.~.

-=-1

!

Editor: Adrian Bodnaru Coperra: Loredana Tirzioru Paginare: Dragos Croitcru

ISBN (10) 973-125-051-4 ISBN (13) 978-973-125-051-9

© Copyright, 2007, Editura Universitatii de Vest

Toate dreprurile asupra acestei editii sunr rezervare, Reproducerca inregrala sau partialii, pe orice su'~Ort, tara acordul scris al editurii, esce inrerzisa,

ruV,j Editura Universitiitii de Vest

300223 - Tirnisoara, Bd. V. Piirvan nr. 4, BCUT, 010 B, tel./fax: 0256 592253

Stefan BOnCL

Corina llln

Coralla Sulea

manual de

s iho] ogt e

sociala aplicata

Prefata: Zoltan Bogathy

i?j Editura Universitatii de Vest ID Tirnisoara, 2007 .

r

Cuprins

PREFATA 9

Zoitan Bogathy

INTRODUCERE Carine! Ilin

13

1. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA

19

~tefan Boncu

1.1. Sratutul §tiin~ific al psihologiei sociale . . . . . . . . . . . .. 20

1. 2. Domenii ale psihologiei sociale .. . . . . . . . . . . . . . . .. 21

1.3. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentals §i cea

aplicata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 22

1.4. Perspectiva istorica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 23

1. 5. Modelul §tiinsei Naturale (M§N) -25

1.6. Modelul §tiinsei Sociale (M§S) 27

2. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE. 31

~tefan Bones

2.1. Elemente de merodologie a aplicariilor . . . . . . . . . . .. 31

2.2. Evaluarea programelor . . . . . . . . . .. 33

2.3. Cvasi-experirnentul . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 35

2.4. Erica aplicanilor ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

3. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL

SANATATII MENTALE . . . . .. 41

~tefan Boncu

3.1. Domenii de aplicatie ale teoriei inviisiirii sociale 42

3.2. Eficienta personala 50

3.2.l. Dimensiuni ale eficientei personale . . . . . . . . . . 53

3.2.2. Surse ale inforrnatiilor privind eficienta personals 54

3.2.3. Eficienta personaia §i problemele de adaptare .. S5

3.3. Aplicatii ale teoriei atentiei auto-focalizare 1 59

3.3.1. Consecinte ale atentiei auto-focalizate 61

3.3.2. Constiinta de sine §i auto-regiare 64

. 3.3.3. Constiinta de sine §i problemele psihologice . .. 65

5

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

4. PSIHOLOGIA SOCIAL'\. APLICATA IN DOMENIUL

SANATATII FIZICE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

~tefan Boncu

4.l. Igiena denrara 76

4.2. Varsta a III-a §i instiru~ionalizarea . . . . . . . . . .. 79

4.3. Inrerverini asupra fumatului '. 81

4.4. Intervenrji asupra preadolescen~ilor §i adolescenIilor " 85

4.5. G:reutatea corporala ca 0 forma de devianra fizica

voluntara 88

4.6. Mentinerea unei greutaIi ideale 94

5. PSIHOLOG1A SOCIAL~ APLICATA IN DOMENIUL

ORGANIZATIONAL , " . . . . . . . 97

Corina Ilin, Coralia Sulea

5. 1. De ce srudiern organizana? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 98 5.2. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata in organizatii 99 5. 3. Paradigme principale in management: de la relatii umane

la resurse umane §i la conducerea bazata pe principii 101 5.3.1. Paradigma managementului §tiin~ific . . . . . . .. 102

5.3.2. Paradigma relatiilor umane 107

5.3.3. Paradigm a resurselor umane . . . . . . . . . . . 110 5.3.4. Paradigm a conducerii bazate pe principii ..... 113

5. 4. Aplicalii ale purerii §i influenrei sociale in organizatii 114

5.4.1. Influerita inter-organizationala 116

5.4.2. Influenra intra-organizaIionala . . . . . . . . . . . .. 117

-" ........

;0

6. PSIHOLOG1A SOC1ALi\. APLICATA IN EDUCATIE . . . .. 135 ~tefan Bonet!

6.1. Clasa §colara ca grup " 137

6.2. Omogenitate §i eterogenitate in aicatuirea dasei " 141

6.3. Cooperare §i cornperitie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .. 143

6.4. Idemitate socials §i stirna de sine .. 149

6.5. Atribuirea succesului §i esecuiui §colar 154

6.6. Efectele expectanIelor profesorului (, . . . . . . 156

6.7. Status socio-economic §i reusita §colara . . . . . . . . . 160

7.PSIHOLOG1A SOCIAL/\.. APLICATA S1 PROCESE DE GRUP 169

~tefan Bones, Coralia Sule« '

7.1. Paradoxul Abilene. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170

7.2. Gandirea de grup . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

7.3. Explicarii pemru criza acordului . . . . . . . . . . . . . . 175

6

CUPRINS

7.4. Abordare cornparativa intre paradoxul Abilene §i

Gandirea de grup .

7.5. Ignoranta pluralista .

8. PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL

JUDICIAR .

Coralia S ulea

8.1. Aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar ..

8.2. Procesu] sugesriei §i sugestibilitarea .

8.2.1. Factori implicati in procesul sugestiei .

8.2.2. Irnplicarii ale sugestiei §i sugesrihilitatii .

8.3. Intervievarea suspectilor .

8.3.~. Tehnici de interviu folosite pemru obtinerea

rnarturiilor

8.3.2. Intervievarea pentru a detecta inselarea .

8.3.3. Modelul PEACE §i alte modele de interogare a

suspectilor .

8.4. Intervievarea martorilor ,

8.4.1. Analiza interviurilor cu rnartori .

8.4.2. Reducerea erorilor in interviurile cu rnartori .

8.4.3. Imerogarea martorilor: .Interviul cognitiv .

8.5. Alee tipuri de influente din procesele judiciare .

9. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN MASS-MEDIA Coralia Sulea

9.1. Teorii ale psihologiei sociale aplicate in dorneniul

mass-medici .

9.1.1. Abordarea social ccgnitiva §i teo ria invasarii

sociale .

9.1. 2. Teoriile arnorsarii §i a cadrarii .

9.2. Efecte ale mass-mediei asupra cornporramentului

social, ernotiilor §i cogniriilor .

9.2.1. Impactul sexualitatii explicite .

9.2.2. Mediatizarea sinuciderilor: Efectul Werther '"

9.2.3. Violenta din mass-media .

J.O. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA

CONSUMATORILOR .

Corina u»

10.1. Ce fac psiholcgii 'in domeniul consumului? .

10.2. Conceprui de ccmportament de consum .

7

178 180

189

188 194 196 198 204

205 208 .

2~3 216 218 220 221 223

231

233

233 237

242 244 247 251

261

263 270

MANUAL DE PSIHOLO<SIE SOCIALA APLICATA

10.3. Factorii care formeaza §i influenteaza comportamentele

de cumparare §i consum .

1O.J.1. Factori exogeni ai comportamentului de

cumparare §i consum .

10.3.2. Factori endogeni ai comportamentului de

cumparare §i consum .

11. PSIHOLOGIA SOCIAL~ APLICATA: AFACERI INTERNATIONALE

Carina Ilin' .

11.1. Introducere

11.2. Conflictul §i '~~~~~~~~~t'ui 'c~~fl;;t~i~i' '.{ ..

11. 3. Ce fac psihologii? . .

11.3.1. Programul GRIT .

1l.3.2. Conflict §i percep~i~ 'i~~r~'~t~~~'ri : : : : : : : : : :

12. PSIHOLOGIE SOCIAL-\. APLICATA. IN PROBLEMATlCA

ENVIRONMENTALA. L

Corina Ilt'n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

12.1. Prec~zari necesare. fuscul asurnar al termenului

"envIronment"

12.2. Relatia psihologi~~~'ed;~ . : .. : : : : : : .

12.3. lntroducere in psihologia environrnenmlg .

12.4. Ten~inIe actuale in psihologia envitonment~l~' : : : : :

INCHElERE Corina !lin

_'h,

•••.••••••••• # •••••••••••••.•• .,;.;; .•••••••••••

BIBLIOGRAFIE

. . . . . . .

...............

............. .

8

318 321 325 326

331

333

271

274

287

301

303 304 309 309 311

317

I

I

I

Curslfl de Psihologie sociala aplicatii are propria istorie Ii, ca multe alte istorii, merita lmpartaIita. in cei 11 ani de eand este indus in planurile de fnvalamant ale spec:ializarii Psihologie de la Universitatea de Vest din Timisoar«, acest curs universitar a benefiaat de un tratament special. Voi expiica in aeeasta Prefa~a ce inleleg prin special.

in ceea ce ma priieste, mi-am exprimat explicit voinla sehimbarii inca din 1993 ji am reafirmat-o de cate ori a fost necesar sau oportun. Ceea ce gasim in paginile Documentului Programatiepublieat in 2004 - pentru.a institui in viitorii 10 ani prioritatile ji direcliile de aCliune asumate ca obligalie de cafre toate Imiversitalile din Romania - confirma laptul ca Seqia de Psibologie din Uniuersitatea de Vest din Timisoara a urmat directia cea buna.

Acum, publicarea Manualului de psihologie socials aplicata imi olera 0 noua posibilitate de bilan]. Prezentul Catedrei de Psibologie din Unioersitatea de Vest din Timisoar« atesta laptul c:a schimbarile majore care determina viitorul ei s-au petrecut deja, irevocabil §i ireversibil. Ceea ce pentru allii va fi 0 problema de "sehimbari radieale" pentru noi va fi doar 0 problema de continuitate, deoareee am fost Ii continzeim sa jim preocttPali de compatibilizarea planurilor de invaJamant cu cerintele piefei de maned; de responsabilizarea resurselor umane Ii de promovarea cercetiirii sniversitare, de inouare, de imp/ementarea managementului calitalii totale in uniuersitate, de etica, de problematiea diversa a creditelor transferabile etc.

in luncJie de modul in care gandesc §i actioneazd, persoanele impiicate in managemmtul invalamantului superior romanese pot ji 'imparJite in doua eategorii: persoane care se ghideaza dupa legea prudenlei Ji investesc 'in perjormanla trecuta li persoane dornice Sa investeasca in viitor.

I

!

I

9

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'" APLICATA

Eu sunt din eea de-a doua categorie. Asumarea riscurilor schirnbarii organizationale §i invesritia in viicor, prin acordarea de incredere tinerilor, este, in sinteza, atitudinea mea Ji }}stilul" Catedrei de Psibologie, stil care incepe sa fie recunoscut de la distanta: munca in echipa, toleranJa Ji respect, orientare spre per/ormanJa, desehidere spre nou, acceptarea scbimbarilor, intr-un cuvant, excelenfa.

De 15 ani afirm constant, consecuent Ii ferm ca Psihologia socials aplicata eJle domeniul de permanenta actualitate in situaJia de }}recuperare din mers" a handicapului format in Romania prin desfiinJarea psibologiei, scoaterea ei din universitaJi, radierea profesiei de psibolog din nomenclatorul de meserii Ii anularea, in acest fel, a orioiror Ianse de afirmare profesionaia onestd. Incepand cu anul1997 am beneficiat de caltigarea Imui grant finanJat de EM Ii CNFIS, care a avut ea obieetiv major introdueerea unor noi direeJii in aplicarea psihologiei sociale in stransa raportare La cerintele economiei de piafa. Proieaul acesta ne-a permis sa concreiizdm schimbarile prevazute. Studenti: care Ji-au finalizat studiiLe de psibologie fa Universitatea de Mist din Timisoara in promotiile iunie 2000-2006 au beneficiat de oportunitafile acestei schimbari. Nucleu! tare a! acestui modul este ima disciplina intitulata Psihologie socialii aplicata,

Sub aceasta denumire, dar mai ales prin coniinu: Ji abordare, aceasta disciplina este singulara in planurile de invafamant de psihologie din Romania. Sunt foarte mandru de acest lucru. Dar un motiu de Ii mai mare mandrie este pentru mine echipa de psibologi atalafi de aceasta disciplina, autorii manualului de fafa. IlZtre 1996 Ii 2000 titularuldisciplinei a fost ~tefan Boncu, intre 2000 Ji 2003 i s-a alaturat Corina Ilin, iar din 2003, 1i Coralia Sulea.

Aeum 11 ani, eand l-am tunoscut pe ~tefan Ji l-am auzit pentru prima data la 0 conferinfa internaJionaia, mi-am dat seama ca este 0 mare promisiune a psihologiei sociale romaneIti. Astazi el este 0 eertitudine, probabil unul dintre eei mai straluetji psihologi sociali din Romania eontemporana. Pe langafaptu! ca este 0 adevarata enciclopedie in domerJiu! psibologiei sociale, volumu! de informaJie pe care tl prezinta fiind impresionant, ~tefan are J2 un stil ineonfundabil: prezinta cele mat' complicate lucruri in modul eel mai simplu, dar nu simplist. Orientarea sa moderna, viziunea pragmatica asspra psibologiei sociale, rejlectata in toate carfile sale, preeum Ii in manualu! de faJa, fac din ~tefan nu doar, ala cum ii place lui sa se numeascd, un teoretieian, ei teoreticianul eel mai uti! praetieienilor din domeniul psibologiei sociale.

10

PREFAl }..

C . . z'-am shtts de la Incehutul colaborarii noastre, in 1995, ca este

orme! 'I: 'I: A ••

fi P trivitapentru a alege disciplinele psihologie economici (care, tn un-

oarteo . l' - . ~ A pAd

d eni eea mai imhortanta ramura de psibologie aptteata, incor. oran

~wev 'I: ~ /

' ,h. totull) Ii psibologie environmentala. Ma bucu« ca m-a aseu tat. aproare . . . . t· . . d

D h . J rea sa pentru abordarile inter J1 transdlSczp mare, viztunea sa e esc zae -fi' . 1 1 d ansamblu asupra fenomenelor soeiafe 0 tndreptaJesc sa te tttu~aracursu Ut e

psihofogie sociala apfieata. . _ _ ; . _

Despre zambetul Coraliei imi place sa sptm ca valoreaza ~at 0 dzP!o,!,-~

. it. "'a- dar: dincolo de el descoperim 0 tlmara foarte bine pregattta,

ttntverst a" ", li . !

, treeeste aceasta echipa de succes. Apreeiez mult fa Cora za slmJu orga-

~mb' ~ ..

. ~ - ii Ii respects! pentru lucrurile facute In mod prOfeszontst.

ntzar Cred ea valoarea practica a acestui manual il va face tttil n~ doar stu-

dentilor pentru care este scris, ci Ii practicienilor din toate domentzle psibolo-

gie; sodale aplieate.

Zoltan Bogathy

Timisoer«,

23 ianuarie 2007

I

I

•

11

Introducere

§tefan Boncu §i cu mine am predat §i predam cursuri de psihologie sociala fundamentala de peste zece ani, iar Coralia Sulea este partenerul nosrru la serninarii de peste cinci ani. In aceasta perioada de timp a devenit evident ca £l1ul~i dinrre studentii nosrri sunt interesati de partea practid a psihologiei sociale, adica doresc sa in~eleaga modul in care psihologia sociala se aplica in lumea reala. Dar dad ne uitam literatura de specialitate a domeniului, sesizarn un dezechilibru: pe de 0 parte, reviste excelente §i un nurnar din ce in ce mai mare de psihologi care Iucreaza in domenii non-academice, psihologi care au contracte de cercetare §i/sau proiecte de interventie, iar pe de aId parte, foarte putine, extrem de purine ciir~i, manuale, cursuri de psihologie sociala aplicata. A devenit dar pentrunoi, asa cum a fost §i pentru profesorii Stanley W Sadava §i Donald R. McCreary, autorii lucrarii Applied Social Psychology, 1997, ca, dad vrem sa avem un text util studentilor nostri, va trebui sa-l scriem noi insine. Usor de spus, greu de mcut, din diverse motive.

In primul rand, daciivrei sa aplici psihologia sociala in domenii precum afacerile, sanatatea, justitia, trebuie sa cunosti §i sa In~elegi afacerile, sanatatea, justitia, §i nu dear teoriile §i metodele psihologiei sociale. Aceasta cunoastere §i intelegere necesita timp, nu se obrine peste noapte!

In al doilea rand, acest curs a fosr mereu adaptat nevoilor de formare a srudentilor nostri §i sincronizat in continutui sau cu evolutia Planurilor de 1nvasamant ale specializarii Psibologie. Initial, acest curs a fost unul de InfluenJa sociald. Un an de psiho-

11,

I",

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

logie sociala nu era suficient pentru a include §i aceasta problematid in formarea de baza a studentilor nosrri, Dupa doi ani, cursul a accentuataspectele experimentale ale psihologiei sociale. Dar dupa alti doi ani Psihologia sociala experimentala a devenit curs autonom sub titulatura lui Stefan Boncu. Astfel, din 1999 tratam la disciplina Psihologie sociala aplicata ceea ce trateaza toare rnanualele cu acest titlu: domeniile in care se aplicii. teoriile §i cunostintele psihologiei sociale: educarie, sanatate, organizarii, justitie, massmedia, mediu, economie, sport etc.

Trei ani la rand am inceput cursul Psihologie sociali'aplicata la specializarea Psihologie, anul III din Universitatea de Vest din Timisoara, cu problemele educatiei - psihologia socials aplicara in educatie, l-am continuat cu sanatatea fizica §i cea mentala, pentru a trata apoi problemele specifice organizatiilor, cornunicarii, mass-rnediei, justitiei, sportului, mediuIui, afacerilor internationale. In ultimii trei ani, facem altfel! Pornim de Ia global spre local, de fa general spre specific, de la societate spre individ. Acest mod de lucru reflects foarte bine ceea ce am inva~at de la dl. profesor Bogathy: sa facem acelasi lucru, dar altfel, in fiecare an mai bine, sa ne ,,§lefuim" cursurile, sa nu ne fie frid sa riscam, sa abordarn intr-o maniera noua de fiecare data temele pe care le cuno~tem bine, sa indraznim sa abordarn terne dificile, sa-i accepdm §i sa-i promo-

varnpe cei mai buni! ~

In 1986, Oskamp sugera §ase domenii importance pentru viitorul psihologiei sociale aplicate: afacerile internaiionale, preblematiea environmentafa, mass-media Ii comunicarea, problematica legala, problematica edueationala, relatiile de famiNe. Aceste domenii continua sa fie irnporcante §i astazi, dar lor Ii se adauga inca trei arii majore: psihologia sanatatii, comportamentul organizational Ii psibologia consumatorului.'

Studentii nostri trebuie sa in~eIeaga cum psihologii realizesza a cercetare pentru un client, cum evalueaza un program social, cum Imbunatii~esc abiliratile de comunicare ale medicilor, de exemplu, cum ofera consult ansa, cum rezolva conflictele in organizatii, cum pregaresc 0 campanie de marketing sau cum conduc un program de sensibilizare in vederea reducerii poluarii. Vede~i,

14

INTRODUCERE

1 CUM' Sigur dupa ce vor In~elege roate acestea

accentU, este pe . '. .' ._ ._

~ . ~ or lnrelege~i sfatul lui Kurt Lewin, nimtc nu e mat prac

speram ca v :; :s

b v t . I

; dedito una eorte: ~

tic Manualul tiparit de Psihologie sociala a~lic~~a pastreaza struc-

1 . v de la individ spre grup §i orga01Za~ll, de la local spre glo-

tura c aszc"" . . . ~ .

I d la specific spre general, de la individ spre societate, structur~ mal

ba, de . ilat la lectura. Asrfel, primul capitol al manualulUl nos-

u§or e aSlm .. , . di .. r ~ s

1 'fica~ conceptele prezind de/inztzz jZ istmctu, exp tea per -

tru c an l' I d ·t .

. 1 isrorice si provoad la reflectii etice. eel de-a in ea capt-

pectlve e 1 :s. ih 1 .' . 1 ~ r

tal este rezervat metodologiei cercetarilor de ps 0 ogle socia a ap 1-

cata. . . . P t )

Primele domenii abordate (capitolttl trei §l, ~espe~t1v, ~ ru -.

sanatatea mentala §i sanatatea /izica - pun in evidenta doua a~pec~ ~ de importante: maniera in care conceptele, reoriile §l

ce extrern • A ~ ~ •• • 1

metodele psihologiei sociale (de exemplu, t~oria mva~arn socie e,

f . nta personala teo ria atentiei auto-focahzate, devlan~a toler a-

e rcie :s' '~'1 d'

V) t fi aplicate 10 domeniul clinic §i valoarea mterpretan or 1.n

ta po. 1 . lini v deja

domeniul psihologiei sociale pentru psiho O~l~ c mica, ceea ~e .

te de ani buni psihologie sociald clznzca. Problematlca pst-

se curries , ' . . A v • ~ v

hologiei sociale clinice este abordatii de noi 111 d?ua trepte: sanatat.e

mentala §i sanatate fizica. Pe de a parte, sublecte cum sunt ~~ltcasiile cuno§tioselor d~ psihologi~. so~iala .1a prob~emele chll1c~ specifice (aplicatii ale reoriei coo§tlln~el de Sl11e, efiC1.en~a persona~ Hi, stil de explica~ie, neajutorare §i depresie etc.), iar ~e de ~lta parte, interven~iile psihologilor sociali a~u~r~ fum~tulU1, obezltatea ca forma de devian~a fizica voluntara §l s111guratatea - pers-

pectiva psihosociologicii. .' .

In capitolul cinci abordam domenzul organzz~tzonal. ~~ d~a~

pentru a oferi a contrabalansare primului .dome~l~, ce~ citm,c, Cl ,§l peotru di cele mai vechi aplicatii ale pSlh.ologlel .soClale sunc ~n

. .. D Va ce anga] atii sunt alesi (seleetza personalului),

orga11lza~11. up :s A v • •

anrrenati si li se dezvolta abilita~ile, se trece in alta ~ar~ ~r1e a pSl~

hologiei aplicate in munca: evaluarea performanfelor §l gaslrea Cel~l

. . it feed back privind succesul sau e§ecul lor. Una din

mal potnVl l' - ., ih 1 .

cele mai populare §i mai inreresanre arii de. studii de ps~ a ogle

apiicatii In domeniul organiza~ional este ofent de leadership,

15

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALI,. APLICATA

§coala este §i ea 0 organizatie. Psibologia sociala ap/icata 'in educaJie (capitolul lase) pune in evidenta acest aspect. Desi scopul §colarizaruAil constituie progresul individual, educatia este un proces social. In mod traditional, psihologia educatiei descrie dinamicile psihice ale individului angajat in activitatea de invasare. Torusi, numai rareori elevul inva~a singur. Cea mai mare parte a timpului Cat se afla la §coala el este membru al unui grup §i aceastii apartenenra 'ii marcheaza in mod decisiv perforrnantele. Succesul §colar nu se obtine numai in urma eforrului de asimilare a rnarerialului predat de profesor; el presupune inva~area norrnelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i in organizatia care este ?,coala. In acest capitol ne propunem a trecere in revista a problemelor educatiei din puncrul de vedere al psihologiei sociale.

In capitolul lapte ne ocupam de situaJiile de criza a acordului.

Atunci cand mai multi indivizi din cadrul unui grup nutresc, la nivel privat, indoiala fasa de deciziile grupului sau procesele din cadrul acestuia, in timp ce le sustin la nivel public, §i sunt constienti ca rezervele lor pot fi imparra§ite de mai multi sau de roti membrii grupului, apare 0 situatie de criza a acordului §i asrfel ajung sa ia decizii defecruoase. Analizam doua fenomene irnportante pentru exemplificarea crizei acordului: paradoxul Abilene si gan.direa de grup §i vorn face 0 scurra expunere asupra ignoranJei pl;raliste, fenomen responsabil pentru cele doua tipuri de criza a acordului.

Psihologia sociala aplictlta in justiJie (capitolulopt) of era cu siguranSa remele cele rnai susceptibile ale interesului studentilor de pretutindeni; sugestibilitatea, rnarturiile copiilor, cercetari privind credibilitatea martorilor, falsa memorie, falsa confesiune, expectantele §i profetia care se auro-indeplineste, izolarea sociala, tehnicile de interviu, integrarea lege-psihologie, procesul corect - sunt doar cateva din temele pentru cele mai aprinse discutii ale domeniului.

In cadrul capitolului urrnator (capitolul nouCi), Psihologia sociala aplicata in mass-media, vor fi analizate efectele pe care massmedia le poate avea asupra modului in care oamenii interpreteaza

1(,

INTRODUCERE

ceea ce se indmpla in lumea reala, asupra modului in care i§i pot amplifica emosiile ca urmare a unor stimuli din mass-media §i modul'in care comportamentul social este influentat de acestia.

Studiul consumului este relevant doar in contextul economic dat, concret, de aceea psihologia consumatorului este prin excelensa psihologie aplicata. Astfel, in capitolul al zecelea tratam terne inci-anre, precum factorii subiecrivi ai consumului, conduita consumatorului, procesele cognitive ale consumatorului ca premise ce duc la con§tientizarea actelor de curnparare, intentia de cumparare, luarea deciziiIor de curnparare, forta economici'i a actului decizional individual, perceptia incertirudinii, disonanta cognitiva postcumparare, motivatii speciale ale consumului, deprinderi §i obiceiuri de consum, aritudini, experienta de via~a §i stilul de via~a etc. "

U rrnatoarea rernatica abordata este cea a psihologiei sociale aplicate in afaceri internalionale (capitolul unsprezece). In 1?86, Oskamp deschidea lista domeniilor import ante in care se aplica psihologia sociala cu afacerile internaiionale- Atunci "plana" team~ razboiului nuclear dintre superputeri. Asraai, dupa 20 de am, avern alte temeri, dar Razboiul este actualitate. Numerosi §i prestigio§i psihologi au e1aborat volume pe aceasta rerna, dar figura centrala din domeniu a fost §i continua sa fie Morton Deutsch, cel care §i-a consacrat intreaga cariera §tiinSifid proceselor de cooperare §i cornpetitie di~tre indivizi, grupuri §i nasiuni. Principalele aspecte carora le subliniem dimensiunile psihologice §i sociale pe care le discuram in cadrul psihologiei sociale aplicate in afaceri interna~ionale sunt spirala interactisnilor ostile, programul GRIT, "imagine a du§manului in oglinda", consecintele gandirii de grup. Separat, abordarn problematica terorismului.

"Lumea anului 2002 pare acum a fi un loc foarte diferit fa~a de eel al anului 2000. Manifestari anti-capitalism §i anti-globalizare au loc 'in toata lurnea, iar evenimentele din 11 Septembrie din New York §i Washington ne yin imediat In minte. Ambele feno-. mene au §i vat continua sa aiba 0 semnificatie mult rnai mare decat impactul lor imediat: arnbele au schimbat ideea d trairn intr-o lume consensuaHi, a acelorasi valori 'impartii§ite §i au subliniat ceea ce lntotdeauna §tiam, dar am ales sa ignoram. Cu toate

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALli. APLICATA

di guvernanrilor §i oarnenilor de afaceri le place sa creada ca diferentele culrurale sunt rnai putin importante as razi , in lumea in care trairn acum, oarnenii obisnuiti sunt foarte constienti de faptul ca tehnologia, media §i managementul global erodeaza 0 parte importanta din patrimoniul, idenritatea §i valorile lor. Ce efecr vor avea aceste forte asupra relatiilor dintre oameni, locuri §i spatiu §i ce efecte a~upra dezvoltarii durabile §i calitasii vietii?" (Uzzell, 2002). Cu acesr punct de vedere in minte trecerea de la problematica terorismului la cea environmenrala pare logica.

Psihologia environmentaia, eel de-al doilea domeniu identificat de Oskamp pentru aplicatiile psihologiei sociale, este eel de-al doisprezecelea capitol al manualului. Psihologia environrnentala, rnult rnai mult dedt 0 arie specializata a psihologiei, este un domeniu in care se depune un mareefort interdisciplinar de unificare §i legare a rnai multor discipline. Chiar de Ia inceputul ei ca disciplina a staruir asupra pasrrarii balantei intre teoretic §i munca aplicativa. Psihologia environrnentala nu este un exercitiu academic de publicare in reviste esoterice, ea sinte§te spre schimbareaatitudinilor, credintelor §i comportarnenrelor care distrug mediul §i ne pun viata in pericol. Urnanitatea are dear recent dar dureros consriinta modului in care a abuzat de mediul natural. Nu mai este nici un dubiu ca exista serioase probleme de mediu, iar pen-

i>o

tru protejarea calitatii lui vor fi necesare schimbari de comporta-

ment, chiar drastice schimbari de comportament.

Ne raman rnulre rerne de tratat in viitor, In incheiere incerdim sa esrimarn viitorul psihologiei sociale aplicate Iansand terne de reflectie §i srabilind careva directii de studiu. Unele rerne sunt fie cornplerari ale celor tratate in manualul de fasa, fie .zeme restante", pe care nu am reusit sa le includern aici, din lips a de timp §i spatiu, altele sunr rerne aparute recent in atenria cercerarorilor ca urmare a presiunii venire din partea realiratii in care rraim.

Corina Ilin

Tirnisoara

7 ianuarie 2007

lQ

..

1.

Ce este psihologia sociala aplicata

STEFAN BONCD ~niversitatea "AI. I. Cuza" Ia§i

N u exista nimic mai practic dedit 0 buna teorie.

Kurt Lewin

Obiective de invasare

Studiind acest capitol, ve~i fi in masura:

• sa definiti psihologia sociala aplicata; .. ~ .

• sa explicati de ce psihologia social~ es:e~ §t1lnsa ~1 de ~e psihologia sociala aplicata este diferita de psihologia

sociala fundamenrala; .

• sa diferen~iasi intre modelul Itiinleior naturale §1 modelul

Itiinlelor sociale; ."

• sa exernplificeti cum anurnrte teoru ale psihologiei

sociale pot fi aplicate in domenii diverse.

~

,

1

I

~.

s

I j

Cuprins . .

1.1. Srarutul §tiinSific al psihologie sOClale

1.2. Domenii ale psihologieisociale

1.3. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentala §i cea

aplicata

1.4. Perspectiva isrorica

1.5. Modelul §tiinsei Naturale (M§N) 1.6. Modelul §tiinsei Sociale (M§S)

Cuvinte-cheie: psihologie sociala vs. psih?lo?ie sociala aplicata; domenii ale psihologiei sociale aplicate; istonc §1 modele.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCTALA APLICATA

1.1. Statutul §tiin~ific al psihologiei sociale

Psihologia sociala a fost definita ca studiul felului in care gandurile, sentimentele §i comportamentele oamenilor sunt influen- 1ate de prezenta reala sau imaginata a celorlalti (definitia apartine lui Gordon.Allport).

Psihologii sociali nu se intereseaza numai de comportarnenre, ci §i de sentirnente, ganduri, credinte, atitudini, intenrii, scopuri etc. Toate acestea nu sunt direct observabile, dar pot fi inferaredin comporrarnent cu rnai rnulta sau rnai purina cerritudine. Astfel de procese non-observabiie au 0 mare irnportanta, caci ele pot dirija comportamentui observabil. Cercetarea Iegaturii dintre atitudini §i comportamente a format obiectul rnultor demersuri experiment ale §i s-a bazat tocmai pe aceasta presupunere. Exista, de asemenea, multiple antecedente ori repercusiuni ale comporramentului uman la nivelul proceselor ce se produc in creier. In special in cadrul cognitiei sociale, psihologii sociali incearca sa puna in relatie aspecte ale comportamentului social cu structurile §i procesele cognitive.

Ceea ce face ca disciplina aceasta sa fie socials este faptul ca ea trateaza despre felul in care indivizii umani sunt afectati de ceilalti prezenti fizic (un public intr-o sala de spectacole), des pre care individul isi imagineaza ca ar fi prezenti (de pilda, anricipand evoIutia sa in fata unui public) sau a carer prezenra este implicata, Ultirnul tip de influenta este deosebit de cornplexa §i ~ine de natura sociala a trairilor noastre ca fiinte umane. De exemplu, gandirea se folosesre de cuvinte, iar cuvintele deriva din limbaj §i comunicare, ce n-ar exist a in lips a interactiunii sociale. Astfel, gandirea insa§i, 0 activitate interiorizata §i intima, se bazeaza, de fapt, pe prezenta implicata a altora. Cei mii multi indivizi nu arunca hartii pe strada chiar daca nu exista nimeni in preajma §i chiar dad §tiu bine d nu exista posibilirarea de a fi surprinsi, §i aceasta pentru ca in comunitates-a construit 0 conventie foarte puternica sau 0 norma sociala ce condamna astfel de cornportamente. Ea implica existenta altor persoane §i derermina comporrarnentul chiar §i in conditiile absentel fizice a acestora.

1. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIAL ... APLICATA

Psihologia sociala este 0 §tiin~a intrucat utilizeaza metoda §tiin~ifi.ca pentru a construi §i testa reorii. La fel cum fiz~ca folose§te concepte, ca electroni, atorni, cuante pentru a exphca fenomene fizice, in dmpul psihologiei sociale au aparut concepte,

ca atitudine, disonan~a, identitate, srereotip pentru a explica fenomenele psiho-sociale. Potrivit rnetodei §tiin~ifice, nici 0 reorie .nu este adevarara numai pentru ca are coerenta inrerna §1 se SUs~l11e din punct de vedere logic. Dirnpotriva, teoria devine v~lida pe baza coresponden~ei cu faprele. Psihologii sociali construresc teo-

rii din date le despre realitare §i/sau din reoriile anterioare §i apoi efectueaza eereetiiri empirice in cadrul carora sunt colecrate §i ana-

lizate date pentru a-§i testa teoriile.

...

1.2. Domenii ale psihologiei sociale

o manied simpla de a defini psihologia sociala este aceea de

a preciza tara echivoc ce anurne srudiaza psihologii sociali. Astfel, sfera psihologiei sociale poate fi conruratii mentionand continutul principalelor manuale. 0 privire rapida asupra lor ne poate forma

o idee despre scopul disciplinei. Psihologii sociali studiaza 0 gama extrem de larga de fen,omene: persuasiunea, conformismul, purerea, influenta, obedien~a, prejudecata, discriminarea, stereotipul, negocierea, sexismul, rasismul, grupurile mici, categoriile sociale, rela~iile intergrupuri, comportamentul in conditii de densitate, conflietul social, schimbarea sociala, luarea deciziilor, leadershipul, comunicarea, limbajul, aritudinile, formarea impresiei, auto-prezentarea, identitatea, ernotiile, atractia interpersonala, prietenia, dragostea, comportamentul sexual, agresivitatea, comportamentul altruist etc. 'Iotusi, a defini psihologia socials in functie de fenomenele pe care le studiaza nu 0 diferentiaza suficient de alte discipline. De exemplu, relatiile intre grupuri sunt cercetate nu . numai in psihologia sociala, dar §i in sociologie §i politologie. Ceea ce face ca psihologia sociala sa funqioneze ca 0 disciplina dis tin eta este rezultatul a ceea ce ea srudiaza, a manierei in care 0 face, precum §i a nivelului de analiza la care 0 face.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

1.3. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentala §i cea aplicata

Celebra definitie a Lui Allport, pe care am enun~at-o mai sus, se refera la aspecrul fundamental, de cercetare al disciplinei. Dar, pe lang a psihologia sociala fundamentala, exista 0 psihologie socials aplicata. Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de a in~elege maniera In care indivizii sunt influentati de altii. Penrru a obtine aceasta Intelegere, se fac cercerari el!,1pirice, iar rezultatele studiilor sunt integrate in reorii. Teoriile §i principiile, ca §i cercetarile ce stau la baza lor, sunr expuse in manualele de psihologie sociala. Trebuie SPU$ ca, desi cercetarea fundamentala se realizeaza eel mai adesea in laboratoare, ea poate fi realizata §i in reren, A§adar, dad scopul este acela de a in~elege, atunci cercetarea este fundamentala (Weyant, 1986).

Dar §tiin~ele nu-si propun numai sa in~eleaga, deci sa explice lumea, C1 sa 0 §i schimbe. Psihologia sociala nu face exceptie. Cele doua scopuri §i, corespondent, cele doua demersuri sunt diferite: una e sa intelegi ceva, §i alta e sa folosesri in pracrica aceasra intelegere. Psihologia socials aplicara incearca sa foloseasca reoriile §i principiile discipliner pentru a rezolva probleme din lumea reala. Cel mai adesea, aplicatiile folosesc cunoasrerea psiho-sociala pentru a dezvolta interventii menite sa amelioreze functionarea institutiilor,

Interventiile sunt proiecrare pentru a influenta in mod direct comportamentul indivizilor, De pilda, ca raspuns la poluarea excesiva, s-au facuc mai multe incercari de a folosi cunostintele de psihologie sociala pentru a deterrnina oamenii sa controleze evacuarea deseurilor de orice fel. 0 forma mai putin directa de aplicare esre folosirea inforrnatiei psiho-sociale de'catre cei ce iau decizii in diferitele dornenii ale vietii sociale. De pilda, decizia Curtii Supreme a Statelor Unite din 1954 privind desegregarea §colilor s-a bazat in parte pe date din psihologia sociala (Oskamp, 1984, apud Weyant, 1986). In acord cu traditia §tiin~ificii a disciplinei, rnulte aplicatii psiho-sociale sunr .atenr testate pe teren pentru a se stab ili gradullor de eficienta.

SOCIALA APLlCATA 1. CE ESTE PSIHOLOGIA

,. . dintre psihologia sociala fundamentaHi §i cea. apli;-

Dls.t1nCva 1: 1 ~ Exisd. multe cercetari asu-

~' 'intotdeauna toar te c ara. ,

cata nu este . I 1~ destinate sa consohdeze

blemelor dm umea rea a,

pca pro avem asupra acescor probleme, dar care nu

terea pe care 0 . I .

cunoa§ 1 .. D pilda studiile asupra impactu ui

. ~ ~ d necesar so US11. e, A· v

indlC~ l~ m~lmate violence asupra agresivitaSii copiilor. In masur~ imagml or bl ma poate fi primul pas spre descopen'in care a In~elege 0 pro ve. A dinari sa priveasca astfel de

I iil unii cercetatorl sunt in ~ , ~

rea so U~l or, , A d pSl'hologiei sociale aplicate. Al~ii, dimpotrlva,

d" ca apar~tna[l , .. ble

stu 11 •• lvarii propnu-ZlSe a pro -

v termenul de aphcat nurnar rezo

rezerva

·1 . le (Sadava 1997). ,. f

me or so~ta ... 1 d 'A di activitatea pS.ihologilor sOC1all ca un-

D 1 faptu eagan '1 .

e\~ ori aplicad ne ajuta sa stabilim cu precizie sco~pun e

damenta ~ ..' e aceasta distinqie nu trebuie dusa prea demersunlor §tltn~lfic , d. W nt 1986) a averrizat

M ton Deutsch (1980, apu eya, ,

departe: or . ~ u ra unui aspect al psiho1ogiei socia1e §l

ca focalizarea excluslva as P ducri Considerand un proiect ignorarea celuilalt sunt con~rapro u;~tlve. tern rata imp1icaSiile lui 'in mod strict cercetare fun amema~, PUpra rezolvarii probleme-

,. ' centrandu-ne nurnai asu "

apitcatlve, §l con potensialele contribuSll teo-

lor din 1umea reala, putem trece peste foarte departat de lumea

, U stu diu de laborator ce pare

retlce. n . ~ .' iu de comportament cu

la poate sa puna 'in evidenta un pnnclp

rea '1 ~ ob1ema iar 0 cercetare

, tOrul caruia va fi rezo vata 0 pr, ~ f ~

aju 1 ,. ' obleme poate sa aca

desta§urad 'in vederea r~zo. vaw ~nel pr

lumina asupra unei chestlunt teOretlCe.

1.4. Perspectiva istorica

Al atie cu istoria alter discipline §tiinSifice, isroria psi-

n compar :s . d iholo-

~ Pri I expenment e PSl

h?logie.i s~ciale est; fOAart~8s;;r~~r ;::~i cercedi.tori considera ca . gle sooa1a a avut o~. tn, ~ A' d a cu Floyd Allport (ce-§i psihologia sociala §t1ln~lfica incepe 0 at hi ermanul emi-

v '1 A . 1q15 si 1935) sau c iar cu g

publidi lucran e mtre, ~ , . A d "I 1 4-lea

grat 'in Statele Unite Kurt Lewin (foarte actrv 1D ecenll e a

§i al 5 -lea). '

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

Lewin a promovat atat psihologia socials fundamenrala, cat §i pe cea aplicara, Cercetarile lui au fost in egala masura teoretice §i practice. Cea mai citata fraza a lui este: "Nu exists nimic mai practic decat 0 buna teorie". Mentinand un angajament ferm pentru metoda §tiin~ifica, el a insistat pentru initierea §i desfasurarea de cercetari invederea arneliorarii conditiilor de via~a.

Dat fiind ca psihologia sociala a manifestat la inceput 0 puternica Inclina~ie catre aplicatii, esre suprinzator ca dupa moartea lui Lewin in 1947 psihologii sociali au abandon at treptat rezolvarea problemelor din lumea reala (Weyant, 1986). Leon Festinger, principalul continuator allui Lewin, a manifestar 0 preferin~a speciala pentru experimentul de laboraror §i pentru cercetarea fundamenrala, Sub influenta lui, psihologii sociali au devenit, pentru cateva decenii, profesionisti in halate albe care confrunta subiectii, in laborator, cu siruatii pe care le-au aranjat dinainte. Ei s-au concentrat aproape exclusiv asupra dezvoltarii §i testarii de teorii.

Asadar, dupa Lewin psihologia sociala fundamenrala se dezvolta vertigines, iar cea aplicata rarnane in urma. Preocuparea aproape exclusiva penrru cercetarea fundamenrala se explica prin necesitatea de a ca§tiga credibilirate pentru tanara disciplina. In timp ce aplicatiile presupun munca de teren §i judeca~l de valoare, cercetarea fundarnentala in laborator permite un control foarte strict asupra variabilelor, In felul acesta, psihologii sociali au ignorat irnplicatiile sociale ale muncii lor.

La sfarsitul anilor '60, in psihologia sociala s-a declansar 0 criza puternica (Weyant, 1986). In aceasta perioada s-a pus la 'indoiala insu§i statutul §tiin~ific al disciplinei. Multi cercetatori se intrebau daca inclinatia pentru in§elarea ingenioasa a subiectilor nu descalifica psihologia sociala, facand din ea:' un joc mai curand decat 0 §tiin~a. Tot acum, psihologii sociali s-au intrebar daca fenomenele observate In mediul de laborator au vreo relevanta pentru lumea reala, La sfar§itul anilor '70, chestiunea relevantei sociale a cercetarilor i-a facut sa iasa din laborator §i sa realizeze tot mai multe cercetari in mediile sociale reale. Initial, tendinta catre cercetarea de teren nu a fost, de fapt, 0 intoarcere la aplica-

r

-------------------------------------------------

1. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCAT J...

I

i

,

~

~ii, ci 0 modalitate de a testa teoriile din psihologia sociala fundamentalain medii sociale reale. Torusi, succesul studiilor realizate in mediul social real §i ameliorarea metodelor de cercetare in teren au pregatit dezvoltarea psihologiei sociale aplicate,

1.5. Modelul ~tiin!ei N aturale (M~N)

Aparand propnetatea psihologiei sociale experimentale de a fi generalizabila, Stuart Oskamp vede psihologia sociala aplicata ca 0 forma de inginerie socials: .Psihologia sociala aplicata nu poate uzurpa roiul politicii, ci se subordoneaza in mod inevitabil acesteia in termeni de obiective fezabile. Aceasta subordonare pre- < supune, e de la sine inteles, ca scopurile politice §i sociale sa fie explicite §i acceptabile. Functia acest,:i domeniu este sa optirnizeze institutiile §i practicile sociale folosind teoriile psiho-sociale" (Oskarnp, 1984, p. 31). Cu alte cuvinte, psihologia sociala ia obiectivele sociale §i politice ca date, deci le accepta fara sa se pronunte in vreun fel asupra lor, §i, in virtute a expertizei de care dispun, psihologii sociali critica practicile prin care institutiile §i reprezenrantii lor 'in societate incearca sa implernenteze aceste obiective. In esenta, psihologii sociali sunt consultanti tehnici.

Asadar, rnodelul §t[in~ei naturale afirrna ca practicile prin care scopurile institutionale sunt transpuse in practica, §i nu scopurile insele, pot fi contesrate de psihologii sociali ca fiind ineficiente sau inadecvate. Modificarile propuse de psihologii sociali pot fi acceptate sau nu. Psihologii sociali pot functions in calitate de consultanti pe langa medici, politicieni, mangeri, arhitecti etc.

In modelul §tiin~ei naturale, psihologia sociala aplicata esre net diferita de cea fundament ala. M§N este un modella care adera multi psihologi sociali comemporani §i care se afla la baza mulror cercetari contemporane indreptate catre solutionarea unor probleme sociale specifice. In astfel de cercetari, un obiecriv (de pilda, a face propaganda anti-tabac mai eficienta) este urmarit cerandu-se psihologilor sociali sa sugereze strategii adecvate (de pilda, sa colaboreze la turnarea filmelor publicitare implicand teoriile din domeniul schimba-

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. APLICATA

rii de atirudine). In acest caz, psihologul social actioneaza ca un consultant al grupurilor, organizatiilor §i instirutiilor, Un astfel de rol are §i aspecre negative: de pilda, psihologul social aplicat trebuie 'in mod frecvent sa accepte definitii eronate ale problemelor.

Raven §i Haley (1982) au fest solicitati sa rezolve problema infeqiilor pe caFe pacientii Ie contracteaza in spitale (U§a numitele infeqii nosocomice, de la cuvantul grecesc nosokomas, ce are sensul de spital), 0 problema deosebit de grava: In 1981, .1n Sratele Unite, se estirnase d 1,6 milioane de persoane dobandisera astfel de infectii, din care 15000 rnurisera. Sarcina celor doi psihologi sociali era de a 'intari eficienta ofiterilor de control al infectiilor, personal nou introdus 'in spitale ce se ocupa cu implernentarea neabatuta a regulilor de igiena. Problema prezentata lui Raven §i Haley era una de obedienta: cum pot ofiterii insarcinati cu centrolul infectiilor sa determine surorile medicale, infirmierii §i medicii sa se supuna strict regulilor formale. Cei doi au descoperit insa foarte repede ca in spirale relatiile ierarhice nu erau stabilite adecvat: surorile medicale nu erau dispuse sa dea curs oricaror cornenzi ale medicilor. In aceste conditii Raven §i Haley au redefinit problema, hotarand ca trebuie actionar asupra relatiilor de rol 'in general, §i nu asupra calitatilor persuasive ale ofiterilor de control al infeqiilor. Solutia la problema infectiilor dobandite in spitale era, de fapt, schimbarea structurii relatiilor de rol.

A§adar, M§N nu permite psihologiei sociale sa contribuie la analiza problemelor sociale. Psihologii sociali au dreptul sa aprecieze critic perforrnanta insritutiilor - ca cer~ din domeniul sanataSii §i justitiei - §i sa stabileasca problemele asupra carora merits sa se concentreze. In plus, prin faptul ca nu caura 'in mod activ probleme care trebuie rezolvate §i care ar putea sa le ghideze interesele teoretice, psihologii sociali nu ajung sa consolideze capacitatea societacii de a face faSa schimbarii,

1. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA. APLICATA.

1.6. Modelul §tiintei Sociale (M§S)

Exista, de fapt, tOt mai multi psihologi sociali care atribuie aplica~iilor un rol mai important atilt 'in dezvolrarea teoriei din psihologia sociala, cat §i in aportul psihologiei sociale la teoria §i cercetarea din alre discipline sociale. Cei ce adopta modelul §tiinsei sociale argumenteaza cii psihologia sociala ofera 0 perspectiva indispensabila pentru inselegerea societii~ii §i a instirutiilor sale. Rolul psihologiei sociale aplicare nu este, de aceea, limitat 1a a da sfaturi pentru ca altii, po1iticieni, manageri, medici etc., sa-§i indeplineascii sarciniie profesionale cu mai multa eficienta. Mai curand, psiho1ogului social i se cere sa lucreze In co1aborare cu cercedtorii din alte §tiinse sociale pentru a asigura o intelegere coni: plexa asupra functionarii insritutiilor sociale. Nu putern, de pilda, aprecia sernnificatia sratisticilor criminalitatii rara a cunoaste percepsiile actorilor implicati - agresori §i victime.

In M§S, psiho1ogia sociala apare ca 0 disciplina ce reactioneaza imediat La problemele sociale, dezvoldnd teorii capabile sa puna In evidensa dimensiuni inedite ale problemelor sociale In cauza. Aceasta a fost motivatia ce a stat la baza multora din descoperirile import ante ale disciplinei, ca ostilitatea intergrupuri sau cornplezenta la ordinele autoritatii, Potrivit M§S, psihologii sociali au prin excelenta vocatie practica, se intereseaza de dificultatile §i prob1emele ce apar Ia nivel individual, grupa1, comunirar, social §i au initiative de interventie concretizate In programe sociale.

*

Expresia celebra a lui Lewin privitoare la aspectul practic al

teoriilor solide trebuie luata In serios. Exista, In psihologia sociala, numeroase teorii cu vocatie aplicariva, Teoria disonantei cognitive, una din cele mai importance ale disciplinei, Ia care cercetatorii au lucrat decenii 'in §ir, poate fi aplicata faci1'in mediul organizational pentru a rezolva probleme legate de inechitatea salariilor sau lipsa de cooperare. Peate fi urilizata, de asemenea, In programele de 51abire, 'in tratamentul psihic a1 femeilor violate §i 'in rnulte alre forme de interventie. Teoria atribuirii, §i ea extrern de irnportanta, proba-

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

bil teoria reprezentativa pentru psihologia sociala, 'i§i gase§te u§or aplicatii In domeniul educatiei, 'in sanatatea rnenrala §i psihica, In relatiile interpersonale, In sport, In organizatii etc. De [apt, multe din teoriile psihologiei sociale sunt ins pirate de viata de zi cu zi, sunt rafinate 'in Iaborator §i sunt utilizate apoi 'in rezolvarea preblemelor cotidiene.

Ne propunern, asadar, sa prezenram 'in acest volum partea practica a psihologiei sociale. Psihologia sociala esre 0 §tiin~a, dar §i 0 practica a unor profesionisti ce ajuta oameni §i comunitati sa-§i aringa scopurile. Termenul .aplicat" din expresia "psihologie aplicad" trebuie, 'in opinia noastra, utilizat pentru a desemna rezolvarea problemelor din viata de zi cu zi. Evident, aceste probleme se cuvin mai intai studiate - acesta este proiectul §tiinselor sociale, 'in general, acesta este proiectul psihologiei sociale teoretice, Noi vorn incerca sa descriem felul in care cunostintele de psihologie sociala pot fi utilizare de catre cei ce intervin prin programe sociale, de catre cei ce produc schimbari la nivelul individului dar, §i al societatii.

"De retinut"

Psihologia sociala a fost definita ca studiul felului 'in care gandurile, sentimenrele §i cornportamentele oamenilor sunt influentare de prezenta reala sau imaginata a celorlalti, Celebra definitie a lui Allport, pe care am enunrat-o anterior, se refera la aspectul fundamental, de cercetare al disciplinei. Dar, pe Hinga psihologia socials fundamenrala, exista 0 psihologie sociala aplicata. Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de a Inselege maniera in care indivizii sunt influentati de altii. Pentru a obtine aceasta inselegere, se fac cercetari empirice, iar rezultarele studiilor sunt integrate in teorii. Teoriile §i principiile, ca §i cercerarile ce stau l~ baza lor, sunt expuse in manualele de psihologie socials, Dad scopul este acela de a 'lnselege, atunci cercetarea este fundamenrala (Weyant, 1986). Dar §tiinsele nu-si propun numai sa inteleaga, deci sa explice lumea, ci sa 0 §i schimbe. Psihologia sociala nu face exceptie. Cele doua scopuri §i, corespondent, cele doua demersuri sunt diferite: una e sa inrelegi ceva §i alta e sa folosesti 'in practica aceasta 'lnselegere. Psihologia socials aplicara incearca sa foloseasca reoriile §i principiile disciplinei

'- ...

1. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA

a rezolva probleme din lumea reala, Cel mai adesea, aplica-

pentru . . .

. de folosesc cunoasterea psiho-sociala pentru a dezvolta mterventu

Sll . . "1

menite sa amelioreze functionarea mstitutn or.

