CAPITULO II

GLOBALIZACION EN LA EXPORTACION

La internacionalización de las empresas y el ingreso en nuevos mercados es

una cuestión esencial para que las organizaciones sigan siendo competitivas.
Las transformaciones vertiginosas del mundo globalizado en el que vivimos ya
no tienen vuelta atrás y, en este período, cobra cada vez más importancia el
comercio internacional.

ECONOMIA EN LA EXPORTACION

La economía, exportación se define como el envío de un producto o servicio a

un país extranjero con fines comerciales. Estos envíos se encuentran
regulados por una serie de disposiciones legales y controles impositivos que
actúan como marco contextual de las relaciones comerciales entre países.

Cabe destacarse que la exportación siempre se efectúa en un marco legal y

bajo condiciones ya estipuladas entre los países involucrados en la transacción
comercial. Así es que intervienen y se respetan las legislaciones vigentes en el
país emisor y en el que recibe la mercancía.

 Acuerdos Económicos.
 Entidades oficiales internacionales.
 Los gobiernos.

MERCADOS GLOBALIZADOS

El mercado mundial o global es un sistema de relaciones económicas,

mercantiles y financieras, entre estados enlazados por la división internacional
del trabajo.

Es un proceso de integración de los mercados nacionales en un mercado

global, y en la cual las relaciones entre los países tienden a aumentar, gracias
a su ampliación y profundización.
ata de la multiplicación de las relaciones entre naciones, es decir internaciones.
A este proceso también se le llama mundialización o internacionalización. Este
proceso se distingue por abarcar muy diversas relaciones entre los países,
tales como la de carácter cultural, político, migratorio, comercial y financiero.
Ahora bien, el fenómeno globalización no es nuevo, sino el contrario es de
larga data. Uno de los grandes gestores de la globalización lo fue Marco Polo,
su vocación al comercio y su objetivo de establecer nuevas rutas comerciales
marca el ícono de esas relaciones internacionales comerciales hacia los
lejanos y místicos reinos de Oriente.

Dicho proceso está alimentado por varios factores, los más importantes se
señalan a continuación:

1. La sociabilidad del ser humano. El hombre es un ser sociable por su

naturaleza. Es observador, inquisitivo, indagador y curioso. Siempre
busca ver más allá, trata de derribar fronteras, ver nuevos horizontes.

2. La diversidad dentro de la unidad. Los pueblos y las naciones se

caracterizan por su marcada diversidad. En la realidad, los recursos
naturales (tierra, minerales, petróleo, clima) son abundantes en unos
países y escasos en otros. Unos disfrutan de una posición geográfica
favorable, otros no. En unos la población es densa, en otros la presión
demográfica es poca. En unos la diversidad étnica y religiosa es
marcada, en otros la homogeneidad es la característica. Por
consiguiente, los aportes culturales, religiosos, políticos, económicos de
unos países son diferentes de los de otros. En algunos países se dan
grandes emigraciones, en otros por el contrario ocurren inmigraciones.

3. El desarrollo científico y tecnológico. Las revoluciones científicas-

tecnológicas se han ido sucediendo en el tiempo. Basta recordar lo
ocurrido en la relación con la energía y los transportes, la medicina y la
 agricultura. Hoy se vive una nueva revolución basada en el desarrollo de
las telecomunicaciones e informática.

4. La nueva economía mundial-. Se fundamenta en dos pilares: 1. La

economía del conocimiento, resultado de la revolución científica-
tecnológica y 2. El fenómeno de la globalización. Ahora nos
preguntamos cuáles son las ventajas de este proceso. Varias son las
razones por las que la globalización beneficia a países y favorece
condiciones de vida de la población.

5. La multiplicación de contactos. Esto ocurre entre los países, lo cual

facilita y promueve el diálogo y el intercambio de experiencias,
conocimientos, enfoques, y la cooperación horizontal.

6. La especialización. La globalización permite a los países dedicarse a

las actividades culturales, productivas y económicas para las cuales
tienen mayores habilidades, inclinaciones y posibilidades de éxito en su
comparación con las de otros pueblos y países.

7. Ampliación de mercados. La globalización tiende a aumentar el acceso

a los mercados, trabajar en mercados cada día más ampliados. Esto
trae aparejadas 2 ventajas importantes: Abre nuevas oportunidades de
producción e inversiones, aumenta la competencia, lo cual fuerza a los
productores a mejorar su productividad, las mayores inversiones tienen
como consecuencia el aumento de la producción y del empleo y, por
ende, una mejoría en las condiciones de población.
 8. La globalización trae consigo retos y desafíos. Es un instrumento
creado por el hombre, por lo que debemos renovarnos día a día, en
razón de que en este mundo en constante movimiento, el que se queda
quieto, retrocede. Este proceso trae consigo 2 peligros: marginación
internacional y marginación interna.

La marginación internacional. Si una persona en particular no saca adelante

su tarea, en buen dominicano, sino se “ponen las pilas”, entonces no podría
beneficiarse de la globalización. Como podrá ponerse las pilas, ya lo dijimos no
debe quedarse quieto, debe día a día renovarse, internacionalizarse. En pocas
palabras, debe capacitarse. Si un país insiste en mantenerse aislado, retrasa
la apertura e inserción a la economía mundial. Eso significaría desperdiciar las
ventajas de mayores contactos y oportunidades de inversión. En cambio, la
marginación interna conlleva a evitar que ciertos grupos de la sociedad queden
excluidos de los beneficios de la globalización. Se debe avanzar hacia la
educación, la innovación, al empleo decente. Dos renglones importantes y
contradictorios en este

proceso mundial: son el laboral (la relación empleador-trabajador) y la

migración, fundamentales para una globalización justa y duradera, basada en
la igualdad de oportunidades.

 Es el lugar, momento, situación, medios, y todo el entorno en el cual

interactúan, intercambian, compradores y vendedores.
 Sony, Nike, Calvin Klein, Coca Cola, McDonald’s.

PRODUCCIÓN GLOBAL

Se refiere a la producción de bienes y servicios a nivel mundial en economías

globalizadas. La producción global se tiene en cuenta por países, regiones y
empresas.

producción-global Producción global según países. Los países productores

de bienes y servicios para mantener una balanza comercial positiva (o sea
generar ganancias) Chile es el primer productor global de cobre, que extrae de
sus minas y exporta a todo el mundo para fabricación de cables de cobre.
Argentina es uno de los principales productores globales de alimentos, el
séptimo en el mundo según la OMC. En 2015, Argentina exportó 72 millones de
toneladas de productos agropecuarios al mundo. A la vez existen países que
son consumidores de miles de productos y servicios a diferencia de otros que
son más productores.

Producción global según regiones: América Latina es la región que más

produce commodities, mientras que los países árabes son los que más
producen globalmente petróleo y Europa es la región que más produce bienes
manufacturados y servicios de alto valor agregado. Estados Unidos es uno de
los principales productores de alimentos,

Producción global según empresas: Las empresas globales producen

importantes bienes y servicios. IBM es una de las empresas productoras de
conocimiento global, donde la tecnología acorta las distancias y se forman help
des k ubicados en un país que asisten a clientes de otros países de manera
efectiva.

 Tecnología.
 Mano de obra.
 Materias Primas.
 Recursos Naturales.

PRODUCCIÓN GLOBAL (2)

 Gobiernos. Incentivos.:
¿Cuánto aporta cada país a la producción mundial?
El PIB mundial suma US$74 billones y de ellos 24,32% es generado por
EE.UU.. Colombia contribuye con 0,39%, que equivale a US$292.100
millones.
Pese a la violencia, la pobreza y los desastres naturales, el mundo no
para de crecer y de generar riqueza. Según los datos más recientes
sobre el PIB global publicados por el Banco Mundial en febrero, pero
que corresponden a 2015, Estados Unidos se mantiene como la mayor
economía del mundo.

El PIB estadounidense de 2015 fue de US$18 billones, lo que no solo

equivale a casi una cuarta parte de toda la riqueza generada por el
planeta entero en un año (que son US$74 billones), sino que además
está casi 10 puntos porcentuales por delante de China, la segunda
potencia mundial y 18 puntos por encima de Japón, que ocupa el tercer
lugar.
Le recomendamos: Endeudamiento mundial superaría los US$6,8
billones este año

Un análisis del portal Howmuch.net, que provee información financiera

de forma gráfica, sostiene además que la economía estadounidense
genera el mismo PIB que el de los siete países que ocupan los lugares
tres al diez en el ranking (Japón, Alemania, Reino Unido, Francia, India,
Italia, Brasil y Canadá, combinados). Por regiones, Asia aparece como el
bloque más poderoso, dado que produce un poco más de un tercio del
PIB global (33,84%).

