Gestão de Leads

Como transformar suas oportunidades de negócio

em clientes de forma eficiente
 Gestão de Leads

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 Gestão de Leads

Índice
Gestão de Leads................................................................................................................ 1
Dicas para a leitura deste eBook.................................................................................... 2
Introdução......................................................................................................................... 4
As cinco tarefas básicas do Inbound Marketing........................................................... 5
Atrair..............................................................................................................................................5
Converter.....................................................................................................................................5
Relacionar....................................................................................................................................6
Vender.......................................................................................................................................... 7
Analisar.........................................................................................................................................8
O que é um Lead............................................................................................................... 9
Intenção x capacidade de compra..................................................................................... 10
Por que gerenciar Leads?.............................................................................................. 11
Como identificar boas oportunidades de vendas......................................................13
SLA.............................................................................................................................................. 13
Gargalo de Leads: sinal de emergência....................................................................... 15
O que marketing deve cobrar da área de vendas na gestão de Leads....................16
Gestão de vendas...........................................................................................................19
Pré-vendas ou Inside Sales............................................................................................20
Tipos de empresas.................................................................................................................. 20
Ferramentas para gestão de Leads.............................................................................. 21
Conclusão........................................................................................................................ 22
Materiais Relacionados..................................................................................................23

3
 Gestão de Leads

Introdução
“Gerei Leads. E agora, o que faço com tantos contatos?” A dúvida é comum a muitas
empreendedores, que têm em mãos um ativo valiosíssimo: as informações de
clientes potencialmente interessados em seus produtos ou serviços.

Como uma dupla de ourives, cabe ao time de Marketing lapidar e nutrir os Leads; e
à equipe de vendas oferecer uma solução na medida das necessidades e interesses
deles. Eis uma maneira e tanto de entregar valor ao público.

A intenção deste eBook é mostrar como gerenciar seus Leads dentro da estratégia
de Inbound Marketing, fazendo-os avançar na jornada de compra e aumentando as
oportunidades de vendas para o seu negócio. Mãos à obra.

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 Gestão de Leads

As cinco tarefas básicas do

Inbound Marketing
A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas, que se
complementam de forma inteligente. São elas: atrair, converter, relacionar, vender e
analisar. A seguir, vamos explicar em detalhes cada uma dessas fases.

Atrair • fazer anúncios pagos (links patrocinados) e divulgar

o conteúdo em redes sociais

O pilar inicial do Inbound Marketing é a atração. Um site

sem visitas não gera Leads. Sem eles não há vendas e,
por consequência, perde-se toda a razão para se traba-
lhar com essa estratégia.
Em vez de procurar quem poderia ter interesse em
determinado negócio/mercado, a empresa foca na
construção de algo digno de legítima atenção e assim
atrai pessoas que simpatizam com o assunto. O resulta-
do dessa estratégia é um público muito mais engajado e
propenso a consumir o produto. Bingo!
Há muitas formas de atrair potenciais clientes, como:
• produzir conteúdo em blog
• otimizar o post para os mecanismos de busca
(Search Engine Optimization)
Converter
O visitante se torna um Lead quando cede infor-
mações pessoais em troca de uma recompensa ou
benefício, como o acesso a um material. Pronto, a
conversão aconteceu.
Os dados do seu Lead são o ativo mais valioso que você
pode ter para fazê-lo avançar na jornada de compra. Daí
a relevância de criar oportunidades para converter os
usuários em Leads.
Uma das principais formas de coletar informações dos
visitantes é oferecer conteúdos em Landing Pages, que
são páginas voltadas para a conversão. Geralmente, elas
reúnem a explicação do material ofertado, as vantagens
de obtê-lo e um formulário que deve ser preenchido