Terne de reflectie

• Pomind de la problema pe care trebuiau s-o rezolve 'i~ 198~

Raven §i Haley, 'in spitale, alegeti 0 situatie similara §l anali-

zati-o. "'h 1 .

• In ce domenii a~i dori sa aplicati cunostintele de PSl 0 ogle

sociala?

I 1

1

I

I

I

I

J

i

I

i

,

Intrebiiri de autoevaluare .... )

1.1. Care este sratutul §tiinSific al pSlhologlel socialei .

1.2. Dati exemple de domenii ale psihologiei sociale aplicate.

1.3. Care este avertismentullui Morton Deutch? . .

1.4. Care sunt domeniile 'in care pbate fi aplicata teona disonan-

sei cognitive? . _ . . .... )

1.5. Care sunt domeniile 'In care poate fi aplicata teona atribuiriii

2.

Psihologia sociala aplicata §i metodologie

§TEFAN BONCU Universitatea "AI. 1. Cuza" Iasi

Adevarul este rareort pur Ii niciodata simple.

Oscar Wilde

Obiective de inva!are

Srudiind acest capitol, veti fi in masura:

• sa enumerati dificultarile ce intervin 'in derularea progra~

melor de interventie;

• sa evaluati programele de evaluare socials;

• sa prezentati tipurile de cvasi-experiment;

• sa analizati etica aplicariilor din domeniul psihologiei sociale.

Cuprins

2.1. Elemente de metodologie a aplicatiilor 2.2. Evaluarea programelor

2.3. Cvasi-experirnentul

2.4. Etica aplicatiilor

Cuvinte-cheie: studii experimentale tipice, controlul experimental, evaluarea unor programe de interventie, etica aplicatiilor,

2.1. Elemente de metodologie a aplicatiilor

In anii '50 ~i '60, psihologii sociali au perfectionat merodele de cercetare in vederea dezvoltarii §tiin~ei fundamentale. Intr-un

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'i. APLICATA

studiu experimental tipic, subiectii, de obicei studenti, Yin la laborator §i sunt repartizasi la inramplare in diferitele condirii experimentale. Fad sa dezvaluie adevararu] scop al studiului, experimentatorul rnanipuleaza 0 variabila independent a (de pilda, frustrare §i non-frustrare) §i masoara 0 variabila dependent a (de pilda, agresivitarea) in tirnp ce conrroleaza variabilele parazite (de exemplu, temperatura camerei). Scopul acestei proceduri este de a izola influenta variabilei independente (in masura in care aceasta influenra exista) asupra variabilei dependente. Intr-un experiment bine control at, un efect sisternaric (de pilda, subiectii din conditia "frustrare" se cornporra mai agresiv decar cei din condisia nonfrustrare) poate fi atribuit influenrei cauzale a variabilei independente. Explicatiile alternative pentru acest efect nu pot fi sustinure, Repartizarea randomizara a subiectilor pe conditii descalifica explicatiils bazate pe caracteristicile personale ale subieqilor (de pildii, daca nu s-ar face repartizarea la inramplare, s-ar putea spune ca subiectii din conditia "frustrare" sunt mai indinasi spre acre violence din nastere), Controlul asupra variabilelor externe face improbabila producerea efectului de catre un alt factor (de pilda, temperatura camerei). Avandu-se in vedere d subiectii ignora adevaratul scop al studiului, nu se poate afirma d efectul observat ar putea fi dear rezultatul reactiei subiectilor la ipoteza (motivatia de a ajuta experimentatorul sa-§i confirme ipoteza), Experimentul de laborator desfasurar cu inselarea subiecrilor reprezinra un instrument valoros peritru descoperirea principiilor comportamentului (vezi, pentru metodologia psihologiei sociale, Chelcea, 2001; Curelaru, 2003).

In general, controlul experimental devine mult mai dificil in aprecierea eficienrei aplicatiilo- psiho-sociale. Dad participansii la o cercetare de laborator sunr u§or de repartizar in grupurile experimentale, operatiile de reparrizare in conditii experimentale §i de manipulare devin rnult rnai dificile in mediul social real. 0 alta problema este d intervenriile §i cercerariie aplicare se desTa§oara in condirii reale, unde evenimentele apar spontan, incat cercetarorilo.r l~ vine foarte gre~ sa controleze variabilele ce pot influenta variabila dependenra, In sfar§it, dad in cercetarea fundarnentaia

~2

r, "'HOWG" SOUAe, ,""CAT' "MeTODOWG"

f ::abila independenta e sirnpla §i, de aceea, conduce la conduzii

I dare asupra efectului, in cercetarea aplicata variabila independentii este adesea foarte cornplexa. Pentru acest motiv, e greu de

j spus care parte sau parsi ale ei sunt suficiente pentru a produce

;1 efectul.

Date fiind deficientele ce apar in controlul experimental cand se rrece de la cercetarea fundarnentala la cea aplicata, put em inselege ezitarile psihologilor sociali de a se implica in demersuri de psihologie sociala aplicata. Totusi, exista §i motive de a avea incredere in rezultatele unei cercetari aplicate. In primul rand, ea are 0 valoare sociala deosebita. In afara cazurilor cand variabilele parazite neconrrolate se schimba in mod sistematic odata cu variabila independent a, ele redue probabilitatea de a demonstra d 0 variabila independentaare un efect cauzal asupra variabilei dependente. De aceea, a dernonstra eficienta unei interventii intr-un context necontrolat din lumea reala poate sa confirme puterea variabilei independenre, In plus, tehnicile cvasi-experimentale,ee permit concluzii cauzale, pot fi folosite in dernersurile de teren

cand nu se poate asigura controlul experimental (Chelcea, 2001).

2.2. Evaluarea programelor

Programele sociale sunt demersuri complexe §i extrem de costisitoare. De pilda, plecand de la constatarea numarului mare de accidenre de circulatie cauzate de consumul de alcool, se po ate imagina §i implementa un program social vizand schimbarea atitudinii oamenilor fasa de §ofatul sub influenta alcoolului. Plecand de la observatia ca in Romania proportia bolnavilor hipertensivi este mai mare decat in orice Sara europeana, se poate imagina un program social avand drept obiectiv diminuarea numarului indivizilor cu boli cardiovasculare.

In fie care stadiu al dezvoltarii unui program, cei ce intervin 0 se confrunra cu dificulrati de rezolvarea carora depinde atingerea scopului principal al programului. Cercetarea de evaluare (sau evaluarea programelor) poate juca un rol deosebit de important in

i

I

i

I

I

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL\ APLICATA

solutionarea dificultatiior ce apar 'in procesul de dezvoltare §i implemenrare a programelor, ca §i In masurarea irnpactului programelor.

Porrivit lui Mark Pancer, "programul este un set de activita~i ce au ca principal obiectiv produce rea unei schirnbari la cei ce vor beneficia de program sau In mediul acestora" (Pancer, 1997, p. 49). Caracteristica principals a unui program 0 'reprezinta, prin urmare, schimbarea sociala,

In functie de schimbarile pe care §i Ie propun, programele sunt extrem de diverse. Unele ~inresc sa rezolve probleme legate de criminalitate, accidente rutiere, asistenta socials a varstei a III-a, donarea de organe, evaziune fiscala, alcoolism, relatii tensionate intre grupurile ernice ori rasiale, fumat, consum de droguri, violenta in §coala etc. Altele vizeaza sa consolideze satisfactia muncii, bunastarea, fericirea, stima de sine etc. Cei ce realizeaza evaluarea programelor privesc asrfel de schimbari ca rezultate ale programelor.

Evaluarea programelor este 0 §tiin~a independenta, ce face parte din grupul §tiinselor sociale, ca §i sociologia sau antropologia, de pilda. Ea a aparut in anii '60, 1n Statele Unite, ca urmare a Inmul~irii programelor sociale In dorneniile calitatii vierii, sanara~ii, educatiei, locuintei etc. Evaluarea prograrnelor ingaduie agentiilor finantatoare, cele mai multe guvernamentale, sa verifice eficienta alocarii fondurilor, iar managerilor de programe le Ingaduie sa dovedeasca faptul ca programele lor §i-au atins scopurile la costuri rezonabile. De asemenea, cercetarea de evaluare contribuie la ameliorarea programelor §i laluarea deciziilor potrrvite. Pe baza rezultatelor cercetarilor de evaluare se pot face ajustari 'in proiectele §i in implement area propriu-zisaa programelor in a§a fel incar eficienta lor sa creased.

lata 0 definitie a evaluarii programelor: "Aplicarea unei game largi de metode de cercetare sociala pentru a aprecia nevoia deprograme sodale, modul in care asrfel de programe sunr proiectate §i implernenrate §i eficienta lor in a produce schimbarile do rite la un cost rezonabil" (Pancer, 1994, p. 49).

1 !.

I

~ 2. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I METODOLOGIE

t I

Cercerarea de evaluare utilizeaza rnulte din rehnicile §i rnetodele din cercetiirile sociale aplicate. 'Iotusi, spre deosebire de acestea, cercetarea de evaluate are drept scop sa ghideze dezvoltarea programelor sociale, astfel incat ele sa aiba efecte maxime la C05- ruri moderate. Cel ce face evaluarea programelor e, practic, un consultant In domeniul schimbarii sociale. El colaboreaza strans cu cei ce implementeaza programul pentru a amplifica la maximum impactul interventiei §i a obtine cat rnai multe beneficii

pentru sodetate. '

Fiedrui stadiu de dezvoltare a unui program 'ii corespunde

un tip de evaluare (Pancer, 1997; Sechrest §i Figueredo, 1993). In primul stadiu se faceo evaluare a nevoilor cornunitatii (potensia: lilor beneficiari). In stadiul de proiectare a programului, se poate face 0 evaluare a adecvarii Cse urrnareste, in acest caz, ca scopurile programului sa fie clare, specifice §i ~asurabile, ca activitiisile sa fie coerente §i bine articulate §i ca argumentarea Iegaturii cauzale dintre activitati §i scopuri sa fie solids). In stadiul de implementare se poate realiza 0 evaluare a procesului (daca,odatii pus in aplicare, programul opereaza a§a cum a fost planificat). In sfaqit, in etapa finala, aceea In care programul produce rezultate, se fac doua tipuri de evaluari: 0 evaluare a rezultatelor propriu-zise (are programul efectele scontater) §i 0 evaluate cost-beneficiu (rezultatele au fost produse la costurile planificate?).

Cele mai importante evaluari sunt cele ce privesc nevoile comunitatii §i rezultatele. Pentru a realiza ulrirnul tip de evaluare se· foloseste, de rnulte ori, cvasi-experimentul.

2.3. Cvasi-experimentul

In multe contexte de reren, mai cu seama cand facem evaluarea unor programe de interventie, nu avem posibilitatea de a . repartiza participantii la intamplare in grupuri. Vom utiliza, de aceea, un cvasi-experiment, care 'insa poate avea 0 validitate interna indoielnica. Cvasi-experimentele au variabile independente §i variabile dependente, dar nu folosesc repartizarea rando-

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

mizata a participantilor pe niveluri ale variabilei independence (pe grupuri experimentale). In cadrul cvasi-experirnentului, se compara grupuri non-echivalente §i acestea POt sa difere intre ele nu numai prin expunerea la valori diferite ale variabilei independente, dar §i prin alre variabile.

De pilda, un cercetator din domeniul §tiinselor educatiei i§i propune sa determine dad recapitularea la finalul fiecarui curs amelioreaza performanra studentilor, Stim ca, in modelul clasic al experirnentului, trebuie sa folosim cel putin doua ~iveluri ale variabilei independence - de exemplu, cu recapitulare §i fara recapirulare. Din pacate, cercetatorul nu poate repartiza studentii la intamplare §i va profit a de 0 repartizare deja existenta - de pilda, va compara 0 grupa de psihologie din anul III cu 0 grupa de sociologie din anul III. Evident, inrre membrii celor doua grupuri exista diferente: se pot gasi dimensiuni care sa afecteze perforrnanta independent de tratamentul experimental.

a. Planul cu un singur grup §i cu post-test. Consta in expunerea unui grup la 0 valoare a variabilei independente §i apoi rnasurarea variabilei dependente.

De exemplu, sa presupunern ca un canal de televiziune difuzeaza 0 emisiune despre Holocaust §i cii suntern interesati de impactul acesteia asupra populatiei. Cons ide ram d difuzarea ernisiunii a fost tratamentul experimental §i incercarn sa masurarn impactul variabilei independente: trirnitern chestionare unui esantion de subiecti. Constararn, astfel, cii 76% §tiu ce s-a intarnplat in timpul regimului hitlerist. Dar ne purern pune intrebarea dad emisiunea a amplificat sau a diminuat constiinta populatiei asupra Holocaustului. Dad nu avem un ptetest sau un alt grup neexpus la emisiune, e greu de raspuns. Intr-un fel, acest plan se apropie de studiul de caz.

b. Planul cu pretest §i cu grupuri non-echivalente. Prin nonechivalent, intelegern faptul d al doilea grup a fost ales printr-un mecanism de selectie diferit in raport cu grupul expus la tratamenr.

2. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE

Inexemplul cu Holocaustul; descoperim ca in mediul rural nu s-a difuzat emisiunea. Selectam un grup de subiecti din rnediul rural §iii comparam cu grupul expus la tratament.

In acest plan, orice diferenta dintre grupuri se poate datora tratamentului, dar §i diferentelor de selectie intre grupuri. Cu cat grupurile sunt mai echivalente, cu atilt concluzia este mai valida.

c. Planul cu un grup, cu pretest §i posttest. Acest plan este ext rem de raspandit in studiile aplicate de reren. El reprezinta un progres in raport cu planurile anterioare. Aceeasi participanti sunt selectaSi pentru ambele observatii. Totusi, apar §i aici factori per-

turbatori.

Folosindu-ne de acelasi exemplu, dad rrimitem chestionare

inainte de difuzarea emisiunii, ele vorinfluensa subiectii, posttestul ar putea masura efectul pretestului. Daca decide1I1 sa facem pretestul cu mult timp inainte (de exemplu, cu un an), apar alte probleme. S-ar putea produce, in acest rastimp, evenimente parazite care sa influenseze atitudinile populasiei faSa de Holocaust - prinderea §i judecarea unui criminal de razboi sau difuzarea de catre alt canal a unor emisiuni asemanatoare.

d. Planul cu un grup de control non-echivalent, cu pretest §i posttest. Grupul de control nu este echivalent §i nu este expus tratamentului. Ambelor grupuri li se aplica pre- §i post-testari. Acest plan este extrern deraspandit in srudiile de terendin §tiinsele sociale, caci petmite anihilarea unora din factorii ce arneninta vali-

ditatea interna.

Dad exista scoruri apropiate la pretest, inseamna d grupu-

rile sunt relativ apropiate. Daca pretestul §i posttestul grupului de control sunt echivalente, atunci este posibil sa nu fi intervenit maturizarea §i evenimentele parazite. Efecrele restarii sunt §i ele anihilate, caci ambele grupuri primesc aceleasi testari,

e. Planul cu observasii multiple inainte §i dupa rratament , este reprezentativ pentru a doua clasa de planuri cvasi-experimentale. In acest caz, un singur grup este observat de mai rnulte ori inainte de aplicarea tratamentului experimental §i de mai rnulte ori dupa.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

Un astfel de plan surprinde schimbarea perrnanenra in rnasura in care aceasta exista. De pilda, dad dorim sa introducem o noua grila de salarizare §i imediat dupa introducerea ei obser~am 0 crestere cu 10 % a venitului care se rnentine, purern avea Inc~e~~re d aceasra cre§tere se datoreaza noii grile. Desigur, exista poslbl~t~tea ca un eveniment parazit sa fi coincis cuintervenria noasrra (mtroducerea grilei) §i el sa produca acest efecf. Nu avem tre~uie. sa adrnitem, un control deplin. In acest plan, rela~i~ subiectilor nu introduce distorsiuni, caci avem de-a face cu acelasi grup.

o varianra care intare§te considerabil validitatea inrerna a acesrui plan este introducerea unui grup de control _ un al doi~ea grup, non-echivalent, este rnasurat la aceleasi intervale, dar nu 1 :e apiica nici un tratament. Grupul de control ne ajuta sa detectam efectele evenimentelor parazite.

Discu~ia asupra cvasi-experimentului este oarecurn des cur ajatoare - atunci cand facem cercerari de teren sau cand explorarn rezultatele unor aplica~ii, apar probleme ce par insurmontabile ~i~i unul .din planurile prezentate nu elimina total factorii para~ Zl~1. TOtU§.l, cvasi-experimentele sunt instrumente indispensabile pentru pSlhologii inreresarj in chestiunile aplicare, evaluarea eli~ica, evaluarea programelor educationaie sau a alto; programe de inrerventie in social.

2.4. Erica aplicatiiloi-

Cercetarea fundamenrala din psihologia sociala a fost criric.a~a pentru folosirea tehnicilor de in§elare wsubieqilor. Unii critier sun~ d.e parere d subiecrii ar trebui informati complet asupra s~op~lU1 §l procedurilor experimentului inainre de a-si da consirn~amantul pentru participare. Fara acesr cdnsim~amant In cuno§tin~a de cauza, subiectul este implicat intr-o situatie pe care ~l ar fi ocolir-o .. Evident, faptul de a oferi inforrnarii complete la incepurul expenmentului are impiicarii drastice asupra rezulrare.

20

2. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE

lor - subieqii nu vor mai reactiona spontan la rnanipularile experimentatorului.

Consecin~ele aplicatiilor psihologiei sociale pot fi foarte insemnate §i de aceea preocuparile etice in acest domeniu sunt eel pu~in la fel de irnportante ca §i in psihologia sociala fundameritala, Dad in cercerarile de psihologie socials fundamentala se indue schimbari de scurta durata in comportamentul indivizilor (manipularile nu sunt decat schirnbari comportamentale induse de experimentator), scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schirnbari permanente (Weyant, 1986). De pilda, ar fi inutil sa deterrninarn un subiect sa se lase de fumat 0 zi - scopul unui asemeneademers este, de obicei, mult mai arnbitios. Exista critici ai psihologiei sociale aplicare care privesc aceste influente pe termen lung ca manipulari nejustificate §i incorecte ale comport amentului indivizilor. E dificil §i uneori periculos de stabilit, ce anume e bine pentru altii, Totusi, a abandona aplicatiile ar constitui probabil un rau §i mai mare: ar insernna sa renuntarn sa-i ajuram pe oameni In conditiile In care avem toate mijloacele sa 0 facem (Weyant, 1986). Pentru a se evita reprosurile de incalcare a eticii, e nevoie ca orice demers de aplicare sa fie evaluat inainte de a-I demara de 0 comisie de experti.

Controlul experimental este dificil in aprecierea eficientei aplicatiilor psiho-sociale. Dad parricipanrii la 0 cercetare de laborator sunt u§or de repartizat in grupurile experimentale, operatiile de repartizare in conditii experimentale §i de manipulare devin rnult mai dificile in mediul social real. 0 alta problema este ca intervensiile §i cercetarile aplicate se desfasoara in conditii reale , unde evenirncntele apar spontan, incac cercetarorilor le vine foarte greu sii controleze variabilele ce pot influenta variabila dependenta. In sfar§it, dad in cercetarea fundamentala variabila independentii e simpla §i, de aceea, conduce la conduzii clare asupra efectului, in cercerarea aplicatii variabila independenta este adesea foarte cornplexa. Pentru acest motiv, e greu de spus care parte sau parSi ale ei sunt sufi-

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL}. APLICATA

ciente pentru a produce efectul. Date fiind . deficientele ce apar in controlul experimental cand se trece de la cercetarea fundarnenrala la cea aplicara, putern inrelege ezirarile psihologilor sociali de a se implica in dernersuri de psihologie sociala aplicata. Programele sociale sunt demersuri complexe §i extrern de costisitoare. Cercetarea de evaluate (sau evaluarea programelor) poate juca un rol deosebir de important In solutionarea dificulratilor ce apar In procesul de dezvoltare §i implement ate a programelor, ca §i In rnasurarea impactului prograrnelor, In functie de schirnbarile pe care §i Ie propun, programele sunt extrern de diverse. Cele mai import ante evaluari sunt cele ce privesc nevoile cornunitatii §i rezultatele, Pentru a realiza ultimul tip de evaluare se foloseste, de multe ori, cavsi-experimentul. Consecintele aplicatiilor psihologiei sociale POt fi foarte insernnate §i de aceea preocuparile etice In acest domeniu sunt cel putin la fel de irnporranre ca §i In psihologia sociala fundarnentala, Daca In cercerarile de psihologie sociala fundamentala se indue schirnbari de scurta durata In comportamentul indivizilor (rnanipularile nu sunt decar schimbari comportarnentale induse de experirnentator), scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schimbari permanence (Weyant, 1986).

Teme de reflectie

• Scopul principal al aplicatiilor este aceia de a produce schimbari perrnanenre. Irnaginati un exemplu ....

• Irnaginati un cvasi-experimenr pe 0 terna aleasa de dvs.

Intrebiiri de autoevaluare

2. 1. Cum se realizeaza evaluarea programelor sociale (dupa Pancer, 1997)?

2. 2. Care sunt tipurile de cvasi-experiment utilizate 'in domeniile psihologiei sociale aplicate?

2. 3. Care suntcriticile aduse din perspectiva erica aplicatiilor

psihologiei sociale? .~

40

3~. ~~~~~

Psihologia socials aplicata in

domeniul sanata~ii mentale

§TEFAN BONeu " .. U niversitatea "AI. I. Cuza Ia§l

Pot aceia care cred c<i pot.

Vergiliu

Obiective de invasare

Studiind acest capitol, veri fi In masura:

• sa 'inselegesi principalele aplicatii ale teoriei 1nvasarii

sociale in acest domeniu;

• sa analizati legsrura dintre eficienta personaHi §i proble-

mele de adaptare;

• sa inselegesi principalele aplicatii ale atentiei auto-focali-

zate.

Cuprins

. 3.1. Domenii de aplicatie ale reoriei 'invasari sociale

3.2. Eficienta personals

3.2.1. Dirnensiuni ale eficientei personale

3.2.2. Surse ale informasiilor privind eficienta personala 3.2.3. Eficienta personals §i probleme de adaptare

3.3. Aplicatii ale reoriei arentiei focalizate

3.3.1. Consecinte ale atentiei auto-focalizate

3.3.2. Constiinta de sine §i auro-reglare

3.3.3. Constiinta de sine §i probleme psihologice

..

Cuvinte-cheie: 'inviisarea sociala, comportament agresiv, judecata rnorala, compottamentul de evitare, irnitatie, eficienta personala,

atentia auto-focalizatii.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1. APLICATA

3 .1. Do~enii de aplica!ie ale teoriei inva!arii sociale

~. ~e~r~~ inv~~arii sociale dezvoitara de Albert Bandura sus1;)ne c~ m~V12l1 aC~lzi~ioneaza comportamente sociale prin experienra direcra sau prin experien~a indirecra, cea de-a doua modalitate corespunzapd observarii modelelor (vezi §i Boncu, 2002). Modele POt fi ~embrii propriei familii, colegii, prietenii,cuno§tin~eIe sau personajele eralare in mass-media. Urmarind modelele, copilul ajunge sa in~eleaga care comportamente sunt valoriza~'e in societate §i care dezaprobate ori pedepsite. Bandura a inchegat un discurs abstract despre imirarea comportamentelor celorlal~i dar a §i explicar achizi~ionarea unor comportamente specifice. S:a rnanif~s~a: ca u.n psiholog pragmatic, nazuind sa puna teo ria psihologica III sluJba rezolvarii unor probleme concrete.

A~rAesivitatea a constiruir una din preocuparile lui teoretice ~e .bAaza~ :n.~97~ a publicat 0 carte in care a aplicat principiile teonel. lll~asar~l sociale in acest domeniu. Alaturi de dtiva colaboraton, a 1nc~mat, l~ Inc~putul anilor '60, mai multe srudii compor:ame~tulUl agresrv, aratand ca indivizii expusi la modele agresive l~~~sa c~mportamente agresive. Procedura standard in acesre studu implica observarea de catre subieqii-copii a unui model adult. M?d~lul vevolua intr-o camera in care se gaseau diverse jucarii, rmngi, carp de colorar §i creioane, arc uri §i pistoale un ciocan n:ar~ ~i.n plastic §i un clovn din acelasi material, inalt'de 1,50 m, car~l: 11 e~a atribui.t n~mele de Bobo. Modelulll agresa pe Bobo, emlsan~ ~aspunsun onginaie: 1I lovea in cap cu ciocanul, 1I apasa pe nas, 11 izbea de perete etc. In funqie de condi~ia experimentala, comportamentul modelului putea fi recompensat (cineva intra in camera, apr~b~ c~eav ce ~cuse §i Ii intindea 0 ciocolara), pedepsit sau. put~a sa ramana rara <onsecinte sociale. Subieqii erau apoi verificari dad retinusera comportamentul modelului sau daca Ie reproduceau arunci dnd erau inrrodusi in camera in care se afla dovnul Bobo. Aceasta procedura a permis srrangerea unui mare volum de dare.: De pilda, s~a descoperit ca laud a, §i nu numai recompensa materiala stimuleaza imita~ia sau d subiectii ignora

PSIHOLOGIA SOCIAlA APLICATA IN DOMENlUl SANATATII MENTAlE 3.

sanqiunea aplicata modelului dad adultul ce a sanctionat modeluI nu esre prezent in faza de perforrnanta irnitativa. Bandura §i colaboratOrii sai au demonstrat ca modelul agresiv film at obtine acelea§i efecte ca §i cel in carne §i case. Cercerarile corelationale aprofundate de mai tarziu au pus in evidenta contributia ins emnata .a violentei din mass-media La comporrarnenrul agresiv al copiilor §i adolescentilor. Pe baza acestei conceptii despre achizisionarea cornportamentelor agresive, Bandura (1973) a construit o teorie cognitiva asupra agresivitatii. Potrivit autorului american, cauza principals a comportamentului agresiv 0 reprezinta anriciparea de catre individ a consecintelor pozitive. Indivizii cantaresc beneficiile §i costurile agresivitatii, manifestandu-se violent atunci cand primele le depasesc pe cele din urma, Fireste, adesea astfel de, calcule sunt nerealiste.

Tot la lnceputurile consrructiei sale teoretice, Bandura §j-a aplicat ideile in domeniul judecatii morale. Angajand un astfel de demers, l-a atacat pe Piaget care, intr-o carte celebra, intitulata Judecata morala la copil (editia romaneasca a aparut in 1980), a descris evolutia rnorala a individului ca fiind marcata de doua stadii: stadiul responsabilitatii obiective §i stadiul responsabilitatii subiective. Maestrul genevez a identificat hotarul dintre cele doua sradiicu varsra de §apte ani. In primul stadiu, copilul sine searna de consecintele actului, dar neglijeaza intentia. In stadiul subiecriv, dimporriva, copilul [udeca gravitatea actului in functie de intentia persoanei, Piaget diagriostica orientarea morala punandu-si subiectii sa judece conduit a un or personaje. lara genul de povestire pe care-I ascultau copiii, pe baza careia ei faceau judeca~i morale: "Jean se afla in camera sa atunci cand a fosr chemat la cina, El a deschis u§a sufrageriei, dar 1:n spatele u§ii era un scaun, iar pe scaun 0 tava cu 15 cesti. Jean nu §tia de cesrile din spatele usii, EI a deschis u§a, tava s-a rasturnar §i reate cele 15 cesri s-au sparr". Sau: ..Intr-o zi, Henry a ram as singur acasa §i a incercat sa ia cateva bomboane din dulap. S-a di~arat pe un scaun, dar tot nu reu§ea sa ajunga La borcanul cu bomboane. In timp ce incerca sa-l apuce, a lovit 0 ceasca, iar aceasta a cazut §i s-a sparr". Potrivit lui Piaget, cop iii sub §apte ani 11 vor gasi vinovat pe Jean,

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL;;' APLICATA

ciente pentru a produce efectul. Date fiind deficienrele ce apar in controlul experimental cand se trece de la cercetarea fundamentals la cea aplicata, putem 'in~elege ezitarile psihologilor sociali de a se implica in demersuri de psihologie sociala aplicata. Frogramele sociale sunt demersuri complexe §i extrem de costisitoare. Cercetarea de evaluate (sau evaluarea prograrnelor) poate juca un rol deosebit de important in solutionarea dificulrarilor ce apar in procesul de dezvoltare §i implementare a programelor, ca §i in masurarea irnpactului programelor, In functie de schimbarile pe care §i le propun, programele sunr ext rem de diverse. Cele rnai import ante evaluari sunt cele ce privesc nevoile comunitatii §i rezultatele. Fentru a realiza ultimul tip de evaluare se folosesre, de multe ori, cavsi-experirnentul. Consecinrele aplicatiilor psihologiei sociale pot fi foarre ins em nate §i de aceea preocuparile etice in acest domeniu sunt eel putin la fel de importance ca §i in psihologia socials fundamentala. Dad in cercerarile de psihologie sociala fundamentala se indue schimbari de scurtji durata in comportarnenrul indivizilor (rnanipularile nu sunt decat schimbari comportamentale induse de experimentator), scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schimbari permanente (Weyant, 1986).

Teme de reflectie

• Scopul principal al aplicariilcr este acela de a produce schimbari permanente. Imaginati un exemplu. ~

• Imaginati un cvasi-experiment pe 0 tema aleasa de dvs.

Intrebilri de autoevaluare

2. 1. Cum se realizeaza evaluarea programelor sociale (dupa Fancer, 1997)?

2. 2. Care sunt ripurile de cvasi-experirnent utilizare in domeniile psihologiei sociale aplicate?

2. 3. Care suntcriricile aduse din perspectiva etica aplicatiilor

psihologiei sociale? /

40

3:_. __ -----;~---;-;----::;~

PSihologia sociala aplicata in

domeniul sanata~ii mentale

§TEFAN BONCU ". Universitatea "Al. 1. Cuza Ia§l

Pot aceia care cred Cet pot.

Vergiliu

Obiective de invapre

Studiind acest capitol, veti fi in masudi:

• sa In~elegesi principalele aplicatii ale teoriei inva~arii

sociale 'in acest domeniu;

• sa analizati legatura dintre eficienta personala §i proble-

mele de adaptare;

• sa in~elege~i principalele aplicatii ale atentiei auto-focali-

zate.

Cuprins

3.1. Domenii de aplica~ie ale reoriei inva~ari sociale

3.2. Eficienta personala

3.2.1. Dimensiuni ale eficientei personale

3.2.2. Surse ale informa~iilor privind eficienta personala 3.2.3. Eficienta personala §i probleme de adaptare

3.3. Aplicatii ale teoriei arentiei focalizate

3.3.1. Consecin~e ale atentiei auto-focalizate

3.3.2. Con§tiin~a de sine §i auto-reglare

3.3.3. Con§tiin~a de sine §i probleme psihologice

Cuvinte-cheie: lnva~area sociala, comportament agresiv, judecata morala, comportamentul de evitare, irnitatie, eficienta personala,

atentia auto-focalizatii.

i

J

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

iar cei peste §apte ani pe Henry. Stadialitatea, in viziunea lui Piaget, este relativ rigida, indivizii evoluand implacabil §i ireversibil in directia responsabilitatii subiective. Bandura §i McDonald (1963) au pus la 'indoiala dererrninarea judecatii morale de catre varsta biologica, argumenrand In favoarea unei dererrninari sociale. Ei au incercat sa arate c3. orientarea moral a a copiilor poate fi modificata prin manipularea intiiririlor sau prin expunerea la modele. Au identificar stadiul moral in carese aflau subiec~ii-copii, apoi i-au repartizat la Intamplare In trei conditii experimentale. In primul grup, fiecare copil evolua irnpreuna cu un adult. Sarcina era aceea de a aprecia din punct de vedere moral comportamentul unor personaje ale un or povestiri alcaruite dupa Piaget. Adultul, avand cuno§tin~a de stadiul in care se afla copilul, formula judecaSi morale reprezentative pentru stadiul opus. Experirnentatorul aproba aceste raspunsuri, exclarnand de fiecare dad .Foarte bine", "Excelent" etc. La fel erau intarite §i raspunsurile copilului atunci cand acesta prelua judecatile adultului. Procedura era identica pentru copiii din al doilea grup experimental, cu exceptia faptului ca acestia prirneau recompense verbale pentru acordarea raspunsului lor cu raspunsul modelului. In sfar§it, a treia conditie nu presupunea prezenta unui model: subiectii erau Indiri~i de fiecare datil cand faceau 0 apreciere In conrradictie cu orientarea moral a, ce Ie fusese diagnosricara. Pe scurt, autorii au creat 0 condirie cu intarire vicarianta §i inrarire directa, 0 conditie cu intarire vicarianta §i 0 conditie cu inrarire direcra. Ipoteza lor,potrivit careia copiiidin prima §i a doua conditie l§i vor schirnba intr-o mai mare rnasura orientarea rnorala s-a adeverit. Faptul d. impactul intaririi vicariance conjugate cu lntiirirea directs este egal cu impactul intaririi vicariante tara 'intarire directa arata import ansa expunerii la/modele. Trebuie sa rernarcam, pe de alta parte, efectul foarte slab al intaririlor directe din conditia a treia, A§adar, judecatile morale ale copiilor pot fi rnodificate prin imitarea unui model adult. Bandura §i McDonald au izbutir sa clatine conceptia dupa care exista cornporrarnenre specificevarsteibiologice care au la baza factori ontogenetici. Stadiilede dezvoltare trebuie vazute ca aflandu~se nu numai sub

I

~i

'II'

!

!

,

;

/,/,

3. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII MENTALE

-

I

I

I

I

I

i i

controlul factorilor biologici, dar §i al celor sociali. Iar pentru .1 socialullnseamna 'in ext rem de multe contexte, expunerea

COpl, ' ,

la modele.

Fadi lndoiaHi, una din cele mai spectaculoase apiicatii ale teo-

riei lui Bandura despre imitatie s-a realizat In domeniul comportamentului de evitare. Raspunsurile de evitare apar In prezen~a unui stimul avand proprietiisi negative ori neplacute pentru persoana. Printre cei mai studiati astfel de stimuli se numara cei anxiogeni. Observarea unui model poate dezinhiba persoana, oferindu-i informasii des pre posibilitatile de abordare a obiectului de care se rerne. MulSi cercetatcri sunt de parere c3. lipsa de contact a individului eu situatia reala reprezinta motivul cel mai important pentru care obiectele anxiogene continua sa-i provoace reflexe conditionate. Asrfel, comportamentul de evitare se mentine chiar dad nu exist a consecin~e negative asociate acestor obiecte. La sfaqitul anilor '50, cateva experirnente aratasera di expunerea gradatii a subiectului la srimulii negativi poate elimina efecrele condisionate ale acestora. Terapia de desensibilizare sistematica, de exemplu, incepe cu stimuli care seamana oarecum cu obiectele de care se terne persoana §i progreseaza cu stimuli tot mai asemanarori, pana ce persoana poate accepta contactul cu obiectul. In acest caz, evitarea condisionara a fost redusa sau chiar eradicata prin stingere, stingerea desemnand, In limbajul teoriilor invasarii, descresterea frecventei unui comportament pana la eliminarea lui din cauza

lipsei incaririlor.

Bandura, Grusec §i Menlove (1967) au propus 0 metoda de

stingere a comportamentului de evitare elaboratii pe baza teoriei invasarii sociale. In esentii, aceasta metoda presupune expunerea subiectului care triiie§te sentimentul de frica in prezenta unui stirnul condi~ionat anterior la un model curajos, al carui contact cu stimulul respectiv nu are nici un fel de consecinte negative. Cei trei autori au folosit drepr subiecti copii ce se rerneau de caini, , Modelul, un copil de patru ani, se apropia de animal §i 11 mangaia fie intr-un context pozitiv (la 0 petrecere pentru cop ii, la care luau parte subiectii), fie intr-un context neutru. Existau, de asernenea, douaconditii tara experientji vicarianta, una in care cainele aparea

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

in contextul poziriv §i cealalta in care copiii evoluau in contextul pozitiv In lipsa atilt a modelului, cat §i a.cainelui. Testele efectuate de Bandura §i de colegele sale imediat dupa tratamentele experirnentale §i a doua zi au confirm at impactul modelului, indiferent de tipul de context. Copiii care urrnarisera modelul se puteau apropia atat de animalul experimental, cat §i de un alt caine.iPrin urmare, cornportamentul deevitare poate fi stins prin. rnijloace vicariance. Imirarea unui model ce abordeaza Tara frica §i Tara consecinte neplacute obiectul de care persoana se teme se dovedeste mal eficient decat contactul direct cu aces! obiect. Autorii recunosc totusi ca ,,[ ... } odata ce comportarnentul de abordare a fost restaurat prin modelare, mentinerea §i generalizarea sa poate fi controlata in mod eficient prin intariri aplicate direct subiectului." (Bandura, Grusec §i Menlove, 1967, p. 23).

Cercetarea efecruata de Bandura, Blanchard §i Ritter (1969) este mai cornplexa §i rnai solid fundarnenrata din punct de vedere teoretic. De data aceasta, scopul interventiei a fest tratarea fobiei provoeate de §erpi nevenincsi.rSubiectii, eu varste cuprinse mtre 13 §i 59 de ani, recrutati prin intermediul unui anunt publicat in ziarul local, rnarturiseau ca teama de §erpi ii impiedica fie in exercitarea obligatiilor profesionale, fie in desfasurarea activitatilor cas nice ori recreationale. Un prim grup de subiectia fost supus terapiei de desensibilizare sistematica. Ei trebuiau sa-§i imagineze scene tot mai anxiogene cu §erpi. Erau invasasi sa foloseasca relaxarea muscularii §i scenele imaginare pozitive pentru a-si diminua excitarea emotionala. Al doilea grup experimental (conditia de modelare simbolica) urrnarea un film de 35 de minute in care copii, adolescenti §iadulsi se angajau in inreractiuni tot mai dezinhibate cu §erpi. Personajele din film se confruntau mai intii cu reptile din material plastic, ca sa sfar§easca prrn a accepta ca §erpi adevarari sa li se incoiaceasca in jurul gatului. Subiectii din al treilea grup aveau posibilitatea sa observe un model real. Tratamentul experimental aplicat lor prevedea §i parriciparea (evident, gradata), sub indrumarea experimenrarorului, la activitati presupunand contactul cu §erpi .. Toate cele trei metode de vindecare a fobiei §i-.au probat eficienta, dar model area eu participate ghidara

r-P"HOLOG<A SDCJALA APLJCATA IN DOMPNJUL SANAT'''J MPNTALP iii

"

,<

J

I

a vindecat ehiar §i subiectii din primele doua conditii care rnentineau comportamentul de evitare. In testul final, autoriiau cerut subieqilor sa manipuleze doi §erpi eu rnainile goale §i au cons emnat di 92% din subiectii apartinand celui de-al rreilea grup experimental izbuteau aceastii perforrnanta, chiar dacaIa venirea in laborator abia indrazneau, purtand rnanusi.: sa atinga un §arpe. Comportamentul fobie dispare (chi at daca anxietateamai persista) prin i'mbinarea rnodelarii eu participarea ghidata .. Ev~luya Tara consecinse negative a rnodelului Ii convinge pe subiecti ca tearna lor de contactul cu §erpii nu are nici 0 jusrificare ..

Merits arnintit, in privinta irnplicarii teoriei invaSarii sociale in stingerea comportamentului de evitare, studiul lui Meiehenbaum (1971). Acest autor rernarca faptul ca Bandura §i" eolaboratorii sai au folosit rnereu modele foarte cornpetente, ee ini~iau tara urrna de ezitare eontactul eu obiectul de care se te~ea subiecrul. Meichenbaum dernonstreaza eli un model care exteriorizeazaIa inceput sentirnente de frica, apoi i§ilnvinge frica, §i in eele din urrna realizeaza comportamentul de abordare la fel de sigur pe el ca §i modelul competent poate fi §i mai eficient. Utilizarea unui astfel de model, aparent gata sa abandoneze, adaptandu-se ezirand situatiei, este jusrificata de similaritatea sa eu subiectul, sirnilaritate 'ce faciliteaza irnitatia.

In fine, in seria aplicatiilor teoriei lui Bandura asupra irnita~iei includem §i explicarea insu§irii de catre copii a rolurilor de sex. U nele din cele mai importante aspecte ale participarii sociale sunt preserise de aceste roluri de sex. Atributele §i rolurile sociaie legate de apartenerrta indivizilor la grupul de sex masculin ori la cel feminin trebuie distinse de diferentele biologice dintre sexe. .Dezvoltarea rolurilor de sex este, in buna rnasura, un fenomen psihosocial", arata Bandura (1986, p. 92), iaracest adevar, aproape un truism, fundamenteaza abordarea problemeidin perspectiva teoriei mod erne a imitatiei.

Bandura §i Walters (1963) argumentasera ca dezvoltarea comportamentelor de rol de sex la copii depinde de identificarea cu un model de acelasi sex, precum §i de tntaririle pe care individul le primeste pentru imitarea conduitelor caracteristice grupu-

I

i I

~

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

lui sau sexual. S-a ararat, de pilda, d la varste foarte mici copiii au convinger_ea ca parintii lor se asteapta ca ei sa se com porte "ca ceilalti baietei" ori "ca celelalte fetite". De asemenea, in legatura cu administrarea intaririlor, s-a ajuns la concluzia d tatii, in calitate de agenti socializatori, sunt mai afectati de stereotipurile asupra grupurilor de sex de cat mamele.

o alia interpret are, ce 0 cornpleteaza pe precedenta, este aceea potrivir careia copiii invasa (deci, achizitioneaza) intr-o mai mare rnasura comportamentele adecvate statusului lor sexual de cat comportamentele tipice pentru sexul opus. Co~form lui Bandura (1972), oamenii achizitioneaza multe comporrarnente sociale codand simbolic raspunsurile modelelor pe care le observa, dar nu efectueaza aceste comportamente decat dad anticipeaza recompense pozitive. De pilda, 'in studiu] principal asupra intaririi vicariante (Bandura, 1965b), pe care l-am rezurnat in paginile anrerioare, autorul american constatase di fetele imita intr-o rnasura mai redusa decat baiesii modelul agresiv §i interprerase acest rezultat prin prisma rolului de sex - rolul feminin interzicand, 'in principiu, manifestarile agresive.

Explicaria dezvoltarii rolurilor de sex pe baza invaSarii lor diferentiate §i-a giisit un suport empiric in cercetarea efectuata de Grusec §i Brinker (1972). Teoretic, diferentele in achizirionarea comportamentelor desfasurate de modelele feminine sau masculine pot rezulta din focalizarea diferentiara a atentiei pe aceste modele ori din codarea diferita ca eficienra a comportamentului lor. Grusec §i Brinker au mizat pe prima alternativa, dar datele experimentului lor i-au silit sa adrnita prioritatea diferentelor in codare. La experiment au luat parte 32 de copii, jumatate fete, jumatate baieSi, avand varste cuprinse Intre 7 §i 9 ani. Subiectii urrnareau un film scurt in care apareau doi J)arbasi, fie care Tacand altceva. Numai unul din aceste modele trebuia imitat §i copiii primeau recompense pentru repetarea comportamentelor lui. In urrnatoarea faza a studiului, se proiecta un al doilea film cu aceleasi personaje, dar de data aceasta cercerarorii inregistrau rniscarile oculare ale fiecarui subiect, 'in a§a fel incar s-a stabilit cu precizie cat timp petrece subiectul scrutand rniscarile barbarului

AQ

3. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE

pentru imitarea caruia fusese intarir §i cat timp il priveste pe celalalt adult. Contrar ipctezei lor inisiale, autorii au consernnat faptul ca subiectii i§i imparreau atentia in mod egal 'intre cele doua modele. Rezultarul eel mai important al studiului este acela ca, la sfar§itul celui de-al doilea film, cand subiectii au fost recompensati pentru a-§i arninti tot ce-si puteau aminti des pre ce facusera ambele modele, ei au redar mai rnulre cornportamente ale barbatului pe care-I imitasera. Asadar, in ciuda faptului d i§i focalizeaza in mod identic atentia asupra celor doua modele, subiectii sunt capabili sa reproduca cu 0 fidelitare semnificativ mai mare rasp unsurile modelului pentru irnitarea caruia primisera aprobari sociale. Grusec §i Brinker sugereaza d la fel trebuie sa stea lucrurile §i in privinta invasatii comportamentelor adecvate apartenentei sexuale. Desi biiieSii §i fetele privesc cu aceeasi concenrrare a atensiei conduitele femeilor §i ale barbasiJor, ei achizitioneaza in mod diferentiat aceste conduire, Iar achizitionarea diferentiata are .la baza codarea superioara a cornportamentelor modelelor de acelasi sex.

Copiii, potrivit lui Grusec §i Brinker, invasa cornportamentul adultilor din grupullor sexual mai mult decat al adultilor din grupul sexual opus. Totusi, cei doi psihologi n-au pus in evidenta mecanisrnul responsabil pentru acest efect. Ei au presupus numai d intarirea primita pentru imitare i-a facut pe subiecti sa proceseze mai profund comportarnenrul modelului imitat. Rationand di verbalizarea constituie un element important al procesarii minutioase a informatiei, Perry §i Perry (1975) au cornpletat demersul intreprins de Grusec §i Brinker (1972). Ei au cerut subiectilor, copii de ambele sexe, sa priveasca un film in care apareau doua personaje, 0 femeie §i un barbat, §i sa verbalizeze ceea ce vad. Se asteprau ca subiectii sa verbalizeze intr-o mai mare masura comportamentul modelului pentru imitarea caruia fusesera intiirisi in trecut - deci, ca baiesii sa verbalizeze mai ales cornportamentul modelului masculin, iar fetele pe cel al modelu- a lui feminin. Ipoteza s-a confirmat numai pe jumatate: copiiide sex masculin s-au comportat a§a cum anticipasera autorii, dar nu §i cei de sex feminin. Fetitele participante La studiu au verbalizat

49

\

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

in aceeasi rnasura evolutia femeii din film ca §i a barbatului. Sotii Perry au explicat acest rezulrar prin salienra mai mare a personajului mascuIin (era mai inalt, ocupa mai mult spatiu pe ecran, iar mi§carile lui erau mai distincte). In plus, barba~ii sunr perceputi ca dispunand de 0 mai mare put ere sociala (iau decizii importance, conrroleaza resurse), iar personajele cu putere, a§a cum vern arata in paginile urrnatoare, suscita tendintele imitative. "

Expunerea la modele reprezinta, probabil, cel mai insernnar factor In dezvoltarea rolurilor de sex. Modelele servesc ca 0 sursa de neinlocuir de inforrnarie despre comportamentele adecvate grupului sexual de apartenenta.

3.2. Eficienra personala!

Oamenii au tendinra de a se angaja in comportamente despre care cred ca Ie vor aduce ce-si doresc §i. pe care cred ca le POt . face. Alegem acele actiuni §i acele straregii despre care credem ca Ie vorn putea duce la bun sfar§it, §i nu acele actiuni care ne depasesc posibilitarile. Careva teorii psihologice importante s-au aplecat asupra problemelor cornperentei percepute, a eficientei personale §i a controlului. Teoria ericientei personale (Bandura 1977: 1982) se a§aza In aceasra traditie a teoriilor asupra cornpetenter personale. Ea a generat in ultirnii 20 de ani rnai multe cercetari In dorneniile psihologiei sociale, cLinice §i a personaliratii decat alte teorii similare. Esenta acestei teorii poare f exprirnata asrfel: ini~ierea §i persistenra In comportamente este determinata de: 1. Valoarea rezulrarelor (irnporranra anurnitor rezultare, consecinte sau scopuri); 2. Expectanta cu privire la rezultate (expectantele privind eficienra anurnitor lljijloace comportamentale tn a produce aceste rezultate); 3. Expectants cu privire la auro-eficienta (judeca~ile §i expectanteie privind abilitii~ile comportamenrale §i probabilitatea de a fi capabil sa implementeze cu succes cursu] actiunii ales). Teoria eficienrei personale mentio-

1 Am urrnar eu fidclirare, In subcapirolul de fa~ii, expunerea din textu] lui

James Maddux (1990).

<"

). PSIHOLOGIA SOCIAL~ APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE

neaza, de asemenea, ca acesri factori joaca un rol important in adaptare §i in disfunctiile psihologice, precum §i in interventiile terapeutice eficiente In problernele ernotionale §i de conduits,

Teoria eficientei personale sustine ca toate procesele de schimbare psihologicii §i cornportarnentala opereaza prin rnodificarea credintelor individului despre stapanirea rnediului §i eficiensa personala. Bandura a sustinut d "C ... } indivizii proceseaza, ciintaresc §i integreaza diverse surse de inforrnatie cu privire la capacitatea lor §i l§i regleaza comportamentul ales §i efortul In consecin~a" (p. 212). Expectanteie privind eficienta deterrnina alegerea actiuniler, efortul pe care-l depunem, persisrenra noastra In fa~a dificulta~ilor §i experientele noastre afective, Potrivit rnodelului eficientei personale, trei procese cognitive de baza sunt fundamentale In explicarea §i prezicerea comportarnentelor pe care indivizii le ini~iaza §i a gradului in care ei persisra In actiunile .care lnrampina dificulrati §i obstacole. Aceea§i media tori cognitivi pot fi VaZUS! ca niste componente importance ale problerne1or psihologice §i ale inrerventiilor clinice eficiente: 1. Expectantele de eficienta personala, credinrele privind propria capacitate de a executa un comportament; 2. Expectantele cu privire la rezultate, credintele privind probabilirarea ca acest comportament sa duca la anumite consecinte sau rezultate; 3. Valoarea rezultatelor, valoarea subiectiva pe care individul 0 atribuie unor rezulrate sau seturi de rezultate. Trebuie mentionat ca contributia principala a teoriei eficientei personale la corpusul cunostintelor asupra eficientei personale §i controlului consra tocmai in distinctia dintre cele trei procese mediatoare.

Expecranra de eficienta personala. Expecranta de eficienra personals are cea mai puternica influenta asupra cornportamentului. J udecatile de auto-eficienta se refers la ceea ce individul poate sa fad cu abilitatile pe care le are sau la abilitatea individului de a executa actiuni ce fac fa~a in mod eficient situatiilor problerna-, rice §i In urma carora sunt atinse scopurile dorite. Exista exrrern de rnulre srudii care au ararat ca expecrantele de eficienta personala sunt predictori sarisfacatori pentru comportament. In cercetarile experimentale s-a demonstrat importanta expecrantelor de

~

I

I

I

I I

I

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL" APLICATA

eficienra personala in influentarea intentiilor comportarnenrale, a cornportamentelo- §i a srarilor afective.

Expectanrele de eficienta personala nu sunt trasaturi de personalirare. Ele sunt ccgnitii specifice ce POt fi intelese §i definite numai 'in raport cu cornportamenre specifice in situatii specifice. Desi efic~en~a personala este folosira pentru a ne referi la credin~ele despre competen~a §i eficien~a ale individului, terrnenul esre mai util atunci cand este definit, operationalizar §i masurat ca 0 expectanta cu privire la un comportament specific sau la un set de comportamente intr-un context specific. De pilda, cea mai bun a modalitate de a prezice succesul unui individ 'in a se lasa deJumat este de a rnasura expectanra sa de eficienta personals cu privire la abandonarea fumatului, §i nu nivelul general al increderii in sine sau al srirnei de sine. In plus, vorn fi mai precisi dacii vorn masura expectantele fumarcrului cu privire la abtinerea de la fumar 'in conditii specifice (la 0 perre cere, dupa ce a luar masa, cand se afla 'in compania altora care fumeaza etc.)