En América Latina, las potencias son Brasil y México. En el tercer lugar

está Argentina y en el cuarto Venezuela. Colombia está en el quinto
puesto como aportante al PIB del planeta, con apenas 0,39%. Estas
cifras eliminan la idea de que Colombia se iba a ubicar como la tercera
economía de la región en términos de PIB, superando a Argentina; al
tiempo que ratifican que hasta 2015, con todo y su grave crisis,
Venezuela seguía siendo importante como generadora de riqueza,
debido a su producción petrolera.

Otra fotografía muestra las proyecciones que realiza cada mes Latin
Focus Consensus, según las cuales en 2017 Brasil va a generar 34,9%
del PIB latinoamericano, México 22,3%; Argentina 12,4% y Colombia,
5,7%, superando a Venezuela.
En lo que sí se ubica el país en el tercer lugar regional es en población,
solo superado por Brasil y México.
 Acuerdos Internacionales:
internacionales.
Algunos acuerdos pioneros ya abordan aspectos relacionados con los
derechos de propiedad intelectual, el comercio electrónico y las
empresas de propiedad estatal (EPE). Estas cuestiones están cobrando
cada vez más importancia en los acuerdos de última generación, ¿por
qué? ¿Crees que las empresas públicas deben recibir el mismo trato
que las empresas del sector privado en el comercio internacional? Los
acuerdos bilaterales celebrados entre países de ALC y Estados Unidos,
por ejemplo, incluyen disposiciones que regulan el comercio electrónico,
debido a que este está modificando la naturaleza de nuestras compras y
el modo en que comerciamos internacionalmente, con las consiguientes
implicaciones para la actividad aduanera.

 Barreras Arancelarias y no Arancelarias.

 Barrera Arancelaria:
Un Arancel es un impuesto aplicado a los bienes importados de una
nación. Cuando un buque arriba a un puerto aduanero, un oficial de
aduanas inspecciona el contenido de la carga y aplica un impuesto de
acuerdo a la tasa estipulada para el tipo de producto. Debido a que los
bienes no pueden ser nacionalizados (incorporados a la economía del
territorio receptor) hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los
impuestos más sencillos de recaudar, y el costo de recaudación es bajo.
Aunque siempre los contrabandistas encuentran modos de evitar el pago
es impedir la importación de ciertas mercancías, ya sea para equilibrar la
balanza comercial del país, para proteger la producción nacional o para
incrementar el intercambio entre un grupo de países.
Objetivo:
Las barreras arancelarias, a pesar de la globalización y el Libre
comercio, es una practica muy acentuada en muchos países, incluso en
los mismos Estados Unidos, que se auto cataloga como el país mas libre
en todos los aspectos.

Las barreras arancelarias, junto con las Barreras no arancelarias,

impiden el desarrollo del libre comercio y en cierta forma favorecen a las
grandes multinacionales que ya controlan gran parte del comercio
mundial, en la medida que precisamente, este tipo de barreras son
interpuestas por las grandes potencias económicas de donde son
originarias las multinacionales, protegiéndolas de esta forma de la
competencia emergente de los países en desarrollo. de estos impuestos.
Tipos de aranceles

 Un "arancel de valor agregado" o ad valorem es el que se calcula

sobre un porcentaje del valor del producto (CIF), ej: 10 centavos
por cada dólar, mientras que un arancel específico, se basa en
otros criterios como puede ser el peso, por ejemplo 5$ por 10
kilos.

 Un "arancel de renta" es una serie de tarifas designadas

fundamentalmente para recaudar fondos por un gobierno. Por
ejemplo, un arancel para importación de café (en un país que no
produce café) recauda una cantidad estable para el gobierno.

 Un "arancel proteccionista" es usado para inflar los precios de

manera intencionada sobre un producto importado, para proteger
a la industria nacional de la competencia extranjera. Por ejemplo:
un arancel del 50% sobre una máquina que los importadores
habrían vendido a $100 y ahora, a causa del arancel, venden a
$150. Sin ese arancel, los fabricantes locales sólo podían vender
la máquina a $100 o arriesgarse a que la gente se la compre a
otros más barata, pero ahora pueden hacer la misma venta a
$150.
El proteccionismo vs aranceles
 El proteccionismo es el desarrollo de una política económica en la que,
para proteger los productos del propio país, se imponen limitaciones a la
entrada de similares o iguales productos extranjeros mediante la
imposición de aranceles e impuestos a la importación que encarezcan el
producto de tal suerte que no sea rentable.

La política proteccionista ha conocido distintos periodos de auge y

decadencia. De forma general, en situaciones de economía de guerra o
de autarquía, el proteccionismo se aplica de manera tajante. En
situaciones de crisis económica, ciertos niveles de protección a los
propios productos evitan una caída fulminante de precios y el
consiguiente descalabro de algún sector de la economía nacional.

En la actualidad el proteccionismo está claramente presente en la

Política Agrícola Común (PAC) de la Unión Europea y de Estados
Unidos, frente al resto de las economías del Tercer Mundo o emergentes
para evitar que, con mano de obra y costes más baratos, la agricultura
de aquellos se vea en claro retroceso, y es uno de los debates abiertos
en la Organización Mundial del Comercio, toda vez que tal nivel de
protección impide el desarrollo de las economías más pobres. Este tipo
de proteccionismo se desarrolla mediante la implementación de
elevados subsidios a los productores locales, y mediante la imposición
aranceles a los productos extranjeros.

 Barreras No Arancelarias
se entiende como toda medida no arancelaria, que tiene un impacto
proteccionista, y por ello evita el ingreso o restringe el ingreso de un
producto o la prestación de un servicio a un determinado mercado.

Objetivo:
 Limitar la cantidad de productos importados o exportados.
 Lograr que el precio de los productos importados se encarezca en la
relación al costo de los productos fabricados en el país.
 Generar incertidumbre acerca de las condiciones por las cuales será
permitido importar.

Tipos de barreras no arancelarias

Existen varios tipos de barreras no arancelarias. Algunas pueden ser
drásticas como la prohibición total o el establecimiento de cuotas a la
importación. Esto último consiste en fijar límites a la entrada de un
producto, dependiendo del país de procedencia. Por ejemplo, se pueden
otorgar licencias al ingreso de café del extranjero por un máximo de 200
toneladas, distribuidas de la siguiente manera: 150 toneladas a
Colombia, 30 toneladas a Perú y 20 toneladas a Ecuador.

Sin embargo, las barreras pueden ser más sutiles como la adopción de
controles de calidad muy exigentes. Igualmente sucede si se adoptan
requerimientos de embalaje muy estrictos.

Marco normativo sobre barreras no arancelarias

El marco normativo internacional sobre barreras no arancelarias está
detallado en los acuerdos de la Organización Mundial del Comercio
(OMC). De acuerdo con este organismo global, los gobiernos pueden
tomar medidas no arancelarias solo de forma excepcional.

Esto se describe, por ejemplo, en el Acuerdo sobre barreras técnicas al

comercio o en el Acuerdo sobre medidas sanitarias y fitosanitarias.
Dichos tratados permiten a las autoridades de los países perseguir
objetivos legítimos como resguardar la producción agrícola local de
alguna plaga.

Sin embargo ,a veces las medidas no arancelarias tienen como único

objetivo dar ventaja a la industria nacional. En este caso, pasan a
denominarse barreras no arancelarias.

Impacto de las barreras no arancelarias

El impacto de las barreras no arancelarias es especialmente relevante
en la actualidad. En los últimos años, los aranceles a la importación han
caído a niveles históricos en todo el mundo. Ello, gracias al aumento de
acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales.

Sin embargo, el gobierno aún puede adoptar medidas no arancelarias,

con o sin fundamentos suficientes, afectando el intercambio comercial.

Un punto importante a tomar en cuenta es que el impacto de las

medidas no arancelarias no es fácilmente medible. En cambio, sí es
 sencillo calcular en cuánto aumenta el precio de un producto extranjero
cuando se sube el impuesto a la importación. Si el arancel a un artículo
aumenta 4%, por ejemplo, su costo también se elevará en ese mismo
porcentaje.

GERENTE GLOBAL

un proceso de gestión flexible, en el que los gerentes de negocios, país y

funcionales forman una tríada de perspectivas distintas que se contrapesan
unas a otras, las empresas transnacionales pueden construir tres capacidades
estratégicas: eficiencia y competitividad a escala global, reacción y flexibilidad a
nivel nacional, y la capacidad de cruzar distintos mercados para utilizar el
aprendizaje de manera global.