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pelo visitante. Recomendamos fortemente a leitura do
eBook Como criar Landing Pages que convertem.
Em relação às ofertas, há dois tipos:
• as diretas: são aquelas voltadas à compra, como
pedidos de orçamento, demonstração de software,
teste gratuito, entre outras
• as indiretas: possuem o objetivo de educar e
resolver problemas específicos dos Leads, sem
tratar diretamente de compra. Alguns formatos
comuns de ofertas são eBooks, webinars,
ferramentas etc.
Relacionar
A realidade é que nem todos os Leads gerados já estão
prontos para comprar. Calcula-se que apenas 3% do
seu mercado em potencial está buscando por uma solu-
ção, ou seja, está no momento de fechar negócio.
Por isso, é essencial seguir educando o seu Lead.
Como? Por meio de relacionamento, e o Email
Marketing é a principal ferramenta para cumprir essa
missão com os potenciais clientes.
Por meio dessa ferramenta, você oferece conteúdo
cada vez mais avançado ao longo do tempo até que o
potencial cliente perceba que está maduro o suficiente
para realizar a compra. Mídias sociais, como Facebook
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Gestão de Leads
Messenger, Whatsapp e plataformas do gênero também
são meios válidos de fazer relacionamento.
Dá para ir além, automatizando o processo de envio
desses e-mails. O disparo inteligente das mensagens:
• dispensa o trabalho manual
• aumenta a produtividade da equipe
• nutre os Leads, estabelecendo um relacionamento
construtivo com eles. O retorno acontece na forma
de aumento das vendas, retenção de mais clientes
e redução custo de aquisição de oportunidades.
Dada a importância dessa tática, falaremos mais
sobre ela no próximo tópico.
Nutrição de Leads
A ideia é ajudar o potencial cliente a resolver os proble-
mas dele, apresentando oportunidades que tenham
relação com a solução que você oferece. Fala-se com
cada Lead respeitando o seu interesse e momento na
jornada de compra.
Trabalhar dessa forma permite às empresas ter um
aproveitamento de vendas muito melhor. Dificilmente
uma compra é fechada no primeiro contato entre o
Lead e a empresa, mas se o Lead demonstrou interesse
em assuntos relacionados ao seu produto ou serviço,
um trabalho de nutrição certamente conseguirá orientá-
-lo sobre o potencial de adquirir a sua oferta.
6

Coletar informações de
inteligência
Uma série de táticas são úteis para descobrir quem são
os Leads gerados, se correspondem ao perfil do seu
consumidor e se estão prontos para serem abordados
pela equipe de vendas.
Uma delas é comparar as informações fornecidas pelos
usuários que baixaram mais de um material no seu
site. Como medida de segurança, é comum os usuários
preencherem o formulário com dados falsos na primei-
ra vez. Ao perceberem que se trata de uma empresa
confiável, sentem-se à vontade para dizer a verdade.
Além disso, as redes sociais, blogs, sites pessoais e
corporativos são bastante úteis para estudar os Leads.
Uma busca no Google também pode ser reveladora.
Outra boa fonte de informações é o site da sua empre-
sa: ali estão registradas as páginas acessadas pelos
usuários, tempo de navegação, como eles chegaram ao
endereço e muito mais.
Vender
O objetivo de todo o trabalho de geração e relaciona-
mento com os Leads é gerar oportunidades de negócio
para a empresa. Em alguns casos, o processo de vendas
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Gestão de Leads
acontece dentro do próprio website. Em outros, é neces-
sário o contato de um vendedor com o potencial cliente.
De maneira geral, quanto mais complexo o produto
(maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de
ser consultivo, finalizando o papel da nutrição de Leads
de concretizar a venda.
Repare a mudança de paradigmas: agora o Lead percor-
re parte da jornada de compra antes de entrar em
contato com o vendedor.
Essa alteração traz diversas implicações que estão trans-
formando o mundo das vendas. Entre elas, podemos citar:
• Lead Scoring: atribuem-se pontos para
características como a capacidade de compra e a
intenção de compra do Lead. Por exemplo, se o
Lead é o CEO de uma empresa, o perfil dele ganha
dez pontos. Se for um analista, soma cinco pontos.
Caso seja um estudante, acumula dois. Em relação
às ações, se o Lead baixou três materiais, o perfil
dele cresce cinco pontos. Se ele recomendou o
conteúdo, ganha mais sete. Caso tenha acessado o
carrinho de compra, acumula dez pontos extras. E
assim por diante.
• Inbound Sales: são vendas realizadas a partir
de dentro da própria empresa. Os vendedores
utilizam tecnologias que dispensam o trabalho in
7
 Gestão de Leads

loco, o que reduz custos e dinamiza o processo; guardar o histórico de todas as negociações feitas
pelo vendedor, auxiliando no processo de venda.
• CRM (em inglês, Customer Relationship Manager):
há softwares capazes de organizar, metrificar e