Exectanra eu privire la rezultate. Relatia dintre eficienra personala §i expectanta cu privire la rezultare a fost subiect de controversa, In conceptia lui Bandura, expectantele cu privire la rezultate sunr vazute ca mai putin importance §i ca dependente de expectantele de auto-eficienta. Bandura a sugerat de la inceput ca: cele doua tipuri de expectante sunt complet independence. In 1984, el a adaugat cii cele doua sun t distincte din puncr de vedere conceptual, dar ca rezultatele pe care le anticipeaza indivizii sunt influenrare de expecrantele de eficienta personals (expectantele mele cu privire la consecinre sau rezultate depind de expectantele mele privind capacitarea mea de a executa comportamentul in

cauza). ,0

Valoarea rezultatelor. Valoarea rezultatelor sau importanra lor a fost putin srudiara, Cei mai rnulri cercetarori asuma, in mod logic, cii valoarea rezultatelor trebuie sa fie mare pentru ca expectanta de eficienra personala §i expectanra privind rezultatele sa influenreze comportamentul. Asrazi exista torus] studii care atesta d expectanta privind valoarea rezultatelor este un predictor inde-

PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE 3·

pendent alaturi de expectanta cii comportamentul va duce La anumite rezultate §i expectan~a de eficienta personala,

3.2.1. Dimensiuni ale eficientei personale

Expectansele de eficienta personala variaza de-a lungul a trei dimensiuni: magnitudine, tarie §i generalitate. Magnitudinea eficienrei personale se refera la numarul de pasi de dificultate crescanda pe care persoana se crede capabila sa-i fad. De exemplu, 0 persoana care incearca sa se lase de fumat poate sa creada ca se poate abtine atunci cand se simte relaxata §i cand nu sunt prezenti alSii in jur care furneaza. Ea se poate indoi de capacitatea ei de a se abtine in conditii de stres sau in prezenta alter fumatori,

Taria expectantei de eficienta personala se refera La horararea cu care 0 persoana crede di ea poate s~ efectueze comportamentul in cauza, De pilda, din doi furnatori care cred cii sunt capabilisa se absina de La fumat la 0 petrecere, unul are 0 convingere mai ferrna decat celalalt in aceasta privinta. Taria expectantelor deeficiensa personalase afla in legatura cu persistenta in fata frustrarii, durerii §i a altor bariere in calea perforrnantei,

Generalitatea expectantelor de eficienta personals se refera la gradul 'in care succesul sau esecul influenteaza expectantele intr-un domeniu lirnitat, specific, sau dad schirnbarile in expectantele de eficienta personala se extind la alte cornportamente §i contexte. De pilda, fumarorul a ciirui expectanta de eficienta personala in abstinenta a fosr arnplificata de un comportamentde abstinenta intr-o situatie cu multe tentatii (intr-un bar, cu alti furnatori) poate sa-§i extinda credintele de eficienta personala carre alte contexte in care n-a avut inca succes. In plus, succesul 'in abstinenta se poate generaliza catre alte contexte de autocontrol, ca rnentinerea unui regim aLimentar §i mentinerea programului de exercitii fizice dimineata.

Desi Bandura (1977) a ararat cii 0 analiza riguroasa a expectarrtelor de eficienta personals irnplica 0 examinare deraliata a magnitudinii, tariei §i generalitatii, cele mai multe studii se bazeaza pe masuri unidimensionale ale eficientei personale, apro-

f

I

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA

piate de dimensiunea "drie" a lui Bandura (increderea In capacitares proprie de a efectua un comportarnenr in anumite conditii).

3.2.2. Surse ale inforrnatiilor privind eficienta personals Exista patru surse de informatie care pot influerita expectan~ele de auto-eficienta: situatiile de perforrnanta, experientele vicariante, p~rsuasiunea verbala §i excitarea fiziologid §iemo~ionala.

Situatiile de performanta, mai ales cele de succes dar sau de e§ec dar, sunt cele mai puternice surse de inforrnatie privind eficienta personala. Succesul intr-o sarcina sau comportament, abilitatea evidenta intaresc expectantele de eficienta personala pentru acea sarcina, abilitate sau comportament. Perceptiile de e§ec diminueaza expectantele de eficienta personala. 0 persoana care a incercat sa abandoneze practica fumatului pentru 0 zi, dar n-a reusit, se va indoi probabil de capacitatea sa de a lasa fumatul pentru 0 zi in vii tor.

Experientele vicariante (invatare observationala, modelare, imitare) influenteaza astfel expectantele de eficienta personala: observarn cornportamentul altora, constatam ce sunt ei capabili sa faca, noram consecintele comportamentului lor, apoi folosim aceastii inforrnatie pentru a ne forma expectan~e asupra propriului cornportament. Efectele experientelor vicariante depind de similaritatea dintre subiect §i model, puterea perceputii a modelului, numarul §i varietarea modelelor etc. Experientele vicariante au efecte mai slabe ~supra expecranrelor de auto-eficienta decat experientele personale direcre.

Persuasiunea verbala (sau persuasiunea sociala) constituie 0 sursa mai putin puternicii de schimbare durabila in expectantele de eficienta personals de cat experientele de perforrnanta sau experientele vicariance. Impactul persuasiunii ,ferbale esre stabilit de gradul de expertiza a1 sursei, arractivitatea §i rnasura In care ea este dernna de incredere.

Excitarea fiziologid influenteaza expectantele de eficienta personala atunci cand indivizii asociaza srari ernotionale neplacure cu perforrnanra scazuta, cu incornperenta §i esecul perceput. Ca atare, cand 0 persoana devine constienra de exeitarea fiziologicii

P !'~SI:.:H::.:O~L::.:O:::_G=IA.::...:..S O.::...:..C=IA.:::L=A::..A~PL_r:...:c:....A_T_A_I_N_D_O_M_E_N_I_U_L_S_A_N_A_- T_A_- T.:..I_I_M_E_N_T_A_L_E 3· _

neplacutii, ea se va indoi de competenta ei 1:ntr-o mai mare rnasura decat atunci cand starea ei fiziologid este plikud ori neutra, SenzaSiile fiziologice confortabile (sentimente de relax are) 11 fae pe individ sa se sirnta increzator 1:n capacitatea sa.

3.2.3. Eficien~a personala §i problemele de adaptare Abordarea din perspectiva eficientei personale a problemelor

sihologice §i a tratamentului lor plead. de la premisa di. indivizii ~evin stresa~i, nefericiti sau anxiosi, intra In conflict eu altii, au diverse probleme emotionale §i de adaptare atunci cand au expectanse nerealiste privind propriul comportament §i comportamenrul celorlalti. atunci cand nu estirneaza coreet anumite rezultate sau consecinse, arunci cand cred cii nu poate fi facut nimic pentnr a eontrola evenimentele importance din via~a sau se cred incapabili sa fad ceva pentru a controla evenimentele §i a-si atinge secpurile (scopuri pe care altii par capabili sa le 1:ndeplineascii). Teoria eficien~ei personale a inspirat numeroase cercetari asupra etiologiei §i rratamenrului unor probleme·psihologice §i emotionale. De exemplu, expectarrtele de eficienta personala scazute se afla in legatura cu depresia. Indivizii depresivi cred, in general, ca ei sunt mai putin eapabili decat altii sa realizeze anumite sarcini §i au un control perceput foarte slab asupra mediului. Eficienta petsoriala scazuta este un aspect Ins em nat a1 anxietatii §i al fricilor specifice. Multe din cercetiirile lui Bandura s-au focalizat pe 1nselegerea §i tratamentul fobiilor. Eficienta personala e importantii in anxietatea sociala, In fumat, alcool, obezitate, orientarea profesionala (alegerea carierei), realizarea profesionala in cercetare §i mediul universitar, perforrnantele sportive etc.

Anxietatea. Chestiunile ceimplicii frica §i anxietatea au constituit un teren foarte fertil pentru dezvoltarea cercetiirilor asupra eficientei personale. In primele studii 1n acest domeniu, Bandura §i colaboratorii sai au facut apella subieqi cu frici specifice sau fobii pentru a testa ipotezele de baza ale teoriei §i pentru a-i proba urilitarea practica clinica. Modelul anxietasii din perspecriva eficientei personale include doua propozitii de baza: 1. Persoana anricipeaza (sau are expectanse) un perieol sau un rau

I

1

_'~-- M_A __ N_U_A __ L_D __ E __ P_S_IH __ O_L_O __ G~I~E~S~O~C~I~A~L~A~-~A~P~L~IC~A~T~A~ __

if ca fiind iminent ; 2. Persoana nu se crede In stare sa previna sau sa faca fa~a cu succes acestui eveniment.

Potrivit lui Bandura (1986), anxietatea este rezultatul direct al expectantelor de eficienta personala foarte scazute. Indivizii care au incredere In capacitatea lor de a face fa~a In mod efieient unei situatii amenintatoare vor aborda siruatia calmi, siguri pe ei ; dimpotriva, eei ce au indoieli cu privire la capacitatile lor de a 0 duce eu bine la capat vor anticipa catastrofe §i vor genera 0 stare de excit~re afectiva care Ii va impiedica sa actioneze cu eficienta. Un studiu allui Tilley §i Maddux (1989) a pus In evidenta legatura cauzala dintre expectantele de eficienta personala §i anxietate. Acest studiu a indus diferite niveluri de eficienta personala In

a face fa~a unor evenimente imaginare (un examen dificil). S-a constatat di subiectii cu expectante de eficienra personala scazute anticipau anxietate. Teoria eficientei personale afirma ca elementul cheie comun tuturor interventiilor clinice de succes In anxietate 11 reprezinta amplificarea expectantelor de eficienta personala ale clientului In ceea ce priveste stapanirea situatiei care provoaca anxietate.

!

1

!

I

i 1

Fobiile. Primele aplicatii ale teoriei eficientei personale la problemele clinice au avut in vedere diverse fobii. Aceste cercetari au demonstrat ca expecrantele de eficienta personala sunt buni predictori ai capacitatii indivizilor cu fobii de a se apropia de srirnulii fobici. Astfel deefecte au fost raportate pentru indivizi cu fobii de §erpi §i paianjeni, de inal~ime, de intuneric, ca §i pentru subiecti agorafobiIdesi exista 0 disputa cu privire la clasificarea agorafobiei ca 0 fobie).

Relatia dintre expectantele de eficienta personala §i apropierea de obiectul fobiei a fost raportad in urma unor tratamente diverse. Masurile asupra expectantelor de (;ficien~a personals dupa tratarnent s-au dovedit predictori mai buni ai abordarii de carre subiect a obiectului fobiei decat pericolul perceput sau rnasurile asupra anxietatii,

. Anxietatea socials. Anxietarea sau disconfortul in situatiile interpersonale sau sociale este una din cele mai raspandite probleme de adaptare emotionala §i cornportarnentala. Potrivit

56

3. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII MENTALE

modelului lui Schlenker §i Leary (1982) asupra auto-prezentarii, anxietatea sociala apare din preocuparea indivizilor in legarura cu felul in care sunt perceputi §i evaluati de altii, In acest model, anxietatea sociala apare cand individul e motivat sa faca 0 anume impresie asupra celorlalti, dar apreciaza ca probabilitatea de a reusi este foarte redusa.

Maddux et al. (1988) au ararat ca probabilitatea subiectiva de a face impresia pe care 0 doreste individul poate fi inteleasa ca o combina~ie intre expectanta cuprivire la rezultat (credinta c3. anumite comportamente interpersonale, daca sunt facute cum trebuie, vor ?uce la impresia dorita) §i expectanta de eficienta personala In auro-prezentare (credinta ca individul este sau nu capabil sa efectueze comportarnentul interpersonal cerut), Aceasta dinstinctie are implicatii pentru antecedentele situationale §i dispozi~ionale ale anxietatii sociale, pentru alte reactii afective ce.por lnso~i anxietatea sociala, pentru arribuirile pe care indivizii Ie fac cu privire la cauzele dificultatilor lor interpersonale, ca §i pentru tratamentul anxieratii sociale. De pilda, analiza din punctul de vedere al eficientei personale sugereaza ca antrenamentul abilita~ii sociale trebuie sa includa eforturi pentru a face ca clientii sa perceapa 0 imbunatatire a abilitatilor lor sociale (focalizare asupra expectantei de auto-eficienta), dar sa inteleaga, de asemenea, ca alegerea scopurilor interpersonale realiste poate fi cruciala (focalizare asupra expectantelor cu privire la rezultate), Din aceeasi analiza se desprinde §i ideea ca experientele sociale incununate cu sueces vor fi cea mai buna sursa de informatie cu privire la eficien~a pentru clientul anxios social, probabil mai importanta decat antrenamentul sistematic al abiliratilor sociale specifice.

Depresia. Depresia reprezinta, probabil,cel mai raspandit diagnostic In psihologia clinica §i psihiatrie. In ultimele doua decenii, abordarile cognitive au dominat studierea §i tratarnentul depresiei. Modelele ce s-au bucurat de atentie §i de suport empi- • ric, modelul neajutorarii Inva~ate §i teoria cognitiva a lui Beck, au pus accentul pe perceptiile de control ale individului asupra propriului comportament §i asupra mediului. Ambele modele le trateaza despre credintele sau expectantele cu privire la legatura din-

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL', APLICATA

tre comportamentul personal §i evenimenteie de via~a pozitive sau negative. _ 'Ieoria eficienrei personale ofera 0 perspectiva foarte potrivita asupra rolului cognitiilor, 'in special expectantele de control, in depresie.

In modelul eficientei personale, depresia poate fi prezisa in conditii de valoare mare a rezultatelor, expectanta a rezultatelor mare §i. expectanta de eficienta personala scazura (Bandura, 1982). Mai precis, dnd individul crede ca rezultate foarte valorizate pot fi obtinute prin realizarea unor comportamenre anurnite (expectanta cu privire la rezultate inalra) §i crede ca este incapabil sa realizeze comportamentele cerute (expectants de eficiensa personala scazuta), el va avea deficituri de perforrnanta (lipsa initiarivei comportamentale §i a persistentei), se va evalua negativ pe sine §i va f afectat de depresie. Aceasra perspectiva este cornpatibila cu celelalte modele ale depresiei. 'Ieoria eficientei personale pune aecentul atat pe perceptia lipsei de legatura dintre raspunsuri §i rezultate, perceptie care este imporranta in modelul neajutorarii tnvapte, cat §i pe perceptiile de incornpetenta personala, care sunr importance in modelul cognitiv allui Beck.

Alegerea carierei. Desi luarea deciziei eu privire la cariera nu intereseaza, in general, psihologia clinica sau patologica, purine decizii pe care le ia individul au efecre.arat de puternice asupra fericirii §i adaptarii sale psihologice ca alegerea domeniului in care va lucra. Cercerarile asupra alegerii carierei au fost dominate de abordarile din psihologia personalitatii §i de eele din psihologia developrnentala. In ultimii 15 ani rnsa, modelele sociocognitive au fost aplicare in explicarea, predictia §i modificarea comportamentului vocational. Prinrre aceste modele, eel rnai insernnat este cel propus din perspectiva conceptului de eficienta personals. Conceprul de eficienta personala ne ajutii sa intelegem doua chestiuni cu privirela dezvoltarea carierelor femeilor: 1. Reprezentarea foarte slaba a femeilor in domenii dominate de barbati, ca maternatica, ingineria de orice fel etc. 2. Suburilizarea talentelor §i abilitasilor femeilor. Difer~nsele dintre sexe in ceea ce priveste expectantele de eficienta.personala influenteaza decisiv optiunile profesionale ale tinerelor femei. Ac~ste expectanse de

PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE 3·

-

auto-efieiensa deriva din experierrteie de socializare diferite ale baie~ilor §i fetelor.

*

De la publiearea eelebrului articol al lui Albert Bandura tn psychological Review 'in 1977, eficienta personala a devenit unul din cei rnai folosiSi rerrneni in dornenii foarte diverse ale psihologiei : sociala, clinica,psihologia personalitatii, psihologia sanatiisii etc. Sunt §anse rnari ca acest concept sa se afle in continuare in arensia psihologilor interesati in rnedierea cognitiva a comportamentuiui §i a emo~iilor. Cerceratorii din campul eficientei personale l§i pun, 'in principal, urrnstoarele intrebari : 1. Care este rolul abilirasii percepute in luarea de catre individ a deciziei de a se angaja In anumite comportamente §i de a insist a in fa~a obstaco1elor sau e§ecului ? 2. Cum sunt legate intre- ele percepsiile asupra c~mpetensei §i consecintele asteptate ale comportamentului ? 3. Cat de exact pot acesti factori sa prezica afectele §i comportamentul ? 4. Care este legatura dintre aceste cogni~ii §i dezvoltarea §i rraramentul neadaprarilor psihologice, comportamentale §i emetic-

nale?

I

"

3.3. Aplicatii ale 'teoriei arentiei auro-focalizate '

I I

f

In ultimele decenii, cerceratorii din carnpul psihologiei sociale au ararat ca simplul fapt de a-si tndrepta atentia catre sine, carre propriul eu poate avea implicatii serioase pentru confortul psihologic §i ferieirea persoanei. Perspectiva arentiei auro-focalizate a fost aplicata la alcoolism, anxietate, paranoia, depresie.

Teoria atentiei auto-focalizate (sau a con§tiinsei de sine) l§i are originile in inter3;qionismul simbolic al lui Mead. Cei care au actualizat ideile lui Mead, le-au 'imbogasit §i le-au verificat experimental au fost Duv~l §i Wicklund (1972). De-a lungul anilor a~ aparut 0 serie de modele alternative.

i J

1 Textul elaborat de Pysczynski §i colegii §i (1990) a influen1;at in buna m~sura expunerea din subcapitolul acesra,

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

Potrivit lui Duval ~i Wicklund, atentia constienta poate fi indreptata fie catre exterior (catre mediu), fie catre interior (catre eu), Focalizarea atentiei pe eu (auto-focalizarea) declanseaza un proces de auto-evaluate In care aspectul eului pe care e concentrata atentia e cornparar cu un standard salient (pregnant) in situatie. ~epa§irea standardului (deci, rezultatul pozitiv al comparatiei) produce afect pozitiv ~i tendinta de a mentine starea de atentie concentrata asupra eului (de con~tiin~a de sine). Faptul de a se situa sub standard produce afect negativ, ceea ce .srimuleaza eforturile de a scapa de starea de atentie concentrata asupra eului sau de a reduce discrepantele dintre starea curenta ~i standard. Teoria lui Duval ~i Wicklund este, in mod limpede, una motiva~ionaHi. Focalizarea pe eu influenteaza comportamentul prin interrnediul afectului pe care 11 genereaza constiinta discrepantei dintre eu ~i standard.

Carver ~i Scheier (1981) au adoptat rnulre din ipotezele lui Duval ~i Wicklund, dar analiza lor se situeaza In contextul mai larg al proceselor de auto-reglare. In conceptia acestor autori, auto-focalizarea esre parte a unui circuit de feedback auto-reglator care mentine organismul in stare de functionare §i-i perrnire sa-~i realizeze in mod eficient scopurile. Auto-focalizarea declanseaza cornpararea cu standardele, iar detectarea unei discrepan~e negative stirnuleaza cornportamentul destinat sa reduca discrepanta. 'Iorusi, dupa parerea lor, acest comportament nu are la baza afectul ce rezulta din constiinta discrepantei. Ei vad reducerea discrepantei ce urrneaza identificarii acestia ca 0 caracterisrica inerenta a oricarui proces de auto-reglare. Ei adauga d intreruperea diner-o cauza sau alta a comportamentului de reducere a discrepantei conduce la 0 evaluare a probabilitatii ca ea sa fie

~

redusa, Dad probabiliratea de a reduce cu succes discrepanta e

socotita mare, individul persista In comportarnentul de reducere a ei. Dad aceasta probabilitate e scazuta, apar. afectele negative, renuntarea la scop §i incetarea concentrarii atentiei asupra eului.

Hull ~i Levy (1979) au propus un model al activarii schemelor prin procesul de concentrare a atentiei asupra eului. Ei cred ca urmarea concentrarii atentiei asupra eului este 0 cre§tere a accesi-

3. PSIHOLOGIA soeIAL~ APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE

bi1ita~ii informa~iei auto-reference organizate schematic. Ca atare, compararea starii curente cu standardul nu este 0 consecinra normala a aten~iei auto-concentrate; ea intervine numai in conditii specifice. Carver §i Scheier au preluat §i ei aceasta idee, adrnitand ca auto-focalizarea conduce [a 0 comparare cu standardele numai daca un standard comportamental este salient in momentul respectiv. Daca niei un standard nu este salient, auto-focalizarea activeaza pur §i simplu schemele de sine ~i cre§te accesibilitatea infermatiei auto-referente.

3.3.1. Consecinte ale atentiei auto-foealizate

Compararea eu standardele. Teza funciara a teorrei congtiin1_;ei de sine este ideea ca atentia concentratii pe eu ii determin a pe indivizi sa se compare cu un standard. In mod ciudat, exista putine cercetari care sa fi vesificat In mod direct aceasta teza. Lucrul acesta se datoreaza, In buna rnasura, faptului di operatia de comparare cu un standard este un evenirnent intern dificil de masurat, Scheier §i Carver (1980), de pilda, au incercat sa demonstreze cornpararea cu standardul ararand ca auto-focalizarea duce la 0 intensificare a cautarii informatiei necesare pentru a evalua propria perforrnanta. Mai precis, ei au constatat ca atat constiinta de sine privata (rendinta dispozitionala de a se focaliza asupra aspectelor private ale eului), cat §i confruntarea cu propria imagine In oglinda duc la 0 mai frecventa inspectie a unui desen pe care subiectii incearca sa-l copieze. Aceeasi autori au demonstrat, de asemenea, ca manipularea constiintei de sine publice (tendinta dispozitionala de a se focaliza asupra sspectelor publice ale eului) se asociaza cu rendinta de a se angaja In comparare sociala pentru a facilita auto-evaluarea performantei.

Reducerea discrepantei. Extrem de rnulte studii au oferit suport empiric ideii ca auto-focalizarea stimuleaza reducerea discrepantei, S-a ararat ca constiinta de sine 'incurajeaza conformismul la normele sociale salience. S-a aratat, de asemenea, ca~ consriinta de sine Incurajeaza comportamentul consistent cu atitudinea. De fapt, potrivit unor cercetari, atitudinile ghideaza comportamentele numai at unci cand indivizii au scoruri mati pe 0

I

;:

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL .. APLICATA

scala a constiintei de sine. Inrr-o a treia linie de ~ .

d ~.. cercetan, s-a

emonstrat ca con§t11nsa de sine stirn 1 ~

A A' • ~ u eaza comportamentul

moral. In sfaqlt, exista srudii care probeaza c~ .. d .

, . ~ a con~tlln~a e sme

mcurajeaza raportarea acurata a propriilor caracteristici §i compOdrtamente .. Toate aceste cercetari pot fi interpret ate ca dovedind

re ucerea discrepantei in conditii de t i: l' A

1" . ~ au o-roca izare In fieeare

mie de ~€rcetilri, influenta standardelor saliente de'

men~ der~va~e .~e din normele sociale, fie din atirudinile ;e:~~:~:fie din principiile morale este 1'ntaritii pri _. ...'

sine. nere§Lerea constuntei de

In toate aceste st dii D lati

~ U 11 a ost re atrv u§or pentru subiecti sa- i

puna eomportam~ntul in acord cu standardele. Carver §i Schei;r (d1981) dau land~at .Ipoteza di atunei cand probabilitatea perceputa

e a re uce lscrepansa d

I e mare, re ucerea discrepantei este ras-

punsu preferat pentru starea de auto-focalizare Dim ot . ~

cand ac ~ b bili . P nva

easra pro a 1 irate este midi cei doi at' ~ ~

.. di ,u on sugereaza ca

le§lrea "' starea de auto-focalizare va fi reactia preferatii

.~vltarl;a s~~ii de auto-focalizare. Unele din cele ~ai vechi studI.I asupra stam. de con§tiinsa de sine au testat ipoteza ca auto-,I',

focalizarea este evitata atunci cand ex' t~ di ~ . •.

A IS a 0 iscrepanta negativa

mtre starea curenta §i stare a do rita. Duval et al (1972) li

zat un e . di . au rea 1-

sala d xpen~ent 1D care reiese ca subiectii parasdsc mai repede i,

e expenment dupa ce au avut un e§ec (li s-a comunicat un ~

;ezu~~: fals la ~n ~test de competenta intelectuala) dad a ramane I

~ sa a lDseamn~ s~ se confrunte cu stimuli care le focalizeaza aren- '.:

;Ia asupra lor lD§I§i (oglinda sau camera video). Intr-un st d' ~

roarte am d ; ~. U 1U ~

bi .. uzant,. 0" cercetarori arnericani au demonstrat di ~

su iectn masculi petrec mai putin timp ascultand 0 banda d i magnetofon cu . d a e I

. ~. propna v~ce aca rnai Inaint~ au primit 0 evaluare r

negatrva din parte a unei fete frumoase. Greenberg si M h ~

(1981) au extins aceste cercetari ararand ca bi :. ~s am I

an . , su 1tql1 care s-au I

fa);: 1~ ~omportament eontraatitudinal evita expunerea la 0 I og in a §l, rn plus, subiectii care s-au angaj at intr-un c

ment . di I ornporta-

proanru lila cauta sa se priveasca in oglinda I fA'

Steenberger §i Aderman (1979) a A id ~ .' .n~ s ar§lt,

1 d . . u pus m evi ensa 0 lirnita a efec-

te or e evrtare a auto-focalizarii Ei

. au constatar cit starea de

\

PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE

~--------------------------------------~--------

cou§tiinSa de sine este ocolita dupa e§ec numai dad subieqii percep discrepansa ea ireductibila. Subieqii lor au primit feedback negativ dupa ce au sinut un discurs. Unii dintre ei au fost tacusi sa creada eli exista 0 capacitate de a sine discursuri §i d aceasta se poate dezvolta prin antrenament: ace§ti subieqi n-au evitat autofocalizarea (privitulin oglinda). Dimpotriva, subieqii care au fost persuadasi cii abilitatea de a sine un dis curs e srabila §i nu poate fi ameliorata au evitat auto~focalizarea.

Accesibilitatea informasiei auto-referente. Potrivit lui

Hull §i Levy (1979), unul din efectele manipuiarilor con§tiinsei de sine este 0 crestere a accesibilitaSii informasiei auto-referente sau o activare a sehemelor de sine. Cei doi psihologi au cerut unor subieqi sa aprecieze adjective din punctul de vedere al auro-des-. crierii. Ei au manipulat apoi constiinta de sine privata pentru 0 parte din subieqi §i au constatat cii .ace§ti subieqi l§i aminteau mai bine cuvintele autO-descriptive decat cei care nu aveau arensia focalizad asupra eului privat. De asemenea, conform rezultarelor lui Turner (1978), 'in starea de con§tiinsa privata subieqii furnizeaza descrieri mai detaliate despre ei in§i§i §i au rirnpi de reaqie rnai mici atunci cand [udeca anumite adjective din punctul

de vedere al capacicaSii lor auto-descriptive.

Intensificarea af~ctelor. S-a sugerat, de asemenea, d

auto-focalizarea poate intensifica srarile afective existente, independent de perceptie diserepanselor. In masura in care autO-focalizarea creste accesibilitatea surselor interne de informasie, individul va avea mai curand cuno§tinsa de semnele corporale ale ernotiilor arunci dnd esre auto-focalizat. In rnasura 'in care starile afective sunt determinate in parte de sehimbarile corporale interne, 0 cre§tere a atensiei concentrate asupra acestor sdri va amplifica intensitatea subiectiva a stilrilor afective. In acord cu acest comportament, Scheier (1976) a indus subiecsilor sai furie punand un complice sa-i provoace. Apoi, unuia din grupuri i-a oferir prilejul auto-focalizarii (a utilizat oglinzi). A constatat ast- • fel cii cei auto-focalizaSi au raportat 'in mod mai acurat sentimenrele de furie §i actele de agresivitate (aplicarea de §ocuri electrice complicelui) decilt cei care nu se aflau in aeeasca stare. Scheier §i

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLlCATA

Carver (980) au cerur subiectilor masculi sa priveasca fotografii

cu nuduri feminine in timp ce se aflau in fasa oglinzii. In cornparatie cu un grup de subiecti carora nu le fusese indusa starea de con§tiinSa de sine (nu se aflau In fasa oglinzii), acesti subiecti au furnizat aprecieri mai pozitive asupra forografiilor. Carver et al. (1979) au luerat cu subiecri cu fobie la §erpi. Subiectii trebuiau sa incerce Sa se apropie §i sa atinga un §arpe. Apoi, uniidinrre ei au fost auro-focalizari §i s-a constatar ca acesria au raportar mai acu- ~I rat anxietatea pe care le-a produs-o apropierea de §arpe dedit grupul non-auto-focalizat. In legatura eu aceste studii, trebuie

spus ca exista mai multe probe ernpirice d autO_focalizarea~~~I. i~tensifica afectelenegative dedit di ar amplifica afecrele pozi- ~ trve.

Internalitatea atribuirilor. In carrea lor din 1972 Duval §i Wicklund au tacut ipoteza d centrarea atentiei asupra eului va determina mai curand atribuiri interne pentru propriul comporta- f me~t. t0trivit unor eereetiiri eognitiviste, eu dit un stimul este ~ mal s~ ~ent sau mai accesibil, cu atilt mai mare va fi tendinra de ~ a-I utiliza penrru a face inferente. Dat fiind ca eul este salient "

. • d d I

a.tuno can in ivizii se afla in starea de con§tiinsa de sine, atribui- •

rile pe care le vor face vor fi rnai degraba interne. i

Ii:

3.3.2. Con§tiin!a de sine §i auto-reglare .. ~ fl

Atenria auto-focalizaca pare sa fie implicata in procese psiho- t

logice foarte diverse. Efectele auto-focalizarii se manifesta in ~

cognitie, in memorie, in afectivitare, in motivatie, Natura acesror I

efect: §i nurnarul lor ne fac sa acceptam afirmaSia lui Carver §i f

Sche~er (.1981), potrivit careia au~o-focalizarea joaca un rol important m sisternul de auto-reglare. Inrr-adevar, toate aceste efecte se

pot dovedi .utile in incercarile individului de' a-§i modifica comportamentul §l a-I aduce mai aproape de standarde.

Daca utilitatea autoreglatorie a faptului de a compara starea curenra cu standarde §i de a se angaja in comportamente destinate sa reduca discrepan~ele e clara, rolul pe care celelalte efecte ale auro-focalizani 11 joaca in auto-reglare e mai putin clar, Putem presupune ca intensificarea afectelor, inrernalitarea cres-

/1.

3. PSJHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE

cura a atribuirilor, accesibilitatea crescuta a inforrnatiei autoreferente, acuraretea crescuta a auto-perceptiei pot fi utile in a-l face mai capabil pe individ sa-§i puna de acord starea curenta eu standardele (deci, sa se auto-regleze). De pilda, 0 tendinta rnai mare de a-si asuma responsabilitatea pentru propriile comportsmente (asta insearnna, de fapt, a face atribuiri interne pentru propriile comportamente) faciliteaza atingerea scopurilor (autoreglarea) pentm di a-si asuma responsabilitatea pentru rezultate este prirnul pas In a crede ca rezultatele vii to are POt fi afectate (determinate de catre individul insusi). §i intensificarea starilor emo~ionale poate fi viizura ca avand functii de auto-reglare. In masura in care consecintele afective ale comportamentului joaca un rol important In motivarea comportamentului viiror, intensificarea afectelor poate fi vazuta ca stimuland comportamentul dereducere a discrepantei. Accesul mai mare la inform asia autoreferents este uril deoarece perrnite individului sa fad alegeri rnai bune cu privire la diferitele modalirati de a reduce discrepan~a. Avand in vedere ca toate aceste efecte pot avea functii adaptative de auto-reglare, s-ar putea argument a ca tendinta de a-§i centra atentia asupra eului e rnotivata de nevoi de autoreglare.

3.3.3. Constiinta de sine §i problemele psihologice

Dad auto-focalizarea joaca un rol important in auto-reglarea adaptativa, ea ar putea avea, de asernenea, un rol in cazurile in care sistemul de auto-reglare nu functioneaza. Perturbarile psihologice 'inseamna adesea desfasurarea proceselor adaptative normale in situarii in care ele nu mai sunt adaptative. Multe problerne psihologice apar din aplicarea gre§ita a strategiilor care sunt In.mod normal adaptative.

Exista rnulte rnodalitati in care atentia auto-focalizata poate contribui la aparitia problemelor psihologice. Variatiile in consistensa comportamentului custarile interne, gandirea auto-critica, ' intensificarea afectelor, responsabilitatea pentru comportamente, accesibilitatea inforrnatiei auto-referente, acuratetea auto-perceptiei pot fi vazute ca diferentiind functionarea normala de diferite

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

bali psihice, Diferite bali psihice sunt caracterizace de pattern-uri diferite devariabilitate pe dimensiunile de rnai sus.

Indivizii difera intre ei in functie de gradul in care sunt autofocalizati, conditiile in care se angajeaza in auto-focalizare, standardele specifice la care se raporreaza cand sunt auto-focalizati etc. Ca arare, este probabil ca anumite rnaladii psihice sa fie caracrerizate ae patternuri specifice de auto-focalizare .. In cele ce urrneaza, vorn descrie succint abordarile asupra depresiei, anxieta~ii §i abuzului dealcool din perspectiva atentiei auto-focalizate.

Depresia. Depresia reprezinta cea rnai irnportanta aplicare a analizei aurc-atenrionale. Smith §i Greenberg (1981) au fost. primii care au remarcat asernanarile dintre indivizii depresivi in conditii normale §i subiectii din experimentele de laborator asupra auro-focalizarii. Autorii au notat ca §i unii, §i al~ii au rendinte de auto-evaluate crescute, srirna de sine coborata, afecte negative intensificate, tendinra pronuntata de a face atribuiri interne pentru rezultatele negative, auto-descrieri foarte acurate §i rendinra de a abandona sarcina dupa un e§ec. Smith §i Greenberg au raportat 0 corelatie sernnificariva inrre depresie §i con§tiinla de sine privata (tendinta dispozitionala de a fi auto-focalizat). Po mind de la aceste rezultare, se poate afirma d indivizii depresivi au, ~n mod

cronic, arentia focalizata asupra eului. ~

Pyszczynski §i Greenberg (1986) au gasir totusi un tip de situatie in care depresivii nu-si centreaza atentia asupra eului: dupa un succes. Ei au pus in eviderita un asa-numir "stil depresiv de auto-focaiizare" care consta in faptul ca indivizii depresivi se angajeaza in auto-focalizare dupa un e§ec, dar evita in mod activ auto-focalizarea dupa un succes. Acest sril a fost dernonsrrar in studii care au folosit verbalizarea gandurilor de carre subiecti.

Pyszczynski §i Greenberg (1987) au ptepus 0 teorie a perseverarii auto-reglatorii asupra depresiei reactive. Potrivit acesrei teorii, depresia apare cand individul nu poate sau nu vrea sa iasa dintr-un ciclu de auto-reglare in care reducerea cu succes a discrepantei e putin probabila, Amintim di potrivit lui Carver §i Scheier, dad individul isi da seama cii reduce rea discrepantei nu este posibila, el (sau ea) va ie§i din ciclul de auto-reglare, va renunta la scop

66

L~O~G~I~A~S~O::C:::I'.::A~L::A~A~P~L::I~C~A::T~A:_::iN:.:_:D:..:O:::._M=E_::_N:.::I_::_V_::_L_S_A_N_A_T_A.:_T_II_M_E_N_T_A_L_E 3. PSIHO~

:..---

I dard ~i l~i va concentra arentia 'in exterior. Teoria perse-

sau a stan :,;:,; .' ., . .

~ .r: to-reglatorii sustine d, atunci dnd individul a rnvestrt

verarll au b .

1 A scop si nu are surse alternative din care ar putea a lme

mu t in :,; . . lId

. feri scopul Ii vine foarte greu sa evadeze din ClC u e

ceea ce l-ar 0, . __

1 Ca at are a persoana care a pierdut 0 sursa centrala de

reg are., . -' . di

. ~ de sine §i are pu~ine surse de strrna de sme alrernarive lS-

stlll1a . I .... I' a

'b'l nu va vrea sa renunte la atingerea scopu UI rruna §I se v pOSl 1 e . . .-

1: liza asupra sursei pierdute. Persoana va devem pnzomera

roca I . d'

intr-un ciclu auto-reglatoriu, concentrandu-se ~upra unei lscre~

. d cribile Nivelul lnalt de auto-focahzare necesar unei

panse Ire u. . .. A' •

astfel de perseverari auto-reglatotll va pune in miscare 0 sene de

cese care vor culmina 1ntr-O stare de depresie.

pro . . ..

In condilii normale, a§a cum am men~ionat, fu~qla at~n.~lel

entrate pe eu este de a declan§a nrocese necesare in urmanrea conc . d . ~

scopului. Ca arare, dupa pierderea unei surse i~p.ortante e snrna

de sine, auto-focalizarea va creste. Pyszczynskt §l Greenber~ sus-

. cii arunci cind e detectatii 0 discrepan~a, auto-focahzarea ~l:e§te pentru a permite individului sa reduc~ di=crepan~:. Ac.eastii amplificare a auto-focalizarii duce la 0 con§t1ln~a crescu:~ ~ ~.lscrepansei, la intensificarea afeetelor, la cresterea r~sponsablhta~ll ~e~tru rezultat la un acces mai larg la informatia auto-referenta. In masura In care exist a raspunsuri instrument ale capabile sa red~d discrepanta, aceste consecinle ale auto-focalizarii sunt a.dap_tatlv~. Dar dad individul nu poate face nimic pentru a acopen prapasna dintre starea do rid §i starea de fapt, atunci cre§terea nivelului auto-focalizarii va duce la depresie. Individul urrnareste un scop ce

nu poate fi atins. .

Perseverarea auto-reglatorie duce la: 1. Intenslficarea afecre-

lor negative ce rezultii atat din confruntarea consta~~a c~ discrepanta, cat §i din sensibilitatea crescuta la startl~ mtern~;

2. Tendinta de a se lnvinovali pe sine pentru discrepanta;

3. Scaderea stirnei de sine; 4. Perceptii de sine foarte acurat~; 5. Scaderea motivatiei §i a performan~ei in alte dornenii. Focalizarea persistenra asupra unei discrepante negat~v~ ireductibile este cauza directa a multor simptome ale depreSlel. La astfel

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.'" APLICATA

de indivizi poate aparea §i stilul de auto-reglare depresiv care va rnentine §i va amplifica depresia.

Exista astazi suficiente probe empirice 'in sprijinul ideii ca rnulte din caracteristicile depresiei sunt mediate de un nivel ridicat al atentiei auto-focalizate. Gibbons et al. (1985) au expus subiecti depresivi la 0 oglinda; au constatat astfel 0 cresterea afectelor negative §i 0 scadere a afectelor pozitive. In plus, 'in aceasra stare depresivii i§iamintesc foarte exact detalii despre spitalizarile (experiente neplacute) pe care le-au suportat. Starck er al. (1985) au observat d a-i incuraja pe subiectii depresivi sa se concentreze pe sarcina Ie faciliteaza performanra. Putern presupune ca instruc~iunile de a se concentra pe sarcina i-au impiedicat pe subiecti sa se concentreze pe ei in§i§i, a§a cum 0 fac 'in cea maimare parte a timpului, depresivii fiind cronic auto-focalizari. 0 serie de studii au probat rolul auro-focalizarii in depresie aratand ca rnulre din caracteristicile legate de depresie dispar arunci cand persoanele depresive sunt impiedicate sa-§i focalizeze atentia 'in interior. Pyszczynski er al. (1987) au ararat ca pesimismul cu privire la propriul vii tor se reduce sirntitor atuncicand subiectii depresivi sunt tacu~i sa-§i concenrreze atentia spre exterior.

In coricluzis, studiile atesta ca tendintele spre auto-focalizare ale indivizilor depresivi sunt diferite de cele ale' non-depresivilor, Depresivii se afla intr-o stare de auro-focalizare in mod cronic dar

,

evita auto-focalizarea dupa un succes. S-a ararat ca nivelurile

inalte de auto-focalizare rnediaza cel putin in parte caracteristicile nori-adaptatrve asociare de obicei cu depresia. Toate aceste studii sugereaza cainterven~iile care-si propun sa schimbe tendintele de auto-focalizare ale depresivilor pot fi deosebit de eficiente in tratamentul depresiei.

~

Anxietatea. Analizele anxietatii au folosit adesea conceptul

de auto-focalizare sau de auro-preocupare, De, pilda, teoriiie anxietatii in fasa testului sustin ca aceasta stare este caracterizara de niveluri inalte ale atentiei auto-concentrate. Studiile au ararat ca indivizii cu anxietate mai mare in fasa testului raporteaza mai multe ganduri auto-referente §i auto-evaluative in timp ce sustin testul decat cei cu 0 anxietate scazuta in fata testului. Aceasra

3. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE

relaSie e mai pronuntata cand testul se da in conditii evaluative sau stresante. Astfel de teorii afirma ca diminuarea performantei datorateanxietasii in fasa testului rezulra din gandurile auto-referente ce rnicsoreaza capacitate a atentionala disponibila pentru gandurile legate de sarcina.

Una din ipotezele initiale ale lui Duval §i Wicklund (1972) a fost ca auto-focalizarea este 0 stare tensionata, neplacuta din cauza ca releva discrepantele dintre standarde §i starile prezente ale individului. Wicklund (1975) a modificat aceasta pozitie, sussinand ca auto-focalizarea poate produce §i afect pozitiv atunci dnd .individul atinge sau chiar depaseste standardele. Totusi, Wicklund a fost de parere ca astfel de situatii suntrare, intrucat individul are mereu tendinta de a-§i modifica standardele dupa succes (de a alege unele mai inalte), Din aceasta perspectiva, autofocalizarea este de cele mai multe ori asociata cu emotii negative; ea poate fi astfel echivalata cu anxietatea.

o alta legaturaintre auto-focalizare §i anxietate poate fi stabilita daca ne amintim ca auto-focalizarea il face pe individ sa fie mai constient de starile sale interne. Auto-focalizarea ar trebui sa amplifice constiinta individului asupra sernnelor corporale ale anxietatii §i astfel sa intensifice experientele subiective de anxietate. S-a ararat, pentru a se sustine astfel de idei, ca auto-focalizarea intensifica afectele negative la indivizii care privesc fotografii ce reprezinta atrocirati sau ca intensifica anxietatea la subiectii ce urrneaza sa atinga un §arpe.

Potrivit lui Carver §i Scheier (1981), constiinta crescuta 'a anxietatii produsa de auto-focalizare cre§te probabilitatea ca reducerea discrepantei sa fie perturbata. Efectul acestei perturbari depinde de percepriile individului asupra posibilitatii ca discrepansa sa fie redusa. Cand probabilitatea ca discrepanta sa fie redusa este inalta, auto-focalizarea amplified tendinta de a persista in sarcina §i de a obtine 0 performanta buna. Cand aceasta proba- • bilitare e mica, auto-focalizarea incurajeaza abandonarea sarcinii §i duce la performanta slaba. Sa ne arninrim ca, 1:n conceptia celor doi autori, detectarea unei discrepante negative nu genereaza in sine afect: afectul negativ apare atunci cand individul percepe 0

I I

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

I

II

I

discrepanra negativa ca extrern de dificil de redus. Ca at are, in .• modeluj IuiCarver §i Scheier, auto-focalizarea afecteaza experien~a .. anxierati; in doua moduri: 1. Auto-focalizarea intensifica expe, rienta oricarei stariemo~ionale, deci §i a anxiera~ii; 2. Cand ind], vidul e auto-focalizar, perceptia ca 0 discrepanra negativa nu poate f redusa poare deterrnina anxierare, Studiile care atesra acesre ipoteze sunr numeroase. Scheier et al. (981) au aratar ca auto-focalizarea intare§te tendin~a subieqilor fricosi de a renunra sa se apropie de obiectul de care Ie este frica (un§arpe). Carver et al. (979) au demonstrat ca auto-focalizarea ii face pe subieqii care se indoiesc de capacitatea lor de a trece cu bine un test (0 sarcina care produce anxietare) sa renunte rnai repede la sus~inerea . testului.

Abuzul de alcool. Observa~iile clinice sugereaza cii inroxica, rea cu. alcool se asociaza adesea cu evenimentele de via~a negative. Consumul de alcool in exces reduce afectele negative ce rezulta din aparitia sau anticiparea evenimentelor negative. Abuzul de alcool este riispandit In randurile indivizilor ce au probleme de depresie sau de anxierare, Dar fiind rolul foarre important pe care auto-focalizarea 11 joaca In depresie §i anxietate, purern face ipoteza ca auto-focalizarea este implicata in egala masura in consu-

mul de alcool. .~

Hull (981) a ararat ca 1mprejurarile care favorizeaza abuzul de alcool.sunt cele in care indivizii 1ncearca sa scape de starea de con§tiin~a de sine. Mai precis, abuzul de alcool devine posibil at unci dnd individul a ratar cu putin un standard important pentru el §i considers cii nu sunt sanse sa reducii discrepan~a in viiror, Mai mulr, consecinrels afective ale inroxicarii cu alcool sunr similare cu cele ce rezulta din diminuarea auto-focalizarii. Aceasra observa~ie l-a taCut pe Hull (981) sa presupuna cii alcoolul reduce consriinra de sine inhiband procesele cognitive superioare legate de codarea inforrnatiei in funqie de auro-relevanta sa.

Hull §i colaboratorii .sai au constatat cii subiectii cu intoxica~ie alcoolicii au un nivel coborar al auro-focalizarii in cornpararje cu un grup de subiecn ce consumau alcool in cantitii~i moderate.

SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE 3. PSIHOLOGIA

. . au observat cii relatia normala dintre con§tiin~a de

Areea§l auton. .. I 01

~ .• ietate nu apare la subiectii intoxicati cu a co .

sine i:in~n;; testeze acelasi gen de ipotez~, ~ull §iYou~g 0~83) Urm .. grupuri experimentale din subiecti cu scorun man p~

u formaL . .. 1

a .. rei de sine si din subiecti cu scorun mici pe aceea§

ala con§tl111~" de i li ~

sc ~ A . ei au aplicat tuturor subiectilor un test e 111te 1gen~a

ala. pOl .. "1 AI fA .

sc 'cat rezultate negative sau pozitrve fa se .. n s ar§lt,

. [e-au comum ~ .. 1

§l . ta a treia a expe.tim.entului, le-au cerut sa partlClpe a 0

In secven~.. 1 ~ ~

. de vinuri explicandu-Ie ca aceasta nu are egatura c~

degustare ., bi ..

. 1 d . celigenta. Rezultatele au indicat ca su iectu cu scorun

testu e 111 ~ 1 d ~

A alte la con§tiin~a de sine consumau mai mult alcoo . upa e§:c,

in mul de alcool al subiectilor cu scorun coborate An vreme ce consu. d di

I det dea de rezultatulla testul de inteligenta. Astfel e stu 11 nu epm . . 11 E . t foca-

o ~ desigur validitatea modelului lui Hu . vltatea au 0- ~

at~sta" . ~ ~ A emnata

1· - ~ .. (a starii de constiinta de sine) reprezmta 0 cauza ms .

izarn " ~ . A· 1 ~

1 . . abuzului de alcool. Hull a precizat, m pus, ca u. n

a uzu Ul §l a A , 1 d

nivel inalt al constiintei de sine nu conduce m sine la :ons~m~ e

1 1. Acesta poate fi prezis atunci cand apare comb~na~la dintre nivelul inalt al consriintei de sine §i aparitia unui evemment ce are irnplicatii negative pentru eu.

*

Relatia dinrre constiinta de sine §i psihopatolo~ie nu este ~~a

1· ~ Boala psihica poate rezulta din auto-focalizarea excesrva,

meara. . . . ~ ..

d poate rezulta §i din lipsa auto-focalizarii (de pilda, agreslv~ta-

tea: §i impulsivitatea). Rolul nuan~at pe care-I joacii auto-focalrza~ rea in psihopatologie nu poate fi inteles decat in co~t:xt~l rna: larg al auro-reglarii. De pilda, auto-focalizarea poate sa intareasca rezistenta la bolile legate de stres, caci dis~r~p:~~ele produse ~.e stres pot fi reduse in mod eficient prin .a~t~~lta~l a~t~-reglat~ru. Dirnpotriva, discrepantele traite de indivizii .depreslvl pot fi lreductibile din diferite cauze, iar constiinta de sine va duce la perseverare inutila §i dureroasa §i la afecte negative legate de ratarea reducerii discrepantei.

MAN UAL DE PS I HOLOG IE SO CIALA APLICAT A

"De retinue' y

Teoria inva~arii sociale sustine ca indivizii achizitioneaza un i comportarnent social prin experienta directs sau indirecra, cea de-a doua rnodalirate corespunzand observarii modelelor (cum ar fi mem, bri ai familiei, prieteni, personaje din mass-media etc.). Aceasca teorie are implicatii importante 'in studiul §i explicarea comportarnenru; lui agresiv, Bandura constituind 'in acest sens §i 0 teorie cognitiva asupra' agresivitatii. Bandura §i McDonald au ararat ci'i judeca~ile morale ale copiilor pot fi modificate prin irnirarea unui model adult. Sunt analizate, de asemenea, implicatiile teoriei invasarii sociale in eliminarea cornportamentului de evitare. Pe de alta parte, se considera ca expunerea la modele reprezinra probabil cel rnai insernnar factor in dezvoltarea rolurilor de sex, modelele servind ca 0 sursa de neinlocuit' de informatie despre comportamentele adecvate grupurilor de sex de apartenenta. Un rol important este §i cel definit de teoria eficienrei personale care presupune ca inirierea §i persistenta 'in comportament esre determinata de valoarea rezultarelor, expectants cu privire la acestea §i la auro-eficienta, precum §i importantele legaturi ale acesteia cu problernele de adaptare pe care le poate avea un individ. De asemenea, arnintim §i modul In care cercetatorii din domeniul psihologie sociale au ararat cum simplul fapt de a orienta atentia catre sine, carre propriul eu po ate avea implicatii senoase pentru conforrul psihologic §i fericirea persoanei.

Teme de reflectie

• Analizati modaliratea prin care anumire tulburari psihice sunt influentare de pattern-utile de auto-focalizare,

Intrebari de' auto-evaluare

3.1. Care sunt principalele irnplicatii ale teoriei invasarii sociale In acest domeniu?

3 .2. Analiza~i rolul pe care auto-focalizarea i1 are in procesu1 de

-~

auto-reglare. .

3.3. Care sunt mecanismele prin care auto-focalizarea are impact asupra sanatasii mentale?

7?

4/.

PS-=-i-h-o-:-lo-g-1-:-· a-so-c~i;-a-;-la:;-a-p111-;-· c"'--a-:t-::aJ;i-=n-

domeniul sanatatii fizice '

~TEFAN BONCU ". Universitate~ "AI. L Cuza Iasi

Un stil de viala sanatos este responsabilitatea jieearuia dintre not' Ji presupune: "

1. Identijiearea §i eliminarea sau diminuarea

jactorilor de rise

2. Exereqi» jizie maderat Ji regulat

3. Alimentalie ralionata.

Dr. Jurma P. Octavian, 2004

Obiective de lnva!are

Studiind acest capitol, veti fi in rnasura:

• sa explicati cum pattern-urile de comporrament aduc

prejudedisi sanat3.~ii fizice; ~

• sa definiti conceprul de medicina comportamentala; .

• sa enurnerati aplica~iile psihologiei sociale In domenlUl

sanata~ii fizice;

• sa precizati rolul privatii senzoriale in Iasatul ~e f~~t;

• sa preciza~i rolul jocului de rol 'in incerventiile pnvmd

fumatul.

Cuprins

4.1. Igiena dentara

4.2. Varsta a III-a §i institu~ionalizarea 4.3. Interven~ii asupra fumatului

l in buna masura, prezentarea din acest capitol urmeaza expunerea lui James Weyant (1986).

7')..

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

4.4. Interven~ii asupra preadolescentilor §i adolescentilor

4.5. Greutatea corporals ca o forma de devianta fizica voluntara 4.6. Mentinerea unei greurati ideale

Cuvinte-cheie: stil de via~a §i comportarnenre autodistrucrive: schi~b~rea de arirudine; teo ria controlului ~i varsta a treia; jocul de rol §l pnvare senzoriala in interventiile privind fumatul.obeziratea ca devianta fizicii voluntara; teo ria disonantei cognitive. '

Conform OMS, 40 % din decese se detoreezi primilor 10 iectori de rise In
timp ce urmstorii J 0 factor; de rise conteezii doar pentru f 0 % din decese.
Principalele cauze de deces: Principalii factori de rise:
I. Bolile cardiovasculare I. Fumatul
2. Cancer malign 2. Hipertensiunea
3. Boli cerebro-vasculare 3. Alcoolul
4. Boli digestive 4. Colesterolul
5. Boli respiratorii 5. Obezitatea
6. Boli neuro-psihiatrice 6. Lipsa fructelor ~i legumelor din ali-
7. Diabet rnentatie
8. Boli genitale ~i urinare 7. Lipsa exercitiilor fizice
9. Sinucidere 8. Droguri Ilegale
10. Boli de nutritie ~i endocrine 9. Sex neprotejat
II. HIV I AIDS 10. Deficienta de fier
12. Tuberculoza (TB) I _",
._- ~ ···1(·······.

