Proyecto Modular II - ARABICA COFFEE PDF

ASESOR
Lic. Adm. Reyes Poma Elio
2
A nuestros padres por ser nuestra
motivación y a nuestros maestros por
guiarnos al camino empresarial.
Los autores.
3
ÍNDICE
Caratula ........................................................................................................................ 1
Asesor ........................................................................................................................... 2
Dedicatoria ................................................................................................................... 3
Indice ............................................................................................................................ 4
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 6
ABSTRACT ................................................................................................................. 7
CAPÍTULO I
DATOS GENERALES ............................................................................................... 8
1.1. Nombre de la Empresa ....................................................................................... 8
1.2. Razón social de la empresa ................................................................................. 8
1.3. Actividades de la empresa .................................................................................. 8
1.4. Ejecución de las prácticas ................................................................................... 8
1.5. Total, de horas acumuladas ................................................................................. 8
1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica ................ 8
1.7. Segundo Módulo: Organización y Programación ................................................ 8
CAPITULO II
DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL .......................................................................... 12
2.1. Características de la empresa ............................................................................ 12
2.1.1. Visión .................................................................................................. 12
2.1.2. Misión .................................................................................................. 12
2.1.4. Estructura organizacional ..................................................................... 14
2.1.5. Reseña histórica ................................................................................... 15
2.1.6. Business MODEL CANVAS................................................................ 16
2.2. Evaluación interna ............................................................................................ 17
2.2.1. Análisis interna por áreas ..................................................................... 17
2.3. Evaluación externa ........................................................................................... 18
2.3.1. Las 5 fuerzas de Porter ......................................................................... 18
2.3.2. Análisis PESTA ................................................................................... 27
2.4. Análisis MEFI .................................................................................................. 28
2.5. Análisis MEFE ................................................................................................. 29
2.6. Análisis FODA ................................................................................................. 30
2.7. Matriz del perfil competitivo ............................................................................. 31
2.8. Ventas históricas de la empresa ......................................................................... 31
2.9. Investigación de mercados ................................................................................ 32
4
2.10. Evaluación de calidad de servicio (SERVICAL) ............................................... 34
2.11. Segmento de mercado meta .............................................................................. 34
2.11.1. Mapa de empatía .................................................................................. 37
2.11.2. Perfil de consumidor ............................................................................ 38
2.12. Posicionamiento actual de la empresa ............................................................... 38
2.12.1. Mapa de posicionamiento ..................................................................... 38
2.12.2. Propuesta de valor de la empresa .......................................................... 39
2.13. Mix de marketing de la empresa ........................................................................ 40
2.13.1. Producto ............................................................................................... 40
2.13.2. Precio ................................................................................................... 45
2.13.3. Plaza .................................................................................................... 52
2.14. Determinación del problema o necesidad a solucionar ...........................................57
2.15. Marco teórico y normativo ............................................................................... 57
2.16. Definición de términos básicos ......................................................................... 60
CAPÍTULO III
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA.............................................................. 63
3.1. Objetivos, indicadores y metas ......................................................................... 63
3.2. Estrategias comerciales..................................................................................... 64
3.3. Cronograma de actividades, responsables y presupuesto por estrategia ............. 71
CAPÍTULO IV
RESULTADOS E IMPACTO .................................................................................. 75
4.1. Resultados del proyecto .................................................................................... 75
4.2. Impacto del proyecto ........................................................................................ 83
CONCLUSIONES ...................................................................................................... 85
SUGERENCIAS ......................................................................................................... 85
REFERENCIAS ......................................................................................................... 86
APÉNDICES .............................................................................................................. 87
5
INTRODUCCIÓN
El presente proyecto tiene como objetivo elaborar un plan de marketing para la empresa
arábica, la cual está enfocada en el rubro de cafeterías en la ciudad de Huancayo, con una temática
diferente e innovadora en la región de Junín.
Elaborando nuevas estrategias para un mayor posicionamiento en el mercado, buscando así su

crecimiento continuo, con el fin de satisfacer necesidades encontradas en nuestra sociedad, para
ello es necesario emprender paso a paso el plan de marketing.
El desarrollo del proyecto productivo se hizo en 4 capítulos:
En el primer capítulo, consignamos los aspectos generales de la empresa. El segundo capítulo,

se lleva a cabo el diagnóstico situacional.
Planteando la filosofía de la empresa, evaluación externa e interna, análisis PESTA, MEFE,

MEFI, objetivos y el FODA, se consigna el mercado donde se plantea nuestra segmentación de
mercado, presentando así la propuesta de valor, se aplica el mix del marketing, evaluando el
producto, precio, plaza y promoción.
En el tercer capítulo, se muestra el planteamiento de los objetivos, donde se establecen las

metas, también se consigna el cronograma y presupuesto.
En el cuarto capítulo, se finaliza con la implementación del plan, verificando que se haya
concluido satisfactoriamente, mostrando evidencias del trabajo realizado en la empresa.
6
ABSTRACT
The objective of this project is to develop a marketing plan for the Arab company, which is
focused on the cafeterias sector in the city of Huancayo, with a different and innovative theme in
the Junín region.
Elaborating new strategies for a better positioning in the market, looking for its continuous
growth, in order to satisfy the needs, found in our society, for this it is necessary to undertake step
by step the marketing plan.
The development of the productive project was done in 4 chapters:
In the first chapter, we give the general aspects of the company.
The second chapter, the situational diagnosis is carried out.
Raising the philosophy of the company, external and internal evaluation, analysis PESTA,
MEFE, MEFI, objectives and SWOT, the market is consigned where our market segmentation is
presented, thus presenting the value proposal, the marketing mix is applied, evaluating the
product, price, place and promotion.
In the third chapter, the approach of the objectives is shown, where the goals are established,
the schedule and budget are also recorded.
In the fourth chapter, the implementation of the plan is finalized, verifying that it has been
satisfactorily completed, showing evidence of the work carried out in the company.
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CAPÍTULO I
DATOS GENERALES
1.1. Nombre de la Empresa

Arabica Coffee Cafetería S.A.C
1.2 Razón social de la empresa
Eugenio M. Rodríguez Ciriaco S.A.C
RUC: 20601192234
1.3 Actividades de la empresa
Las actividades principales de la empresa aludida son dos: producción y
comercialización de productos relacionados directamente con el café
1.4 Ejecución de las prácticas
(Considerar la fecha de inicio y fin del cuarto semestre académico)
1.4.1 Fecha de inicio: 2 de julio de 2018.
1.4.2 Fecha de término: 9 de noviembre de 2018.
1.5 Total, de horas acumuladas
Tabla 1: Horas Acumuladas.
ORGANIZADO HORAS
N° ACTIVIDADES POR ACUMULADAS
01 Actividades de Emprendimiento ISTPC 30
Actividades de Especialización
02 ISTPC 30
(Jornada)
03 Actividad de Proyección Social ISTPC 35
Presentación de Informe de Prácticas Pre
04 ISTPC 25
Profesionales
05 Presentación de Caso Aplicativo ISTPC 189
Fuente: Oficina de Colocación Laboral y PPP – 2017
8
1.6 Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica
La orientación y asesoramiento de las prácticas pre profesionales estuvieron a
cargo del Lic. Adm. Reyes Poma Elio.
1.7 Segundo Módulo: Organización y Programación

Tabla 2: Organización.
ESTP CONTINENTAL
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROFESIONAL
- COMPETENCIA Administrar los talentos humanos, los recursos financieros, la
GENERAL cadena de suministros, comercialización y los procesos
productivos de la empresa; según los criterios de
competitividad, ética, eficiencia y calidad.
MÓDULO TP o GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
Transversal
- UNIDAD DE Administrar y gestionar la comercialización de productos y
COMPETENCIA servicios, según evaluación del mercado al cual se oriente.
Fuente: Oficina Coordinación Académica 2017
9
Tabla 3: Unidades terminales – III Semestre.
UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
Analizar los índices de crecimiento económico a nivel
Sociedad y economía
de su comunidad y país, determinando sus causas e
en la globalización
impacto social, proponiendo alternativas de solución.
Promover una cultura ambiental basada en la
legislación del medio ambiente, contemplando los
Medio ambiente y tratados, convenios y acuerdos nacionales e
desarrollo sostenible internacionales para el desarrollo sostenible en base al
diagnóstico de los factores que causan el desequilibrio
ecológico.
Aplicar estrategias de comunicación oral y escrita en
el aprendizaje del inglés que le permitan resolver
Inglés
situaciones cotidianas y/o laborales se su ámbito
profesional.
Plantear, resolver e interpretar la información para la
Estadística para los
toma de decisiones que le permitan asumir una
negocios
postura frente al desarrollo de un negocio
Elaborar un plan de marketing en diferentes modelos
III
de negocio de manera coherente, desde un punto de
Gestión de marketing vista estratégico en base a la generación y entrega de
valor para el mercado, con espíritu emprendedor y
ético.
Desarrollar investigaciones de mercados para
Investigation de productos y/o servicios, utilizando métodos y técnicas
Mercados de la investigación científica; con responsabilidad y
ética.
Negociación efectiva Utilizar las técnicas, estrategias y tácticas para lograr
y la calidad en la una negociación exitosa, demostrando el servicio de
atención al cliente calidad en la atención al cliente.
Analizar los criterios de costos y los presupuestos en
diferentes sistemas de costeo poniendo en práctica los
conceptos teóricos de planificación y control de
Costos y presupuestos
costos, contribuyendo a la construcción de diferentes
escenarios para la toma de decisiones acertadas dentro
de las empresas de su entorno.
Fuente: Fuente: Oficina Coordinación Académica 2017
10
Tabla 3: Unidades Terminales – IV Semestre
UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
Elaborar planes, documentos de gestión y emplear
Comercio
procedimientos para la gestión del Comercio Exterior
internacional
de productos, de acuerdo a la normatividad vigente.
Formular estrategias de mercado en los diferentes
Comportamiento del modelos de negocio en función al comportamiento del
consumidor consumidor de manera coherente con espíritu
emprendedor y ético.
Diseño gráfico para los Aplicar el diseño gráfico como herramienta
negocios fundamental del marketing
Realizar una simulación de una actividad de comercio
electrónico, articulando los distintos conceptos de la
E-business nueva economía con los negocios electrónicos, de
modo que puedan formar empresas que sean más
IV competitivas, eficientes y rentables.
Expresar y comprender información comercial verbal
English for business
y escrita en idioma Inglés.
Gestión de ventas Gestionar el sistema de venta para la empresa.

Gestionar los elementos de la investigación e
Investigación e innovación tecnológica y afianzar el rol del
innovación tecnológica emprendedor en la solución de problemas de su
entorno
Diseñar estrategias del marketing mix de servicios en
una empresa del mercado local, que garantice la
Marketing de servicios satisfacción del cliente y en consecuencia la
fidelización en base a la originalidad y normas
vigentes
Fuente: Fuente: Oficina Coordinación Académica 2017
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CAPITULO II
DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL
1. Características de la empresa
1.1.1 Visión
Posicionar el café de Distrito Hermilio Valdizan como uno de los
mejores del Perú para el mundo a través de la utilización de alta tecnología,
materia prima de la mejor calidad y personal altamente calificado.
1.1.2 Misión
Ser el mejor café a nivel local, reconocido por la calidad de nuestros
productos y el trato a nuestros clientes, lograr posicionarnos como uno de
los mejores y extendernos a nivel nacional e internacional es nuestro
anhelo.
La calidad total en el café es nuestra única misión, desde la selección

más estricta del mejor grano, las mejores condiciones para almacenarlo, el
tueste más fino, hasta la selección del mejor empaque que guarde al máximo
el sabor, aroma y la frescura con que el cliente lo recibe.
Nunca caer en prácticas comerciales que involucren el sacrificar

calidad, procesos y frescura por entrar a un mercado totalmente saturado y
que al final sólo recibiremos el desprestigio de nuestra empresa.
1.1.3 Valores Institucionales
 Compromiso: Con nuestro país, con los clientes, con nosotros mismos,
tenemos una gran responsabilidad al ser embajadores del café peruano
en el mundo.
12
 Pasión: Es nuestro motivador a ser siempre mejores, con amor a lo que
hacemos, a cada detalle, la pasión que nos lleva al éxito continuo.
 Calidad: Este punto radica desde la perfección en la siembra del café, la
cosecha, la selección, el tueste y el empaque hasta la innovación en la
ejecución de los productos para que el cliente siempre tenga lo mejor.
 Empatía: La parte más importante para nosotros es que disfrutes de la
mejor atención y calidez, logrando cubrir todas las expectativas del
cliente.
 Perseverancia: A través del desarrollo de cada uno de nuestros
productos y capacitando constantemente para que los baristas
apasionados por el café siempre entreguen lo mejor de sí en cada taza y
en el inigualable servicio.
 Trabajo en equipo: Obteniendo lo mejor de cada persona a favor de la
empresa y mejorando constantemente, resulta una sinergia que se
refleja en el servicio al cliente y la calidad en el producto.
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1.1.4 Estructura organizacional
Figura A: Estructura Organizacional.
Ciriaco
(Gerente General)
Reynaldo Rodriguez
Ciriaco
Yesmilda Arnao
Ciriaco Evangelista
(Encargado del área (Encargada del área
de Producción) de Servicio y Caja)
Fuente: Arabica Coffee
14
1.1.5 Reseña histórica
Se constituye Arábica Coffee Cafetería el 23 de abril del 2016, nace en

su afán de comercializar café especial de calidad, dándose que cada año los
precios bajos en el mercado en función a la bolsa de valores de new york, se
agrupan 10 socios productores para crear una empresa como emprendedores
del distrito de Hermilio Valdizan, para dar un valor agregado al café, como
café tostado molido y café tostado en grano, bebidas calientes y frías con
café, miel de abeja, café verde de exportación. El café de marca HERVAL
ARÁBICA COFFEE tiene como origen del distrito Hermilio Valdizan,
caserío Hermilio Valdizan en la cordillera azul. Continuaron el manejo de la
organización de la misma manera que lo venía haciendo su fundador
Reynaldo Marcelo Rodríguez Ciriaco, administrándola como una empresa
familiar, manejada por ellos mismo, con poco personal y enfocada en un
mercado regional, pero con un objetivo bien claro, que es el que lo distingue
hasta los momentos, Ser la empresa número uno de Arabica Coffe en
Huánuco lo valora, usando su atributo diferenciador: calidad.
La empresa se fue posicionando año a año en el mercado Huánuco y en