Analisar
Extremamente importante para o Inbound Marketing, a
análise possibilita avaliar quais estratégias estão funcionan-
do e comprovando o retorno dos investimentos. Por outro
lado, indica também quais devem ser descontinuadas.
A verdade é que não há mais lugar para achismos: tudo é
confirmado com base em dados. As métricas devem ser
“descascadas” como uma cebola: da mais geral e estratégica
até a contribuição específica de cada detalhe (operacional).
Felizmente, toda essa capacidade analítica do marketing
é amplamente suportada por ferramentas disponíveis
no mercado, como Web Analytics, sendo o Google
Analytics a mais utilizada, e softwares de gestão que
ajudam no relacionamento e monitoramento de Leads,
caso do RD Station Marketing,

É possível monitorar cada interação do público com

seu site, posts e campanhas. Além disso, os esforços do
time de marketing podem ser direcionados para melho-
rar as taxas que estão abaixo do esperado.

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 Gestão de Leads

O que é um Lead
Vale reforçar: é alguém que forneceu informações pessoais (nome, email, telefone etc.)
em troca de uma oferta de valor no seu site (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos
sobre produto/serviço etc.).

Um Lead é alguém que já demonstrou interesse no
tema do seu negócio e que provavelmente gostaria de
ouvir mais da sua empresa, tanto em termos de conhe-
cimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços.
Da mesma maneira, é alguém que poderia ser abordado
por um membro da equipe comercial, desde que seja o
momento certo para tal. A figura abaixo ilustra onde o
Lead se encontra em um funil de vendas tradicional e
onde é a atuação de um programa de gestão de Leads:

Atrair

Visitantes

Converter
Gestão de Leads

Leads Relacionar

Clientes Analisar
Monitorar

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Intenção x capacidade de compra
No livro The Ultimate Sales Machine, uma das referên-
cias na área de vendas, o autor Chet Holmes identi-
ficou que o momento de compra dos clientes forma
quase um padrão em qualquer mercado.
Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente
buscando opções e querendo comprar algo. Cerca de
6% a 7% está aberto a propostas. O restante é apre-
sentado na pirâmide abaixo. Holmes batizou esse
conceito de Stadium Pitch.
Como alcançar então um percentual maior da pirâmide
e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade? É aí que
está a grande sacada do Stadium Pitch. Holmes convi-
da os leitores a responderem a seguinte pergunta:
Imagine um estádio inteiro cheio de potenciais clien-
tes e você tem a oportunidade de falar para todos
eles por alguns minutos. O que você falaria?
Grande parte das pessoas responde que apresentaria a
história ou os benefícios do seu produto/serviço, ou seja,
faria a venda direta. O problema é que basta começar a
falar isso e 90% da pirâmide se levanta e vai embora.
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Gestão de Leads
Por esse motivo, o seu discurso – e inclua aí o seu blog,
suas campanhas de email e publicações nas redes
sociais – deve ser centrado em oferecer conteúdo útil
para o cliente, independentemente do momento de
compra em que ele esteja. É preciso falar algo interes-
sante para a pirâmide toda continuar ouvindo.
A geração de Leads vai ao encontro dessa estratégia.
Se o site da sua empresa só tiver informações sobre
seu produto/serviço, sua mensagem somente ressoará
para aqueles 3% a 10% da parte de cima da pirâmide.
Para não “desperdiçar” os outros 90%, pode-se criar
ofertas de valor para capturar as informações de conta-
to dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las na
tentativa de transformá-las em oportunidades e vendas.
10