In. ultin:,ele patru decenii, oamenii de §tiin~a, ca §i publicullarg, .•

au realizat ca anumite patternuri de cornporramenr aduc serioase prejudicii sanatii~ii fizice a persoanei. De pilda, raportul anual din 1964 al Asociatiei Medicilor Americani a pus in legatura furnatul cu

cancerul §i bolile de inirna. Spre 1970, ideea ca fumatul constituie f

principala cauza care duce La moarte §i care r5~ate fi 'indeparrara prin J

eforturi de schimbare a cornportarnentelor era un lucru bine stabilit. ~

Alte cornportamente auto-distructive recunoscute ca atare sunt I cons~~ul de ~rana in exces §i consumul de hrana nepotrivita, lipsa exerc:~l1lo: ?zlCe, alcoolul, consumul de droguri, munca stresanra pe

o penoada indelungata.

4. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATkfII FIZICE

Din nefericire, in ciuda con§tientizarii consecintelor negative asupra sanata~ii ale acestor practici, multi ?ameni continua sa desfa§oare comportamente auto-destructive. In 1980, in Statele Unite se considera cii jumatate din decesele din anul anterior se datorasera unor cauze comportamentale.Multe din aceste cornporramente sunt, probabil, .adanc inradacinate in stilul nostru de vi~a. l\1ancarea gatita repede, ca ochiurile ori cartofii priiji~i, e gusto as a, consumul de alcool esre un comportament social, fumatul este un comportament acceptat §i care uneori confera distinctie. In plus, mul~i oameni sunt convinsi ca a munci pe branci, pana la surrnenare esre solutia de a-§i asigura 0 existenta tihnita. Rezistenta la schimbare este atilt de mare, indt indivizii nu renunta 1a obiceiurile lor nici atunci dnd medicu11e spune ca ele sunt profund nocive pentru sana::

tate.

Date fiind riscurile asociate stiluhri de via~a al multora din noi,

e liinpede cii schimbarile comportamentale pot avea efecte benefice. Astazi se considera ca §apte din cele zece principale cauze ale rnortii lnainte de batrane~ea inaintata pot fi diminuate sernnificativ prin schimbarea comportamentelor nesanatoase. Conceptul de rnedicina comportamentala, aparut in anii 'SO, se refera rocmai la induce rea acestor schimbari. Noua abordare este inso~ita de 0 rniscare generala in domeniul ingrijirii sanata~ii, de la solicit area medicilor de a trata boala spre prevenirea balilor prin comportamente adecvate autoimpuse. Abordarea preventiva amplifica responsabilitatea individuala in adoptarea parrern-urilor de comportarnent sanatoase §i a unui sril de viasa lipsit de riscuri. Odata cu aparitia rnedicinei comportarnentale, rolul medicilor n-a scazut, dar rolul alter specialisti (printre care §i pihologii sociali) s-a extins. Medicii pot interveni asupra celor bolnavi cronici, asupra celor accidentati, §i chiar asupra celor sanatosi, dandu-le sfaturi in privinta prevenirii §i controlului bolilor. Dar, cum am mentionat deja, oamenii nu-si schimba comportarnentui nici atunci dnd au cunostinta de factorii de rise. Tocmai

In aceasta privinta conrributia psihologilor sociali poate deveni foarte < importanta. Intrudt psihologii sociali au cornpecenta in dornenii ca influenta sociala §i comunicarea persuasiva, ei pot oferi sugestii care sa-i ajute pe oarneni sa fad schirnbarile comportamentale propuse de medici.

I

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

4.1. Igiena dentara

Multe din aplicatiile psihologiei sociale in domeniul sanata~ii implica interverini menire sa schimbe cornportamente daunaroare pentru sanatate, ea mentinerea unei proaste igiene dentate, fumatul, consumul de alcool in exces, consumul de alimente in exces etc.

Irving Janis §i Seymour Feshbach (1953) au fost prirnii Care au aplicat psihologia sociala la 0 problema de sanatate. Demersul lor a fost intreprins in cadrul Yale Communication and Attitude Change Program, program vast de cercetari, condus de Carl Hovland. Grupul de la Yale varia in mod independent componentele procesului de comunicare persuasiva - sursa, mesajul §i ~inta - §i incerca sa determine impactul acestor variatii asupra schimbarii de atitudine. Concentrandu-se asupra caracteristicilor mesajului, Janis §i Feshbach au manipulat continurul de inforrnatie de natura sa provoace frica, Ei incercau sa-i persuadeze pe studenti sa-§i amelioreze practica de a se spala pe dinti. Cei doi aurori nu urrnareau numai schimbarea de atitudine, ei §i pe eea comportamentaHi.

La baza folosirii rnesajelor ce provocau frica statea ideea d astfel de mesaje vor provoca 0 tensiune emotionala neplacuta, Care va motiva ~intele sa se conformeze recornandarii sursei de a evita consecintele neplacure ale faptului de a nu se spala regular pe dinti. Pentru a testa aceasta ipoteza, Janis §i Feshbach au repartizat subiectii-studenn in patru conditii experimentale. Au existat trei conditii de provocare a fricii, toare continand aceeasi informa~ie factuala despre cauzele cariilor §i aceleasi instructiuni pentru practicile preventive de igiena. In condiva .frica mare", sursa punea accentul, ins is rand asupra deraliilor, pe consecintele dureroase ale igienei dent are nesatisfacatoare, ca infectia gingiilor §i infectii in alte par~i ale corpului. Subiectilor din aceasta conditie li s-a amintit in mod repetat di pot deveni victime ale acestor consecinte. Ei aveau prilejul sa vada imagini cu infectii grave ale cavita~ii bucale §i carii avansate. Studennlor din condina ,,Erica moderata" Ii s-a vorbit despre aceleasi pericole, dar intr-o maniera mai

",

I

4. PSIHOLOGIA SOCIAL ... APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE

impersonala, mai factuala, care-i ameninta mai putin pe fiecare !n parte. Imaginile vizionate de ei erau mai putin infrico§atoare. In condi~ia "frica minima", exista foarte putina inforrnatie care putea starni frica, §i in locul diapozitivelor cu infectii §i carii, ei vedeau radiogra£li §i diagrame. In sfar§it, in conditia de control, subiectii primeau un mesaj ire levant pentru igiena denrara - era yorba despre structura ochiului.

A§a cum era de a§teptat, dupa transrniterea mesajului, subieqii din conditia "frica mare" au fost foarte ingrijorati. Ei au apreciat mesajul ca fiind interesant §i ca avand valoare educationala. 'Iotusi, ~i s-au plans de anumite aspecte ale mesajului ca insu£lcien~a inforrnatiilor despre prevenire §i caracterul neplacut al unor imagini. Desigur, cel mai important aspect al acestui demers era de a §ti dad frica a motivat ameliorarea practicilor de igiena den tara. Pentru a raspunde la aceasra intrebare, s-au cornparat rapoartele subiectilor cu privire la spalatul pe dinti inainte de experiment §i la 0 saptiimana dupa aceea. S-a constatat ca subiec~ii din conditia ,.Erica minima" s-au schimbat eel mai mult, iar cei din conditia .frica mare" cel mai putin. Grupul de control, care nu primise recornandari privind igiena den tara, s-a cornportat la fel inainte §i dupa interventie.

Janis §i Feshbach. au concluzionat ca marerialul destinat sa starneasca frica subiectilor nu a crescut eficienta mesajului despre igiena dentara. Subiectii foarte speriati au ascultat in cea mai mica rnasura recomandarile de a-§i intari obisnuinta de a se spala pe dinti, Se pare, deci, di interactiunile privind ingrijirea sanata~ii pot induce schimbari comportamentale, dar folosirea inforrnatiei lnfricosaroare nu are un efect pozitiv asupra comportamentului. Sustinand §i ei aceasta concluzie, Leventhal, Singer §i Jones (1970) au lucrat pe necesitatea vaccinarii cu tetanus §i au demonstrat ca a ampli£lca specificitatea instructiunilor (a le face mai precise §i mai detaliate) ii deterrnina pe oameni sa se vaccineze, iar a starni frica nu are efect.

Evans §i colegii sai (Evans, Rozelle, Lasater, Dembroski §i Allen, 1970) au extins studiile asupra efectelor mesajelor persuasive asupra practicilor de igiena denrara, Ei au testat, in afara

PSIBOLOGIA SOCIAL~ APLICATA iN DOMENIUL SANATA:PI FIZICE

4.r~~~~ ~ _

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICAT A

mesajelor care starneau frica, §i efectele unui mesaj pozitiv, In loc

sa sublinieze consecintele negative, mesajul pozitiv sugera d sanatatea maxima §i stima celorlalti pot fi obtinute prinrr-o igiena desavaqita. Ca ~i in srudiile anrerioare, mesajele folosite contineau ~ un set de recornandari privind Ingrijirea dintilor. Subiectii erau I'. repartizati in una din urrnatoarele conditii: frid. mare plus recornandari, .frica redusa plus recornandari, mesaj pozitiv plus recornandari, recomandari §i recomandari extrem de elaborate. t Meritoriu pentru dernersul aces tor cercerarori este faptul d nu s-aurnultumit cu masura dependents obisnuita, rapoartele verbale ale subiectilor, ci au facut apel la 0 rnasura obiectiva. Cand sunt pusi sa dea seama de propriul comportament, indivizii nu dau cele mai acurate raspunsuri. Uneori nu-si amintesc cu preci-

zie deralii ale cornporramentului lor; mai rnuit, nevoia de aprobare socials poare falsifica rapoartele lor. Evans §i colegii sal au cerut subiectilor sa mestece 0 tabled special a, care Iasa pete rosii l~:' in locurile unde dintii nu fusesera adecvati periati, Dupa rnesteca-

rea tabletei, dantura fiecarui subiect era fotografiata §i judedtori care nu §tiau in ce conditie experirnentala se aflase fiecare subiecr

erau pusi sa aprecieze gradul de curatenie al dintilor, l

Rezultatul experimentului a evidenriat necesitatea folosirii I

unei rnasuri subiective. In mare, rapoartele verbale ale subiectilor '

indicau 0 influenta mai mare a mesajelor ce faceau apel la frica, l dar examinarea masurii obiecrive a tacut posibila 0 concluzie net I

.diferita, Potrivit rapoartelor verbale ale subiectilor, frica intensa a t

produ~ cea mai mare' anxietate, cele mai pronuntate intentii de a t

se conrorrna recornandarilor §i, dupa 0 sapramana, cea mai mare t

frecventa a perierii dintilor. In contrast, testul cu tableta de care ,

am pomenit a indicat d. celelalre conditii au fost, de fapt, mai efi- I

ciente. Subiectii din conditiile cu rnesaj pOzitiv plus recornandari I

§i recornandari detaliate au retinut eel mai bine inforrnatia §i s-au I dovedit a avea cei rnai curari dinti la 0 sapramana dupa rransrni- I

rerea mesajelor. Aceasra discrepanta arunca serioase indoieli asu- f

pra studiilor ce au explorat cornportamentele aflate in Iegatura cu sanatarea §i care s-au bazat in intregime pe rapoartele subiectilor. Scopul acestor studii nu a fost acela de a induce complezenta ver-

ba.la, ci de a ameliora sanatatea prin schimbari reale in cornportamente.

Droski, Lasater §i Ramirez (1978) au studiat rolul sirnilarita-

~ii dintre sursa §i ~inta in persuasiunea privind folosirea pastei §i a periu~ei de dinti, §i ei au construit rnesaje care starneau frica subieqilor, luand masuri dependente atat prin intermediul rapoartelor subiectilor, cat §i prin intermediul rabletelor speciale. Ca §i in studiile anterioare, rnesajele ce produceau frica au determinat raportarea de catre subiecti a anxietatii §i a schimbarii de atitudine, dar nu 0 ameliorate a cura.~eniei dintilor rnasurata cu tabletele speciale. Similaritatea de rasa dintre ~intii §i sursa a. avut un efect pregnant. Subiectiierau cu to~ii studenti negri. Cei ce au primit mesajul de la un dentist negru au dat ascultare mesajului intr-O rnai mare masura decat cei ce au audiat un dentist alb.

Cercetarile asupra interven~iilot psiho-sociale destinate sa induca 0 buns sanatate den tara nu sustin eficienta mesajelor ce pro due frica. Eficienta fricii a 'fost atestata numai de rapoartele verbaleale subieqiLor, §i deloc de masurile obiective. Demersuri rnai promi~atoare constau in folosirea unor mesaje pozitive, insisrand asupra succesului social al subiectuLui, a unor recomandari detaliate §i exprimate inlimbaj simpLu, precum §i in adecvarea caracteristicilor sursei la caracterisricile ~intei.

4.2. Varsta a lII-a §i insrirutionalizaree

Pierderea comrolului asupra mediului sau numai perceptia pierderii controlului poate duce La probleme psihologice foarte grave, mai cu seama La depresie §i la afectiuni fizice La fel de grave,

ca ulcerul, pierderea in greutate §i chiar moartea. Un aspect foarte important al barranetii este pierderea controlului. Multi batrani au pensii ridicol de mici, au handicapuri fizice serioase, jar copiii , lor nu mai au nevoie de ei. A fi inrernat intr-o institutie pentru batrani amplifies pierderea controlului. Intr-o astfel de institutie, se asteapta ca batdinii sa fie pasivi. De§i1ngrijirea poate fi serioasa

§i bine inrentionata, batranii par adesea foarte blazati, se imbolna-

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.;\ APLICATA

vesc §i chiar mor mai repede in astfel de institutii, Intr-un studiu celebru s-a raportat ca din 17 batrane care nu voisera sa se interneze la azil, 16 au rnurit in primele zece saptamani dupa internare, iar din 38 care alesesera In cuno§tin~a de cauza azilul, numai una a murit In aceeasi perioada.

Pentru a gasi rernedii la aceasra siruatie, psihologii sociali au ararat Ga sanatatea rnentala §i fizica a batranilor poare fi imbunata~ira prin inrarirea controlului exercitat de ei asupra mediului. Langer §i Rodin (1976) au cautat sa consrienrizeze un grup de barrani insritutionalizati despre irnportanta controlului. Perceptia controlului a fost Indrld rearninrindu-se acestor batrani ca POt iesi cand vor, ca pot sa-§i viziteze prietenii, pot privi la televizor, as cult a la radio, citi, scrie §i decide asupra dispunerii mobilei in propria camera. Conrrolul real a fost intarit in doua feluri: mai lndi, fiecare batran §i-a ales 0 planta §i s-a ocupat de ea; In al doilea rand, batranii au putut stabili dad §i cand sa vizioneze un film. In contrast cu acesr grup, unui alt grup de batrani nu i s-a vorbit deloc despre control, Ii s-a dar 0 planta rara sa 0 fi ales ei In§i§i §i li s-a spus d infirrnierele vor avea grija de planta; in plus, n-au putut alege mornentul vizionarii filmului. Sa observarn di batranii din cele doua grupuri se bucura de aproximativ aceeasi ingrijire (ambele grupuri primesc plante, ambele grupuri vizioneaza un film), dar primul grup are un control mai bun.

Chestionarele administrate dupa trei saptarnani au evidentiar beneficiile controlului pentru starea generala a batranilor. Cei ce avuseserii control se simteau mai fericiti §i erau mai activi decat batranii din grupul rara control. Aprecierile personalului medical aratau d primul grup petrecea mai putin timp privind pasiv la televizor, iesea mai mult In ora§, comunica mai volubil. Potrivit lui Langer §i Rodin, "consecinsele negative afe Inaintarii In varsta pot fi intarziate sau prevenite dad li se reda barranilor dreptul de a lua decizii §i de a se simti competenti" (Langer §i Rodin, 1976, p. 197).

Inrr-o abordare sirnilara, Schulz (1976) a imaginat 0 interventie ce presupunea rnai mult control exercitat de catre batranii insrirutionalizati. Intrucat batranii se simt foarte singuri, s-a facut

()('

4. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII FIZICE

,

ipoteza d vizitele unor studenti ar putea fi foarte benefice, mai ales 'in situatia In care batranii pot conrrola sau rnacar prezice aceste vizite. In experimentul de teren pe care l-a realizat, autorul a dat posibilitatea unui grup de batrani sa stabileasca rnornenrul §i durata vizitelor srudentilor. Intr-o alta conditie, studentii stabileau cand se vor desra§ura vizitele §i cat vor dura, in§tiin~andu-i pe bat rani - asadar, barranii puteau prezice, dar nu puteau controla vizitele. In conditia a treia, vizitele srudentilor se efectuau rad ca batranii sa fie anuntati inainte - ei nu controlau §i nici nu puteau anticipa vizitele. In sfar§it, exist a un grup de control alcatuit din batrani care ou primeau deloc vizite. Rezultatele au ararat ca atat controlul, cat §i posibilitatea de a prezice vizitele erau benefice ca efecre psihologice §i somatice. Batranii din primele doua grupuri au fost apreciati ca fiind mai adaptati, de catre personalul medical, au luat mai putine medicamente, s-au declarat mai fericiti, cu rnai multa pofd de viara. 'Iorusi, efectele benefice ale vizirelor centrolabile §i ale celor predictibile au disparut odata ce aceste vizite au incetat, Psihologii rrebuie sa imagineze, asadar, interventii de natura sa induca perceptii ale conrrolului care sa dureze.

4.3. Interventii asupra fumatului

In ciuda binecunoscutelor neajunsuri pe care le creeaza fumatul, astazi se considera ca peste 50% din populatie fumeaza, iar 70% din furnatori consuma peste 10 rigarete pe zi. Exista 0 seadere a numarului de fumatori, pre cum §i a cantitatii de ~igarete consurnate de fie care fumator In parte, dar rata tabagismului se mentine torusi foarte ridicara. In ultimul tirnp, In societatea occidentala au aparur norme foarte stricre ce regleaza fumatul in locurile publice. In aceste conditii, furniirori! au tendinta de a se considera discriminati, In Romania, dupa 1990, rata tabagismului .: crescut din cauza accesibilitatii ggaretelor de bun a calitate. Eforturile psihologilor sociali de a gasi rehnici de control al consurnului de rigarete nu au dus la rezultate spectaculoase. In general,

I

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL;;' APLICATA

interven~iile efieiente se soldeaza cu abandonul pe termen scurt, dar eu rate inalte de recidivism pe terrnen lung.

Folosind ereativ 0 veehe strategie, Janis §i Mann (1965) au proieetat 0 interventie care sa-i ajute pe fumatorii inveterati §i pe cei rnoderati sa se lase de fumat. Ca §i 'in cercetarile asupra igienei dentare, straregia a constat In a face apella frica pentru a rnotiva schimbarea in atitudini §i comportamente. Dar, in loc de a prezenta mesaje unui public pasiv, noua abordare, nurnita joc de rol emotional, presupunea ca subiectii sa evolueze intr-un rol srressant. Iporeza era di jucand acest rol, subiectii (studente fumaroare in anul I la psihologie) vor trai 0 experienta dramatic a ce va avea un impact lnsemnat asupra lor. Pentru a testa aceasta iporeza, 0 parte din subiecti au fost pusi sa fad joc de rol, iar altii sa asculre numai jocul de rol inregistrar pe banda de magnetofon.

In conditiile de joe de rol, fiecare subiect trebuia sa-§i imagineze cii e un pacienr ce interactioneaza cu un medic (experirnentatorul). Subiectul afla di e bolnav de cancer la plarnani §i ca urrneaza sa suporte 0 operatie care are 50% §anse de succes. Pentru a lntari empatia §i a facilita inrrarea 'in rol, subiectului i se cerea sa monologheze, exprirnandu-si gandurile §i sentimentele cu voce tare. In scena finala, discuta cu medicul Iegarura dinrre fumat §i canceml pulmonar. Intentia a fest de aprovoca subiectului 0 experienta realista, implicanra §i care sa-i starneasca frica. Rezulrarele au confirrnat eficienta tehnicii de joc de rol emotional, Subiectii care racuserii jocul de rol se temeau mai mult pentru sanatatea lor §i erau mai Ingrijorati cu privire la cancerul la plamani decar subieqii care numai ascultasera jocul de rol. Aceeasi subiecti au fost de acord Intr-o mai mare rnasura cii fumatul produce cancer la plamani, cii fumatul dauneaza In general sanatii~ii §i au fost rnai inclinati sa-§i declare intentia de a se lasa de fumat. Mai rnult, la doua saptamani dupa experiment, studentele din conditiile "joc de rol" fumau cu 10,5 ~igarete mai putin pe zi de cat Inainte de jocul de rol, 'in vrerne ce studentele care auzisera numai inreractiunea dinrre pacienr §i medic fumau cu 4,8 ~igarete mai putin. 0 rnasurare efectuara dupa 18 luni a ararat cii primele fumau In me die cu 13,6 ~igarete mai putin. Cu privire la aceasta

Q'J

HOLOGIA SOCIALA APLlCATA iN DOMENIUL SANATATII FIZICE 4, pSI

di urma rnjisura dependenta, trebuie sa mentionam ca s-a des esurat ca 0 ancheta independenra, creand subiectilor iluzia cii

~~ -

nu are nici 0 legatura cu jocul de rol pe care-l tacusera.

Mann a continuat acesre studii §i a imaginat un joc de rol

morional 'in care subiectul juca rolul unui acuzator al taba-

non-e ~ ,

. lui argumenrand impotriva practicii fumatului. Aurorul a

glsmU , , . . _ A

t tat ca aceasta tehnica este mult mal pu~m efiClenta decat cons a

intrarea subiectului in rolul pacientului bolnav de cancer la pla-

, . Se pare deci ca frica nu motiveaza schimbarea de cornpor-

maID. , , .

tament la publicul pasiv, dar contribuie decisiv la eficienta tehni-

cii jocului de. rol.

Peter Suedfeld (1973) a ales 0 abordare cu totul neobisnuita

pefltru a-i deterrnina pe subiecti sa se las~ de fu~at: el :- f~losit. teh.~ nica privarii senzoriale. Cercetarile an,tetlOare arat~sera ca ~Ubl~ql1

riva~i de stirnulare senzoriala §i-au schimbat mal u§or atitudinea ~a raspuns la mesajele persuasive decat subiectii din grupur!le de control. Suedfeld a identificat doua motive pentru care pnvarea senzoriala ar creste susceptibilitatea la persuasiune. Lipsa stimularii po ate induce 0 nevoie de stimuli ce-l deterrnina ~e subie~t sa recepteze mesaje pe care alrfel le-ar fi ignorat. Al doilea rnotrv se refera la faptul ca privarea senzoriala reduce capacitatea subiectului de a gandi complex.Suedfeld a sugerat ca din aceasta cauza subiectii privati senzorial vor fi mai putin capabili sa gaseasca contra-argumente la mesajele persuasive. EI a formulat iporeza ca privarea senzoriala 'lnso~ita de mesaje impotriva fuma.tulu.i :a produce atitudini negative fa~a de fumat §i ca aceste atitudini vor fi vizibile 1n reducerea nurnarului de ~igarete furnate zilnic.

Pentru a-si testa ipoteza, Suedfeld a repartizat subiectii (studenti, masculi, fumatori) 'in patru conditii experimentale: privar~ senzoriala plus rnesaj, privare senzoriala, mesaj tara privare §1 control (nici privare, niei mesaj persuasiv). Privarea senzoriala presupunea ca subiectul sa stea 'lntins pe pat, in 1ntuneric, intr-o, camera izolata fonic, tara ~igarete sau al~i stimuli. Subieetul putea consuma hrana lichida dintr-un tub de plastic §i nu se putea ridica decat pentru a merge la 0 roaleta chimica aflara foarte aproape de pat. Subiectii din conditiile de non-private nu erau 'in nici unfel

I

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

privati de stimulii obi§nui~i. Cei din conditia "non-privare plus rnesaj" trebuiau sa ramana acasa pentru a prirni mesajele prin telefon. Cei din conditiile care implicau mesaj persuasiv primeau in roral IO mesaje, din care unele le cere au sa se relaxeze §i sa se gandeasca la experientele emotionale trecure legate de nevoia de a fuma, iar altele ii felicitau pe subieqi pentru ca au hotarar sa se lase de furnat. Pentru a se aprecia efectele pe terrneri scurt §i pe terrnen lung ale diferitelor conditii experimentale, subiectii raspundeau la telefon la intrebari legate de numanil de ~igarete furnace.

Rezultatele au fost oarecum surprinzatoare, Autorii s-au asteptat ca privarea senzoriala §i mesajele persuasive sa reduca fumatul. Totusi, darele au indicae ca privarea senzoriala, indiferenr daca a fosr sau nu cornbinara cu transmit ere a de mesaje persuasive, a condus la diminuarea drastica a nurnarului de ~igarete furnare zilnic de subiecri. Un an dupa privarea senzoriala de 24 de ore, subiecrii raportau cu 48% ~igarete mai putin de cat inainre de perioada de privare. Dupa doi ani, atat cei din conditia private cu mesaj, cat §i cei din conditia privare simpla raportau cu 52% mai purine ~igarete decat inainre de perioada de izolare. Mai mult, 39% din acesri subiecti se Iasasera complet de fumat. Numai 6% din g;upul de control a raportat abstinenta dupa doi ani.

In afara faprului ca se bazeaza pe rapoartele subiectilor (care nu sunt nisre masuri dernne de incredere), srudiile asupra rolului privarii senzoriale in abandonarea fumatului raman un mister reoretic. Sa ne arnintim faptul ca iporeza fusese d privarea senzoriala cornbinata cu mesajele persuasive reduce fumarul, in tirnp ce rezultatele au facut responsabila pentru acest efect numai privarea senzoriala. Suedfeld a oferir cateva explicatii pentru aceasta stare de lucruri. Psihologul american observa clmasurile luate inainte de experiment §i intregul context al experimentului ar fi putut sensibiliza §i subiectii din conditia fara comunicare persuasiva la scopul antitabac al studiului. Combinarea acestei sugestii cu privarea senzoriala ar fi putur determina indivizii sa se schimbe. Apoi, privarea senzoriala a avut efect terapeutic pentru ca .a permis subiectilor sa traiasca 24 de ore de absen~anon-stressand a

J

4. PSIHOLOGIA SOCIALA. APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE

indicilor care in mod normal declanseaza fumatul. In sfarsit, 0 alta explica~ie ar putea fi ca privarea induce disonanta cognitiva. Dupa ce au investit 24 de ore intr-o situatie foarte stranie, indivizii devin motiva~i sa-§i justifice participarea continuand sa se ab~ina de la fumat. Evident, aceste explicatii sunt neconfirmate §l vor trebui verificate empiric.

I

I

4.4. Interventii asupra preadolescentilor §i adolescentilor

Cele doua tehnici de a controla fumatul care au fost examinate, jocul de rol emotional §i privarea senzoriala, au fost folosire pentru a determina adultii sa renunte. 'Iorusi, 0 interventie la nivelul copiilor §i adolescentilor pe cale sa se apuce de fumat este mai importanta, pentru ca s-a demonstrat ca fumatul duce la asimilarea nicotinei, ceea ce e imposibil de vindecat cu metode psihologice. In plus, furnatorii dezvolta 0 dependenta psihologica de practica fumatului, majoritatea dintre ei declara ca fumeaza de placere sau pentru a se relaxa. Aceasta dependenta explica de ce multe interventii care pareau la inceput eficiente n-au putut avea decat efecte pe scurta durara.

Statisticile arata astazi 0 scadere a numarului de fumatori adulti in raport cu perioada anterioara, dar 0 crestere a numarului copiilor §i adolescentilor care furneaza. Evans (1976) a dezvolrat un program de interventie foarte vast cu scopul de a preveni fumatul la aceste varste, El s-a bazat in principal pe doua perspective psiho-sociale. Interviurile realizate cu elevi de liceu i-au aratat ca acestia resimt 0 presiune sociala foarte mare de a fuma, chiar atunci cand cred in mesajele educationale potrivir carora fumatul este foarte periculos pentru sanatate. Exista trei surse ale presiunii sociale exercitate asupra adolescentilor §i copiilor: colegii, parintii §i mass-media. Recunoscand ca aparitia furnatului la copii poate fi mai mult 0 chestiune de influenta socials decat un deficit de educatie sanitara, Evans a decis sa aplice teoria Inva~arii sociale a lui Bandura, porrivit careia rnulte din comportamentele

.. ~

j~

,

,

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

copiilor se dezvolta ca urmare aobservarii §i imitarii altora. Pentru a contrabaLansa influenta modelelor negative, e necesar ca adolesceo£ii§i cop iii sa fie expusi la modele din randul lor care nu furneaza,

A doua perspectiva la care a tacut apelEvans a fost conceptul de inoculare a aritudinii al lui McGuire (1964). McGuire a aratat ca oamenii pot construi rezistente la schimbarea de atitudine intr-un mod analog inocularilor medicale. In medicine, inocularea se refera la aplicarea de doze mici diner-o boala in a§a fel incat organismul sa invete sa se apere irnporriva dozelor rnari. Expunand indivizii unor argumente slabe care le contrazic atitudinile, ei pot construi aparari irnpotriva argumentelor puternice. Ca atare, in interventia antitabac, se va proceda la expunerea la presiuni in favoarea furnatului.

Integrand cele doua perspective, invaprea sociala §i inocularea, Evans a ararat subiectilor sai adolescenti filme cu adoiescenri care erau renrati sa fumeze in urma conracrului cu parintii, colegii sau mass media, dar care rezistau aces tor presiuni, Expunerea la presiunile sociale servea ca inoculare, iar expunerea la rezistenta in fata presiunii sociale of ere a modele pozitive. Combinarea acestor doi factori ar fi trebuit sa ajute adolescentii sa reziste la presiunile de a fuma pe care le inralneau in viata de z1' cu zi.

Evans §i-a luat §i 0 alta rnasura de prevedere. EI nu numai ca a modelat rezistenta la presiunile sociale exercitate asupra adolescentilor, dar a evidentiat §i consecintele negative irnediate ale fumatului (cresterea concentratiei de agenti toxici, ca monoxidul de carbon, In corp). Accentuarea consecintelor imediate in dauna efecrelor de durara a avut la baza ideea ca adolescentii sunt orien-

tati catre prezent, §i nu catre viitor, _'

Evans §i colegii sai au luerat cu subiecti de 14 ani din cateva §coli, considerand ca aceasra este varsta la care cei mai multi adolescenti incep sa fumeze. Unele clase au prirnir rraramenrul complet care consta in: trei filme ce intasi§au presiunile sociale in favoarea fumatului; doua filme despre rezistenta in fasa presiunilor sociale; un film despre faptul ca fumatul cre§te concenrraria de monoxid de carbon din organism; multiple rnasuratori perrtru a

L~_:G~I~A_:S~O~C~I~A~L~A:__:A~P~L~I~C~A~T~A~iN~D:_:O::..:M=E::..:N .; IU L_S_A_N_A_T_A_T,-I_I_F_IZ_I_C_E

4 psIBO~O

~ nivelul practicii fumatului In fie care clasa. Filmele erau

determllla . . A ditiil d

-. au fost date roate in aceeasi Z1. In con ISH e e com-

curte §1 nu . I

s biectii primeau numai unele din componente e trata-

Parare, su ~ d" d 1 se

I" . experimental cornplet, iar in con l~la e contro

~~w 1

~ mai nivelu1 fumatului la momentul fina .

ma5ura nu b 1 I

Cercetatorii n-au avut incredere In rapoartele ver a e .a e

b. rilor in masurarea variabilei dependente. De aceea, subiec-

su lec, d li ~

'1 li e arara un film In care se recoltau mostre e sa ~a ce erau

SI or 1 s . I' d . . ~ trU

li ate din punctul de vedere al conSlllutu ui e nrconna pen

ana 1Z ~ • • 1 D f t restul

bili cate rigarete fumeaza pe Zl paClentu . e ap,"

a se sta 1 1 :; di A

li a nu este deloc concludent, Intrud1t nu poate isnnge liltr~ cu sa IV. . de ti ~ fa ~ ~ fu eze el f atori §i cei ce sunt expusi la fumul e Slgara ara sa m <

AU~. Subiecri10r li se recoltau §i mostre de saliva, dar acesteau nu

1O§1§1. :; bili ..

1· te Faptul ca ei credeau ca se poate sta 11 cu preclZle

erau ana iza . '. 11

, . ete fumeaza pe zi ii taceau sa declare sincer consumu or

care Slgar . " b 1 1

b . 'Iehnica de a 'inrari acuratetea rapoartelor ver a e a e

ta aglC. .1-'. . fi'fi

subieqilor tacandu-i sa creada ca raspunsun1e ~or po~ 1 ve~l l=a~e

prin masuri obiective a fost introdusa in psihologia socials m

1971. . la si .

Rezulcatele programului bazat pe invasarea SOCla a §1 pe lilO:

culare au fost satistacatOare. Evans §i colegii sai a~ constata~ c: dupa 10 saptiimani 18% din grupul de control lllcepuse~a sa fumeze, in timp ce in grupul experimental acest procenta) era

numai de 10%.

McAlister, Perry §i Maccoby (1979) au continuat .a~est pro-

ram rafinandu-l. Ei au pastrat ideea de inoculare §1 ideea de fnflu~nsa a modelelor, dar au tacut trei modifidiri fundamentale:. 1. Au folosic, in locul modelelor filmate, modele reale,adol~scenSI stirnati de colegii lor; 2. Au pus fiecare subiect sa anunte ~n fas:

·1 .. . I l' de a nu mai fuma. Psihologia sociala a aratat ca

c asel lllten~la u .. .. . .

oamenii se pot comporta in discordance cu atltudlmle lor pnv~te, of

dar ca se cornporta in concordansa cu angajamen:el: lor pu~lt~e. 3. Au cerut subiectilor sa joace rolul celui care rezista la pres1U~ll= sociale in favoarea fumatului. Din teo ria Inva~arii soci~le. r.ezulta. ca jocul de rol ofera subieqilor posibilitatea de a achizitiona §1 a

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

exersa abilira~ile sociale necesare penrru a rezista presiunilor specifice.

Impactul acestor programe de influenta sociala este vizibil.

Comparate cu grupurile de adoiescenti ce primesc 0 educatie sanitara norrnala, cei asupra carora s-au aplicatprograme de genul celor descrise au incepur sa fumeze mai tarziu.

4.5. Greutatea corporala ca 0 forma de devianta fizica voluntara/

Cea mai mare parte din literatura asupra handicapului fizic s-a concentrat asupra unor defecte fizice independence de vointa indivizilor - efectele accidentelor genetice sau ale accidentelor de na§tere, boli, traume sau infirrnitati ce pot aparea odata cu varsta. In astfel de instante, interactiunea cu persoana handicapata produce 'in indivizii normali un arnesrec srraniu de simpatie §i aversiune. Chiar dad persoana handicapata are oarecare culpabilitate 'in obtinerea infirrniratii (de pilda, cazul unui barbat care a condus beat, a avut un accident pe §osea, §i-a fracturat coloana vertebrala §i s-a ales cu 0 paralizie), aceste forme de devianta fizica nu sunt privire In general ca erori ale persoanei handicapate. Avem, In cele mai rnulte cazuri, tendinta de a atribui infirmitatile fizice unor cauze exterioare.

Alte forme de devianta fizica sunr Intelese eel putin ca semivoluntare. Ca atare, stigrnarul fizic al persoanei este rratat ca un simptorn al deficientei morale. Handicapul a fost ales, §i nu dobandir independent de vointa persoanei. Probabil, cel mai bun exemplu penrru acesre defecte fizice voiuntare este greuratea excesiva. Indivizii supraponderali §i mai a,tes cei obezi au format obiectul de interes al activitatilor medicale §i comerciale §i numai de curand au devenit obiect de investigare pentru psihologia sociala. In rnulre cercetari, obeziratea este privita ca 0 stare de

2 Pe parcursul acesrui subcapitol ne-arn ghidar dupa textul lui Dean Archer (1985).

QQ

III'II!I 'II"',,

"

4. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE

devian!;a fizica. Studiile s-au concentrat asupra aspectelor cauzale §i ontogenetice ale acestei conditii.

Stanley Schachter (1971) a condus un program vast de cercedri asupra diferentelor dintre indivizii normali §i indivizii obezi. Intregul program a avut la baza ideea sensibilitatii crescute a obezilor la indicii externi. Aceasra ipoteza sustine di la indivizii obezi, spre deosebire de cei norm ali, exista 0 relatie foarte sl~ba intre starea interna de foarne §i comportamentul alirnentar. In cazul obezilor, comportamentul alimentar se afla sub controlul unor indici externi, de mediu, §i nu (sau foarte putin) sub controlul indicilor somatici ce !;in de nivelul senzatiei de foame. lndivizii obezi pot raspunde la simpla prezerita a rnancarii, mai degraba decat la nevoia sornatica de hrana. Lireratura empiridi asupra ipotezei externalitii~ii consta in prirnul rand in experimente de laborator in care se cornpara comportamentul indivizilor normali cu cel al obezilor. In astfel de studii, variabila dependenta este un index al cantid!;ii de mancare consumata - numarul de biscuiti mancati, de sandwich-uri etc.

Ipoteza exrernalitatii a insistat asupra "prioritiisii indicelui mancare", gradulln care mancarea este accesibila pentru individ. De pilda, Nisbett §i Kanouse (1969) au studiat felul in care fac cumparjituri indivizii norrnali din punct de vedere al greutiisii §i indivizii obezi. Cei normali care nu mancasera de mai rnulta vrerne au curnparat mai multa mancare decilt cei normali care rnancasera recent. Dimporriva, 'in ceea ce priveste obezii, faptul de a fi mancat recent n-a avut nici un efect asupra canritatii de hrana curnparata. Acest rezultat esre citat in sprijinul iporezei externalitii.~ii §i este interpretat 'in sensul ca obezii raspund la accesibiliratea rnancarii mai cur and decat la nevoia interna de hrana.

Cel mai cunoscut studiu asupra accesibilitatii mancarii esre cel realizat de Schachter §i Friedman in 1971. In acest experiment, unor subiecti normali §i unora obezi li s-a oferit posibilitatea de a, rnanca niste rnigdale. In functie de conditie, migdalele erau fie cu coaja, fie tara coaja. Spre deosebire de indivizii cu greutate normala, obezii au consumat mai multe migdale in conditia in care li s-au oferit migdale tara coaja. Pentru Schachter, acest rezulrar

J

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

indica faptul di migdalele au constituit un indice care a declansar comportamentul alimentar al obezilor numai atunci cand au fosr lipsire de coaja.

Alte cornparatii inrre normali §i obezi au avut In vedere disponibilitatea de a depune efort pentru a obtine hrana, De pilda, Schachter a avansat ipoteza ca, intr-un restaurant chinezesc, obezii vor fi· mai inclinati decat indivizii normali sa aleaga furculita §i nu betisoare. Aceasra ipoteza pare sa reflecte concepria populara despre oamenii grasi ca lenesi, indolenti etc. Ipoteza bazata pe efort a fost foiosira §i pentru a interpreta studiul in care obezii au consumat mai multe migdale rara coaja, dar nu mai rnulte migdale ce trebuiau decojite. La fel, Nisbett (1972) a raportat un experiment In care unor subiecti normali sau obezi Ii s-a oferit ocazia sa rnanance niste sandwich-uri. Nisbett a gasit ca obezii consurna mai multe sandwich-uri decat indivizii normali cand sandwich-utile sunt direct accesibile (se afla pe rnasa, In fasa subiectilor), dar consurna mai putin dedit indivizii normali cand sandwich-urile se afla intr-un frigider, la oarecare distanta de subiect. Aceasta diferenta a' fost interpretata In termenii externalira~ii (hrana din frigider este un indice mai purin salient) §i al efortului (pentru a obtine sandwich-uri suplimentare, subieqii

trebuiau sa mearga pana la frigider). ~

Ipotezele bazate pe externalitate §i pe efort pun In evidenta variabile psihologice §i trasaturi individuale. Ele pot fi corecte, dar la fel de corecra poate fi §i 0 inrerpretare mai interpersonala §i mai sociala a acestor rezultate. In experimenrul cu migdalele, de exemplu, este posibil ca obezii sa nu fi rnancat migdale ce trebuiau decojite pentru ca le-a fost teama cii cojile rezultate ar fi putut arara oricui.cat de multe mig dale au consumat ei. In experimentul lui Nisbett cu sandwich-urile, esre posibil ca obezii sa se fi ferit sa mearga la frigider pentru cii lucrul acesta facea evident pentru oricine faptul cii ei mananca foarte rnult. Retinerea aceasta, care joaciiun rol important In viata indivizilor stigrnatizati, poate sa-i opreascii pe obezisa-si procure rnancare prin mijloace foarte vizibile. Indivizii obezi sunt foarte sensibili la orice aspect al cornportamenrului alimentar. Explicatia bazata pe faptul cii indivizii obezi

""

.r

HOLOGIA SOCIAL~ APLICATA IN DOMENlUL SANATATII FIZICE

4. P~SI~~~~~~~~~~~ ~ _

irnt incurcati In astfel de situatii l§i are originea 1ntr-o concep-

se 51 ~

. a stigmatului ca problematic pentru interactiune.

Sle Alte studii asupra obezilor au urmarit sa puna In evidenta factori intelectuali, perceptuali sau de personalitate, precu~ §i variabile ce pot srirnula riispunsuri pozitive In progr~ele de ple~dere de greutate. Cercetarile nu au indicat trasaturi de personah~ tate specifice obezilor; ele au identificat totusi anumite patternun perceptuale §i intelectuale specifice. D~ pilda, R~di~ (~~7.~) a constatat cii obezii auperforrnante mal bune decat indivizii cu

reutate norrnala In sarcini ca corectarea unor §palturi, dar cii ei g uteau fi mal u§or distrasi cand erau expusi unei srirnulari ext erne

p ... t

irelevante. Aceasra cercetare sustrne, pnn urmare, ipoteza ex e:-

nalitii~ii obezilor, extinzand-o la situatii ce nu presupun cornporramenr alimentar.

Cautarea predictorilor succesului In programele de slabire nu a dat In general, rezultate, Exista date care arata cii aparitia la matu~itate a obezitatii se asociaza cu un prognostic mai favorabil decat aparitia obezitatii In copilarie sau adolescenta.

In afara cercerarilor asupra aspectelor clinice sau etiologice ale Ingra§arii sau slabirii, exista rnulte cercetari care at~stii cii obezii sunt victime ale prejudecarilor §i ale discriminarii, Intr-un studiu celebru apartinand lui Richardson (1971), ce explora percep~iile copiilor asupra diferitelor handicapuri fizice, fotog~~?ile 1nrati§and copii obezi au fost cel mai putin preferate. COP111 au dezvaluit mai rnulte prejudecati fasa de obezirare dedit fa~a de handicapuri fizice grave. Un astfel de rezultat arata In mod limpede cii stereotipul persoanei obeze este negativ, Indivizii obezi unt confruntati cu idealuri de Inra~i§are fizica de natura sa-i complexeze §i sa-i excluda, In ultimele patru decenii, mass media s-a ararat tot mai nefavorabila In descrierile asupra obezilor. Probabil ca 0 consecinta a atitudinilor profund nefavorabile fasa de obezitate, anchetele au evidentiat auro-evaluari negative ale obezilor.

Fa~a de alre handicapuri fizice, obezitatea este In mod freevent privira ca voluntarii, ca auro-indusa. Daca alte conditii fizice de deficienta Ii fac pe cei din jurul persoanei handicapate sa se sirnta tensionati, numai In ceea ce priveste obezitatea acest discon-

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

fort se manifestii prin blamarea obezilor pentru stare a lor. Obezitatea este vazura ca necesirand 0 explicatie sau 0 scuza.

Intr-un srudiu experimental asupra formarii impresiei, Dejong (1980) a cerut unor subiecti (de sex feminin) sa apreeieze fie 0 femeie obeza, fie 0 femeie norrnala ca greutate dupa 0 forografie §i dupa anumite inforrnatii biografice. Fotografia femeii obeze a fost insotita, in functie de conditie, de trei feluri de informatie biografica. In prima conditie, ferneia se referea la problemele pe care le are cu glanda tiroida (disfunctiile acesteia pot duee la obezitate); in cea de-a doua conditie, la fotografia ferneii obeze se adauga inforrnatia ca ea urrneaza un regim alimentar care a ajutat-o deja sa slabeasca §apte kilograme; in fine, in conditia a treia se rnentiona 0 inforrnarie care nu avea nici 0 legatura cu starea fizica a femeii: facuse de curand 0 scurta vizita in Belgia. Explicatiile pentru obezitare marcau perceptiile subiectilor asupra femeilor din forografie. Femeia obeza a fost apreciata rnai negativ cand obezitatea ei nu a fost explicata in nici un fel. Cand se men~ionau disfunctia tiroidei sau regimul alimentar, femeia obeza era perceputa rnai pozitiv. In ambele cazuri, explicatiile pareau sa contracareze atribuirile obisnuite nefavorabile cu privire la caracterul individului supraponderal. Ca atare, putem deduce ca obezul poate resimti 0 puternica presiune sociala de aconstrui explicatii pentru conditia lui stigrnatizata. 0 astfel de presiune a iesit la iveala in interviurile realizate de Millman (1980) cu persoane obeze: .Llneori persoana supraponderala resimte obligatia de a sparge gheata. Ea este prima care face aluzie la greutatea ei. Spune ca incearca sa ~ina regim alimenrar, cii e constienta cii trebuie sa slabeasca. Acestea sunt modalitati de a arata celorlalti cii ea vede lucrurile a§a cum trebuie vazute, cii Jncearcii sa respecte normele".'

Studiile realizate asupra persoanelor obeze in afara Iaboratorului sunt putine, dar ele au o alta orientare de cat cele realizate 'in laborator. Ele analizeaza obeziratea ca un caz interesant de devianta. Astfel de studii s-au interesat in mod deosebit de natura interacriunilor dintre normali §i obezi, ca §i de imaginea de sine a obezilor. Aceasra abordare diferii de abordarile clinice §i etiologice

4. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII FIZICE

rin aceea cii examineaza consecintele obezitatii pentru interactiu;ile dintre obezi §i normali §i pentru experientele psiho-scciale ale obezilor. In mod limpede, prejudecatile fa~a de obezi sunt larg ras-

andite §i apar foarte devreme in copilarie. Atunci cand li se ofera :ansa sa-§i exprime preferintele §i antipatiile, adulrii, ca si copiii, exprirna atitudini profund negative fa~a de formele corporale

obeze.

Incii din anti '60, in Statele Unite s-au dezvoltat organizatii

ce militau pentru impartasirea experieritelor intre obezi §i pentru urmarea regimurilor alimentare - cea mai cunoscuta dintre aeestea este Weight Watchers. Multe din aceste organizatii s-au dezvoltat in directii clinice §i rerapeutice §i §i-au propus eliminarea obezita~ii prin programe individuale (self-help) §i prin sprijinul membrilor grupului. Aceste organizatii privesc obezitatea ca pe 0 condi~ie rnedicala (0 starece presupune interventia medicilor) caracterizata prin dependenta de hrana, Desi nu se bazeazape metodele rraditionale de inrerventie, ele au aceeasi conceptie despre obezitate ca indezirabila social, deficients din punctul de vedere al sanata~ii §i putand fi indreptata prin eforturile indivizilor afectati. Ele subscriu, de fapt, la perceptia cii obezitatea este un tip de devianta.

Dupa 1980, au aparut miscari sociale ce sustin interesele

obezilor, cautand sa contracareze discrirninarea la caresunt supusi acestia. 0 astfel de miscare este, in Statele Unite, National Association to Aid Fat Americans (NAAFA). .Aceasta organizatie a adoptat 0 eu rotul alta strategie pentru a defini situatia obezilor. NAAFA, spre deosebire de organizatiile ce-si propun sa-i ajute pe obezi sa slabeasca, sustine cii persoanele obeze pot fi frumoase §i ca, 'in cele mai multe cazuri, dicta nu are succes. NAAFA crede ca dreprurile unei persoane n-ar trebui sa depinda de greutatea corporala, tot a§a cum depind de culoarea pielii.

NAAFA considera cii obezii au in comun "eariera de a fi gras", Ei imparta§esc 0 conditie fizicii ce este deosebit de stigmatizara §i de vizibila. In ciuda imenselor diferente in eeea ce priveste inteligenta, personalitatea, interesele §i stilul de via~a, obezii sunt tratati de catre norrnali ca fiind roti la fel: deficienti din punct de

"

,

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALAv

APLICATA.

vedere fizic §i, in buna masura defici . di

. .. ' lenSl m punct de veder

moraL De§l dovezile eriologice si fiziol . e

~ ., ~ x ogree nu sunt pre a clare A

aceasta prrvinta, obezicarea este inteleasa atilt did in

d~ A • d ~ ~ e omu e 1"\

stra a, cat §1 e catre medici ca 0 . . ~ r-e

. I ~ stare lOtenSlOnata sau cel put'

serm-vo untara. olD

4.6. Mentinerea unei greutati ideale

Multi indivizi cred asrazi ca au bl

corporals, Chiar daca .. di pr~ eme cu greutatea lor

a unn mtre acestia d

obezi, obezi.tatea exista in societatea conte::puo::u~t~~u a ev~ra~ cu numero§l fact . d . ." . os se aSOClaza terol diab t I O~l dense. ~~per:enslUne, niveluri inalte de coles-

~ , e : ~n ClU a constuntei problemelor de sanatate ce

aparea datonta obezitatii multi indi .. ~ ~ POt fad schimb v '1 ,~V1Z1 gasesc ca e foarte dificil sa

an e comportamentale necesare - . .

exercitii fizice regulate. regirn alimentar §i

Psihol.ogul social Irving Janis, analizand procesul de com .

care pers . v. ~ UUl-

uasrva, a racur doua reco d~' .

sunt in.pozitia de a-i . m~nv "' psihorerapeutilor care

stil 1 d . ~ ajuta pe oarnem sa ia decizia de a-si schimba

u e vla~a pentru a-si salva v v 1

. di . .. x sanatatea. E a facut iporeza CV

'; 1~>Z"" vor ,onfo~ma sfaturilcr psihoterapeutului d",aamta~

.' cepe pnn a cere inforrnatie confidentiala despre problem v ( • simte perso "I v v a ce cu inseleger:~j~~rel:tur: cu ~rpul ei); 2. raspunde la dezvaluiri

tru schimba d '. ead~n ps: oterapeut, care este esentiala pen-

rea e atitu me si hi b

tala . A • :s pentru sc im area comportamen-

a, depinde de incurajarea auro-dezval .... d

d VI" Ulf11 §l. e accept area un

ezv~ urn intirne §i penibile. or

Intr-o serie de studii J . . I .. v'

abordare la problema obe;itii~~lS §lv ~o ~gll, sal au aplicat aceasta

zii obezi sa se conformeze . ,ar~tan cu~ pot fi facuti indivi-

fost In'~rnja\i ,. se dezvru~~~e:;:~~e;:l ~~::;e ':~~in~:~~: a~

cu surp usu~ l~r ~e greutate §i au fost priviti cu in ele e ura raportat mal tarzru pierderi zilnice A S g re, au

. . m greutate.

Teona disonantei a fo .. l'

nate V' • . st §l ea Imp lCad in interventiile desti-

sa-l ajute pe obe . A' V' 0

Z1. ceasta teone face predicti v 1

:sla ca a a ege

4 PSIHOLOGIA SOCIALA. APLICATA iN DOMENlUL SANATkpr FIZICE :...:---

tiber sa depunem efort in vederea aringerii unui scop produce 0

nevoie psihologidi de a justifica efortul. Justificarea dezvoldi 0 atitudine pozitiva fa~a de scop, cre§te motiva~ia de a atinge scopuI §i cre§te expectansa d scopul va fi atins. Rezultii, deci, ca un prograrn de tratament ce presupune un efort intens va fi mai eficient in atingerea scopului terapeutic decat un program implicand rninimum de efort. Ca atare, in proiectarea unui program de pierdere a greut3.~ii nu trebuie sa-i implicam pe clienti tntr-un tratarnent ce pune accentul pe facilitate. Dimpotriva, 0 strategic potrivita va fi aceea de a admite ca slabitul e un proces neplacut, ce necesita efort sus~inut. Danny Axsom §i Joel Cooper (1983) au aratat ca subieqii care au ales liber sa participe tntr-un program de sHibire presupunand efort au pierdut mai multe kilograme §i au men~inut mai mult rirnp 0 greutate sdizura decat cei ce nu-si dadusera liber acorduI ori nu depusesera mule efort.

