¿Cuál es la estrategia corporativa emprendida por Virgin Mobile desde su casa Matriz en Perú

en este segundo semestre del año 2017?

El público objetivo Virgin Mobile era jóvenes de entre 18 y 34 años y buscaba alcanzar el 2%
del mercado en tres años aproximadamente.

Para hacer una breve reseña al cierre del 2016 Virgin Mobile ganó 9,710 líneas móviles nuevas
como resultado de la portabilidad y consiguió alcanzar 58,283 líneas que representaban 0.2% de
participación de mercado al cabo de dos meses ya tenía 70,000 usuarios de líneas. Sin embargo,
a inicios del 2017 el operador perdió líneas rápidamente y cerró mayo con 2,485 líneas móviles
menos, según información de Osiptel; esto a raíz de que enfrento una guerra de precios con
Tuenti maca de telefónica que se dirigía a su mismo segmento. Sumado a ello los cargos de
interconexión se hacían más elevados al de la competencia ( Entel – Bitel ) debido a que se
estaba usando la red de Telefónica el operador más grande. Por lo que del presupuesto
destinado para las operaciones en Perú se vio disminuido en menos de la mitad para destinar
recursos a las operaciones en México donde tenían para ese entonces más de un millón de
usuarios

Bajo ese contexto por un reenfoque de estrategia de su casa matriz la empresa salía de Perú
vendiendo su filial en el Perú a una empresa de la española InfoPyme, para enfocarse en las
inversiones en el mismo segmento en otros países ya que las condiciones en Perú no les
permitían ser competitivos.

2. En base a su respuesta correcta de la pregunta n°1, ¿Cuál es la estrategia corporativa

específica emprendida por Virgin Mobile?

La estrategia corporativa es brindan servicios de datos y voz sin operar con una red propia, para
el caso con la red de Telefónica enfocándose en un porcentaje reducido del mercado al que le
puede ofrecer atractivas tarifas.

Si bien telefónica negocio el alquiler de su red, buscó formas para brindarse de forma que Virgin
Mobile no sea una amenaza latente, por lo que tuenti se dirigía al mismo segmento, al ser una
empresa emergente por lo antes ya mencionado no pudo mantener o mejorar los precios de su
competencia.

3. En base al modelo de GE (Mc Kinsey) refiera las razones de la decisión emprendida

por Virgin Mobile en el mercado peruano en el año 2017 en este segundo semestre.
(2 puntos)

Según la matriz Mc Kinsey o llamada también Pantalla de Negocios de General Electric

la empresa Virgin Mobile en el 2017 se encuentra en el cuadrante de cosechar /
finiquitar por las siguientes razones:

Agresiva competencia (Target - jóvenes de 18 a 34 años, Competidor Tuenti de

telefónica replica la estrategia de VM con mejores tarifas a ese target)
Aspectos regulatorios (Cargos de interconexión – se paga tarifas más altas al
conectarse a las líneas de otros operadores y cobra tarifas bajas por conectarlos a sus
líneas)

Pérdida de clientes (2017 - 2.4k líneas perdidas al cierre de mayo)

Cambio de estrategia de la casa Matriz (Operación en México es más sólida 1 millón de

usuarios y con mayor potencial de crecimiento).

Estas son las razones de VM para salirse del mercado de OMV en el país.

4. En Perú ¿Cuál es la diferencia entre el perfil del mercado objetivo por el que optó
Virgin Mobile y el de Inka cel? Sustente tomando como base a los fundamentos de la
segmentación. (2 puntos)

La diferencia principal es que VM entro a competir en todos los segmentos A, B, C, D y

E con operadoras ya consolidadas e INKA CEL se dirige exclusivamente a los segmentos
D y E con bajos recursos donde esta posicionado con sus teléfonos públicos.

Respecto al perfil del cliente VM ataca a los perfiles de estilo de vida proactivos y
reactivos, sin embargo, INKA CEL se dirigirá a su fuerte que son los estilos de vida
reactivos (menos recursos)

5. ¿Cuál es el tamaño de mercado donde Virgin Mobile quería lograr 2 % de

participación a futuro?. Considere el mercado al cierre del año 2016.

Si bien el objetivo de la compañía eran los jóvenes entre 18 y 34 años, los cálculos de
cobertura se realizan en función de todo el mercado.

En este sentido, el objetivo de Virgin Mobile era lograr una participación del 2% del
mercado en tres años. A finales del año 2016, la empresa totalizó 58,283 líneas
equivalentes al 0,2 % de participación de mercado.

De acuerdo con el cuadro adjunto, después de calcular, se deduce que el tamaño del
mercado total para telefonía móvil, estaba alrededor de los 29 millones de líneas
(29’141,500), dentro del cual la empresa se proyectaba lograr el equivalente a 582,000
líneas (582,830).
6. ¿Cuál es la estrategia genérica que plantea implementar Inka cel en el Perú?
El modelo de negocios de Inka Cel gira alrededor de dos grandes objetivos: en primera
instancia una propuesta de valor para los clientes de los segmentos D y E, a través de
ofrecer recargas de baja denominación o también llamadas microrecargas; y, en
segundo término, cubrir el nicho heredado de Virgin Mobile
La experiencia de Inka cel le viene de su actuación en el mercado de la telefonía pública
y por lo tanto de conocer la realidad de este tipo de usuarios que casi en su totalidad se
encuentran en estos segmentos D y E. Conoce la dinámica de estos consumidores y
presenta su propuesta como alternativa u opción al alcance de este tipo de consumidor.
Por el lado de la herencia de Virgin Mobile, planea continuar trabajando con una
segunda marca respetando las condiciones y servicios contratados por los clientes.
7. ¿Cuál es la estrategia de cobertura de mercado que pretende emplear Inka cel en Perú?
Sustente (2 puntos)

La estrategia de cobertura de mercado seria la exclusiva ya que se ve orientado a satisfacer

clientes de sector socioeconómico D y E, por otro lado una estrategia más específica de acuerdo
a la corporativa de crecimiento de mercado podría ser de penetración de mercado ya que está
adquiriendo nuevos activos al comprar a Virgin mobile para poder mejorar el servicio que brinda
y desarrollar productos para satisfacer las necesidades específicas de su segmento de mercado
especifico.

8. ¿Cuál será la demanda que pretende desarrollar Inka cel como OMV? Sustente su respuesta
(2 puntos)

Al saber que el mercado de la telefonía tiene gran competencia con gigantes como Telefónica,
Inka cel Perú ha tomado en cuenta otro sector del mercado de este servicio la cual va orientada
a la demanda de las personas que utilizan teléfonos públicos y a los usuarios que realizan
recargas para sus móviles prepago, en especial para los que desean realizar recargas muy bajas
como de 1 sol, con ello se desprende que va dirigido especialmente al segmento de nivel
socioeconómico D y E.

Para establecer una posible demanda la compañía toma en cuenta al público que usa telefonía
prepago, el cual representa el 80 %, de los cuales el sector D y E abarca el 50% que son
aproximadamente 10 a 13 millones de usuarios y se pretende abarcar de 3 a 5 % de ese
segmento.