TRABAJO FINAL

ESTRATEGIAS DE MARKETING A LA HORA DE COMERCIALIZAR UN PRODUCTO

JULIANA GUZMAN ROJAS

MANUELA PINTO BUITRAGO

NICOLAS TORRES

KEVIN CELIS

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA EAM

INGLES IV

ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

2018
INTRODUCCION

Hoy en día es muy difícil que las empresas tengan éxito a la hora de comercializar un producto,
ya que no tienen en cuenta las necesidades de los clientes, no tienen una buena planeación desde
todas las áreas, y lanzan los mismos productos, no son innovadores, no están utilizando las
herramientas necesarias, deben tener en cuenta dentro de su planeación las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas para el mejoramiento continuo. Las empresas deben
cambiar su forma de pensar ya que el mundo va cambiando día a día y no se pueden seguir con
las estrategias de mercado antiguas, deben salirse de su zona de confort dejando el miedo a un
lado para poder ser diferentes a los demás y así poder ser más competitivas y tener éxito.

Una de las causas es que el personal está poco calificado para desarrollar sus funciones, lo que
genera pérdidas económicas y que pueden llevar a la empresa a la quiebra. La sociedad actual
necesita directivos capaces de asumir retos innovadores y que a su vez transmitan la información
a sus trabajadores para que todos hablen el mismo idioma, se debe contratar personal idóneo y
con un amplio conocimiento.
PROBLEMA DE INVESTIGACION:

Planteamiento:

SINTOMAS CAUSAS PRONOSTICO CONTROL DE

PRONOSTICO
1. Falta de Falta de capacitación No tener un orden, Una de las claves
conocimientos que al personal una planeación para llegar al éxito
el vendedor tiene adecuada y una es innovar
sobre el producto o buena dirección constantemente
servicio. puede generar salirse de los
consecuencias parámetros
negativas como establecidos otros de
perder dinero, los factores
clientes o llevar importantes esta en
dicha empresa a la la organización y
quiebra. tener claras cuáles
son las fortalezas,
oportunidades
amenazas y
debilidades que tiene
la empresa. Por
ultimo saber a dónde
quiere llegar la
empresa y como
pretende llegar

2. Presupuestar de Inadecuada
manera inadecuada coordinación en las
el producto. áreas de las
empresas por ende
no comprenden las
metas propuestas.
3. Precios altos de La disminución del
los productos poder adquisitivo de
la moneda
4. La competencia Desconocer mi
que genera otras competencia, cuál es
empresas su tamaño, volumen
de ventas, la calidad
de sus estrategias de
 venta
5. El inadecuado El desinterés por
servicio al cliente. parte de los
vendedores
6. La mal calidad del Mala organización a
servicio que se le la hora de fijarse en
brinda al comprador. la calidad del
producto también la
falta de habilidades
del personal
7. Falta de Poca inversión en
innovación de personas
productos. emprendedoras y es
un obstáculo a la
hora de
investigación y
desarrollo de nuevos
productos
8. Falta de análisis Ignoran las
hacia el necesidades y deseos
comportamiento de de los consumidores
los consumidores.
9. Consecuencias Deficiencia
negativas que organizacional
generan pérdidas administrativa y
económicas financiera
10. La falta de La mala proyección
planeación y a futuro y utilizar de
organización de la manera adecuada los
empresa productos

Formulación del problema:

¿Cómo las estrategias de marketing garantizan la aceptación y competitividad de un producto en

el mercado?

Sistematización del problema:

¿Promueven las empresas la innovación de productos?

¿Se están utilizando las estrategias correctas?
¿Se tienen en cuentan las variables internas (planeación, dirección, organización, control) y
externas (competencias, cultura, tecnología)?
OBJETIVOS:

Objetivo general:

Identificar las estrategias que se deben utilizar al momento de comercializar un producto.

Objetivos específicos:

Conocer las empresas que emplean la innovación de productos.

Mencionar las estrategias de marketing más utilizadas en las empresas.
Definir las variables internas y externas usadas por las empresas.

MARCO DE REFERENCIA:

Marco Conceptual:

Competitividad:

Pertenece a la facultad de competir, disputarse el dominio de algo, rivalizar para quedarse

con aquello que otro u otros también pretenden conseguir. La idea de competitividad alude a
contar con la capacidad necesaria para enfrentar a los competidores y gracias a la gestión de
los recursos pueden obtener ventajas frente al resto y así ganar cuota de mercado (Perez,
2016,).