Tingo María, calando cada día más entre los consumidores, por preferir un
café con altísima pureza que se veía reflejada en el aroma y sabor de una taza
de café. Para el año de 2018, deciden abrir una nueva sede en la Ciudad de
Huancayo, donde se pretende optimizar los procesos productivos y aumentar
su volumen de producción, con proyecciones a largo plazo de expansión a
nuevos mercados, donde el producto ha tenido muy buena aceptación, una
vez más gracias a la calidad y pureza de su producto.
15
1.1.6 Business Model Canvas
TABLA 4: Model Canvas
PROPUESTA ÚNICA DE SEGMENTO DE

PROBLEMA SOLUCIÓN VENTAJA COMPETITIVA
VALOR CLIENTES
Promocionar la empresa ya sea

con la ayuda de redes sociales u Garantizamos la calidad del
otro tipo de medio. Ofrecer ofertas café, ya que somos los Varones y mujeres de 25 – 55
para incentivar el consumo de los productores del mismo. años de edad.
productos.
Progresistas y modernas.
La empresa cuenta con un espacio
Falta de posicionamiento MÉTRICAS CLAVE CANALES Residentes de Huancayo
adecuado para el estacionamiento
en el mercado Huancaíno. metropolitano.
de vehículos.
Lo registraremos estadísticamente Que busquen un ambiente
donde tendremos en cuenta: tranquilo para poder
Puntos de venta (local
- Nivel de ventas comercial). compartir gratos momentos.
- Acogida del producto
COSTOS FUENTES DE INGRESOS
Invertiremos en los insumos necesarios que van a utilizarse en la realización del

producto, los cuales son: Los ingresos se obtendrán mediante:
 Adquisición de materia prima.  Efectivo.
 Alquiler de local.  Tarjetas de crédito (Visa y MasterCard)
 Pago de personal.
 Pago de impuesto.
 Pago de servicios básicos.
Fuente: Persona
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2. Evaluación interna
2.2.1 Análisis interno por áreas
a. Logística o Abastecimientos:
 Es un proceso que incluye una adecuada planeación y ejecución de
operaciones que procuran la satisfacción de su cadena de demanda,
para atender las necesidades de sus clientes. Una vez tostada y
molida la semilla del café los paquetes que se distribuirán en los dos
establecimientos, implementando estrategias de comercialización y
rigurosos controles de calidad.
 La empresa actualmente terceriza el servicio de transporte del café. 
 No cuenta con un almacén adecuado para guardar los insumos. 
 El área de almacenamiento de la empresa no cuenta con un
inventario adecuado. 
b. Producción u Operaciones
 Contamos con el local adecuado para la preparación de los
productos.
 Ofrecemos al público productos de calidad, con cuidados necesarios
en la elaboración.
c. Finanzas
Consideramos nuestras ventas del mes de agosto:
Tabla 5: Rentabilidad del Primer mes de Operatividad. (agosto)
INGRESO 9,328.50 5,732.50 15,061.00
EGRESO 3,032.79 2,220.82 5,253.61
VISA 1,110.00 1,012.00 2,122.00
TOTAL
EFECTIVO 5,185.71 2,499.68 7,685.39
Fuente: Arabica Coffee S.A.C

 Contamos con un capital disponible para producir variedad de
productos de acuerdo con el público objetivo.
Contamos con adecuados precios frente a los competidores que
encontramos en el mismo sector. (Ver 2.10 Mix de Marketing de la
Empresa, 2.10.2;2.10.3)
 Poca inversión publicitaria.
Elevado costo de alquiler del local.
17
d. Talento Humano o Personal
 Contamos con un experto que nos asesora en elaboración de cada
uno de los productos.
No disponemos del tiempo adecuado para realizar capacitaciones del
personal.
Contamos con un personal multifuncional para suplantar algunas
actividades.
Insuficiente personal en horarios con mayor afluencia.
e. Marketing o Ventas
 Contamos con una página oficial en Facebook para promocionar la
variedad de productos.
Personal con poca experiencia en ventas.
3. Evaluación externa
2.3.1 Las 5 fuerzas de Porter:
a. Análisis de la industria.
Los insumos que utilizaremos para la elaboración de nuestros
productos son a base de granos de café ya que la propia empresa es la
que lo produce, dentro del mercado comercial encontramos algunas
empresas como “COQUI” y “CAFECITO”, que cuenta con una notable
presencia en el mercado.
Consideramos sus fortalezas y debilidades de cada uno de ellos:
Tabla 6: Competidor “A”
COMPETIDOR “A” FORTALEZAS DEBILIDADES
 Posicionamiento de  Demora en la
la marca. atención de un
 Diversidad de pedido.
productos.  Mala
“COQUI”  Diferentes puntos de organización de
venta en la ciudad. los colaboradores
 Promociones en el Área de
destacadas. Servicio.
 Adecuada
infraestructura.
Fuente: Personal
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Tabla 7: Competidor “B”
COMPETIDOR
FORTALEZAS DEBILIDADES
“B”
 Diversidad de  Falta de publicidad.
productos.  Depreciación del
 Diferentes puntos nombre de la
de venta en la marca. (Ofrece
“CAFECITO” ciudad. productos
 infraestructura. sustitutos del café)
 Posicionamiento
de la marca.
Fuente: Personal
Tabla 8: Tabla Comparativa de competencias.
Competidor “A” – Competidor “B” –
ARABICA COFFEE
“COQUI” “CAFECITO”
 Centro Comercial  Centro Comercial “El  Huancayo Centro – Calle Real
“Real Plaza”- Artesano” Huancayo #245
Huancayo Centro – Calle Real #318
 Centro Comercial  San Carlos - “Parque
UBICACIÓN Túpac”
“Open Plaza” –
Huancayo  Huancayo Centro – Calle
 Huancayo Centro (Jr. Real #289
Puno y Anchas)
 Complementos  Complementos  Complementos
(Empanadas, tamales, (Empanadas, tamales, (Empanadas, tamales, tortas,
tortas, etc.) tortas, etc.) etc.)
 Variedades de Café  Variedades de Café  Variedades de Café
PRODUCTOS (Cappuccino, (Cappuccino, americano, (Cappuccino, americano,
americano, Mocca, etc.) Mocca, etc.) Mocca, etc.)
 Variedad de Jugos  Variedad de Jugos  Variedad de Jugos
(Plátanos, papaya, fresa, (Plátanos, papaya, fresa, (Plátanos, papaya, fresa,
etc.) etc.) etc.)
PRECIO DE VENTA DE  Intermedio (Precios  Intermedio (Precios  Intermedio (Precios
PRODUCTOS competitivos) competitivos) competitivos)
CALIDAD DE  Bueno  Regular  Bueno
PRODUCTOS
 Banner.  Banner.  Banner.
 Redes Sociales  Redes Sociales  Redes Sociales (Facebook)
MEDIOS
(Facebook) (Facebook)  Volantes.
PUBLICITARIOS
 Página WEB.
 Volantes.
CANAL DE  Directo con el Cliente.  Directo con el Cliente.  Directo con el Cliente.
COPMERCIALIZACIÓN
CALIDAD DE  Buena atención.  Buena atención.  Buena atención.
ATENCIÓN
AÑOS EN EL  21 años en el mercado  17 años en el mercado.  2 años en el mercado.
MERCADO
Fuente: Personal
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b. Productos y servicios sustitutos.
La variedad de productos sustitutos en la competencia es muy
amplia, ya que cualquier establecimiento con el mismo fin puede
brindar productos similares al nuestro, contando con diferentes
presentaciones sabores y diversidad de precios, las cuales constituyen
sustitutos cercanos de nuestro producto. Dentro de estos sustitutos
podemos mencionar: los pequeños locales que si no ofrecen
exactamente los mismos productos se asemejan en su mayoría.
Imagen B. La Burguesa
Fuente: Google Maps y Facebook.

Comentario: La empresa Burguesa ofrece cocteles, frituras; su
ubicación es a dos cuadras de nuestro establecimiento.
c. Poder de negociación de los proveedores.

