tabla 11 Análisis FODA de la empresa
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Propiedad medicinal del pisco y 1. Creciente demanda de bebidas
tuna orientados a la digestión. alcohólicas con propiedad medicinal en
2. Proceso de elaboración el mercado internacional
completamente natural con 2. El Perú viene suscribiendo acuerdos de
calidad de exportación. complementación económica, tratado de
3. Mano de obra especializada y no libre comercio, etc.
especializada disponible a costos 3. Presencia del pisco en eventos de
razonables. organización turística internacional.
4. Existe demanda a satisfacer en el 4. Políticas del Estado en celebrar el día del
mercado internacional. pisco como parte de un programa a
5. El pisco como producto bandera impulsar el consumo.
generar reconocimiento del
producto.
DEBILIDADES AMENAZAS
1. Escasa solvencia económica para 1. Existencia de productos sustitutos en el
obtener préstamos de entidades mercado internacional.
del sistema financiero. 2. Crisis económica y política en los
2. No es un producto accesible a los mercados internacionales.
diversos Niveles 3. Aplicación de medidas para arancelarias
socioeconómicos. en los mercados de destino.
3. El mercado del producto es 4. Reconocimiento de los productos
selectivo. derivados del pisco como producto
chileno en algunos mercados.
I.5.1. Barreras de entrada al sector

Los nuevos competidores se pueden ver afectados por las distintas barreras
que existen en el mercado del Pisco quebranta y derivados.
En primer lugar, una de las principales barreras de entrada al sector es la
falta de conocimiento en relación a la producción de la muña; teniendo en
13
cuenta el clima, la tierra, el nivel de humedad y las posibles plagas que

afectasen a esta planta.,
Además, la industria del licor de tuna se basa en un proceso productivo
tradicional, que se caracteriza por la utilización de poca tecnología y
bastante antigua. Por lo tanto, para ingresar al sector y competir a nivel
internacional se requiere inversión en tecnología especializada y de punta.
Sin embargo, existen pocas fuentes de financiamiento para la agricultura y
estas tienen tasas de interés muy elevadas, por lo cual se recurre mucho al
financiamiento propio.
Finalmente, la importante presencia de productos adulterados y falsificados
es una barrera de entrada porque le quita participación de mercado al licor
de tuna.
I.5.2. Fuente de ventaja competitiva del licor de Tuna.

Las fuentes de ventaja competitiva del licor de tuna son las siguientes:
a) El Perú actualmente fomenta la marca Pisco como producto peruano

tratando así de distinguirse del aguardiente chileno. El pisco forma
parte de los siete Productos Bandera del Perú, promocionado
intensamente por las entidades del gobierno, en particular Prom Perú; es
así como nuestro producto derivado a base de pisco y tuna tendrá mayor
respaldo en el mercado.
b) El pisco peruano tiene la autorización DO (Denominación de Origen)
en la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) la cual
reconoce al pisco y derivados de este (Licor de tuna) de forma
internacional como peruano, uno de los organismos internacionales que
apoya al Perú es la CAN (Comunidad Andina de naciones).
I.5.3. Fuente de ventaja comparativa del Licor de Tuna

Las fuentes de ventaja comparativa del Pisco Peruano y derivados son las
siguientes:
14
a) El Perú cuenta con un rendimiento por hectárea mayor al promedio. Por

ejemplo, en Europa el rendimiento es de 12 ha TM/ha, mientras que en
el Perú es de 22TM/ha.
b) El Perú al contar con un mejor clima y mejores tierras, permite las
cosechas de la tuna todo el año; además ofrece una mejor calidad.
c) La mano de obra en el país es de bajo costo en comparación con otros
países.
I.5.4. Limitantes que impiden una clara ventaja competitiva del licor de tuna
en el mercado global
En primer lugar, se podría hablar de lo poco desarrollada que se encuentra

la industria. La mayoría de piscos quebranta y derivados son artesanales es
decir la industria no cuenta con mucha tecnología en la producción del pisco
quebranta ni con conocimientos en la producción de la tuna.
En segundo lugar Chile nos lleva una gran ventaja tanto en tiempo como en
niveles de inversión en la campaña para el posicionamiento de su producto.
En el caso peruano, se viene trabajando en el posicionamiento del Pisco
quebranta y derivados hace pocos años y no se cuenta con los niveles de
inversión del competidor chileno.
En tercer lugar, aun cuando es un producto bandera, el pisco quebranta y

derivados no son un licor que no se consume masivamente en el extranjero
ni en el Perú, y si bien esto se viene revirtiendo en los últimos años, el
consumo per cápita es aun pobre (0.5 Litros por año) si se compara con el
competidor chileno (3 Litros por año).
I.5.5. Estrategia internacional

a. Segmento de mercado internacional al que debería dirigirse el Pisco
Luego de analizar los posibles mercados potenciales investigados por el
grupo coincidimos con la estrategia de distribución del Licor de tuna en
el Mercado de Estados Unidos. Debido a que, luego de un arduo
15
análisis acerca del tamaño de las bebidas espirituosas2, las tendencias de

consumo, las características del consumidor, el tamaño y las
características dela oferta exportable, las estrategias de penetración y
comercialización utilizadas por los actuales exportadores, las normas y
consideraciones legales y tributarias que regulan la comercialización de
bebidas alcohólicas, cadena de distribución, estructura de costos,
beneficios y márgenes por participante; se plantea que Estados Unidos
es un país con mucho potencial para ser explotado por nuestro
producto, no solo por todas las características mencionadas
anteriormente, además, el mercado de bebidas espirituosas tiene una
tendencia creciente que abarca 1.5 billones de litros. Por otro lado, se
puede segmentar aún más nuestro público objetivo debido a las grandes
dimensiones antes mencionadas. Cabe mencionar que la oferta
exportable también muestra un cifra sumamente importante en cuanto a
las exportaciones de pisco Peruano, pasando de $140 mil a $458 mil
siendo su destino principal los Estados Unidos de Norteamérica. Sin
embargo, luego de haber mencionado nuestro mercado meta, también
creemos que la Ministra Araoz tiene razón en cuanto a diversificar los
mercados internacionales a los cuales exportamos nuestro producto. Ya
que si bien Estados Unidos representa el 80% de nuestras exportaciones
de pisco quebranta y derivados, no es el único país que importa este
producto. Un claro ejemplo de eso son los mercados a los cuales
exporta su pisco quebranta y derivados es Chile.
b. Canal de distribución
El canal de distribución sin duda es un factor muy importante debido a que de él
depende la determinación del precio del producto, la imagen, la información del
consumidor a través de la cadena, el margen de ganancia, la acogida por parte
delos consumidores, el acceso al producto, entre otros. En este caso en
particular, creemos que al ser Estados Unidos nuestro mercado escogido tiene
mucha más importancia este factor debido a la compleja normativa federal,
estatal y local en las regulaciones y requerimientos legales y tributarios. Sin
2 Las bebidas espirituosas son aquellas bebidas con contenido alcohólico proveniente de la destilación
de cereales, frutas, frutos secos, hojas y otras materias primas principalmente agrícolas.
16
embargo, el saber exactamente el manejo de estas normas facilita en gran

medida la toma de decisiones en cuanto a que segmentos dentro del territorio
americano se debe de enfocar las exportaciones del licor de tuna. En la
actualidad el canal que se maneja con Estados Unidos es el importador-
distribuidor-minorista. Sin embargo, mediante estos métodos encarece el
producto y se reduce el margen de ganancia notablemente. Es por este motivo
que el mejor canal de distribución es el de importador-distribuidor, debido a que
reduce los márgenes a repartir y además le brinda mayor poder de negociación al
importador-distribuidor
c. Precio
Basándonos en el mercado internacional; y luego de que se realizara el análisis
financiero por el cual eligieron que el mejor método para ingresar al mercado era
el de inversión directa, tomando en cuenta que el mejor canal de distribución es
el de importador-distribuidor con el cual generará un mayor margen de ganancia
y contando con una estrategia de posicionamiento que coloque al licor de tuna
como un licor dirigido a la coctelera. En estos momentos el precio de
exportación de los licores espiritistas en Estados Unidos está entre 18 y 30
dólares la botella. Entonces se podría introducir el licor de muña a un precio de
$20.00 la botella, teniendo en cuenta además, los distintos precios de los
productos sustitutos y/o posibles competidores.
2. NATURALEZA DEL NEGOCIO
2.1 Mercado
2.1 Identificación del Mercado para la exportación
Para la selección del mercado (país) destino del producto se eligió Estados Unidos
de América, el mismo que fue evaluado en base a los siguientes criterios:
17
Con aproximadamente 300 millones de consumidores de alto poder adquisitivo,