Por que gerenciar Leads?
A gestão de Leads é um tema que faz parte da realidade de muitas empresas brasileiras. A
própria Resultados Digitais cresceu muito com essa estratégia.
Especialmente quando falamos de Marketing B2B, o
processo de compra tem um ciclo bastante conhecido –
e muitas vezes longo – pelo qual o Lead passa:
O potencial cliente toma conhecimento do tema
-> reconhece a necessidade/problema -> demons-
tra interesse em uma solução -> compara e avalia
alternativas -> procede com a compra.
Tratamos mais a fundo a jornada de compra no eBook
Guia completo sobre Personas e Jornada de compra.
Em todas as etapas o prospect procura uma grande
quantidade de informações. Logo, é previsível que
quanto mais a sua empresa ajudá-lo produzindo
voltar para o índice
Gestão de Leads
conteúdo para guiá-lo ao longo do processo, maiores são
as chances de o Lead escolher a sua empresa ao final.
Além disso, um bom programa de gestão de Leads
possui diversas outras vantagens:
• Permite atrair e reter os potenciais clientes que
ainda não estão no momento certo da compra,
evitando o “tudo ou nada”;
• Diminui a fricção no funil, e portanto, aumenta o
número de oportunidades concretas geradas pela
área de Marketing;
• Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo
aos Leads;
• Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe
de Vendas por entregar Leads mais preparados e
no momento certo;
• Aumenta a retenção do cliente depois da compra,
também pela educação e relação de confiança.
Com um trabalho bem feito de atração e conversão no
topo do funil, as empresas que investem em Inbound
Marketing invariavelmente caem em um “problema”: o
que fazer com tantos Leads?
11

Já que é inviável ou pouco desejável colocar a equipe
comercial para entrar em contato com todos eles, a
primeira medida geralmente é tentar spammear a base
com as ofertas de produtos.
A tática é arriscada: queima o canal desnecessariamente
e é pouco eficiente. Segundo pesquisa do Marketing
Sherpa com uma grande variedade de empresas B2B, em
média 73% dos Leads não estão prontos para a venda.
Para a área de Marketing, só gerar Leads não basta. É
preciso ter um processo que ajude os Leads a avançarem
cada vez mais no funil de vendas e “separe o joio do trigo”,
entregando para a área de Vendas os Leads com o perfil
certo e que já estão mais propensos a comprar a solução.
voltar para o índice
Gestão de Leads
No post Qualificação de Leads: como qualificar e
entregar as melhores oportunidades para Vendas
falamos sobre este assunto.
Esse processo parece complexo (de fato não é simples),
mas esse desafio na gestão de Leads só aparece quan-
do já há um grande volume de geração de contatos e
impossibilidade da área de Vendas dar conta de tantas
oportunidades de forma produtiva.
Por isso sempre recomendamos focar primeiro em
volume, depois em otimização.
Para saber mais, assista ao Webinar “Gestão de Leads”.
12
 Gestão de Leads

Como identificar boas

oportunidades de vendas
O Inbound Marketing é seguramente a forma mais eficiente encontrada para atrair e
educar os potenciais clientes por meio da internet. Para todas as empresas cujas vendas
não podem acontecer inteiramente online, ainda há o time de vendas cumprindo o papel
de receber e fechar as oportunidades de negócios geradas pelo Inbound Marketing.

Nesse novo contexto, Marketing e Vendas são parcei-
ros de uma maratona: o primeiro iniciará a jornada de
compra junto aos Leads e entregará ao segundo opor-
tunidades de negócio a serem convertidos. Eis a origem
do funil de Marketing e Vendas.
Se há algo bastante claro nesse novo cenário é que os times
de Marketing e Vendas dividem responsabilidades e são
co-responsáveis por trazer receita para dentro da empresa.
Acertar os ponteiros entre essas equipes é crucial para
garantir a eficiência do funil de Marketing e Vendas.
Como garantir esse alinhamento é o assunto do nosso
próximo tópico.
Vendas para definir os parâmetros de entregas entre os
times da sua empresa.
O Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de
Serviço, em português, determina os parâmetros de
entregas entre times, alinhando os objetivos da empre-
sa ao longo de todo o processo, desde a aquisição até o
acompanhamento dos clientes.
O documento é uma forma rápida e simples de orientar
e auditar processos, desenhados em comum acordo
entre as áreas. Ele direciona e alinha os times de acordo
com os objetivos da empresa, aumentando a confiança
nos trabalhos e entregas das diferentes equipes.