¿Qué es un gerente global?

Un gerente es la persona responsable de planear y dirigir el trabajo de un grupo de individuos,

de monitorear su desempeño y tomar acción correctiva cuando es necesario.

 Estudia constantemente el mercado.

 Estudia el entorno.
 Alta calidad.
 Precios.

GERENTE GLOBAL(2)

 Se anticipa con criterios de riesgo calculado.

 Le cabe el mundo en la mente.
 Responsabilidad social.
 Ética.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
1. Identificación de las necesidades básicas de internacionalización.
a) Demandas del producto.
b) Ofertas del producto.
c) Recursos de la empresa.
d) Recursos naturales.
e) Tratados con el país.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
2. Economía, gobierno, inversión.
a) Fuerzas culturales.
b) Fuerzas políticas y legales.
c) Fuerzas financieras y económicas. Liquidez, devaluación y
fluctuaciones de la moneda.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
3. Análisis del Mercado potencial.
a) Volúmenes de importaciones. Demanda.
b) Volúmenes de exportaciones. Oferta.
c) Nombres de demandantes.
d) Productos sustitutos y complementarios.
e) Logística y Distribución Física Internal.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
4. Selección del mercado.
a) Definición de variables acordes al uso y/o consumo del producto.
b) Ponderación de variables.
c) Búsqueda de la información.
d) Calificación de las variables.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
5 Fuentes de información secundarias.
• Anuario de estadísticas de comercio internacional de las Naciones
Unidas. • El Centro de Comercio internacional en Génova.
• World Factbook de la CIA.
• El centro de información comercial TIC.
• La Corporación de Desarrollo de Lorena, interesados en negociar con
Francia.
• La organización japonesa de comercio exterior.
VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
 Externas no controlables: Competitivas, distributivas,
económicas, socioeconómicas, financieras, legales, físicas,
políticas, socioculturales, mano de obra y tecnológicas.
 Controlables: factores de producción (capital, materias primas y
mano de obra) y actividades de la organización (personal,
finanzas, producción y ventas).
FUENTES DE INFORMACIÓN
 Instituciones de promoción de comercio exterior y entidades
públicas.
 Legislación de exportación.
 Acuerdos bilaterales y multilaterales.
 Ferias internacionales.
 Empresas especializadas en comercio internacional.
FUENTES DE INFORMACIÓN(2)
 Universidades y centros de capacitación.
 Estadísticas de comercio exterior.
 Competencia interna.
 Ministerios de comercio y comercio exterior.
 Departamentos de planeación nacional.
 Departamentos de recaudo de impuestos.
 NEGOCIAR !CUIDADO

 Diplomacia es el arte más importante para manejar los negocios.

 Los pueblos están orgullosos de su cultura.
 Averigüe el estilo de negociación del país.
 La comunicación no verbal es importante.
 Concepto de tiempo puede determinar la duración de las
negociaciones.
NEGOCIAR !CUIDADO¡(2
 Amabilidad puede ser entendida para algunos como exceso de
intimidad.
 Lo que puede ser un trabajo destacado o profesional puede ser
interpretado como arrogancia, sentido de superioridad o frialdad.
SELECCIÓN DEL MERCADO
 Dimensión del mercado.
 Internacionalización del país (acuerdos multilaterales).
 Tasa de crecimiento, estabilidad económica del país.
 Normas técnicas y adaptabilidad del producto.
 Estructura de precio.

SELECCIÓN DEL MERCADO

Capacidad de pago (país importador).

 Barreras arancelarias.
 Barreras no arancelarias.
 Nivel de calidad exigido.
 Aspectos culturales.
SELECCIÓN DEL MERCADO (3)
 Costos de logística y promoción.
 Agresividad de la competencia.
 Legislación en general.
 Nivel de proteccionismo.
 Contactos (actuales y potenciales).
 Proveedores.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL

ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A LOS MERCADOS

INTERNACIONALES

Existen diferentes variables que la empresa ha de tener en cuenta a la

hora de entrar en un mercado, una de ellas es cómo va a llegar su
producto al cliente final, esta pregunta corresponde al concepto de
distribución y no ha de confundirse con la red de transporte o la logística
de un producto.
Por ello, a lo largo de este post, comentamos algunas de las principales
vías de distribución y acceso para mercados internacionales.

1. Venta directa desde el país de origen (Exportar): Es la forma de

acceso al mercado más adecuada para una primera prospección, si el
mercado nos lo permite.

 Ventajas
 Menores riesgos e inversión que otros mecanismos de entrada.
 La empresa controla directamente el proceso.
 El margen neto de la venta es para la empresa.

 Desventajas

 Menor cercanía y conocimiento del mercado.

 Se necesita personal en origen que gestione y haga seguimiento
de los mercados.
 Mayor desgaste de la empresa y del departamento internacional
(viajes, seguimiento, contactación…)

2. Agente comercial: La empresa dispone de un agente en el país de
destino que promueve las ventas del producto buscando clientes y
firmando contratos de compraventa en nombre de la misma a cambio de
una comisión por ventas.

 Ventajas

 El agente por lo general tiene su propia base de contactos y un

conocimiento técnico del sector en el país de destino, por lo que
la consecución de contactos es más rápida.
 Supone un coste para la empresa que se ve reflejada en un % de
comisión sobre ventas, lo que conlleva una relación mercantil y
fórmulas de colaboración reversibles.
 Se puede ejercer un cierto control sobre la política de marca,
logística y precios.

 Desventajas

 La clientela es del agente y romper la relación con él puede

suponer perder los contactos que se habían conseguido en el
país. Poco control de la empresa.
  Menos grado de implicación del agente ya que no asume tanto
riesgo.
 El servicio post-venta sigue recayendo en el exportador.

3. Distribuidor: El distribuidor sí que adquiere la propiedad de la
mercancía y la pone a disposición de los consumidores locales.

 Ventajas

 Experiencia en el mercado y en el sector, además puede adquirir

labores de marketing.
 Es responsable de la distribución y la logística del producto dentro
del país.
 Realiza la mayor parte del trabajo operativo. Se ahorra en tiempo,
dedicación, costes administrativos y se tiene un único cliente que
asume los riesgos de crédito.
 Realiza el servicio post-venta.

 Desventajas

 Se tiene un menor control sobre el producto y los clientes, ya que

es el distribuidor el que aplica su política de marketing y ventas y
no se conoce el destino del producto.
 Suelen representar también otros productos competidores.
 Al asumir más riesgo, las condiciones del contrato no son tan
beneficiosas para la empresa y el distribuidor puede alterar la
política de marca para controlar el mercado.

4. Implantación en el país de destino

Las principales opciones suelen conllevar abrir una filial o sucursal en el

nuevo mercado, o crear una Joint Venture con un socio local. Tener
presencia física puede necesario por las exigencias del mercado, pero
esta vía requiere un mayor esfuerzo e inversión en recursos. En otro
post, hablaremos con más detalle de cada una de las opciones de
acceso y desarrollo avanzado en mercados internacionales.estrategias-
acceso-mercados-internacionales

Cualquiera de las formas anteriores puede ser perfectamente apta para

la introducción o implantación en un mercado. Aunque lo más habitual es
avanzar de forma escalonada, depende mucho de la empresa, el
producto, el cliente y el mercado, entre otras variables.

Vendedor directo.
 Filial de venta.
 Ventas por correo.
 Consorcio de exportación.
 Comercializadora internacional.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL (2)
 Agente en el exterior.
 Rock Jobbing (admón. de venta con un sistema de distribución).
 Distribuidor.
 E.G.E. (empresas de gestión de exportación) y consultores
directos.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL (3)
 Agente de compras (Buyer Agent).
 Brocker. Jobber (mayoristas).
 Agente de ventas.
 Oficinas regionales de marketing. (subsidiarias).
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(4)
 Contrato de manufactura.
 Filial de producción.
 Conversión (Joint venture).
 Licitaciones internacionales.
 Operaciones de Zonas Francas.
INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA
 Capital invertido por los residentes de un país extranjero sobre el
cual ostentan un control efectivo.
 Es la propiedad y control de los activos en el extranjero.
 Suele incluir la propiedad total o parcial de una compañía situada
en otro país.