EE.UU. es de hecho el mercado más grande del mundo cuando se considera
individualmente. En general tiene bajas barreras a la importación de bienes,
especialmente para aquellos productos provenientes de países con los que el
gobierno de EE.UU ha firmado tratados de libre comercio o a los que otorga
tratamiento preferencial mediante programas unilaterales. Si, adicionalmente, se
toma en cuenta la cercanía geográfica y las facilidades de transporte, resulta un
mercado clave dentro de una estrategia de expansión exportadora para las empresas
latinoamericanas.
En el comercio mundial se observa que un alto porcentaje de las empresas

exportadoras son PyMEs. Incluso en EE.UU., las cifras del Departamento de
Comercio muestran que el 97% de los exportadores de ese país son pequeños y
medianos y que más de las 2/3 partes de ellos son empresas con menos de 20. Con
un mercado de 300 millones de habitantes y un ingreso per cápita promedio de
$44.000,3 EE.UU. genera un quinto del total de bienes y servicios que se producen
a nivel mundial. Es en lo fundamental una economía abierta. La combinación de ser
una economía próspera, abierta y con un buen clima para los negocios, ha
convertido a EE.UU. en un imán para los exportadores de todas partes del mundo.
Es una oportunidad que los exportadores latinoamericanos no deberían pasar por
alto.
Nivel de ingreso: De acuerdo con la Oficina del Censo, el ingreso medio por hogar
es de $46.242 anuales, antes de impuesto. Los asiáticos tienen el más alto ingreso
por hogar, de $60.000, seguidos de los blancos no latinos con $50.000.
EE.UU, INGRESO MEDIO POR RAZA Y DE ORIGEN HISPANO
DOLARES
18
EE.UU. genera un quinto del producto mundial y se encuentra dentro de las

naciones con el ingreso promedio más alto de mundo, sólo superado por Irlanda y
Luxemburgo. Su crecimiento económico en los últimos años (3% promedio) ha
sido alto para una economía madura, siendo uno de los motores de la economía
mundial.
EE.UU Indicadores Económicos Dólares y porcentajes
2.2. Principales Mercados de Exportación
A pesar de la falta de competitividad y articulación de los actores participantes en el

sector vitivinícola, la internacionalización del pisco peruano presenta un escenario
favorable, dada la tendencia alcista que han registrado sus exportaciones, las cuales
pasaron de 140 mil dólares a 458 mil dólares en los últimos seis años. Solo el 13%
de la producción de pisco se destinaba al mercado de exportación; el mercado
interno constituía su principal destino.
19
En el año se exportaron 82,7 mil litros de pisco; es decir, más de 9 mil cajas de 12
unidades de 750 mililitros cada una, volumen superior en 44,6% al del año anterior.
Por su parte, en el mismo periodo, Chile exportó 392 mil litros a un valor FOB de
863 mil dólares.
En cuanto al precio promedio, también se observa un incremento: el litro de pisco

pasó de 2,2 dólares en el 2001 a 5,5 dólares. Al analizar el comportamiento de las
exportaciones, se asume que la recuperación del precio fue resultado de una mejora
en la oferta exportable como consecuencia tanto del ingreso de productos de mayor
calidad como del reconocimiento a la calidad del producto en los mercados
externos.
Con relación a los destinos, el principal mercado receptor del pisco fue Estados
Unidos, con una participación de 56,94% del total (equivalente a 257 mil dólares),
le siguieron Reino Unido, con 12,28%, España, con 9,57%, y Chile, con 3,15%5.
Para tener una idea de la participación relativa de la partida del pisco en el total de
las exportaciones, se puede indicar que el valor FOB del total de las exportaciones
peruanas ascendió a 17 mil millones de dólares, las exportaciones no tradicionales
alcanzaron 4 280 millones de dólares, mientras que el valor correspondiente a la
partida del pisco representó sólo el 1,06% de las exportaciones no tradicionales, es
decir, 458 mil dólares6
2.3. Tendencias Generales del Consumo en el mercado objetivo
Según la encuesta Annual Consumption Habits dirigido por Gallup, 60% de los
estadounidenses toman licor, vino y/o cerveza. Como se puede apreciar abajo en el
Gráfico 24, hay una preferencia notable hacia la cerveza y el vino al momento de
consumir alcohol entre la población estadounidense. Sin embargo, el consumo del
licor se mantiene bastante constante a través de los años. El margen de consumo
entre los 18-34 años bajó desde 51% en el 20105 a un 45% en el 20126.
Adicionalmente, el 51% de las personas que tienen un ingreso anual menor a los 30
mil dólares muestran una tendencia por elegir a la cerveza. Por otro lado, las
personas que ganan más de 75 mil dólares prefieren beber vino por sobre cerveza y
licores.
20
1. Consumo de Licores
El mercado de licor en Estados Unidos incluye una gran variedad de bebidas
alcohólicas tales como vodka, tequila, ron, whisky, siendo el vodka y ron los licores
preferidos. Usualmente, el licor es vendido según tipo y, más importante, calidad.
La industria identifica a lo alcoholes según cuatro categorías de calidad; “value”
significa un licor de baja calidad, “premium” significa un licor de alcance medio,
“high-end” significa un licor de alta calidad y, finalmente, “super-premium”
significa un licor de calidad superior.
Precios Promedio Demandados por Categoría de Licor
El mercado del licor está muy concentrado. Las tres empresas principales poseen casi
un 40% del volumen del mercado. Diageo de Inglaterra, Pernod Ricard de Francia,
Bacardi Ltd. de Puerto Rico y Beam Inc. de EE.UU. son las empresas líderes de Estados
21
Unidos. Un 45% del licor consumido en EE.UU. está importado, principalmente de

Europa, Canadá y México.
Tendencias en el mercado:
Últimamente el consumo de licores ha aumentado entre los consumidores
estadounidenses, demanda que ha beneficiado la industria. La tendencia más nueva del
mercado de licor ha sido enfocada al desarrollo de productos innovaciones, como la
introducción de licores con varios sabores, por ejemplo, vodka con sabor a cereza o
naranja, han tenido mucho éxito. También el mercado se está moviendo hacia la
producción de marcas de calidad superior, así los productores de licores logran
demandar un precio más alto.
2.4. Segmentación de mercado

EE.UU. es un país de 9.826.630 Km2 de tierra firme y 20.000 Km de costas.
Localizado en América del Norte, entre Canadá y México, es el tercer país en orden
de tamaño a nivel mundial y de una gran diversidad geográfica y climática, así
como cultural y económica.
22
Políticamente, el país está organizado como una federación de 50 estados y un

Distrito Federal, el Distrito de Columbia (D.C.), asiento del gobierno federal.
Cada estado tiene su propia constitución y leyes, así como una determinada
organización del gobierno. Tiene varios territorios dependientes ubicados en las
Antillas y en Oceanía, las islas Vírgenes, Guam, Samoa y una serie de pequeñas
islas en el Pacífico, así como Puerto Rico como estado asociado.
Alaska está en la zona noroeste de América del Norte, separada de los otros estados
por el territorio canadiense de Columbia Británica. El archipiélago de Hawai, el
estado número 50, se ubica en el Océano Pacífico. Uno de los errores más graves
que puede cometer un exportador es pensar en EE.UU. como un solo país.
 Primero, hay que considerar las diferencias en materia de impuestos y otros
temas legales que vienen dadas por la naturaleza federal del sistema
político. Un ejemplo: el que una empresa esté registrada en un estado no
significa que automáticamente lo esté en los restantes.
23
 Segundo, hay mucha diversidad en términos de la economía, la cultura y las

características de la población al interior del país.
 Tercero, a la hora de comenzar a pensar en cómo hacer negocios, más bien
es útil pensar en regiones. Es así como los mismos estadounidenses dividen
el país, agrupando estados no sólo por su proximidad geográfica, sino
también por su historia compartida y otros elementos económicos y
culturales comunes. A continuación se presentan de manera resumida las
características económicas más importantes de las regiones y especialmente
sus conexiones con el comercio internacional.
Localización
La mayor densidad de población se encuentra entre los Grandes Lagos y el
Océano Atlántico. Allí están ubicadas varias de las ciudades estadounidenses más
importantes, como Nueva York, Chicago, Washington DC. y Filadelfi.
Individualmente considerado, California es el estado con mayor número de
habitantes, 35 millones de personas. La gran concentración urbana de la población
se encuentra en la costa oeste, en la ciudad de Los Ángeles con
10 millones de habitantes. En oposición, ciertas áreas de EE.UU. están muy poco
pobladas, como Alaska, que tiene casi 700.000 habitantes en un área de 1,5 Km2.
Algo más de la mitad de la población estadounidense vive en zonas suburbanas.
Casi una tercera parte de los estadounidenses (29,9%) lo hace en zonas
metropolitanas con más de 5 millones de residentes. El mayor incremento de
población en los últimos años ha ocurrido en los estados de California, Texas y
Florida, los dos primeros siendo los de mayor número de población.
2.5. Análisis LEPTS al macro entorno de destino “ESTADOS

UNIDOS”
2.5.1. Aspectos legales

Tabla 12 Ficha País de Estados Unidos
Nombre oficial: Estados Unidos de América

Costas (km): 19 924
Área (km2): 9.371 174
Límites: - Límite al NORTE: Canadá, el mar de Beaufort
y el océano Ártico.
- Límite al OESTE: El océano Pacífico, el mar
24
de Chikotka y el mar de Bering.

- Límite al ESTE: El Océano Atlántico.
- Límite al SUR: México y el golfo de México
División política: 50 estados y un distrito de Columbia
Capital: Washington D.C
Unidad monetaria: Dólar estadounidense
Idioma oficial y Ninguno a nivel federal, se hablan 337
otros: lenguas.
Fiesta nacional: 4 de julio , día de la independencia
Estadounidense,
Gentilicio: Estadunidense
Americano(a)
Hora oficial: UTC-5 a UTC-10, en verano UTC-4 a UTC-10
OEA, ONU, OTAN, APEC, OCDE,OSCE, TLC
Miembro de: AN, G-8, G-20
FUENTE: CIA – THE WORLD FACTBOOK