SLA Por exemplo, se um vendedor recebe uma oportuni-

dade do time de Marketing, o SLA garante que essa
oportunidade seja válida e que ele não perca tempo
Facilite a vida tentando abordar alguém que não tem compatibilidade
Conte com a ajuda do Template SLA: Marketing & com o produto vendido.

voltar para o índice 13


Mas como deve ser elaborado um acordo desse tipo? O
que devemos considerar? Quais processos e regras ele
precisa incluir?
Discussão e experimentação
O primeiro passo para avançar nesse acordo é definir
o principal objetivo da empresa. A partir disso, observe
e relacione os indicadores de performance dos times,
criando regras para conquistar o feito.
Nesse processo, cada equipe deve levantar os princi-
pais pontos que afetam seu trabalho e performance,
reunindo:
Quais sãos os critérios que avaliam a qualidade de cada
recurso entregue de um time para outro
Quais são os valores mínimos ou combinação mínima que
garantem a qualidade de entrega de um time para outro
Mapeadas as informações, representantes dos times
envolvidos devem conversar sobre os tópicos a serem
observados pelo SLA, com simulações de performances
caso as regras fossem criadas regras.
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Gestão de Leads
Tomada de decisão construtiva e
consciente
Esse processo deve ser acordado com os times envol-
vidos, em discussões que levantem de fato o problema
que necessita da criação das regras.
Iterar aprendizados e justificar decisões
É normal que o primeiro SLA não resolva todos os acor-
dos da forma ideal. Vale ter em mente que esse acordo
é flexível e deve ser constantemente revisado para:
1. Atualizar os principais objetivos da empresa
2. Estar de acordo com o mercado
3. Ajustar critérios ou regras que foram mal dimensiona-
dos na versão anterior, promovendo melhorias constan-
tes no acordo entre os times.
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 Gestão de Leads

Gargalo de Leads: sinal de emergência

A ausência de Leads no início e fim do funil de vendas pode impactar seriamente os
resultados da sua empresa.

Se você não está conseguindo gerar um número suficiente de Leads, talvez suas ofertas estão pouco atraentes ou
não atraem o perfil correto de potenciais consumidores. Caso os Leads estão fornecendo informações falsas, o que
impede o trabalho do vendedor seguir adiante, o entrave pode estar na atração de usuários inadequados ou sem
interesse real de comprar o seu produto ou serviço.

Leads escassos no fim do funil são um problema, pois os vendedores investiram tempo e recursos para ter a
proposta recusada. Nesta situação, é melhor dar um passo atrás e rever a forma de qualificação dos potenciais
clientes. As perguntas certas estão sendo feitas na etapa de relacionamento e pré-venda?

