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CAPÍTULO XVI

ENTRADA EN NUEVAS INDUSTRIAS

A través de métodos analíticos se seleccionara la industria que conviene y las


estrategias más eficaces, esto incluye localizar, negociar, integrar, organizar, motivar y
administrar las adquisiciones y el desarrollo interno de las nuevas empresas. Al analizar
la economía de ingresos se debe tener en cuenta que ninguna decisión de entrada podrá
generar un rendimiento sobre la inversión superior al promedio. Aun en mercados con
problemas de funcionamiento, nuestro ingreso como empresa sana y bien administrada

1. Entrada mediante el desarrollo interno

Cuando se ingresa con el desarrollo interno, se paga primero el precio por superar las
barreras de entrada: barreras estructurales, evitar las represalias de las ya instaladas
(que es un coste adicional de la entrada) y las pérdidas del inicio. En este inicio se tiene
que implementar una nueva capacidad de producción, líneas de distribución, fuerzas de
ventas. Donde se debe realizar el análisis costos/ beneficio para:

 Los costos de inversión obligatorios para permanecer en la nueva industria, que varían
según las barreras existentes.
 La inversión adicional obligatoria para superar otras barreras contra el ente.
 El costo de prevención a la represalia de los otros competidores en contra de neo
participantes.
 Se prevé que los flujos de efectivo se obtendrán al instalarse en la industria

Aunque lo costos de vencer las barreras de entrada, efecto que la capacidad de la nueva
Empresa, el impacto que pueden tener las reacciones de las empresas establecidas son
omitidos en ante el análisis presupuestal y financiero, en los estados proforma teniendo
en cuenta su duración y magnitud.

1.1. ¿Habrá represalias?

Las empresas instaladas con anterioridad en el mercado, en base a indicadores


económicos, consideran tomar las represalias frente al nuevo competidor. Esto causa
alteraciones en la industria con:

1.1.1. Crecimiento lento

El crecimiento de las industrias se desacelera, esto se agrava cuando la industria ya se


caracteriza con esto, se presenta a través de disminuciones de ventas, creando un
ambiente de represalias. Si esta no es la condición de la industria no habrá represalia.

1.1.2. Bienes de capital o productos afines


Por no haber lealtad a la marca, al mercado segmentado no podrán aislar los efectos de
un nuevo en la industria. La entrada a este tipo de industrias tiene muchas
repercusiones.

1.1.3. Altos costos fijos.

Representan la lucha por la capacidad de cada conformante de la industria.

1.1.4. Gran concentración de la industria.

Causa un gran impacto la entrada de este nuevo competidor pues la industria es una
fragmentada. Como respuesta no habrá represalia, pues están realmente perjudicada,
salvo que piensen que no ha afectado a todos por igual.

1.1.5. Compañías que atribuyen gran importancia estratégica a su posición en la


industria.

Si en una industria hay compañías que busca mantener su posición, la entrada de una
nueva provocara represalias.

1.1.6. Actitudes de los directivos de las empresas establecidas desde mucho tiempo
atrás.

En esta industria la reacción frente a la entrada de nuevos competidores suelen ser


libres, como un represalia terrible, será según los antecedentes de los directivos, y según
como se sientan amenazados.

1.2. Identificación de las industrias objetivo para la entrada interna

Considerando los escenarios anteriores, el mejor escenario será electo tras un análisis
estructural, según la rentabilidad que nos genere cada una. En una industria en
equilibrio, donde las barreras estructurales de entrada son altas, los costos de entrada
son altos y no debemos esperar mucha rentabilidad. De esto se desprende que no es
conveniente el ingreso a este tipo de industria, salvo que tengamos ventajas especiales.

A continuación cuales son las industrias que son mejor opción para nuestro ingreso.

1.2.1. Industrias en desequilibrio

Solo algunas industrias están en desequilibrio:

1.2.1.1. Nuevas industrias

Con características como: crecimiento rápido, estructura competitiva mal establecida,


barreras de entrada bajas. Solo después de un análisis estructural exhaustivo se optara
por el ingreso en esta tipo de industrias, donde se debe considerar que las primeras
industrias que ingresan pagan costos más altos que las postreras.
1.2.1.2. Fortalecimiento de las barreras contra la entrada.

Con futuras utilidades serán recompensada los costos de ingreso, cuando son los
primeros obtienen ventajas como menores costos y diferenciación, esto solo en caso de
no ingresar en grupo.

1.2.1.3. Información insuficiente o poco confiable.

Por el desequilibrio, la falta de información y por ende la información poco fidedigna. Se


genera el desconocimiento de que las utilidades esperadas no superan los costos de
ingreso. Teniendo en cuenta esto podremos sacar ventajas, como ingresando primeros y
descubriendo desequilibrios y creando barreras para lograr mantener la utilidad.

1.2.2. Represalias lentas o ineficaces

Al existir desequilibrio, desinformación, lentitud, etc. En empresas maduras las


represalias serán tardías, y beneficiara a nuestras utilidades.