PNUD- MINCETUR-OGEE-OEEI
Ventajas:
Tratado de Libre Comercio (TLC) Perú-Estados Unidos: Entró en
vigencia en febrero de 2009. Es un acuerdo comercial que contiene
disciplinas que regulan y eliminan aranceles y restricciones al
comercio de mercancías y servicios entre los EEUU y el Perú,
incluyendo disposiciones sobre otros temas de gran relevancia como
las inversiones, compras gubernamentales y propiedad intelectual.
Trato Nacional y Acceso de Mercancías al Mercado: El 90% de

las exportaciones originarias del Perú entran libre de aranceles a los
EEUU. Este TLC incluye los beneficios de la Ley de Promoción
Comercial Andina y Erradicación de la Droga (ATPDEA, por sus siglas
en inglés), la cual otorga arancel preferencial de 0% a todos los
productos peruanos beneficiados por la Ley de Preferencias
Arancelarias Andinas (ATPA, por sus siglas en inglés) y,
adicionalmente, extiende los beneficios, desde octubre del 2002, a
otros productos (p.ej. algunas prendas de vestir, atún envasado).
25
Reglas de Origen/Solicitud de Origen: Durante los primeros tres

años de vigencia del TLC, se requerirá Certificado de Origen, el cual
puede ser emitido por el productor, exportador o importador sin
necesidad de la intervención de una entidad certificadora. Todos los
elementos que sustenten que una mercancía es originaria se deben
de mantener por un mínimo de 5 años, a partir de la fecha de emisión
del certificado. Adicionalmente no se requiere demostrar que una
mercancía es originaria si el valor de la importación no es mayor a
US$ 1,500 dólares, siempre que no formen parte de un envío mayor.
Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPPA): Es una iniciativa

conformada por Brunei Darussalam, Chile, Nueva Zelanda, Singapur,
Australia, Estados Unidos, Malasia, Perú y Vietnam, para la formación
del Acuerdo de Asociación Transpacífico, el mismo que busca
consolidarse como la base de un futuro Acuerdo de Libre Comercio del
Asia-Pacífico (FTAAP).
Desventajas:
Las aduanas: suelen ser muy estrictas a la hora de aplicar la
legislación vigente, lo revisan todo y si algo no es correcto; paran
su ingreso en el país, cobrando luego los gastos de almacenaje.
2.5.2. Aspecto Económico
Tabla 13 Indicadores Económicos
ECONOMÍA DE ESTADOS UNIDOS
26
Estadísticas
PIB (nomin USD 17,23 billones (marzo de 2014)
al)
PIB (PPA) 16 633 400 millones de dólares (2013)
Variación 4,2 % (2014)
del PIB
PIB per USD 54 152 (2014)
cápita
PIB por agricultura: 1,2%, industria: 19%, servicios: 80% (2011)
sectores
Tasa de 1 dólar = 2,93278 soles ( octubre de 2014)
cambio
Inflación (I 1,5% (2013)
PC)
IDH 0,937
Población 14.5% (2013)
bajo la
línea de
pobreza
Coef. de 0,38
Gini
Fuerza 156 millones (9,9 millones en paro)
Laboral
Desempleo 6,3%
Industrias Altamente diversificado y líder en alta tecnología y segundo
principales mayor productor industrial.
Petróleo, acero, vehículos de motor, telecomunicaciones,
química, industria aeroespacial, electrónica, procesamiento
de alimentos, bienes de consumo, minería y madera.
Exportacio USD 1,57 billones (2013)
nes
Importacio 2 239 000 millones de dólares
nes
Estructura de la economía estadounidense
La economía de los Estados Unidos de América es la más grande del

mundo. Su PIB nominal, estimado en más de 17.2 billones de dólares
en marzo del 2014 (17.2 trillons en el sistema de medición
anglosajón) representa aproximadamente una cuarta parte del PIB
nominal mundial. En conjunto, la Unión Europea tendría un PIB mayor,
pero no está considerada una única nación. El PIB en paridad de
poder adquisitivo estadounidense representa una quinta parte del PIB
27
PPA mundial. A su vez, Estados Unidos mantiene un alto nivel de

producción y un PIB per cápita (PPP) de unos 48.147 dólares, el
séptimo más alto del mundo, lo que hace en estos términos a Estados
Unidos, una de las naciones más ricas del mundo. Es también el
mayor productor industrial del mundo, y el país comercial más grande
del mundo, teniendo como principales socios comerciales a
China, Canadá y México.
La economía de los Estados Unidos es una economía capitalista de

tipo mixto que ha logrado mantener una tasa de crecimiento global
del PIB estable, un desempleo moderado y altos niveles en
investigación e inversión de capital. Ha sido, sin contar los imperios
coloniales, la economía nacional más grande del mundo desde
la década de 1890.
Actualmente, la mayor parte de la economía se basa en el sector

servicios, pero al contrario que la mayoría de países post-industriales,
sigue manteniendo un importante y competitivo sector industrial,
especializado en la alta tecnología y sectores punteros, representando
un 20 % de la producción manufacturera mundial. De las 500
empresas más grandes del mundo, 133 tienen su sede en Estados
Unidos, el doble del total de cualquier otro país en el mundo.
Su poderosa moneda, el dólar estadounidense, representa el 60 % de

las reservas mundiales, mientras que el euro representa el 24 %.
Posee el mayor mercado financiero y es un país que destaca por su
influencia en cualquier decisión de tipo económico y político a nivel
internacional. Las inversiones extranjeras se valoraron en 2011 en
2,4 billones de dólares, ostentando el primer lugar. Las inversiones
estadounidenses en países extranjeros totalizan 3,3 billones de
dólares. Al comienzo de 2012, su deuda pública y privada ascendían a
50,2 billones de dólares, más del triple de su PIB. De estos
50,2 billones, casi 15 billones (más del 90 % del PIB) correspondían a
la deuda pública. Desde el 2010, la UE es su principal socio comercial
28
en conjunto, por delante de Canadá, China y México, sus principales

socios comerciales a nivel nacional.
El mercado de trabajo en los Estados Unidos ha atraído

a inmigrantes de todo el mundo y su tasa neta de migración se
encuentra entre las más altas del mundo. Está considerado como el
país con más facilidades para hacer negocio y está situado en 4º
lugar en el Índice de Competitividad Global.
Crecimiento económico sostenido
Desde el primer cuarto del siglo XX (1925 aprox.) la renta per cápita
nominal de los Estados Unidos superó a la de Gran Bretaña y los
demás países europeos. En el período más reciente los años 1940-
1975 se caracterizaron por un rápido crecimiento del PIB y la renta
per cápita que afectó bastante igualitariamente a todos los niveles de
ingreso. De 1980 a 2000 se ha registrado un aumento de la renta
notable del 20 % de más rico, deteriorándose ostensiblemente la
situación del 20 % más pobre, hecho que ha sido ampliamente
discutido por economistas como Paul Krugman.
Para 2008, las ganancias corporativas cayeron en $250 000 millones

de dólares, y el sector financiero disminuyó sus ganancias a
$178 000 millones de dólares. Las causas son un menor gasto de los
consumidores durante el segundo semestre del 2008, y una menor
demanda internacional de los bienes y servicios estadounidenses.
Las ventas minoristas cayeron 1,1 % en marzo con respecto al marzo

anterior. Los declives se registraron desde electrodomésticos a
muebles y vestido -las ventas minoristas descendieron 11 % respecto
a marzo de año pasado-. Esto se debe a que los consumidores, que
representan el 70 % de la actividad económica de Estados Unidos,
están teniendo cautela en sus gastos ya que son afectados por la
debilidad del mercado laboral y el pronunciado declive del patrimonio
inmobiliaro.
29
Balanza comercial bilateral

Tabla 15 Balanza Comercial Perú – Estados Unidos (US$
Millones)
Año Exportació Importació Balanza

n n
201 1 441 2 340 -899
4
201 7 501 8 785 -1 284
3
201 6 320 7 918 -1 588
2
201 6 025 7 377 -1 352
1
201 6 087 5 813 274
0
200 4 771 4 306 466
9
Fuente: SUNAT
Elaboración: MINCETUR-OGEE-OEE
2.5.3. Aspecto Político
Jefe de estado y de gobierno: Barack Obama

Constitución vigente: 17 de septiembre de 1787
30
Estados Unidos es una república constitucional, presidencial

y federal. Su gobierno tiene unos poderes limitados enumerados
en la Constitución de los Estados Unidos. Su forma de gobierno es
conocida como democracia presidencialista porque hay
un presidente. La elección del presidente es indirecta a través de
compromisarios o grandes electores. De acuerdo a la Carta
Magna, el Gobierno Federal está dividido en tres poderes, cada
uno elegido de manera distinta, así como, cada uno capaz de
supervisar y regular a los otros.
Poder ejecutivo: Está encabezado por el presidente quien, junto

con el vicepresidente, es elegido en elecciones nacionales, cada
cuatro años.
El presidente es elegido de forma indirecta mediante la
selección ciudadana, puede reelegirse a su cargo por un
único periodo.
Tiene la facultad de proponer a su gabinete, así como, de nombrar
y remover a titulares de departamentos y agencias de gobierno.
Puede ser sometido a juicio político y removido si el Legislativo
comprueba que incurrió en traición a la patria, corrupción u otros
crímenes graves.
El presidente propone proyectos de ley al congreso, hace cumplir
las leyes federales, es comandante en jefe de las fuerzas
armadas, y con la aprobación del Senado, formula tratados y
designa a los jueces federales, los embajadores y otros miembros
de la secretarias del Ejecutivo que conforman un consejo llamado
gabinete.
El vicepresidente es electo en la misma planilla junto con el titular
del ejecutivo. Es el presidente del Senado y sólo tiene posibilidad
del voto en caso de empate. Actúa como sustituto inmediato del
presidente en caso de ausencia total po remoción, muerte o
renuncia.
31
Poder legislativo: Por otro lado está el poder legislativo, que

está investido en el Congreso de los Estados Unidos, el cual se compone
del Senado y la Cámara de Representantes.
 La Cámara de Representantes
La Cámara de Representantes está formada por miembros elegidos
cada dos años. Esta elección funciona también por el sistema de
mayorías y en cada circunscripción electoral el candidato que
obtenga más votos será el único elegido. El número de
Representantes que tiene cada estado está en función del número de
habitantes que tenga.
La Cámara de Representantes elige a su Presidente, que ejercería la

Presidencia de los Estados Unidos en caso de que el Presidente y el
Vicepresidente de los Estados Unidos estuviesen imposibilitados. La
Cámara elige también a sus demás funcionarios y tiene la facultad de
formular acusaciones constitucionales contra cualquiera de los
funcionarios civiles de la Unión.
 El Senado
El Senado de los Estados Unidos se compone de dos Senadores por

cada Estado, lo que arroja en la actualidad un total de cien
Senadores. El Presidente de los Estados Unidos necesita el consejo y
el consentimiento del Senado, por mayoría de dos tercios de los
Senadores presentes, para poder concluir acuerdos y tratados
internacionales y para designar a las personas que proponga para
cargos como los Departamentos Ejecutivos, las Embajadas y
Consulados y los Tribunales de Justicia. Los senadores son elegidos
para un mandato de seis años, renovándose un tercio de la Cámara
cada dos años.
Para ser Senador de los Estados Unidos de América se deben cumplir

una serie de requisitos: ser mayor de 30 años, residir en el estado que
32
representan y ser ciudadano de los Estados Unidos al menos durante

los 9 años previos a su elección como senador.
El presidente del Senado es el Vicepresidente de los Estados Unidos.

