Como colocar ideias na cabeça de alguém

Acho que não digo nenhuma novidade ao falar que todas as pessoas, ou pelo menos a grande
maioria delas, age por meio obscuros para alcançar determinados objetivos.

Se você já viu o lme “A Origem”, do diretor Christopher Nolan, pode ter a esperança de que
ser maquiavélico a ponto de plantar uma ideia na mente de alguém seja uma coisa
ridiculamente difícil de fazer, ou que isso só existe na cção, ou que por ser algo tão
complicado ninguém se daria esse trabalho.

Mas não. Aliás, é bem pelo contrário. É ridiculamente fácil de fazer isso e, o pior: é MUITO
difícil de evitar que aconteça com você.

Antes, só um parêntese: esse artigo foi escrito para o seu bem. O que signi ca que o nosso
objetivo é ensinar você a detectar essas táticas ou usá-las para ns positivos, ao invés de
usá-las para outros propósitos egoístas ou nefastos. Se você quer uma boa maneira de
convencer as pessoas a fazer coisas boas para um bem coletivo, e que não envolvam o lado
escuro e sujo da manipulação, continue lendo.

1. A tal da psicologia reversa realmente funciona

A psicologia reversa se tornou um enorme clichê, eu sei. O pico foi em 1995, com o
lançamento do lme Jumanji. O problema é que a maioria das pessoas vê a psicologia reversa
de uma forma muito simples. Por exemplo, você poderia dizer: “Eu não tô nem aí se você
quer arriscar sua vida pulando de um avião” para tentar convencer alguém a não fazer
paraquedismo. Isso não é bem psicologia reversa. Isso é ser passivo-agressivo. Então, vamos
deixar isso tudo para trás e começar do zero.

A primeira coisa a saber é que se você quiser usar a psicologia reversa a seu favor, você
precisa ser SUTIL. Vamos supor que você quer que a pessoa que mora com você (pode ser
amigo, irmão, mãe, marido, namorado ou sei lá) lave a louça, porque da outra vez foi você
que fez essa tarefa. Você poderia dizer algo como: “Ei, você se importaria de lavar a louça? É
a sua vez”.

Mas vamos supor também que a outra pessoa seja preguiçosa e essa abordagem amigável não
funcione. Então, o que você faz? Você muda de estratégia e fala algo assim: “Ei, eu decidi que
eu não quero mais lavar a louça e vou começar a comprar material descartável. Tudo bem por
você? Se você quiser me dar algum dinheiro, eu posso comprar alguns pratos e talheres
descartáveis para você também”.

Perceba bem o que acabou de acontecer: você acabou de apresentar uma alternativa ruim
para não lavar a louça, sem colocar a culpa na outra pessoa. Ao invés de apontar o dedo e
distribuir acusações de “é sua vez!”, “seu preguiçoso”, e assim por diante, você coloca a
pessoa em uma posição de tomar uma decisão, em que ela tem que considerar apenas uma
alternativa – que é obviamente muito ruim. É assim que a psicologia reversa pode ser
e ciente, desde que você seja rme.

Como simples idéias levam a incríveis descobertas cientí cas[1]

2. Nunca fale sobre a ideia em si. Fale sobre assuntos periféricos

Fazer com que alguém queira de fato fazer alguma coisa pode ser difícil se você sabe que a
pessoa não vai querer fazer aquilo. Então só resta uma alternativa: você precisa fazer a
pessoa acreditar que quem teve determinada ideia foi ela e você é completamente inocente
nessa história.

Esta é uma instrução comum, especialmente para os vendedores, mas é muito mais fácil falar
do que de fazer. Você tem que olhar para essa missão de colocar uma ideia na cabeça de
alguém da mesma forma que você olha para um mistério. O processo deve ser lento, você
deve oferecer uma série de dicas para a pessoa até que a que você quer que ela chegue seja
absolutamente óbvia. O segredo, portanto, é ser paciente e (mais uma vez) SUTIL, porque se
você se apressar na entrega das “pistas”, cará claro que você estará forçando uma situação.
Se você, entretanto, conduzir esse processo lentamente, a ideia naturalmente se formará na
cabeça da outra pessoa.

Por exemplo: vamos supor que você está tentando convencer seu amigo de que ele deve
comer mais alimentos saudáveis. Este é um bom objetivo, mas seu amigo é cabeça dura. Ele é
viciado em porcarias e precisa de um balde de frango frito pelo menos uma vez por dia, pra
ser feliz. Despreocupadamente, você fala para ele ter uma alimentação mais saudável. Então
ou ele acha que é uma boa ideia, mas depois não faz absolutamente nada para mudar, ou
apenas diz que é para você parar de encher o saco. Para ele perceber o que está fazendo com
seu próprio corpo, precisa ter uma epifania e você pode fazer isso acontecer falando sobre
questões periféricas.

