Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Negociación Y Ventas
Unidad 2: Paso 3 - Plantear hipótesis sobre causas y determinar

consecuencias del problema.

Presentado por:
Tito Ortiz Pulido CC 1022409267
Yeimmy Carolina Perdomo Garcia
Mariana Quevedo CC 1018498916
Jimmy Mauricio Moreno

Presentado a:
Guillermo Giraldo

Bogotá Abril 2019

INTRODUCCIÓN
En el desarrollo de esta actividad, se analizan las causas del conflicto, donde se
analizan los diferentes puntos de vista de los integrantes del grupo y su aplicación
al caso.
También se diseña una estructura de ventas donde se generan los mejores
beneficios para la empresa, apoyado en las tipologías de los vendedores y tipos de
ventas.
El desarrollo de la actividad se basa en la identificación de la mejor opción y
estructura para la empresa caso de estudio, donde hace referencia a la empresa de
Software educativo.

OBJETIVOS

Objetivo general
Diseñar estructura de ventas que generen los mejores beneficios para la
empresa, apoyado en la tipología de los vendedores y tipos de ventas.

Objetivos específicos
1. identificar las causas y consecuencias del conflicto presentado en el caso
de estudio
2. leer el material de apoyo suministrado en el entorno de conocimiento
3. Realizar la formulación de la estructura de ventas de la empresa caso de
estudio
4. Desarrollar la tipología del vendedor para aplicar en la empresa
5. definir el tipo de ventas utilizado para el desarrollo de la actividad
económica de la empresa.
6. clasificar los tipos de ventas utilizados en el ejercicio
7. describir el perfil del vendedor, que será implementado y necesario en la
empresa
 ESTRUCTURA DE VENTAS

La mejor estructura de ventas para el caso debe ser la estructura horizontal basada
productos esto debido a que el producto que ofrece la compañía es muy técnico y
se hace necesario que los ejecutivos de negocio tengan el conocimiento
especializado del mismo con el fin de que se conviertan en expertos de la línea y
tenga un conocimiento profundo de cómo funciona el producto y el entorno en el
que se utiliza.

La dirección decide, agrupar la gestión de la actividad de ventas en departamentos,

divisiones y otras unidades organizativas.

El grado de especialización se determina por el número de tareas que se le asignan

a un vendedor.

Estructura por productos

La ventaja es que cada vendedor se especializa en el conocimiento técnico del

software, donde conoce al detalle las características y ventajas al momento de
realizar el proceso de negociación, adicionalmente, reúnen beneficios y valor
agregado al momento de cerrar las ventas del software.

Estructura por clientes / mercado

Consiste en la organización y división por clientes o empresas, especialización de

equipos en determinados mercados, clientes o cuentas; facilita el conocimiento del
cliente y satisfacción de las necesidades. Teniendo en cuenta que los servicios que
ofrece la empresa como desarrollo de software deben ser especializados y
enfocados, por lo que una organización por clientes aumentaría un servicio
adecuado, detallado y buscando satisfacer las necesidades de cada uno de los
consumidores finales.
Estructura Geográfica

Se debe asignar a cada vendedor o equipo de vendedores a una zona o mercado,

focalizando los clientes en secciones y ubicaciones geográficas incrementando la
productividad de los vendedores y facilita la concentración de las visitas.

Estructura Funcional

En esta estructura se tiene en cuenta distintas fases del proceso de ventas,

especializándose la fuerza de ventas en alguna de sus tapas.

Estructura Mixta

Este sistema organizativo supone una combinación de estructuras descritas

anteriormente.

Estructura vertical de las Ventas

Define qué puestos tienen facultad para realizar determinadas actividades

relacionadas con las ventas, en el diseño se consideran niveles de administración
de ventas.

Para la estructura de ventas de la empresa el método más conveniente es la

estructura horizontal ya que esta, define la creencia de que la correcta división
del trabajo implica mayor eficiencia en la productividad.

TIPOLOGÍA DEL VENDEDOR

Para el caso debido al conocimiento que los vendedores deben tener sobre el
producto se hace necesario tener vendedores pertenecientes a la plantilla de la
empresa los cuales se encuentran en la nómina de la empresa, tienen salario básico
y generalmente comisiones, poseen horario, metas y funciones encargadas, se
hace necesario contar con una fuerza de ventas interna y externa con el fin de hacer
presencia en las instalaciones del cliente y por otro lado la fuerza de ventas interna
se encargará de reforzar las negociaciones con los clientes ya existentes y realizar
tele mercadeo en aras de conseguir nuevos clientes.
En la tipología del vendedor tenemos dos grupos de vendedores

1. Vendedores que pertenecen a la planilla.

2. Vendedores que no pertenecen a la planilla

Vendedores que pertenecen a la planilla.

En los vendedores que pertenecen a la planilla la empresa les aporta un sueldo y

en ocasiones comisiones sobre ventas sujeto al horario determinado, siguiendo las
instrucciones del empleador para llevar a cabo sus labores, sus tipos de contrato
pueden ser definido o indefinidos.

Vendedores que no pertenecen a la planilla.

Para este caso existen tres tipos de vendedores

1. Agente comercial: Son profesionales libres y autónomos sin relación laboral

con la empresa pero si poseen exclusividad con ella.