Marketing:

Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual
grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes".

Según Jerome McCarthy, "el marketing es la realización de aquellas actividades que tienen
por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del
consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los
servicios que el productor presta al consumidor o cliente".

Disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores,

tiene como objetivo satisfacer las necesidades del consumidor a cambio del beneficio para las
empresas y así conseguir el éxito en los mercados (Perez,Gardey,2008,).
Producto:

Objeto que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer aquello que necesita o que
desea un consumidor. El producto trasciende su propia condición física e incluye lo que el
consumidor percibe en el momento de la compra (Pérez, 2009).

Innovación

“Herramienta especifica de los empresarios, el medio por el cual explotar el cambio como
una oportunidad para un negocio diferente. Es la acción de dotar a los recursos con una
nueva capacidad de producir riquezas” (Drucker, 1985).

Estrategia:

“Son programas generales de acción que llevan consigo compromisos de énfasis y recursos
para poner en práctica una misión básica. Son patrones de objetivos, los cuales se han
concebido he iniciado de tal manera, con el propósito de darle a la organización una
dirección unificada” (Koontz, 1991).

Cultura:

Incluye todas las manifestaciones de los hábitos sociales en una comunidad, las reacciones
del individuo en la medida que se ven afectadas por las costumbres del grupo en que vive y
los productos de las actividades humanas en la medida en que se ven determinadas por dichas
costumbres (Boas,1930).

Tecnología:

Conjunto de conocimientos que han sido creados, son constantemente optimizados por el
hombre para mejorar su vida. La tecnología crea bienes y servicios que facilitan la
adaptación al medio ambiente y la satisfacción de las necesidades esenciales de las personas.

Competencia:

Situación en la que existe un indefinido número de compradores y vendedores que intentar

maximizar su beneficio o satisfacción y en la que los precios están determinados por las
fuerzas de la oferta y la demanda (Pérez, 2009).
Mercado:

Lugar destinado por la sociedad en el que vendedores y compradores se reúnen para tener
una relación comercial para esto, se requiere un bien o un servicio que comercializar, un
pago hecho en dinero y el interés para realizar la transacción (Julio, 2015).

Planeación:

Proceso de toma de decisiones para alcanzar un futuro deseado teniendo en cuenta la

situación actual y los factores internos y externos que pueden influir en el logro de los
objetivos (Jiménez, 1982).

Posicionamiento:

Estrategia comercial que busca que un producto ocupe un lugar distintivo relativo a la
competencia en la mente de consumidor (Lamb, 2015).

FODA:

Es una herramienta de planificación estratégica diseñada para realizar un análisis interno

(fortalezas y debilidades) y externo (oportunidades y amenazas) (Talacom, 2006).

Utilidad:

Medida de satisfacción por la cual los individuos valoran la elección de determinados bienes
o servicios en términos económicos, los bienes y servicios tienen ciertas propiedades que
satisfacen necesidades humanas y que repercuten de forma positiva en los consumidores
(Huete,2010,pag127).

Misión:

Motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización define lo
que pretende cumplir, hacer y para quien lo va hacer. Todo está influenciado por la historia
de la organización, los recursos disponibles y las capacidades distintivas (Graw,Hill,2000,
pag37).

Comercialización:

Acción para transferir la propiedad de un de un producto y transportarlo de donde se elabora

hasta donde su consumidor final (Stanton, 2004).
Marco teórico:

Competitividad:

De acuerdo con Porter (1991) la competitividad debe ser entendida como la capacidad que tiene
una organización, pública o privada, lucrativa o no, de obtener y mantener ventajas comparativas
que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno
socioeconómico. La ventaja competitiva de una organización estaría en su habilidad, recursos,
conocimientos, atributos, entre otros, de los que dispone, y los mismos de los que carecen sus
competidores o tienen en menor medida, haciendo esto posible la obtención de unos
rendimientos superiores a los de ellos. El concepto de competitividad hace pensar en la idea
“excelencia”, con características de eficiencia y eficacia de la organización.