La variedad de proveedores de la materia prima prácticamente
identifica que es muy elevada. Existen proveedores líderes en el
mercado. La ventaja competitiva que posee la empresa es que es
abastecedora de su propio café, por ello podemos aclarar que no existe
ningún tipo de dependencia con el tipo de proveedor. A diferencia de
20
los productos complementarios la empresa no cuenta con un proveedor
calificado en la ciudad de Huancayo.
En consecuencia, presentamos la lista de nuestros proveedores e
importes en el siguiente cuadro:
21
Tabla 9: Cuadro de Proveedores.
GRAVADA IMPORT
RUC PROVEDOR CANTIDAD NO GRAVADAS S IGV E DETELLE
SORIANO HUAMAN
10200744298 VARIOS 12.00 12.00
GIOVANNA ZARELA ALMUERZO CAFÉ
ELSA CAMAHUALI
10101061243 VARIOS 12.00 12.00
HUANUCO FILETES
LECHE ENTERA
20486056569 VARIOS 19.83 3.57 23.40
GESA CENTRO SAC GLORIA
VALDIVIA
10459182832 VARIOS 81.40 14.60 96.00
GEREMIAS ELMER MEDIDOR KBA DIGITAL
PERUANA
20568820577 VARIOS 7.00 7.00
COMPANY SAC CALCULADORA KENKO
20486056569 GESA CENTRO SAC VARIOS 6.60 1.20 7.80 AZUCAR RUBIA
HIPERMERCADOS LECHE ENTERA
20508565934 VARIOS 97.60 17.50 115.10
TOTTUS SA GLORIA
ALEXANDER
10418743170 UBALDO QUISPE VARIOS 17.20 17.20 LECHE ENTERA
VILA GLORIA
TURIMO CENTRAL
20601908752 VARIOS 12.70 2.30 15.00
SA ENVIO DE COOLER
CENTRO
20209527929 COMERCIAL VARIOS 50.90 9.20 60.10 LECHE ENTERA
CORDOVA EIRL GLORIA
DIANTO
20444831228 DISTRIBUIDOR VARIOS 29.70 5.30 35.00
OFICIAL SRL SIKA METAL
VILCAHUAMAN
10199408181 TICSE VICENCIO VARIOS 10.00 10.00
CRISOSTOMO CT4
PLAZAVEA -
20100070970 SUPERMERCADOS VARIOS 6.20 190.60 34.30 231.10 JAMONES , ALACENA
PERUANOS SA MAYONESA
22
SOTO GUTIERRES
10464752370 VARIOS 21.30 21.30
WIBER AZUCAR RUBIA
SERVILLETA
10200437841 VARIOS 13.00 13.00
VILA PONCE LUCILA MILAGROS
20486056569 GESA CENTRO SAC VARIOS 13.05 2.35 15.40 MAYONESA ALACENA
SORIANO HUAMAN
10200744298 VARIOS 21.00 21.00
GIOVANNA ZARELA ALMUERZO CAFÉ
HIPERMERCADOS LECHE ENTERA
20508565934 VARIOS 2.77 82.03 14.77 99.57
TOTTUS SA GLORIA
20443670921 LA REGIONAL SRL VARIOS 371.20 66.81 438.01 LECHE LAIVE ENTERA
PLAZAVEA -
20100070970 SUPERMERCADOS VARIOS 2.73 98.68 17.75 119.16 JAMONES , ALACENA
VILCAHUAMAN
CRISOSTOMO CT4
CREMA CHANTYLLI
20487188256 VARIOS 63.00 63.00
COMANFER EIRL MONALISA
20487188256 COMANFER EIRL VARIOS 20.00 20.00 AZUCAR RUBIA
ELECTROCENTRO
20129646099 VARIOS 58.20 58.20
SA PAGO LUZ
ELECTROCENTRO
20129646099 VARIOS 14.20 14.20
SA PAGO LUZ
ELECTROCENTRO
20129646099 VARIOS 5.80 5.80
SA PAGO LUZ
EPS SEDAM
20486006464 VARIOS 53.30 53.30
HUANCAYO SA PAGO AGUA
TURIMO CENTRAL
20601908752 VARIOS 16.95 3.05 20.00
SA ENVIO DE COOLER
ARROZ , FIDEO , PAPEL ,
20486056569 VARIOS 53.56 5.64 59.20
GESA CENTRO SAC PAN BLANCO
23
ESPEZA CUETO CONFECCION DE POLOS
10438803314 VARIOS 558.00 558.00
CLARIZA ARABICA COFFEE
HIPERMERCADOS
20508565934 VARIOS 7.63 1.37 9.00
TOTTUS SA COMPRA PANES
20486056569 GESA CENTRO SAC VARIOS 15.08 2.72 17.80 AZUCAR RUBIA
VILCAHUAMAN
CRISOSTOMO CT4
MARLENY YANETH CREMA CHANTYLLI
10200206296 VARIOS 88.00 88.00
LOPEZ LEIVA MONALISA
NANCY KARINA
10425473935 VARIOS 43.20 43.20
LINO GOMEZ TAPERES
PLAZAVEA -
20100070970 SUPERMERCADOS VARIOS 127.07 22.88 149.95 JAMONES , ALACENA
PORRAS POMA ANAI
10200606049 VARIOS 40.50 40.50
LORENA PECHUGAS
COMERCIAL CHAMPIÑON ,
20443769031 VARIOS 52.50 52.50
MAYUMIS SRL DURAZNO
OLIVARES
10229718750 QUEVEDO DE LAO VARIOS 291.00 291.00
ROSA ELENA COMPLEMENTOS
PAGO RECOJO
20485978233 VARIOS 80.00 80.00
CARGO1 SA MAQUINA
TOTAL 3,032.79
Fuente: Arabica Coffee Cafetería S.A.C.
24
d. Poder de negociación con clientes.
Nuestra empresa tiene ofertas y precios accesibles así que los
consumidores prefieren nuestros productos por el sabor diferenciado en
la competencia y la calidad de producto.
e. Amenaza de nuevos competidores.
La empresa Arabica es nuevo en el mercado huancaíno,
encontrando una gran variedad de competidores entre los nuevos
competidores tenemos a: Café Latino y Café ImaginArte. Resaltando
que estos nuevos competidores no se enfocan en café de calidad, a su
vez sus productos banderas son cocteles.
Por lo cual nos consideramos competidores directos de Coqui Café.
2.3.2 Análisis PESTA
a. Político.
 La normatividad internacional emana de la Organización
Internacional del Café (OIC), instancia que forma parte de la
Organización de las Naciones Unidas y se concentra en los
Convenios Internacionales del Café.
 La nueva Norma de Calidad del Café, que se incluye en el anexo de
este reciente Real Decreto y deroga la Reglamentación Técnico-
Sanitaria.
b. Económico.
 Ley de Conversión del Banco Agropecuario – Agrobanco a una
Empresa denominada Mi Agro S.A.
 Export Trading Group (ETG) anticipa un superávit de 5.5 millones
de sacos en 2018-2019, dijo Erick Llull, jefe de investigación de
café en la empresa en Suiza.
c. Socio cultural.
 La Organización Internacional del Café (OIC) elevó su estimación
para el consumo mundial del grano en la temporada 2017-2018 a
161.23 millones de sacos de 60 kilos.
 El trabajo, encabezado por científicos de la Organización Mundial
de la Salud (OMS) sugiere que beber tres cafés o más al día reduce
la mortalidad prematura un 18% en prematura un 18% en hombres
y un 8% en mujeres.
25
d. Tecnológico.
 El Instituto Nacional de Innovación Agraria (INIA), lanzó una
novedosa tecnología para la rehabilitación y fertilización de
plantaciones de café, según informó este domingo el sitio web del
Ministerio de Agricultura (MAG).
e. Ambiental.
 Los cambios podrían tener impacto social significativo por cuanto
80% del café en América Latina proviene de pequeños productores,
según la versión del estudio publicado en la revista estadounidense
Proceedings of the National Academy of Science.
 Según el escenario de un calentamiento moderado o elevado (más
de 2 grados Celsius) de aquí a 2050, la producción de granos se
reduciría de un 73% a un 88% en las zonas más favorables para el
cultivo, bajo el efecto combinado de la desaparición de una parte
de las abejas y de los arbustos.
26
Tabla 10: Cuadro PESTA.
Muy Muy
Aspectos Factores Negativo Indiferente Positivo
negativo positivo
La normatividad internacional emana de la
Organización Internacional del Café (OIC),
X
instancia que forma parte de la Organización de
las Naciones Unidas y se concentra en los
Político
Convenios Internacionales del Café.
La nueva Norma de Calidad del Café, que se
incluye en el anexo de este reciente Real Decreto X
y deroga la Reglamentación Técnico-Sanitaria.
Ley de Conversión del Banco Agropecuario –
Agrobanco a una Empresa denominada Mi Agro X
S.A.
Económico Export Trading Group (ETG) anticipa un
superávit de 5.5 millones de sacos en 2018-2019,
X
dijo Erick Llull, jefe de investigación de café en
la empresa en Suiza.
La Organización Internacional del Café (OIC)
elevó su estimación para el consumo mundial del
X
grano en la temporada 2017-2018 a 161.23
millones de sacos de 60 kilos.
Socio
cultural. El trabajo, encabezado por científicos de la
Organización Mundial de la Salud (OMS) sugiere
que beber tres cafés o más al día reduce la X
mortalidad prematura un 18% en hombres y un
8% en mujeres.
El Instituto Nacional de Innovación Agraria
(INIA), lanzó una novedosa tecnología para la
Tecnológico rehabilitación y fertilización de plantaciones de X
café, según informó este domingo el sitio web del
Ministerio de Agricultura (MAG).
Los cambios podrían tener impacto social
significativo por cuanto 80% del café en América
Latina proviene de pequeños productores, según
X
la versión del estudio publicado en la revista
estadounidense Proceedings of the National
Academy of Science.
Ambiental Según el escenario de un calentamiento moderado
o elevado (más de 2 grados Celsius) de aquí a
2050, la producción de granos se reduciría de un
73% a un 88% en las zonas más favorables para el X
cultivo, bajo el efecto combinado de la
desaparición de una parte de las abejas y de los
arbustos.
Fuente: Personal
27
4. Análisis MEFI
Tabla 11: Matriz MEFI.
FORTALEZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
Productos de muy alta calidad
respaldada por la satisfacción del
1 0.09 4 0.36
cliente, con un resultado del 80% en
base a encuestas.
La calidad del servicio y el ambiente
2 acogedor son particularidades únicas 0.09 4 0.36
de la marca.
Experiencia en la producción y
3 0.07 3 0.21
comercialización de café.
4 Gran variedad de granos de café. 0.08 3 0.24
Precio competitivo con respecto a la
5 0.08 3 0.21
competencia.
Productores y abastecedores de nuestro
6 0.09 4 0.36
propio café.
SUBTOTAL 0.50 1.74
DEBILIDADES
1 Poca inversión publicitaria. 0.09 2 0.18
Insuficiente personal en horarios con 0.08 2
2 0.16
mayor afluencia.
3 Inadecuada gestión de los espacios. 0.08 2 0.16
No contamos con proveedores 0.09 2
4 calificados (productos 0.18
complementarios).
Inadecuado control en el registro de 0.08 1
5 0.08
inventario.
SUBTOTAL 0.50 0.92
TOTAL 1 2.66
Fuente: Personal.
Nota: Dentro del análisis de nuestras fortalezas y debilidades se puede evidenciar

que nuestras fortalezas, nos permite competir frente a la competencia ya que
contamos con una infraestructura y producto de calidad que puede satisfacer las
necesidades de nuestros clientes. Considerando que Arabica requiere de un Estudio
de Mercado, para poder penetrar el mercado, de una manera eficaz.
28
5. Análisis MEFE
Tabla 12: Matriz MEFE.
OPORTUNIDADES
Incremento en el consumo per-cápita
1 de café en 8.5%. 0.09 3 0.27
Junta Nacional del Café (JNC)
El Perú ocupa el 2do lugar a nivel
mundial como productor y exportador
2 0.09 2 0.18
de café orgánico.
(Fuente: expocafeperu2017)
Ubicación céntrica del
3 0.09 3 0.27
establecimiento.
Aumento demográfico del segmento al
4 0.09 2 0.18
que nos dirigimos.
Clima favorable para la
5 0.08 1 0.08
comercialización de los productos.
Mercado con limitaciones de ingreso
6 por el elevado capital de inversión que 0.09 2 0.18
se necesita.
SUBTOTAL 0.53 1.16
AMENAZAS
Presencia de competidores con más 0.10 2
1 0.20
tiempo en el mercado huancaíno.
Variación en la producción del café ya 0.09 1
2 que afecta al principal insumo del 0.09
negocio.
Productos sustitutos a menor precio y 0.10 2
3 0.20
mayor alcance.
4 Elevado costo de alquiler del local. 0.09 1 0.09
5 Restricciones por parte de APDAYC. 0.05 1 0.05
6 Actual inestabilidad política en el Perú. 0.04 1 0.04
SUBTOTAL 0.47 0.67
TOTAL 1 1.83
Fuente: Personal
Nota: En la matriz MEFE de la empresa Arabica; apreciamos que las oportunidades
tienen un subtotal de 1.16 considerando que las amenazas cuentan con un subtotal
de 0.67. Optamos por facilitar la accesibilidad del producto, considerando precios
y presentación del mismo. Buscando no ser afectados por la preferencia de los
clientes frente a los productos sustitutos.
29
Tabla 13: Matriz FODA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Productos de muy alta calidad 1. Poca inversión
respaldada por la satisfacción publicitaria.
del cliente, con un resultado del 2. Insuficiente personal en
80% en base a encuestas. horarios con mayor
2. La calidad del servicio y el afluencia.
MATRIZ FODA DE LA ambiente acogedor son 3. Mala gestión en los
EMPRESA particularidades únicas de la espacios que posee la
“Arabica” marca. empresa.
3. Experiencia en la producción y 4. No contamos con
comercialización de café. proveedores calificados
4. Gran variedad de granos de (productos
café. complementarios).
5. Precio competitivo con respecto 5. Inadecuado control en el
a la competencia. registro de inventario.
6. Ubicación céntrica del
establecimiento.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

1. Incremento en el consumo D2O1: Proporcionar a nuestros
per-cápita de café en 8.5%. F1O3: Operar con mayor regularidad, colaboradores un
Junta Nacional del Café (JNC) y con horarios extensos. contrato de trabajo
2. El Perú ocupa el 2do lugar a F2O5: Tener asesoramiento en que indeterminado.
nivel mundial como productor productos se mantienen D1 3 4: Gestionar de forma
O O
y exportador de café orgánico. más tiempo en el mercado. eficiente las redes
(Fuente: expocafeperu2017) F5O1: Tramitar permisos sociales con las que
3. Aumento demográfico del Municipales para poder cuenta la empresa.
segmento al que nos operar sin restricciones
dirigimos. (cochera, Apdayc).
4. Clima favorable para la
comercialización de los
productos.
5. Barreras de entrada medias
por el elevado capital de
inversión que se necesita.
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
1. Presencia de competidores con más F1A1: Captar la atención de nuestro D4A1: Contactar con los
tiempo en el mercado huancaíno. segmento a través de proveedores de nuestra
2. Variación en la producción del café ya promociones de los competencia con
que afecta al principal insumo del productos con mayor mayor presencia en el
negocio. demanda (cappuccino y/o mercado.
3. Productos sustitutos a menor precio y café americano).
mayor alcance como el café de cebada F4A2: Optimizar la gestión de los
y café soluble (Nescafe, Altomayo, espacios.
Cafetal, etc.)
4. Elevado costo de alquiler del local por
estar en la zona céntrica de Huancayo.
5. Restricciones por parte de APDAYC.
6. Actual inestabilidad política en el
Perú.
Fuente: Personal
30
6. Matriz del perfil competitivo
Tabla 14: Matriz de perfil competitivo.
ARABICA COQUI CAFECITO
CALIFICACIÓN
CALIFICACIÓN
CALIFICACIÓN
PROMEDIO
PROMEDIO
PROMEDIO
FACTORES CLAVES DEL
PESO
ÉXITO
Calidad de producto 0.20 3 0.60 2 0.40 2 0.40