1.2.2.1. El costo de una represalia eficaz de las empresas establecidas supera los
beneficios

Para saber que tan fuerte será la represalia de las antiguas competidoras se deberá
pronosticar cuando de sus utilidades habrá disminuido por la represalia. Si es, muy alto
entonces lo más probable es que abandonen la idea de represalia Y puede persuadirlas
haciéndoles conocer que no desistirá en tomar una posición en el mercado.

1.2.2.2. Existe una empresa dominante paternal o un grupo compacto de líderes de largo
tiempo.

Enfrentarse ante una empresa paternalista, líder y portavoz de la industria puede nunca
haya competido realmente, y debido a esto no se sabe la magnitud de respuesta que
tendrá ante nuestro ingreso, o que significara que debemos evaluar su administración.

1.2.2.3. Los costos de las empresas establecidas son considerables por la necesidad de
proteger sus negocios existentes

La entrada de este nuevo competidor significara una pérdida importante del nivel de
ventas, de la fidelidad de los clientes, y de su imagen. Las represalias son debido a que
están no desean perder su posición.

1.2.2.4. El nuevo participante puede aprovechar los conocimientos comunes

Una industria antigua sabe el manejo de todos los factores que repercute en su
rentabilidad, con la experiencia han aprendido como mantenerse en esta industria, y por
tal motivo un nuevo al ingresar se beneficiaría gratis por estos conocimientos.
1.2.3. Costos más bajos de la entrada

Dependerán si la industria donde queremos ingresar cada empresa tiene distintos


niveles de barreras de entrada, lo que ocasiona que sea de más bajo costo la entrada.
Esto se puede deber a que nuestra entrada viene acompañado de activos, o
innovaciones tecnológicas. Las represalias a considerar serán de bajo nivel en los
competidores antiguos, mientras que los nuevos si lo verán como una entrada
amenazadora.

1.2.4. Capacidad clara de influir en la estructura de la industria

Si nuestro representa un gran beneficio a la estructura de la industria como aumentar las


barreras contra la movilidad, etc. Entonces nuestra entrada será rentable.

1.2.5. Efecto positivo en las empresas establecidas

Por otro lado si nuestro ingreso representa el beneficio de la industria en cuestión de


negocios como: un mejoramiento de las relaciones con los distribuidores, la imagen
corporativa, de la defensa contra amenazas y otras. Nuestro ingreso también será
rentable.

1.3. Conceptos genéricos de la entrada

Métodos de entrada a un costo menor:

1.3.1. Reducir los costos de los productos.

A través de: 1) tecnología de procesos nueva; 2) planta más grande con mayores
economías de escala; 3) instalaciones más modernas tecnológicamente; 4) actividades
compartidas con las de otras compañías que dan una ventaja en costos.

1.3.2. Ingreso comprando a bajo precio.

Si no existe la posibilidad de represalias, esta estrategia contribuirá a posicionar a la


empresa, sacrificando utilidades a corto plazo.

1.3.3. Ofrezca un producto superior definido ampliamente.

Una innovación que cause diferenciación entre los productos o servicios existentes.

1.3.4. Descubra un nicho

Un segmento no conocido y con demandas especiales suele ser una estrategia de


diferenciación y beneficio de los canales de distribución.

1.3.5. Introduzca una innovación de marketing.

Suele generar diferenciación en la distribución frente a los otros competidores.


1.3.6. Utilice la distribución en vagones de plataforma

Basar nuestra estrategia de distribución en las ya establecidas.

2. Entrada mediante una adquisición

No representa una entrada de una industria nueva completamente, pero si es un gran


atractivo el ingreso interno debido ha: El precio de una adquisición está establecido en el
mercado de compañías, Un mercado eficiente de compañías se propone eliminar las
utilidades por arriba del promedio que se obtiene con una adquisición, esto causa el
aumento del precio de la compañía pues garantiza una buena administración, etc. Este
mercado y el vendedor administrando su negocio impiden obtener las utilidades por
arriba del promedio que ofrecen las adquisiciones. Generando que el vendedor
aproveche el excedente de una adquisición. Estos supuestos se dan si no se aplica un
análisis centrado en que nuestras utilidades sean superior al promedio.

 Si es bajo el precio base para que el vendedor de conservar su negocio


 Si el mercado de compañías es imperfecto generando rendimientos por arriba del
promedio conseguidos mediante el proceso de oferta
 Si el comprador tiene una capacidad especial para operar la empresa adquirida.
 Tener en cuenta que la oferta puede eliminar la rentabilidad de una adquisición aun
cuando el precio base sea bajo.

2.1. La magnitud del precio base

El precio será alto si el vendedor no tiene intención de seguir administrando su negocio,


regular si e vendedor:

 Tiene problemas de patrimonio;


 Necesita capital inmediatamente;
 Ha perdido a gerentes clave o no cuenta con sucesores para los actuales.

Será bajo si el vendedor tendrá opción a tomar la administración y si este:

 Percibe restricciones de capital para crecer


 Reconoce sus debilidades gerenciales.