La ventaja competitiva se traduce en el coste inferior y diferenciación. El coste inferior viene

dado por la capacidad de una empresa para diseñar, fabricar y comercializar un producto
comparable más eficientemente que sus competidores. A precios iguales o parecidos a los de los
competidores, el coste inferior se traduce en rendimientos superiores. La diferenciación es la
capacidad de brindar al comprador un valor superior y singular en términos de calidad,
características especiales y servicios posventa del producto. La ventaja competitiva de cualquiera
de estos dos tipos se traduce en una productividad más alta que la de los competidores. (Porter,
1991:68-69).

Tomando lo anterior, Las empresas competitivas son aquellas capaces de ofrecer continuamente
productos y servicios con atributos apreciados por sus clientes (calidad e innovación). Pero los
mercados pueden cambiar sus exigencias o la tecnología de la empresa puede verse desplazada
por las de la competencia entonces si una empresa no está en constante mantenimiento y
renovación, tarde o temprano estará condenada a perder.

La finalidad de cada empresa es poder generar una ventaja competitiva para poder introducirse
en el mercado o para poder subsistir en él, con un buen índice de rentabilidad, y sobreponerse
frente a sus competidores. Para lograr este objetivo se debe estar innovando constantemente y
tener un buen desarrollo tecnológico.

Marketing:

En el sentido de definir que es el marketing, Kotler define esta disciplina como “un proceso
social y administrativo en el cual grupos e individuos obtienen aquello que necesitan y desean
generando, ofreciendo e intercambiando productos con valor añadido con sus semejantes”.
(2012, p.7)

Algunos de los puntos básicos del marketing según Kotler (1999) son, por ejemplo la división de
la organización de marketing en dos compartimentos complementarios pero a su vez separados.
En una empresa según Kotler, tendrían que existir siempre un departamento encargado de vender
lo que se produce, es decir que centra sus esfuerzos en vender los productos, y otro departamento
que se encargue de marketing avanzado (otros autores lo llaman marketing estratégico) y que
tendría la función de generar una buena oferta para el futuro, y sentar las bases de ese buen
futuro.

Pues bien, Kotler (2003) parte de la premisa de que el marketing tal como se conoce está
acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con el tiempo, en el que la inmediatez
de la información y la segmentación total han cambiado por completo los hábitos de consumo. A
partir de esta premisa, que para él es una constatación incuestionable, plantea sus 10 Principios
del nuevo marketing:

1. Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor

2. Desarrollar la oferta apuntando directamente únicamente a tu mercado

3. Diseñar las estrategias de marketing a partir de la propuesta de valor

4. Focalizarse en cómo se distribuye y entrega

5. Participar conjuntamente con el cliente en la creación de más valor

6. Utilizar nuevas formas para alcanzar al cliente conocido

7. Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la inversión)

8. Desarrollar el marketing basado en la alta tecnología

9. Focalizarse en crear activos a largo plazo

10. Mirar al marketing como un todo

Estrategia:

El mundo cambia, y por supuesto también el marketing, que evoluciona adaptándose a estos
cambios que suceden en las empresas. “Diseñar la Estrategia de una empresa, es definir cómo la
empresa va a diferenciarse del resto de sus competidores, aportando un valor que se perciba
como superior por parte de los públicos a los que sirve”. (Porter, 2015).

En el año 1980, Michael Porter busca mejorar la teoría de la ventaja comparativa, que al
aconsejar a los países a especializarse en el producto o servicio donde tuvieran ventaja
comparativa o absoluta, podría relegar a algunos países a especializarse en producción del sector
primario, entrando en una espiral de bajos salarios y poca generación de riqueza.
Porter (1980) formuló las estrategias competitivas genéricas como la forma más simple y
elemental posible de establecer una estrategia. Estas son: el liderazgo en costes (perseguir contar
con la estructura de costes más reducida de la industria, como ventaja competitiva), la
diferenciación (en uno o un grupo de atributos relevantes para el cliente) y la especialización o
enfoque (en un grupo de Clientes, contextos o necesidades).

Se dice también que para que una estrategia sea sostenible, no basta con ofrecer una propuesta de
valor brillante, se necesitara además, desarrollar la estrategia a través de un conjunto de
actividades propias y diferenciales, perfectamente integradas entre sí.

DISEÑO METODOLOGICO:

Tipo de investigación:

La utilidad y el propósito principal de los estudios correlaciónales son saber cómo se

puede comportar un concepto o variable conociendo el comportamiento de otra u otras
variables relacionadas. Es decir, para intentar predecir el valor aproximado que tendrá un
grupo de individuos en una variable, a partir del valor que tienen en la variable o
variables relacionadas. (Hernández, Fernández y Baptista, 1997:73).