 Los países industrializados han realizado grandes inversiones en

otros países industrializados y, cantidades menores, en países
emergentes.
 Debe distinguirse de la inversión de portafolio. La IDE es la
participación activa y el control de las actividades de una empresa
internacional, el de la Inversión en portafolio es acrecentar el valor
de los valores de cartera.
RAZONES IDE
 Aumento de las ganancias y las ventas.
 Penetrar rápidamente en mercados en crecimiento.
 Reducción de costos.
 Consolidar grupos o bloques económicos.
50. RAZONES IDE(2)
 Proteger los mercados nacionales.
 Proteger los mercados extranjeros.
 Adquirir conocimientos.
. TIPOS DE IDE SUBSIDIARIA EXTRANJERA
Es aquella en la que la compañía matriz posee el 100% de las acciones.
Se puede establecer una operación completamente nueva o adquirir una
firma establecida en ese país y utilizarla para promover sus productos en
el mercado anfitrión.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS
 Control de su habilidad tecnológica.
 Es la mejor opción si se quiere realizar economías de localización
y aprovechar su curva de experiencia.
 Mano de obra barata.
 Evitar altos impuestos de importación.
 Reducir costos de transporte.
 Penetración efectiva a mercados objetivo.
 Acceso a materias primas claves. (exclusivas).
 Protección del nombre de marca y tecnología de la casa matriz.
 Facilidad de integración de la producción de la casa matriz.
 Habilidad de la casa matriz para estandarizar programas.
 Mantenimiento estándares de calidad.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA DESVENTAJAS
 Es el método más costoso de atender un mercado extranjero.
Riesgos políticos.
 Problemas para repatriar bienes.
 Dificultad para financiar operaciones de expansión.
Antagonismo del país anfitrión hacia posibles despojos.
TIPOS DE IDE COINVERSIONES
 ADMINISTRACIÓN COMPARTIDA DE LA SUBSIDIARIA CON
UNA O MÁS EMPRESAS COLABORADORAS. Reducir los
riesgos políticos y económicos en proporción con la contribución
total de los socios.Permitir la utilización de conocimientos
especiales de un socio local.
COINVERSIONES VENTAJAS
 Permitir el acceso preferencial al sistema de distribución local del
socio.
 Es útil ante la falta de capital y/o de capacidad administrativa para
expandir las actividades internacionales.
COINVERSIONES DESVENTAJAS
 Pérdida del control absoluto.
 Reducción de la flexibilidad operacional.
TIPOS DE IDE JOINT VENTURES
Son tipos de alianzas en las que dos o más compañías tienen un
porcentaje accionario en la nueva empresa. Ellas varían de acuerdo al
porcentaje accionario que cada empresa tenga (50/50) para el desarrollo
de un nuevo proyecto de negocios en el país socio.
JOINT VENTURES VENTAJAS
 Se puede obtener beneficio del conocimiento de un socio local
acerca de las condiciones competitivas , cultura, lengua, sistemas
políticos y sistemas de negocios del país anfitrión.
 El compartir los elevados costos de desarrollo y riesgos de
apertura en un mercado extranjero con un socio local y que
algunas veces se constituye en el único modo de ingreso.
JOINT VENTURES DESVENTAJAS
 Perder el control sobre su tecnología ante su socio, revelando el
know how.
 No proporciona un estricto control sobre subsidiarias.
TIPOS DE IDE ALIANZAS
 Pueden originarse como una forma de facilitar el ingreso en un
mercado extranjero o con el fin de compartir costos fijos y riesgos
asociados que surgen del desarrollo de nuevos productos o
procesos o como una forma de unir activos y habilidades
complementarias que ninguna podría desarrollar por si sola.
 Son acuerdos de cooperación entre compañías que también
pueden ser competidoras.
 Su éxito dependerá de: La selección del socio, estructura y
manejo de la alianza.
TIPOS DE IDE FUSIONES
Dos compañías se combinan para generar el surgimiento de una nueva
empresa.
TIPOS DE IDE ADQUISICIONES
 Implican la compra de un negocio existente completo.
VENTAJAS Evita a la compañía las barreras de entrada.
 Tiene sentido si: la industria a la que va a ingresar es madura; las
barreras de ingreso son altas; la empresa no se encuentra
estrechamente relacionada con las operaciones existentes de la
compañía.
TIPOS DE IDE FRANQUICIAS
Es un sistema o método de negocios en donde una compañía le otorga a la
otra la licencia para el uso de su marca y/o nombre comercial, así como sus
conocimientos y experiencias para la efectiva y consistente operación de un
negocio.

PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN

 Conocimiento de la cultura del país.
 Creativo e innovador sistema y/o producto
 Hábil negociador.
 Dominio de idiomas extranjeros.
 Pensar como empresario.
 Liderazgo.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN(2)
 Conocimiento del producto.
 Conocimiento del mercado.
 Rigurosa seriedad comercial.
 Flexibilidad.
 Buen comunicador y eficaz.
 Conocedor de los contratos internacionales.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN(3)
 Conocimiento de la mecánica de importación y exportación.
 Mucha diplomacia.
 Conocimientos en informática, páginas Web y comercio electrónico. 
Experiencia internacional.
 Conocedor de las finanzas internacionales y la logística.
 Conocedor de las alianzas y coinversiones
ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
1. Planeación estratégica global.
2. Estrategia de organización.
3. Estrategia de marketing.
4. Estrategia de administración de los recursos humanos.
5. Estrategia de finanzas internacionales.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL
Competidor potenciales IndustriaProveedor Rivalidad de Comprador
empresas Sustitutos
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL(2)
1. Poder de negociación de los compradores
2. Poder de negociación de los proveedores
3. Los nuevos competidores o rivales
4. Amenaza de productos sustitutos
5. Rivalidad de las empresas competidoras.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA
INGRESO
1. Inversiones de capital.
2. Ciclos de vida de los productos.
3. Investigación y desarrollo de productos.
 4. Productos patentados.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA
INGRESO(2)
5. Normas industriales.
6. Economías de escala.
7. Canales de distribución.
8. Mercados cerrados.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL: PODER DE LOS
PROVEEDORES
1. Materiales ordinarios
2. Proveedores se encuentran concentrados.
3. Amenaza de integración hacia delante.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL: PODER DE LOS
COMPRADORES
1. Integración hacia atrás.
2. Productos patentados significan pocos sustitutos.
3. Compradores no se encuentran concentrados.
4. Precio porcentual/ compra total altos
PLANEACIÓN ESTRATEGICA GLOBAL:PODER DE LOS
PRODUCTOS SUSTITUTOS
1. Sustitutos a largo plazo. (Rediseños).
2. Fidelidad de los clientes.
ESTRATEGIA DE ORGANIZACIÓN
 Estructura global por productos: Presidente, dptos, división producto,
países.
 Estructura global por área: Presidente, países, productos, dptos.
 Estructura global funcional: Presidente, dptos, producción nacional,
producción internacional.
ESTRATEGIA DE ORGANIZACIÓN (2)
1. Estructura Mixta: Presidente, dptos., presidente área, presidente
producto
2. Estructura matricial: Regiones, productos, centro de utilidades por
región, centro de costos, centro de utilidades por negocio.
ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN
 Investigación, desarrollo e innovación.
 Generación de bienes y servicios. Fuentes globales de
suministro. Costos. Calidad. Sistemas de producción. Inventarios.
 Logística Internacional.
 Estrategia de producción: Tecnología y diseño. Mejoramiento
continuo. Alianzas y Adquisiciones.
ESTRATEGIA DE MARKETING. EVALUACIÓN DEL MERCADO
INTERNACIONAL
 Necesidades básicas y potencial
 Condiciones financieras y económicas.
  Factores políticos y legales.
 Factores socio culturales.
 Ambiente competitivo.
 Selección final.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
 Modificaciones pequeñas o nulas.
 Modificaciones moderadas a importantes.
 Cultura.
 Leyes locales.
 Ciclo vida del producto.
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
 Naturaleza del producto:
 Producto y mensaje idénticos.
 Producto idéntico mensaje diferente. Producto modificado pero
mensaje idéntico.
 Producto y mensaje modificados.
 Publicidad. Venta personal.
ESTRATEGIA DE PRECIOS
 Controles gubernamentales.
 Heterogeneidad de los mercados.
 Fluctuaciones cambiarias.
 Factores de incremento de precios. Intermediarios, canales.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
 Diversos sistemas de distribución.
 Elección de los mejores sistemas de distribución.
 Incentivos.
ESTRATEGIA DE MARKETING
 Evaluación continua del mercado.
 Desarrollo de productos nuevos.
 Fijación de precios adecuados.
ESTRATEGIA DE RECURSOS HUMANOS
 Selección y repatriación.
 Capacitación y desarrollo.
 Compensación.
 Relaciones laborales.
ADMINISTRACIÓN DE FINANZAS INTERNACIONALES

Las finanzas internacionales son una rama de la economía, se encargan de la

administración del dinero y estudia el flujo de efectivo entre distintos países. En la
actualidad y con la globalización los países cada día tienen más relaciones económicas
financieras un ejemplo son los tratados comerciales internacionales. México cuenta
con una red de 12 Tratados de Libre Comercio con 46 países (TLCs), 32 Acuerdos para la
Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRIs) con 33 países y 9
acuerdos de alcance limitado (Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos
de Alcance Parcial) (Secretaría de Economía, 2017)
Países con tratados y acuerdos firmados con México Existen dos rubros importantes en
las finanzas internacionales una es la economía internacional que es la encargada
directamente de ajustar los desequilibrios en la balanza de pago de un país y regular el
régimen cambiario. El otro rubro son las finanzas corporativas internacionales quienes
rigen el funcionamiento de los mercados financieros y sus divisas.