2. Representante de comercio: Son personas físicas que se obligan con unas o

más empresas a promover o concertar operaciones mercantiles por cuenta de
ellos mismos sin asumir riesgo de las operaciones.

3. Comisionista mercantil: Son aquellos que quedan obligados a realizar por

cuenta y encargo de otro, una o varias operaciones mercantiles, su función
principal es la actividad de intermediación con ánimo de lucro.

TIPOS DE VENTAS

Mediante el desarrollo de la actividad de la empresa, la opción que permite enfocar

resultados y metas es las Venta multicanal, que hace referencia a la utilización de
diferentes canales de ventas y distribución de productos, se describen en 6 canales
más usados:

- Fuerza de ventas: Vendedores, agentes, comisionistas, gestores de

cuenta, etc.
 - Tiendas: sucursales, tiendas especializadas, almacenes físicos y
tiendas online.

- Telefonía: call center, teléfono fijo, fax, etc.

- Marketing directo: Correo directo, catálogos, radio, televisión, etc.

- E-Commerce: Correo electrónico, Internet, Apps, Televisión interactiva.

- M-Commerce: Teléfonos móviles, celulares, SMS, WhatsApp, Servicios

3G

Descritos de la siguiente manera:

Venta Directa

Se comercializa productos y servicios fuera del establecimiento directamente a los

consumidores, sin utilización de intermediarios, se desarrolla normalmente como
ventas puerta a puerta, demostraciones, ferias, entre otros.

Venta Indirecta

Se caracteriza por la utilización de intermediarios durante la comercialización de los

productos y servicios ofrecidos por la empresa, mediante mayoristas, minoristas,
agentes, comisionistas, etc.

Venta con canal físico de distribución

Utilización de un canal de distribución existente en un área específica para la venta,

cuando el cliente es atendido por los vendedores en las tiendas especializadas. Se
hace referencia a las instalaciones de la empresa, donde se puede generar un
espacio donde permita el ofrecimiento del software y sus complementos a clientes
presenciales.

Venta sin canal físico de distribución

Hace referencia a que el vendedor salga al encuentro con el cliente desplazándose

a su domicilio o empresa y hacer venta del software, algunas clasificaciones son:
 - Venta por teléfono

Es un método económico, que permite el contacto con el cliente mediante la vía

telefónica, bien sea mediante llamadas realizadas o recibidas, generalmente se
manejan bases de datos con información de los clientes potenciales

- Venta Online

Se utiliza mediante la página web de la empresa, donde comercializa sus productos

y servicios, se utilizan varios tipos de ventas online, (Business to Business) que
define transacciones entre empresas, (Business to Consumer) venta electrónica
dirigida al consumidor final.

- Venta por televisión

Forma comercial que permite el desarrollo tradicional de marketing, generalmente

usando anuncios, comerciales y propagandas sobre el software y sus
complementos.

- Venta puerta a puerta

El vendedor se presente a la empresa de los clientes potenciales con el fin de

caracterizar los productos y generar ventas directas.

- Venta en el domicilio

Se presenta cuando el vendedor genera una cita con el cliente potencial y este
último realiza una reunión con amigos o conocidos que puedan interesarse en la
adquisición de los productos.

PERFIL DEL VENDEDOR

El éxito en el reclutamiento del departamento de ventas está en la formulación

adecuada y asertiva de los perfiles y posterior contratación de vendedores, dentro
de esto encontramos factores claves para la formulación del perfil del vendedor:

Rasgos personales
El vendedor debe gozar de buena salud física y mental, debe tener una gran
madurez mental para afrontar el estrés continuo y generar actitudes de motivación,
empatía, asertividad y actitud positiva. Desarrollar inteligencia emocional frente a
los constantes cambios que proporciona el mercado.

Rasgos profesionales

El vendedor debe tener conocimiento fuerte de los productos ofrecidos por la

empresa, trabajar en equipo, ser colaborador y constante en las ventas, debe
desarrollar competencias y habilidades comunicativas, tener capacidad de
persuasión y negociación frente a todo tipo de clientes, Debe poseer conocimiento
de técnicas de venta, metodologías y estrategias eficientes para aplicar en el campo
de acción.

Rasgos específicos

El vendedor debe tener un conocimiento profundo de la empresa y los productos

que esta ofrece, dentro de esto se encuentra el conocimiento de la misión y visión
de la empresa, objetivos, plan de trabajo y plan de ventas, al igual de manejar
competencias en el conocimiento de cada uno de los clientes, para identificar la
mejor manera de trato y atención, debe interesar por el trabajo y por el cumplimiento
de las ventas establecidas por la empresa.
 Conclusión

El diseño adecuado de la estructura de la fuerza de ventas y la elección adecuada

de los ejecutivos de negocios que se identifiquen plenamente con el producto y las
metas de la organización es la base fundamental en el éxito de la gestión, para este
caso en concreto se requiere una fuerza de ventas especializada que con su
conocimiento en el área de la educación y con estrategias de ventas adecuadas
contribuyan con la diversificación del producto y el crecimiento de la compañía.
 BiBLIOGRAFÍA

Dirección de ventas – Una visión integral

Tena, M. S., Sánchez, G. J., & Monferrer, T. D. (2014). Dirección de ventas: una
visión integral (pp. 205-258). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=1&docID=4
909760&tm=1528402128478