De acuerdo a lo anterior, la investigación que se va a llevar a cabo en este proyecto de

investigación es de tipo correlacional, debido a que en esta se va a evaluar la relación que existe
entre dos o más factores. Donde se identificará cuáles son las estrategias de marketing que más
se utilizan a la hora de comercializar un producto, observando cuales son los procesos utilizados
desde lo interno hasta lo externo con el fin de determinar cómo estas se ven reflejadas en el
mercado, ya sea de manera positiva o negativa.

Enfoque:

El enfoque de nuestra propuesta de investigación es cualitativa, pues estudia la realidad del

marketing en su contexto natural y se desarrollaron preguntas antes, durante y después de la
recolección de datos (sanfeliciano, 2015). Debido a que nos apoyamos en diferentes herramientas
para poder soportar la investigación y con las bases de autores se identificaron diversas
estrategias de venta bien definidas, estas tienen como finalidad que los productos
(bienes o servicios) lleguen al mercado de manera adecuada y logren satisfacer las necesidades
del consumidor.
Según Hernández las investigaciones cualitativas están basadas en una lógica y proceso
inductivo, es decir, exploran, describen y luego generan perspectivas teóricas (Hernández,
2014). El propósito de nuestra propuesta de investigación es describir las diferentes estrategias
que pueden ser utilizadas por empresas para que logren atraer una mayor cantidad de clientes y
esto las encamine al éxito.

Método:

El método de investigación que idéntica nuestra propuesta de investigación es el método

deductivo ya que va desde lo general a lo específico. Según Bali (2013) nos afirma que el
método deductivo infiere los hechos observados basándose en la ley general. Por otro lado según
De la Ossa (2011) mediante este método se aplican los principios descubiertos a casos partículas
a partir de un enlace de juicios.

Como parte de nuestra investigación se ha observado que hoy en día es muy difícil comercializar
un producto y mantenerlo en el mercado, ya que no se están utilizando las estrategias correctas,
no se tiene en cuenta el marketing desde que se crea el producto y se tienen técnicas ambiguas
sin tener en cuenta que hoy el mercado es un mercado distinto, moderno, adaptado a los cambios
que se han generado gracias el impacto de la tecnología, innovación, y consumidores que quieren
productos o servicios diferentes.

Fuentes primarias y secundarias:

Tesis

Blogs

Investigaciones

Revistas

Diccionarios

Biografías

Libros
RESULTADOS ESPERADOS:

Poniendo en práctica los objetivos específicos, el hecho de conocer más a fondo las empresas nos
da la posibilidad de saber cuáles son sus debilidades, fortalezas, cuales con las estrategias más
utilizadas, saber si el personal de la empresa está comprometido con el logro de sus objetivos, si
todos tienen claro la misión y a visión, si sus esfuerzos están orientados a buscar día da día la
excelencia, buscando el mejoramiento continuo.

El marketing está en constante evolución, ante la necesidad de adaptarse a las nuevas exigencias
del mercado. Se trata de una fase de cambios continuos. Muchos son los avances tecnológicos
que a diario presenciamos, el consumidor es cada vez más experto y exigente. Esto obliga a
permanecer alerta a los cambios, mostrar flexibilidad de adaptación y capacidad para innovar.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

Hernández, R., Fernández, C. y Baptista, P. (1997). Metodología de la Investigación.

Recuperado de: http://www.upsin.edu.mx/mec/digital/metod_invest.pdf

Morgan, M. (2014, 19 de octubre). Línea del tiempo del concepto Marketing. Recuperado de:
https://es.slideshare.net/MoisesMorgan/lnea-del-tiempo-de-la-marketing-40447582

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https://es.slideshare.net/rolando21/los-personajes-mas-influyentes-del-marketing-1

Fernández, M. (11 de octubre de 2012). Los 10 mandamientos del Marketing 3.0 según Kotler.
Recuperado de: https://mglobalmarketing.es/blog/el-marketing-3-0-segun-philip-kotler-y-sus-10-
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Rogriguez, A. (29 de abril de 2015). Philip Kotler: ¿cuáles fueron las grandes ideas del padre del
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Kotler, Philip. (1999). El marketing según Kloter. Barcelona, España, Paidós Ibérica.

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Anónimo. (2013, 23 de junio). La competitividad vista por Michael Porter. Dinero. Recuperado
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