En caso de ausencia o destitución, el Senado elige un presidente pro
tempore. Por lo general el Vicepresidente no preside el Senado, por lo
que el Presidente Pro Tempore del Senado se convierte en el
Presidente de facto del Senado de los Estados Unidos.
Poder judicial: El Poder Judicial está compuesto por la suprema

Corte, los tribunales federales de distrito y por 11 tribunales federales
de apelación.
La Suprema Corte es el más alto tribunal del país y el único órgano

judicial mencionado en la Constitución. Se integra por 9 ministros o
jueces federales electos de forma vitalicia a propuesta de jefe del
ejecutivo y con la aprobación de dos terceras partes del Senado.
Los tribunales federales deciden casos relacionados con la ley federal,

conflictos entre ciudadanos de distintos estados.
2.5.4. Aspecto Geográfico y Técnológico
La superficie de los Estados Unidos continentales es de

aproximadamente 7 700 000 km. Alaska, que está separada de los
Estados Unidos continentales por Canadá, es el estado más grande
del país, con 1 500 000 km. Hawái, ocupa un archipiélago ubicado en
el Pacífico central, al suroeste de América del Norte, que abarca poco
más de 16 000 km. Después de Rusia y Canadá, es el tercer o
cuarto país más grande del mundo por área total (tierra y agua),
clasificado justo por encima o por debajo de China. La lista varía
dependiendo de si se consideran los territorios en disputa entre China
y la India y de cómo se calcula el tamaño total de los Estados
Unidos: The World Factbook de la CIA considera 9 826 675 km, la
División de Estadísticas de las Naciones Unidas calcula
9 629 091 km, y la Enciclopedia Británica estipula
33
9 522 055 km. Incluyendo solo la superficie de la tierra, Estados

Unidos es tercero en tamaño detrás de Rusia y China, justo por
delante de Canadá.
El territorio nacional cuenta con múltiples formas de relieve y

accidentes geográficos. A medida que se avanza tierra adentro,
la llanura costera del litoral Atlántico da lugar al bosque caducifolio y
a la meseta del Piedmont. Los Apalaches separan la costa oriental de
losGrandes Lagos de las praderas del Medio Oeste. El río Misisipi–
Misuri, el cuarto sistema fluvial más largo del mundo, corre de norte a
sur a través del centro del país. La pradera llana y fértil de
las Grandes Llanuras se extiende hacia el oeste, hasta que es
interrumpida por una región de tierras altas en el sureste.
Las montañas Rocosas, en el borde occidental de las Grandes
Llanuras, atraviesan de norte a sur todo el país, llegando a altitudes
superiores a los 4300 msnm en Colorado. Más hacia el oeste se
encuentra la Gran Cuenca y los desiertos, tales como el desierto de
Mojave, de Sonora y de Chihuahua. Las montañas de la Sierra
Nevada y la cordillera de las Cascadas se encuentran cerca de la
costa del Pacífico. Con sus 6194 msnm, el monte McKinley en Alaska
es el punto más alto del país y de todo el continente.
Los volcanes activos son comunes a lo largo de Alaska y las Islas
Aleutianas, además de que Hawái consta de soloislas volcánicas.
El supervolcán ubicado debajo del Parque Nacional Yellowstone en las
montañas Rocosas, es la forma volcánica más grande del continente.
TRANSPORTE
Al ser un país desarrollado, Estados Unidos cuenta con una

infraestructura de transportes avanzada:
6.465.799 km de autopistas,
226.427 km de vías férreas, 15.095 aeropuertos
41.009 km de vías fluviales.
34
La mayor parte de sus habitantes utilizan el automóvil como su

principal medio de transporte. En 2003 había 759 automóviles por
cada 1.000 personas, en comparación con los 472 por cada 1.000
habitantes de la Unión Europea. Más del 40% de los vehículos
personales son camionetas, todoterrenos o camiones ligeros. El
promedio de adulto estadounidense (incluyendo a conductores y no
conductores) pasa 55 minutos en un automóvil, viajando una
distancia de 47 km diariamente.
Toda la industria aérea civil es propiedad privada, mientras que la

mayoría de los aeropuertos principales son de propiedad pública. Las
tres aerolíneas más grandes en el mundo son de capital
estadounidense: Southwest Airlines, American Airlines y Delta Air
Lines. De los treinta aeropuertos con mayor tránsito de pasajeros en
el mundo, dieciséis están en el país, siendo el más concurrido de
todos el Aeropuerto Internacional Hartsfield-
Jackson en Atlanta. Mientras que el transporte de mercancías
por ferrocarril es muy importante, relativamente pocas personas
utilizan este medio de transporte para viajar, dentro o entre las zonas
urbanas. Solo el 9% de las personas utilizan el transporte público para
acudir al trabajo, un nivel muy bajo comparado con el 38,8% de
Europa. También el uso de la bicicleta es mínimo, muy por debajo de
los niveles europeos.
ENERGÍA
El consumo energético total del país es de 3,873

billones kWh anuales, lo que equivale a un consumo per cápita de 7,8
toneladas de petróleo al año. En 2005, un 40% de esta energía
provenía del petróleo, 23% del carbón y 22% del gas natural; el resto
provenía decentrales nucleares y fuentes de energía
renovable. Estados Unidos es el mayor consumidor de petróleo y de
gas natural: anualmente utiliza 19,5 millones de barriles de
petróleo al año y 627.200 millones de m³ de gas natural. Por otro
lado, en el país se encuentran el 27% de las reservas mundiales de
35
carbón. Por décadas, la energía nuclear ha jugado un papel limitado

en la producción de energía, en comparación con la mayoría de los
países desarrollados, debido en parte a la reacción pública después
del accidente de Three Mile Island. Sin embargo, en 2007 el gobierno
recibió múltiples peticiones para la construcción de nuevas centrales
nucleares, lo que podría significar una disminución considerable en el
consumo de combustibles fósiles y un cambio en la política
energética.
La infraestructura de transporte de Estados Unidos, según

World Fact Book” de la CIA, en sus diferentes modos ocupa por su
extensión los primeros puestos a nivel mundial como se observa a
continuación:
El sistema ferroviario es el más extenso del mundo, con un total

de: 224,792 km. de vías troncales.
El sistema vial de también ocupa el primer puesto a nivel mundial

con un total de 6,506,204 km, de los cuales 4,374,784 Km. son
pavimentados (incluye 75,238 km de vías rápidas y 2,131,420Km. se
encuentran sin pavimentar)
El sistema fluvial de Estados Unidos, ocupa el cuarto puesto,

después de la China, Rusia, y Brasil, cuenta con un total de 41,009
Km. de vías internas navegables, excluyendo los Grandes Lagos, de
las cuales 19,312 Km. son de uso comercial.
El sistema portuario de Estados Unidos cuenta con más de 400

puertos. De acuerdo a la Asociación Americana de Autoridades
Portuarias “AAPA”, los puertos más relevante en cuanto al tonelaje
movilizado en el 2010 son los siguientes: Puerto de Louisiana del sur
(Louisiana), Houston (Texas), New York y New Jersey (New Jersey),
New Orleans (Louisiana), Plaquemines (Louisiana), Baton Rouge
(Louisiana), Pittsburgh (Pennsylvania), Valdez (Alaska), St. Louis
(Missouri e Illinois) y Duluth-Superior (Minnesota – Wisconsin). Los
distritos que más se destacan con mayor valor de la carga, son los
siguientes: Los Angeles, (California), Houston-Galveston (Texas), New
36
York City (New York), New Orleans (Louisiana), Seattle (Washington) ,

Savannah (Georgia), San Francisco (California), Charleston ( South
Carolina ), Norfolk (Virginia), Miami (Florida).
En Aeropuertos, Estados Unidos ocupa el primer lugar a

nivel mundial con un total de 15,079 de las cuales 5,194 se
encuentran pavimentadas y 9,885 sin pavimentar. En cuanto a
movimiento de toneladas en el 2010, Estados Unidos cuenta con seis
de los veinte aeropuertos de carga más grandes del mundo: Memphis
International (Memphis), Anchorage (Alaska), Louisville International,
Miami International, Los Ángeles International y J.F.Kenned (New York).
Figura 8 Infraestructura ferroviaria de Estados Unidos
2.5.5. Aspecto Demográfico – Social
Tabla 17 Indicadores demográfico sociales de Estados Unidos
2014
Población : (miles de habitantes) 318 582 000
Mujeres: (miles de habitantes) (censo
2010) 151.205.402
Hombres: (miles de habitantes)
(censo 2010) 156.006.721
Densidad de población (hab./ km2) 34.2
Tasa anual de crecimiento poblacional
(%) 0,899%
Tasa de mortalidad 8,39 muertes/1.000 habitantes
Tasa de fecundidad (número de hijos
por mujer) 2,06 infantes nacidos/mujer
Esperanza de vida al nacer (años) 78,74
Tasa de analfabetismo población 15 1%
años a mas
37
Católicos 21,59%; Bautistas