Promociones 0.20 1 0.20 2 0.40 2 0.40
Precios accesibles 0.15 2 0.30 2 0.30 2 0.30
Infraestructura cómoda 0.20 1 0.20 2 0.40 1 0.20
Exhibición de Productos 0.10 1 0.10 2 0.20 2 0.20
Fidelización 0.15 1 0.15 2 0.30 1 0.15
TOTAL 1 1.55 2.00 1.65
Fuente: Personal.
Nota: Consideramos que somos emergentes en el mercado Huancaíno, y eso nos
posiciona en una situación poco favorable, por otro lado, consideramos como una
oportunidad para crear buena expectativa del cliente.
7. Ventas históricas de la empresa
A continuación, presentamos las ventas anuales detalladas en meses, de la
empresa Arabica sede Huánuco:
Tabla 15: Historia de Ventas sede Huánuco
Enero Febrero Marzo

S/ S/ S/ S/ S/ S/
INGRESO S/18,456.00 S/18,562.25 37,018.25 S/18,352.50 18,295.00 36,647.50 17,854.60 17,566.50 35,421.10
S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
EGRESO 4,264.30 4,265.65 8,529.95 4,539.90 5,485.30 10,025.20 5,253.20 4,352.60 9,605.80
S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
VISA 2,562.00 3,189.00 5,751.00 3,325.20 2,891.40 6,216.60 2,985.30 3,245.10 6,230.40
TOTAL S/ S/ S/ S/ S/ S/
EFECTIVO S/11,629.70 S/11,107.60 22,737.30 S/10,487.40 9,918.30 20,405.70 9,616.10 9,968.80 19,584.90
31
Abril Mayo Junio
S/ S/ S/ S/ S/ S/
INGRESO S/17,256.20 S/17,136.30 34,392.50 S/17,125.50 16,965.30 34,090.80 16,856.50 16,905.20 33,761.70
S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
EGRESO 6,265.60 5,125.20 11,390.80 5,235.60 4,845.00 10,080.60 5,366.90 5,485.30 10,852.20
S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
VISA 2,415.30 2,326.90 4,742.20 2,551.00 2,140.60 4,691.60 2,451.00 3,485.60 5,936.60
TOTAL S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
EFECTIVO 8,575.30 9,684.20 18,259.50 9,338.90 9,979.70 19,318.60 9,038.60 7,934.30 16,972.90
Julio Agosto Setiembre

S/ S/ S/ S/ S/ S/
INGRESO S/17,152.60 S/16,859.50 34,012.10 S/17,343.00 17,866.50 35,209.50 16,525.60 17,565.00 34,090.60
S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
EGRESO 6,584.00 4,729.63 11,313.63 4,366.90 6,730.63 11,097.53 4,762.60 5,615.70 10,378.30
S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
VISA 2,889.00 2,151.50 5,040.50 2,889.00 2,151.50 5,040.50 2,212.00 2,148.50 4,360.50
TOTAL S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
EFECTIVO 7,679.60 9,978.37 17,657.97 S/10,087.10 8,984.37 19,071.47 9,551.00 9,800.80 19,351.80
Fuente: Arabica Coffee S.A.C.
Tabla 16: Historia de Ventas sede Huancayo.
Agosto Setiembre
INGRESO 9,328.50 5,732.50 15061.00 7,735.50 5,955.40 13,690.90
EGRESO 3,032.79 2,220.82 5253.61 3,271.18 0.00 3,271.18
VISA 1,110.00 1,012.00 2122.00 1,507.50 867.52 2,375.02
TOTAL
EFECTIVO 5,185.71 2,499.68 7685.39 2,956.82 5,087.88 8,044.70
Fuentes: Arabica Coffee S.A.C.
Nota: Comparamos las Ventas en ambas sedes, el mes de agosto; apreciamos de

que la sede de Huancayo vende un 45% de lo que se vende en la sede de Huánuco.
32
8. Investigación de mercados
Para desarrollar una adecuada investigación de nuestro mercado
consideramos objetivamente identificar nuestros principales problemas:
8.1 Árbol de problemas
Figura C: Árbol de problemas
Fuente: Personal
33
8.2 Árbol de objetivos
Figura D: Árbol de objetivos.
Fuente: Personal.
8.3 FOCUS GROUP (Ver en resultados del proyecto – pàg.75)
34
9. Segmento de mercado meta
Tabla 17: Segmento Cualitativo
Huancayo metropolitano
GEOGRÁFICO
Mujeres y varones de 25 a 55 años de edad.
DEMOGRÁFICO
Modernas y Progresistas
PSICOGRÁFICO
Personas que quieran disfrutar de una buena
CONDUCTUAL taza de café.
Fuente: Personal
Nota: La determinación Modernas y Progresistas la definimos por el autor
Rolando Arellano Cueva.
Figura D: Nivel socioeconómico
Fuente: Apeim.com.pe (2018), Niveles Socioeconómicos,

Recuperado de:
http://www.apeim.com.pe/wp-content/themes/apeim/docs/nse/APEIM-NSE-
2018.pdf
Consideramos la recopilación de un estudio de Arellano Marketing, donde se
hace mención de que, en Huancayo, el 33% de la población es nueva clase
media. Haciendo mención Rolando Arellano sobre la nueva clase media:
“Comprendida como aquella que puede cubrir sus necesidades básicas y de
manera consistente, excedentes para gastos discrecionales”. (Apéndice 1)
35
Según estudio de Arellano Marketing, en Huancayo, 33% de la población
es nueva clase media, Articulo de la Universidad Continental.
Recuperado de:
https://ucontinental.edu.pe/noticias/segun-estudio-de-arellano-marketing-
en-huancayo-33-de-la-poblacion-es-nueva-clase-media/
36
9.1 Mapa de empatía
Tabla 17: Mapa de empatía.
De creciemient
Pasar tiempo en familia y amigos Se siente muy feliz por cada día
realizando actividades que sean de
provecho
Piensa y siente nuevo en el que puede ser cada
vez mejor.
Que los tiempos han Le preocupa demasiado Desea convertirse en una gran
cambiado al igual que los alejarse de su entorno social doctora y así poder ayudar a Muchas puertas de
hábitos y la forma de todo el que la necesite. crecimiento, como:
persona, profesional,etc.
Escucha Ve
Siempre utiliza las redes
sociales y escucha la Como un amor muy sincero
radio por los programas después de su familia, es el
juveniles segundo hogar que ella elige.
Como una gran lección

La salud es lo más vital e
importante, por ello se debe de
Es muy liberal y sociable,
por ello le gusta pasar
Dice y hace Es definida por la ocasión
en la que será participe
para poder crecer y
aprender más de la vida.
consumir alimentos sanos. tiempo acompañado.
Los valores morales que aún ella

práctica y el espíritu aventurero que
Limitaciones / obstáculos Oportunidades/ necesidades 37

El miedo más grande que su El o constante de la sociedad.
tiene es el de separarse de familia. cambi
Su familia por el gran apoyo que le dan. M n
a t
y a
o .
r
s
e
g
u
r
i
d
a
d
e
n
e
l
a
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b
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t
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e
n
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l
q
u
e
e
l
l
a
f
r
e
c
u
e
9.2 Perfil de consumidor
9.2.1 Característica demográfica:
Esteban Ramos Prado, menciona:
¿Qué edad tiene usted?
Edad: 26 años
¿Cuál es su estado civil?
Estado civil: Soltero
¿Cuál es su ocupación?
Ocupación: Estudiante
¿Cuál es su pasatiempo?
Leer libros, frecuentar a conferencias empresariales, etc.
¿Cómo es su consumo alimentario?
Gusta consumir alimentos orgánicos, y tiene preferencia a la comida
de casa.
¿Qué valores considera con mayor importancia en la vida?
El respeto y la confianza.
¿Qué es lo que más valora en una cafetería?
La experiencia que uno goza al disfrutar de una taza de café.
¿Por qué medio le gustaría saber más de la tienda?
Me gustaría seguir a la página por las redes sociales.
¿Qué concepto le pone a una cafetería?
Un lugar agradable para conversas con los amigos o familiares.
¿Qué días festivos seria agradable pasar en una cafetería?
Cumpleaños, aniversarios, citas empresariales, etc.
¿Qué productos prefiere consumir en “Arabica”?
Yo prefiero consumir el cappuccino, por el sabor y presentación.
¿Cuánto suele gastar en promedio? (gastos secundarios)
Con regularidad suelo gastar s/.70.00 nuevos soles.
10. Posicionamiento actual de la empresa
10.1 Mapa de posicionamiento
38
Figura E: Mapa de posicionamiento.
Fuente: Personal
Nota: Identificamos que Coqui Café tiene una leve diferencia en cuanto a
la empresa Arabica ya que este tiene mayor tiempo en el mercado y mayor
posicionamiento.
10.2 Propuesta de valor de la empresa
 La empresa Arabica cuenta con una cochera para facilitar el comercio y
la comodidad del cliente ya que la mayoría de las cafeterías huancaínas
no cuentan con un espacio para dar esta comodidad, diferenciando a
Arabica de sus demás competidores.
Figura F: Establecimiento y Cochera.
Fuente: Personal.
 Arabica produce su propio café generando una mayor confiabilidad en la
calidad del producto a comercializar.
39
Figura G: Proceso del grano del café.

10.3 Mix de marketing de la empresa
10.3.1 Producto
a. Mezcla de productos actual
Tabla 18: Productos destacados
PRODUCTOS PRESENTACIÓN INSUMOS TAMAÑOS

 Gramos de Café
Mediano.
Café Espresso molido.
Grande.
 Agua Hervida.
 Gramos de café
Mediano.
Café Tingales molido.
Grande.
 Agua hervida.
 Gramos de café
molido.
Café Americano Mediano.
 Agua hervida.
Grande.
 Leche
CAFÉ
 Gramos de café
molido. Mediano.
Café Capuccino
 Canela. Grande.
 Cacao.
 Agua Hervida.
 Leche.
 Gramos de café
molido.
 Mediano.
Frappuccino  Cubos de hielo.
 Grande.
 Azúcar.
 Crema
chantilly.
Fuente: Personal.
40
a. Branding
La Empresa “Arabica” no cuenta con una estrategia de
branding, pero se considera lo siguiente:
Figura 3. Logo de la empresa
 Los colores utilizados en el logotipo de “Arabica” son

relacionados con el grano de café.
 “Herval” tiene etimología de dos palabras, “Her”
Hermilio – “Val” Valdizan; ya que esta palabra es
considerada por los dueños porque es el nombre del valle
donde producen y procesan el café.
 El nombre de “Arabica”, tiene consecuencia en la
variedad de cafes que produce la Empresa, ya sea como:
Caturra, Catimor, Robusta y Arábica.
 El nombre “Arabica” requiere de tilde para su adecuada
pronunciación fonética, en el logotipo no se le considero
tilde.
 En la parte inferior del logotipo acompaña una taza de
café y la escritura de la palabra “Coffee”, que facilita
relacionar el nombre de la empresa con su actividad
principal.
41
b. Empaques
El empaque de los productos son los siguientes:
Figura H: Embace de productos.

Estos son los empaques de los productos para llevar, son
vasos con diseños peculiares, que en el centro del vaso tiene
pegado el logotipo de la Empresa.
Figura I: Frapuccino para llevar.