Los dos grupos de las Finanzas Internacionales:

 Economía Internacional
 Finanzas corporativas internacionales
Ventajas de para las empresas multinacionales en una economía
global: El conocimiento de las finanzas internacionales permite entender
la forma en que los acontecimientos internacionales pueden afectar una
empresa y qué medidas deben tomarse para evitar los peligros y
aprovechar las oportunidades que ofrecen los cambios en el entorno
internacional. México en los últimos años ha tenido un crecimiento
importante en el tema de la globalización y a la par en el crecimiento de
las finanzas internacionales mediante las empresas internacionales
quienes tienen relaciones de importación y exportación, empresas
multinacionales a través de las empresas filiales ubicadas en otros
países y también con las empresas transnacionales quienes tienen
presencia en diversos países y por lo tanto relaciones comerciales
internacionales.

 Aumenta la competitividad a través de sus importaciones y

exportaciones
 Genera empleos
 Incrementa las ventas
 Un mercado más amplio de negocios que permite aprovechar las
economías de escala, bajos de costos y aumento de utilidades.
 Los desfases en los ciclos de negocios en diferentes países
proporcionan los beneficios de la diversificación, lo cual reduce el
riesgo.
 Fuentes de financiamiento más baratas y mejor adaptadas a sus
necesidades.
 Una empresa con presencia en varios mercados acumula un
mayor conocimiento de las nuevas tendencias, tecnologías y
diferentes formas de administración.
  Conoce mejor a la competencia y tiene una mayor capacidad de
respuesta ante nuevos retos.
 Una empresa multinacional es más flexible y tiene un mayor
potencial de crecimiento.

Desventajas

 Volatilidad de precios, en los tipos de cambio, lo que dificulta la

planificación económica a largo plazo.
 Costos derivados de licencias y regulaciones de cada país.
 Fuga de capitales, cuando los especuladores internacionales
retiran sus capitales de otras economías emergentes, que no
tienen nada que ver con el país afectado.
 Tendencia hacia la deflación. Para mejorar su capacidad de
competir, las empresas construyen un exceso de capacidad. Con
el afán de reducir los costos reduce el poder adquisitivo de los
consumidores, lo que genera crisis de sobreproducción (exceso
de oferta).
 Incremento de la desigualdad distributiva. La globalización
produce tanto ganadores como perdedores. La brecha entre los
dos grupos se ensancha constantemente, lo que puede provocar
un resentimiento por parte de los perdedores e incluso intentos de
dar marcha atrás en la globalización.
 Conflictos a nivel regional e internacional. Una lucha sin cuartel
por los limitados mercados agudiza los conflictos.
 Dificultad idiomática, el idioma y puede convertirse en una barrera
para definir relaciones comerciales satisfactoria
De lo anterior podemos deducir que la globalización y los negocios
internacionales tienen sus ventajas y desventajas, crean nuevas
oportunidades de negocios y el estudio de las finanzas internacionales
permite entender la actualidad comercial mundial actual y contribuye a
mejorar la toma de decisiones de los empresarios.

Un ejemplo de lo anterior en México es la comercialización internacional

del grano de café, un producto de consumo internacional. México está
considerado como uno de los principales productores a nivel mundial del
grano ocupando un sexto lugar en la producción tradicional y el primer
lugar como productor de café orgánico en el mundo, así que tiene
exportaciones y relaciones comerciales internacionales con diferentes
países del mundo y su precio por quintal es cotizado dólares en la bolsa
de Nueva York.

 Determinación de las relaciones entre la empresa matriz y la

subsidiaria: MATRIZ: Se denomina Compañía Matriz aquella
empresa que posee la mayoría de acciones de otra empresa.
SUBSIDIARIA: Una empresa que es controlada directa o
indirectamente por otra, y cuya condición normal para que exista
dicho control, es la propiedad de una mayoría (más del 50%) de
las acciones
 Administración de los flujos globales de efectivo: Estudia el
movimiento del dinero entre las personas, las empresas o el Estado. También
estudia la obtención y la administración del dinero que ellos realizan para
lograr sus respectivos objetivos, tomando en cuenta todos los riesgos que ello
implica.

 Administración del riesgo cambiario: El riesgo cambiario es uno de

los problemas que enfrentan tanto exportadores como importadores debido
en gran parte a que los costos e ingresos están denominados en diferentes
monedas, haciendo que la utilidad se encuentre afecta a variaciones del tipo
de cambio. Por ejemplo, un exportador que vende sus productos en moneda
extranjera corre el riesgo de que esta moneda se deprecie, produciendo que el
valor de las ventas se reduzca al igual que el margen neto debido a que los
costos son pagados con moneda local. Por otro lado, en el caso de un
importador que compra productos en moneda extranjera y los vende en
moneda local, este es susceptible a apreciaciones de la moneda extranjera que
incrementarían los costos mientras las ventas se mantienen fijas, reduciendo
así el margen de ganancia.
 Análisis de gastos de capital y presupuesto de capital: La
elaboración del presupuesto de capital implica la identificación,
análisis y selección de proyectos con flujos de efectivo a más de
un año.
 Finanzas estratégicas internacionales: Las finanzas
internacionales son un área de conocimiento que combina los elementos
 de finanzas corporativas y economía internacional. Las finanzas son el estudio
de los flujos de efectivo. En finanzas internacionales se estudian los flujos de
efectivo a través de las fronteras nacionales.
EVOLUCIÓN EN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN
 Expansión pasiva a activa. (oportunidades en el mercado).
 Manejo externo a interno de operaciones. (búsqueda de
intermediarios, primera etapa).
 Profundización de la modalidad de compromiso. (Exportación o
importación).
 Diversificación geográfica. (aumento países).

Internacionalización
¿Qué es la internacionalización?
La internacionalización de la empresa puede definirse como un
proceso mediante el cual ésta desarrolla una parte de sus
actividades (venta de sus productos, compra de suministros,
producción, etc.) en otros países distintos al suyo de origen.

La internacionalización tiene varios componentes clave:

1. Se trata de un proceso que se desarrolla a lo largo del tiempo, no es

normalmente algo estático, un paso o cambio que se produce en un
momento dado, sino que va evolucionando por diversas fases. Es un
proceso, por tanto, que implica tiempo, evolución a través de etapas,
preparación.
2. Este proceso afecta de forma directa a la actividad de la empresa, a
su actividad, su “negocio”,que adquiere con la internacionalización
una nueva dimensión. Es decir, como consecuencia de la
internacionalización de su actividad la empresa registra cambios en su
funcionamiento, en su estructura, en su modo de operar en general.
3. Y, como elemento quizás más determinante de todo, y como la propia
palabra “internacionalización” indica, este proceso implica el desarrollo
de actividades fuera del país de es que es originaria la
empresa. Internacionalización implica “salir” de las fronteras del país,
desarrollar actividades del negocio de la empresa –que pueden ser de
muy diverso tipo: vender sus productos, comprar inputs, invertir, etc.- en
otros mercados distintos al mercado nacional o doméstico.
 Hoy en día el término “globalización” se ha vuelto de uso
corriente. ¿Existe una diferencia entre “globalización” e
“internacionalización”? En mi opinión no existe una diferencia
significativa, al menos si nos referimos a la empresa.
En todo caso, el término “globalización” se puede utilizar de forma
más general. Es decir, el término internacionalización se aplica en
general a instituciones, empresas o economías de los países.
Globalización se suele aplicar a aspectos muy diversos de un
país o del mundo en general: migraciones, medios de
comunicación, cultura, política, etc. Así, cuando se habla de
globalización lo normal es referirse a la creciente interrelación e
integración entre los países del mundo en los diferentes ámbitos:
económicos pero también culturales, sociales, etc.
Etapas del proceso de internacionalización
¿Cómo se desarrolla el proceso de internacionalización, cuáles
son sus etapas? La respuesta a esta cuestión no se puede
generalizar. La internacionalización puede iniciarse y
desarrollarse de diferentes formas, dependiendo de la actividad y
sector de la empresa, su tamaño, su país, etc.
Pero, de forma general, se pueden esbozar algunas etapas por
las que pueden pasar las empresas en su proceso de
internacionalización:
1. Actividad importadora. Muchas empresas inician sus contactos con los
mercados exteriores porque empiezan a importar productos del exterior.
Descubren que en mercados exteriores pueden comprar maquinaria
más avanzada que no se encuentra disponible (o es más cara) en sus
países, suministros a mejores precios. Sus primeras operaciones
internacionales son de importación. Esto les permite contactar con
empresas de otros países, empezar a conocer el funcionamiento de las
operaciones internacionales. Para muchas empresas la importación ha
sido la vía a través de la cual han “descubierto” los mercados
internacionales y sus posibilidades. Más concretamente, la asistencia a
ferias internacionales, para conocer productos competidores, o comprar
maquinaria, ha sido el primer paso con el que una empresa ha iniciado
su actividad internacional.
2. Exportación. El salto lógico, al cabo de un tiempo, es preguntarse: ¿Y
por qué no puedo yo también vender en otros mercados, como hacen
las empresas de las que estoy comprando? Tras una primera etapa
como importadora, comprando suministros o maquinaria en otros países,
la empresa da un salto en su proceso de internacionalización y empieza
a desarrollar una actividad de exportación.
3. Implantación comercial. Con este término queremos referirnos a la
implantación de la empresa en el exterior, mediante establecimientos
propios para la comercialización de sus productos. La empresa
establece oficinas de representación o similares, con el fin de desarrollar
una actividad comercial. Es el primer paso en lo que podríamos llamar
etapa de implantación en el exterior.
4. Inversión exterior. En esta etapa la empresa decide implantarse en el
exterior, pero para producir sus productos. Es decir, establece unidades
productivas (fábricas si se trata de una empresa manufacturera, oficinas
si se trata de una empresa de servicios, etc.). La decisión de producir en
otros países puede deberse a dos grandes tipos de motivos:
- Para fabricar con menores costes. Se ha denominado con el
término “deslocalización”a este fenómeno, por el que empresas,
normalmente de los países más industrializados, trasladan sus
instalaciones productivas a otros países de menores costes, en especial
costes laborales. Los países en los que se deslocaliza suelen ser países
en desarrollo, en los que los costes de la mano de obra son más
reducidos.
- Para estar cerca de sus mercados. En este caso, la empresa
traslada su producción porque de esta forma elude las barreras
arancelarias, o de otro tipo, que encarecen su producto o dificultan su
venta en otros mercados. Puede ser también que la empresa quiera
estar “cerca” de sus consumidores, con el fin de poder adaptarse mejor
a sus gustos. Puede también intentar reducir los costes que supone
exportar los productos desde su país (empezando con los costes de
transporte).

El factor clave en este caso es que la motivación fundamental para

trasladar la producción no es reducir los costes de producción, sino
 situar las instalaciones productivas en una localización próxima a donde
se encuentra la demanda.

China ha sido por ejemplo durante muchos años el destino más

importante para deslocalizar actividades productivas con el fin de
aprovechar sus menores costes, sobre todo laborales. Sin embargo,
conforme el país ha ido desarrollándose económicamente los costes
laborales han ido aumentando, y han dejado de ser el factor principal de
atracción para las inversiones extranjeras. Según una encuesta
realizada en 2015 por la Cámara de Comercio Europea en China, para
un 71% de las empresas europeas la razón principal para operar en
China es vender sus productos en el mercado chino.

Las inversiones en el exterior pueden ser de dos tipos. En primer lugar,

puede tratarse de inversiones que implican el desarrollo de actividades
productivas “ex novo”, la creación de una fábrica nueva. Este tipo de
inversiones suele denominarse “Greenfield”. En segundo lugar, la
empresa puede invertir en el exterior adquiriendo una empresa ya
existente, mediante una fusión o adquisición. Inversiones “Greenfield”
y fusiones/adquisiciones son los dos grandes tipos de inversiones
directas.
5. Globalización de la empresa. En esta última fase –que hoy en día tiene
más bien un carácter teórico- la empresa pierde su “nacionalidad” y se
convierte en una empresa “global”, “del mundo”. No tiene una
nacionalidad determinada. Su gestión se lleva a cabo de manera global,
estableciendo los centros de producción, investigación, etc., en aquellos
lugares que la empresa considera más convenientes, sin ninguna
restricción por el origen geográfico de la empresa.

Cadenas globales de valor

Al margen de las etapas mencionadas en los párrafos anteriores,
la internacionalización de la economía y las empresas ha llevado
en los últimos años a un intenso desarrollo de las
denominadas “cadenas globales de suministro”; también se
emplea, en un sentido más amplio, el término “cadenas globales
 de valor”. Estas cadenas son redes de instalaciones productivas y
de medios de distribución, situados en diferentes localizaciones
geográficas, que tienen como objetivo la fabricación de productos
integrando materiales y servicios de diferentes procedencias, con
el fin de distribuirlos luego a los consumidores situados también
en diferentes partes del mundo.
Diversos factores han favorecido el desarrollo de las cadenas
globales de valor y de suministro, entre los que cabe destacar
tres:
 - Los avances en las comunicaciones, tecnologías de la información,
que facilitan las comunicaciones, la transmisión de datos e
informaciones, etc., entre centros productivos que pueden estar en
lugares muy alejados en el mundo.
 - Los procesos de liberalización comercial (reducción de aranceles y
otras barreras al comercio) que facilitan el comercio internacional de
mercancías.
 - Las mejoras en los sistemas de transporte internacional, que han
facilitado asimismo la circulación de mercancías en el mundo, además
de una reducción de sus costes.
El desarrollo de las cadenas globales de suministros ha
provocado que en el comercio internacional haya crecido de
forma destacada el comercio de bienes intermedios, que van
circulando entre diversas instalaciones productivas hasta que en
un último destino se termina el producto final.

III CAPITULO

DOCUMENTOS DE LA EXPORTACION

Es fundamental que cuando se vaya a realizar una exportación se

tengan en cuenta todos estos factores y la documentación que va a ser
necesaria en cada caso.
La documentación que nos pueden pedir puede ser muy amplia en
función de algunas de las condiciones citadas anteriormente y, además,
otras características especiales como los riesgos políticos y financieros
del país al que se quiere exportar, las legislaciones aduaneras del país
de origen y del de destino, los acuerdos comerciales, etc. En este
 sentido, no es lo mismo realizar una exportación a un país miembro de
la Unión Europea que a un país africano en situación de conflicto.

DOCUMENTACION DE EMBARQUE Y LOGÍSTICA

Cuando el exportador se está preparando para embarcar un producto para el

exterior, necesita estar al tanto del tipo de embalaje que debe utilizar, para la
correcta protección de su producto, también es relevante el etiquetado del
producto, la documentación, y los requerimientos de seguro de protección de
carga.

Como la mercadería o producto deberá ser embarcada con transportistas, que

en la mayoría de los casos son prestadores de servicios externos a la
organización y que se contratan para realizar el traslado de nuestros productos
hasta clientes distantes, el nuevo exportador debe asegurarse de seguir y
cumplir todos los pasos y requerimientos para embarcar para lograr que la
mercadería se encuentre:

 Correctamente embalada y etiquetada para asegurar que la

mercadería sea despachada adecuadamente y que llegue a
tiempo al lugar definido.
 Correctamente documentada para satisfacer los requerimientos
del cliente y al mismo tiempo cumplir con la normativa del país de
destino, así como también las normativas de cobro que se aplican
en destino.
 Debidamente asegurada contra todo riesgo, daño, pérdida total y
robo y, en algunos casos si se estima necesario, demoras.

 Debido a la variedad de consideraciones involucradas en el

proceso de exportación física, la mayoría de los exportadores,
tanto nuevos como experimentados, cuentan con agentes
embarcadores para llevar a cabo estos servicios.
AGENTE EMBARCADOR

El agente embarcador en el transporte internacional actúa como

un agente para el exportador cuando se lleva la carga a los
destinos del extranjero.
Estos agentes conocen las normas y reglamentos de los países
extranjeros, los métodos de embarque, las reglas
gubernamentales de exportación, y los documentos conectados
con el comercio exterior.