17,2%; No religiosos, ateos y
agnósticos 15,0%; Metodistas
7,2%; Cristianos varios 7,2%;
Hinduistas 5,0 %; Luteranos
4,9%; Presbiterianos 2,8%; Otros
protestantes 2,4%; Pentecostales
52,2%; Anglicanos 1,8%; Judíos
1,6%; Mormones 1,4%; Iglesias
Religión (%): de cristo 1,3%; Sin denominación
1.3%; Testigos de Jehová 0,7%;
Congregacionales 0,7%;
Asambleístas de Dios 0,6%;
Musulmanes 0,6%; Evangélicos
0,5%; Budistas 0,5%;
Adventistas del Séptimo día
0,7%; Ortodoxos 0,43%;
Unitarios universalistas 0,3%;
Otros 0,7%; entre otros.
Tabla de Población y cambio poblacional en los Estados

Unidos por estado
Población y cambio poblacional en los Estados Unidos por estado
Pue Estado Poblaci Poblaci Variaci Variaci
sto ón ón ón ón
en 2010 en 2000 porcen
tual
— Washingt 601 723 572 059 29 664 5,2%
on D. C.
1 California 37 253 9 33 871 6 3 382 3 10,0%
56 48 08
2 Texas 25 145 5 20 851 8 4 293 7 20,6%
61 20 41
3 Nueva 19 378 1 18 976 4 401 64 2,1%
York 02 57 5
4 Florida 18 801 3 15 982 3 2 818 9 17,6%
10 78 32
5 Illinois 12 830 6 12 419 2 411 33 3,3%
32 93 9
6 Pensilvani 12 702 3 12 281 0 421 32 3,4%
a 79 54 5
7 Ohio 11 536 5 11 353 1 183 36 1,6%
04 40 4
8 Míchigan 9 883 64 9 938 44 -54 804 -0,6%
0 4
9 Georgia 9 687 65 8 186 45 1 501 2 18,3%
3 3 00
10 Carolina 9 535 48 8 049 31 1 486 1 18,5%
38
del Norte 3 3 70
11 Nueva 8 791 89 8 414 35 377 54 4,5%
Jersey 4 0 4
12 Virginia 8 001 02 7 078 51 922 50 13,0%
4 5 9
13 Washingt 6 724 54 5 894 12 830 41 14,1%
on 0 1 9
14 Massachu 6 547 62 6 349 09 198 53 3,1%
setts 9 7 2
15 Indiana 6 483 80 6 080 48 403 31 6,6%
2 5 7
16 Arizona 6 392 01 5 130 63 1 261 3 24,6%
7 2 85
17 Tennesse 6 346 10 5 689 28 656 82 11,5%
e 5 3 2
18 Misuri 5 988 92 5 595 21 393 71 7,0%
7 1 6
19 Maryland 5 773 55 5 296 48 477 06 9,0%
2 6 6
20 Wisconsin 5 686 98 5 363 67 323 31 6,0%
6 5 1
21 Minnesot 5 303 92 4 919 47 384 44 7,8%
a 5 9 6
22 Colorado 5 029 19 4 301 26 727 93 16,9%
6 1 5
23 Alabama 4 779 73 4 447 10 332 63 7,5%
6 0 6
24 Carolina 4 625 36 4 012 01 613 35 15,3%
del Sur 4 2 2
25 Luisiana 4 533 37 4 468 97 64 396 1,4%
2 6
26 Kentucky 4 339 36 4 041 76 297 59 7,4%
7 9 8
27 Oregón 3 831 07 3 421 39 409 67 12,0%
4 9 5
28 Oklahoma 3 751 35 3 450 65 300 69 8,7%
1 4 7
29 Connectic 3 574 09 3 405 56 168 53 4,9%
ut 7 5 2
30 Iowa 3 046 35 2 926 32 120 03 4,1%
5 4 1
31 Misisipi 2 967 29 2 844 65 122 63 4,3%
7 8 9
32 Arkansas 2 915 91 2 673 40 242 51 9,1%
8 0 8
33 Kansas 2 853 11 2 688 41 164 70 6,1%
8 8 0
34 Utah 2 763 88 2 233 16 530 71 23,8%
39
5 9 6
35 Nevada 2 700 55 1 998 25 702 29 35,1%
1 7 4
36 Nuevo 2 059 17 1 819 04 240 13 13,2%
México 9 6 3
37 Virginia 1 852 99 1 808 34 44 650 2,5%
Occidental 4 4
38 Nebraska 1 826 34 1 711 26 115 07 6,7%
1 3 8
39 Idaho 1 567 58 1 293 95 273 62 21,1%
2 3 9
40 Hawái 1 360 30 1 211 53 148 76 12,3%
1 7 4
41 Maine 1 328 36 1 274 92 53 438 4,2%
1 3
42 Nuevo 1 316 47 1 235 78 80 684 6,5%
Hampshire 0 6
43 Rhode 1 052 56 1 048 31 4248 0,4%
Island 7 9
44 Montana 989 415 902 195 87 220 9,7%
45 Delaware 897 934 783 600 114 33 14,6%
4
46 Dakota 814 180 754 844 59 336 7,9%
del Sur
47 Alaska 710 231 626 932 83 299 13,3%
48 Dakota 672 591 642 200 30 391 4,7%
del Norte
49 Vermont 625 741 608 827 16 914 2,8%
50 Wyoming 563 626 493 782 69 844 14,1%
Estados 308 745 281 421 27 323 9,7%
Unidos 538 906 632
Fuente: CENSUS- Censo 2010.
Ventajas
El idioma: El español es el segundo idioma con mayor número de
hablantes en Estados Unidos, después del inglés. Este país, donde el
español está oficialmente reconocido en numerosas jurisdicciones del
Suroeste, ostenta la segunda comunidad de habla hispana más
grande del mundo, después de México. Luego siguen las
de Colombia, España, Argentina y Perú. En el censo de 2000, un
12,9% de los estadounidenses declaraba usar el español como lengua
familiar. Según el censo de 2010, el 25% de la población
estadounidense lo hablaba ese año, casi 35 millones de personas
hablaban este idioma en sus hogares.
40
El español de EE UU es la segunda lengua más hablada en 43 estados

y en el distrito de Columbia. Nuevo México es uno de los pocos
estados donde la población hispanohablante ha formado grandes
comunidades ininterrumpidas desde la anexión a los EEUU. El español
constituye una de las señas características más importantes de la
personalidad cultural del estado.
Hábito de consumo de LICOR.- El porcentaje de estadounidenses

que toma alcohol era sorprendentemente estable, el 67% de los
1,020 adultos encuestados dijeron que tomaban alcohol y el 41%
respondió que la cerveza era su bebida favorita.
Desventaja
Oligopolio en mercado de refrescos.- Existente empresas que

lideran la industria de Licores en Estados Unidos:
EMPRESAS EXPORTADORAS
%Var %Part.
Empresa
13-12 13
-
DESTILERIA LA CARAVEDO 27
14
S.R.L %
%
BODEGAS Y VIñEDOS 55 13
TABERNERO S.A.C... % %
BODEGA SAN ISIDRO 26 11

SOCIEDAD ANONIM... % %
SANTIAGO QUEIROLO S.A.C. 9% 8%
VIÑA TACAMA S.A. 7% 5%
-
BODEGAS VIñAS DE ORO S.A. 42 4%
%
-
VIÑA OCUCAJE S A 12 3%
%
FOOL`S GOLD TERROIR S.R.L. -- 3%
41
%Var %Part.
Empresa
13-12 13
VIÑEDOS SANTO TOMAS 45

3%
S.A.C. %
20
Otras Empresas (59) --
%
Fuente: SUNAT
2.6. Análisis del consumo y oferta del licor de Tuna peruano
2.6.1. Análisis de la Oferta en el Mercado Internacional
En el análisis de la oferta de mercado internacional, hacemos referencia a los

montos exportados y las empresas exportadoras en el último año e inicios del
presente año.
En enero del 2014, el intercambio comercial del Perú con los principales bloques
presentó resultados mixtos.
El comercio con APEC, principal bloque con una participación del 65% del total,
creció 0,7% en enero. En este mes, las exportaciones crecieron 1,8% y las
importaciones retrocedieron 0,3%. Según principales países, aumentó el comercio
con China (13,1%), Estados Unidos (5,9%) y Japón (5,3%), pero disminuyó con
otros socios importantes caso Chile (-45,5%) y Canadá (-16,0%).
Por su parte, el comercio con la Unión Europea (UE), que es el segundo bloque
más importante con una participación de 14% del total, registró una contracción
de 18,5% en enero, resultado asociado con las menores exportaciones (-44,4%), no
obstante el repunte de las importaciones (11,0%).
Tabla muestra de forma detallada los principales destinos de exportación.
TABLA N° 18
42
Fuente: SUNAT
2.6.2 Industria de licores
2.6.2.1 Consumo de Alcohol
“La National Survey on Drug Abuse and Health (NSDUH) realiza

investigaciones anuales y posee en su banco, datos estadísticos de una
encuesta realizada en el año 2014 sobre el consumo reciente y la
frecuencia en la ingesta de bebidas con alcohol, como: cerveza, vino,
whisky, brandy y mezclas.
Una amplia lista de diferentes bebidas clasificadas, se entregó a las

personas que responden, antes de preguntarles sobre consumo.
En Estados Unidos un “trago” se define como una lata o botella de

cerveza, un vaso de vino o un cooler con vino, un trago de licor o una me
zcla con contenido alcohólico. Algunos entrevistados respondieron
solamente que ingieren un sorbo o dos de una bebida, que para el estudio
no se considera como consumo”. 10
2.6.2.2 Consumo por edad
43
Se ha determinado que el consumo actual de alcohol es inversamente

proporcional a la edad, en donde los grupos de menos edad, tienen la
mayor preferencia por el consumo de alcohol, según se observa en los
siguientes datos: El 61.7% de las personas entre los 26 y 29 años
consume alcohol, el 57.7% en la población de 45 a 49 años, el 46.2%
entre los 60 y 64 años y el 32.4% entre los de 65 años o más.
Entre los jóvenes de 18 a 25 años, el porcentaje de borrachera fue de