"De re~inutH

Din nefericire, in ciuda con§tientizarii consecin~elor negative

asupra sanatii~ii, multi oameni continua sa desta§oare comportamente auto-destructive. Astiizi se considera ca §apte din cele zece principale cauze ale mor~ii lnainte de batrane~ea lnaintata pot fi diminuate semnificativ prin schimbarea comportamentelor nesanaroase. Conceptul de medicina comportamentaEi, aparut'in anii '80, se refera tocmai la inducerea acestor schimbari Noua abordare este 'insot;itiide 0 rniscare generala 'in domeniul. 'ingrijirii sanarat;ii, de la solicitarea medicil.or de a rrata boala spre prevenirea bolilor prin comportamente adecvate auto-impuse. Abordarea preventiva amplifica responsabilitatea individuala in adopt area pattern-urilor de comportament sanatoaSe §i a unui stil de via~a lipsir de riscuri. Odatii cu aparitia medicinei comportamental.e, rolul medicilor n-a scazut, dar rolul altor speciali§ti (printre care §i psihologii sociali) s-a extins. Medicii pot interveni asupra celor bolnavi cronici, asupra celor accidentati §i chiar asupra celor sanato§i, dandu-le sfaturi in privin1_Sa prevenirii §i controlului bolilor. Dar, cum am men1_Sionat deja, oamenii nu-si schimba comportamentul nici atunci dnd au cuno§tin~a de factorii de rise. Tocmai 'in aceasta privin1_Sa contribu~ia psihologilor

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

sociali poare deveni foarre irnportanta. Intrucat psihologii sociali au cornpetenta In domenii ca influenta sociala §i comunicarea persua, siva, ei pot oferi sugestii care sa-i ajute pe oameni sa fad schimbarilcomportamentale propuse de medici. Multe din aplicatiile psiholo, giei sociale In domeniul sanatii~ii irnplica intervenrii menite sa schimbe comportamente daunatoare pentru sanatate, ca mentinere., unei proasre igiene dentale, fumatul, consumul de alcool In exces consurnul de alirnente In exces etc. '

Teme de reflectie

• Care sunt comportarnenrele autodistrucrive In familia dvs.?

• Raspundeti pentru dvs. la intrebarile:

Ce obiceiuri alimentare avefi? Fumafi?

Cate are pe zi /acefi exerciii« /izic? Cite are dormifi pe zi?

Cate are muncifi pe zi?

Intrebari de autoevaluare

4.1. Care este conrribuna lui Irving] anis In aplicarea psihologiei sociale In domeniul sanatii~ii fizice?

4.2. Explicari, conform reoriei conrrolului, starea de sanatate fizica §i rnentala a batranilor institutionalizari

4.3. Explicati mecanismele psihologice care stau la baza comportamenrelor subiectilor dupa privarea senzoriala.

4.4. Analizari ipoteza externalirarii vs. iporeza accesibilitatii In explicarea obezitii~ii.

4.5. Discutati aplica!iile teoriei disonantei cognitive In mentinerea greutatii ideale.

...

5.

Psihologia sociala aplicata in domeniul organizational

CORlNA rUN, CORALIA SULEA Universitatea de Vest Timisoara

Nimic nu e mai puternic dec/it 0 idee careia i-a venit vremea. • Victor Hugo

Objective de invii~are

Studiind acest capitol, veri fi In masura:

• sa descrieti subiectele tipice aplicariilor psihologiei sociale In organizatii;

.• sa analizati impacrul fiecarei directii de studiu pentru psihologia organizationala;

• sa identificati lirnirele teoriilor privind conducerea;

• sa recunoasteti sursele puterii In organizatii.

Cuprins

5.1. De ce studiem organizaria?

5.2. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata In organizatii 5.3. Paradigrne principale In management: de la relatii umane

la resurse umane la conducerea bazata pe principii 5.3.1. Paradigma rnanagementuluisriintific

5.3.2. Paradigma relatiilor umane

5.3.3. Paradigma resurselor umane

5.3.4. Paradigma conducerii bazata pe principii

5.4. Aplicatii ale puterii §i influentei sociale In organizatii 5.4.1. Influenta inter-organizationala

97

J

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL..:\. APLICATA

5.4. 2. Influenta intra-organizationala

5.4. 2.1. Tipuri de putere §i modele ale puterii 5.4.2.2. Legatura dintre putere §i tactici de influenta 5.4.4.3. Stilul de influen~a al managerilor

Cuvinte cheie: principalele paradigme 'in management, puterea socials, intluenta social a, tactici de influenta

5.1. De ce studiem organizatia?

Societates actuala a devenit 0 societate a organizesiilor deoarece cele mai multe, dad nu chiar reate sarcinile sociale sunt indeplinite de catre organizatii. Totusi, oricat de evident pare acest aspect astazi, nimeni 'in Europa, in SUA sau oriunde altundeva in Iume, nu a vorbit de organizarii pana dupa eel de-Al Doilea Razboi Mondial. Concise Oxford, eel mai autorizat dictionar englez, nu cuprindea acest terrnen in intelesul sau actual nici 'in editia din 1950!, spune Peter Drucker (1999).

Aparitia organizaJiei a fost 0 schimbare de paradigrna deoarece contrazicea ceea ce filozofii §i sociologii piatt a fi realitatea, A fost nevoie de treizeci, chiar cinzeci de ani ca noua realirate sa fie

perceputa, cu atilt mai mult sa fie acceptata de cornunitatea erudita.

~

Desi e 0 creatie umaria, organizatia este destinata sa reziste,

poate nu pentru totdeauna, dar pentru 0 perioada considerabila de timp, ° organizatie este intotdeauna specializat.i, fiind definita prin sarcina ei, §i eficienta numai dad se concentreaza asupra acestei unice sarcini. ,,0 orchestra sirnfonica nu incearca sa vindece bolnavii; ea interpreteaza muzica, Spitalul are grija de bolnavi, dar nu incearca sa cante Beethoven. Un club de alpinisti organizat sa escaladeze varfurile himalayerfe nu are grija de cei ce dorm pe srrazi 'in Nepal, oricar de mare ar fi saracia acestora. Scoala se concentreaza asupra predarii §i inva~arii, intreprinderea, asupra producerii §i vanzarii de bunuri §i servicii, biserica, asupra convertirii pacatosilor §i salvarii sufletelor, tribunalele, asupra rezolvarii conflictelor, armata, asupra purtarii razboaielor, Asociatia Cardiologilor Americani, asupra cercerarii §i prevenirii

QQ

5. PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENJUL ORGANIZATIONAL

degenerarii cardiace §i a bolilor circulatorii. Societatea, comunitatea, familia sunt, organizatiile jer" (Drucker, 1999).

Deoarece majoritatea oamenilor I§i perrec, rimp de 40 de ani, jumatate sau chiar mai rnult din perioada In care sunt In stare de veghe la rnunca, In diverse organizatii, aspectele organiza~ionale sunt cruciale pentru studii §i pentru practica.

5.2. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata in organiza!ii

Una din cele rnai vechi aplicatii ale psihologiei in organizatii este selecJia de personall prin teste psihometrice, interviuri, probe de [ucru. Dupa ce angajatii au fost alesi, urrneaza trainingul de dezvoltare a abilitaJilor lor", Odata antrenari, urrneaza sa le fie evaluata perjormanJ(1 in munca3. Asrfel, un subiect inreresant devine raperrul succes vs. e§ec. Dar probabil d nici unul din subiectele anterioare nu a starnit atilt interes precum problematica leadersbipului4, caracteristicile §i comportamentele unui bun lider §i cum oameniipot fi pregariti, educati penrru a fi eficientil Transformarile la nivel organizational au impus adoptarea unor stiluri manageriale noi care sunt rnult mai centrate pe profit §i productivitate, nemaifiind tolerat un surplus de personal nejustificat, neproducriv sau ineficient (Pitariu §i Virga, 2007). Interesul pentru in~elegerea leadershipului nu este nici surprinzator ruci nou. De exemplu, in perioada 1990-1995 (apud Sadava §i

1 Vezi capitolul 4. Recrutare li seleqie, scris de Delia Virga in volumul coordonat de Bogathy, Z. (2004). Manual de psihologia muncii §i organiza!ionala, Iasi: Editura Polirorn.

2 Vezi capitolul 6. Pregatirea profesionala: formare li dezvoltare, scris de Ramona Palos in volumul coordonat de Bogathy, Z. (2004). Manual de psihologia muncii §i organizarionala, Iasi: Editura Polirorn.

3 Vezi capitolul 7. Aprecierea performantelor, scris de Delia Virga in volumul coordonar de Bogathy, Z. (2004). Manual de psihologia muncii §i organizationalii., Ia§i: Editura Polirom.

4 Vezi capitolul 14. Conducerea organizatiilor, scris de Catalina Zaborila In volumul coordonat de Bogathy, Z. (2004). Manual de psihologia muncii §i organizationala, Iasi: Editura Polirom.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.~ APLICATA.

McCreary, 1997) au fost public ate 2.624 caqi avand in titlu cuvintele lider sau manager, iar In aceeasi perioada au fost publicare 592.340 car~i autobiografice sau biografii ale unor personalita~i importance din business sau politica, Multe din aceste car~i ce descriu lideri-cheie sau manageri de corporatii au devenit best-seller-uri. Preocuparea societatiinoastre pentru lideri poate fi observata §i prin numarul de articole din reviste §i ziare foarte populare cu referire la liderii din industrie §i politica, Universitarii sunt, de asemenea, interesati sa studieze leadershipul. Sunt multe discipline care 0 fae: sociologia, filozofia, antropologia, istoria §i psihologia.

In ultima vreme a d§tigat tot mai rnult teren un subiect neglijat de psihologia sociala conternporana, dar extrern de bine valorificat de psihologia organizationala: dinamica grupurilor mici, echipa Ii roiul ei in performanJa organizaJionalJ5.

Dupa ce decenii psihologii organizationali s-au focalizat pe stresul organizational §i alte minusuri, acum a venit vremea discutiilor In centrul carora se afla nu doar satisfaqi« in mundi, dar §i calitatea oieiii de mundi, In general, In speranta reechilibrarii balan~ei dintre rnunca §i familie.

In introducere subliniam ideea ca acest curs doreste, pe de 0 parte, sa arate cum psihologii sociali §i cei organizationali impartasesc aceleasi idei §i cum cercerarile lor asupra leadershipului se afla In beneficiul ambelor discipline, iar pe de alta parte, sa stabileasca disrinctiile §i similaritatile dintre celedoua arii ale psihologiei,

Atunci cand psihologia socials a incercat "sa iasa" din cadrul ingust §i artificial allaboratorului, lumea muncii, lumea grupurilor de rnunca, rnediile organizationale Ii erau cele mai accesibile. In acest fel, ceea ce dernonstrasera In laborator, de pilda, Kurt Lewin §i docroranzii sai, a putut fi aplicat In domeniul vietii reale.

Psihologia organizationala a fost mufra vreme 0 continuare fireasca a psihologiei sociale, fapt demonstrat chiar de titlurile lucrarilor publicate: J. A. C Brown, The Social Psychology of Industry, 1954; A. S. Tannenbaum, Social Psychology of Work Organisation,

5 Vezi capitolul 13. Comportementul in grup ta tom! de munca, scris de Catalina Zaborilii In volumul coordonat de Bogathy, Z. (2004). Manual de psihologia muncii §i organizarionala, Iasi: Editura Polirom.

\

OLOGIA SOCIALA. APLICATA. IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL

5. PS~I~H~~~~~==~~~ __

1966; Michael Argyle, The ~ocial Psych.ology. of Work.' 1972.

1 erea de texte de baza referitoare la Dinamica grupurzlor coor~~ . donatade Pierre De Visscher §i Adrian Neculau (2001), precum §l

- ile regretatului profesor Mielu Zlate furnizeaza numeroase lucran

argumente In favoarea acestei idei. ...._

Din fericire, psihologia organizationala nu s-a limitat niciodata

d r la preluarea problemelor descoperite In laboratoarele de psihol~aie sociala, §i nici la simpla lor adaptare la mediile organizasi?nale. ;ai mult chiar, tratatele de psihologie socials, la randul lcr, includ

robleme care depa§esc cu mult sfera propriu-zisa a psihologiei p ciale fiind de fapt teme devenite dasice In psihologia organizatioso I . nala, de exemplu: individ §i grup In organizatie, structuri forma e §~

informale In organizatii, . leadership §i decizii participative etc.

. Difeten~a dintre psihologia organizationala §i cea socials apare cel pu~in In urrnatoarele directii (dupa Zlate, 2004):

1. In timp ce psihologia socials se centreaza cu precadere pe studiul grupurilor mici, psihologia organizationala se orienteaza spre studiul grupurilor mari, organizatiile fiind chiar definite ca grupuri mari;

2. pe cand psihologia sociala accentueaza rolul relatiilor informale, psihologice, subiective In funqionarea grupurilor, psihologia organizationala chiar daca nu neglijeaza rolul acestor relatii, se centreaza, pe relatiile §i structurile formale, oficiale, administrative care furnizeaza cadrul legal-juridic de existenta al organiza~iilor;

3. spre deosebire de psihologia socials, care are rnai ales 0 finalirare descriptiv-explicativ-interpretativa, psihologia orgariizationala are prin excelenta 0 finalitate arneliorativa.

5.3. Paradigme principale in management: de la relatii umane la resurse umane §i la conducerea if bazata pe principii

Fondator §i presedinte al Covey Leadership Centre, al Institutului pentru conducerea bazara pe principii §i fondator al

,*; 4" ,

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA

revistei Exeaaiue Excelence, Stephen R. Covey propune in cartea sa, Etica liderttltti eficient sau conducerea bazatc'i pe principii, analiza celopatru paradigme fundament ale de management. In ultimii 25 de ani peste 500 de aurori, reprezentand cele rnai bune §coli de gandire in domeniul managementului, au validat paradigm a condu. : cerii bazate pe principii, paradigm a propusa de Stephen R. Covey. Aceasta schema surprinde, chiar dad banuim ca nu a fost aceasta intentia autorului, §i evolutia conceprelor §i aplicatiiior din domeniul psihologiei sociale In domeniul organizational.

Tabel. 5.3.1. Patru paradigme de management, dupa Covey, 2001, p. 182.

~

I

NEYOIE METAFORA PARADIGMA PRINCIPIU
Fizica I econornica Oameni priviti Autoritatea stiinti- Corectitudine
ca stomacuri fid
Relatiile umane
Sociala I afectiva Inirna (Autoritatea binevoi- Bunatate
toare)
Psihologlca Min~i Resursele umane Folosirea ~i dez-
voltarea talentului
Spirituala Spirit - lntreaga Conduce rea bazata Sens
persoana pe principii .~ Marile realizari inseamna despartiri de vechile moduri de gandire. Cand paradigrna se schirnba, ea deschide 0 zona complet noua de in~elegere §i cunoasrere, avand ca rezulrar 0 uria§a diferenta in ce privesre perforrnantele. A§a s-a intamplat §i In relatia dintre teoriile §i metodele psihologiei sociale aplicare In domeniul organiza~ional: s-a derulat Intr-o continuitare intrerupta interesant de permanentul conflict inrre producrivitatea §i umanizarea muncii.

5.3.1. Paradigma managementului ~tiin!ific

Presupunerea despre natura umaria asociata acestei paradigme este cea a omttltti economic. Managerul care opereaza pe baza acestei presupuneri manuiesre .morcovul §i ba~ul", stilul sau fiind

OlOGIA SOCIALA. APLlCATA. IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL

5. PSIH~~~~~~~~~ ~ ___

. rAsa cum s-a recunoscut, a exist at 0 criza 'in manage-

autanta. :s A ~ A

ulamerican, la sfar§itul anilor '70 care a durat pana la ince-

m::u~ anilor '90. Aceastii criza a fost mai pronuntara in industria ~e automobile, prototipul industriei americane. A~est fapt a fost demonstrat foarte dar §i cu multii. forSa ~e eve~lment~le de la

d town Fabrica Lordstown (Ohio) considerata a fi diarnantul

Lor S . .

ei" General Motors Ea s-a angajat intr-o productie purer-

coroan .

" . tomatizatii folosind cele mai moderne capacitati de produc-

nrc au ,

~ie, dar a fost .zdruncinata" de 0 greva dura, prin care se protest~

c ~ de ritmul liniei de fabricatie §i de rnunca asemenea unui l~a l~

'b t In rnulte aspecte aceasta greva a fost, de fapt, 0 revo ta

ro 0 .' . 6 .

impotriva managementului concentrat pe tehnologie . I?es1gur,

Lordstown nu a fost un caz izolat. Acelasi model de ac?~ne s-a

Detat~i la Fabrica Mahwah a lui Ford (New Jersey). A1C1 oarne-

rep :s .. A fi

nii considerau fabrica drept un "cimitir", din cauza muncu m 10-

ratar de plictisitoare, atilt de plictisitoare cii s-au apucat sa fumeze marijuana, absenteismul ajunsese la cote de neimaginat, iar oarnenii furau pentru a-si alina traiul §i suferintele. Desigur ca in aceste

onditii productivitatea §i calitatea s-au deteriorat pana la punc-

c ~, .

rul in care inchiderea fabricii devenise unica solutie, ceea ce s-a §1

In ram plat in 19807. In toate aceste cazuri, §i in mul~e altele, ~-a descoperit d fluctua~ia ridicata, absenteismul agresrv, furtunle, grevele si distrugerea proprietatii companiei erau declansate ca reactie l~ cresterea dezurnanizarii naturii muncii. Lucrul 'intr-o fabrica auto este 0 experienta foarre impersonala. John F. Runcie, universitar §i cercetaror, a petrecut §i a luerat cinci luni la 0 linie de asamblare auto, descoperind "pe propria piele" ca repetarea la nesfarsit a acelorasi operatii §i plicriseala obositoare devin aproape insuportabile. Singurele modalitati de a scapa de acest chin erau fie sa se declare bolnav, fie sa gaseascii altceva de facut, de exernplu sa "lupte" in fabrica, sa faca ceva irnpotriva ei. Printre cele. m~~ obisnuite mijloace intrebuintate, rationale 'insa, era ca munC1.ton~ sa-§i .aeriseasca" mintea cu ceilalti muncitori din jur, respectrv sa .

6 Work in America: Report of special Task Force to the Secretory of Health, Education

and Weil/are, MIT Press, Cambridge, Mass., 1973. p.19. 7 Wall Street Journal, June 16, 1980.

I

\

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL:j_ APLICATA

vorbeasca, sa practice diverse sporruri In echipe, §i prin alte activitii~i. Cand aceste lucruri nu funcrionau, oamenii se intorceau catre bautura, droguri,sabotaj §i vandalism (Runcie, 1980).

Desi factorii esentiali, munca istovitoare §i repetarea in aceeasi rnasura a acelorasi operatii la nesfarsit, au ramas neschimbati, a existat rotusi 0 schimbare ill caliratea muncitorilor §i in gandirea lor. Potrivit lui Daniel Yankilovich, valorile americane au suferit 0 rapida schimbare. Avansarea §i c~tigul material nu mai sunt de rnulr timp fortele motivatoare ~a cum erau odata, cu mulr timp in urrna, oarnenii sunt acum morivati de recompensele intrinseci pe care le obtin din munca insii§i (Yankilovich, 1981 apud Ionescu §1 Negrusa, 2003). Este, desigur intrutotul natural ca aceste noi valori s-au ciocnit cu munca repetitiva care era in cre§tere §i locurile de rnunca autoritare. Potrivit unui studiu efectuat de Centrul de Cercetari al Universitatii Michigan, rnuncitorii americani au devenit tot mai nesatisfacuri de munca lor, in toate privinteie, prerutindeni In ani '708.

Cu toate ca umanizarea muncii trebuie sa fie un obiectiv de baza al managementului modern, el In mod traditional a fost neglijat in favoarea productiviratii, Surghiunita ca un factor secundar, In cel mai bun caz, umanizarea muncii nu a fost niciodata integrata in teoriile productivitatii (Ionescu, 2003).

In fig. nr. 5.3.1.1. profesorul Gh. Gh. Ionescu (2003) modeleaza perceptia relatiei dintre umanizare §i productivitate, a§a cum este ea reflecrata in studii de teoreticienii de varf ai managementului american.

Axa orizontala indica gradul sau rnasura de accentuare a urnanizarii muncii (cu cat suntern mai la dreapta, gradul de umanizare este mai puternic), iar axa verricala indica accentuarea productivitatii (cu cat productivitatea este mai mare, cu arat suntem mai sus pe axa), Au rezultat patru cadrane.'

In primul cadran este 0 puternica directionare pe ambele axe: umanizarea muncii §i cresrerea productivitatii, In al doilea cadran este 0 orient are puternica pe 0 productivitate ridicata §i un mai slab accent pe umanizarea muncii. In al treilea cad ran este putina

8 Business Week, June 4,1979 p,157.

lnA

5. PSIHOLOGIA SOCIAL~. APLlCATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL

dorinsa §i pentru productivirate, §i pentru umanizarea muncii, iar, In sfaqit, In alpatrulea cadran este 0 orientare puternica pe urn anizarea muncii, dar slaba In privinta producriviratii,

Tindrea unei productivita;ii superioare

Puternica

AI doilea cad ran

Primul cad ran

Siabii

Has/ow HcGregor Herzberg

_-----------+---------_ '[Intires

umanizirii

puternice. amuncii

Taylor

Hayo Argyris Likert

AI patrulea cadran

AI treilea cadran

Siabii

Figura 5.3.1.1. Conflietul inrre producrivitate §i umanizarea muneii dupa, Ionescu §i Negrusa (2003)

Desigur ca prima mare concentrare sau focalizare a teoriei managementului american a fost reprezentata de "Managementul §tiin~ific" al lui F.W Taylor, prezentat In Fig. 5.1., In cadranul 2. Managementul §tiinSific a impus cercetarile, expertilor sai, privind: studiul miscarilor, descompunerea muncii In elementele componente §i masurarea timpului necesar pentru fiecare cornponenta, pentru a descoperi cele mai bune metode §i mijloace de indeplinire §i executie a lor (Taylor, 1974). A fost geniul lui Henry Ford de a vedea cum acestea pot fi aplicate §i implementate la linia moderna de asamblare. Taylor a crezut d prosperitatea maxima poate fi atinsa de ambii actori, muncitor §i patron, prin maximizarea producrivitatii muncii §i, de aici, a pledar §i promovat ideea unei revolutii menrale, de asemenea, §i In randurile muncitorilor, §i 1:n cele ale patronilor (Taylor, 197 4). Incercand sa introduca managementul §tiinSific, rara a prevedea

'\,

.~ ,

~

"

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

/I .. ! ..

,.!

salarii ridicate ~i alte recompense pentru salariati, Taylor a demonstrat, .de fapt, procesul de alienare al rnuncirorilor ~i, totodata, invita la activism militant. Constient de problemele create prin cresterea gradului derutina al muncii, Taylor a crezut caproblemele se pot rezolva prin determinarea muncitorilor sa fie capabili sa invete noi meserii sau calificiiri §i sa se deplaseze, apoi, catre sarcini mai cornplexesi mai sofisticate.

Reinhard Bendix a explicat circumsranrele care au condus la aceasta ideologie de management. Inainte de Taylor, managementul a fost reprezentat de un "stiipan" peste rnuncitori intr-un fel de darwinism social. Aparitia sindicarului a condus managernentul sa ceara garantia auroriratii absolute ~i 0 mai mare obedienta. Cerinta managementului punea insa ~i problema unei mai bune judecati a unui rationamenr mai viguros §i a unor capacitati superioare, respectiv Taylor cauta rnodalitatea §tiinsifica de a controla productia (Bendix, 1963). Putem adauga cii aceasta abordare a avut succes cu aprobarea tacita a sindicatelor, care accentua recompensele externe §i nu acordau multa atentie continutului muncii insa§i (Ionescu ~i Negrusa, 2003).

Oricare interpretare sau speculatie reoretica ar fi racuta, este dar cii orientarea pentru 0 productivitate mai mare §i disponibilitatea de a recompensa rnuncitorii mai product~vi:cu .salarii mai rnari conduc infailibilla dezumanizarea muncii. In procesul standardizarii deprinderilor, munca devine una din sarcinile cele ~ai rutiniere §i fie care muncitor esre repartizat sa execute 0 foarte sirnpla sarcina, parte dintr-un intreg global. U nul din conceptele cheie in aceasta abordare a fost ideea intersanjabilitatii muncii (Ionescu, 2003). Taylor a accentuat cii muncitorii nu trebuie sa fie priviti la gramada, ca 0 turma, ci sa fie tratati ca individualirati discrete. Deoarece munca a fost standardizata §i rupta in unitati simple, nu mai este 0 problema cine 0 face, deoarece orice sarcina specificii este user de indeplinit §i oricare muncitor poate fi in.locuit cu altul. De fapt, aceasta a fost capacitatea pe care Frederick Herzberg a numir-o "oameni intersanjabili care. fac piese inrersanjabile la 0 linie de asamblare inrersanjabila" (Herzberg, 1976).

1{\t.:

PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL 5.

Cresterea productivitatii a fost, de asemenea, valoarea de baza pentru teoreticienii care i-au umiat lui Taylor. Printre acestia trebuie amintiti Elton Mayo, cu teoria sa privind relatiile umane, Chris Argyris, cu etica sa privind organizatia, §i Rensis Likert, cu teoria sisrernului managerial, toti acestia influentand puternic teo ria §i practica manageriala,

5.3.2. Paradigma relatiilor umane

Sunrern deci de acord cu totii, psihologi §i econornisti deoporriva, ca oamenii nu sunt numai stomacuri, ci §i inimi, adica fiinte sociale. In!elegem ca oarnenii au §i sentimente. Presupunerea despre natura umaria asociata acestei paradigme este a omului socio-eco: nomtc.

Elton Mayo §i invesrigatia Hawthorne

Elton Mayo (1880-1949) s-a nascur in Australia, dar §i-a petrecut cea mai mare parte a vietii sale active la Universitatea Harvard, devenind, in cele din urma, profesor de cercetare indusrriala la Graduate School of Business Administration. In acest post, a raspuns de initierea §i coordonarea mai rnultor reme de cercerare, cea mai cunoscura fiind investigarea, pe parcursul a cinci ani, a atelierelor Hawthorne,' de la compania Western Electric din Chicago. In ultimii sai ani, Mayo a fost consilier in probleme industriale al guvernului britanic.

Elton Mayo este considerat fondatorul Milcarii pentru RelaJii Umane, precum §i a sociologiei industriale. Interesele sale initiale, in acord cu cele ale conternporanilor sai, erau legate de oboseala, accidence §i fluctuatia fortei de munca, precum §i de efectele pauzelor de odihna §i ale conditiilor de rnunca asupra acestora (Pugh ~i Hickson, 1989). Una din primele sale cercetiiri s-a desfasurar la 0 filatura din Philadelphia, un de fluctuatia fortei de rnunca intr-una dintre sectii era de 250%, in contrast cu 0 " medie de 6 % in celelalte. Mayo a fost solicirat pentru a rezolva aceasra problema. A introdus pauze de odihna §1 arfit productia, cat §i starea de spirit s-au irnbunatatit, iar atunci cand muncitorii au participat la stabilirea frecventei ~i duratei pauzei s-a inregis-

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. APLICATA.

trat un nou progres §i, in plus, starea de spirit s-a imbunatatit in toata fabric a; La sfar§itul primului an, fluctuatia fortei de rnunca in sectia respectiva a coborat sub media pe fabrica. Ezplicatia ini~iala pentru cele Intamplate a fost ca pauzele de odihna au 'lmbunara~it conditia fizica §i psihica a muncitorilor deoarece intrerupeau mo~otonia activitatii. 'Iotusi, dupa investigatiile ulterioare, Mayo a renuntat la aceasta explicatie.

Studiul principal care a condus la aceasta modificare §i care a stat la baza unui mare nurnar de cercerari ulterioare a fost investigatia Hawthorne, de la compania Western Electric din Chicago desfasurata intre 1927-1933. Aici, inainte de interventia lui Elton Mayo, un grup de ingineri a realizat 0 ancheta legara de efectele iluminarii asupra muncitorilor §i a activitatii lor: au fost izolate doua grupuri de muncitori, pentru unul dintre ele conditiile de iluminare au fost variate, iar pentru celalalt au fost mentinute constance. Ce au observat ancheratorii: nu s-au constatat diferente semnificative in realizarile celor doua echipe, de fapt, indiferent ce s-a intamplat cu lumina, productia chiar a crescut in ambele grupuri. In acest moment echipa de cercetare condusa de Elton Mayo a preluat investigatia, Prima etapa a investigatiei este cunoscuta sub denumirea "Sala de testare a ansamblelor-releu". Pentru a observa efectele diferirelor modificari ale conditiilor de lucru asupra productiei §i starii de spirit, au fost izolate §ase muncitoare. In timpul celor cinci ani ai experimentului s-au introdus diferite modificari §i s-au inregistrar continuu rezuitatele. La inceput, s-a introdus 0 schema specials de plata in grup - anterior muncitoarele fusesera platite In cadrul unei scheme stimulative pentru grupuri de peste 0 suta de persoane. Celelalte schimbari, introduse In diferite momente, au fost pauzele de odihn~, de mai multe feluri, de durata §i frecventa, programul de lucru mai scurr §i gusrarile, in total peste zece schimbari. lnainte de introducerea acestora, cercetarorii au petre cut mult timp discutandu-le cu femeile, pe toata perioada experimentului comunicarea dintre echipa de cercetare §i grupul de rnuncitoare fiind deschisa. De fiecare data, dupa fiecare rnodificare efectuatii, rezultatele au crescut.

5. PSIHOLOGIA SOCIALA. APLlCATA. iN DOMENlUL ORGANIZATIONAL

In iirrnatoarea etapa a experimentului s-a revenit la conditiile ini~iale:saptamana de lucru de §ase zile, cu un total de48 de ore, rara stimulente, tad pauze, rara gustiiri. Cu toate aces tea, producSia a crescut la cel mai inalt nivel inregistrat. In acest moment, a clevenit dar ca schirnbarile impuse experimental nu pot explica modificarea majora, cre§terea continua a productiei, Ce explicatie a oferit Elton Mayo?

Cele §ase muncitoare au devenit un grup social cu asteprari §i standarde proprii, prin indepartarea de la conditiile obisnuite de mund, prin inrensificarea cooperarii §i conditionarii reciproce au fost constituite practici informale, valori §i norme relatii sociale care au conferit grupului 0 mare coeziune. De asemenea, sisternul de comunicare dintre cercetatori §i muneitori a fost extrem de eficace, femeile intelegand ca cercetatorii urmaresc calitatea rezultarelor. De asemenea, §e£li de echipa au manifestat §i ei un interes individual fa~a de fiecare muncitoare in parte §i s-au ararat mandri de rezultatele grupului.

Continua crestere a productiei a fost considerata un mister §i a declan§at 0 cercetare a conditiilor din intreaga fabrica. In urma unor interviuri, s-a constatat d programul a dezvaluit prea putin despre conditiile reale din fabricii §i mult mai mult despre atitudinile angaja~ilor. Descoperirea majora a acestei etape a fost cii multe probleme de cooperare §i de organizare ale muncitorilor sunt rezultatul atitudinilor, §i nu a dificultatilor obiective din situatia dad.

In urrnatoarea erapa a experimentului, cercetatorii au analizat un grup de rnuncirori aflat intr-un cadru real, etapa a devenit cunoscuta ca fiind .sala de conectare a bancii" (Pugh §i Hickson, 1989). Aiei grupul de muncitori era limit at dec norma de productie care nu trebuia depi'i§id de nici un muncitor, Atitudinea membrilor grupului fa~a de schema de stimulate financiara a companiei a fost de indiferenta. Grupul era pe deplin integrat in propria sa strucrura sociala §i avea propriul cod de comporrare §i, astfel, au intrat in conflict cu conducerea. Nu trebuia muncit prea mult pentru cii aceasta ar fi insemnat inselaciune. Rolurile stabilite formalin organizatie erau pre a putin luate in seama, Aceasta

\. -,

'\

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

constiruia 0 confirm are a importantei regruparilor sociale neofi, ciale 'in dererrninarea rezultatelor,

De ce este atat de importantacercetarea lui Elton Mayo? Acesta a generaliza: astfel ceea ce s-a intamplat: satisfaqia in mtJnca se bazeaza, intr-a mare mastJra, pe tipartJl informal al comportnmentului social al grtJptJltJi de lucr«. In situaJiile ill care se instituie reguli de cooperare Ii apar rezultate superioare datorita sentimentului importallJei activitaJii, conditiile fizice au un impact redus.

Luata ca intreg, semnificatia investigatiei Hawthorne a fosr descoperirea exisreritei organizatiei neoficiale care §i aceasta este unanirn acceptar, coexista in reate organizatiile. Studiul a dernonstrar importanta pentru individ a relatiilor sociale stabilite 'in procesul muncii. El i-a confirmat lui Mayo idee a sa mai cuprinzatoare, §i anume ca a§a-numita "ipoteza a gloatei" privitoare la cornportamentul uman (conform careia fiecare individ 'i§i urrnaresre propriul interes rational ingust §i mediocru) era complet falsa. Srudiul a confirmat punctul de vedere conform caruia distrugerea valorilor traditionale ale socieratii poate fi contracarata In industrie prin crearea de situatii favorabile cooperarii spontane.

Irnpactul investigatiei Hawthorne coordonata de Elton Mayo a fost imens atilt 'in rnanagemenrul practic.icat si in mediile academice, deoarece a dus la inrelegerea mai profunda a facrorului uman in procesul muncii, In cenrrul ace~tuia a stat descoperirea echipei "neoficiale" ca debuseu pentru aspiratiile muncitorilor.

5.3.3. Paradigma resurselor umane

A venit vremea sa In~elegem'ca oamenii au nu numai stomacuri §i inimi, ci §i rninti. Cu alre cuvinte, pamenii sunt fiinte cognitive, ganditoare. Avand 0 In~elegere mai cuprinzatoare a naturii umane, folosim mai bine talentul, creativitatea, resursele, inreligenta §i imaginatia lor. Cu alre cuvinte, incepern sa privim oarnenii ca pe principala noastra resursa: nu capitalul, nu proprieratile, ci oamenii, inimile §i minrile lor. Managerii care opereaza pe baza acestei paradigrne vor vedea in oameni rezervele de talente §i capacirati Iatenre. Cand oamenii sunt priviti ca fiinte economice,

HOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL

5. P~S~I~~~~~~~~ ~ ___

sociale §i psihologice, cu nevoi §i dorinte puternice de .a creste §i de a se dezvolta, de a-§i folosi talentele in mod creator §l c~.nAs~ruc-

. managerii incearca sa creeze un mediu in care oamenu l§l pot

nv, d li . 'I

la contributie toate talentele pentru in ep irurea scopun or

pune ~

organiza~iei (Covey, 2001). . ~. A

Dar Argyris a fost cel care a descopent ca incongruenta intre

personalitatea mat~ra §i ~rganiza~ia f?rmala ca rezult~t a1 slab~i 'd ti£ldiri a muncitorului cu cornpanra a dus la 0 slaba productiI en . A l~

vitare (Ionescu §i Negrusa, 2003). In timp ce organizarea forma a

este com pus a din specializarea sarcinii §i un lant de co~anda tntr-o ordine ierarhica, iar daca aceste principii sunt ideal aplicare, muncitOrii rrebuie sa lucreze lntr-un mediu unde:

1. 1§i exercita un control minim asupra lumii muncii zil-

nice;

2. sunt apreciati ca fiind pasivi, dependen~i §i subordonati;

3. sunt evaluati ca avand 0 perspectiva de timp Ingustji;

4. sunt convinsi sa perfeqioneze §i sa pre~uiasca folosirea frecventa a catorva calificari sau deprinderi superficiale

§l

5. care predispune la caderi psihologice: Toate aceste curacte-

ristici stJntnepotrivite cu cele ale unor jiinJe umane sanatoase, reclamate sat! postulate ca dorinJe. Ele sunt mai multpotrivite cu neooile copiilor din cultur« noastra (Argyris, 1957).

Aceasta nepotrivire Intrepersonalitatea matura §i organizarea formals, inevitabil, cresre:

1. cu cat sunt mai maturi salariatii,

2. cu cat rnai precisa, mai conturata §i logic rnai bine legara, consolidata. este structura formals, pentru a maximiza eficacitatea organiza~ionala forrnaia,

3. cu cat mai jos merge .managementul de cornanda (supravegherea) §i

4. cu cat munca este mai mecanizata (adica, cu cat sunt inrrebuintate principiile liniei de asamblare).

Astfel, individul se poate adapta la acest conflict cu organizarea forrnala prin:

1. parasirea organiza~iei;

111

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~. APLICATA

2. d~ar§.ndu-se pe scara ierarhica a corporatiei;

3. IntrebuinSand unele mecanisme de aparare, sau prin

4. coborarea propriilor standarde de munca §i prinrr-un cornporramenr apatic §i dezinteresat,

Grupurile informale de rnunca sunt organizate pentru a perpetua acesre actiuni de adaptare individuale §i de a prevedea un feedback care sa intareasca aritudinile individuale, rezultand In restrictionari ale productiei rezultate, opririi §i incetinirii ale grupului.

Likert a oferir un raspuns la intrebarile puse de Argyris. Ca 0 consecinta a studiilor sale asupra caracteristicilor functionale ale controlului managernenrului, Likert a ararat d sunt patru sisteme posibile. Consider and acesre patru sisterne 'in functie de caracteristicile lor organizationale, el le-a numit: autorirar exploatator, autorirar binevoitor, consultativ §i participativ (Likert, 1967). El, de asemenea, a descoperit ca ambele aspecte, productivitatea §i moralul, scad cu cat managernentul organizeaza, ajusteaza mai puternic modelul exploatator §i creste cu cat managementul organizeazii, ajusteaza mai puternic modul participativ al grupului,

Sunt trei concepte de baza care sprijina sau evidentiaza sistemul de management bazat pe participarea grupului. Primul este principiul relatiilor de sprijin prin care individul din organizatie se simte sprijinit de relatiile interpersonale §i interactivitatile din organizatie §i, de asemenea, Ii sustine un sens de valoare §i importansa personala, Al doilea este principiul deciziei In grup, Intr-o structura multipla §i suprapusa a grupului. Acesta nu este modelul traditional de interactiune "om cu om" (adica superior, cu subordonat), ci este unul in care deciziile sullt elaborate §i luate de un grup, Intr-o structura suprapusa cu fiecare grup cu care se leaga. Ca un rezultat, organizarea nu este 0 organizare de cornanda traditionala (ierarhica), nici chiar una functionala, §i nici una rnixta, ci este 0 srructura cornplexa in retea. Al treilea principiu este cii. salariatii In§i§i stabilesc §i aspira la sarcini superioare de perforrnanta (Ionescu §i Negrusa, 2003).

112

5. PSIHOLOGIA SOCIAL~ APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL

Cauza pentru care participarea grupului la management In concordan~a cu aceste trei principii rezulta intr-un moral ridicat §i productivitii~i sporite 0 constituie faptul cii muncitorii au atitudini favorabile fa~a de superiorii, comunicarea este buna §i este un puternic sentiment de loialitate fata de grup. Leadershipul grupului este in special important, deoarece el poare lucra la cresterea produqiei, preeum §i la restriqionarea ei.

'\.

5.3.4. Paradigma conducerii bazate pe principii

Eficiensa noastra se bazeaza pe principii ascunse -legi naturale la nivelul dimensiunii umane care sunt la fel de reale §i de neschimbate 'precum este legea gravitatiei la nivelul dimensiunii fizice. Principiile nu au fost invent ate de noi sau de societatea contemporana, ele fac parte din condiSia, mintea §i constiinta umana (Covey, 2001). Gradul in care oamenii accepts §i traiesc In armonie cu principiile de baza precum cinstea, echitatea, dreptate a, integritatea, onestitatea §i increderea deterrnina evolutia lor fie spre supraviesuire §i stabilitare, fie spre dezintegrare §i dis-

trugere.

Ce sunt principiile? Conducerea bazata pe principii introduce

o noua paradigma, aceea de a ne axa vietile, conducerea organiza~iilor §i a oamenilor pe principii.

Cand ne gandim la principii? De obicei, atunci cand ne confruntiim cu probleme pe care abordarile obisnuite nu le pot rezolva. Legile naturale bazate pe principii funqioneaza indiferent de cunoasrerea noastra sau de supunerea noastra fa~a de ele. Singurullueru nealterat in timp sunt legile naturale, ele sunt inalienabile (Covey, 2001).

Sa nu uirarn avertismentului lui Mahatma Gandhi: Cele 7 ' pacate de moarte sunt: avere tara munca, placere tara con§tiin~a, cunoastere tara caracter, afaceri tara etica, §tiin~a tara omenie, religie tara sacrificiu, politica tara principii!

113

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL;;" APLlCATA

5.4. Aplicatii ale puterii §i influentei sociale in organizatii

Injlttenta conduce La 0 schimbare in comporrarnenrul, opiniile, atirudinile, scopurile, nevoile §i/sau valorile unei persoane (P) ca §i consecinta a unei actiuni realizate de catre 0 alta persoana (0) (Peiro §i Melia, 2003). Definirea influentei irnplica rerrneni ca agent, (persoana care exercira influenta) §i tinta: persoana sau persoanele care receptioneaza influenta.

In organizatii, injluenJa managerial a se bazeaza pe exprirnarea puterii, care este definita ca fiind abilitatea de a afecta rezultatele satt indeplinirea tenor sarcini (Bras §i Burkhardt, 1993, apud Ward, 2001).

Yuki (1994, apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra, 1998) considera ca puterea este potentialul unui agent de a avea influenta asupra atitudinilor §i cornportarnentului unei ~inte. Puterea este definira In terrnenii abiliratii unei persoane intr-o inreractiune pentru a influenta evenimentele In directia preferata de sine, §i nu de altii (Orford, 1998).

Puterea este diferitii de influenta 'in sensul In care injluenta este comportamentul care cauzeaza, In timp ce puterea este capacitatea de a realiza ttn astfe! de comportament (Bass, 1990, apud Soetjipto, 2001). Puterea este abilitatea potentials a ;;ri.ui agent de a influenta 0 ~intii in cadrul unui context (French §i Raven, 1959, apud Orford, 1998). Dintr-o perspectiva incerpersonala, puterea a fost considerara, intr-un sens mai larg, ca §i injluenpi sociala posentiala sau abilitatea de a-i influenra pe altii pentru a se cornporta in concordanta cu dorinrele noastre (Bouiding, 1999, apud Peiro §i Melia 2003).

Puterea afecteaza influenta pe care 0 are opersoana asupra altora pentru d un comportament de influenta depinde de capacitatea sa de a realiza acest lucru. Cu cat capacitatea este mai mare (adica cu cat 0 persoana detine mai multa put ere), cu atar mai influent va fi comportamentul sau. Liderii sunt in pozitia de a influenta comportamentul mernbrilor §i de a-I face conform a§teptarilor lor. Avand mai rnulra put ere, liderii influenteaza angajatii

114

H'::O~L:::O~G=.:I~A:...::'.S::O.:::C~IA~L::.:A~· .:..A:.:P~L::1 C=A..:.T.:.:A~i:.:.N.:.....=D~O:..:M:.::..:.EN=---lU_L_O_R_G_A_N_IZ_A_T_I_O_N_A_L 5. PSI_

~

A .0 rnai mare masura 'in cornparatie cu influen~a exercitata de

lotr .. dif d

. ti spre lideri 'insa ambele par~i detin strategn 1 ente e

aogap~ ,

influen~a. In timp ce injlttenta este descrisa c~ ~ind ~ompor:~e.n=

IAn general, care induce schimbarea, tacticile de znjlttenta indica tU,l de jnfl ~ A mod specific diferite tipuri de comportamente e in uenta. m . .

-r: ticile de influenta sunt deseori folosite pentru a cornuruca §l

.Lac "1 A •

exercita influenta cererilor agentului sau sarcrni or rnspre ~lllta

influensei.

In ultimele doua decade teoria injlttentei interpersonale a fost

licatii in cadrul organiza~ional pentru a in~elege comportamen-

ap I" dif .

1 oamenilor la locul de munca. Indivizii fo osesc strategu 1 ente

tu d L • di

de influen~a'- Exists 0 serie de factori contextuali §i iferente in 1:

. -luale care determina ce tactici de influenta vor fi alese de catre ~u .

un individ, in ce situatie §i cat de ef1dente vor fi acestea. Ace§t~

factori sunt reprezentati de (Falbe §i YukI, 1992; Anthony §l Gilmore, 2000, apud Higgins, Judge §i Ferris, 2003):

• puterea relativa a par~iIor implicate In procesul influen-

~ei;

• directia 'incercarii de influenta (ascendent, descendent,

lateral);

• obiectivulincerdrii de a influerita;

• abilitatea celui care influen~eaza.

In organizatii sunt analizate toate aceste trei direqii .a~e influem;ei, §i cercerarile s-au centrat mai ales pe depistarea .. tact1c~lor de influensa ce au succes §i sunt benefice atac organizatulor, cat

§i angaja~ilor. A

Procesele de influenta sunt import ante pentru a m~elege

modul 'in care managerii 'i§i rnotiveaza angajatii §i ce poate influenta efortul suplimentar pe care 11 depun angajatii; modul'ln care se iau deciziile in organiza~ii, dad strategiile §i politicile sunt implementate cu succes; rnodul in care managerii obtin suport de 4 la colegi sau din partea alter actori organizasionali asupra carora nu au putere formals §i modul In care managerii l§i influen~eaz~ superiorii pentru a ob~ine suport §i resursele necesare (YukI §l

Falbe, 1992).

115

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA

Influenta organizationala are eel putin doua dimensiuni: intra-organizationala §i inter-organizationala. In continuare va fi prezentata, pe scurt, influenta intre organizatii, iar apoi accentul va fi pus pe tacticile de influen\a prezente 'in cadrul unei orgaoizatii.

5 .4.1. Influenta inter-organizationala

Cercetatorii din domeniul influentei la nivel organizational au analizat §i modalirarea prin care organizatiile pot influenta altele, in absenta unei autoritati ierarhice. Acest tip de influenta depinde de modul in care este inseleasa put ere a pe care organizasia 0 are la dispozitie. Sunt implicati 5 facrori cheie (apud Augustine, Levy, Benjamin, Bikson, Daley, Gates, Kaganoff §i Moini, 2003):

• Obiectivele organizatiei cu rolul de agent de influenta;

• Caracteristicile relevante ale organizatiei sinta §i ale membrilor acesteia;

• Bazele puterii celui care influenteaza §i capacitatea acestora ca organizatie §i colectie de indivizi;

• Aspecte ale relatiei dintre organizatia care influenteaza §i organizatia sind;

• Mediul in care organizatiile interactioneaza.

La fel de importante sunt §i criteriile care trebuie indeplinite pentru un proces al influentei ce are succes. Daca obiectivele agentului de influenta, adica ale organizariei, indeplinesc unul sau mai multe din urmaroarele criterii, cre§te probabilitatea unei influente reusite (Greening §i Gray, 1994; Oliver, 1991, apud Augustine et al., 2003):

• Congruenta cu normele §i valorile care se regasesc in mediul social al organizatiilor;

• Congruenta cu valorile §i scopurile organizatiei sinta;

• Consistentacu valorile §1 puncrele de vedere ale persoanei din pozitiile de decizie ale organizariei sima;

• Atraqia pemru organizatia sind datorira eficientei acesreia.

Procesul influentei inter-organizationale depinde §i de evaluarea realizara asupra organizatiei sind care depinde de: scopu-

116

rile §i valorile acesteia de a rezista, capacitatea de a fi cornplianta, resursele acesteia.

Agentul influentei realizeaza §i 0 evaluare a surselor proprii de putere, care se realizeaza §i 'in functie de obiectivele influentei. Organizasia trebuie sa i§i aleaga agenti ai influentei care sa reprezinte cu succes aceste surse. Influenta depinde §i de relatia sursei de influenta cu sinta. Daca sursa vrea sa foloseasca indivizi din organizasie care se bazeaza pe puterea expertului - este imporrant de luat 'in calcul puterea expertului la reprezentantii organizasiei sima.

5.4.2. Influenta intra-organizationala

In cadrul acestui subcapitol vor fi analizate principalelemodele ale puterii §i tacticile de influenta folosite in cadrul organizatiei.

5.4.2.1. Tipuri de putere §i modele ale puterii

French §i Raven (1959, 1965 apud Orford, 1998) au identi-

ficat 6 surse ale puterii:

• Puterea de coercitie;

• Puterea de recornpensa;

• Puterea legirirna;

• Puterea expertului;

• Puterea referentului;

• Puterea inforrnationala.

Puterea de recompensii se refera la capacitatea de a controla distribuirea recompenselor date sau oferite sintei. Puterea de coercitie reprezinta capacitatea de a ameninta sau pedepsi pe cei care nu sunt cornplianti cu cerintele formulate. Ambele tipuri de putere depind de abilitatea agentului de a recompensa sau constrange sima. Puterea legitima este definita ca fiind autoritatea care deriva din dreprul celui care de sine puterea sa solicite obedienta. Se bazeaza pe credinta simei ca agentul are un drept legitim de a < exercita influenta §i ca sinta are obligatia de a accepta aceasta influenta. Puterea referentului este influenta bazata pe identificarea timei cu arractia fata de, sau respectul faSa de cel care detine puterea. Puterea expertului este influenta bazata pe credinta tintei ca cel

I

117

w:_

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

care detine puterea poseda abilirati superioare. Aceasta depinde de atribuirile pe care le face ~inta cu referire 1a cunostintele sau expertiza detinute de agent. Puterea informaJionala este influenta bazata pe fo1osirea potentialului resurselor inforrnationale, induzand argumentele rationale, persuasiune sau date concrete. Acest tip de putere .se bazeaza pe relevanra perceputa §i validitatea inforrnatie],

Important de precizar este faptul cii a avea anurnite surse ale puterii depinde de un anumir context, pe de-o parte, §i a un or abilid~i personale, pe de-alta parte.

Literatura de specialirare dis tinge inrre surse (sau baze), care reprezinta reperroriul disponibil pentru eel care detine purerea, §i tactici de influenJa, care se refera 1a transpunerea in comportarnenr §i folosirea acestora intr-o situatie particulars. Astfel, un §ef poate avea potentialul sa recomande 0 promovare sau sa nu acorde 0 marire de salariu, dar in practica influentei folosesre 0 alta sursa, cum a 6, d: exemplu, cunostintele lui de specialitate (puterea expertului). Inrr-o organizarie, 0 situatie de conflict poate aparea cand §efu1 §i subordonarul nu sunt de acord cu referire la un anumit aspect. Un angajat se poate "supune" influentei la nivel social, datorita puterii percepute a expertului, insa, la nivel latent, complianta poate 6 legatii de puterea coercitiva pe care angajatul 0 percepe la §ef, chiar dad aceasta nu este exercitata direct. Pornind de la aceste idei, se poate constata ca aceasta cornplianta a subordonatilor poare aparea ca rezultat al resurselor de putere reale sau imaginate chiar dad acestea nu sunt concrer folosite prin tactici de intluenta. Sursele puterii §i folosirea acestora sunt influencate de variabile personale.

Bruins (1999) propune 0 legatura Inrre tipurile de putere §i tipul de influenJa, raportand aceasta legarura la tipul de schimbare care apare la nivelu1 sintei. Astfel cii puterea de recornpensa §i eea coercitiva sunt asociate cu complezenJa, cu un nivel superficial a1 schirnbarii, in timp ce alte tipuri de putere conduc la 0 acceptare privata, luand in considerate mecanismele prin care sunt exercitate aceste tipuri de putere,

Purerea poate 6 'inseleasa atat ca §i condirie socials, cat §i ca abilirate personals. Astfel d put em distinge un anumit tip de

\

118

5. PSIHOLOGIA SOCIAL1\. APLICAT1\. iN DOMENIUL ORGANIZA1IONAL

ptlme formala, sau cea legata de pozitie, §i puterea informala, sau cca care depinde de calitatile §i abilitasile personale. Bass (apud Peiro §i Melia, 2003) a realizat aceasta disrinctie §i considera ca puterea forma1aderiva din statutul formal al unei persoane §i irnplica autoritatea legirima de a folosi sanctiuni sau recompense. Se ref era, in principal, Ia pozitiile din ierarhia organizationala exisrenta care confera managementului abilirarea de a controla comportamentul altora §i de a schimba structura §i procesele organizationale. Acest tip de putere include puterea Iegitima, de recornpensa, coercitiva §i cea informasionala. Pe de alta parte, puterea personala se refera la expertiza, purerea referentului §i carisma unei persoane - adica include la sursele de purere bazate pe abilicati particulate.

