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EMPREENDEDOR
AULA 4
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humana. O objetivo da modelagem de negócios com o uso de ferramentas de
desenho está em aliar as tendências criativas do hemisfério direito do cérebro
para ajudar a potencializar as habilidades analíticas e racionais do hemisfério
esquerdo.
Em outra linha de pensamento, que também usa o desenho como uma
perspectiva para o desenvolvimento de ideias de negócios, Osterwalder e
Pigneur (2011) criaram, em conjunto com profissionais espalhados por todos os
continentes, em uma verdadeira rede de relacionamentos, o conceito do BMG
(modelo para geração de ideias de negócios), ou, como também é conhecido, o
BMG – Canvas, ou ainda Canvas de Modelos de Negócios (ver figura 1). Meira
(2013) nos lembra que modelar um negócio consiste em um conjunto de
respostas a perguntas como: quem paga o quê? Para quem paga? Por que e
como paga? Quanto paga? Onde paga? Como conseguimos que o cliente pague
pelo que queremos vender? Significa dizer que precisamos compatibilizar o que
está dentro do negócio com o que está fora. Precisamos ser racionais e criativos,
como afirma Roam (2012), desenhando e redesenhando novas possibilidades
de negócios, interpretando o mercado e suas potencialidades.
Fonte: Os autores.
O BMG Canvas nos apresenta uma forma simples, visual e dinâmica para
a modelagem de negócios, elencando elementos básicos a serem analisados
para a modelagem de algo novo para o mercado. De forma simples e rápida,
várias possibilidades podem ser idealizadas para uma mesma ideia de negócio,
criando-se novas propostas de valor para novos mercados alvo pretendidos,
verificando-se a necessidade de novas estruturas organizacionais ou de custos
para o negócio, cabendo ao empreendedor e a equipe de trabalho usarem sua
criatividade para modelar várias ideias possíveis para um mesmo negócio.
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Figura 3: Definindo o segmento de clientes
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públicos diferentes, por exemplo: lojas de departamentos como Tok Stok e
Walmart.
V – Mercados Multilaterais: atua como facilitador para dois ou mais
segmentos de clientes diferentes: um deseja vender, e outro deseja comprar.
Cabe ao negócio facilitar estas operações, por exemplo: operadoras de
cartão de crédito, planos de saúde, agências de viagem, entre outros.
A segmentação de mercado pode usar ainda a outros critérios como os
demonstrados no quadro abaixo:
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Figura 4: Definindo a proposta de valor
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V – Marca: utilizar um relógio Rolex, um carro Rolls Royce, uma bolsa
Louis Vuitton são possibilidades de marcas fortes como proposta de valor.
VI – Status: produtos e serviços voltados a consumidores preocupados
com o seu status social, como relógio banhados a ouro, viagens em
companhias áreas de luxo, como a Singapura Airlines.
VII – Preço: no outro extremo, temos os produtos cujo diferencial é seu
baixo preço, tais como lojas de produtos a partir de R$ 1,99.
VIII – Redução de custo: nesse caso, a proposta de valor ofertada ao
cliente apresenta-se sob a forma de redução de custos nos processos das
organizações, novas máquinas mais automatizadas, novos sistemas de
gerenciamento do negócio, venda por comércio eletrônico.
XIX – Redução de risco: a redução de riscos normalmente vem
acompanhada de critérios de garantia de funcionamento do produto ou
serviço, nos automóveis vai de 1 a 5 anos, televisores e eletrodomésticos de
1 a 2 anos, computadores, móveis e outros produtos. Eles variam de acordo
com a proposta de valor do negócio e de acordo com a percepção de valor
dos clientes.
XX – Acessibilidade: a necessidade de consumo acontece em todas as
classes sociais, para criar formas de financiamento que permitam as classes
mais baixas consumir. Pode ser considerado um diferencial competitivo
enorme, para opções como compras programadas, consórcios,
financiamentos a longo prazo com parcelas reduzidas.
XXI – Conveniência: consiste na tarefa de fazer com o produto ou serviço
possa ser acessado ou utilizado em qualquer lugar, se pensarmos nos
tablets, nos sites de venda online, ou por dispositivos de armazenamento de
dados em nuvem, como Dropbox e Google Drive.
XXII – Usabilidade: corresponde a facilidade de uso dos produtos e
serviços. Tomemos como exemplo os caixas eletrônicos dos bancos, os
dispositivos de acessibilidade a cegos, surdos e pessoas com deficiência
que podem utilizar e consumir produtos e serviços devido a essas
características.
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em como se comunicar com o mercado, informando a seus segmentos de
clientes onde o produto e/ou serviço pode ser adquirido/comprado. Os canais de
vendas representam o ponto de contato entre o cliente e o negócio, de modo que
ampliam as possibilidades dos clientes adquirirem o produto, de os clientes
conhecerem o produto e a proposta de valor da empresa, permitindo
personalizações e o estabelecimento de relações mais duradouras com os
clientes.
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ampla, o negócio pode optar por realizar parcerias com outras empresas
que podem ser de dois tipos:
I – Lojas parceiras (varejo): as lojas parceiras se encarregam de realizar as
fases do canal, identificando consumidores para os produtos e serviços
do negócio, vendendo, entregando e prestando assistência ao
consumidor final.
II – Atacado: em muitos casos, o negócio opta por trabalhar com mais uma
fase no canal, um distribuidor atacadista que se encarrega de encontrar
lojas no varejo que farão as fases do canal junto aos consumidores. Esse
tipo de estratégia permite uma carteira menor de clientes a ser gerenciada
e, ao mesmo tempo, uma concentração de vendas em um único cliente.
c) Fases do canal: seja em canais diretos ou indiretos, o atendimento ao
cliente sempre envolve cinco fases (vide tabela 2). Podemos chamar as
fases do canal de “cadeia de valor de fornecimento”, pois indica como o
cliente toma conhecimento do produto, onde ele compra o produto, como
ele recebe o produto e como tem acesso a serviços de pós-vendas.
Tabela 2: Canais
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conquistar clientes, reter clientes e ampliar o volume de vendas com os atuais
clientes.
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V – Comunidades: entre os desenvolvedores de softwares, é muito comum
que pessoas do mundo inteiro atuem de forma a resolver problemas que
são comuns a uma determinada comunidade. Algumas empresas criam
comunidades em torno de seus produtos e serviços para o
desenvolvimento de novos produtos e para a solução de problemas nos
produtos existentes.
VI – Cocriação: nesse tipo de estratégia, a interação com o cliente é elevada
ao seu grau máximo. O negócio procura desenvolver soluções para os
problemas, necessidades e desejos de seus clientes. Um salão de beleza,
uma clínica de estética, um ortodontista e um alfaiate estão entre os
potenciais utilizadores desse tipo de ação.
Os quatro elementos estudados até aqui precisam ser analisados,
desenvolvidos e implantados em conjunto, para facilitar sua compreensão, foram
explicados individualmente, porém devem ser idealizados em conjunto.
FINALIZANDO
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serviços deste tipo de negócios, que nunca viram falar deste tipo de
negócios. Apresentar várias vezes a mesma ideia nos faz ter certeza do
que queremos.
Não existem garantias de que tudo dará certo, mas podemos afirmar com
certeza que a oportunidade de negócio foi muito bem idealizada.
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REFERÊNCIAS
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