41.6%, mientras que el consumo fuerte fue reportado en 15.1%. De todos
los jóvenes, el 10.6% son bebedores y el 2.6% bebedores fuertes.
2.6.2.3 Consumo por género
A nivel mundial, y no puede ser la excepción en EE.UU., los hombres

fueron más propensos que las mujeres a reportar consumo de alcoho l. El
57.3% de hombres en el rango de 12 años o mayores, fueron bebedores
reales, comparado con el
43.2% de zmujeres.
En el rango de 18 años de edad o mayores, el 62.4% de hombres reportaron

consumo reciente, frente al 46.0% de mujeres
2.7. Cálculo de la Demanda potencial, precio ideal, volumen de ventas
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
Para analizar la demanda del Licor de Tuna, es necesario primero estudiar

cada uno de los factores que intervienen, así:
2.7.1. El Segmento de Consumidores
Determinado en primer lugar que no existe producción de licor de tuna

en Alemania, pero que existe consumo de licor similares hechos con
esencias artificiales, vamos a relacionar el producto con éstos.
44
2.7.2. El Tamaño del Mercado Real.
En base a los siguientes datos estadísticos de importación y exportación,

así co mo de otros indicadores, se va a determinar los potenciales
consumidores reales que tendrían aceptación por el licor de Tuna..
 “La población de EE.UU es 8´008.278 de personas al 2014, de los
cuales, el 45% representa la población comprendida entre los 25 y 65
años”.
“La población masculina en EE.UU representa el 55% y la Femenina

representa el 45%”. 15
“Del total de hombres, el 65.4% consumen alcohol habitualmente y
del total de Mujeres el 46.4%.
2.7.2. Demanda Potencial.
La demanda potencial es el consumo aparente de licor en el mercado

norteamericano; como se indicó anteriormente, “no existe producción ni
comercialización de licor de Tuna en EE.UU ”, por lo que se está
determinando la demanda en base a licores en general; de esta manera
determinó el consumo aparente a través de la siguiente formula:
C.A. = I – E + PN
En donde:
I = Importaciones
E = Exportaciones
PN = Producción Nacional, “la cual es igual a cero”. 18
De esta manera, la fórmula queda así:
C.A. = I – E
45
Por tal razón primero se presenta los datos sobre los licores que exportaron
entre los años 2009 y 2013, y luego el consumo aparente calculado con la
fórmula antedicha.
TABLA Nº 19
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS EXPORTACIONES DE

LICORES SUB-PARTIDA: 22087000
(en litros)
AÑO EXPORTACIONES
2009 1,022,294
2010 1,405,610
2011 1,557,127
2012 1,580,038
2013 1,835,819
Fuente: United Status Internacional Trade Comisión
TABLA Nº 20
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS CONSUMO APARENTE DE LICORES (en
litros)
CONSUMO
APARENTE
2009 13,435,178 1,022,294 12,412,884

2010 14,320,779 1,405,610 12,915,169
2011 14,930,537 1,557,127 13,373,410
2012 15,165,211 1,580,038 13,585,173
2013 16,746,529 1,835,819 14,910,710
46
Elaborado por: Katy Proaño.
3.3.4. Proyección de la demanda
Con los datos de las exportaciones de los años 2009 al 2013 de la tabla
anterior, y aplicando regresión lineal por el método de mínimos cuadrados,
se realizó una proyección de las exportaciones hasta el año 2024, con lo
cual se dispondrá de los datos respectivos para los próximos diez años, los
cuales constituyen el tiempo de vida útil del proyecto. Luego, con los
datos proyectados de importaciones y exportaciones se calcula el consumo
aparente proyectado para los mismos años.
TABLA Nº 21
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS PROYECCIÓN DE LAS

EXPORTACIONES DE LICORES
(En litros)
AÑOS EXPORTACIÓN PROYECTADA
2013 1.880.506
2014 2.040.637
2015 2.200.769
2016 2.360.900
2017 2.521.031
2018 2.681.163
2019 2.841.294
2020 3.001.425
2021 3.161.557
2022 3.321.688
2023 3.481.819
47
2024 3.641.951
Elaborado por: El grupo
TABLA Nº 22
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS PROYECCIÓN DEL

CONSUMO APARENTE (en litros)
AÑOS CONSUM
IMPORTACION EXPORTACION O
2013
16.579.010 1.880.506 14.698.504
2014
17.242.755 2.040.637 15.202.118
2015
17.906.500 2.200.769 15.705.732
2016
18.570.246 2.360.900 16.209.345
2017
19.233.991 2.521.032 16.712.959
2018
19.897.736 2.681.163 17.216.573
2019
20.561.481 2.841.294 17.720.187
2020
21.225.227 3.001.426 18.223.801
2021
21.888.972 3.161.557 18.727.415
2022
22.552.717 3.321.688 19.231.029
2023
23.216.462 3.481.820 19.734.643
2024
23.880.208 3.641.951 20.238.256
Elaborado por:
Katy Proaño
3.4. DEMANDA INSATISFECHA
Para determinar la demanda insatisfecha de licor de Tuna que existe en

el mercado de Nueva York es necesario determinar el consumo per-cápita
de esa ciudad, para lo cual, previamente se determinó el número de
consumidores reales de licor en New York. A continuación se detalla có
48
mo se realizó el cálculo de dicha población para el año 2013, en base a

datos anteriores del tamaño del mercado : se inicia con el total de la
població n de New York en el 2014, la cual fue de 8´008.278
habitantes A este total se le multiplica por el porcentaje del segmento de
mercado al que se desea llegar, en este caso el segmento es de 25 a 65
años de edad y representa el 45%, lo que da un subtotal de 3´603.725
personas. De este subtotal. se debe segmentar a los hombres y a las
mujeres, de esta manera siendo el 55% hombres se tiene 1´982.049
hombres, de los cuales el 65.4% consumen licor, lo que da un subtotal
de 919.671 hombres que consumen licor. Por otro lado, se tiene el
45% de mujeres, lo que da 1´621.676 mujeres, de las cuales el 46.40%
consumen licor, lo que da 752.458 mujeres que consumen licor. Sumando
los dos subtotales se tiene que: 1´672.129 entre hombres y mujeres de
entre 25 y 65 años de edad consumen habitualmente licor en New York,
calculado para el año 2004. De la misma manera se realiza para los
siguientes años proyectados.
TABLA Nº 23
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS CONSUMIDORES DE

LICORES EN EL AÑO 2004
POBLACIÓN DE NUEVA 8´008.278

YORK
SEGMENTO DE 45
3
25-65 ´603.72
AÑOS 5
PORCENTAJE DE 55
1
HOMBRES ´982.04
9
PORCENTAJE DE 65,40
CONSUMO 919..6
71
EN HOMBRES
PORCENTAJE DE 45
1
MUJERES ´621.67
49
6
PORCENTAJE DE 46.40
CONSUMO 752.4
58
EN MUJERES
TOTAL 1´672.129
CONSUMIDORES
Fuentes: Substance Abuse & Mental Health

Services Administration.
Una vez que se ha obtenido el dato del segmento poblacional real que
consume licor y determinado estadísticamente que “éste crece anualmente
en un promedio
de 2.2%”, se obtuvo el consumo per cápita en litros, para lo cual se

dividió los datos de consumo aparente de New York reportados en la Tabla
Nº 9 anterior para este número de personas que consumen licor, con lo
que se obtiene el consumo per cápita para todos los años proyectados.
Por otro lado, según datos estadísticos, se reporta que “la demanda real
promedio per cápita es de 16 litros por año, con lo cual, por diferencia
se obtiene una demanda insatisfecha per-cápita, y ésta multiplicada por el
número de hombres y mujeres entre 25 y 65 años de edad que
consumen habitualmente licor en la ciudad de Nueva York, tenemos la
demanda insatisfecha total del mercado de Nueva York para los años
proyectados, lo cual se expone en la siguiente tabla.
TABLA Nº 24
NEW YORK -ESTADOS UNIDOS DEMANDA INSATISFECHA

(en litros)
50
CONSUM CONSU DEMAND DEMANDA DEMANDA

AÑO O POBLACI MO PER- A PROM. INSATISF INSATISFE
APAREN ÓN CÁPITA ANUAL ECHA CHA DE
TE PER- PER- NEW YORK
CÁPITA CÁPITA
2013 14,698,50 1,672,129 8.79 16 7.21 12,056,050

2014 4 1,708,916 8.90 16 7.10 12,133,304
2015 15,202,11 1,746,512 8.99 16 7.01 12,243,049
2016 8 1,784,935 9.08 16 6.92 12,351,750
2017 15,705,73 1,824,204 9.16 16 6.84 12,477,555
2018 2 1,864,336 9.23 16 6.77 12,621,555
2019 16,209,34 1,905,351 9.30 16 6.70 12,765,852
2020 5 1,947,269 9.36 16 6.64 12,929,866
2021 16,712,95 1,990,109 9.41 16 6.59 13,114,818
2022 9 2,033,891 9.46 16 6.54 13,301,647
2023 17,216,57 2,078,637 9.49 16 6.51 13,531,927
2.8. Mix de Marketing
2.8.1 El Producto en el Mix Internacional
51
2.8.1.1. Atributos del Producto
El producto presenta múltiples atributos físicos, psicológicos

incluso el consumidor asocia aspectos sociológicos a los productos.
El consumidor relaciona estereotipos o características humanas con

diferentes productos, asignando personalidad a los productos. Así
buscaremos relacionar a “Tuna” con el inconsciente humano, como un
licor exótico que actúa como Medicinal en el ser humano. Así mismo la
posición que la marca ocupa en el cerebro del consumidor es lo que se
denomina posicionamiento. S e busca que “Tuna” sea posicionado como
licor de muña.
El producto que fabricará y exportará la empresa es el Licor de Tuna