En la figura dos, apreciamos el empaque de bebidas heladas
que “Arabica”, ofrece a sus comensales.
42
Figura J: Empaques y Ficha informativa,

Apreciamos el empaque del café molido y la bolsa reciclable
que se utiliza para algunos productos para llevar.
c. Etiquetas
La empresa “Arabica”, no cuentan con etiquetas de precio de
los productos; contamos con una carta de presentación de los
productos, que considera en el mismo los nombres de los
productos y respectivos precios.
Figura K: Carta de productos.
Fuente: Personal.
43
Figura L. Carta menú
Fuente: Personal.
Figura M. Carta de presentación
Fuente: Personal.
Figura N: Exhibidor de productos.
44
Fuente: Personal.
Estrategia Sugerida:
El equipo considera que es importante implementar
etiquetas de precio a los productos complementarios
al café, consiguiendo una mejor perspectiva por parte
del cliente y facilidad al hacer un pedido.
d. Servicios complementarios
La Empresa “Arabica”, cuenta con la disponibilidad de una
cochera para los comensales que suelen visitar con un vehículo
motorizado.
Figura O: Fachada del local.
Fuente: Personal.
45
10.3.2 Precio
a. Descripción de costos de la mezcla de productos.
Tabla 19: Costos de productos
COSTO DE
PRODUCTO PRODUCCIÓN
NORMAL EXTRA
Esspreso 1.50 -
Cortado 2.00 -
Doble Esspreso 2.50 -
Macciato 2.00 -
Café Tingales 2.00 3.00
Americano
2.50 3.20
Cortado
Lagrima 3.00 4.00
Cappuccino 3.00 4.00
Cappuccino con
3.50 4.50
Crema
Café Late 3.00 4.00
Mocca 3.50 4.50
Mocca Blanco 3.70 4.50
Late Caramel 3.50 4.50
Frappuccino 3.50 4.50
Mocca Frozen 4.00 5.00
Mocca Caramel 4.00 5.00
Chocomani 4.00 5.00
Verano 4.00 5.00
Algarrobina 4.00 5.00
Americano
2.50 3.50
Helado
Espresso
2.50 3.50
Helado
Frappes de
2.50 -
Maracuya
Frappes de
2.50 -
Fresa
46
Frappes de Oreo 2.50 -
Extra Frozen de
3.00 4.00
Té Chai
Extra Frozen de
2.50 3.50
Limonada
Extra Frozen de
2.00 2.50
Té Verde
Choco Caliente 3.00 4.00
Choco Crema 3.50 4.50
Jugo de Papaya 2.00 3.00
Jugo de Piña 2.00 3.00
Jugo de Fresa 2.00 3.00
Jugo Surtido 2.50 3.50
Infusión de Té 1.00 1.50
Infusión de Anís 1.00 1.50
Infusión de
1.00 1.50
Manzanilla
Infusión de
1.00 1.50
Hierba Luisa
Infusión de Té
1.50 2.00
Verde
Café y Licor
6.00 -
Arabica
Bombom 6.00 -
Piscafe 6.00 -
Irlandes 6.00 -
Sour 6.00 -
Sabor Peruanito 6.50 -
Crema de Cacao 4.00 -
Crema de Café 4.00 -
Crema de Coco 4.00 -
Empanadas de
2.00 -
Pollo
Empanadas de
2.00 -
Carne
47
Empanadas de
2.20 -
Aji de Gallina
Empanadas de
3.00 -
Cecina
Sandwinch
2.50 -
Mixto de Jamón
Sandwinch tres
3.50 -
Jamones
Sandwinch de
3.50 -
Pavita
Sandwinch
3.50 -
Butifarra
Sandwinch solo
3.00 -
Pollo
Sandwinch de
Pollo con 3.50 -
Durazno
Sandwinch de
Pollo con 3.50 -
Champiñones
Sandwinch de
3.50 -
Pollo con Olivos
Sandwinch de
Triple Pollo 4.00 -
(Pan blanco)
Sandwinch
4.00 -
Triple simple
Pie de Manzana 2.00 -
Pie de Piña 2.00 -
Alfajor 1.50 -
Tres leches 3.00 -
Torta de
3.00
Chocolate
Queque de
2.50 -
Plátanos
48
Queque de
2.50 -
Naranja
Queque de
2.50 -
Zanahoria
Queque de
2.50 -
Choclo
Tamales 2.00 -
Fuente: Arabica Coffee S.A.C
b. Descripción de estrategias de precios actuales.
Tabla 20: Precio de productos.
PRECIOS
PRODUCTO
NORMAL EXTRAS
Esspreso 3.00 -
Cortado 4.00 -
Doble Esspreso 5.00 -
Macciato 4.00 -
Café Tingales 4.00 6.00
Americano
5.00 6.50
Cortado
Lagrima 6.00 8.00
Cappuccino 6.00 8.00
Cappuccino con
7.00 9.00
Crema
Café Late 6.00 8.00
Mocca 7.00 9.00
Mocca Blanco 7.50 9.00
Late Caramel 7.00 9.00
Frappuccino 7.00 9.00
Mocca Frozen 8.00 10.00
Mocca Caramel 8.00 10.00
Chocomani 8.00 10.00
49
Verano 8.00 10.00
Algarrobina 8.00 10.00
Americano
5.00 7.00
Helado
Espresso
5.00 7.00
Helado
Frappes de
5.00 -
Maracuya
Frappes de
5.00 -
Fresa
Frappes de Oreo 5.00 -
Extra Frozen de
6.00 8.00
Té Chai
Extra Frozen de
5.00 7.00
Limonada
Extra Frozen de
4.00 5.00
Té Verde
Choco Caliente 6.00 8.00
Choco Crema 7.00 9.00
Jugo de Papaya 4.00 6.00
Jugo de Piña 4.00 6.00
Jugo de Fresa 4.00 6.00
Jugo Surtido 5.00 7.00
Infusión de Té 2.00 3.00
Infusión de Anís 2.00 3.00
Infusión de
2.00 3.00
Manzanilla
Infusión de
2.00 3.00
Hierba Luisa
Infusión de Té
3.00 4.00
Verde
Café y Licor
12.00 -
Arabica
Bombom 12.00 -
Piscafe 12.00 -
50
Irlandes 12.00 -
Sour 12.00 -
Sabor Peruanito 13.00 -
Crema de Cacao 8.00 -
Crema de Café 8.00 -
Crema de Coco 8.00 -
Empanadas de
4.00 -
Pollo
Empanadas de
4.00 -
Carne
Empanadas de
4.50 -
Aji de Gallina
Empanadas de
6.00 -
Cecina
Sandwinch
5.00 -
Mixto de Jamón
Sandwinch tres
7.00 -
Jamones
Sandwinch de
7.00 -
Pavita
Sandwinch
7.00 -
Butifarra
Sandwinch solo
6.00 -
Pollo
Sandwinch de
Pollo con 7.00 -
Durazno
Sandwinch de
Pollo con 7.00 -
Champiñones
Sandwinch de
7.00 -
Pollo con Olivos
Sandwinch de
Triple Pollo 8.00 -
(Pan blanco)
51
Sandwinch
8.00 -
Triple simple
Pie de Manzana 4.00 -
Pie de Piña 4.00 -
Alfajor 3.00 -
Tres leches 6.00 -
Torta de
6.00 -
Chocolate
Queque de
5.00 -
Plátanos
Queque de
5.00 -
Naranja
Queque de
5.00 -
Zanahoria
Queque de
5.00 -
Choclo
Tamales 4.00 -
Fuente: Personal.
10.3.3 Plaza
a. Canal de distribución actual
Canal de distribución directa, Fabricante a
Consumidor.
Arabica tiene su planta de proceso de café en el valle
de Hermilio Valdizan, y son responsables en todos los
procesos de café.
Los productos complementarios, como empanadas,
queques, licores son previstas por empresas terciarias.
La entrega de los productos se realiza en un
establecimiento situado en la Calle Real #245.
No contamos con delivery.
b. Descripción de actividades y recursos para la
distribución de los bienes o servicios.
El proceso de comercialización de la Empresa
“Arabica”, da inicio en la ciudad de Huánuco con el
empaquetado de la materia prima.
52
Requiriendo de un establecimiento para su óptima
realización; detallamos en los siguientes conceptos
dicha actividad:
 Damos a conocer los productos.
 Recibimos a los comensales en un lugar adecuado y
propicio para disfrutar una taza de café.
 Atendemos a nuestros clientes y consumidores de la
manera más amable.
 Nos aseguramos de entregar un producto de calidad.
 Entregamos los productos en presentaciones adecuadas,
caracterizándonos por los empaques personalizados.
 Realizamos el correspondiente cobro por su consumo.
 Agradecemos su preferencia.
10.3.4 Promoción
a. Estrategia de comunicación actual.
El tipo de comunicación actual de la cafetería “Arabica” es
informativa porque todo ello va dirigido a informar a los
consumidores sobre una nueva alternativa de productos y servicio
por medio de:
Tabla 21: Medios de comunicación.
DESCRIPCIÓN MEDIO
Variedad de productos Volantes
Promociones Página web: Facebook
Fuente: Personal.
53
Figura P: Diseño de volantes.
Fuente: Personal.
Figura Q: Reverso del volante.
Fuente: Personal
54
Figura R: Vista previa de Fanpage.
Fuente: Personal.
10.3.5 Procesos
a. Establecer los principales procesos para la gestión
comercial de la empresa
 Arabica a menudo suele hacer publicaciones en su fanpage
sobre los productos que ofrece, para tener contacto entre
cliente y la empresa.
 Arabica muestra sus productos como es el café granulado,
entre el counter de pedidos y el mostrador donde recoges
tu café. Con ello se pretende animar a los clientes a
comprar después de haber consumido el producto.
 Arabica muestra al cliente el proceso de preparación de su
pedido, esto le permite a la empresa generar confiabilidad
y seguridad en el cliente.
10.3.6 Personas
a. Protocolo de atención
 Saludar al cliente de forma amable: “buenos días o buenas
tardes”, (mi nombre y apellido) en que puedo servirle.
 Invitar al cliente a un lugar cómodo y reservado para
atenderlo.
55
 Escuchar de manera atenta la solicitud del cliente para
posteriormente brindarle el producto correcto.
 Servir el producto requerido por el cliente
 Mantenerse a plena disposición del cliente, cuando éste lo
requiera.
 Despedir de forma amable y agradecer por la visita.
10.3.7 Productividad
Dentro de La empresa Arabica la toma de las comandas
es una de las acciones más importantes para el correcto
engranaje del servicio. Arabica aún hace uso de elementos
que desfavorecen la agilización en el proceso de recepción
de las comandas.
Sirven como garantía en el momento de hacer el cobro al
cliente.
En la actualidad, ya existen cartas electrónicas, también
denominados menus electrónicos, esta innovación nos
permite conectar directamente al cliente con la barra de
producción, por medio de una Tablet. La reducción y
optimización del personal, es una de las áreas que se verían
beneficiadas, reduciría también el tiempo de espera del
cliente, brindándole mayor satisfacción.
Figura S: Realizando la preparación de un cappuccino.
Fuente: Arabica Coffe Cafetería S.A.C.
10.3.8 Physical evidence

Arabica es una empresa puramente de servicios y esto
juega ligeramente en contra ya que una de las características
56
es la intangibilidad, es por eso que nos enfocamos en
implementar elementos tangibles para mejorar la
experiencia de los consumidores.
Desde el adecuado orden de las mesas que ayuda al
personal una movilización con menos recorrido, el olor
distintivo a café que invade el local es otro aspecto
fundamental.
Queremos llevar el concepto del consumir café a niveles
superiores al esperado por los clientes para obtener máxima
satisfacción y fidelización.
Figura T: Interior del establecimiento.
10.4 Determinación del problema o necesidad a solucionar