voltar para o índice 15


O que marketing deve cobrar da área
de vendas na gestão de Leads
O papel do marketing no negócio é entregar resultados reais para empresa. E qual é a
única forma de provar que o marketing pode ser um centro de receita?
É fundamental que a equipe ofereça Leads qualifica-
dos para o time de vendas fechar os negócios, além
de aumentar a quantidade de visitantes, gerar muitos
potenciais clientes e criar boas campanhas de automa-
ção de marketing,
Por outro lado, em empresas onde a geração de Leads
é consistente, os vendedores enfrentam por vezes
dificuldades de finalizar a negociação com os contatos
enviados. Na maioria dos casos, ele fazem a abordagem
de forma incorreta, dificultando que o marketing seja
uma área forte na empresa.
A única forma de resolver este problema é um acordo
claro do que vendas precisa entregar para marketing
em retribuição aos ótimos Leads recebidos para vender.
São cinco os principais compromissos que o marketing
precisa cobrar da área de vendas:
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Gestão de Leads
1. Atendimento rápido aos Leads
A possibilidade de fechar um negócio diminui rapida-
mente depois da última conversão do Lead. Por isso,
quanto antes o primeiro email para os Inbound Leads
puder ser enviado ou a primeira tentativa de contato for
feita, melhor.
7 vezes mais chances de gerar uma conversa
significativa têm as empresas que entram em
contato com os Leads em até uma hora, segundo
artigo da Harvard Business Review.
46 horas é o tempo que a maioria das empresas
leva para responder aos Leads, segundo artigo
publicado na Forbes. Resultado: perdem 71% de
potenciais clientes gerados.
16

Existem três principais fatores que justificam a ligação
imediata para os novos Leads:
Proximidade: se um Lead baixou um material no seu
site e foi qualificado, você sabe exatamente em qual
página ele estava na hora do download, e existem chan-
ces de ele ainda estar por perto
Memória recente: assim que baixa o material, o Lead
sabe com certeza quem é você e de qual marca se trata.
Efeito “Uau”: funciona do mesmo jeito que uma
resposta de email em menos de um minuto. Não é
impressionante?
É impossível atender todos os Leads em até uma
hora? Conte com a ajuda de ferramentas autorespon-
ders, que fazem o disparo de respostas automáticas
previamente configuradas.
2. Primeiro contato conforme o método utilizado
pelo marketing
O respeito ao tempo da pessoa do outro lado da linha,
um pedido de permissão para iniciar uma conversa,
clareza no motivo da ligação e a intenção de continuar
ajudando o Lead com conteúdo relevante durante o
processo de venda devem ser prioridades para todos
os vendedores no primeiro contato.
voltar para o índice
Gestão de Leads
Mais: eles devem lembrar que nem todos os Leads
recebidos levantaram a mão pedindo um contato e a
abordagem precisa ser condizente com as etapas do
funil de vendas até aqui.
Na Resultados Digitais oferecemos uma avaliação de
marketing grátis para os nossos Leads qualificados. Até
aqui, o modelo é completamente consultivo e o contato,
voltado a ajudar o Lead a resolver o problema dele. Só
depois desta etapa, o vendedor apresenta o produto
que oferecemos, o RD Station Marketing.
3. Quantidade de tentativas de contato
É importante que o vendedor insista nas tentativas de
contatar o cliente. Por outro lado, ele deve ter a capa-
cidade e sensibilidade de saber quando parar as liga-
ções. Segundo o estudo da Forbes citado, no mercado
americano:
Quartas e quintas-feiras são os melhores dias para
fazer o primeiro contato com o Leads
16h às 18h é o período quando as ligações também
costumam funcionar melhor
Na RD, os profissionais do time de pré-vendas tentam
contatar o Lead duas vezes ao dia durante nove jornadas
úteis. O potencial cliente também recebe cinco emails ao
17