“Tuna”, en un volumen de 500 ml, embotellado el cual será de material
especial y pintado con los paisajes de Ancash. Este envase tallado irá
dentro de una caja de madera con impresión Serigráfica y etiqueta.
2.8.1.2. La Calidad del Producto
Es preciso gestionar la calidad del producto. Para el marketing r e s u l t a

importante gestionar las percepciones de los consumidores. Una forma de
gestionar las percepciones de los consumidores es utilizando las pistas de
calidad.
2.8.1.3 Lugar de fabricación del producto.
Para el caso del licor de muña la empresa ha decidido colocar el
MADE IN PERU. Por tres razones
1. Existe una colonia considerable de compatriotas en EE.UU.
2. Se desea promocionar el sabor de la Tuna de Peru.
3. Que sirva como puerta de entrada a otros tipos de licores

provenientes de este país.
52
La Garantía del producto.
El incluir ciertas restricciones, servirá para que no se operen pérdidas,

por el consumo del licor e intento de devolución, así como la mala
manipulación por parte del consumidor final.
La garantía puede emplearse como estrategia para dar credibilidad
a los productos
2.8.2 La Marca
Registrable internacionalmente. La marca debe estar disponible para ser

utilizada en los mercados potenciales, lo ideal es poder registrar un nombre
que se encuentre libre en los principales mercados. En el caso del licor de
Tuna “Tuna”, este nombre no se encuentra registrado, por lo tanto se puede
registrar esta marca.
Internacionalizable. Sin connotaciones negativas en los diferentes países.

Un aspecto fundamental es que la marca se pueda utilizar en los distintos
mercados.
Fácil de pronunciar. Es interesante que la marca sea fácil de pronunciar

para facilitar la difusión mediante comentarios de clientes, empleados de
tiendas, asesores y otras personas que se relacionan con la marca.
Fácil de escribir. En algunos casos, tales como las direcciones de Internet

es fundamental una dirección fácil de escribir. En cualquier caso dado que
puede ser necesario escribir los pedidos, es interesante que sea fácil de
escribir.
Fácil de recordar. El consumidor suele comprar marcas que conoce y para

que la comunicación comercial tenga efecto es necesario que se recuerde la
marca.
Corta. No es la característica más importante pero suele ser preferible

una marca corta
La marca “Tunna” es la marca que se puede comercializar en los

diferentes países de habla hispana. Pero para su comercialización en
Estados Unidos necesitamos traducir este nombre a un similar en el
idioma Inglés, por ejemplo. “Flavorful Tuna”. Pero, como ya se acotó
anteriormente, el principal mercado de EE.UU para nuestro producto serán
53
los latinos, los cuales no hablan bien el idioma Inglés, por lo cual se
decidió mantener el nombre comercial “Tuna”. Sin embargo, se puede
considerar también la otra marca, incluso con un precio mayor, la cual iría
dirigida al mercado americano de New York, lo cual brindaría mayores
utilidades al proyecto, pero para seguridad del mismo, los cálculos
financieros se harán sólo con el precio seleccionado para “Tuna”.
2 . 8 . 3 La Publicidad
La adaptación al nuevo mercado estadounidense implica cambios en la

presentación o diseño por lo tanto el o los importadores de Estados
Unidos estarían propensos a sugerir un empaque de color y con etiquetas
e impresiones alegres e imaginativas, que es lo que atrae al consumidor
estadounidense.
Para el caso del licor de tuna los siguientes medios de comunicación son
los más recomendados:
Publicidad en Revistas Especializadas.
“Este tipo de medio comprende aproximadamente el 15 % del total de

gastos publicitarios. La publicidad en la revista se percibe como prestigiosa
e incrementa la credibilidad del producto. La calidad de reproducción es
alta y existe una buena comunicación entre los lectores”.
Correo Directo.
Comprende aproximadamente el 8% de los gastos de promoción, este

tipo de medio tiene fuertes ventajas para el importador, ya que como se ha
definido anteriormente el segmento poblacional a atacar, se puede
enviar publicidad promocional a este segmento y esto implicará
personalización mediante el correo directo con los consumidores. Esta
estrategia tiene un costo relativamente bajo.
La Divulgación (elemento sorpresa).
No tiene ningún costo, es un elemento que se da por si solo por el propio

consumidor, y que no le cuesta nada al importador. La información
llega como noticia o novedad. Claro que esto se da cuando el producto
es de excelente calidad y supera las expectativas de los clientes.
2.8.4 La Promoción
La estrategia de Venta Directa (Push)
54
Esta estrategia resulta efectiva en consumidores que solicitan el

producto a sus detallistas pasan las peticiones a los mayoristas y los
mayoristas la pasan a los importadores quienes a su vez la dan a conocer
al producto para suministrar los productos que están siendo “jalados” a
través de los canales de distribución.
La promoción de “Tunna” debe cumplir siempre con las siguientes finalidades:
a) Llamar la atención sobre la marca y el producto.

b) Mantener el interés y desarrollar el mercado.
c) Hacer nacer el deseo y la novedad por el
producto. d) Obtener la acción de compra y
fidelidad.
Otras formas de realizar promoción de “Tuna”son:
 Exhibición, degustaciones y muestras gratis en el punto de venta;

 Cupones y concursos entre los mayoristas detallistas y consumidores finales.
 Docenas de trece botellas.
2.8.5 La Plaza
La venta directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de servicios,

pero muchos canales de servicios contienen uno más intermediarios.
Sería incorrecto decir que la venta directa es el único método de
distribución en los mercados de servicios, en especial de nuestra “Tuna”
Las organizaciones que operan en el mercado de servicios tienen dos

opciones principales de canales. Estas opciones son las mismas para
productores de elementos físicos. Estas son;
 Venta directa
 Venta a través de intermediarios.
La ubicación puede variar en importancia de acuerdo con la

naturaleza del servicio vendido. Los servicios se pueden clasificar por la
ubicación en tres formas.
2.8.6 El Precio
El precio del producto afecta a su imagen y a la percepción conjunta de la

marca. De esta forma, un bajo precio puede ser asociado a baja calidad y un
precio alto a buena calidad del producto.
Factores determinantes del precio.
55
En Función del Tiempo: Adaptamos el precio a las circunstancias del

mercado en función de la temporada, el día o la hora. De esta forma,
fijamos diferentes precios para el mismo producto dependiendo del día y de
la hora.
Dependiendo del grupo poblacional: Diferentes grupos poblacionales

tienen una distinta sensibilidad al precio. Distintas personas están
dispuestas a pagar un precio distinto por un producto o servicio.
Por zonas geográficas: Otra posible estrategia de precios consiste en

mantener precios diferentes en función de la zona donde se vende el
producto. Dependiendo de la competencia y de las características de los
consumidores de cada zona fijamos un precio distinto.
El cálculo del precio que maximiza la utilidad se muestra en los anexos, Se

efectuará la venta al distribuidor Estadounidense en 97.25 USD el paquete de 12
unidades usando el Incoterms DAP 2010-ICC y se estimado un precio de venta al
público consumidor en 126.50 USD el paquete 12 unidades. Con un margen bruto
para el distribuidor de 30%.
 Precio que maximiza la utilidad 126.5

 30% Margen para el mayorista -29.25
 Precio al distribuidor mexicano 97.25 US
56
3.7. Materias primas y envases
El licor de la tuna se obtendrá partir de la fruta del mismo nombre, las más
convenientes son las que se encuentra al estado semi maduro, que llega a madurar
en el período que transcurre entre la cosecha y la industrialización. Esta fruta es
preferida porque se obtendrá néctar de colores diversos, proveniente de los
pigmentos que se encuentran en la cáscara de la fruta madura.
Tabla: Rendimiento en pulpa del fruto Tuna
Peso (g) Rendimiento %

Cáscara 48.70 24.35%
Pulpa 93.20 46.60%
Semilla 49.90 24.95%
Pérdidas en equipo 8.20 4.10%
200.00 100%
Considerando que la cáscara se usará para dar color al licor de tuna, de cada kilo
del fruto Tuna el 70.95% (0.7095 gr) (cascara más pulpa) es aprovechable para el
proceso productivo. Asimismo el licor debe contener 40% de fruto como mínimo,
con respecto a un kilo de fruto.
Las frutas se adquieren en cajas de 10 kilos cada una, a un precio de compra de

USD 10.00 por caja, puesto en planta de producción (Lima).
57
Agua.- A parte de sus características propias, el agua empleada en la elaboración de

licor deberá reunir las siguientes características:- Calidad potable.- Libre de
sustancias extrañas e impurezas.- Bajo contenido de sales. La cantidad de agua que
se debe incorporar al licor, se calcula según el peso de la pulpa o jugo y de las
características de la fruta.
Ácido cítrico.- Se emplea para regular la acidez del néctar y de esta manera hacerlo
menos susceptible al ataque de microorganismos, ya que en medios ácidos éstos no
podrán desarrollarse. Para saber si el jugo o la pulpa diluida poseen la acidez
apropiada, se debe medir su grado de acidez mediante el uso de un potenciómetro o
pH-metro; también se puede utilizar papel indicador de acidez, con su respectiva
tabla de colores. Como referencia el pH de los néctares fluctúa entre 3.5 - 3.8.
Conservante.- Los conservantes son sustancias que se añaden a los alimentos para
inhibir el desarrollo de microorganismos, principalmente hongos y levaduras.
Evitando de esta manera su deterioro y prolongando su tiempo de vida útil. Los
conservantes químicos más usados son: el sorbato de potasio y el benzoato de
sodio. El uso excesivo de los conservantes químicos puede ser perjudicial para la
salud del consumidor, por lo que se han establecido normas técnicas en las cuales se
regulan las dosis máximas permitidas de uso.
Estabilizador.- Es un insumos que se emplea para evitar la sedimentación en el