In literatura de specialitate se intalnesc mai multe modele deanaliza a purerii, cele mai relevante fiind prezentate in continuare.

• modelul putere-interactiune al influentei interpersonale propus de Raven (apud Bruins, 1999) descrie agentul ca fiind 0 persoana care ia decizii in mod rational, canrareste variate costuri §i beneficii ale bazelor puterii ce ii sunt disponibile, inainte de a apela la vreuna pentru a influenta tinta. Modelul of era 0 viziune dinarnica a purerii §i proceselor de influenta §i se cenrreaza in mod primar pe perspectiva §i morivatia agentului care influenteaza §i care face pregatiri pentru tentativele de influensa, evaluand efectele posibile.

Modelul propus sustine ca decizia de a aplica 0 sursa disponibil a a puterii este una rationals, dar §i influentara de variabile personale §i situationale, Modelul este preocupat §i de analiza factorilor care motiveaza tinta sa fie cornplianta sau sa fie rezistenra.

• modelul actului de putere este propus de Kipnis (1976 apud Bruins, 1999) prin care este abordat studiul proceselor de influenta din punctul de vedere al agentului de influenta. Modelul propune ca alegerea de catre 0 persoana a unor mijloace de influenJa depinde in principal de resursele pe care aceasta le are disponibile (adica bazele purerii pe care persoana Ie poseda) §i rezisterq« anticipata din partea Jintei fa~a de care se realizeaza tentativa de influentare. s- : presupune §i aici existenta unui proces rational: in primul rand agentul analizeaza motivele care pot sta tn spatele rezistentei sinrei §i apoi alege mijloacele de influenta, In acest mod, agenrul isi

119

E PSIHOLOGIE SOCIAL;;" APLICATA

exercita influenta in functie de particularitatile sintei. Esre ~iatii aici ideea existentei unei legaturi inrre bazele puterii §i mijloacele de influenta, cunoscute ca fiind tactici de influenla.

• modelul folosirii puterii esre conceput de Brains 0996, apud Bruins, 1999). Acest model prezice alegerea de catre 0 persoana a unei tactici de influenta doar in terrnenii soft (usor) vs hard (purernic). Aceastii dimensiune se refera la cat de rnulta Iibertare anurnita tactica permite sintei sa decida, sa cedeze sau sa reziste tentativei de influenta: tehnicile puternice (de exemplu, sanctiu, nile) lasa ~intei mai pu~ina libertate decat 0 tactica soft (de exern, plu, tactica rationals). De asemenea, acest model propune d agen~ii care considers ~inta ca fiind un membru al outgroup-ului· vor folosi tactici mai puternice de cat agentii care considera ~inta ca fiind un membru al ingroup-ului. Important de precizat este faptul ca granitele grupului sunt definite la nivel psihologic §i astfel, perceptia acestora va depinde de caracteristicile contextuale ale situ asiei. Astfel ca, intr-un anume context un manager poare apartine unui grup de manageri (ingroup) §i In acest caz un subordonat va fi perceput ca apartinsnd dintr-un alt grup, eel al subalternilor (outgroup). Intr-o alta situatie, managerul poate face parte in mod direct din grupul de angajari subordonati in cazul realizarii unui proiect in echipa, subalternii sai !acand parte aici din ingroup. In functie de perceperea Sintei influentei ca apartinand la ingroup sau outgroup, vor fi folosite tacticile amintite mai sus.

Raven, Schwarzwald & Koslowsky (1998) au ararat d aceste surse ale puterii pot fi subsumate In doua structuri [atente: surse hard §i surse soft. In tipul soft de putere sunt induse: puterea expertului, a referentului, inforrnationala §i legitimitarea dependentei; iar in tipul hard de putere sunt induse coeteitia irnpersonala §i person ala, recompensa personala §i irnpersonala, legitimitatea pozisiei, echitatea §i reciprociratea (apud Koslovsky, Schwartzwald & Ashuri, 2001). Exista 0 similaritate intre acest model §i eel allui Bass, arnintit anterior, astfel incat putem considera d puterea pozitiei se bazeaza pe sursele hard ale puterii, iar puterea personala se bazeaza pe sursele soft.

120

5. PSIHOLOGIA SOCIAL.A APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATI

Kipnis §i Schmidt (1985, apud Yukl §i Falbe, 1992) au grupat tacticile de influenta in trei categorii:

• Tactici hard: care implica folosirea autoritatii §i puterii pozitiei §i au tendinta de a fi folosite intr-un mod personal §i manipulativ. Aici sunt induse presiunea, legitim area, unele forme ale coalitiei §i schimbul, insa doar dad este folosit intr-un mod impersonal §i manipulativ;

• Tactici soft: sunt reprezentate de "gudurarea", consultarea, apelurile inspirationale §i apelurile personale;

• Persuasiunea rationala, categorie alaruri de care este indus §i schimbul.

5.4.2:2. Legarura dintre putere §i tactici de influenta

Daca puterea este potentialul de a-i influenta pe altii, este important sa analizarn rnodalitatea In care puterea rezulta efediv in tactid de influenla concrete. Tacticile reprezinta, de fapt, puterea transformara, convertita In influenta reala, Acestea includ: asertivitatea, "gudurarea", ralionalitatea, schimbu/, apelurile personale Ii formarea de coalilii.

Ejicienla unei tentative de influenta poare fi evaluata prin cele trei rezultate: angajament, complianta §i rezistenta (yukI, 1989, 1994; Tepper et al., 1998, apud Soetjipto, 2001).

• Angajamentul ' apare cand ~inta este de acord la nivel intern cu 0 actiune sau decizie, este enruziasrnata In legatura cu aceasta §i exists probabilitatea sa exercite initiativa, sa demonstreze un efort mai ridicat §i persistenta pentru a duce cu succes la bun sfaqit sarcina. Reprezinta disponibilitatea ~intei influentei (adica a angajatului) de a indeplini cererile §i sarcinile date de catre agentul influentei (ale liderului) peste asteptarile acestuia §i dincolo de termenii contractului de angajare. Acest lucru se poate produce pentru ca membrii percep ca ideile din spatele cererilor, sarcinilor sunt congruente cu credintele §i valorile lor. Acest tip de rezultate depinde insa de abilitatea liderului de a dernonstra congruenta dintre sarcina sau cererea §i credintele §i valorile angajatilor,

• Complianta se produce atunci cand ~inta indeplineste sarcina, dar cu indiferenta, depune un efort minim §i nu

121

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

centrate pe identificarea acelor tactici de influen~a care au cea mai mare probabilitate de a conduce spre angajamentul organizational, acest efect fiind benefic atilt pentru organizatie, cat §i pentru angajati,

Asrfel, au fost identificate 9 tactici de influenta in organizatii cu anumite caracteristici §i directii specifice de aplicare cu succes a acestora,

Tabel 5.4.2.2.1. Descrierea principalelor tactici de influenta (apud Yiikl, Falbe §i Youn, 1990, apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra, 1998)

TACTICA

DEFINIRE

Persuasiune rationala

Apeluri tnsplrationale

Consultarea

"Gudurarea"

Apeluri personale

Schlrnbul

Tactici de coali~ie

Tactici de legitimare

Presiunea

Agentul foloseste argumente logice ~i dovezi concrete pentru a convinge tinta ca 0 propunere sau 0 cerere este viabila, ~i are 0 probabilitate crescuta de avea ca ~i consecinta atingerea obiectivelor legate de sarcina.

Agentul realizeaza 0 cerere sau 0 propunere care sporesta entuziasmul pentru ca face apel la valorile, idealurile, aspiratiile 1jintei sau prin cre~terea stimei de sine a 1jintei.

Agentul cauta participarea tintei In planificarea unei strategii, activitati sau schirnbari pentru care sunt dorite suportul ~i asistenia tintei. Agentul este dispus sa modifice 0 propunere pentru a lua In considerare preocuparile ~i sugestiile tintei,

Agentul foloseste lauda, flatarea, comportamentul prietenos sau de ajutorare pentru a asigura buna dispozitie a tintei sau pentru ca aceasta sa gandeasca favorabillnainte de a i se cere ceva.

Agentul face apel la sentimentele de loialitate ~i prietenie ale tintei atunci cand Ii cere ceva.

Agentul ofera un schimb de favoruri, indica disponibilitatea de a intoarce serviciul mal tarziu sau pro mite 6 parte din beneficii dad tinta II ajuta sa indeplineasca sarcina.

Agentul cauta ajutorul altora pentru a convinge tinta sa fad ceva sau Ioloseste suportul altod ca motiv pentru a obtine acordul tintei,

Agentul cauta sa stabileasca legitimitatea unei cereri facand apel la autoritate sau ta dreptul de a realiza ace I lucru sau veriflcand dad este concordant cu politica, regulamentul, practicile sau traditiile organizationale.

Agentul foloseste cerinta, amenintari, verlflcari frecvente sau reamintiri insistente pentru a influenta tinta sa procedeze asa cum doreste acesta.

124

j. PSIHOLOGIA SOCIAL;j_ APLICATA iN DOMENIUL ORGANIZATIONA

In continuare vor fi prezentate 0 serie de tipare relevance care prezinti'f eficienta diferitelor tactici de influenta in functie de sensuI acestora de aplicare (Yukl et al., 1993, apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra, 1998).

• Persuasiunea rafionala este folosita intr-o mai mare masura in direqie ascendenta. Se argurnenteaza d acest lucru se intamphi pentru di persoana care foloseste tactica nu are baze ale puterii bine fundamentate §i, asteptarile referitoare la rol, descurajeaza folosirea alter tactici (un subordonat nu are, de exemplu, bazele puterii legitime asupra unui §ef de a-l influenta). Aceasta ractica poate fi folosita in combinatie cu orice alta tactica §i, de obicei, acest fapt conduce la cresterea eficientei.

.. Apelurile inspiraiionaie sunt folosite mai degraba intr-o direqie descendents. Se considera d aceste tactici sunt adecvate pentru a obtine angajamentul unui subordonat pentru a lucra la un nou proiect.

• Consultarea este 0 tactica folosita mai mult in directie descendenta §i pe lateral. Aceasta tehnica este mai adecvata in situa~iile in care agentul are autoritatea sa planifice 0 sarcina sau un proiect insa se bazeaza pe ~intii sa-l ajute sa implernenteze. De asemenea, este 0 practica cornuna consultarea colegilor de pe acelasi palier ierarhic pentru diferite planuri §i sarcini.

• "Gudurarea" (engl. ingratiation) este folosita mai rnult in direqie descendenta §i in lateral. Se argumenteaza d aceasta raetid este folosita cu mai putin succes in sens ascendent deoarece complimentele §i flatarea sunt mai credibile atunci dnd statutul §i puterea agentului sunt mai rnari decat cele ale ~intei. Se recomanda folosirea acestei tactici cu alta eu care este cornpatibila, cum ar persuasiunea rationala sau apelurile inspirationale.

• Apelurile personale sunt mai degraba folosite in directie laterala, Se considera d sunt mai eficiente in cadrul aceluiasi palier ierarhic, deoarece un angajat deseori are nevoie Sa ceara favoruri egalilor ierarhici, insa ii lipseste autoritatea de a asigura complianta celorlalti in legatura cu 0 cerere formala,

• Schimbul. Directiile pertinence de folosire a acestei tehnici sunt cele descendente §i laterale. Aceasta tactica presupune ca

125

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL .. APLICATA

agentul sa aiba ceva de oferit, ceva ce tinta considera ca fiind dezi, rabil sau adecvat.

• Tacticile de coaliJie. Sunt folosite in directie ascendenra §i Iaterala, Sunt mai putin folosite in sens descendent pentru ca superiorii ierarhici au 0 putere substantial mai mare asupra subordonatilor, ceea ce face redundant suporrul altora.

• 'Tacticile de legitimare. Aceste tactici sunt folosite inrr-o mai mare rnasura In directie laterala, dar §idescendentii. Sunt considerate a fi cele mai adecvate pentru cereri neobisnuite sau care au 0 legitimitate indoielnica, Aceasta tactica este recornandata doar atunci cand exista 0 baza clara, verificabila pentru 0 cerere, care este necunoscuta pentru tinra.

• Presiunea este folosita mai rnult In directie descendents. Se argurnenreaza ca folosirea presiunii implies purerea coercitiva a unui agent care este mai mare in directie descendentii. Aceasta ractica poate fi mai degraba folosira ca 0 continuare a procesului de influent a decat intr-o incercare de influenta ini~iala§i doar cand este justificata de importanta cererii. Se recornanda a fi folositii cu alte tactici compatibile, cum ar fi persuasiunea rationala sau legitimarea. De asernenea, se recornanda ca forme puternice ale presiunii sa nu fie folosite 'in cornbinatie cu tactici soft in care esre implicata increderea sau prietenia (gudurarea; consultarea sau apelurile personale).

Eficienta acestor tactici mai depinde §i de faza din procesul de influenra. Astfel:

• Persuasiunea rationala, gudurarea §i apelurile personale sunt mai degraba folosite in incercari iniriale de influenta;

• Schimbul §i legitimarea sunt mai degraba folosite

,~

'in incercari ulterioare deinfluenta, aplicate imediat

dupa incercarea initials daca sinta a reactionar la prima incercare);

• Coalitiasi presiunea sunt mai degraba tactici folosite In ultima instanta.

Eficienta tacticilordepinde, pe de-o parte, de proprieratile intrinseci ale acestora, darsi de tipul de cerere pentru care sunt folo-

126

5. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL

site.

Studiul realizat de YukI, Guinan §i Sottolano (1995) a analizat relaSia dintre tacticile de in/luenJa, obiectivele incercdrilor de influenJa §i diferenJele referitoare la direqie ale incercarilor de influensa realizate cu subordonatii, colegii §i superiorii. Autorii au autentificat §i un set de. obiective posibile ale influentei care implicii beneficii specifice, tangibile pentru agentul influentei sau organizasia.

TabeIuI 5.4.2.2.2. Obiectivele influentei (apud YukI, Guinan §i Sottolano, 1995)

Rezultatele studiului au relevat urrnatoarele aspecte:

Alocarea ssrcinilor de Obiectivul este acela de determina persoana sa Indepliiucru neasca 0 rrouasarcina care este concordanta cu responsabilltatile lui profesionale. sa lucreze la un nou proiect, sa I~i asume noi responsabilitati sau sa pregateasca 0 anurnita docurnentatie sau un raport.

Schimbarea Obiectivul este de a determina persoana sa faca schim-

comporcamentutui bari specifice In planurile de lucru sau In proceduri pentru 0 sarcina In care persoana este deja implicata (sa 0 faca In mod diferit, sa faca mai mult dintr-un anumit lucru, sa 0 execute mai repede sau mai bine etc.).

De a obtine asiscenFa Obiectivul este de a determina persoana sa ajute la finalizarea unei sarcini. De a ajuta agentul influentei la rezolvarea problemei. sa explice cum functioneaza ceva sau sa faca ceva pentru agentul influentei.

De a obtine suport Obiectivul este de a determina persoana sa aprobe In mod formal 0 propunere. 0 sugestie. un plan. un nou produs sau sa ajute agentul influentei sa lnfluanteze al~i oameni pentru a sustine 0 schimbare sau 0 inovatie propusa.

De a obtine beneficii Obiectivul este de a determina persoana sa furnizeze personate ceva care este in beneflciul agentului de influenta (0 marire de salariu, un orar mai bun de lucru, promovare)

I sau sa determ, ine persoan,a,sa f,a,ca un favo,. r personal care

. nu este in mod direct legat de serviciu. •

127

MANUAL DE .PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

• Persuasiunea rationala este 0 tehnica folosira frecvent pentru toate cele 5 o biective , dar mai frecvent a fosfolosita pentru a obtine resurse, aprobari sau suporr, Este folosira mai des pentru a schimba cornportamermi] decat pentru a obtine suport.

• Consultarea a fost folosita pentru schimbarea comportarnentului, alocarea unei sarcini sau pentru obsinerea de asistenta. Cu subordonatii, consult area a fost mai des folosita pentru alocarea de sarcini. Intre colegi - consultarea a fost folosita pentru obtinerea de asistenrg §i suport pentru schirnbari. Cu superiorii, ractica a fost folosita mai des pentru a obtine asistenta §i suport pentru schimbari, dar §i alocarea de sarcini.

• Apelurile inspirationale sunt cel mai des folosite pentru alocarea de sarcini, Rezultatele au fosr semnificative doar in directie descendenta, Acesre tactici au fost, de asemenea, folosite pentru a obtine asistenta §i de a obtine suport pentru schimbari,

• Apelurile personale sunt folosite mai des pentru a obtine asisrenta sau beneficii personale. Rezultatele au fosr mai puternice in directie laterala, iar In directie ascendenta, sunt eficiente doar pentru obtinerea benefieiilor personale.

• "Gudurarea" a fost mai des folosira pentru aloearea de sarcini sau pentru a obtine asistenta, S-a evidentiat un tipar puternic in directie descendenta sau larerala, iar In directie ascendenta este folosita pentru obtinerea unui beneficiu personal.

• Schirnbul. In eeea ee priveste ateasta tehnica, s-au evidentiar rezultate puternicein directie Iarerala un de tacrica a fost folosita rnai des pentru a obtine asistenta. In directie descendenra tactica a fost folosita pentru a obtine asistenta §i pentru a aloca sarcini de lucru. Rareori este folosita in sens ascendent, §i at unci doar pentru beneficiul personal.

128

5. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATI

• Presiunea este tactica mai des folosita pentru a schimba cornportamenrul sintei sau alocarea de sarcini, in sens descendent. In directie ascendenta tactica a fost folosita doar in incercarea de a obtine un beneficiu personal.

• Tactici de 1egitimare. Analiza acestora a evidentiar rezultate puterniee in directie descendenta d.nd au fost foiosire eel mai des pentru sehimbarea cornportamentului sintei sau aloearea de sareini.

• Tactici de coalitie - sunt rnai des folosite pentru obtinerea de resurse, aprobari sau suport §i au fost evidensiate doar In directie larerala sau ascendenra.

Srudiul releva cii managerii urrnaresc lucruri diferite in relasia cu subordonatii, colegi sau superiori. Incercarile de influenra cu subordonatii, de obicei, au presupus alocarea de sarcini sau schimbarea cornporramentului In sarcini aflate deja in derulare. Incercarile de influentare a superiorilor de obicei s-au referit la cereri pentru aprobari, resurse, suport sau beneficii personale. Obiectivele au fosr mai variate in relatia cu colegii, dar sarcinile de lucru §i cererile pentru asistenta au fosr cele mai comune obiecrive, Rezultarele autorilor sunt consistente §i cu studiile anterioare care au ararat ca presiunea a fost cel mai des folosita penrru a schimba comportamentul unui subordonat §i capersuasiunea raJionala §i tacticile de coaliJie sunt folosite eel mai des pemru a obtine suport din partea colegilor §isuperiorilor in vederea realizarii unor schimbari majore in poiirici sau programe.

Tiparul de relatii dintre tactici §i obiective sugereaza idee a ca managerii variaza tacticile de influenra In functie de obiective. 0 precizare irnporranta a autorilor a fost aceea ca, desi anumite tactici au fost folosite mai degraba pentru anurnite obiective, relalia dintre obiective Ii tactici nu a lost una puternica. Iar una dintre ideile principale desprinse din acest studiu este aceea ca majoritatea tacticilor pot fi folosite pentru orice obiectiv. Singurul obiectiv pentru care alegerea tacticilor a parut sa fie limitata a fost Incercarea de a obtine un beneficiu personal.

Rezultatele au ararat ca trei tactici pot fi folosite cu succes pentru 0 varietate de obiectivediferite: Astfel, consultarea §i apelu-

129

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA.

rile inspirationale pot fi foarte eficiente pentru a obtine suport §i resurse pentru noi programe §i proiecte chiar dad aceste tactici au fost rareori foLosite pentru acest obiectiv. Aire incidente au aratar cumeonsultarea §i sehimbul pot fi eficiente 'in schimbarea comportamentului chiar dad aceste tactici au fort rareori folosite pentru acesre obiecrive.

Higgins, Judge §i Ferris (2003) analizeaza care dintre cacticile de influenra sunt mai eficiente pentru obtinerea unor rezultate dezirabile La locul de rnunca. Rezulrarele acestui studiu au relevat urrnatoarele aspecte:

• Indivizii care realizeaza comportamentele de "gudurare" §i care folosesc argumente logice {i date penrru a justifica cererile lor par a avea mai multe lanse de a avea succes in carierele lor decat indivizii care folosesc aceste tactici intr-o rnaniera mai scazuta. Aceste doua tactici coreleaza cel mai puternic cu rezulrarele profesionale. Acesre tehnici coreleaza purernic cu evaluarile perforrnantelor pentru ca sunt mai direct influenrare de cornportamenrul angajatilor decat esre salariul sau prornovarile. Aceasta influenta mai este posibila §i pentru ca ~inta are mai mulr control asupra rezultatelor.

o abordare interesanta esre §i aceea a analizei puterii percepure a departamenruiui dintr-o organizatie. Vempati §i Krishnan (2000) asgumenteaza In srudiul lor ca rnotivaria, controlul sau adaprabilitatea unui angajat sunt in mod primar determinate de puterea pereeputa a departamentului dintr-o organizaiie. Rezulratele srudiului lor au relevat Eaptul c3. departamentele non productive folosesc asertiviratea mai putin frecvent 1:n cornpararie cu departarnentele de productie, ceea ce releva ideea ca oamenii care fac parte din departamente percepute ca fiind puternice se simt ei In§i§i mai puternici. Pfeffer (1992, apud Vempati §i ~rishnan, 2000) aargumen tat ca angajarul care are are un acces mai crescut la resursesi inforrnatii poate avea un avantaj mai mare §i se simte mai purernic, cii derine mai rnulta putere. Rezultatele srudiului de rnai sus releva §i faptul cii strategiile hard sunt In mod sernnificativ legate unelede ce1elalte. Cine folosesre una din aceste srrategii are mare probabilirare sale foloseascii §i pe celelaIte strategii din, aceeasi

130

5. PSIBOLOGIA SOCIAL'\' APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL

gorie cu 0 frecventa mai ridicata, Indivizii care sunt vazuti ca

cate ~ '. .

ne centrale in cadrul unei organizatii au rendinta de a folosi

persoa . ., ~ A

asertivitatea ca §l 0 strategie de inrluenta m mod frecvent.

5.4.2.3. Stilul de influenta al rnanagerilor

Alegerea de catre manageri a unor ractici de influenta in sens ascendent poate depinde de stilul de leadership al §efului lor. Managerii 1:§i pot lua indicii despre ce tactica de influe~~a sa f~lo= seascii pentru sinta lor urrnarind modul in care aceasta mcearca s~ ii influenseze pe altii, Ansari §i Kapoor (1987, apud Cable §l Judge, 200:>0 au descoperit cii indivizii care er,au m.ai 1:nclinasi s~~e afolosi tactici de influenta rationala, atunci cand ~mta era part1c~pativa, §i rnai dispusi sa foloseasca g~d~rarea, at~nci c~nd~int~ era autoritara (studiu Insa cu multe limite). Studml lui Cable §l Judge (2003) folosesre modelul Big 5 pentru a furniz.a un ~adru pentru studierea relatiei dintre tras~turile ~e pers~nalttate §1 t.acticile de influenta §i pentru a exarruna daca alegerile managerilor legate de tacticile de influenta depind de stilul de leadership al sinrei lor. Studiul se centreaza pe tacticile ~e influe~~a folosite in sens ascendent. Stilul de leadership al sin tel poate fi mcerpretar ca un semnal al modului 'in care persoana respectiva relationeaza cu alte persoane. Studiul exarnineaza modul in care tacticile de influensa ale managerilor sunt legate de stilurile de leadership ale tintelor lor (in acest caz, de supervizoriilor) §i se centreaza pe doua extreme din punct de vedere al leadershipului:

• liderii transforrnationaii - care folosesc rnotivatie inspirationala, ii srirnuleaza pe ceilalti sa acrioneze prin crearea §i comunicarea unei viziuni inspiratoare §i atragaroare (Bass, 1985, apud Cable §i Judge, 2003).

• liderii rranzactionali, care arata forme scazute ale activitii~ii de leadership, cele mai scazute nivele de acrivirate fiind Inralnite la liderii laiseez-faire.

Bass (1999) descrie liderul rransformational ca personaiitarea capabila sa alinieze interesele organizatiei la cele ale membrilor ei. Liderul rranzactional orienteaza angajatii in directia atingerii scopurilor srabilite, prih clarificarea rolului acestora §i 1:n baza solici-

131

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

tarilor imp use de sarcini. Liderul transformational inspira, stimuleaza inrelectual, le capteaza respecrul §i consideratia, aceste aspecte sporind angajamentul membrilor (Bass, 1999; Robbins, 1998, apud Zaborila, 2004).

Rezulratele srudiului arata ca managerii cu scoruri mari La extraversie au 0 probabilitate crescuta de a adopta tacrici de influen~a ascendenra care implied apelurile inspirationale §i gudurare. Managerii cu scoruri lnalce pe dimensiunea stabilitate ernotionala au tendinta de a folosi racticile rationale §i mai putin apelurile inspirationale. Scorurile inalte pe dimensiunea agreabilitate coreleaza cu 0 probabilitate scazuta de a folosi legitimarea §i presiunea, iar managerii cu scoruri inalre pe dimensiunea constiinciozita~ii coreleaza cu folosirea tacticilor rationale, Cand se incearca influentarea liderilor rransforrnationali, indivizii au 0 probabilitate mai mare sa foloseasca consult area §i apelurile inspirationale. Cand indivizii incearca sa influenteze liderii laissez-faire, cre§te probabilitatea folosirii tacticilor care pun accent pe schimb, legitimare §i presiunea directs,

Rezultatele arata ca:

- deschiderea spre experienta este coreiata cu folosirea tacticilor rationale;

- stabilitatea ernotionala este corelata cu gudurarea, apelurile personale §i schimbul; ..

- agreabiliratea cu 0 probabilitate scazuta de a folosi tacticile de schirnb, legitimarea sau presiunea;

- constiinciozitatea cu 0 probabilitatecrescutii de a folosi apelurile inspirationale §i probabilitace scazuta de a folosi tacticile de schimb.

Managerii care au incercat sa influenteze.liderii inspirationali au fost mai degraba inclinaSi spre a folosi g~durarea, coalitia sau tacticile de legitimare.

Pe de alta parte, rezultatele studiului lui Soetjipto (2001) analizeaza modul in care perceptia liderilor asupra calitatii relatiei dintre lider §i subordonat influenteaza alegerea tacticilor de influenta. Liderii care percep 0 relatie de calitate inalt~ au tendinta de a folosi apelurile inspirarionale §i tacticileeeco~suitare,

/'. .

132

5. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL

aceste ractici fiind §i asociate cu suporrul oferit, chiar prin insa§i natura tacticilor. Iar folosirea acestor tactici conduce la formarea de ditre angajati a unei perceptii pozitive asupra relatiei. Acest [ucru se explica §i prin faptul d aceste tactici pot influenra modul in care sarcinile sunt percepute §i interpret ate de catre angajati, acestea fiind percepute mai provocatoare sau mai interesante. Percep~ia unei relatii slab calitative este, pe de alta parte, asociata cu folosirea de carre Iideri a tacticilor de schimb §i presiunea.

Irnplicatiile practice ale acestei cercetari releva faptul ca, dad managerul sau supervizorul doreste ca subordonatul sa arate angajament organizational §i cornportament profesional extra-rol (cum ar fi acerdarea de suport altor angajati) - managerul are nevoie sa formeze 0 perceptie de o cali tate crescuta referiroare la relatia sa cu subordonarii. §i acest lucru se intarnpla pentru d managerii care au 0 perceptie pozitiva va fi mai probabil sa of ere suport material §i non material subordonatilor §i acest lucru merge mai departe de fi§a postului. Formele de suport pot fi reprezentate de: stirnularea intereselor subordonatilor §i incurajare - acestea pot fi forme ale apelurilor inspirationale; oferirea de oportunitati pentru comunicarea sugestiilor §i exprimarea preocuparilor §i oportunitatea de participate la decizii - aces tea sunt forme ale consultarii, Angajatii care simt d primesc suport de la manager se simt luati in considerare, §i, dad mai iau §i parte la luarea deciziilor, at unci simt d sunt de incredere,

"De retinut"

Principalele paradigme in management includ pe cea a managementului §tiinSific, a relatiilor umane, a resurselor umane §i a conducerii bazate pe principii. Analiza subiectelor tipice de psihologie sociala aplicata in organizatii este evidentiara prin abordarea comparativa dintre psihologia socials §i cea organizationala.

In aplicarea strategiilor de influenta sunt irnportanti atilt factorii contextuali, cat §i diferentele individuale in aplicarea strategiilor de influenta. Influenta manifestara are §anse mari sa rezulte in forma angajamentului atunci cand tacticile folosite sunt reprezentate de consult are §i apeluri inspirationale. Cunoasterea bazelor puterii, atat

133

, ,

I

a celor proprii, cat §i ale colegilor, superiorilor sau subordona~ilor ofera indicii importance in aplicarea eficienta atacticilor de . . Modelele de analiza a puterii rei eva faptul cii un agent poate "cantjiri" variate costuri §i beneficii ale bazelor puterii ce ii sunt dispon], bile, analizeaza resursele pe care le are disponibile §i anticipeaza rezis_ tensa potentiala a t;intei sau modul in care un agent alege tactici de influenta in terrneni de soft sau hard, pun and accent pe gradul de libertate pe care agenrul 0 permite t;intei. Cercetarile au relevar §i faptul cii eficienta racticilor de influenta depindede sensul In care sunt aplicate.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

Teme de reflectie

• Analizati posibilele procese de influenra inter-organizan-, nala, considerand cii agentul influenrei este 0 firma de resurse umane, iar organizatia t;intii este 0 firma de IT.

Intrebari de auto-evaluare

5.1. Care sunt aspectele cheie ale principalelor paradigme din . management?

5.2. Care sunt diferentele §i asernanarile dintre cele trei modele ale puterii?

5.3. Care sunr caracteristicile principalelor tactici de influenta §i In ce sens au 0 eficienta mai mare?

134

6.

Psihologia sociala aplicata in educa~ie

~TEFAN BONCU Vniversitatea "AI. 1. Cuza" Iasi

Imeligenla! E bine sa Ji dotat cu ea, dar poate e Ii mai bine sa Jim doar considerati dotali ..

J.M. Monteil, 1997

Obiective de Invii~are

Studiindacest capitol, veti fi In rnasura:

• sa explicati legarura dintre psihologia educationala §i cea sociala;

• sa enurnerati caracteristicile clasei ca grup primar;

• sa discutati avantajele §i dezavantajele omogenitatii §1 eterogenitatii In clasa;

• sa prezentati disputa cu privire la avanrajele pe care le of era practicile educative competitive §i cooperative;

• sa dezvoltari conceptele identitate sociala §i stima de sine;

• sa prezentati srudiile deconfirmare cornportamentala §i mecanismele psihologice implicite.

Cuprins

6.1. Clasa §colara ca grup

6.2. Omogenitate §i eterogenitate In alcatuirea clasei 6.3. Cooperare §i competitie

6.4. Identitate sociala §i stima de sine

6.5. Atribuirea succesului §i eseculuiscolar

135

r

MANUAL DE PSIHOlOGIE SOCIAlA APLICATA

6.6. Efecrele expectantelor profesorului

6.7. Status socio-economic §i reu§idi §colara

Cuvinte-cheie: educatia ca proces social, scoala ca organizatis, cooperare §i cornpetitie in clasa, omogenitate §i eterogenitate in class, efecrele studiului Rosenthal, aplicatiile in §coala ale studiilor lui Muzafer Sherif, teo ria atribuirii.

Psihologia sociala §colara are in vedere in principal studiul interactiunii sociale intre profesor §i elevi sau intre elevi (Neculau §i Boncu, 1998). .Este foarte evident - Sta scris in cel mai cunoscur tratat american de psihologie sociala - ca fenomenele psiho-sociale, de la cognitie §i inva~are, la leadership §i interactiune de grup §i conceptele acestei §tiin~e, de la rol §i personalitate la rnotivatie §i nivel de aspiratie sunt foarte adecvate pentru analiza problemelor educatiei" (Getzels, 1968, p. 461). Desi scopul §colarizarii 11 consrituie progresul individual, educatia este un proces social. Perspectiva psiho-sociala in domeniul invararii in §coala se justifica,prin aceea ca educatia poate fi vazuta ca un proces de interactiune. In mod tradi~ional, psihologia educatiei a descris dinamicile psihice ale individului angajat in activitatea de inva~are. Totu§i, numai rareori elevul 1nva~a singur. Cea mai mare parte a timpului dt se afla la §coala el este membru al unui grup §i aceasta apartenenta 1i rnarcheaza In mod decisiv perforrnantele. Succesul §colar nu se obtine numai In urma efortului de asimilare a materialului predat de profesor; el presupune Inva~area normelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i In organizatia care este §coala.

Inreractiunea educativa trebuie dirijata in a§a fel incat sa provoace schimbari individuale in sensul progresului cognitiv. Mentionam ca interactiunea nu este nicidecum identica in diferitele contexte §colar. Acesrea sunt lipsite de omogenitate, fiind compuse din sub-situatii, diferite dupa comportamentele pe care Ie impun elevilor §i profesorilor. Psihologii au dis tins asa-numitele "segmente de activitate", caracterizate de 0 structura specifics de aqiune §i de un mediu fizic In care se desta§oara activitatea (Weinstein, 1991).

Afirrnatia ca orice chestiune imporranta din cercetarea socials fundamentals l§i gase§te aplicatii in clasa sugereaza ideea cii psihologia §colara s-a constituit ca domeniu §tiin~ific pe baza unor demersuri deductive. Din pacate, 0 astfel de concluzie nu este departe de adevar.

6. PSIHOlOGIA SOCIAL~ APlICATA IN EDUCATIE

Foarte purine din cercetarile pe care levom evoca au avut drepr punet de plecare problemele educatiei - studiul lui Rosenthal §i Jacobson asupra efeetelor expecrariilor profesorului esre una din aces tea.

In aceasra prezentare nu ne propunem analize eoneeptuale amanun~ite, niei deserieri aprofundate ori evaluari ale unor experimente, ci 0 treeere in revisra a problemelor educatiei din punetul de vedere al psihologiei soeiale. Perspeetiva sociologica este redusa la minimum, de§i ea s-a dovedit deosebit de utila pentru travaliul psihologilor soeiali. Evident, strucrura socials a soeiera~ii §i strucrura organizationala a §eolilor afecteaza proeesul educational. Ele hotarase, in bun a masura, continutul proeesului de inva~amant §i influen~eaza motivatia elevilor de a se instrui.

6.1. Clasa §colara ca grup

Odata eu dezvolrarea cercetarilor din domeniul dinamieii grupurilor, in anii '50, in psihologia procesului edueativ a incepur sa fie abandonata ideea ca interactiunea profesor-elev este singura interactiune cu impact asupra progresului cognitiv al elevilor. Srudiile de psihologie sociala au pus In evidenta importanta uria§a a clirnatului afecriv din grupul informal pentru participarea elevilor In §coala, precurn §i eficienta inreractiunii dintre elevi pentru proeesul de Inva~are: Dad §coala traditionala a avut 0 atitudine reticenra, §i ehiar a deseurajat eooperarea intre elevi, pedagogii contemporani 0 favorizeaza, plecand de la ideea ca, in rnulte cazuri, grupul mediaza relatia elev-profesor. De altfel, unii autori inc1ud In definitia grupului-clasa interactiunea profesor-elev.

Clasa de elevi este, asadar, un grup foarte important pentru orice copil, caci se perpetueaza de-a lungul catorva ani (in multe cazuri, elevii raman irnpreuna ciclul primar §i cel gimnazial, deci opt ani) §i are, cum vorn vedea, 0 imensainfluenta asupra .mernbrilor sai. Clasa poseda toate caracteristicile grupului primar, ~a cum este inteles acesta de dinamicienii de grup (grupul primar este un grup ai carui membri au aceleasi valori, scopuri §i standarde de cornporramenr §i In care contactele interpersonale freevente sunt posibile):

~I

137

MANUAL DEPSIHOLOGIE SOCIAL:t APLICATA.

1. Interactiunea faSa-ln-faSa a fost considerata Intotdeauna 0 caracteristica fundamenrala a grupului primar. Clasa §colara of era din plin posibilitatea unor interactiuni de acest tip.

2. Ca orice grup mic, clasa poseda structuri ce-i confera stabilitate. In cadrul interactiunii membrilor se dezvolta norme ce modeleaza comportanientele §i le face previzibile. De asemenea, structura clasei este intarid de statusurile §i rolurile ce apar §i evolueaza in sanul ei.

3. Clasa rinde, ca grup, sa atinga anurnite scopuri.

Acestea au atata insernnatate, incat unii psihologi sociali le-au inclus chiar in definitia grupului-clasa: clasa de elevi ar fi, din aceasta perspecrrva, "un grup angajat In activitati cu obiective comune, ce creeaza relatii de inrerdependenta functionala inrre membrii sai" (Radu, 1976, p. 180).

4. Membrii clasei se percep pe ei rn§i§i ca tadlnd parte din grup, iar elevii din alre clase (grupuri) ii identifica pe baza acestei apartenente.

Clasa §colarii este, deci, un grup social specific, ce rnediaza de-a lungul anilor, la nivelul fiecarui membru, schimbari cognitive fundamentale. Ca grup social, clasa indeplineste mai rnulte funcSii, integrarea sociala pare sa fie una din cele mai importance. Clasa de elevi are un aport deosebit in procesul de socializare, buna integrare in sanul sau asigurand individului confort psihologic. S-a demonsrrar cii relariile arrnonioase cu ceilalti conduc la 0 stirna de sine ridicata, la dorinra de a coopera §i contribuie la cre§terea nivelului de aspiratie, In vreme ce izolarea coreleaza cu anxietare, slaba stima de sine, sentirnente/ostile faSa de colegi, comportament agresiv, aritudini negative faSa de §coala. Toate acestea dezvaluie §i 0 a doua functie a grupului-clasa, aceea de securitate ~ el se constiruie intr-un mediu prielnicde manifestare pentru elevi.

Este evident ca arractia dintre membrii grupului-clasa constituie 0 conditie fundamentals a perforrnantelor §colare

138

6. PSrHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN EDUCATIE

Inalte. Ea este, in acelasi timp, 0 sursa de sarisfactie personala pentru mernbri §i un factor al coeziunii grupului. Interactiunea intensa, conractele frecvente, precum §i proximitatea fizica a eleviler in sanul clasei fac ca atractia inrerpersonala sa aiba un nivel foarte ridicat. De asemenea, similaritatea perceputa a celorlalti, faptul ca elevul intelege d ceilalti membri ai clasei au, in general, atitudini §i opinii sirnilare, se constituie intr-un factor insernnat al atraqiei interpersonale.

Profesorul are nevoie sa cunoascii reteaua relatiilor afective, de atractie sau de respingere, din clasa §i sa modeleze patternurile de arractie, pentru a-i sprijini pe izolati sa reintre In grup §i sa evolueze multumiror in cadrullui. Pentru .aceasta, el are la dispozitie un set de rehnici specifice, derivate din conceptia sociometries a lui Jacob Moreno. Tehnicile sociometrice izbutesc sa puna in evidensa relatiile de simpatie, de antipatie §i raporturile de indiferentji din class, oferind 0 radiografie afectiva a colectivului. Tesrul sociometric, principalul instrument aflat la indernana profesorului, contine intrebari care le cer elevilor sa precizeze In ordine pe diIiva (de regula, trei) din colegii lor irnpreuna cu care ar face sau nu 0 anurnita activitate, pe care i-ar accept a sau nu ca ocupanti ai unui anume status in clasa etc. Aplicat elevilor din clasele mici, acest chestionar se transforrna inrr-un interviu. Testul perrnire profesorului sa stabileasca staturul sociometric al fiecarui elev, adica sa identifice elevii lideri, cei preferati de majoritatea mernbrilor grupului, dar §i izolatii. Astfel de date se dovedesc deosebit de utile pentru proiectarea unei inrerventii care sa vizeze rearnenajarea interactiunilor dintre elevi §i, implicit, arneliorarea parriciparii lor in situatiile §colare.

Procesul de influenta din clasa de elevi asigura uniforrnitarea eomportamentelor. Trebuie sa spunem ca: simpla prezenta a celorlalti, faptul d elevul nu InvaIa izolat, C1 inconjurat de colegi, care desta§oara acelasi tip de activitate, se constituie intr-o forma de influenta sociala, nurnita facilitare sociala. S-a dernonstrat ca, mai eu seams in sarcinile simple, prezenta celorlalti in calitare de privitori, alcatuind un public, sau de co-actori (indeplinind, fiecare,

139

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1\. APLICATA

aceeasi sarcina individuala ca subiectul), are darul de a stimula motivatia §i, deci, de a ameliora perforrnanta,

Dar studiile din acest domeniu au avut in vedere indeosebi impactul normelor grupului asupra participarii elevilor in §coala §i asupra procesului de Inva~are. 0 cercetare celebra a lui T. M. Newcomb din deceniul al patrulea asupra atitudinilor studentilode la Colegiul Bennington a revel at tendinta indivizilor de a se arata foarte ascultatori In fap normelor grupului §colar. Majoritatea covarsitoare a studentilor de la acest colegiu provenea din familii instarite, cu 0 orientare conservatoare in campul politic. Newcomb a constatat ca in mediul de grup se faurise 0 norma care 'incuraja opiniile liberale §i ca foarte multi studenti renuntau treptat la atitudinea pe care le-o impunea norma grupului familial in favoarea atitudinii promovate de grupul informal. Cei ce-§i meritineau conceptiile politice conservatoare nu puteau face parte din grupurile informale §i ramaneau izolari.

o problema conexa, care a preocupat pe multi pedagogi §i psihologi ai educatiei, este aceea a influentei negative pe care 0 POt exercita grupurile informale de elevi asupra procesului de invasare. In unele cazuri aceste grupuri adopta norme ce se opun celor dictate de autoritatile §colare. 0 astfel de situatie este prirnejdioasa, caci elevii, aratandu-se deosebit de conforrnisti fa~a de grupul informal, vor avea rendinra sa urmeze ?nai curand normele acestuia, de cat pe cele instituite de profesori. Evident, grupul informal poate la fel de bine sa valorizeze succesul §colar. 0 cercetare realizata In mediul §colilor gimnaziale britanice a ararat cii exista grupuri ce creeaza, In interactiune, un sistem normativ aflat in conflict cu normele §colii, dupa cum exista altele care adopts norme consistence cu cerintele institutiei §colare. Primele incurajeaza e§ecul §colar, lenea, violenta In clast §i au tendinta de a-i pedepsi pe cei ce sint obedienti fasa de profesori. In cadrul grupurilor din a doua categoric, eforturile de a obtine perforrnante §colare inalte §i conformismul in raport cu normele statuate de profesori sint valorizare pozitiv. Fireste, elevii apartinand grupurilor din urrna obtineau perforrnante §colare incomparabil mai bune (Forsyth, 1983). De aceea, e de dorit ca grupurile din care face

140

6. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE

parte elevul - familia, clasa, grupul de prieteni - sa exercite aqiuni educative convergente.

6.2. Omogenitate §i eterogenitate in alcatuirea clasei

o caracteristicii a grupului §colar, care pare sa marcheze in mod funda~ental comportamentul elevilor, 0 constituie omogenitatea sa. Irrtr-adevar, spre deosebire de alte tipuri de grupuri sociale, grupul educativ are 0 compozitie relativ omogena, cel putin din punctul de vedere al varstei, nevoilor, intereselor §i aspira~iilor. Cu privire la acesc aspect, 1. Radu scrie: "Cand se instituie - la inceput de ciclu scolar - 0 clasa de elevi, evenimenrul nu apare ca 0 insumare de optiuni individuale, ci mai curand ca 0 decizie administrariva, care urrnaresre sa asigure 0 cornpozirie ornogena, echilibratii, in clase paralele" (Radu, 1974, p.173).

Grupul §colar este format din mernbri cu statute egale, care au in plus §i alte trasaturi ce confera 0 omogenitate greu de regasit la alte grupuri. Totusi, exist a calitati ale membrilor ce pot func~iona drept criterii pentru alcatuirea claselor, putandu-se astfel asigura omogenitatea sau ererogenirarea colectivelor de elevi. Capacitatea §i apartenenra sexuala a elevilor au constituit astfel de criterii, iar rezultatele obtinure au format obiectul unor dispute ramase, In bun a masura, netransate,

Se cuvine sa rernarcam cii formarea unor clase §colare omogene sau eterogene din punctul de vedere al capacitatii elevilor are importance consecinte psihologice §i sociale. Problema fundamentala in aceasta privinta este Iegata de succesul sau esecul §colar al elevilor, dar §i de eficienta profesorului, Prezinca dasele omogene mai rnulte avantaje decar cele eterogene? Multa vreme profesorii au raspuns afirmativ la aceasta intrebare. Totusi, rezultatele cercetarilor realizate de psihologi §i pedagogi n-au confirmat niciodata In mod hotarat aceasta opinie.

Intr-unul din cele mai cunoscure studii din domeniu, realizat in deceniul al Vll-lea, trei cerceratori americaniau comparat

141

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'" APLICATA

rezultatele §colare ale unui esantion de 22000 de elevi obtinute in decursul a doi ani. Elevilor li se stabilise coeficientul de inteligen~a §i fusesera repartizati in clase foarte omogene (0 singura categorie de elevi din punctul de vedere al inteligentei) sau foarte eterogene (patru sau cinci categorii). Chiar dad efectele puse in evidenta ale cornpozitiei claselor au fost reduse, s-a putut dernonstra ca, In generai.vcei din clasele eterogene au obtinut rezultate mai bune decat cei din clasele omogene.

Organizarea omogena a colectivelor de elevi presupune, evident, existenta unor clase cuprinzand elevi foarte buni §i a altora cu elevi slabi sau foarte slabi. 0 astfel de organizare inlesneste, in cazul claselor cu nivel superior, predarea §i, in general, comunicarea profesorului cu grupul elevilor. Pentru copii ea prezinta avantajul d expunerea profesorului §i discutiile din clasa au loc la un nivel accesibil tuturor. Dar, ceea ce este un avantaj pentru clasele cuprinzand elevi cu succese §colare, se poate transforma inrr-un handicap pentru clasele slabe - caci elevii din astfel de clase nu vor ajunge niciodara sa discute chesriuni dificile §i vor avea de pierdut in fata celor buni.

Omogenitatea pare sa favorizeze clasele bune, desi, cum vern putea constata, unii autori vor sustine ca interactiunea elevilor buni cu cei mai putin buni aduce foloase nu numai ultimilor, dar §i celor dintai, Din punctul de vedere al inreractiunii elevilor, atat in cadru formal, cat §i informal, clasele eterogene sunt in mod horarat mai eficiente. S-a ararat, de exemplu, d, in grupurile incluzand elevi cu acelasi nivel al rezultatelor ce rezolva probleme de maternatica, 0 'intrebare adresata altuia este mai probabil sa ramana tara raspuns decat in grupurile eterogene (Weinstein, 1991). Aceleasi cercetari, e adevarat, par ~a indice faptul d in grupurile cu elevi de trei nivele diferite, buhi, medii §i slabi, elevii cu rezultate medii au de pierdut, caci sint lasati in afara interac~iunii.

Un aspect ce nu poate fi neglijat in luarea deciziei cu privire la modalitatea de grupare a elevilor 11 constituie stima de sine. In clasele omogene aceasta esre prorejata, caci elevilor slabi, ce ar avea de suferit de pe urma cornparatiilor cu cei buni, nu li se ofera

142

6. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE

acest prilej. Pe de ald parte, ei pot ajunge sa inseleaga ca fac parte dintr-o clasa slaba §i d au fost repartizati astfel tocmai pentru ca nive1ul cunostintelor §i abilitii~ilor lor nu este suficiem pentru a fi rrimi§i intr-o clasa buna,

In ultimul timp gruparea in rnaniera ererogena a elevilor este inclusa in multe programe de reforms educationala, desi s-a demonstrat ca profesorii prefera clasele omogene. Cu privire la aces tea din urrna, concluzia noastra este d ele nu devin eficiente decat pentru elevii foarre dorati, §i numai dad se cornbina cu programe intensive de instruire,

6.3. Cooperare §i competitie

Desi opinia potrivit careia climatul afectiv pozitiv din colectivele de elevi are 0 contributie hotaratoare la obrinerea unor performanse superioare este larg raspandira, mediul §colar cunoasre, in general, 0 organizare competiriva, Multi profesori considera d numai relatiile competitive dau nastere unei rnorivarii adecvate.

Psihologia sociala clasica a pus accentul pe interactiunea de grup, dar a facut foarte purine lucruri concrete pentru amenajarea grupului ca mediu de invasare, multumindu-se sa studieze interactiunea elevilor in afara lectiei propriu-zise §i sa proclame influenta decisiva a clirnatului afectiv din clasa asupra performan~elor individuale. Numai in ultimul sfert de veac cerceratorii au relevat eficienta deosebita a grupurilor de elevi ce indeplinesc 0 sarcina de invatare cornuna §i au trasat liniile dupa care poare fi proiectata functionarea.unor astfel de grupuri cooperative.

Scopurile grupului-clasa pot fi structurate in mai rnulte maniere, fiecare din acestea prezentand atar avamaje, cat §i dezavantaje cu privire la perforrnanrele obtinure de elevi. Un tip de organizare pe care-l vorn discuta rnai putin incele ce urmeaza, dar care se inralneste relativ frecvem in §colile noastre este structurarea individualisra a scopurilor membrilor grupului-clasa. Aceasta ~resupune un nivel relativ redus de interactiune intre elevi §i 0 mdependensa a scopurilor fiecaruia dimre acestia. Structura indi-

143

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

vidualista echivaleaza cu 0 foarte slaba exploatare de catre invatator sau profesor a resurselor grupului, caci succesul sau esecul unui elev nu are consecinte asupra perforrnantei celorlalti. Ea nu creeaza 0 rnotivatie deosebita ~i, ceea ce este mai grav, nu stirnn, leaza in nici un fel formarea la elevi a abilitatilor necesare cornu. nicarii ~i interactiunilor cu ceilalri. Torusi, dinamicienii de grup ce au studiat aceasta modalitate de organizare a scopurilor clasei au remarcat ca elevii devin mai independenti §i mai responsabili cu privire la activitatile pe care le desta§oara (Forsyth, 1983).

In prezent, in pedagogie §i 'in psihologia educatiei exista 0 disputa cu privire la avantajele pe care le ofera alte doua practici educative folosite in proportii diferite in §coli, cornpetitia §i cooperarea. Studii recente arata cii elevii lucreaza in conditii de cooperare, in grupuri ce au 0 sarcina de invatare cornuna, numai 4,6% din rimpul pe care-l petrec in clasa. Am semnalat deja ca in mod traditional §i, am spune, natural, mediul §colar se constituie ca un mediu cornpetitiv, resimtit ca atare de elevi. Dupa opinia noastra, aceasta se intampla in principal din cauza manierei de not are practic ate de majoritatea inva~atorilor §i profesorilor, care are darul de a stimula competitia. Dintre cele doua modele de apreciere, notarea prin raportare la grup §i notarea individualizata, primul este cel utilizat cu precadere, El presupune 0 stransa interdependenra intre rezultatele elevilor §i acordarea notelor fiecaruia in functie de media grupului - deci, in functie de tori ceilalti. Acest model contribuie decisiv la crearea unor norme ce consacra comperitia, elevii In~elegand cii nu pot obtine note rnari decat daca unora din colegii lor li se atribuie note rnici. Alternativa recornandabila la aceasta modalitate de evaluare nu esre notarea individualizata (care se caracterizeaza prin ,,1ncercarea de Japortare a rezultatelor obtinure de elevi la alte rezultate individuale, realizate de aceiasi elevi, in rimp'' (Cucos, 1996, p. 109), ci una care sa incurajeze colaborarea. Morton Deutsch, psihologul social care a studiat timp indelungat relatiile competitive §i cele cooperative, a realizat un experiment in care a demonstrat beneficiile aprecierii elevilor 'insitua~ii de cooperare. El a repartizat subieqii studenti 'in doua grupuri experiment ale, carora le-a aplicat modele de not are dife-

144

6. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE

rite. Studen~ii din primul grup au fost in§tiin~a~i d numai unul din ei poate obtine calificativul maxim, ceilalri fiind notati in ordine descrescatoare, in functie de perforrnanta individuala. Membrii celuilalt grup experimental urmau sa obtina cu totii aceea§i nota, potrivit calitatii rezultatelor grupului ca intreg. Deutsch a consernnar, dupa desfasurarea experimentului, faptul ca in grupul structurar competitiv studentii s-au cornporrar mai agresiv, durand sa-§i obstruqioneze colegii. Totusi, el nu a putut pune in evidenta diferente semnificative in ce priveste invatarea individuala (Deutsch §i Hornstein, 1978).