2.2. Imperfecciones en el mercado de compañías

Un mercado de compañías imperfecto es donde el proceso de oferta no elimina por


completo las utilidades de una adquisición. Debido a que se negocia productos
particulares, la información es poca, y por otro motivos complejos. Tiende como
consecuencias las siguientes:

2.2.1. El comprador cuenta con excelente información

Debido a que posee otros sistemas para pronosticar el futuro, por su conocimiento o
experiencia. Esto hará que no se elimine los rendimientos superiores cuando se oferte.

2.2.2. Hay pocos postores.

2.2.3. La condición de la economía es mala.


2.2.4. La compañía que se vende está enferma.
2.2.5. El vendedor tiene otros objetivos además de maximizar el precio recibido por los
negocios
2.3. Capacidad especial de operar la empresa adquirida.
2.3.1. El comprador tiene una capacidad especial de mejorar las operaciones del
vendedor.
2.3.2. Mediante la adquisición la compañía entra en una industria que reúne los
criterios del desarrollo interno
2.3.3. La adquisición fortalecerá en forma extraordinaria la posición del comprador en
su negocio actual
2.4. Postores irracionales

• El postor descubre una manera especial de mejorar la adquisición;

• La adquisición le ayudará a su negocio actual

• El postor tiene otras metas o motivos aparte de maximizar las utilidades: quizá el
crecimiento es el objetivo primario, quizá el postor ve la posibilidad de una ganancia
financiera en una sola operación o desea una compañía como la que va a adquirir por
las peculiaridades de sus gerentes.

2.5. Entrada secuenciada

FRASES SIGNIFICATIVAS

1. El choque de la nueva empresa parecerá menos amenazador si se distribuye


entre todas las empresas actuales. (Página 403- Párrafo 3)
Si la industria distribuye los efectos causando daño a todas por igual frente la
entrada de la nueva empresa, no tomaran represalia pues están todas afectadas
tras las perdidas, pero si no se da esa distribución en la industria, habrá
represalias.
2. La capacidad de superar las barreras a un costo menor que otras generalmente
se basa en la presencia de activos, en las habilidades aprendidas en los
negocios actuales de la compañía de ingreso reciente o en las innovaciones que
ofrece un concepto estratégico de entrada. (Página 408 – Párrafo 2)
Si nuestro ingreso será fácil y de bajo costo y con represalias menos fuertes, se
torna una buena opción a considerar, pues es una industria donde franqueamos
las barreras de entrada gracias por ejemplo a la innovación tecnológica, y
activos.
3. …la adquisición no introduce directamente una empresa nueva en la industria.
(Página 410 – Párrafo 7)
En el mercado de compañías, la adquisición variara de precios según las
condiciones que tengan estas. Este ingreso no es una entrada totalmente nueva
pues la empresa ya existía pero resulta muy llamativo el uso de esta estrategia.
4. En ocasiones estimulan una inversión excesiva las estructuras impositivas o los
créditos fiscales a la inversión. (Página 393 – Párrafo 3)
5. Por regla general, este tipo de estrategia requiere no sólo invertir en
instalaciones, sino también soportar resultados financieros insatisfactorios o
hasta negativos a corto plazo; se agrega capacidad en previsión de la demanda
y se fijan los precios en previsión de la reducción de los costos en el futuro.
(Página 395 – Párrafo 3)

VOCABULARIO

1. Mella
Menoscabo Deterioro, Rotura, Desperfecto, Desgaste, Pérdida.
2. Vindicar
Reivindicar Recobrar, Resarcir, Desquitar, Restablecer, Rehabilitar.
3. Tenaz
Obstinado Porfiado, Testaruda, Pertinaz, Inapelable.

4. Peculiar
Propio Característico, Distintivo, Típico, Representativo, Inconfundible.

5. Proliferar
.

APRECIACIÓN PERSONAL:
La entrada a una industria, debe ser tras un análisis estructural exhaustivo, que sustente
nuestra decisión de manera que no se olvide de considerar en los estados financieros
proforma y presupuestales los costos de vencer las barreras de entrada, sobrevivir ante
una represalia, etc. Son distintos escenarios de industria que nos garantiza ser la mejor
opción, solo después de analizar que los costos sean menores que los beneficios, será
elegida. Un punto fundamental son las represalias, pues se debe pronosticar cual es la
situación de la industria frente su accionar ante la entrada de nuevos competidores,
según eso debemos prepararnos o aprovechar oportunidades. Según como sea cada
industria y cuanto les ha costado llegar donde están, además de cuanto les va a costar
perder su posición se aferran a la idea de disuadir a los nuevos competidores pues
representan un gran riesgo. Si contamos con activos y con innovaciones, nuestro ingreso
tendrá más bajos los costos de entrada, y las represalias serán según la antigüedad de
los competidores, en este tipo de industrias son una buena opción a tomar en cuenta. En
un mercado de compañías, donde se oferta y demandan compañías, puede generar una
entrada al mercado relativamente nueva, implicando que se debe analizar el mercado
donde se está comprando y en qué condiciones se está comprando

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