néctar, de las partículas que constituyen la pulpa de la fruta. Asimismo el
estabilizador le confiere mayor consistencia al néctar.
Envasado y Embalado
Lograda la estandarización se envasa en botellas de vidrio, las cuales se lavan y

desinfectan antes del proceso de llenado, a esto se le agrega la etiqueta a la botella,
así como los sellos respectivos de calidad y salubridad.
Licor de tuna
Mondado
Puede efectuarse de manera manual, a alto coste, con cuchillos comunes,
efectuando cortes transversales en los extremos de la fruta y un corte longitudinal,
luego se separa la parte comestible de la cascara o con peladores prototipo
semiautomatizados con carga y descarga (rendimiento de 36-55 %).
Pesado y lavado:
Lavado con aspersores para sanitizar la cascara además de ablandarla para su
posterior eliminación por medio de rodillos abrasivos, Se remueven partículas de
suciedad y los fungicidas adheridos a las cascaras, también se separan las frutas que
no tengan un adecuado estado de madurez así como las que están sobremaduras o
deterioradas (rendimiento 97–98 %)
Se recibe la tuna contenedores de transporte apegados a la reglamentación nacional,
además se verifica la legalidad de los documentos que acompañan al transporte de
las tunas, se pesan, después se toman muestras y se verifica la calidad por lo cual se
aplican las disposiciones de norma, en caso de que la tuna no cumpla los
requerimientos mínimos será rechazada.
58
Manejo de inventarios
Manejar el stock mínimo necesario en almacén, realizando la adquisición mensual

de materia prima.
3.8. Mano de obra requerida
Mano de obra básica requerida es: 11 personas para el área de producción, un

Ingeniero en Industrias (Jefe de Producción), tres técnicos en industria alimentaria,
cinco operarios y un almacenero. Todos ellos laborarán en solo turno vespertino en
jornada de 8 horas.
Además se considera un profesional que se encargará de la logística, principalmente

de la compra de materia prima.
Tabla 29 Mano de obra directa en cada etapa de proceso productivo
Actividad Nº de personas Tipo de habilidad

Transporte Terceros
Recepción del fruto 1 Almacenero
Selección 5 Operario
Pesado 5 Operario
Lavado 5 Operario
Selección 5 Operario
Pulpeado 3 Técnico
Refinado 3 Técnico
Estandarización 3 Técnico
Homgenización 3 Técnico
Pasteurización 3 Técnico
Envasado 3 Técnico
Enfriado 5 Operario
Etiquetado 5 Operario
Empaquetado 5 Operario
Almacenado 1 Almacenero
3.9. Costo de Producción y stock de productos terminados
Según las indagaciones efectuadas sobre el costo actual de la materia prima en la

zona de producción (Amazonía peruana) y el costo de los fletas correspondientes
hasta la llegada del fruto a la planta de producción situada en Lima Metropolitana.
Así como los costos para la elaboración del Licor de Tuna de fruta se ha llegado a
la siguiente estructura de costos:
Costos fijos anuales USD 31 500.00

Depreciación activo fijo 14 500.00
CIF: Energía, agua y gas 17 000.00
59
Costos variables por botella 1000 ml USD 7.53

Materia prima (Tuna) 850 ml de jugo de tuna
Materiales auxiliares 0.812
Envase y empaque 1.421
Mano de obra 1.567
Respecto a los productos terminados no habrá stock, se producirá exclusivamente lo

necesarios para la exportación.
3.10 Procedimientos de mejora continúa
Se realizarán encuestas cada año para conocer la opinión de los clientes, acerca del
producto y los requerimientos del mismo, y además las formas en que se puede
mejorar, para poder ofrecer un producto que satisfaga las necesidades y
expectativas de los clientes.
Otro aspecto es el proceso de elaboración, el cual será evaluado según su eficiencia,

de manera que ésta pueda mantenerse o mejorarse según el caso.
También evaluando permanentemente el desempeño de las áreas: producción,

logística, comercialización de la empresa
3.11 Impacto ambiental
Diagnóstico ambiental.- Para establecer la situación ambiental se tomara en cuenta

la comunidad aledaña, el suelo, el aire, el agua y vías de transito aledaños a la
instalación de la fábrica.
Externalidades del Proyecto.- identificación de los impactos ambientales del

proyecto
a) Impactos Positivos:
 Se dará trabajo a los pobladores de la zona
 Se generará empleos indirectos
b) Impactos Negativos:
 Cuando se pondrá en funcionamiento la fábrica habrá contaminación sonora
que no se podrá eliminar al 100%.
 La contaminación por residuos de la industria no se podrá eliminar al 100%,
afectando mínimamente a la población.
Mitigación Ambiental.- En términos generales, las estrategias de mitigación

incluyen:
 Eliminación o aislamiento de la fuente contaminante.
 Limpieza del terreno contaminado.
 Tratamiento de las aguas contaminadas.
60
Sostenibilidad.- Los ecosistemas saludables proporcionan bienes y servicios a los

seres humanos y a otros organismos. Hay dos formas principales de reducir el
impacto humano negativo y de potenciar los servicios de los ecosistemas:
 Manejo ambiental. Es una táctica directa emplea principalmente la información

obtenida de las ciencias de la tierra, ciencias ambientales y de biología de la
conservación. Sin embargo, este manejo es el punto final de una serie de
factores causales iniciados por el consumo humano.
 Manejo del consumo de recursos por los seres humanos, una táctica indirecta
se basa principalmente en información obtenida por las ciencias económicas.
61
4. Tamaño y Localización
4.1. Tamaño
De acuerdo a la demanda determinado en Estados Unidos de América. Se ha

establecido que existe una demanda insatisfecha, el tamaño de la empresa será
capaz de cubrir dicha demanda al 100% en el décimo año
Asimismo la capacidad instalada será para satisfacer la demanda en el plazo

mencionado. Dado que existe a disposición la maquinaria y equipos
correspondientes.
Tamaño y financiamiento
El proyecto será financiado en un 62.34% por aporte de los socios y el 37.65%

mediante préstamo bancario. Teniendo en cuenta lo siguiente:
Tabla 30 Comparación de tasas de interés de bancos
Entidad del Sistema Tasa Garantía

Financiero Anual
Banco de Crédito del Perú 18.25% No

Banco Interbank 24% Si
Banco Scotiabank 18% Si
Banco Continental BBVA 19% No
62

Trabajo A Presentar - Licor de Tuna

Caricato da

Informazioni sul documento

Descrizione originale:

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Trabajo A Presentar - Licor de Tuna

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

UNIVERSIDAD NACIONAL

“SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”

I. NATURALEZA DEL NEGOCIO

I.1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Dichas alternativas fueron planteadas a través de la técnica de lluvia de ideas,

 Nivel de calidad y relación calidad – precio del producto

Tabla 2: Primera selección de productos peruanos de exportación

CRITERIO CALID RENTA NORM ADAPTA TOT

TABLA 3: Segunda selección de productos peruanos de exportación

CRITERIO DEPÓSI CESIÓN DIFICULTA SERVICIO TOTA

I.2. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR

El producto a exportar es el licor de Fruto de la Tuna el cual procede dela

Figura 1: Ubicación del recurso

Fuente: MINAG- DGPA Cultivos

Figura 02: Planta de muña

I.2.3. Características químicas

Los componentes principales de aceite esencial son:

I.2.4. Características farmacológicas

Tabla 05: Composición nutricional de la tuna y otras frutas

Componente Tuna Manzan Durazno Banana

I.2.5. Especificaciones en el Uso

- Las pencas son ricas en agua y contienen además sales minerales

frito y cilantro, y de muchas otras maneras. Figuran como ingrediente

- Es muy usada en cultivos con especies agrícolas y/o forrajeras, cercos

Es de gran importancia porque alberga al insecto Dactulopius coccus, "cochinilla del

I.2.6. Clasificación Arancelaria del Producto a Exportar

El producto a exportar es el licor de tuna cuyo código armonizado actual es

Tabla 06 Partida arancelaria del producto

Partida Descripción de la partida

Fuente: SUNAT 2015

Tabla 07 Medidas impositivas para la exportación del

GRAVÁMENES VIGENTES VALOR

Tabla 08: Convenios internacionales

PAIS CONVENIO P.N T. FECHA ARANC PORCENT OBSERVACIO

Tabla 09: Descripciones Mínimas

DESCR. Nombre del producto y nombre comercial (si lo tuviera):

DESCR. Forma de presentación: ejemplo: a granel, en tambores, en

I.3. NOMBRE DEL PRODUCTO (MARCA)

Tabla 10 Selección de Marca del Producto

Fuente: elaboración propia

Figura 3 Marca del licor de tuna

1 Oficina de Patentes y marcas de Estados Unidos.

Fuente: Elaboración propia

TUNACORP S.A., con RUC Nº 20125682910 se dedicará al acopio de la tuna

 CERNA GABRIEL Ricardo, con un capital social de USD 100 000.00,

 BAZAN PERA Kory, con un capital social de USD 100 000.00,

 ALEJANDRO OCROSPOMA Yanina, con un capital social de USD 100

 SAMBRANO FIDEL Noemi, con un capital social de USD 100 000.00,

Su objeto social será la producción y exportación de licor de a distintos países,

"Somos un grupo dedicado al transporte de los beneficios de la naturaleza,

"Somos un grupo orientado al mercado mundial con productos y servicios

I.4.3. Principios básicos

a. Orientación del Cliente

que desea y el desarrollo de una excelente relación con nuestros

b. La honestidad en nuestras acciones

Formar un ambiente de sinceridad y de la ética con las personas y

c. búsqueda imparable de la calidad, la mejora y la excelencia

Somos una organización que cree que el éxito es alcanzable mediante la

d. Compromiso con nuestros accionistas

Estamos orientados a los resultados, sin olvidar la dignidad. Medimos

e. Trabajo con Pro-actividad y Eficiencia

Somos personas pro-activas que se anticipan a los problemas.