"Competitia esre 0 forma rnotivationala a afirrnarii de sine, [ncluzand .activitatea de afirmare proprie, in care individul rivalizeaza cu ceilalti pentru dobandirea unei situatii sociale sau a superioritatii" (Ausubel §i Robinson, 19~i1, p. 491). 0 astfel de definitie pune accentul pe aspectele pozitive ale structurarii competitive a clasei, aspecte ce nu pot fi contestate, mai ales pentru situatiile de comperitie moderara. "Competitia, continua aceiasi autori, stimuleaza efortul §i productivitarea individului, promoveaza norme §i aspiratii mai inalte, micsoreaza distanta dintre capacitate §i realizari" (p. 492). Cu toate acestea, rrebuie rem arc at ca meritul cel mai insemnat al situatiilor de cornpetitie, cellegat de rnotivatia elevilor, poate fi pus la indoiala. Irnplicarea ernotionalii intensa in activitatile de lnvatare nu se vadesre, de fapt, decar la ele;ii care au realmente §anse sa obtina rezultare deosebite.

In schimb, comperitiei i se po ate repro§a faptul d eel rnai adesea se constituie intr-un factor ce determina conflict §i comportamente agresive In grup. Cornpetitia aduce cu sine interactiune slaba inrre colegi, incercari de a-i irnpiedica pe ceilalti sa obtina performance lnalte, lipsa cornunicarii, a increderii reciproce. In literatura rornaneasca de specialitate aceste neajunsuri au fost semnalare in mai rnulte randuri, lata ce scrie, deexemplu, Ion Radu: "Sublinierea aspecrului competitiv al muncii §colare - ~rin sisternul premia] §i de penalizare - sepoate dsfrange neg a- ' trv in sfera relatiilor interpersonale, se creeaza rivalitati, conflicte, sentimente de invidie, egoism" (Radu, 1976, p. 192). Strucrura competitiva amplifica, in general, anxietatea elevilor §i teama lor

145

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.~ APLlCATA

de esec, incat cei mai multi 0 resping. Gmpul-clasa insusi, ca inrreg, poate exterioriza atitudini de res ping ere a arrnosferei de cornpetirie instituita de profesori.

Daca in clasele srructurate cornpetitiv elevii obtin note bune numai dad unii din colegii lor ob~in note slabe, in clasele organizate In maniera cooperativa elevii sint apreciati pozitiv §i ajung sa aiba rezultate bune in conditiile in care ceilal~i membri ai grupului au aceleasi rezultate. Principiile inva~arii in conditii de cooperare fundeaza 0 larga varietate de forme de interactiune, de la ajutarea episodica a colegului de band de dtre elevul mai avansat, pana la grupurile cooperative de inva~are organizate de profes~r dupa 0 anume rehnologie educationala, pe care le vom descrie succint mai jos.

Daca interactiunea elev-elev ia locul rareori inreractiunii profesor-elev in cadrul lectiei, aceasta se intilmpla pentru d profesorii renunta foarte greu la rolullor traditional spre a §i-l asuma pe cel mai putin comod de facilitator §i consultant. Ei simt nevoia sa dirijeze toate activitatile din clasa, convinsi cii numai a§a pot men~ine disciplina §i pot sa-§i atinga obiectivele didactice pe care §i le-au fixat. Pe de alta parte, §i elevii manifesta reticenta de a participa la situatii de inva~are cooperativa, caci au fost obi§nui~~ sa asculte numai explicatiile profesorului §i sa raspunda numai la intrebanle lui. A lua parte la indeplinirea uneisarcini de grup, in care trebuie sa-i incurajeze §i sa-isustina pe ceilalti membri, sa-§i asume responsabilitarea atit pentru rezultatele proprii cit §i pentru cele ale colegilor, sa evalueze rezultate1e fiecaruia §i pe ale grupului in ansamblu nu este u§or pentru orice elev. Foarte ~u~ini din elevii mari, §i chiar din srudenti stiu sa colaboreze cu altii la 0 sa~dna cornuna. De cele mai rnulre ori profesorul trebuie sa dea indicatii cu privire Ia diviziunea muncii, la utililarea resurselor, la spri-

jinirea celor [eriti etc. . ~ A

In ciuda acestor "iner~ii de rol'', in ciuda faprului ca In unele cazuri cooperarea po ate duce la pierderea rnotivatiei, mulre cercetari efectuate de psihologii sociali din sf era educariei atesta avantajele structurarii cooperative a claselor. Cooperarea Inseamna Inainte de reate un d§tig in planul interactiunii intre elevi, gene-

146

6. PSiHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE

rand sentimente de acceptare §i simpatie. Departe de a declansa conflicte, ea instaureaza buna in~elegere, arrnonie §i stirnuleaza comportamentele de facilitare a succesului celorlalri. Ea determinacre§terea stimei de sine, incredere in foqele proprii, dirninuarea anxierarii pe care multi copii 0 resimt la conractul cu institu~ia educativa §i conrribuie la intensificarea atitudinilor pozitive fa~a de profesori (Cosmovici, 1984; Forsyth, 1983).

Pentru aplicarea in rnaniera sistematica a principiului interdependen~ei pozitive a scopurilor, principiu ce sta La baza inva~arii cooperative, psihologii sociali au propus in ulrirnii 20 de ani mal multe rnodalitati de structurare cooperativa a claselor. Aceste configura~ii organizationale standard rezolva in parte problemele ce pot aparea din cauza diferentelor individuale (in mod obisnuir, nu roti copii profita in aceeasi rnasura de 0 interactiune cooperariva), a stilurilor de inva~are §i a provenientei sociale diferite a eleviler, Ele sint grupuri structurate in a§a fel incat inreractiunea membrilor sa facilireze inva~area fiecaruia. In Iiterarura noastra, Ana Stoica §i Andrei Cosmovici (1972) au teoretizat activitatea §colara pe grupuri, subliniind importanta insusirii unui model colectiv de rnunca §i a acornodarii inrerpersonale a elevilor.

In metoda grupurilor interdependence (sau metoda Jigsaw - in limba engleza jigsaw puzzle inseamna mozaic - jucarie pe care-o reconstiruie copiii) se Iucreaza cu grupuri eterogene de 3-4 elevi. Profesorul stabileste tema §i 0 irnparte in sub-reme, fie care dintre acestea revenind spre aprofundare unui mernbru al fiecarui grup. Astfel, in metoda Jigsaw oricare din grupurile formate din elevii clasei are "exper~i" in sub-rernele Iectiei, Cei ce urrneaza sa devina specialisri intr-un anume subiect parasescla un moment dat grupurile lor §i se reunesc pentru a dezbate subiectul respectiv §i a srabili modaliratile de a transmite informariile celorlalti rnembri ai grupului lor. Intor§i in sanul grupului, ei se straduiesc sa-i invete pe ceilalri, retinand la randul lor cunostintele pe care le transmit colegii lor, experti in alte sub-teme. In final, fiecaruia i se pun inrrebari din inrregul material. Esentiala pentru aceasta modalitare de structurare a travaliului clasei este interdependenta dintre membrii grupurilor,.care-i srirnuleaza sa coopereze. Sarcina

147

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA

cornuna nu poate fi indeplinita decat daca fie care elev i:§i aduce contributia. Metoda cuprinde activitiiSi ce vizeaza intarirea coeziu. nii grupurilor, ameliorarea cornunicarii §i dezvoltarea capacitaSii de a facilita achizitionarea cunostintelor de catre colegi. Prin intermediul ei se anihileaza tendinta de instituire a unor ierarhii in grupuri, inrrucac elevii cu status inalt §i cu abilitiiSi deosebite inva-g de la ceilalri in aceeasi masura in care ei i§i ajuta colegii sa inseleaga §i sa-§i insuseasca 0 sub-tema.

Trebuie sa rernarcam calitatea metodei grupurilor interdependente de a anihila manifestarea efectului Ringelmann. Lenea sociala, cum se mai numeste acest efect, constituie, intr-adevaj, una din primejdiile ce arneninta cooperarea in grupuri. Ea corespunde unei pierderi a morivatiei §i unei reduceri a efortului indi.vidual in siruatia indeplinirii de catre grup a unei sarcini colective, in cornparatie cu situatia in care individul indeplineste sarcina aflandu-se singur. Lenea sociala apare cu deosebire atunci d.nd individul isi imagineaza ca propria contributie la sarcina de grup nu poate fi stabilita cu precizie. Interdependenta dintre membri §i individualizarea aporrului fac din metoda Jigsaw un remediu sigur irnpotriva acestui efect.

Metoda i:nvasarii in grupuri mici (sau STAD - Student Teams Achievement Divisions) arela baza acelasi principiu al intaririi coeziunii grupului de lucru §i al augrnentarii gradului de interactiune intre membri. Elevii, in grupuri de 4 sau 5 membri, invasa un material stabilit de profesor, discutandu-l §i ascultandu-se unul pe altul pana cand sint convinsi ca-l stiipanesc cu totii. Profesorul le adreseaza inrrebari pentru a testa insusirea cunostintelor, iar scorul grupului se obtirre prin aprecierea progresului fiecarui membru in raport cu perforrnantele sale anterioare. In acest fel, chiar §i elevii slabi au posibilitarea sa conrribuie la obtinerea unor rezulrate bune de catre grup. Metoda are meritul de a i:ncuraja elevii sa se sprijine unul pe altul in activitatea de invasare, corecrandu-si reciproc greseiile.

In sfar§it, metoda turneului intre echipe (TGT - Teams/Games/Tournaments) prornoveaza proceduri similare cdor din STAD, cu deosebirea esentiala ca la sfaqitul ciclului de inva-

141l

6. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE

v= se desfasoara un turneu intre echipe, elevii luandu-se la inrrecere cu cei din celelalte grupuri, in incercarea de a ca§tiga puncte penrru propria echipa. §i in TGT exista preocuparea ca toSi copii, inclusiv cei mai putin dorati sa poara puncta penrru grup: echipde sint eterogene §i membrii nu intra in cornpetitie decar cu altii aflaSi la acelasi niveL

Intre folosirea sporadica a unor astfel de metode §i restructurarea curriculum-uiui dupa principiile cooperatisre profesorul poate opta inrre programe variate de instruire. Oricum, rnetodele des crise mai sus izbutesc, a§a cum atesta multe cercetari, sa arne[ioreze considerabil rnotivatia elevilor, stirnulandu-le interesul pentru succesul grupului din care fac parte. Ele conduc la rezultate deosebite in accept area copiilor mai putin avansati, a celor cu probleme ernotionale, precum §i a celor provenind din rand utile minoriratilor etnice sau rasiale.

Desi concluzia generala este ca rnetodele cooperative se dovedesc de departe mai eficienre decat organizarea cornpeririva, rrebuie sa observam ca primele nu elirnina total competiria. Metoda turneului intre echipe reprezinta, de fapt, 0 imbinare a cooperarii cu structura cornpetitiva: avem de-a face atilt cu arirudini §i comportamente de cooperate in interiorul echipelor, cat §i CU 0 comperitie intre grupuri. Cu mai multe decenii in urrna, pedagogul sovieric A. S. Makarenko ~ pledat III favoarea cornpetiriei inrre subgrupuri - in favoarea, de pilda, a tradisionalei intreceri intre randurile de banci. Chiar dad aceasta prccedurapars sa conjuge avant ajele cooperarii §i competiriei, evitand totodata neajunsurile ambelor, §i chiar dad Makarenko a sustinut d disensiunea dinrre randuri dispare in conditiile cornpetitiei dintre clase, nu trebuie sa uitarn ca, oricat am interveni, cornpetitia da nastere unui climat de ostilitate §i tensiune, cu totul nociv pentru invasare.

6.4. Idenritate sociala §i stima de sine

o situatie de competirie inrre grupuri a fost cercerara de Muzafer Sherif in anii '50. Convingerea cercetiitorului american

149

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'i. APLICATA

era d ori de cate ori grupurile sunr nevoite sa-§i impart a resurse deci sa intre in cornperitie, apare conflicrul, EI a provocat un asr, fel de conflict in cadrul unui experiment desfasurat intr-o tahara de copii izolata §i a cautat solutii viabile pentru aplanarea lui. 0 vreme, copii au fost lasa~i sa se joace §i sa lege prietenii dupa pOfta inimii, S-au format apoi doua grupuri, ce erau separate unul de celaialt.-erau cazare in cladiri diferite §i desfasurau activitati diferite. Desi cele doua echipe nu aveau nici un fel de contacte, se p~tea .deja ob,:;erva 0 anume partinire a copiilor in favoarea propriului grup. In faza urrnatoare grupurile erau puse sa concureze unul impotriva celuilalt in diverse jocuri. Cercetatorii au constatad osrilitarea fa~a de out-group (celalalt grup, grupul caruia nu-i apartine subiectul) a crescut inrr-atat incat comportamentele agresive erau tasi§e §i in afara jocurilor competitive propriu-zise, Pentru a preveni violentele cu urrnari grave ei au trebuit sa puna capar intrecerilor §i sa separe din nou grupurile. Sherif §i colaboratorii sai au putut trage astfel concluzia ca favorizarea grupului de apartenenta §i discriminarea celuilalt grup apar ca urmare a conflictului deschis intre grupuri. Ei au ararat c~ aceste atitudini negative fa~a de out-group sint foarte rezistente la schimbare: ele nu dispar dad ~e aplica strategia simplului contact - dupa intreruperea intrecerilor, cop iii sint pusi, de exemplu, sa asiste impreuna la un spectacoL Aceasta persistenta ar trebui sa ingrijoreze pe invasatorii §i profesorii adepti ai organizarii de concurs uri inrre randurile de banci. Cornpetitia provoaca tensiune §i poate bloca evolutia pozitiva a elevilor, chiar §i atunci cand are loc intre grupuri in interiorul carora exista cooperare, nu numai cand este interpersonala. Potrivit lui Sherif, relatiile se amelioreaza numai dad se instituie un scop supra-ordonat, Acpta este un scop spre care tind ambele grupuri, dar pe care nu-l pot atinge decat conlucrand, A§adar, cooper area nu numai d intensifies §i consolideaza procesele de acceptare a celorlalti, dar poate contribui la diminuarea respingerilor cauzate de cornpetitie.

Experimenrul descris in randurile de mai sus l-a condus pe Sherif la formularea reoriei conflictului real, una din cele rnai cunoscute teorii din dorneniul relatiilor intergrupuri.

150

6. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE

comportamentul intergrupuri nu se refera doar la cooperare §i competi~ie, ci la orice comportament ce presupune interactiunea tntre doi sau mai multi reprezentanti din doua sau mai multe grupuri. Av'em de-a face cu cornporrament intergrupuri ori de cate.ori indivizii aflati ininteractiune sinr constienti ca apartin unor grupuri diferite, iar aceasta identificare cu grupurile de apartenenta marcheaza schimburile lor. In psihologia sociala contemporana chestiunile legate de relatiile intre grupuri sint esentiale, Ele stau la baza inselegerii multor dinamici psihice. In campul §colar aceasta perspectiva este importanta nu numai pentru d [impezeste interactiunile cooperative sau competitive ale elevilor; cum vorn vedea, aici apar §i alre grupuri, de exemplu grupuri constituite din copii cu succes §colar §i altele ce includ elevi in pragul e§ecului, iar relatiile dintre ele influenteaza perforrnantele §colare.

Doua sunt conceptele fundamentale din domeniul relatiilor intergrupuri: categorizarea socials §i identitatea sociala. Sperarn sa putem demonstra d cel de-al doilea are 0 deosebita relevanta pentru analiza interaqiunilor din clasa §cola.ra. Cat priveste notiunea de categorizare sociala, ea a fost utilizata de Henri Tajfel pentru a contrazice asertiunile lui Sherif §i a arata ca discriminarea out-group-ului se produce in conditii sociale rmrume. Categorizarea sociala c;orespunde operatiei de clasificare a celorlalti ca membri ai unor grupuri sociale. Ea este 0 operatic cognitiva simpia, care-i ajuta pe indivizi sa puna ordine in perceptiile lor asupra mediului sociaL Tajfel a imaginat asa-numica paradigrna a grupului minimal, 0 situatie experirnentala in care comportamentul subiectilor este ghidat doar de activitatea lor de caregorizare. Psihologul social englez a repartizat elevii adolescenti in doua grupuri absolut la intamplare, tacandu-i insa pe subiecti sa creada ca au fost inclusi in grupul .Kandinsky+sau in grupul .Klee" potrivit preferintelor estetice pe care le. rnanifestasera inaintea alcaruirii grupurilor. El le-a cerut, apoi, sa-§i recompen- ' seze colegii de grup, precum §i pe cei din grupul celalalt pentru participarea la experiment, §i a constatat ca subiectii favorizau in mod evident in acordarea recompenselor pe membrii grupului lor.

151

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~. APLICATA

Tajfel a conchis di discriminarea intre grupuri poate aparea in conditiile simplei categorizari, tara sa fie necesar conflicru] Efecrul acesta de favorizare a grupului de apartenenta, bazat pe stabilirea de catre individ a asemanarilor §i deosebirilor in rapon cu altii, este unul din cele mai puternice §i mai frecvente cese manifesta in viata sociala, Desi Tajfel §i colaboratorii sai l-au invocat rnai cu searna in explicatiile lor asupra relatiilor tensionate dintre grupurile etnice, este evident di el apare §i in campul educa~ional.

Dar conrributia cea mai insernnata a grupului de cercetare condus de H. Tajfel in acest domeniu 0 reprezinta teoria identira, Sii sociale. Potrivit acestei teorii, apartenenta la un grup social t; deterrnina pe indivizi sa se auto-defineasca in termenii caracteristicilor grupului respectiv; astfel, grupul confers membrilor 0 anumira identitate sociala. Dad aceasta identitate sociala este pozitiva, §i deci satisfacaroare pentru individ, sau negativa, nernulni, mindu-l §i motivandu-l sa actioneze pentru ameliorarea ei, se stabilesre prin compararea grupului de apartenenta cu alte grupuri. Un grup nu confera identitate sociala pozitiva decat in raport cu alee grupuri, ale carer caracteristici le impiedica sa faca membrilor lor aceeasi oferta simbolica. Identitatea sociala pozitiva se bazeaza, asadar, pe comparatiile favorabile intre in-group §i outgroup-urile relevante; ea are drept condisi: -necesara perceperea grupului de apartenenta ca superior sau distinct in raport cu alte grupuri.

Firesre, indivizii au tendinta de a dobandi §i mentine 0 identit ate sociala pozitiva, caci aceasta aduce cu sine 0 stirna de sine ridicata, Stima de sine corespunde unor sentimente despre sine §i unor evaluari asupra propriului eu. Unii autori identifica chiar stima de sine ridicara cu identitatea socia1a pozitiva (Robinson, Taylor §i Piolat, 1990). In orice caz, ele se afla in legatura, orice deteriorare a identitatii sociale avand impact asupra stimei de sine a individului. Potrivit lui Tajfel, in cazul in care identitatea socials devine nesatisfacaroare, indivizii incearca fie sa paraseasca grupul, pentru a intra intr-unul care poate conferi identitate sociala pozitiva, fie· sa lupte pentru d§tigarea de catre grup a unor caracteris-

152

6. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE

tici pozitive. Prima dintre aceste strategii se numeste mobilitate sociala, a doua, schimbare sociala,

In cadrul §colii, un grup valorizat negativ este grupul elevilor aflati in situatie de e§ec. Campul educational trebuie vazut ca fiind rnarcat de dihorornie funciara, instituita de practicile evaluative: elevii buni §i elevii slabi. Cara vreme exista norme ale succesului §colar, aparitia unui grup al elevilor ce nu intrunesc criteriile succesului este inevitabila. Desigur, marirnea grupurilor de e§ec §colar depinde de criteriiIe folosite de autoritatile §colare in apreciere. Este de presupus di elevii cu perforrnante foarte slabe vor sirriti ca fo:meaza un grup. Aceasta cu at at mai mult cu cit profesorii §i elevii cu rezultare bune ii vor percepe ca alcatuind un grup §i Ii vor discrimina.

Porrivit teoriei identitatii sociale, acesti elevi vor incerca sa-§i ca§tige 0 identitate sociala pozitiva, inrarindu-si stima de sine. Dar este probabil d nu vor alege nici una din cele doua strategii pe care le-arn mentionat, Mai curand, ei vor prefera fie sa caute dimensiuni noi de comparatie, care sa-i avantajeze in raporturile cu elevii buni, fie sa schimbe radical criteriile de stabilire a identitiiSii sociale pozitive, in a§a fel incat stima de sine ridicata sa derive din esecul §colar. In ultirnul caz, ei vor fi inclinati sa considere d situ asia de succes §colar are multe neajunsuri (presupune 0 munca sustinuta, dependents de parinsi, libertate Iimitata), iar situatia lor prezinta rnulte avantaje (posibilitarea de a fum a, de a consuma alcool, de a incalca Iegea etc.) (Robinson, 1984).

Cunoscand faptul di elevii cu rezultate siabe ajung sa se defineasca pe ei in§i§i ca adepti ai unor valori opuse celor prom ovate de §coala, §i cunoscand subterfugiile de care se folosesc pentru a rnentine 0 stirna de sine ridicara in aceste conditii, se pot imagina strategii de a-i determina sa adere la vaIorile §colii. In esentji, 0 astfel de interventie ar presupune sa-i deterrninam sa adopte, in . vederea ca§tigarii unei identitati sociale pozitive, solutia mobilita~ii individuale, deci sa migreze in grupul elevilor cu rezultate bune, ridicandu-si nivelul de pregatire.

153

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1\. APLICAT1\.

6.5. Atribuirea succesului §i esecului §colar

Una din temele importance ale psihologiei sociale, cu impact deosebit in rnediul §colar, 0 constituie studiul gandirii socialesau al arribuirii cauzaLe. Teoriile din acest domeniu descriu felul In care omul construieste explicatii cu privire la experienrele sale. Indivizii 'cauta sa ln~eleaga lumea §i sa-i desluseasca determinismele, caci numai astfel l§i pot duce la bun sfaqit actiunile. In cazul in care nu reu§esc sa ob~ina explicatii rnultumitoare cu privire la evenimentele mediului ce-i inconjoara, ei rraiesc 0 stare de disconfort psihic.

Oamenii i§i fauresc explicatii atat pentru fenomenele lumii fizice (de exemplu, pentru un trasnet sau pentru eruptia unui vulcan), cat §i pentru comportamentele umane (pentru manifesra-] de furie, marinirnie sau pentru esec). In general, asrfel de explica~ii au 0 natura cauzaia, in sensul cii ele atribuie efectului observat o cauza,

Fritz Heider, initiatorul teoriei atribuirii, a fost cel care a arras atentia cercetarorilor asupra irnporrantei inferentelor pe care le face simtul comun cu privire la evenirnenrele din rnediu. El a a§ezat nevoia de inselegere, de ordine, de coerenta logica inrre motivele umane fundamentale. In conceptia lui, cauzele pe care le atribuim cornportamentelor celorlalti sint de doua feluri: factori interni (de pilda, morivatia persoanei) §i factori exrerni (situatia, presiunea sociala). De asemenea, el a ararat d individul nu face numai herero-atribuiri, durand sa explice conduitele celorlaln, dar §i auto-atribuiri, in incercarea de a se in~elege pe sine.

Jones §i Davis au rafinat modelullui Heider, insistand asupra atribuirilor interne. Teoria propusa de ei, a inferenrelor corespondente, descrie maniera in care individul inlereaza 0 dispozitie (0 trasatura) a actorului (persoana care desfasoara comportamentul §i asupra careia se face atribuirea) pe baza comportamenrului observat. Elementul central al unui astfel de demers este reperarea inrentiei actorului, iar pentru a stabili exisrenta intentiei, observatorul trebuie sa §tie dad acrorui esre sau nu constienr cu privire La efectele actiunii sale, §i dad este capabil de a produce aceste

154

6. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN EDUCATIE

efecte. In cazul in care unul din cele doua elemente ale intentiei lipse§te, atribuirea interna este cornpromisa. Indivizii sint interesasi sa fad atribuiri interne (deci sa puna in corespondenta comportamente §i dispozitii) intrucat cauzele din interiorui persoanei sunt stabile §i-i fac conduita predictibila,

Inauntrul teoriei atribuirii un camp de cercetari deosebit de interesant s-a dovedit eel al arribuirii succesului §i esecului. Bernard Weiner, psihologul social care a studiat acest gen de activirate cognitiva, a stabilit di, in general, cauzele pe care le invoca indivizii 1n incercarea de a explica reusita sau esecul proprii sau ale altora pot fi- ordonare dupa doua dirnensiuni; intern (personal)extern (situational) §i stabil-instabil. Astfel, Weiner obtine patru tipuri de cauze posibile; interns §i stabila (capacitatea), interns §i instabila (efortul), externa §i stabila (dificultatea sarcinii) §i extern a §i insrabila (§ansa). Un elev poate sa explice nota proasta pe care tocrnai a primit-e punand-o pe seama uneia din acesre cauze. Trebuie sa observarn d performaritele sale §colare viiroare, precum §i confortul sau psihic depind de atribuirea pe care 0 face. Este evident ca el se va sirnti 'impacar cu sine §i stirna de sine Ii va fi menajata dad va invoca 0 cauza externa §i stabila, Pe de alta parte, un elev inclinat sa fad mereu atribuiri interne pentru nereusitele sale din clasa va avea 0 stim a de sine slabs §i, in egala masura, asreptari slabe cu privire la posibiliratile sale de a obtine note foarte bune.

Atribuirile stabile ale reusitei sau esecului pot marca 0 dimensiune foarte irnportanta a personalitatii, sentimentul pro~ priei eficiente (self-efficacy). Acesta, definit ca aprecierea unei persoane asupra propriilor capacirati de a organiza §i duce la implinire actiuni necesare pentru atingerea unei perforrnante, trebuie deosebit de stima de sine, care se constituie ca 0 apreciere globala

a valorii propriei personalitati, Self-efficacy este un factor cardinal , al succesului §colar. Elevii care obtin scoruri rnari la scalele ce mascara aceasta caracteristica au rezulrate §colare mai bune. Totusi, trebuie spus ca exista, de exemplu, copii care au un sentiment al propriei eficiente foarte dezvoltatin ceea ce priveste

155

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. APLICATA.

domeniullite~aturii, §i au rnult mai purina incredere in fortele lor cand e yorba de a infrunta 0 problema de marematica.

Sentirnentul propriei eficiente poate fi amplificat prin buiri interne ale succeselor §i prin auto-persuasiune, dar foarte importante raman obtinerea succeselor reale §i feed-back-ul profesorilor,

6.6. Efectele expectantelor profesorului

Auto-indeplinirea proferiilor sau confirm area comportamentala reprezinta un fascinant complex de dinamici psiho-sociale ce subintinde, in multe cazuri, inreractiunea dintre indivizi. Psihologia sociala a facut din acest fenomen una din temele ei cele mai incitante. ~i psihologia procesului educational 11 trateaza, demonstrand influenta reprezentarilor asupra desfasurarii actiunii educative.

In interactiunile cotidiene, oamenii utilizeaza adesea credinte §i expectan~e (sau asreptari) despre ceilalti ca sa-§i ghideze conduirele. Actiunile lor pot face ca partenerii sa se comporte in a§a fel incat sa confirme expectantele initiale. Cercetatorii din §tiin~ele cornportamentale au depus mari eforturi pentru a pune in evidenta calitatea credintelor §i expectantelor de a se auto-realiza. Ei s-au preocupat mai cu searna de modaliratile in care preconcep~iile influenteaza evolutia §i rezultatele interactiunii, dernonstrand cii un observator ce a manifestat initial expectanre gresite des pre o alta persoana (actorul) va aqiona in a§a fel'in baza acestor expectante in cat va deterrnina actorul sa i le confirme prin comportarnentele sale. Expectanta, unul din ele.q1~,fltele fundamentale in aceste dinamici, reprezinta "probabilitatea subiectiva sau ipoteza implicita sau explicita, privind aparitia unui rezultat, voluntar sau nu, ca urmare a unui anume comportament: ea are 0 imporranta deosebita in organizarea campului cognitiv al subiectului, in procesul de structurare a situatiei in care se gase§te §i in alegerea comportamentului ce va fi actualizat din repertoriul cornportamentelor sale potentiale" (Dafinoiu, 1996, p. 59).

lV;

6. PSIHOLOGIA SOCIAL ... APLICATA. iN EDUCATIE

Mecanismul ce genereaza auto-realizarea profetiilor a fost descris astfel:

1. observatorul dezvoltii anumite expectante eronate despre actor;

2. observatorul actioneaza ca §i cum aceste expectante ar fi adevarate §i 1:1 trateaza pe actor in consecinta;

3. opiniile observatorului schimbii conceptul de sine al actorului. Astfel, actorul i§i adapteaza comportamentul la atitudinile §i opiniile pe care le exteriorizeaza actorul;

4. observatorul interpreteaza cornportamentul actorului ca 0 confirmare a credintelor sale initiale.

Ideea autorealizarii profetiilor §i-a gasit 0 aplicare irnediata in mediul §colar.

Studiul fundamental in aceasta privinta a fost realizat de Robert Rosenthal §i Lenore Jacobson §i public at in 1968 sub titlul "Pygmalion in clasa", Autorii au adrninisrrat unor elevi dintr-o §coala primarii teste de inteligenta, explicand profesorilor cii aceste teste pot prezice care elevi vor face progrese intelectuale vizibile in urrnatoarele opt luni. Fiecarui profesor i-a fest apoi inrnanata 0 lista cu nume de elevi din propria clasa (cam 20%) identificati ca avand un potential intelectual deosebit. In fapt, elevii de pe lisra fusesera alesi la intarnplare. Examinati opt luni mai tarziu, la elevii respectivi s-a constatat 0 cre§tere spectaculoasa,

Cercetarea a avut un ecou nemaipomenit. Ea demonstra rolul foarte insemnar al profesorilor in modelarea participarii elevilor, dar §i - s-a considerat in epoca - in perpetuarea inegalitii~ilor sociale, caci, intr-adevar, efectele asteprarilor profesorilor sint mai puternice in cazul fetelor, copiilor provenind din minoritii~ile etnice sau rasiale sau celor din familii sarace. Evident, expectaritele negative ale profesorilor conduc la perforrnante slabe. In §colile noasrre, este posibil ca in afara elevilor cu status socio-economic inferior, copiii ~igani sa fie victime ale expectantelor profesorilor.

157

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

Intrebarile la care au incercat sa raspunda srudiile ulterioare au fost in rrumar de doua: 1. Ce factori influenteaza a§teprarile profesorilor? §i 2. Cum sint comunicate aceste asteptari?

Unul din modelele avansate conceptualizeaza procesul de transrnitere a expectatiilor in termeni de comportamente observa_ bile:

1. Profesorul dezvolta asteptari ce prezic cornporm, mente specifice §i esecul sau succesul fiecarui elev.

2. Ghidat de aceste asteptari, profesorul se comp0rta diferit fa~a de fiecare elev.

3. Tratamentul profesorului furnizeaza inforrnatii elevului asupra nivelului perforrnantei asteptare de la el.

4. In cazul in care profesorul arata constanta in maniera sa de relationare, iar elevul este inclinar sa adere la normele §colii §i sa interiorizeze aprecierile profesorului, perforrnanta elevului va ajunge sa corespunda credintei profesorului.

Cele doua elemente fundamentale ale situatiilor de confirmare cornportamentala sunt, potrivit acesrui model, constants conduitei profesorului §i tendinta elevului de a include in conceptul de sine evaluarile profesorului. Aceasra interiorizare a opiniei celuilalt pare sa fie veriga principala in procesul de auto-indeplinire a profetiilor, Inca G. H. Mead a ararat inee rnasura observatorul poate influenta conceptul de sine al actorului, rara sa-i influenteze mai intii comportamentul.

Un alt model, faurit de R. Rosenthal insusi, indica dirnensiunile sociale ale cornportamentului profesorului ce sint implicate in acest proces. Rosenthal a stabilit patru factori determinanti pentru confirmarea comportamentala: atmosfera, output-ul (iesirile), input-ul (intrarile) §i feed-back-ul. . ' '

Potrivit lui Rosenthal, profesorii creeaza un climat socio-afectiv mai cald pentru elevii pe care-i apreciaza. Atunci cand t§i imagineaza ca au de-a face cu elevi buni, le acorda mai multa incredere §i le zambesc mai rnult decat elevilor pe care-i cred slabi. In general, registrul non-verbal esre acela care exprirna atitudinea binevoitoare, ce are la baza expectante pozitive.

158

6. PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA. IN EDUCATIE

Din punctul de vedere al factorului input, Rosenthal arata ca elevilor slabi li se of era mai putine ocazii de a Inva~a chestiuni noi si li se explica mai purin chestiunile dificile.

, Al treilea factor, output-ul verbal se refera la doua cornportamente ale profesorilor: insistenta lor de a urrnari schimbul de replici pana se ajunge la concluzii satisfacatoare §i frecventa cu care se angajeaza in interaqiunile legate de sarcinile didactice. De exemplu, profesorii au tendinta de a prelungi discutia cu cei despre care au asteptari pozitive dupa ce acestia au raspuns gresit la intrebari, de a acorda mai rnulta atentie raspunsurilor lor §i de a repeta intrebarile, accenruand anurnite par~i ale lor ce pot sugera raspunsul. Ei -las a acestor elevi mai rnult timp de.gsndire inainte de a adresa intrebarile rarnase rara raspuns restului clasei. In ce prive§te frecventa interactiunilor, elevii-tinta ai expectantelor pozitive ale profesorului cauta mai des contactele cu acesta, chiar in afara cadrului clasei, decat elevii de la care profesorul nu a§teapra prea mult.

Feed-back-ul se refers, in principal, la urilizarea de catre profesor a laudei §i a criticii. Tendinta profesorilor este de a lauda pe cei despre care cred ca pot obtine perforrnante 'inalte, chiar cand dau raspunsuri inexacte, §i de a critica raspunsurile celorlalti, chiar cand sint corecte.

Intr-un studiu realizat in 1991, Elisha Babad, Frank Bernieri §i Robert Rosenthal au cerut unor profesori de liceu sa vorbeasca tirnp de cateva minute ca §i cum s-ar afla In fa~a unui elevdespre Care se asteapta sa aiba perforrnante foarte bune la materia lor (in aId conditie, elevul imaginar era presupus a avea 0 perforrnanta foarte slaba), De asemenea, altor profesori li s-a cerut sa vorbeasca despre un elev in legatura cu care se asteapta sa fie foarte bun ori foarte slab. Teate discursurile subiectilor au fost filmate §i din fiecare s-a ales, absolur la intamplare, secvente de 10 secunde. Aceste clipuri au fost apoi vizionate de copii §i adulti care aveau drept sarcina sa aprecieze cat de bun esteelevul des pre care (sau 'in fasa caruia) vorbeste profesorul §i care sunt sentimentele profesorului pentru el. Rezulrarele au ararat ca evaluatorii nu numai ca apreciaza exact pe baza mini-clipului de 10 secunde, dar 0 pot face

159

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

chiar §i In conditiile In care filmul ruleaza rara sonor. Desi profe_ sorii au convingerea ca-§i pot ascunde sentimentele pe care le au fa~a de elevii lor, se pare ca lucrurile nu stau deloc a§a. Elevii SUnt extrern de sensibili la expresia faciala §i la rniscarile corporale ale profesorilor.

In sHlr§it, mai sernnalam ca un efect deosebit de interesanr apareatunci cand, ap cum, desigur, se intarnpla adesea in sirua_ tiile reale, expecrantele pozitive ale profesorului cu privire la perforrnanta unui elev se dezvolta §i se rnanifesta odata cu expecran, tele acestuia din urrna cu privire la propria sa performanrj Aceasta inreractiune se poate solda cu un rezultar nea§teptat: cele doua expectante pozitive actionand deodata duc la deteriorarea perforrnantei (Zanna, Sheras, Cooper §i Shaw, 1975). Explicasia autorilor experimentului ce a pus in evidenta acest efect are drept element principal presiunea sociala prea mare exercitata asupra elevului. In conditiile In care elevul se afla sub apasarea propriei expectante §i sub aceea a profesorului, impacrul unui e§ec, oricar de neinsernnat, se arnplifica, deterrninand anxietate §i scaderea performantei.

In ultimul timp s-au public at mai multe studii care pledeaza pentru 0 In1;elegere mai nuantara a efectului expectantelor profesorului. Lee Jussim, un cercetator ce s-a afirrnat In acest doineniu, sustine ca perceptiile profesorilor sint mai e;c'~cte decat s-a considerat pana acum §i ca expectantele lor prezic perforrnantele elevilor pentru d sunt inrerneiate, nu pentru ca le-ar determina prin mecanismul auto-lndepliniriiprofetiilor, 'Iotusi, nirneni nu merge pana la a neg a acesr efect.

6.7. Status socio-economic §i reu~1ta §colara

Peste tot in lume dreptul la educatie este indus in Constitutii. Guvernele proclarna educatia principalul mijloc de a obtine generatii de cetateni loiali §i in stare sa aduca contributii la propasirea tarilor. Educatia devine astfel 0 components ideologies a statului, Ideologia educatiei de rnasa prornoveaza ideea ca ori-

160

6. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE

cine poate concura cu ceilalti pe picior de egalitate din punctul de vedere al §anselor de succes §i ca succesul depinde exclusiv de rneritele individului. Diferentele dintre clasele sociale in ceea ce prive§te reusita §colara n-ar exista. Torusi, §tiintele sociale au pus in eviden1;a de multa vreme relatia reala dintre reusita §colara §i stratificarea sociala: copii cu aptitudini egale provenind din medii sociale diferite pot obtine perforrnante §colare diferite. In cele ce urmeaza vorn considera societatea impar1;itii, in mod esential, in trei clase sau paturi socio-economice: superioara (minoritarii numeric), mijlocie §i inferioara (unde cea mijlocie nu este neaparat mai cuprinzatoare de cat cea inferioara, cel putin in cazul societiitii rornanesti conternporane). Ele se deosebesc prin prestigiu, avu~ie §i putere. Este.limpede, din acest punct de vedere, ca mernbrii clasei inferioare dis pun de cele mai reduse resurse §iau identitatea cea mai putin valorizata social.

Cercetarile din perimetrul sociologiei au demonstrat in al treilea patrar al secolului 0 corelatie semnificativa intre sratusul socio-economic §i randamentul §colar. Copiii din clasele rnai putin avantajate economic au rezultare §colare inferioare; ei obtin note rnai mici la aproape reate materiile §i intra intr-o proportie rnai redusa la liceu §i la facultate. Ei l§i rerrnina mai repede studiile, iar rata abandonului §colar In randurile lor este mai mare. In cazul in care obtin rezultate slabe l§i pierd orice interes pentru activitatile din clasa; se plictisesc §i sint mai agresivi §i mai inclinati sa lipseasca nernotivat. Anchetele realizate au pus in evidenta faptul.ca ei au aspirasii §colare reduse §i ca socotesc 'intr-o masura mai mid frecventarea §colii ca 0 prernisa pentru implinirea profesionala, Mai rnult, s-a ararat ca aceasta relatie de determinare devine tot mai pregnanta pe masura ce cre§te nivelul de §colarizare. Ca sa arenuam gravitatea acesror constatari trebuie sa spun em d influenta apartenentei de clasa lncereaza sa se manifeste la elevii foarte dotati sau foarte morivati,

U nele din primele explicatii pentru aceasta stare de lucruri, ' apropiate de intuitiile simrului comun, au invocat ereditatea. Dar o astfel de explicatie echivaleaza, In fond, cu afirrnatia ca diferitele paturi sociale ar fi Inzestrate cu niveluri de inteligenta diferite,

161

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

ceea ce e absurd. Cauzele performantelor §colare diferite ale copii, lor de origini: sociale diferite sunt mult mai complexe. In legatura cu aceasta merit a amintit faptul cit 'in anii '50 'in Statele Unite S-a iscat 0 disputa legata de diferentele in scorurile inreligenta pecare le obtineau copiii aparsinand diferitelor paturi sociale. Totusi, analize atente au revelat ca testele care discriminau intre copii cu status diferit erau mai cu seama cele verbale. Diferentele se datorau, asadar, culturii, mai curand de cat capacitatilor subiectilor testari De pilda, un item ce presupunea ca subiectii cunosc cuvantu] "sonata" nu putea decat sa-i dezavantajeze pe cei cu status socioeconomic inferior.

Intrudt cei mai multi din parintii de astazi nu au posibilira,

tea sa rransrnita copiilor lor un capital semnificativ, sau 0 fae numai cand acesria sint deja adulti, singura posibilitate de a-§i ajuta copii sa se implineasca este de a investi in educatia lor (Dornbush et al., 1996). Din pacate, cei din clasele mai putin avute investesc mai putin §i, astfel, copiii lor sint handicapati in raport cu cei din clasele superioare. Aceasta se lnrarnpla in condisiile in care tocmai indivizii cu status socio-economic coborat ar avea nevoie de 0 educatie deosebita, caci pentru ei singura modaIitate de mobilitate sociala 0 reprezinta frecventarea faculratilor prestigioase.

Dar influenta mediului familial este cu mulr mai cornplexa

decat 0 arata 0 simpla comparatie intre resursele materiale de care dis pun familiile din diferitele paturi sociale. Este foarre cunoscuta, de exernplu, teoria lui Basil Bernstein cu privire la relatia dintre limbaj §i structura sociala. In aceasta perspectiva, grupurile sociale s-ar deosebi, in cadrul aceleiasi cornunitati lingvistice, prin folosirea unor "coduri" diferite. Berns:ein ~isti~§e do~a cod~ri lingvis.~ rice fundament ale, ce caractenzeaza cele doua man categoru socio-economice ale societatii: un cod axat pe simbolismul concret, continand concepte insuficient conturate, cu sernnificatii 'in mare parte implicite, folosit mai degraba de indivizii din paturile inferioare, §i un cod elaborat, abstract, cu sernnificatii explicite, nuantat §i in stare sa trans mid idei din cele mai subtile, ce constituie modalitatea obisnuita de comunicare a celor din clasele

162

6. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE

superioare. Prirnul cod nu numai ca intarzie achizitiile culturale ale copiilor din familiile defavorizate, dar este responsabil pentru e§ecullor scolar; profesorii §i reate activitatile desfasurate in institusia sducativa impun utilizarea codului elaborat.

Ipoteza capitalului cultural, elaborara de P. Bourdieu §i A. Passeron reprezinta 0 alta incercare de a explica relatia dintre statusul socio-economic inferior §i esecul §colar pe baza diferentelor dintre sub-culturile asociate claselor sociale. Capitalul cultural, definit ca 0 surna de resurse simbolice cuprinzand dispozitii §i abilid~i ale elitelor, precum §i cunostinte despre elite, este transmis Intre generatii, iar aceasta transrnitere echivaleaza cu reproductia statusului superior. Copiii din clasele favorizate detin cunostinte valorizate de elite, ce nu se predau in §coli, dar pe care profesorii le apreciaza.

Socializarea farniliala prescolara, axata pe inreractiunea parin~i-copii a format obiectul multor cercetari, fiind vazuta ca principala cauza a perforrnantelor mai slabe ale copiilor din familiile non-privilegiate. In esenta, se afirrna existenta unor diferente In functie de clasa social a in pregatirea copiilor pentru §coala. Cop iii din clasele cu posibilitati econornice extinse au fost invasasi sa raspunda pozitiv la situatiile §colare; in cursul procesului de socializare ei i§i insusesc dispozitii cognitive §i afective congruente eu asreptarile §colii.

In anii '50 s-a vorbit mult despre comportamentul autoritar al mamelordin paturile defavorizate §i rolul lui in aparitia unor atitudini ambivalence fasa de §coalii la copiii acestora. Ele s-ar afla la baza conflictului dintre elev §i autoritatea §colara. Astazi factorul acesta este considerat mai putin important, interventia lui fiind modelata de numeroase alte variabile.

~i in privinta atitudinilor parintilor fasa de §coala, 0 alta cauza posibila a diferentelor in perforrnantele §colare, cercerarile critice §i aprofundate au modificat ideile initiale. Este adevarat ca, in general, parintii din clasele favorizate au atitudini pozitive faSa de insritutia educativa, apreciaza funqiile ei de form are §i de instruire, pre cum §i potentialul ei de propulsare sociala. Ei au, in plus, asteptari foarte mari cu privire la perforrnantele §colare ale

163

MANUAL DE PSIHOlOGIE SOCIAL'. APLICATA.

copiilor. Dar §i cei cu status socio-economic inferior l§i incurajeazj copiii sa obsina succese §colare, constienti ca aceasta este unica modalitate legitirna de ascensiune sociala pentru ei. Din pacate, parintii din cea de-a doua categoric au dificultati in a traduce ill comportamente specifice sprijinullor general penrru educatia copiilor.

Unul din factorii a carui influenra s-a dovedit decisiva asupra participarii elevilor cu handicap economic este profesorul. In general, profesorii aparsi~ clasei mijlocii sau au aderat la valorile acesteia §i sint mai putin inclinati samanifeste simpatie §i inselegere pentru copiii din clasele defavorizate. S-a dernonstrat ca elevii provenind din aceste clase obtin rezultate mai slabe cu profesorii cu status inalt §i ca perforrnantele sunt cu atat mal nesatisfacatoare cu cat diferenta dintre statusul profesorului §i cel al elevului cre§te.

Intr-adevar, evolutia elevului poare sa depinda de reactia profesorului la statusul sau, Profesorii sint pregatiti sa-i perceapa pe copiiin termenii apartenentei lor la 0 categorie socio-economica §i, mai mult, sa stabileasca trasaturile de personalitate ale lor relevante In situatiile educative pe baza acestei apartenente. Un studiu allui Seligman §i al colaboratorilor sai din 1972 a probat aceasta stare de lucruri. Cercetatorii au prezentat unui grup de profesori spre evaluare inregistrari ale lecturarii unui fragment de proza cu voce tare, compuneri §i desene apartiriand unor baieti de 9 ani, din care 0 parte erau elevi la 0 §coala dintr-o zona defavorizata, iar cealalta parte la 0 §coala diner-uri cartier rezidential. In plus, profesorilor le erau inra~i§ate §i fotografiile copiilor, pe care-i apreciau pe dirnensiuni ca inteligenr-non-inteligent, elev slabelev bun, dur-arnabil etc. Autorii au constatat ca profesorii,.in loc sa urilizeze informatiile furnizate de compuneri §i desene, fac apel

.j

la vocea elevului dnd apreciaza inreligenta, §i la voce §i inrasi§area

fizica atunci cand evalueaza capacitatea §colara generala (dimensiunea elev buo-elev slab). Cat priveste scorurile la inteligenta, se pare ca evaluatorii au sinut seama de accentul copiilor §i, pe baza experientei lor ante rio are §i a unor indici de limbaj, au inferat de la un anumit accent un status socio-economic inferior, iar de la acesta 0 inteligenta maicurand medie sau inferioara,

164

6. PSIHOlOGIA SOCIAlA. APLICATA. iN EDUCATIE

Este in afara de orice indoiala ca procedand astfel profesorii gre§esc. Mai mult, ei au tendinta de a supraestima corelatia dinrre statusul socio-economic §i intelig enta medie sau inferioara §i au asteptari mari cu privire la esecul §colar al unor asrfel de copii. Con§tientizarea generalizarilor grabite §i a credintelor legate de randamentul slab al aces tor elevi poate constitui 0 prernisa pentru o aqiune educativa adecvata, sintind sa creeze conditii propice performanselor superioare ale lor.

Esecul §colar al multor elevi din clasele defavorizate este din nefericire, 0 certitudine. El reprezinta una din problemele rnari cu care se confrunra institutia educativa. Este scoala un facilitator al mobilitiiSii sociale sau un mecanism pus in slujba perpetuarii inegalitasilor sociale? Suntern nevoiti sa admitern ca, in ciuda straduintei ei de a recompensa meritele personale ale indivizilor, i se po ate reprosa d nu face destul pentru' a anihila efectele statusului socio-economic al elevilor.

*

Intr-o admirabila sinteza de psihologie sociala aplicata in sf era

educatiei, aparuta de curand in limba roman a, J. M. Monteil (1997) afirma ca ramane inca un drum lung de parcurs pana la inchegarea unei abordari stiinriflce veritabile in acest domeniu. Spus mai brutal, nu exista 0 psihologie sociala a educatiei, Desi ne dam seama ca aceasta apreciere contine rnulre elemente de adevar, desistirn ca buna parte din .studiile de psihologie sociala sunt aride §i depart ate de reaiitate, credem d progresele cercetarii nu pot fi tagaduite. Ar fi nevoie poate ca §coala sa intinda 0 mana acestui domeniu pe cale sa se constituie. 0 psihologie sociala a educatiei riguros §tiinSifid §i, in acelasi timp, aplicabila nu poate sa se nasca decar din conlucrarea cercetatorilor CU profesorii, colaborare ce ar oferi acestora din urrna prilejul de a-§i marturisi dificultatile §i aspiratiile,

"De rerinut"

. Desi scopul scolarizarii 11 constituie progresul individual, educa-

~la este un proces social. Perspectiva psiho-sociala in domeniul inva-

165

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

tarii In §coala se jusrifica prin aceea cit educatia po ate fi vazura ca un proces de interactiune, Succesul §colar nu se obtine numai in urma efortului de asimiiare a materialului predat de profesor; el presupune invatarea normelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i 'in organizatia care este §coala.

Clasa §colara este un grup social specific, ce mediaza de-a lungul anilor, Ill. nivelul fiecarui membru, schimbari cognitive fundamentale. Ca grup social, clasa indeplineste mai mulre funqii. Integrarea sociala pare sa fie una din cele mai importante functii asigurate de acest grup. Clasa de elevi are un aport deosebit in proce, sul de socializare. Procesul de influenta din clasa de elevi asigura uniformitatea comportamentelor. 0 problema conexa, care a preocupape multi pedagogi §i psihologi ai educatiei, este aceea a influenre] negative pe care 0 POt exercita grupurile informale de elevi asupra procesului de invatare. In prezent, in pedagogie §i in psihologia educatiei exista 0 dispura cu privire la avantajele pe care le ofera alre doua practici educative folosire in proportii diferite in §coli, cornpetitia §i cooperarea. Ideea aurorealizarii profetiilor si-a gasit 0 aplicare imediata in mediul §colar. Srudiul fundamental in aceasra privinta a fost realizat de Robert Rosenthal §i Lenore Jacobson §i publicae in 1968 sub titlul "Pygmalion in clasa", Peste tot in lume dreptul la educatie este indus in Constirutii, Guvernele proclarna educatia principalul mijloc de a. obrine generatii de cerateni loiali §i in stare sa aduca contributii la propasirea tarilor. Educatia devine, astfel, 0 componenta ideologica a statului. Ideologia educatiei de masa promoveaza ideea cii oricine poare concura cu ceilalti pe picior de egalitare din punctul de vedere al §anselor de succes §i ca succesul depinde exclusiv de meritele individului. Diferentele dintre clasele sociale in ceea ce priveste reusita §colara a-ar exista, Totusi, §tiintele sociale au pus In evidenta de multa vreme reiatia reala ~intre reusira §colara §i strarificarea sociala: copii cu aptitudini egale provenind din medii sociale diferite pot obtine perforrnante §colare diferite.

'Ierne de reflecrie

• Care esre puncrul dvs. de vedere leg at de aspectul omogenitate vs. eterogenitate in grupele srudentesti?

• Cum ar putea fi promovara cooperarea In §coalii?