Para fazer isso, você precisa ser muito inteligente, caso contrário você dá na cara quais são as
suas intenções. Bom, para começar, você não pode simplesmente dizer “puxa vida, eu li hoje
que frango frito mata 10 milhões de crianças nos Estados Unidos por ano”, porque isso é
abstrato demais.
Se, para seguir nesse exemplo, o frango frito é o problema, você precisa fazer com que o
frango pareça algo realmente terrível e desagradável. Então, você pode fazer coisas como: da
próxima vez que espirrar, faça uma piada dando a entender que você está com gripe aviária.
Quando você estiver em um restaurante com esse amigo, fale coisas que deem a entender
que a sua decisão de pedir algo diferente de frango é porque você acabou de descobrir que o
frango de restaurantes é processado e faz um mal danado à saúde.

Cuide para que essas “intervenções estratégicas” sejam espaçadas e, principalmente,

pertinentes. E então, depois que você tiver feito isso o su ciente, você pode até soar um
pouco mais incisivo – como parar de ir com seu amigo quando ele for comprar o tal do frango
frito. Outra coisa muito inteligente a se fazer é tomar medidas proativas para melhorar a sua
própria saúde e contar todas elas para o seu amigo, detalhadamente. Depois de algumas
semanas, se o seu amigo não decidir reconsiderar seu consumo de frango frito, você pode
casualmente mencionar que ele deveria parar. Você vai ver como ele vai estar muito mais
aberto a ter um verdadeiro debate sobre esse assunto.

Novas ideias modi cam seus neurônios[2]

3. Desvalorize
Desvalorizar uma ideia para que ela seja recebida melhor é provavelmente uma das maneiras
mais fáceis e e cazes de colocar uma ideia na cabeça de alguém. Ela é uma outra versão da
psicologia reversa, mas em um nível menos agressivo.

Vamos supor que você é um vendedor em uma loja de informática e está tentando vender a
alguém um HD. As pessoas têm opções de 250GB, 500GB ou 1TB. Você quer vender o maior
disco rígido possível porque eles são mais caros e isso signi ca uma comissão maior para
você. Seu cliente, naturalmente, está com a ideia de gastar o mínimo de dinheiro possível.

Logo… Você não vai chegar muito longe nessa negociação dizendo que ele deveria gastar
mais dinheiro quando você sabe que ele não quer isso de jeito nenhum. Ao invés disso, você
deve atender o que ele de fato deseja: a opção mais barata. E aí a conversa deve seguir mais
ou menos por esse caminho:

– Comprador: Você pode falar mais sobre este HD de 250GB? Eu quero ter certeza que vai
funcionar para mim.
– Você: Que tipo de computador que você tem e para quê você irá usá-lo?
– Comprador: Eu tenho um laptop Windows de 2 anos de idade e eu preciso dele para
guardar minhas fotos. Eu tenho cerca de 30GB de fotos.
– Você: 250GB é de nitivamente mais do que su ciente para apenas armazenar suas fotos.
Pelo menos enquanto você não tiver mais arquivos que você queira colocar no HD, ele vai ser
su ciente, sim.
Foco naquele “pelo menos” ali. Essa expressão quase que ingênua instala uma dúvida cruel
no comprador. Você pode até mesmo falar como quem não quer nada algo como “você só
precisa de uma unidade maior, se você quiser ter certeza absoluta de que vai ter espaço
su ciente no futuro”, mas isso pode ser um pouco forçado. O ponto é: se você parece ter as
melhores intenções do mundo no coração, pode ser fácil mesmo fazer alguém querer
comprar mais de você.

Mais uma vez, eu gostaria de aproveitar esta oportunidade para lembrar a todos que colocar
ideias na cabeça dos outros não é necessariamente uma coisa boa para fazer. Use essas
informações para perceber quando alguém está fazendo isso para tentar prejudicar você, e
não necessariamente como um guia para fazer pessoas tomarem decisões ruins.
[Lifehacker[3]]

Links

1. http://hypescience.com/simples-ideias-descobertas-cienti cas/
2. http://hypescience.com/novas-ideias-modi cam-seus-neuronios/
3. http://lifehacker.com/5715912/how-to-plant-ideas-in-someones-mind

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