MÉTODOS DE PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

 Investigación de mercados
Es un método que utiliza la realización de estudios de mercado por medio de
encuestas, cuestionarios y/o entrevistas a los clientes o consumidores
potenciales, en el caso que sea algo nuevo a ofrecer, de los productos o
servicios ofrecidos por la empresa. Es una técnica utilizada principalmente
para realizar pronósticos a corto y a mediano plazo. El objetivo principal de
este método es saber la opinión y posición de los clientes frente al producto
para generar un pronóstico (midiendo la intención de compra) de la
demanda. Igualmente, es utilizado para planificar el desarrollo de productos
nuevos o mejorar los existentes (Castro Zuluaga, 2008).
El cuestionario a realizar debe contener preguntas muy precisas que el
cliente pueda responder con facilidad. Además, puede realizarse de
diferentes maneras, como el correo, vía telefónica o personalmente. Es
necesario que, al finalizar las encuestas, cuestionarios y/o entrevistas, la
información obtenida sea analizada detalladamente, utilizando técnicas
estadísticas, métodos de graficación y juicios que sean lo más objetivos
posibles para obtener mejores resultados.

 Análisis de la fuerza de ventas

Es una técnica utilizada para pronosticar la demanda por medio de la
consulta a cada vendedor de la empresa, un valor estimado de las ventas a
realizar en su zona de trabajo; siendo posteriormente combinadas todas las
respuestas de los vendedores de la compañía y analizadas por el
departamento comercial. Este método cuenta tanto con ventajas, como con
algunas desventajas.
Para comenzar, una de las principales ventajas que presenta es que es un
método incluyente con el personal, que es quien está en contacto directo
con los clientes y es el que conoce qué productos o servicios serán los que
tengan mayor probabilidad de ser requeridos por los clientes y en qué
cantidades (Castro Zuluaga, 2008). Además, permite crear un ajuste en la
fuerza de las ventas, haciendo comparativos entre cada vendedor.
No obstante, algunas de sus desventajas son que se pueden generar datos
no del todo confiables si el vendedor, por cumplir su meta personal,
entregue una estimación menor de la demanda (Ingenio y empresa, 2015);
o la estimación también puede depender de la personalidad del vendedor, si
es optimista, cuidadoso o si recibe algún tipo de comisión. Igualmente, la
fuerza de ventas debe tener varios años de experiencia para obtener unos
resultados más precisos de las necesidades de los clientes y de lo que pueda
ser más solicitado por ellos. (Castro Zuluaga, 2008).

 Método Delphi
 Es un proceso en el cual es necesaria la ayuda de personas expertas en
diferentes áreas de la empresa para realizar un pronóstico. Es un método
que toma bastante tiempo en concluirse, debido a que para tener resultados
óptimos, se deben hacer varios cuestionarios, individuales y anónimos, a los
expertos sobre distintas situaciones de la empresa, brindándoles
información cuantitativa y cualitativa del problema a analizar (Castro
Zuluaga, 2008); hasta llegar, entre todos, a un acuerdo razonable, en el que
la empresa se sienta satisfecha.
Es un método que presenta ventajas como el alto grado de confiabilidad con
los datos arrojados, debido al involucramiento de los expertos. Y además,
permite encontrar la formación de un criterio con un alto nivel de
objetividad. (Ingenio y empresa, 2015).
Por otro lado, manifiesta desventajas como el tiempo que puede tomarse el
realizar por completo el pronóstico con este método, por la cantidad de
cuestionarios que se deben realizar y el tiempo en contestar de los expertos
por su disponibilidad de tiempo.

 Analogía histórica
Es un método de pronóstico utilizado principalmente para aquellos
productos que son nuevos en la empresa, pero no lo son en el mercado; de
esta manera, la información utilizada es la de estos productos similares ya
presentes en el comercio. Esto, basado en la similitud que puede haber entre
la variable que se desea pronosticar y el patrón de demanda esperado.
(Botero Bernal & Álvarez Posada, 2013). Es un método de corta duración y
de bajo costo, al tener la facilidad de información del producto semejante.
Sin embargo, puede presentar problemas como que en un mundo
globalizado y que está en constante cambio, las estadísticas no siempre se
mantienen y que, además, no se tiene una garantía que los datos
recolectados de un producto ya establecido en el mercado, tengan el mismo
recibimiento y se posea el mismo efecto con el nuevo.

Bibliografía
Ingenio y empresa. (28 de Diciembre de 2015). Ingenio y empresa: estudia, emprende,
enseña. Obtenido de Consulta a la fuerza de ventas:
https://ingenioempresa.com/consulta-fuerza-de-ventas/
Ingenio y empresa. (19 de Diciembre de 2015). Ingenio y empresa: estudia, emprende,
enseña. Obtenido de Método Delphi: Qué es y cómo se aplica:
https://ingenioempresa.com/metodo-delphi/
Botero Bernal, J. L., & Álvarez Posada, L. M. (2013). Caracterización de la gestión de
pronósticos de demanda empresarial. Bogotá: Trabajo de grado.
Castro Zuluaga, C. A. (2008). Planeación de la Producción. Medellín: Fondo Editorial
Universidad EAFIT.