 Falta de reconocimiento de la empresa en la ciudad de Huancayo
 No cuenta con una página web.
 Falta de actualización de sus publicaciones en el Fanpage.
(Fanpage poco actualizado, poca publicidad de sus productos)
 No cuenta con un software de ventas.
 No hace o no publica promociones de venta en los productos que
ofrece al consumidor.
 No cuenta con un protocolo de atención al cliente bien establecido.
10.5 Marco teórico y normativo
A nivel mundial, el café es el segundo producto natural de exportación
más vendido, para el Perú, este es el principal producto agrícola que se
exporta, y representa casi la mitad de las exportaciones agropecuarias y
57
aproximadamente el 5% del total de las exportaciones peruanas. El café
peruano se produce generalmente en los valles interandinos y los valles de
la cordillera oriental de los Andes, además es cultivados en 388 distritos
peruanos por más de 150 mil productores que representar unas 330 mil
hectáreas de campo.
El café se desarrolla con relativa facilidad desde los 600 hasta los 1800
metros sobre el nivel del mar en casi todas las regiones geográficas del
Perú. Sin embargo, el 75% de los cafetales está sobre los 1,000 msnm.
La diversidad de combinaciones de climas, suelos, precipitación y luz solar
constituye un escenario propicio para el cultivo del café. Los cafés del Perú
son Coffee Arabica con distintos perfiles de sabor, aroma y acidez. Las
variedades que se cultivan son: Típica (70%), Caturra (20%) y otras (10%),
el 90% del café peruano crece bajo sombra, principalmente de
leguminosas, a una densidad promedio de 2,000 plantas por hectárea.
Arábigas (Coffee arábica) Originario de Etiopia. Representan las
variedades más conocida, extendidas y apreciadas, representando el 70%
de la producción mundial.
Las variedades más reconocidas se cultivan en las zonas altas de América
Latina: Colombia, México, Perú y en África en Kenya y Etiopía. En Perú,
la única especie comercial es la coffee arábica.
Robusta (Coffee Canephora): Se presume originaria del África o Indonesia.
Fue descubierta en el siglo XIX y aparece en los mercados hacia 1930.
Según el Centro de Comercio Internacional su impulso en los mercados se
debe a: Las preferencias comerciales de Europa a sus ex colonias. Su precio
más bajo que incorporó nuevos consumidores. Nuevas formas de consumo
del café en particular la aparición del café soluble y el surgimiento del café
descafeinado dada su mayor aptitud para la extracción de cafeína. Esta
variedad puede ser cultivada a nivel del mar y hasta una altura de 600
metros.
MARKETING: Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano
como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al
análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El
marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de
captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus
necesidades.
58
MERCHANDISING: El merchandising (término anglosajón compuesto
por la palabra merchandise, cuyo significado es mercancía y la terminación
-ing, que significa acción12
), micromercadotecnia, promoción comercial o comercialización,3 es la
parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en
el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de
venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten
ofrecer el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas
como psicológicas, al consumidor final. En contraposición a la
presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o
servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más
atractivo: colocación, presentación, etc.
BANNER: El termino Banner es un vocablo en inglés, y que al ser
traducido al español quiere decir Banderola. Una Banderola o Banner es
una especie publicidad que se realiza en Internet, la cual consiste en
introducir un segmento publicitario adentro de una página web, esto es con
el propósito de atraer todo lo que sea compra, venta, negociación, hacia el
sitio web de la persona que está pagando por estar incluido dentro de él.
ESTRATEGIA: Una estrategia de publicidad es aquel plan de acción
diseñado con la finalidad de ayudar a fomentar la venta de determinados
productos a los futuros compradores. Existen infinidades de estrategias de
publicidad, igual que productos por hacerle publicidad, en donde cada
empresa diseña su propio plan de acción, sin embargo, existen algunas
tácticas o maniobras publicitarias que se orientan en algunos principios
esenciales como lo son: característica del producto y saber cuál es la
situación del mercado.
FAN PAGE: Término traducido en español que significa página de fans,
no es más que una página webdiseñada por personas que desean
desarrollar o emprender un negocio por medio de la red. Un ejemplo
son las empresas que promocionan sus servicios (fan pague) por medio de
páginas web. Y de esta manera captan la atención de futuros clientes y
promocionan su artículo, producto o servicios ya dependerá del negocio
que este quiera emprender. Y lograran ganar fans lo que traduce
incrementos de pedidos e ingresos para esta persona.
CONSUMIDOR: Consumidor es la palabra con la que en el campo de la
economía y el mercadeo se describe a aquel individuo que se beneficia
59
de los servicios prestados por una compañía o adquiere los productos de
esta a través de los diferentes mecanismos de intercambio de pagos y
bienes disponibles en la sociedad (compra – venta). Un consumidor es
aquel que consume, aquellas compañías destinadas a producir eso que el
cliente adquiere tienen la tarea de crear estrategias para que dicho
consumidor sea permanentemente fiel a la marca y variedad de opciones
que presentan en productos y servicios.
INNOVACION: La innovación representa todas aquellas
transformaciones que introducen originalidad y novedad, suele
desarrollarse con mayor frecuencia en el contexto económico, sobre todo
cuando las empresas implementan nuevos productos o servicios que llegan
a ser exitosos dentro del mercado, prevaleciendo en él a través de la
publicidad.
CLIENTE: Un Cliente es aquella persona que a cambio de un pago
recibe servicios de alguien que se los presta por ese concepto. Del latín
“Cliens” nos encontramos en la historia a un cliente como aquel bajo la
responsabilidad de otro, este otro ofrecía servicios de
protección, transporte y resguardo en todo momento, las indicaciones se
debían cumplir bajo regímenes específicos de orden para que pudieran ser
ejecutadas tal cual al pie de la letra. Un cliente desea que se le sea atendido
a la medida de la exigencia por quien presta la colaboración. Hay varios
tipos de clientes, todos de acuerdo al tipo de compra o servicio que
solicitan.
10.6 Definición de términos básicos

10.6.1 Servicio: Representa un conjunto de acciones las cuales son
realizadas para servir a alguien, algo o alguna causa.
10.6.2 Plaza: Consiste en el conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de
éste del productor al consumidor o usuario de negocio final.
10.6.3 Producto: Es una opción elegible, viable y repetible que la oferta
pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o
atender un deseo a través de su uso o consumo.
10.6.4 Branding: Es un proceso de hacer y construir una marca,
mediante la administración estratégica del conjunto total de activos
60
vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo logotipo
que identifican a la marca influyendo en el valor de la marca, tanto para
el cliente como para la empresa propietaria de la marca.
10.6.5 Negociación: Supone un proceso de diálogo entre dos o más
personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo
general motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses
en común y otros opuestos.
10.6.6 Venta: Es una acción que se genera de vender un bien o servicio
a cambio de dinero. Las ventas pueden ser por vía personal, por correo,
por teléfono, entre otros medios.
10.6.7 Productividad: es la relación entre la cantidad de productos
obtenida por un sistema productivo y los recursos utilizados para
obtener dicha producción.
10.6.8 Posicionamiento: Es una estrategia comercial que pretende
conseguir que un producto ocupe un lugar distintivo, relativo a la
competencia, en la mente del consumidor.
10.6.9 Mercado: Lugar público con tiendas o puestos de venta donde
se comercia, en especial con alimentos y otros productos de primera
necesidad.
10.6.10 Gestión: Conjunto de operaciones que se realizan para dirigir
y administrar un negocio o una empresa.
10.6.11 Publicidad: Es una forma de comunicación que intenta
incrementar el consumo de un producto o servicio, insertar una nueva
marca o producto dentro del mercado de consumo, mejorar la imagen
de una marca o reposicionar un producto o marca en la mente de un
consumidor.
10.6.12 Marketing: Es el conjunto de actividades destinadas a lograr,
con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o
servicio.
10.6.13 Segmentación: Se trata de la división de algo en segmentos,
fragmentos o porciones.
10.6.14 Software: Es un término informático que hace referencia a un
programa o conjunto de programas de cómputo que incluye datos,
procedimientos y pautas que permiten realizar distintas tareas en un
sistema informático.
61
10.6.15 Protocolo: Es un reglamento o una serie de instrucciones que
se fijan por tradición o por convenio.
10.6.16 Comercializar: Desarrollar y organizar los procesos necesarios
para facilitar la venta de un producto.
10.6.17 Promoción: Es una utilidad que las empresas emplean para dar
a conocer sus productos, a manera de información cuando un agente de
comunicación promociona algo, es con el fin que a la persona que se le
está promocionando reciba una gratificación por parte de este y tenga la
voluntad de adquirirlo por el precio que se le oferta.
10.6.18 Consumidor: Es aquella persona que consume un determinado
producto de manera habitual, también puede referirse a aquellas
personas o entidades que suministran dinero a un proveedor para
adquirir un producto.
62
CAPÍTULO III
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA
3.1 Objetivos, indicadores y metas
3.1.1 Objetivo General
Implementar estrategias de marketing para mejorar la utilidad neta en la empresa

ARABICA con referencia a su sede en Huánuco.
Tabla 22: Objetivo General.

Objetivo General Indicadores Base Metas
Implementar estrategias
de Marketing y ventas Ventas S/15,061.00 S/16,500.00
para mejorar la
comercialización en la
empresa ARABICA.
Fuente: Personal.
63
3.1.2 Objetivos específicos
Tabla 23: Objetivos específicos

Objetivos específicos Indicadores Base Metas
Diagnosticar la
problemática en la
N° de actividades con 0 actividades
actividad de 2 actividades
deficiencia deficientes
comercialización en la con deficiencia
empresa ARABICA
Implementar estrategias
N° de estrategias
comerciales para la 0 estrategias 3 estrategias
implementadas
empresa ARABICA
Evaluar el impacto de
N° de pedidos de
las estrategias 0 pedidos al día 10 pedidos al día
promociones.
implementadas
Fuente: Personal.
3.2 Estrategias comerciales

 Diseñar un banner para poder promocionar los productos que ofrece la empresa
(implementado)
 Distribuir volantes que den a conocer los productos que se ofrecen, por lugares aledaños a
la empresa (implementado).
 Implementar publicaciones llamativas para el público al que vamos enfocados en nuestra
fanpage (implementado).
3.3.1 Incentivos comerciales

La empresa realiza pequeños incentivos a sus colaboradores, también realiza reuniones
de confraternización, para que estos estén motivados y se sientan parte de la organización.
a. Factores psicológicos:
La empresa Arabica para motivar y generar un buen clima laboral entre sus
colaboradores, festeja los cumpleaños, con un pequeño compartir y reconocimiento de sus
logros, también organizamos reuniones de capacitación para motivar y mejorar el
desempeño laboral de sus colaboradores.
64
Figura U: Celebración de cumpleaños de un colaborador.
Fuente: Fanpage “Arabica Coffee Cafetería” - Huancayo

b. Factores financieros:
Arabica Coffee incentiva a sus colaboradores con aumento del sueldo, cuando la
empresa supera las ventas presupuestadas del mes.
3.3.2 Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente:
 Posventa:
La empresa no realiza ningún servicio postventa.
Realizar un seguimiento mediante el fanpage a sus clientes actuales para optar

por las sugerencias o algún tipo de reclamación.
Entregar vales de descuento a los clientes nuevos después de su compra, con esto
se hace que el cliente vuelva a visitar y a consumir nuevamente.
3.3.3 Técnicas de ventas

a. Método AIDA.
 Atención: El establecimiento cuenta con una fachada con los colores representativos
del café, una puerta de vidrio y el logotipo de la empresa en la parte superior de la
fachada.
 Interés: Al ingresar al establecimiento al lado derecho se encuentra nuestro barrista,
ya que de esa manera los comensales pueden apreciar la preparación de los productos.
El establecimiento cuenta con una decoración que consta en cuadros que cuentas el
proceso de producción del café.
65
 Deseo: Se les entrega una carta que contiene nombres de los productos con sus
respectivos precios, y el personal brinda información adicional de los ingredientes que
contiene el producto deseado por el comensal.
 Acción: El personal de servicio, atiende el pedido del comensal.
b. Manejo de objeciones.
La empresa “Arabica”, determina los siguientes pasos para manejar las objeciones de
nuestros clientes con la finalidad de mejorar la experiencia de los clientes en nuestro
establecimiento:
 No reaccionar de manera inmediata; el colaborador debe mantener la calma frente a
una objeción, y evitar dar una solución apresurada.
 Mantenerse empático, y hacer preguntas que diseccione la objeción.
 Detectar la causa de su objeción y evitar enfocarse en los efectos producidos en el
comensal. Buscando el origen de su incomodidad.
c. Negociación.
c.a Tipo de Negociación
El tipo de negociación que “Arabica” utiliza es denominada Colaborativa, ya que la
empresa mantiene un enfoque de brindar un producto de calidad a los comensales siendo
coherentes con los precios. Apreciamos que es una negociación Ganar- Ganar.
c.b Fases de Negociación
Figura V: Fases de Negociación.
Fuente: Gestiopolis.com
66
 La pre negociación; la empresa “Arabica” cuenta con una cuenta de Facebook donde
nos enfocamos a publicitar los productos y proceso de elaboración de los mismos.
 Brindando la ubicación del establecimiento, esperamos la visita de los comensales.
Aplicando el protocolo de servicio, mejoramos la experiencia del cliente con la
marca.
 Recibimos el pedido y en un tiempo prudente le hacemos la entrega del producto;
una vez el cliente disfrute de su pedido, se le hace el respectivo cobro.
 No contamos con un servicio de post venta.
3.3.4 IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES

a. Página web.
La empresa “Arabica”, en un comienzo no contaba con un sitio web.
Considerando esto como una debilidad, se empezó a implementar y estructurar un sitio web.
b. Fan page.
Tabla 24: Cronograma de publicaciones en Fanpage.
Red Social / URL
Fecha de
Tipo de o Pre visualización Responsable Misión Estado
Publicación
Publicación
https://drive.google.c
om/open?id=1HyCT3l
Imagen Danny Sinche Curilla Vincular con el cliente Programado 15/9/2018
3CTJdqVWRnhMV1q8I
2L-HjaZ2U
om/open?id=1xsvEIx2i
7kTd4vY8QTYIBVqCFS
BzHkAQ
om/open?id=1NFwKo
8hqFCUgq2_NHhucWJ
X2L6KtpAdk
om/open?id=13YPSfo
4GkaMMXfDF9z6aPva
k12MZ0UCR
om/open?id=1Mu4QS
kOBVosEitRZ1avoLHak
TtAAliOg
om/open?id=1xsvEIx2i Acercarnos al cliente
Imagen Valenzuela George Diseño 17/9/2018
7kTd4vY8QTYIBVqCFS de manera entretenida
BzHkAQ
BzHkAQ
67
om/open?id=1Mu4QS Acercarnos al cliente
kOBVosEitRZ1avoLHak de manera entretenida
TtAAliOg
BzHkAQ
om/open?id=1gH2GQ
Acercarnos al cliente
Gift toNY7K- Valenzuela George Diseño 28/9/2018
de manera entretenida
m9jKjgZlSopGgGhpezs
X
Dar a conocer las
om/open?id=13YPSfo Morales Pariona
Imagen distintas promociones Programado 28/9/2018
4GkaMMXfDF9z6aPva Roger
en fechas específicas.
k12MZ0UCR
Crear mayor
om/open?id=1Mu4QS Morales Pariona
Imagen interacción con los Programado 30/9/2018
kOBVosEitRZ1avoLHak Roger
clientes
TtAAliOg
Crear mayor
om/open?id=190PHsh Morales Pariona
lBP_oeDqist1l48K146F Roger
clientes
SfUKhe
Crear mayor
om/open?id=11rBz5u Morales Pariona
U4UAm17sq6Lb0t3jA Roger
clientes
XIyS4OBdb
Crear mayor
om/open?id=1askURd Morales Pariona
BHxB9ERlQFzo9lCtbRP Roger
clientes
p9lIuyo
https://drive.google.c Realizar publicaciones
om/open?id=1HyCT3l acerca del buen café y
Imagen Julca Aire Joel David Programado 2/10/2018
3CTJdqVWRnhMV1q8I servicio que brinda la
2L-HjaZ2U cafetería Arábica.
https://drive.google.c Cambiar el diseño para
Imagen Lazo Taipe Hayke En diseño 5/10/2018
om/open?id=11rBz5u que sea más atrayente
68
U4UAm17sq6Lb0t3jA para el público
XIyS4OBdb objetivo.
om/open?id=190PHsh que sea más atrayente
lBP_oeDqist1l48K146F para el público
SfUKhe objetivo.
om/open?id=11rBz5u que sea más atrayente
U4UAm17sq6Lb0t3jA para el público
XIyS4OBdb objetivo.
om/open?id=1S8zZe9 que sea más atrayente
6UgIg3ByaHlT0NGRUq para el público
m4y0c7TA objetivo.
Cambiar el diseño para
om/open?id=10R1isE6
que sea más atrayente
Imagen pmQW2- Lazo Taipe Hayke En diseño 10/10/2018
para el público
9kFG63F9SORdOcOxy
objetivo.
EH
om/open?id=1askURd que sea más atrayente
Imagen Hayke lazo Taipe En diseño 10/10/2018
BHxB9ERlQFzo9lCtbRP para el público
p9lIuyo objetivo.
om/open?id=1EM4D3 que sea más atrayente
Imagen Hayke lazo Taipe En diseño 13/10/2018
AZmGW9HFMZMjape para el público
kG20UNifAwwQ objetivo.
https://drive.google.c Dar a conocer las
om/open?id=1askURd Fernandez Huincho distintas promociones
Imagen Programado 13/10/2018
BHxB9ERlQFzo9lCtbRP Elizabeth en fechas específicas.
p9lIuyo
om/open?id=1EM4D3 Fernandez Huincho distintas promociones
AZmGW9HFMZMjape Elizabeth en fechas específicas.
kG20UNifAwwQ
om/file/d/1oz5SO1RE Fernandez Huincho distintas promociones
6cCkFu4yPf9EWPsb_G Elizabeth en fechas específicas.
0mhul0/view
om/open?id=1S8zZe9 Fernandez Huincho distintas promociones
6UgIg3ByaHlT0NGRUq Elizabeth en fechas específicas.
m4y0c7TA
om/open?id=14g44Fs Fernandez Huincho distintas promociones
XcGh1icFf47ACjjMtaH Elizabeth en fechas específicas.
QYgf_DF
https://drive.google.c Crear imágenes con
om/open?id=1bfLUqG Sedano pando promociones en
LHriGS3_uCTlJrVYr3EP Jhonatan páginas y grupos.
0BAdK0
Imagen om/open?id=1HnxO6 Sedano pando promociones en
Programado 15/10/2018
PvoMV7UFUNYf- Jhonatan páginas y grupos.
WRcuyD39cB81Fm
69
om/open?id=14gOAcl Sedano pando promociones en
RoF1DT5wbqdHixKWb Jhonatan páginas y grupos.
K5-7Uw7jX
om/open?id=1fe58vY Sedano pando promociones en
Ay0VnLmSbKAMKYbJr Jhonatan páginas y grupos.
Al7ofaHmp
Crear imágenes con
om/open?id=14gOAcl Sedano pando
Imagen promociones en Programado 17/10/2018
RoF1DT5wbqdHixKWb Jhonatan
páginas y grupos.
K5-7Uw7jX
om/open?id=1UUkf4o Huanuco Romero Acercarnos al cliente
Meme En diseño 17/10/2018
_YrZS2SiXj_bk3PfA_p mishel de manera entretenida
OBEYyHz
om/open?id=1mGykfd Huanuco Romero Acercarnos al cliente
Imagen En diseño 17/10/2018
mK3AmHg9H0c9Fxh5 mishel de manera entretenida
pzbDquqLKB
om/open?id=1euskTFj Huanuco Romero Acercarnos al cliente
zzqQgBahrhkjXCulesU mishel de manera entretenida
pxLo1L
om/open?id=105jq- Huanuco Romero Acercarnos al cliente
wzSY_vwEgnqND87b5 mishel de manera entretenida
W_q1XLzBtu
om/open?id=1HnxO6 Huanuco Romero Acercarnos al cliente
PvoMV7UFUNYf- mishel de manera entretenida
WRcuyD39cB81Fm
https://drive.google.c Captar el interés del
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Imagen Quispe Llantoy Uziel Programado 21/10/2018
RoF1DT5wbqdHixKWb conocer por las
K5-7Uw7jX promociones.
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Imagen Quispe Llantoy Uziel conocer por las Programado 21/10/2018
Ay0VnLmSbKAMKYbJr
Al7ofaHmp promociones.

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gHoAtPbAHLwysf75Zr conocer por las
7CiwGbQXW promociones.
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8bcwb8o8Pxfy55R- conocer por las
EbjYRwof-3yXD9h promociones.
om/open?id=1QCnCB público dándonos a
yutlDEe57lSFLilSgWM conocer por las
KITaOhl5 promociones.
Fuente: Personal y colaboración del Ing. César C. Gutiérrez Zuñiga.
70
3.3.5. Cronograma de actividades, responsables y presupuesto por estrategia.
Actividad 1: Realizar un Focus Group para determinar deficiencias y tener la opinión de nuestro
Tar Get sobre las mejoras que debe optar Arabica. (Implementado)
Tabla 25: Cronograma para realizar Focus, Group.

2018
N JULIO AGO SET OCT
ACTIVIDAD RESPONSABLE
°
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Realizar listado de
1 Todos x
preguntas.
Hacer la revisión del Danny Sinche y
2 x
listado de preguntas. Brian Valenzuela.
Reservar aula de
3 Roger Morales x
estudio.
Hacer Compras de
4 Insumos para el Focus Hayke Lazo x
Group.
Instalación de Danny Sinche y
5 x
cámaras en el aula. Brian Valenzuela
Joel Julca y Hayke
6 Mocear x
Lazo
Evaluar los
7 Todos x
comentarios.
Fuente: Personal.
Tabla 26: Presupuesto de la 1ra Actividad.

PRESUPUESTO
N° ACTIVIDAD
(S/.)
1 Realizar listado de preguntas. 2.00
2 Hacer la revisión del listado de preguntas. 5.00
3 Reservar aula de estudio. (pasaje) 2.00
Hacer Compras de Insumos para el Focus Group.
 Café de la competencia.
4  Vasos. 20.00
 Azúcar (Donado)
 Bocadillos
5 Instalación de cámaras en el aula. 5.00
6 Mocear 5.00
7 Evaluar los comentarios. 5.00
TOTAL 44.00
Fuente: Personal
71
Actividad 2: Diseñar un banner para poder promocionar los productos que ofrece la empresa
(implementado)
Tabla 27: Cronograma para diseñar e imprimir banner.
2018
N JULIO AGO SET OCT
ACTIVIDAD RESPONSABLE
°
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Reunión para la
1 implementación de la Todos x
estrategia
Elección de productos
2 Todos x x
para promocionar
3 Diseño del banner Joel Julca x
4 Cotización de precios Mishel Huanuco x x
5 Elección de imprenta Todos x

6 Impresión del banner Danny Sinche x
Evaluar el impacto de
7 Todos x
las estrategias
Fuente: Personal.
Tabla 28: Presupuesto de la 2da Actividad.

PRESUPUESTO
N° ACTIVIDAD
(S/.)
1 Reunión para la implementación de la estrategia (pasajes) 18.00
2 Elección de productos para promocionar 5.00
3 Diseño del banner 15.00
4 Cotización de precios 2.00
5 Elección de imprenta 2.00
6 Impresión del banner 30.00
TOTAL 72.00
Fuente: Personal
72
Actividad 3: Distribuir volantes que den a conocer los productos que se ofrecen, por lugares
aledaños a la empresa (implementado).
Tabla 29: Cronograma para realizar volanteo.

2018
RESPONS JULIO AGO SET OCT
N° ACTIVIDAD
ABLE
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Reunión
1 Todos x
preliminar
Búsqueda de tipos
2 Todos x
de volantes
Elección de Danny
3 x
modelo de volante Sinche
Proforma de Brian
4 x
costos Valenzuela
Impresión de Hayke
5 x
volantes Taipe
Entrega de
6 Todos x x x x
volantes
Evaluar el
7 impacto de las Todos x
estrategias
Fuente: Personal.
Tabla 30: Presupuesto de la 3ra Actividad.
PRESUPUESTO
N° ACTIVIDAD
(S/.)
1 Reunión preliminar (pasajes) 18.00
2 Búsqueda de tipos de volantes 1.00
3 Elección de modelo de volante 1.00
4 Proforma de costos 2.00
5 Impresión de volantes 50.00
6 Entrega de volantes 30.00
TOTAL 102.00
Fuente: Personal.
73
Actividad 4: Implementar publicaciones llamativas para el público al que vamos enfocados en
nuestra fanpage (implementado).
Tabla 31: Cronograma para realizar publicaciones en la Fanpage de la empresa.
2018
RESPONS JULIO AGO SET OCT
N° ACTIVIDAD
ABLE
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Reunión previa Todos x
Solicitar acceso a
Brian
2 la cuenta de x
Valenzuela
Facebook
Delegar funciones Brian
3 x
a cada integrante Valenzuela
Crear contenido
4 atractivo para la Todos x x x
página
Reorganización
5 Todos x
del Fan page
Promocionar la Danny
6 x x x
red social Sinche
Evaluar el
7 impacto de las Todos x
estrategias
Fuente: Personal.
Tabla 32: Presupuesto para la 4ra Actividad.
PRESUPUESTO
N° ACTIVIDAD
(S/.)
1 Reunión previa (pasajes) 18.00
2 Solicitar acceso a la cuenta de Facebook 2.00
3 Delegar funciones a cada integrante 10.00
4 Crear contenido atractivo para la página 5.00
5 Reorganización del Fan page 2.00
6 Promocionar la red social 20.00
TOTAL 57.00
Fuente: Personal.
74
CAPÍTULO IV
RESULTADOS E IMPACTO
4.1 Resultados del proyecto
 Se realizó satisfactoriamente el Focus Group con la colaboración como moderadora

con la docente Patricia Priscila Caro Palacios; donde se logró recaudar información
de la percepción del cliente sobre los productos, promociones, redes sociales de
Arabica y Coqui.
Evaluamos la importancia de cada factor, según su nivel de influencia en el
consumidor:
Tabla 33: Resultado de prioridades, según Focus Group.
Muy Poco
Importante
Importante Importante
¿Considera importante la música en
X
una cafetería?
¿Tomaría desayuno usted en una
X
cafetería?
¿Cuál considera que tiene mejor
X
sabor A o B?
¿Ha escuchado el nombre
X
“Arabica”?
¿A que relaciona el logo? X
¿A que relaciona el nombre? X
75
Fuente: Personal.
 Se diseñó un banner para poder ofertar los productos que tiene la empresa, con lo
cual se logró que el consumo de los productos ofertados se incremente.
Tabla 34: Manejo de Costos de Promoción Desayuno Arabica.
Costo Precio Promoción
Americano 3.00 6.00 5.00
Cappuccino 3.00 6.00 5.00
Empanada 2.00 4.00 4.00
Fuente: Arabica Coffee Cafetería S.A.C
Tabla 35: Manejo de Costos de Promoción 2x1 Frappuccino