longo desse período. Caso todas as tentativas não tive-
rem sucesso, o Lead é considerado “perdido” e só será
abordado novamente após seis meses de nutrição.
4. Devolução do Lead
O retorno do Lead de vendas para o marketing garante
que o potencial cliente receba nutrição adicional por
meio da automação de marketing e esteja pronto para
uma futura e nova abordagem de vendas.
Falamos bastante da importância de especialização de
cada etapa do funil: deve haver uma equipe focada na
geração de Leads, outra no fechamento de negócios
e uma terceira no sucesso do cliente. Quando o Lead
ainda é imaturo, o melhor que a área de vendas pode
fazer é devolvê-lo para o time de marketing.
Vale lembrar que um dos principais fatores de suces-
so dos profissionais de Inside Sales são os Leads que
retornam. Imagine: você falou com uma empresa há
seis meses, quando ela ainda não estava no momento
de compra. Mas essa mesma empresa acaba de entrar
em contato com você para saber os preços do seu
produto. Maravilhoso, não é? Isso só acontece se a
máquina de marketing continuar operando a todo vapor
com o trabalho de nutrição.
voltar para o índice
Gestão de Leads
5. Feedback para completar o ciclo de informação
As devolutivas dos vendedores sobre os Leads indicam
onde fazer melhorias no funil de vendas para atrair as
pessoas certas para o site, gerar contatos com mais
chances de se tornarem clientes e, por consequência,
criar melhores oportunidades de negócio.
Para alcançar este nível de alinhamento é essencial que
aconteça uma conversa mensal ou até semanal entre as
duas áreas.
É comum vendedores cobrarem mais Leads e melhores
oportunidades do time de marketing, muitas vezes respon-
sabilizando-o pelos resultados ruins de vendas ― nós
sabemos que em algumas ocasiões a reclamação é legítima.
Ainda assim, abordar os novos Leads rapidamente,
insistir nas tentativas de contato, saber quando desistir
e dar feedback são os compromissos mais importantes
da área de vendas. Capacitar a área comercial é essen-
cial nesse processo.
18
 Gestão de Leads

Gestão de vendas
Selecionados os Leads que estão prontos a seguir na jornada de compra, é hora de distribuí-los entre os
vendedores. Esse compartilhamento deve ser feito de forma justa, porém, em nome da agilidade para o
fechamento de negócios, os vendedores disponíveis têm prioridade em receber os contatos.

Lançar mão de ferramentas que facilitem a comunicação entre Marketing e Vendas é bastante útil. São opções:
email, Skype e integrações com ferramentas de CRM. No RD Station AppStore há mais de 25 CRMs disponíveis
para serem integrados com a plataforma.

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 Gestão de Leads

Pré-vendas ou Inside Sales

Caso o volume de Leads gerados por sua empresa seja alto, ter uma área de pré-vendas para fazer o diagnóstico dos
Leads e encaminhar apenas os mais quentes para os vendedores aumenta e muito a produtividade do time comercial.

Esse trabalho funciona como um segundo filtro, deixando que apenas os Leads mais propensos a comprar — e que
mais têm fit com sua solução — sejam contatados pelos vendedores.

Tipos de empresas
Parceiros e negócios dos mais diversos setores podem vir a ser seus clientes. Há empresas que possuem
vendedores especializados em atender segmentos específicos, mas aqui na Resultados Digitais os profissionais do
time comercial responsabilizam-se por qualquer tipo de cliente. Isso garante que todos os vendedores tenham as
mesmas chances de fechar negócios.

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 Gestão de Leads

Ferramentas para gestão de Leads

Mapear os interesses e o momento de compra do Lead é crucial para enviar a mensagem certa na hora certa para
ele, ajudando-o a evoluir na jornada de compra. Gradualmente, o Lead se sentirá mais confiante e certo de que a
solução que você tem a oferecer pode ser um bom negócio. Eis o momento de abordá-lo!

Fazer a gestão dos Leads exige um trabalho prévio de investigação por parte das equipes de Marketing e Vendas
para identificar quando o potencial cliente está preparado para avançar na jornada de compra. Nessa missão, os
times podem contar com a contribuição da tecnologia.

Softwares que possuem o recurso de gestão de Leads, como o RD Station Marketing, da Resultados Digitais,
possibilitam estabelecer critérios que apontam quando o Lead está pronto para ser abordado. Tudo de forma
automatizada. Isso significa mais produtividade para os times de Marketing e Vendas e mais resultados para a empresa.

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 Gestão de Leads

Conclusão
A missão de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios por onde os potenciais clientes
passam e entregar as informações adequadas em cada fase.

Uma gestão de Leads bem feita é capaz de impactar significativamente os resultados do seu negócio. Pudera. O
gerenciamento da base de contatos:

• torna sua marca uma referência para potenciais clientes

• encurta o ciclo de vendas
• otimiza a produtividade do time de Marketing e de Vendas
• colabora na retenção dos contratos

Desejamos bons resultados!

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