Los agentes embarcadores pueden asesorar a su cliente desde el

principio del negocio, aconsejando al exportador sobre los costos
de fletes, gastos portuarios, derechos consulares, costo de
documentación y tramitación especial, y costos de seguro, así
como también los gastos de tramitación, todo lo cual ayuda al
preparar cotizaciones que estas incorporen la totalidad de los
gastos involucrados.

Los agentes de transporte también pueden recomendar el tipo de

embalaje mas adecuado para proteger de la mejor manera la
mercadería durante el viaje, traslado o transito; pueden aconsejar
o sugerir la conveniencia de embalar, unitizar o empaquetar en
puerto o sugerir si es necesario la utilización de contenedores.

El costo de los honorarios del Agente Embarcador debe ser

incluido en el precio cobrado al cliente, al igual que los otros
gastos.

Cuando un pedido está listo para ser embarcado, los agentes

embarcadores deben ser capaces de revisar la documentación
que ampara el despacho, como por ejemplo, las facturas
comerciales, la lista de contenidos, e incluso la Carta de Crédito,
si el exportador lo considera necesario y/o cualquier otro
documento requerido, para asegurarse que todo esta en orden.
También pueden reservar el espacio necesario a bordo de un
barco, si el exportador así lo desea.

Si la carga llega al puerto de embarque debe contar

necesariamente con la tramitación de las autorizaciones antes el
Servicio Nacional de Aduanas de Chile. Si el exportador aún no lo
ha hecho, el o los productos no podrán ingresar al puerto y
comenzaran a generar extra costos por concepto de sobre
estadía, los agentes de embarque podrán hacer los arreglos
necesarios con los agentes de aduana , para asegurarse que la
mercadería obedece a las normas aduaneras de documentación
para la exportación. Además, de asegurase que la mercadería
puede ser entregada al transportista internacional a tiempo para
ser cargada.

También pueden preparar el conocimiento de embarque o

coordinar con la Compañía Naviera la emisión de este documento
y cualquier documentación requerida.

Luego del embarque, puede remitir todos los documentos

directamente a su cliente o realizar cualquier otro envío
previamente convenido.

EMBALAJE

Al embalar un producto para ser exportar, se deben tener en

cuenta cuatro problemas que pueden incidir en el traslado:
roturas, peso, humedad, y robo.

No existe en la actualidad una definición tacita respecto a la

utilización de una forma de transporte especifica para la carga
general, algunos productos se transportan en contenedores, y
otros como carga a granel.
Además de los trámites normales que se encuentran en el
transporte internacional, un embarque a granel transportado por
un flete marítimo, puede ser cargado a los buques en una red o
por un guinche, un transportador, un tobogán, u otro método,
poniendo un esfuerzo acentuado en el envase.

Los productos se deben apilar uno arriba del otro en la bodega

del barco para no tener un contacto violento con otra mercadería
durante el viaje.

En el exterior, las operaciones de desembarque pueden ser

menos sofisticadas, y la carga puede ser manipulada mediante
arrastre, empujada, girada, o tirada mientras se descarga, para
cumplir con su transito a través de la aduana, o su traslado al
destino final.

La humedad es un problema constante porque la carga está

sujeta a condensación incluso en la bodega de un barco equipada
con aire acondicionado y un equipo para la humedad.

La carga puede ser descargada bajo lluvia, y algunos puertos

extranjeros no cuentan con instalaciones de almacenamiento
cubiertas.
Además, salvo que la carga esté protegida adecuadamente, el
hurto y el robo son amenazas constantes.

Como el embalaje adecuado es esencial al exportar,

generalmente el comprador especifica los requerimientos de
embalaje.
Si el comprador no lo especifica requerimientos de embalaje,
asegúrese de que la mercadería esta preparada teniendo las
siguientes consideraciones en mente:
 Embalar en contenedores fuertes, sellados y llenados
adecuadamente.

 Para proveer la disposición adecuada en el contenedor,

asegúrese de que el peso está distribuido equitativamente,
independientemente del
tamaño .

 La mercadería debe ser embalada en contenedores marítimos, si

es posible, o en bandejas para asegurar más facilidad en el
despacho.

 Los envases y el relleno de los mismos, deben ser hechos de

materiales resistentes a la humedad.

 Para evitar robos, evite nombrar contenidos o marcas en los

envases. Además, el fajado, sellado y la envoltura ajustada, son
maneras efectivas de impedir el robo.

Un método popular de embarque es el uso de contenedores

obtenidos por transportistas o por arrendamientos privados.

Estos contenedores varían en tamaño, material y construcción y

pueden acomodar más carga, pero son más adecuados para
tamaños y formas de paquetes estándar.

Algunos contenedores no son más que camiones de

semiremolque, a levantados de sus ruedas y ubicados en un
buque en el puerto de exportación.

Luego son transferidos a otro conjunto de ruedas en el puerto de

importación, para el transporte a un destino interno.

Normalmente, los embarques aéreos requieren embalajes menos

pesados que los embarques marítimos, pero aún así deben estar
protegidos adecuadamente, especialmente si se han embalado
artículos con alto riesgo de robo.

En muchos casos, el embalaje nacional normal es aceptable,

especialmente si el producto es duradero y no interesa que sea
embalaje de exposición.

En otras circunstancias, son más adecuados los cartones de alta

resistencia (por lo menos 250 libras por pulgada cuadrada)) o
cajas construidas con pared triple.

Tanto para embarques marítimos como aéreos, los agentes de

embarque y los transportistas pueden aconsejar sobre el mejor
embalaje.

Las compañías de seguro para la protección de la carga, también

están disponibles para realizar consultas.

Se recomienda que se contrate una empresa profesional para el

embalaje para exportación, si el exportador no está equipado para
esa tarea.
Este servicio generalmente se presta a un costo moderado.

Finalmente, como los costos de transporte están determinados

por una relación volumen y peso, se han inventado materiales de
embalaje especialmente reforzados y de peso ligero.

Si se embala la mercadería minimizando el volumen y el peso, se

podrá también ahorra dinero mientras se asegura que la
mercadería está embalada adecuadamente.

ETIQUETADO

Se emplea un conjunto de marcas y etiquetado en los cartones y

 contenedores de embarques de exportación para:

 Responder a las normas de embarque.

 Asegurar un despacho adecuado.
 Ocultar la identidad de los contenidos.
 Ayudar a los destinatarios a identificar los embarques.

El comprador extranjero usualmente especifica las marcas que

deben aparecer en la carga para la fácil identificación por parte de
los destinatarios.
Se pueden necesitar varios conjuntos de marcas para el
embarque.

Los exportadores necesitan poner la siguiente serie de marcas en

los cartones para ser embarcados:

 Nombre del transportista

 País de origen
 Peso (en libras y en kilogramos)
 Número de embalajes y tamaño de las cajas ( en pulgadas y
centímetros)
 Marcas de manipulación (símbolos gráficos internacionales)
 Conjunto de marcas preventivas, tales como "hacia arriba" o " no
usar guinches" (en inglés y en el idioma del país de destino) .
 Puerto de Destino.
 Etiquetas para materiales peligrosos ( símbolos universales
adaptados por la Organización Marítima Internacional).

La legibilidad de las marcas que permita una rápida y fácil

visualización es de extrema importancia para prevenir mal
entendidos y demoras en los embarques.

Generalmente las letras están grabadas en los paquetes y

contenedores en tinta a prueba de agua.

Las marcas deben aparecer en tres caras del embalaje,

preferentemente en la parte superior, y en los dos extremos o en
los dos lados.
Se deben remover por completo las marcas viejas si existieran.

Además de las marcas portuarias, el código de identificación del

cliente, e indicación del origen, las marcas deben incluir el
número de embalaje, peso bruto y neto, y dimensiones.

El número total de paquetes debe incluirse en el conjunto de

marcas, si se está embarcando más de un paquete.
El exportador también debe incluir cualquier instrucción de
manipulación en el embalaje.

Es una buena idea repetir estas instrucciones en el idioma del

país de destino.

Se deben emplear símbolos internacionalmente aceptados en

embarques y manipulación.

Los exportadores pueden encontrar que los reglamentos de los

clientes en relación al etiquetado del producto o embalaje, son
demasiado estrictos; por ejemplo, muchos países solicitan que el
país de origen esté claramente etiquetado en cada embalaje de
exportación, es obligación del exportador proveer a su cliente de
lo solicitado y reparar cualquier cosa que no se pueda cumplir
durante el cierre del negocio y no una vez cerrado, con esto se
evitaran problemas comerciales de incalculable cuantía..