Costo Precio Promoción
Frappuccino
3.00 6.00 10.00
Mediano
Frapuccino
Grande
(Promoción 4.00 8.00 13.00
manejada por Área
de Producción)
Fuente: Arabica Coffee Cafetería S.A.C
Tabla 36: Detalles cuantitativos de la estrategia 1.
COSTO EFECTIVIDAD
S/ 44.00 52%
Fuente: Personal.
 Distribuir volantes que den a conocer los productos que se ofrecen, por lugares
aledaños a la empresa (implementado).
COSTO EFECTIVIDAD
S/ 72.00 40%
Fuente: Personal.
 Implementar publicaciones llamativas para el público al que vamos enfocados en
nuestra Fanpage (implementado).
COSTO EFECTIVIDAD
S/ 102.00 8%
76
Fuente: Personal.
Para poder evidenciar nuestros resultados, optamos por realizar una encuesta con la
finalidad de medir el impacto de las estrategias realizadas. Grafico n°1
Figura W: Pregunta 1.
Volantes 26
Banner 26
Volantes 20
Facebook 4
Fuente: Personal.
Figura X: Pregunta 2.
Series5
Banner promocional 32
Infraestructura 15
Cochera 3
Fuente: Personal.
Figura Y: Pregunta 3.
77
SI 38
NO 12
Fuente Personal.
Figura Z: Pregunta 4.
Otros
Frapuccino (1xs/.7 – 2xs/.10)
0 5 10 15 20 25 30 35 40
Frapuccino (1xs/.7 – 2xs/.10) 36

Desayuno (café americano o capuccino + empanada) 14
Otros 10
Fuente: Personal.
Figura A1: Pregunta 5.
SI
NO
Fuente: Personal.
78
4.1.1 Investigación de mercado final (fase de validación)
Figura B1: Efectividad de Estrategias.
Interpretación: la estrategia n°1 obtuvo un 52% de efectividad frente a las otras aplicadas por ende
podemos establecer que fue la más viable costando la cantidad de 45 soles.
4.1.2 Reportes
La empresa Arabica tenía deficiencias en posicionamiento, optamos con la estrategia con
más énfasis en captar la atención de nuestros clientes con promociones atractivas.
Figura C1: Banner 1 promocional.
Fuente: Personal.
79
Figura D1: Proceso de la elaboración del banner.
Fuente: Personal.
Figura E1: Impresión del banner.
Fuente: Personal.
80
Figura F1: Implementación del banner en el establecimiento.
Fuente: Personal.
Figura G1. Banner 2 promocional.
Fuente: Personal.
81
Figura H1: Entrega de banner publicitario.
Fuente: Personal.
4.1.3. Informes
La empresa Arabica aún no establece fechas específicas para realizar los reportes en la
organización.
Estrategia sugerida
 Se planteó realizar reportes cada fin de semana donde se describe los ingresos de las
ventas, faltas y tardanzas de los colaboradores los cuáles serán evidenciados, así se
podrá solucionar cualquier inconveniencia dentro de la empresa esto ayudará optimizar
recursos.
4.1.4 Reuniones comerciales
Figura I1: Reunión con gerente de tienda.
Fuente: Personal.
82
4.2 Impacto del proyecto
Apreciamos el impacto Financiero en los siguientes meses, después de implementar las

mencionadas estrategias.
Tabla 39: Cuadro de ventas, egreso, visa, y utilidad neta; sede Huánuco.
Agosto Setiembre Octubre
INGRESO 17343.00 17866.50 35209.50 16525.60 17565.00 34090.60 16523.30 17566.50 34089.80
EGRESO 4366.90 6730.63 11097.53 4762.60 5615.70 10378.30 5253.20 4152.60 9405.80
VISA 2889.00 2151.50 5040.50 2212.00 2148.50 4360.50 2532.20 3245.10 5777.30
TOTAL
10087.10 8984.37 19071.47 9551.00 9800.80 19351.80 8737.90 10168.80 18906.70
EFECTIVO
Tabla 40: Cuadro de ventas, egreso, visa, y utilidad neta; sede Huancayo.
Agosto Setiembre Octubre
INGRESO 9,328.50 5,732.50 15,061.00 7735.50 5955.40 13690.90 9553.50 6254.20 15807.70
EGRESO 3,032.79 2,220.82 5,253.61 3271.18 0.00 3271.18 3652.20 0.00 3652.20
VISA 1,110.00 1,012.00 2,122.00 1507.50 867.52 2375.02 1402.00 925.20 2327.20
TOTAL
5,185.71 2,499.68 7,685.39 2956.82 5087.88 8044.70 4499.30 5329.00 9828.30
EFECTIVO
Nota: Evaluamos que nuestras ventas se incrementaron un 4.87%, y afectados por la
reducción de costos en la segunda quincena del mes de octubre, y en la forma de pago
de nuevos clientes se incrementó la rentabilidad.
Figura Z: Ventas y Utilidad sede Huancayo
Ventas Utilidad
Fuente: Personal.
IMPACTO POR ESTRATEGIA:
83
ESTRATEGIA Nª1: BANNER PROMOCIONAL
ANTES
Interpretación: Se logra evidenciar que hubo un 84% de incremento en el número de seguidores

lo cual equivale a S/. 2116.8. (Ver en pág. 83- Tabla 39 y 40)
12%
Interpretación: 1ra encuesta: 12% se informó por los volantes- 2da encuesta: 20% se informó por
los volantes. (Ver pág. 76 – figu. w)
143
50
Interpretación: Se logra evidenciar que hubo un 54% de incremento en el número de seguidores

lo cual equivale a 119. (Ver pág. 92 – foto 11 y 12)
84
CONCLUSIONES
Se concluye, que:
 A través del proyecto productivo se logró implementar estrategias de marketing

para la empresa teniendo la aceptación de nuestro público objetivo.
 Se permitió promocionar los productos que ofrece la empresa pudiendo lograr

el incremento de las ventas de los mismos.
 Se pudo captar un mayor interés del segmento al cual estamos dirigiéndonos.
 Se logró mejorar la página en Facebook que es utilizada como estrategia de

publicidad, permitiéndonos hacer mucho más conocida la empresa.
85
REFERENCIAS
1. Kotler, Philip, Armstrong, Gary. (2007). Marketing versión para Latinoamérica. (14ª
edición) México: Pearson.
2. Kerin, Roger A., Berkowitz, Eric, N., Hatley, Stven, W., Rudelius, William. (2003).
Marketing. (7ª. Edición.) México, D.F.: Edit. Mc Graw Hill.
3. Arellano Cueva, Rolando (2000). Marketing, enfoque América Latina. México: Mc Graw
Hill.
4. Lamb, Charles W. Jr, Hair, Joseph F. Jr, McDaniel, Carl. (2006).
5. Fischer, Laura y Espejo, Jorge. (2003) Mercadotecnia. (3ª edición) México.: Mc Graw Hill.
6. Fernández, Valiñas, Ricardo. (2007). Manual para elaborar un plan de mercadotecnia.
México D.F.: Mc Graw Hill.
7. Hiebing, Roman G. Jr, Cooper, Scott W. (2003) Como preparar el exitoso plan de
mercadotecnia. México: Mc Graw Hill.
8. Ferrell, O.C., Hartline, Michael D. (2006). Estrategia de Marketing. (3ª edición) México:
Thomson.
9. Gutiérrez, García, Raúl. (1999). Ventas y mercadotecnia para la pequeña y mediana empresa.
(1ª edición) México, D.F.: Universidad Iberoamericana.
10. Kotler, Philip, Armstrong, Gary. (1998). Fundamentos de Mercadotecnia. (4ª edición)
México: Pearson.
86
APÉNDICES
Foto 1: Conociéndonos a Arabica Coffee Cafetería S.A.C.
Fuente: Personal.
Foto 2: Focus Group.
Fuente: Personal
87
Foto 3: Preguntas del Focus Group.
Fuente: Personal.
Foto 4: Diseñando Banner promocional.
Fuente: Personal.
88
Foto 5: Impresión de banner.
Fuente: Personal.
Foto 6: Recojo de Banner.
Fuente: Personal.
89
Foto 7: Implementación de Banner.
Fuente: Personal.
Foto 8: Entrega de Banner publicitario.
Fuente: Personal.
90
Foto 9: Volanteo.
Fuente: Personal.
Foto 10: Volanteo.
Fuente: Personal.
91
Foto 11: Fan Page en inicios de agosto. (143 Seguidores)
Fuente: Facebook.
Foto 12: Fan Page a fines de octubre. (261 seguidores)
Fuente: Facebook.
92
Foto 13: Decoración temporal del establecimiento.
Fuente: Personal.
Foto 14: Decoración del establecimiento.
Fuente: Personal.
93
Foto 15: Decoración temporal del establecimiento.
Fuente: Personal.
94
Foto 16: Firma de la docente Sovero Vargas Guadalupe Isabel, responsable de la Unidad
Didáctica Investigación e Innovación Tecnológica.
Fuente: Personal.
95

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ASESOR

Lic. Adm. Reyes Poma Elio

Elaborando nuevas estrategias para un mayor posicionamiento en el mercado, buscando así su

El desarrollo del proyecto productivo se hizo en 4 capítulos:

En el primer capítulo, consignamos los aspectos generales de la empresa. El segundo capítulo,

Planteando la filosofía de la empresa, evaluación externa e interna, análisis PESTA, MEFE,

En el tercer capítulo, se muestra el planteamiento de los objetivos, donde se establecen las

The development of the productive project was done in 4 chapters:

In the first chapter, we give the general aspects of the company.

The second chapter, the situational diagnosis is carried out.

1.1. Nombre de la Empresa

1.7 Segundo Módulo: Organización y Programación

Gestión de ventas Gestionar el sistema de venta para la empresa.

La calidad total en el café es nuestra única misión, desde la selección

Nunca caer en prácticas comerciales que involucren el sacrificar

Fuente: Arabica Coffee

Se constituye Arábica Coffee Cafetería el 23 de abril del 2016, nace en

La empresa se fue posicionando año a año en el mercado Huánuco y en

PROPUESTA ÚNICA DE SEGMENTO DE

Promocionar la empresa ya sea

- Acogida del producto

COSTOS FUENTES DE INGRESOS

Invertiremos en los insumos necesarios que van a utilizarse en la realización del

Fuente: Arabica Coffee S.A.C

Fuente: Google Maps y Facebook.

c. Poder de negociación de los proveedores.

Fuente: Arabica Coffee Cafetería S.A.C.

Nota: Dentro del análisis de nuestras fortalezas y debilidades se puede evidenciar

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

Calidad de producto 0.20 3 0.60 2 0.40 2 0.40

Enero Febrero Marzo

Julio Agosto Setiembre

Tabla 16: Historia de Ventas sede Huancayo.

Nota: Comparamos las Ventas en ambas sedes, el mes de agosto; apreciamos de

8.3 FOCUS GROUP (Ver en resultados del proyecto – pàg.75)

Fuente: Apeim.com.pe (2018), Niveles Socioeconómicos,

Como una gran lección

Los valores morales que aún ella

Limitaciones / obstáculos Oportunidades/ necesidades 37

Fuente: Arabica Coffee Cafetería S.A.C.

PRODUCTOS PRESENTACIÓN INSUMOS TAMAÑOS

Figura 3. Logo de la empresa

 Los colores utilizados en el logotipo de “Arabica” son

Fuente: Arabica Coffee S.A.C.

Fuente: Arabica Coffee S.A.C.

Fuente: Arabica Coffee S.A.C.

Figura M. Carta de presentación

Figura N: Exhibidor de productos.

Figura Q: Reverso del volante.

10.3.8 Physical evidence

10.4 Determinación del problema o necesidad a solucionar

10.6 Definición de términos básicos

3.1 Objetivos, indicadores y metas

3.1.1 Objetivo General

Implementar estrategias de marketing para mejorar la utilidad neta en la empresa

Tabla 22: Objetivo General.

Tabla 23: Objetivos específicos

3.2 Estrategias comerciales

3.3.1 Incentivos comerciales

Fuente: Fanpage “Arabica Coffee Cafetería” - Huancayo

La empresa no realiza ningún servicio postventa.

Realizar un seguimiento mediante el fanpage a sus clientes actuales para optar

3.3.3 Técnicas de ventas