Muchos agentes de embarque y especialistas en embalaje de

exportación, pueden proveer al exportador de la información
necesaria con relación a las normas específicas.

DOCUMENTACIÓN

Los exportadores deben considerar seriamente el hecho de que el

agente de transporte se encargue de manejar la gran cantidad de
documentación que la exportación requiere; los agentes de
transporte son especialistas en este proceso.

Los siguientes documentos se emplean comúnmente al exportar;

cuáles de ellos se usan realmente en cada caso, depende de los
requerimientos del gobierno argentino y el gobierno del país de
importación.

- Factura comercial de Exportación.

Como en una operación de venta del mercado nacional, la factura
comercial es en definitiva una boleta de la mercadería, que emite
el vendedor a su comprador.

Una factura comercial debe incluir información básica sobre la

transacción, incluyendo una descripción de la mercadería, el
nombre del transportista e individualizar tanto al vendedor como
al comprador, además de los términos de entrega y pago.

El comprador necesita la factura para acreditar el cambio del titulo

de propiedad de la mercadería y para establecer el pago.

Algunos gobiernos utilizan la factura comercial para fijar los

derechos de aduana..

- Conocimiento de embarque.
Los conocimientos de embarque son instrumentos mercantiles,
mediante los cuales el transportador marítimo certifica haber
recibido a bordo de una Nave un determinado producto o conjunto
de estos. Son de alguna forma contratos entre el propietario de la
mercadería y el transportista.

Los conocimiento de embarque son documentos negociables,

endosables y muchas veces se extienden “a la orden” o a la
orden del embarcador
El cliente generalmente necesita un original o una copia como
prueba de propiedad, para tomar posesión de la mercadería.

- Factura consular.
Ciertas naciones requieren una factura consular, la cual es
utilizada para controlar e identificar a la mercadería.

La factura debe ser comprada o visada en el consulado del país

en donde se embarca la mercadería, y generalmente debe estar
preparada en el idioma de ese país.

- Certificado de origen.
El documento "Certificado de Origen" tiene como principal
objetivo acreditar el origen nacional de un producto que se
destina a la exportación, de acuerdo con las Normas de Origen
pactadas en los respectivos Acuerdos Comerciales.

Conforme a lo anterior y por la inserción de Chile en los mercados

internacionales a través de la firma de los convenios suscritos en
el marco de ALADI (Acuerdos de Alcance Regional -PAR- y
Acuerdos de Complementación Económica -ACE-) y los Tratados
de Libre Comercio con Canadá, México, Centroamérica (en la
actualidad se encuentran vigentes los Protocolos de Costa Rica y
El Salvador), Unión Europea, y Corea y próximo a firmase con
Estados Unidos, este documento es fundamental para los efectos
de acogerse a las preferencias arancelarias que se han
alcanzado.

- Constancia de inspección.
Algunos compradores y países pueden solicitar un certificado de
inspección, atestiguando las especificaciones del embarque de
mercadería, generalmente llevado a cabo por una tercera parte.
Las constancias de inspección generalmente se obtienen de
organizaciones de control independientes.

- Certificado de seguro.
Si el exportador provee el seguro para la operación de
exportación, lo que debe estar definido por los Incoterms
utilizados, el certificado del mismo debe establecer el tipo y monto
de cobertura. Son también documentos negociables, endosables
y muchas veces se extienden “a la orden”.

Lista de empaque
Una lista de empaque de exportación es mucho más detallada e
informativa que una lista de empaque nacional, y además la
primera especifica el material de cada paquete individual e indica
el tipo de envase: caja, cajón, tambor, cartón, y demás.

Muestra los pesos individuales, netos, legales, tara, y bruto, así

como también las medidas de cada paquete
Deben mostrarse las marcas de embalaje junto con las
referencias del transportista y del comprador.

La lista de empaque debe adjuntarse a la documentación que se

envía al exterior.

La documentación debe ser precisa.

Las pequeñas discrepancias u omisiones, pueden obstaculizar la

exportación de mercadería, dando por resultado la falta de pago a
las compañías exportadoras, o la confiscación de mercadería de
exportación por la aduana extranjera.

Los documentos de embarque que se utilizaran para realizar el

cobro están sujetos a los tiempos límite establecidos y no serán
aceptados por ningún banco si están fuera de fecha.
 Gran parte de la documentación es rutina para los agentes o
despachantes de aduana que actúan en representación de la
empresa, pero el exportador es responsable en última instancia
de la precisión de la documentación.

El número de documentos que el exportador debe manejar varía

dependiendo del destino de embarque.

Como cada país tiene reglamentos de importación diferentes, el

exportador debe tener cuidado de brindar la documentación
correcta.

EMBARQUE

El manejo del transporte es similar para ordenes nacionales y de

exportación.

Las marcas de exportación deben agregarse a las normas de

información que aparecen en un conocimiento de embarque, y debe
contener el nombre del transportista de exportación y la última fecha de
llegada permitida, al puerto de exportación.

El exportador también debe incluir instrucciones para que el

transportista, notifique telefónicamente al agente de transporte
internacional a su llegada.

Los envíos internacionales se están realizando cada vez más a través

de un conocimiento de embarque bajo contrato multimodal.

El operador del transporte multimodal (generalmente uno de los

transportistas) se encarga y responsabiliza del transporte completo de la
fábrica al destino final.
Puede ser de utilidad para el exportador consultar a un agente de
exportación, cuando se va a determinar el método de embarque.

Como los vehículos de transporte se usan para embarques mayores o a

granel, el exportador debe reservar lugar en el vehículo mucho antes de
la fecha real de embarque ( esta reserva se denomina contrato de
reserva).

El embarcador debe considerar el costo del embarque, cronograma de

entrega, y accesibilidad del producto embarcado por parte del
comprador extranjero, cuando se determina el método de embarque
internacional.

A pesar de que los transportes aéreos son más caros, sus costos
pueden ser compensados por menores costos de embarque ( porque
pueden usar aeropuertos locales en lugar de puertos marítimos
costeros), y tiempos de entrega más rápidos.

Estos factores pueden dar al exportador ventaja sobre otros

competidores, cuyos servicios a cuenta pueden ser menos precisos.

Antes del embarque, la compañía debe asegurarse que chequeó con el

comprador extranjero el destino de la mercadería.

Los compradores generalmente desean que la mercadería sea

embarcada a una zona de comercio libre o a un puerto libre, donde la
mercadería está exenta de derechos aduaneros.

SEGURO

Los embarques de exportación generalmente están asegurados contra

pérdida, daño, y retraso en tránsito por el seguro de la carga.
Para los embarques internacionales, la responsabilidad contractual del
transportista, frecuentemente se encuentra limitada por acuerdos
internacionales y consecuentemente la cobertura es diferente a la
nacional.

Los trámites para asegurar la carga pueden ser hechos tanto por el
comprador como por el vendedor, dependiendo de los términos de
venta.

Se aconseja a los exportadores, consultar con transportistas de seguro

internacional o agentes de transporte para más información.

Las malas condiciones temporales, el maltrato por parte de los

transportistas, y otros daños comunes de la carga hacen del seguro
marítimo una protección importante para exportadores argentinos.

Si los términos de la venta hacen a la compañía responsable del seguro,

esta debe obtener su propia póliza o asegurar la carga bajo la póliza de
un transportista, por un honorario determinado.

Si los términos de venta hacen responsable al comprador extranjero, el

exportador no debe asumir (o incluso tomar la palabra del comprador),
que se ha obtenido el seguro adecuado.

Si el comprador se niega a obtener cobertura u obtiene muy poca, el

daño de la carga puede causar una pérdida financiera mayor al
exportador.
PALABRAS SIGNIFICADO
Commodities: se utiliza para denominar a los productos, mercancías o materias
primas.

IBM : International Business Machines, cuyo significado en español se traduce como

Máquina de Negocios Internacionales. Definición: IBM es empresa de tecnología y
consultoría más grande del mundo, con sede en Armonk, Nueva York, Estados Unidos.

Producción global según empresas: Las empresas globales producen

importantes bienes y servicios. IBM es una de las empresas productoras de
conocimiento global, donde la tecnología acorta las distancias y se forman
help des k ubicados en un país que asisten a clientes de otros países de
manera efectiva.
BIBLIOGRAFIA
https://www.diariodelexportador.com/2017/07/tipos-de-
fuentes-de-informacion-para.html#
https://www.mincetur.gob.pe/comercio-exterior/proyectos-y-
programas/
https://es.scribd.com/document/244308353/5-Administracion-
Global-pdf
https://datos.bancomundial.org/indicador/tx.val.ictg.zs.un