166

6. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN EDUCATIE

Intrebari de autoevaluare

6. 1. Analizati studiullui Rosenthal §i Jacobson asupra efecrelor expectatiilor profesorului.

6.2. Cum se peace anihila efectul Ringelmann In §coalii?

6. 3. Care sunt conceptele fundamentale din domeniul relatiilor intergrupuri 'in clasa?

6. 4. Care este consecinta teoriei atribuirii pentru succesul §i esecul §colar?

6. 5. Care este .ecoul" in literarura de specialitate a srudiului "Pygmalion in clasa"?

167

i I

7.

Psihologia sociala aplicara §i procese de grup

~TEFAN BONCU §i CORALIA SULEA Universitatea "AI. 1. Cuza" Iasi, Universitatea de Vest Timi§oara

Calld vezi ca ai aceeasi parere cu majoritatea, e bine sa mai reflectezi 0 data.

Mark Twain

Objective de inva~are

Studiind acesr capitol, veti fi in masura:

• sa in~elege~i principalele fenornene care ilusrreaza criza acordului in cadrul unui grup;

• sa analizari principalele strategii de prevenire a acestora;

• sa in~elege~i principalele aspecte psihologice care stau la baza acestora,

Cuprins

7.1. Paradoxul Abilene 7.2. Gdndirea de grup

7.3. Explicarii pentru criza acordului

7.4. Abordare cornparativa intre paradoxul Abilene §i gandirea de grup

7.5. Ignoranta pluralisra

Cuvinte-cheie: criza acordului, paradoxul Abilene, gandirea de grup, ignoranra pluralists.

Patru adulfi stau pe veranda intr-a zi cu 40° intr-un mic ora!" Coleman, In Texas, la 50 de km de Abilene. Stau lini!,fili, beau limonada, privesc uen-

169

J

r

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'\. APLICATA

I

I I f

tilatorul care se miIcCi lenes Ii din cand In cand joaca Domino. Personajele sun; reprezentate de un cuplu de tineri casatorili ~-j parinIii soiiei. La un moment dat, tatal Jetei sugereaza un drum pana la Abilene pentru a manca la un local de acolo. Ginerele considera ca eo idee nebuneascd insa nu vede de ce l-ar supara pe socrul sau, qa ca accepta ideea, la Jel ca Ii cele doua Jemei. Astfel, se urca intr-un Buick fora aer amdqionat Ii conduc printr-o Jurtuna de praf pana fa Abilene .. Iau un prdnz banal Ii se intorc epuizaii in Coleman, incaiziIi Ii, in general, nemullumili de experienia. Doar cdnd ajlmg acasa constata ca nici lmul dintre ei 111t vroia sa mearga la Abilene Ii ca au acceptat ideea Ii excursia pentru ca au crezut ca ceilalii erau nerabdatori sa mearga, Ii, bineinieles, fiecare considerd ca aceasta problema in comunicare este problema celuilalt.

Atunci cand mai multi indivizi din cadrul unui grup nutresc, la nivel privat, indoiala fa~a de deciziile grupului sau procesele din cadrul acestuia, in timp ce le sustin la nivel public §i sunt consrienri ca rezervele lor pot fi irnparrasite de mai multi sau de toti membrii grupului, apare 0 situatie de criza a acordului. Intrebarea pe care ne-o putem pune este urrnatoarea: ce ii face pe indivizi rericenti in a§i exprima dezacordul chiar cand sunt constienti de ramificatiile negative ale tacerii lor? Golembiewski (apud Kim, 2001) definesre criza acordului ca fiind 0 stare sau 0 situatie in care membrii unui grup de decizie sunt de acord eu 0 propunere, nu reu§esc sa ia in

considerate mai multe alternative favorabile, §i astfel, ajung sa ia

-,:~~

decizii defectuoase.

.~

Ne propunem sa analizam doua fenomene importante pentru exemplificarea crizei acordului: paradoxul Abilene §i gandirea de grup. Astfel, vor fi prezentate descrieri succinte, conditiile care duc la aparitia acestora §i careva posibilitati de interventie pentru ameliorarea procesului decizional. De asemenea, vorn face 0 scurta expunere asupra ignorantei pluraliste, fenomen responsabil pentru cele

doua tipuri de criza a acordului. l

7.1. Paradoxul Abilene

Acest fenomen se bazeaza pe experienta pe care avut-o Jerry Harvey (1974, 1988, apudTaras, 1991) impreuna cu sotia §i socrii lui, amintita in povestioara de mai sus.

170

7. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I PROCESE DE GRUP

Problema paradoxului a fost analizata §i in contextul crizelor organiza~ionale. Harvey (1971, apud Taras, 1991) afirrna di organiza~iile realizeaza deseori actiuni in contradictie cu dorintele membrilor. Ratarea scopurilor colective se datoreaza, in buna masura, acestui fapt.

Principalele caracteristici ale paradoxului Abilene sunr considerate a fi urmatoarele (dupa Taras, 1991):

• Deseori sunt de acord di exisra 0 problema, insa tara sa §tie unul de pozitia aurentica a celuilalt, in legatura cu solutia necesara pentru a rezolva problema;

• In situatii publice, cum ar fi intalnirile grupului, membrii i§i ascund sentimentele personale §i permit celorlalti membri ai grupului sa creada ca deciziile sunt in mod unanim sustinute;

• Grupul ia decizii defectuoase, generand paradoxul;

• Indivizii resimt frustrare, iritare, furie §i sentimente de neputinta. Ei atribuie vina fie lor in§i§i, fie grupului sau organizatiei ca inrreg. Organizatia incepe sa experimenteze ceea ce Harvey denumea "conflict fals".

Este important de adus in discutie conceptul de ignoranta pluralista - stare caracterizata de convingerea di senrimentele §i comportamentele unui individ in cadru privat sunt diferite de cele ale celorlalti rin conditiile in care comportamentul public este identic. Vom oferi detalii despre ignoranta pluralisra in subcapitolul final.

Deiss (1990) precizeaza principalii indicarori pentru paradoxul Abilene:

• La nivelul privat, indivizii sunt de acord cu situatia/starea • lor actuala;

• Tot la nivel privat, membrii sunt de acord cu modalitarea de . a aborda situatia in care se afla, adica cu actiunile pe care le realizeaza in momentul respectiv;

171

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL-\. APLlCATA

• Membrii nu reu§esc tnsa sa comunice dorinrele §i credin~ele lor autentice, §i chiar, uneori, cornunica opusul dorin_ ~elor

• Bazandu-se pe perceptii §i presupuneri incorecte, mernbrii iau decizii colective care ii conduc la actiune. In aqiuni insa devine evident ca decizia este contrara dorintelor indi·viduale. Astfel, ajung intr-un loc sau realizeaza ceva ce, de fapt, nu era dorit de nimeni de la inceput;

. • Membrii resimt frustrare, furie §i insatisfactie in legatura cu grupul sau organizatia, Deseori se ajunge la exprimarea furiei §i la acuze reciproce dupa implementarea deciziei;

• Daca membrii nu reu§esc sa inteleaga cauzele unui astfel de fenomen, POt repeta acest comportament disfunqional, realizand noi acorduri, acorduri ce nu sunt autentice.

In continuare, va fi prezentat un alt fenomen reprezentativ pentru dinamica de grup §i luarea deciziilor in cadrul acestuia: gandirea de grup.

7.2. Gandirea de grup

Procedura de luare a deciziei este defectuoasa, cu un angajament prernatur fa~a de 0 singura optiune §i inchiderea surselor alternative de inforrnatii §i posibile directii ale actiunii. Gandirea de grup este 0 modalitate rapidasi usoara de a face apella un mod de gandire atunci cand oamenii sunt profund implicati intr-un grup coeziv, sunt orientati spre obtinerea unanimitatii, iar acestea depasesc motivatia lor de a evalua realist cursurile alternative de actiune (Janis, 1972, 1982, apud Taras, 19JH).

Principalele premise ale gandirii de g~up sunt:

• Grupul este coeziv, izolat, omogen §i nu a experirnentat un stil impartial de conducere sau norme care sa necesite 0 cautare sistematica de inforrnatii.

• Deciziile defecruoase sunt declansate de contexte situationale provocatoare, cum ar fi factori stresori datorita arnenintarilor externe, stima de sine scazuta a membrilor gru-

172

\. \.

7. PSIHOLOGIA SOCIAL.A APLICAT.A §I PROCESE DE GRUP

\.

pului §i decizii care irnplica aspecte legate de moralitateyln fata unui grad ridicat de incertitudine, indivizii cauta un nivel mai ridicat de afiliere cu grupul considerandu-l protector. Faptul de a fi irnpreuna produce supraesrirnari ale grupului- aceea ca este invulnerabil, inerent moral sau superior.

Cele mai relevance simptome ale gandirii de grup sunt considerate a fi (apud Forsyth, 1999):

• Presiunea interpersonala dintre membrii grupului - care conduce cu u§urin~a la acord §i face dezacordul prea dificil. Se intalne§te 0 toleranta scazuta pentru ceea ce nu este conformist.

• Auto-cenzurarea - 0 buna parte din unanimitatea la care se ajunge se datoreaza acestui fenomen. Chiar daca membrii simt nesiguranta in legatura cu planul, i§i pastreaza parerile pentru sine.

• .Paznici ai rnintii" - acesti membri ai grupului protejeaza grupul de informatiile pe care acestia considera ca "ar putea deranja" grupul, §i, de asemenea, pot exercita presiuni asupra mernbrilor care nu sunt de acord cu ceea ce spune grupul.

• Unanimitatea aparenta, exprimarea publica a acordului nu este inrotdeauna reala sau bine analizara.

• Iluzia de invulnerabilitate - apare cand membrii simt ca i§i desta§oara bine activitatea, chiar daca in realitate nu se mtampla asta, iar sentirnentul de incredere §i siguranta este evident la nive1ul grupului.

• Iluzia de moralitate - scopul actiunii poate fi oferit ca justificare pentru specificul acesteia,

• Perceptii dis torsion ate asupra outgroup-ului - grupurile spre care este orienrara decizia pot fi subapreciate sau estimate in mod eronat,

• Strategii defectuoase de Iuare a deciziilor - ignorarea alternativelor potentiale §i a inforrnatiilor care indica lirnitele deciziei sau planului hotarat,

173

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL;;' APLICATA

Gandirea de grup ii face pe oameni sa se sirnta bine in lega_ tura cu deciziile pub lice in timp ce paradoxul Abilene Ii face pe oameni sa se simta inadecvat in legatura cu deciziile lor neexprimate in fa~a grupului.

in gandirea de grup, intervenriile sunt centrate pe structurile §i procesele de grup. In paradoxul Abilene se rernarca 0 mai mare centrare pe individ, ceea ce ne poate sugera interventii la nivel intrapersonal, accent pe autodezvaluire §i feedback, precum §i sus~inerea viziunilor private detinure.

Importanra este comunicarea pozitiei autentice, insa §i acest fapt presupune un rise: calcularea acestuia devine importand pentru asumarea responsabilitatii de a susrine propria pozitie sau de a rarnane tacut.

Forsyth (1994) prezinta careva sugestii pentru prevenirea

gandirii de grup:

• Limitarea cautarii premature a acordului;

• Corectarea percepriilor §i distorsiunilor;

• Promovarea un climat deschis §i a unui stil deschis de conducere: discutii deschise;

• Evitarea izolarii grupului - invitarea unor persoane din exteriorul grupului pentru furnizarea unor reactii cririce referitoare la presupunerile pe care Ie face grupul;

• Desemnarea unor membri ai grupului pentru a avea rolul de evaluatori cririci, de a avea rolul de .avccat al diavolu-

lui";

• Un lider care nu este prea directiv §i care nu i§i exprima de la inceput opiniile.

De asemenea, este important ca gru'f,ul sa fie consrient de cauzele §i consecintele gandirii de grup, liderul sa aiba 0 pozitie neutra, sa fie incurajata exprimarea obiectilor, luarea in considerare a alternarivelor nepopulare, dividerea grupului in subgrupuri - fie care sa lucreze la 0 alternariva, iar, apoi, in grupul mare discutia §i analiza sa porneasca de la inceput de la mai mulre directii de actiune.

174

7. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §! PROCESE DE GRUP

7 .3. Explicatii pentru criza acordului

Dorinta de a fi membru in cadrul unui grup poate determina tacerea indivizilor pentru ca acestia se temde separarea de grup. In ambele situatii, cand disonanta unui individ prezinta un anumit pericol pentru calitatea sa de membru, 0 anxietate prirnara de separare este activata. De asemenea, dad 0' persoana se simte alienata in cadrul unei mari organizatii, poate reactions prin a se aga~a excesiv de un grup, cautand prietenie, suport §i afirmare (Golembiewski, 1989, apud Taras, 1991). Factori irnportanti de luat in considerare sunt dorinta §i presiunile unui grup de a mensine conforrnitatea §i posibilele sanctiuni cu care sunt confrunrati membrii care deviaza,

Taras (1991) discuta noua conditii ce pot conduce la criza acordului in cadrul unui grup:

• Coeziunea inisiala a grupului. Acesr factor se refera la gradul in care membrii doresc sa ramana intr-un grup. Un grup coezive un grup foarte atractiv. Janis considers coeziunea grupului cea mai puternica variabila independenta in gandirea de grup. In paradoxul Abilene, fenomenul incepe cu coeziunea grupului ca variabila independenta, insa aceasta mai tarziu se diminueaza ca rezultat al insarisfactiei membrilor grupului;

• Leadership. in acest sens sunt indicate trei situatii in care stilul de conducere a unui grup poate contribui la 0 criza a acordului:

1. prezenta unui lider autoritar, in special in conditii stresante - acesta va lua decizii pentru grup, deseori tara a cauta consensul membrilor din grup;

2. prezenta unui lider prestigios care §i-a facut cunoscute valorile §i preferintele faSa de grup §i care poare crea in mod imperceptibil un context in care este dificil pentru indivizii mai slabi sa-§i exprime dezacordul ' tara se le fie rearna sa piarda calitatea de membru (aceasta poate reprezenta 0 situatie tipica pentru gandirea de grup);

175

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.ii. APLICATA

3. leadership nonexistent, incompetent sau ineficient poate conduce la 0 ruptura, intrerupere in funqiona_ rea grupului, astfel cii sarcinile nu sunt evaluate In mod sistematic §i pot aparea astfel decizii defectuoase (aceasta poate reprezenta 0 situatie tipica pentru paradoxul Abilene).

.. Norme de tip "lipsa criticisrnului" §i "faxa conflicte".

In aceasta situatie, reactii negative fa~a de criticism §i deseori sanctiuni indreptate spre cei care adopra roluri in dezacord POt contribui, atat in gandirea de grup, §i in paradoxul Abilene, la aversiune fa~a de conflictul deschis.

• Lipsa de vigilenta. Din variate motive, membrii e§ueaza in a cauta surse alternative de inforrnatie sau sa evalueze in mod adecvat noi scenarii. Posibilitatile in acest sens indud 0 expertiza s;lu un statut inalt al unor membrii ai grupului ale carer opinii sau chiar aprobari tacite sunt considerate suficiente. 0 asemenea situatie se regaseste dad grupul esre izolat de opinii discordante, ori poate datorita pozitiei acelui grup in ierarhia organizationalj sau naturii secrete a sarcinii. Tot in aceasta dimensiune este Incadrata lipsa unor proceduri care asigura cautarea aprofundata de inforrnatii, precum §i lipsa unor norme de grup care intaresc astfel de proceduri.

• Metode de luare a deciziilor. In a~"'est sens, sunt luate In considerare situariile in care decizia se ia prin lipsa de raspuns a unor membrii ai grupului §i unde tacerea este interpretata ca fiind raspuns afirmativ, Foarte relevante sunt §i situatiile in care li se perrnite liderilor §i preferintelor acestora sa do mine deciziile grupului. Tot aici este adusa in discutie regula minoritatii, in care un numar redus de indivizi persuasivi, respe~ta~i sau cu energie crescuta intr-un grup pot prevala, in special dad se bucura de un prestigiu inalt in cadrul grupului.

• Slaba diferentiere a rolurilor. Acest fapt se observa mai mult in grupurile rnari in care multi membri sunt utilizati in foarte mica rnasura §i raman cu neclaritati in legatura cu expectantele referitoare la propria participate. Un factor important este, de asemenea, lenea sociala, la modul in care indivizii i§i reduc dis-

176

7· PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I PROCESE DE GRUP

ponibilitatea de implicare in cadrul unui grup mai ales atunci d.nd performanrels lor nu sunt foarte dar monitorizate sau tendinp membrilor de a transfera responsabilitatea de la un nivel individilalla un nivel de grup sau la rnembri mai activi ai grupului.

• Omogenitatea grupului. Similaritatea intre valorile §i preferinsele membrilor grupului dirninueaza contrastul. Astfel cii apare 0 probabilitate crescuta de a eiirnina prematur alternativele, fapt ce incurajeaza criza acordului.

• Natura deciziei. Oamenii expusi la un pericol ext rem aratii 0 crestere dramatica a solidaritarii grupului, nu numai atat, ci dorinta de a "men sine pacea in familie" deseori esre mai presus decat nevoia de a lua 0 decizie obiectiva sau rationala,

• Caracteristicile indivizilor. Janis porne§te de la ipoteza ca oricine esre susceptibil la gandirea de grup, insa a adaugar acesti factori in cornbinatia care explica virulenra anumitor crize ale acordului. In aceasra directie sunt totusi aduse in discutie cateva caracteristici de personalirate care afecteaza conformismul 111 cadrul grupului: tendinta individului de a se supune autoritatii, nevoia de eliminare a disonantei cognitive, situatiile in care decizia de grup nu este in acord cu viziunile private ale indivizilor. Atunci cand disonanra apare, individul este orientat spre restabilirea echilibrului, a consonantei, Astfel cii individul incearca sa se convinga cii aria continutului in care exisra dezacordul nu are prea mare imporranta, chiar poate incerca sa diminueze persoana sau grupul care esre in dezacord cu el. Pe de alta parte, individul poate incerca sa elimine dezacordul, fie prin schimbarea propriei opinii sau sa incerce sa influenteze persoanele care sunt in dezacord sau sa i§i schimbe propria opinie in directia acordului cu altii. Nu in ultimul rand, individul poate cauta un suport suplimentar pentru opinia sa, asrfel in cat sa adauge mai multe cognirii care sunt consorianre cu propria opinie. Folosirea strategiilor de reducere a disonantei depinde de magnitudinea acesteia §i este bazara in " parte pe prestigiul celor care detin pozirii diferite, precum §i de propriul angajament al individului fata de pozitia sa. In general, daca un individ este foarre angajat fasa de viziunile private chiar

177

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.'\ APLICATA

in fa!a presiunilor grupului de a se conforma, este foarte probabil sa devina un "dlator Abilene". In situatia in care viziunile sale sunt doar usor divergente fa!a de cele ale grupului sau individului ii lipseste convingerea in propriile viziuni, cre§te susceptibilitatea pentru gandirea de grup.

7.4. Abordare cornparativa intre paradoxul Abilene §i gandirea de grup

In continuare, va fi realizata 0 cornparatie intre cele doua fenomene decizionale defectuoase in functie de noua dimensiuni. Trebuie sa precizam ca ambele fenomene sunt legate de procese defectuoase de luare a deciziilor §i de criza acordului in organiza!ii (apud Kim, 2001).

Tabel 7.4.1. Abordare cornparativa (apud Kim, 2001)

Dimensiuni

Gandlrea de grup (GG) ~i Paradoxul Abilene (PA)

Coeziunea grupului

Se refera la gradul in care membrii individuali doresc sa ramana in grup. Caracteristica considerata a fi mai puternica in cadrul GG, situatie in care, dupa luarea deciziei, deseori coeziunea creste ~i creste spiritul de echipa ~i loialitatea fat;a de grup.

Acest factor nu este central in PA: coeziunea scade dupa luarea deciziei defectuoase, membrii exprlma insatisfactie ~i chiar apare confiictul intre membri.

Stilul de leadership

Un lider prestigios care face cunoscute grupului valorile ~i preferintele in mod lnconstient crceaza un context i~ :a~e este dificil pentru indivizii mai slabi sa exprime dezacord fara sa Ie fie tearna de pierderea calitat;ii de membru. Alaturi de un leadership

impartial, aceste stiluri pot f incilnite In GG. . v •

In PA fie nu se intalneste un stil de leadership, fie exista un lider incompetent sau ineficlent, care este ,1ecunoscut ~i evident.

In PA indivizii sunt relativ ferm angajati fat;a de opiniile private, fapt ce conduce la reactii de frustrare ~i iritare fat;a de deciziile care se iau in cadul grupului, ~i, in general, aceste decizii sunt vazute ca avand consecinte negative.

In GG individul este preocupat de iluzia imparta~ita a grupului, cum ar f invulnerabititatea sau unanirnitatea, ~i nu de propriile puncte de vedere - simt euforia grupului ~i decizia ca avand efecte pozitive.

Viziuni private vs. lIuzia de grup

178

7. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I PROCESE DE GRUP

Frica de separare vs.

Coeziune

Cons trans vs, Voluntar

In PA indivizii de obicei percep d sunt constran~i In a lua decizii ~i raspunsul probabil al indivizilor este detasarea de decizie. Acestia nu vor sa f~i asume nici 0 responsabilitate pentru acea decizie, nu i~i exprima dorintele reale sau opiniile pentru care trebuie sa i~i asume responsabilitatea, insa sunt de acord cu realitatea prost conceputa partial pentru a evita 0 asemenea responsabilitate.

In GT membrii pot sirnti d alegerea a fost Tacuta din vointa lor proprie, libera ~i acest fapt conduce la faptul ca sunt mai dispusi sa sustina/suporrs decizia grupului.

lnsstisisctie vs.

Satisfactie

, ,

Pentru ca in PA indivizii fac ceva cu care nu sunt de acord, rezulta insatisfactie cu decizia, iar figuri ale autorltatii pot acuzate pentru decizia nesatisfacatoare.

In GG membrii sunt satisfacuti cu decizia ~i cu grupul din moment ce ~i ei sunt de acord cu ce au consimrlr sau au decis ca de fapt vor face.

Atitudini pasive vs.

Atirudini active

In PA indivizii merg inainte cu un curs de actiuns nepreferat avand atitudini pasive, uneori doar pentru a evita sa fie considerate acele persoane care strica bucuria celorlalti.

In GG membrii sunt mai activ implicati in normele acordului la care au ajuns.

Acuzator vs.

Paznici ai mintii

In PA apare incercarea de a-i acuza pe altl! pentru deciziile nesatisTacatoare, in special seful.

In GG se desemneaza dintre membrii grupului asa-nurmpi paznici ai mintii pentru a proteja liderul ~i membrii grupului de inforrnatil adverse care ar putea rupe complacerea pe care acestia 0 impartasesc in legatura cu eficienta ~i moralitatea deciziei lor.

In AP cel mai influent factor al procesului defectuos de luare a deciziei este frica de separare care se lntalne~te la membrii grupului.

In GG coeziunea este un factor mai puternic, alaturi de alte variabile importante, cum ar f greseli structurale ale unei organizatli (izolarea grupului, lipsa normelor care necesita proceduri metodologice) ~i un context situational provocator (stres ridicat datorita arnenintarilor externe).

179

Ignoranta pluralisra este 0 stare caracterizata de convingerea individului ca gandurile, sentimentele §i cornportamenrele sale in cadru privat sunt diferite de ale celorlalti, in conditiile 'in care comportamentul public este identic (vezi, pentru intregul subcapitol, 'prentice §i Miller, 1996). Floyd Allport este cel care a intro, dus terrnenul de ignoranta pluralista In psihologia socials in dece, niul al III-lea, pentru a descrie situatia in care toti membrii unui grup res ping la nivel latent normele de grup, avand convingerea ca toti ceilalti le accepta. Allport a propus acest concept pentru a da seama de faptul ca, in rnulte cazuri, exista conformism manifest la normele de grup in absenta aderarii in plan intim la aceste norme. Perpetuarea starii de fapt poate sa aiba lac chiar dad nimeni nu crede in ea, in conditiile In care fiecare crede ca ceilalri credo

Recent, cercetatorii au leg at ignoranta pluralista de perpetuarea In cadru public a norrnelor lipsite de sprijin la nivel privat. Totusi, aceasta este numai 0 fasera a ignorantei pluraliste. 0 ilustrare foarte cunoscuta a ignoransei pluraliste a constituie interventia trecatorului In situatiile de urgenta, care a fast examinata de Latane §i Darley (1970). Potrivit celor doi cercetatori, In astfel de contexte subiectuI este nesigur cu privire fa gradul de gravitate al situatiei; privindu-i lnsa pe ceilalti care evita sa intervina, el poate sa rraga concluzia ca situatia nu reprezinta 0 urgenta, Astfel, fiecare din cei prezenti interpreteaza situatia dupa comporramentul manifest al celorlalti, socotind ca el reflecta atitudinea lor intima.

Evident, ignoranta pluralista este pl,lzend In situatiile de decizie colectiva eronata, cum sunt paradoxul Abilene §i gandirea de grup.

In toate situatiile de ignoranta pluralista apare procesul de comparare sociald. De exemplu, in contextul de ignoranta pluralists dintr-un accident de automobil, subiectul (cel ce asista la tragicul eveniment §i ar.trebui sa acorde ajutor victimelor)resimte situatia ca ambigua §i traieste 0 stare de anxietate: Ii Iipsesre claritarea

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. APLICATA.

7.5. Ignoranta pluralista

180

7. FSIHOLOGIA SOCIALA. APLICATA. ~I PROCESE DE GRUP

cognitiva (expresia apartine lui Stanley Schachter) necesara pentru a face evaluari stabile asupra lui Insu§i §iasupra situatiei. Intrucat nu gase§te criteriile obiective pentru a ajunge la aceste evaluari, el trebuie sa se sprijine pe inform asia des pre realitatea sociala oferita de reaqiile celorlalti. Dar In contextele de ignoranta pluralists, inform asia sociala obtinuta pe aceasta cale este deformad. De pilda, In interventia intr-o situatie de urgenta, subiectul isi compara reactia cu reactiile celorlalti §i capata incredere In evaluarea lui revizuita asupra situatiei, dar evaluarea este cu totul distorsionata (nu exista urgenta) §i-i va afecta In mod hotaritor comport amentul, fadndu-l sa-si arnane interventia. Ca atare, putem aprecia ca in asrfel de contexte procesul de comparare sociala nu serve§te indivizilor la adecvarea comportamentului lor la situatie.

Daca examinam din nou situatia de interventie In accidentul de circulatie, constatarn ca ea nu produce numai incertitudine §i anxietate, dar, In plus, derermina participantii sa simuleze §i sa aqioneze In discordanta cu atitudinile lor intirne. Trecatorul l§i mascheaza confuzia §i incertitudinea atunci cind priveste la reactiile celorlalti, Ell§i construiesre 0 "fasada", caci se terne ca exteriorizarea starii reale pe care 0 traieste l-ar face ridicol In ochii ceiorlalti. Aceste rnasti pe care indivizii le prezinta unii altora sunt arat de convingaroare, Incat fiecare crede In autenticitatea fatadei celorlalti, Aparenta devine realitate. Desi subiectul recunoaste ca nepasarea sa In aceasta situatie este rezultatul managementului impresiei, el are convingerea ca nepasarea celorlalti este reala, In procesul de comparare sociala indivizii care cauta inforrnatie despre realitatea sociala, ofera ei In§i§i astfel de inforrnatii. Atunci cand cautarea informatiei sociale este insotita de disimulare, pot aparea distorsiuni colective - cum este ignoranta pluralista.

o alta clasa de situatii in care poate sa apara ignoranta pluralisra este aceea In care indivizii adopta 0 pozitie publici asupra unei chestiuni sociale, pozitie ce nu corespunde celei private.

l. Una din aceste situatii este descrisa de Schanck (1932) In studiul sau asupra atitudinilor sociale din oraselul Elm Hollow. Biserica baptista era foarte puternica in aceasta cornunitare, iar membrul cel mai. activ al congregatiei era Dornnisoara Salt, fiica

181

---

MANUAL DE PSIHOlOGIE SOCIAlA APLICATA

fostului pastor. D-ra Salt se bucura de multa influenta in ora§el §i putini indra;neau sa-i iasa din cuvant. Majoritatea membrilor i§i declarau in public acordul, chiar dad opiniile lor private (§i Comportamenrele din cadru privat) erau extrem de diferite. Exprimarea aprobarii politicoase fa~a de opiniile unei persoane venerate in grup nu este, tn sine, un fenomen care sa rnerite 0 analiza psihologica rninutioasa. Dar aceasta dinarnica devine foarte interesanta dad ne interesarn de consecintele acestui acord public. Interviurile lui Schank au scos in evidenta faptul ca fiecare din eei ce frecventau biserica baprisra credeau d ceilal~i au anrudini mai apropiate de cele ale d-rei Salt dedt aveau ei in§i§i.

2. Al doilea tip de situatii in care indivizii adopta pozitii publice care nu corespund opiniilor lor private sunt acelea in care astfel de pozitii presupun valori esentiale pentru grup sau pentru o institutie. Schank a pus iri eviden~a §i astfel de situatii, EI a consratat d membrii bisericii baptiste aparau principiile doctrinei lor rnulr mai convingator in public decat in cadru privat. De pilda, in public ei se opuneau jocurilor de carSi, dar jucau carSi seara in familie in mod frecvent. Schanck a descoperit ca fie care avea convingerea ca distanta dintre declara~iile publice §i actiunile private era mai mica in cazul celorlalti decat in cazul lui insusi,

Kauffman (981) a surprins 0 astfel de situatie de ignoranta pluralists in 'inchisorile din Statele Unite. Gardienii, ca §i prizonierii, ii percep pe colegii lor ca adepti mai convisi ai valorilor subculturii caracterisrice decat sunt ei in§i§i. Adt gardienii, dt prizonierii subestirneaza similaritatea atitudinilor lor fasa de cele ale colegilor lor; de exemplu, fiecare gardian crede ca el ii simpatizeaza mai rnult pe prizonieri dedt ceilalti gardieni. Kauffman a ararat ca aritudinile private ale gardienilor fasii,eide prizonieri sunt mai pozitive decat cele pe care ei le atribuiau colegilor lor. De pilda, majoritatea gardienilor (78%) s-au declarat de acord ca un gardian sa apere un prizonier in fa~a unei comisii disciplinare din inchisoare, dar numai 44% din ei au declarat ca au convingerea cii oricare din colegii lor gande§te la fel. Ignoranta pluralista apare in acest context pentru ca fiecare gardian interpreteaza duritatea de fasada a celorlalti ca 0 duritate practicata din convingere.

lR?

7. PSIHOlOGIA SOCIAlA APLICATA §I PROCESE DE GRUP

3. Exista §i un al treilea tip de situatii in care indivizii afi§eaza alte opinii dedt cele la care adera in plan intim. Asrfel de contexte se caracterizeaza prin activitatea intensa a unei minoritati vocale, ce creaza impresia ca reprezinta majoritatea. Membrii rnajoritarii tacute, crezand ca se afla in minoritate, se conforrneaza pozitiei pe care in mod eronat 0 percep ca fiind majoritara. Ignoranta pluralista apare pentruca membrii rnajoritatii reale cred ca ceilalti ce fac parte din majoritate actioneaza in concordanta cu convingerile lor intime. Astfel, iluzia devianrei personale se perpetueaza prin interpretarea gresira a conformismului celorlalti. Alexis de Tocqueville se refera la aceasta situatie atunci cand descrie declinul bisericii catolice in Franta veacului al XVIII-lea: "eei mai multi l§i reprimau tendinta de a-si de clara credinta in Hristos de teama cii ar fi fost singuri; ternindu-se de izolare mai mulr decit de eroare, se prefaceau ca au acelesi sentimente ca toti ceilalti, Astfel ca, ceea ce era in realitare numai opinia unei parti neinsemnate a natiunii ajunse sa fie inseles ca vointa intreguiui popor".

Ignoranta pluralista trebuie definita ca un fenomen de grup.

Ea apare atunci cand indivizii se cornpara cu alSii care actioneaza in mod similar §i dnd ei trag concluzia cii starile lor interne (eredinte, sentimente, perceptii) sunt diferite de cele ale celorlalti, 19noransa pluralisra ~pare, de obieei, atunci cand indivizii exteriorizeaza alte sentimente §i credinte decat sentirnenrele §i credintele lor intime. De ee nu este inteles, in astfel de siruatii, cornportamentul celorlalti ea 0 fatada? Dad victimele ignorantei pluralisre ar observa pur §i simplu cornportamentul grupului, inferentele lor nu ar fi, probabil, eronate. Dar ele participa activ in dinamica de grup, ele §tiu ca propriul lor comportament rnascheaza ceea ce gandesc eu adevarat. Pentru a risipi rnisterul ce invaluie ignoranta pluralista, trebuie sa explicarn de ce indivizii, care sunt constienti ca propriul lor comportament este 0 fa~ada, nu accepta d lucrul acesta este valabil §i pentru ceilalri, Mai precis, trebuie sa explicam de ce ei nu accepra d aceleasi cauze, care se afla la baza comportamentului lor, se afla, de asemenea, la baza cornportamentului celorlalti.

183

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.~ APLICATA

Teoria cornpararii sociale of era un cadru in care aceste rntte_ bari 1§i pot gasi raspunsuri. Ea nu prezice d un comportament similar al subiectului §i al altuia duce automat la inferenre cu privire la abilitati ori opinii similare. Nu numai similaritatea comportamentelor §i a perforrnantelor este utila pentru auto-evaluare, dar §i similaritatea ori disirnilariratea arributelor relevante pentru un anume comportament sau un anume domeniu de performan-g De pilda, scorul unui individ la un test poate reflecta 0 abilitate mare sau redusa, dupa cum este mai mare sau mai mic decat scorurile alter indivizi care sunt similari cu subiectul pe atributele predictive pentru perforrnanta, Ca atare, indivizii se pot vedea pe ei rn§i§i devianti chiar dad actioneaza exact ca ceilalti, dad ei cred d sunt caracterizati intr-o masura diferita de un atribut cu relevans a pentru domeniul de perforrnanta. De exemplu, indivizii care se percep pe ei 1n§i§i ca ternandu-se de zborul cu avionul POt crede d au demonstrat rnult curaj in rimpul traversarii unei Zone cu rurbulente, chiar dad au afisataceeasi nervozitate ca §i ceilalsi pasagen.

Urrnand aceasta linie de raticnament, putern face ipoteza d ignoranta pluralista apare atunci cand indivizii cred in mod gresir d ei difera dealtii pe 0 dimensiune legatii cauzal de actiunile pe care Ie fae. Dimensiunea pe care se cenrreaza indivizii 'in conrextele de ignoranta pluralista este inhibitia socialii. OameniiIsi mascheaza starile reale pentru ca se tern d ar deveni ridicoli in ochii celorlalti. Daca ei cred d frica de a se face de ras este un determinant mai puternic al comportamentului lor decat al comportamentului celorlalti, atunci comportamentul altora deterrninat de frica de situatii penibile va fi atribuit altor factori, Pe scurt, ignoranta pluralists izvoraste dintr-o divergenta atributionala ce§i are, Ia randul ei, originea in diferenrele d'~ perceptie dintre trasaturile proprii §i cele ale altora.

Ignoranta pluralists are consecinte la nivel de grup §i la nivel individual. La nivelul grupului, ea poate sa conduca a§a cum am avut prilejul sa constatarn, la decizii eronate (fenomenul Abilene, dar §i gandirea de grup). Ea contribuie la perpetuarea un or norrne

184

7. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I PROCESE DE GRUP

sociale fat a de care majoritatea are atitudini negative la nivel latent. Oamenii vor suporta 0 dictatura dad vor crede ca ceilalti nu sunt de acord cu ei §i ca dezvaluirea propriilor convingeri n-ar face decat sa le atraga dezaprobarea.

Ignoranta pluralista poate sa determine actiuni colective care nu reflects atitudinile private ale grupului. Matza (1964), un cercerator foarre respectat in domeniul sociologiei deviantei, a explicat comportamentul tinerilor delicventi invocand conceptul de ignoransa pluralista, El a ararat cum grupurile de delicventi se pot angaja in actiuni .pe care membrii Ie dezaproba la nivellatent; fiecare din cei implicati crede insa ca ceilalti valorizeaza pozitiv aqiunea. Adolescentii se pot arata foarte sensibili la presiunea celor de 0 varsta cu ei daca apare fenomenul de ignoransa pluralisca. S-a ararat, de asemenea, ca, in cazul adolescentilor, practica de a furna are la baza tocmai acest fen omen.

Pe langa aceste consecinte sociale sau de grup, ignoranta pluralista are consecinte intrapersonale §i interpersonale. Cei ce traiesc aceasta stare se simt adesea devianti §i instrainati de ceilalti. Sentirnenrele de alienare pot duce la slabirea coeziunii de grup. Ele se pot intensifica pe masura ce cresre numarul celorlalti socotiti de individ disimilari. Vinovatia poate insoti acesre sentimente de alienare §i devianta, Oamenii se pot simti vinovati pentru d nu au credintele §i valorile pe care mediul social le arata ca fiind cele adecvate. De asemenea, vinovatia poate sa apara din cauza lipsei curajului de a actiona in acord cu atitudinile intime.

Un alt domeniu in care ignoranta pluralisra are consecinte insemnate este acela al reactiilor la evenimentele de viasa negative. Numeroase studii au ararat ca starea de depresie este rnai intensa la cei care cred ca reactiile lor la aceste evenimente difera de reactiile majoriratii. Dacaacestor indivizi Ii se of era inrorrnatii care le arata ca problemele lor sunt relativ comune, capacitatea lor de adaptare se va ameliora. Falsa lor perceptie de unicitate poate sa vina din teama de a parea ridicoli daca §i-ar rnarturisi conflictele interioare §i anxietatea, Esecul in auro-dezvaluire, irnpreuna cu credinta ca frica de ridicol are 0 forsa de inhibare mai mare in cazullor de cat in cazul celorlaiti, 1i poare face sa creada ca proble-

185

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.A APLICAT.A

mele lor ernotionale sunt mai serioase decat ale altora. perceptie amplifica starea negariva pe care 0 traiesc,

I

I

I I

Am putut constara d. ignoranta pluralista are 0 serie de consecinte negative, ceea ce a indernnat cercetatorii sa 'propuna modalitaJi pentru prevenirea sau anihilarea ei. Trebuie precizar d. In unelesituatii ignoranta pluralists dispare cu timpul din cauza dificulta~ii de a mentine fa~ada.

Totusi, nu intotdeauna se intampla lucrul acesta, incat intervenria esre adeseori binevenita. Din punctul de vedere al concep~iei pe care am expus-o, strategiile de interventie trebuie sa se bazeze pe facilitarea procesului de comparare socials. 0 prima strategic presupune incurajarea subiectilor sa actioneze in concordan~a cu credintele lor private §i sa-§i exprime public adevaratels sentimente, Strategia aceasta este recornandara atat in fenomenul Abilene, cat §i in gandirea de grup. Cu cat oarnenii sunt mai expusila cornportarnenrul privat al celorlalti, cu atilt este mai probabil d. ignoranta pluralista va disparea,

o alta tehnica de a risipi ignoranta pluralista consta in modificarea procedurilor formale de comunicare in grup. Janis (1982) a propus cateva rnodalirati de a reduce ignoranta pluralista in discutiile de grup: alegerea unui lider non-directiv, incurajarea rnernbrilor grupului sa-§i asume rolul de avocat al diavolului, invitarea unor experti care sa critice puncrele de vedere ale membrilor grupului.

In sfar§it, unii cercetatori considera popularizarea rezultatelor anchetelor de opinie 0 modalitate de a diminua proportiile ignorantei pluraliste. In manualullor publicat in 1938, Katz §i Schanck au atras atentia asupra irnpactulfii sondajelor de opinie asupra diminuarii sustinerii prohibitiei in Statele Unite. Ei au aratat ca prohibitia s-a perpetuat pentru d. oarnenii au ezitat mult timp sa-§i exprime deschis atitudinile negative. Odata ce masuratorile obiective ale atitudinilor private au fost facute publice, prohibitia a disparut. Cunoasterea rezultatelor sondajelor faciliteaza tocrnai procesul de comparare socials.

186

7. PSIHOLOGIA SOCIAL.A APLICATA §I PROCESEDE GRUp

Concluzia este extrem de simpla: comunicarea contribuie decisiv la diminuarea ignoranrei pluraliste. Totusi, este important sa precizam cii numai comunicarea sincera, deschisa, dezinhibara Indepline§te aceasta functie. Dad. nu are aceste calitati cornunicarea poate, dimpotriva,facilita dezvoltarea ignoransei ~luraliste.

"De retinut"

Criza acordului din cadrul unui grup este e 0 situatie in care membrii unui grup de decizie sunt de acord cu 0 propunere, insa nu reusesc sa ia In considerare mai rnulre alternative favorabile §i, astfel, ajung sa ii decizii defectuoase.

A§a cum precizeazji Harvey (apud * * *, 1991) exista aspecte de referinta care pot deterrnina oamenii sa ia anumite decizii:

• anxietatea legata de aeliune - care se refera la situatiile in care realizam actiuni contradictorii cu modul in care noi inselegem anumite probleme, pentru d ne gandim arunci la ceea ce credem de fapt d ar trebui sa facem, sirntim anxietate;

• /antezii negative - anxietatea legatii de actiune este par~ial cauzata de fanteziile negative pe care le avem legate de ce s-ar putea intampla dad am actiona in acord cu ceea ce este logic. Aceste fantezii ne of era "scuze" care ne "elibereaza" atat faSa de noi insine, dt §i faSa de ceilalti de responsabilitateade a fi cel/cea care rezolva problema;

• riseul real pe care II percepern este rezultar al indisponibilitii!ii noastre de a accepta riscu!. Astfel, putern opta spre a conduce organizatia sau grupul din care facem parte spre Abilene, decat de a face ceva ce implied un rise real.

• Friea de separare care implies faprul ca ne esre tearna sa ne asurnam riscuri care pot conduce la separarea noastra ce ceilalri membri.

Gandirea de grup este 0 modalitate rapida §i u§oara de a face apella un mod de gandire atunci cand oamenii sunt profund implicati intr-un grup coeziv, sunr orienrati spre obtinerea unanimitatii,

187

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

iar acestea depasesc motivatia lor de a evalua realist cursurile alter_ native de actiune.

Ignoranta pluralista este 0 stare caracterizata de convingerea individului ca gandurile, sentimentele §i comportamentele sale in cadru privat sunt diferite de cele ale celorlalti in condii~iile in care comportamentul public este identic.

Teme de reflectie

Amintiti-va 0 experienta personals In care "a~i calatorit la Abilene", alaturi de ceilalti membri ai grupului. Analizati factorii care au condus la acest fenomen.

Intrebari de autoevaluare

7.1. Care sunt punctele comune §i aspectele diferentiatoare

intre paradoxul Abilene §i gandirea de grup?

7.2 Ce este ignoranta pluralisra §i care sunt irnplicatiile acesteia in procesele de grup?

188

8.

Psihologia sociala aplicata in domeniul judiciar

CORALIA SULEA Universitatea de Vest Tirnisoara

Spune adevarul, §i atunci nu va mai trebui sa mai Iii minte nimic.

Mark Twain

Objective de inva~are

Studiind acest capitol, veti fi in masura:

• sa In~elege~i aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar;

• sa analizati diferite tehnici de interviu folosite in intervievarea martorilor §i a suspectilor;

• sa In~eleg,e~i procesul sugestiei §i ce este sugestibilitarea, precum §i irnplicatiile .acestora.

Cuprins

8.1. Aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar 8.2. Procesul sugestiei §i sugestibilitatea

8.2.1. Factorii implicati in procesul sugestiei 8.2.2. Irnplicatii ale sugestiei §i sugestibiliratii 8.2.2.1. Amintiri false

8.2.2.2. Marturii false

8.3. Intervievarea suspectilor

8.3. L Tehnici folosite pentru obtinerea marturiilor 8.3.2. Intervievarea pentru a detecta inselarea

8.3.3. Modelul PEACE §i alte modele de inrerogare a suspectilor

189

110, PSIHOLOGIE SOCIAL-\. APLlCATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

-------------------------------------------- ___

S~ hi ~ A ~ 1 A t ~, ti culegi geanta dupa ce a scapat-o, te oferi sa-i chemi 0 maIina

a sc l~am Impreuna umea In care ralm l' , • • •

C 'h titi it tea int 'h . d. '1 d 'h' d. d P 't te I'd' d I fZ apoz spia: Apropo, sunt fantastzc la pat! Acesta e Public

ompe t nn a ea In rel'rzn en or eptn e e ca act a a or e a ap- 1 l' .

'J'OT . I 'b'T T . 'd dlA pdT' , Relations.

tare raptua ta cennte e varta ue ate pzeJez, e mo u in care ro USetB II ser- .

T Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. Ea vine catre tine. si

viciile lor corespund exigenJelorconsumatoritor. De ce avem nevoie pentru a '

I spune: Am auzit despre tine ca eIti fantastic fa pat! Aceasta e

.reeiiz« un studiu al pietei? Cum evaluam posibilitatea ansarii pe PiaJa a

unuinou produs? Pentru inceputar /i bine saJinemcont de constatdrile ani- recunoasterea brandultti.

lor '80, Ii anume:

• A' aparut un nou comportement al consumatorilor; ca reaqie la nesiguranJa anilor '70. in anii 1975-1976 consumatorii nu erau dispuIi sa cumpere node prod use chiar cu pre Juri mai avantajoase, de-abia 'in 1979-1980 a crescut interesullor pentru achiziJionarea un or noi marfuri;

• Experientele anilor '80 au relevat ca consumatorii preJera cum pararea bunurilor de folosinJa indelungata pe credit;

• Consumatorii sunt din ce in ce mai puJin dispuIi "sa riste"; aleg de preferinJa produsele cu durata de viaJa mai lunga, chiar daca nu sunt de marca deosebita.

• S-a constatat ca cei ce se pregatesc pentru a deveni spedalisti in marketing (pentru cei interesati, esre yorba despre Metoda de planificare orientata pe consumator, .vezi Revista .Probleme ale conducerii §i decizie", INID, Bucuresti, nurnarul 1/1984) preJera sa 'rezolue sarcini de cercetare-planificare decat pe cele de analiza /inala pe baza rezultatelor cercetdrii.

/

... celor care doresc sa devina specialisri In marketing le dedic povestea urrnaroare:

Ce este Marketingul?

Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. Te apropii de ea Ii spui: Sunt fantastic la pat! Amta e marketing direct.

Epi la 0 petrecere 'impreuna cu prietenii tai Ii vezi 0 tanara grozava. Unul dintre prietenii tai se apropie de ea Ii, in timp ce te /ixeaza pe tine, spune: Bl este fantastic la pat! Aceasta e publicitate.

Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. Te apropii de ea Ii ii dai numarul de telefon. A doua zi 0 suni Ii spui: Hai, sunt fantastic la pat! Amta e telemarketing.

Vezi fa 0 petrecere 0 tanara grozava. Te ridici Ii iJi indrePti crauata, mergi direct la ea Ii ii oJeri ceva de baut. ii deschizi uIa,

262

10.1. Cefac psihologii in domeniul consumului?

Ungrup ar putea fi denumit academicii: ei studiaza procesele de baza ale persuasiunii §i schirnbarii de arirudine, sau subiecte

cum sunt: perceptia, memoria, cognitia, emotia, invatarea §i motivatia, toate cu aplicatii privind produsele §i serviciile pe care consumatorii Ie doresc.

Un al doilea grup, pragmaticii, sunt interesati de aspecte mult rnai concrete, de exemplu, de vanzari, cum sa faci designul cat mai atragator, ce fel de reclarna duce la un maximum deraspuns din partea consumatorilor. Ei sunt mai putin inreresati de procesele de baza ale persuasiunii, de exemplu, dar mult mai inreresati de rezultate -- de vanzarea unui produs sau serviciu. Ei lucreaza, de obicei, in cadrul agentiilor de publicitate, in media sau institute ce studiaza piata.

Al treilea grup, mai restrans, ideaiistii, adopta perspectiva consumatorului §i mai putin pe cea a producatorilor sau a celor din advertising, fiind preocupati, de pilda, de problematica prorectiei consumatorilor, de siguranta produselor sau asista organizatiile nonprofit ori serviciile publice (biserici, aziluri, clinici comunitare etc.) (Sadava §i McCreary, 1997).

Psihologia consumatorului este un domeniu de studiu interdisciplinar interesat de comportamentul §i motivatia consumatorilor, In stransa legatura cu marketingul, psihologia consumatorului are ca element central ideea ca modulde comportare al consumatorului este determinat bazal de un set de trebuinte, nevoi, mctivatii, care la randul lor sunt gestio nate de un ansamblu de factori psihologici, sociali, economici §i culturali aflatiin stransa interdependenta. Psihologia consumatorului -- ca 'rarnura a psi-

263

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA.

hologiei economice -,- furnizeaza cadrul conceptual §i SUPClrtul metodologic necesare marketingului pentru tn~elegerea compor_ ramenrului de consum. Obiectivul principal al acestui domeniu esre In~elegerea, explicarea §i prezicerea actiunilor consumatorilor tn anurnite circumstante date. Influenrele care dererrnina acest comportament sunt foarte diverse §i, de cele mai multe ori, SUnt grupat~ In influente exogene - cultura §i mediul social - §i influente endogene, unde sunt 'incadrati factorii personali §i cei psihologici.

Comportarnentul consumatorului este important intr-o economie de pia~a deoarece el ofera singura justificare acceptabila pentru 'productia de bun uri: nimeni nu consuma resurse pentru a produce un bun sau un serviciu care nu este cerut de consumatori! Dezvoltarea tehnologiei §i cornportamentul consumatorilor sunt cei doi facrori de care depinde eficienta oricarei afaceri moderne. Pentru a se dezvolra §i pentru a evita esecul firmele trebuie sa produd exact acele bun uri pe care consumatorii le doresc. De aceea este atat de important pentru departamentele de marketing ale rururor firmelor competitive sa afle ce doresc, ce gandesc, cum muncesc, cum se relaxeaza oamenii!

Deciziile pe care le luarn, fiecare consumator In parte, afecteaza nu doar viata noastra personala, ci §i sanatatea economiei nationale §i, darorita accentuatei globalizari, pe cea internationala, Echilibrul economic este explicat de Keynes (Heilbroner, 1994) prin actiunea cornbinata a trei legi, pe care le numeste legi psibologice Jundamentale:

- Legea psihologica a inclinaiiei oamenilor spre consum - indivizii nu-si consuma in totalitate veniturile tinzand sa economiseasca 0 parte din aces tea;

- Legea psihologica a inclinaJiei spre eficierlJa marginalCf - care explica tendinra indivizilor de a investi partes economisita din venit numai cu conditia perspectivei de a obtine un profit sigur;

- Legea psihologica a preferinJei pentrs lichiditate - care pune in evidenra rendinta pasrrarii veniturilor sub forma baneasca,

264

10. PSIHOLOGIE SOCIALA. APLlCATA.. LA PROBLEMATlCA CONSUMATORILOR

Keynes s-a ocupat de problernatica raportului dintre venit §i consum: "de regula §i in medie, oamenii inclina sa-§i mareasca consumul atunci cand venirul lor cresre, dar nu cu adt cu cat cre§te venitul" (Keynes, 1970, apud Heilbroner, 1994). Keynes identifica foctori obiectivi, exogeni, ce influenteaza cheltuielile penrru consum, §iJactori subiectioi (caracteristicile psihologice ale individului, obiceiurile, traditiile, institutiile sociale). Indivizii, spune el, nu cheltuie toti banii pe care 1i au din diverse motive, cum sunt:

• Crearea de rezerve pentru situatii neprevazute;

• Asigurarea in fara unui raport viitor nefavorabil intre venit §i cheltuieli dererrninar de irnbarranire, intreti.nerea membrilor familiei la studii sau a un or persoane dependente;

• Posibilitatea de a beneficia de dobanzi §i sporuri de

valoare;

• Perspectiva rnajorarii treptate a standing-ului;

• Senzatia de independenta;

• Constituirea unei mase de rnanevra pentru punerea In aplicare a unor proiecte speculative sau comerciale;

• Asigurarea unei averi mostenitorilor;

• Zgarcenia.

Keynes crede ca, 1n rnasura In care veniturile cresc, partea din venit consacrata cons.umului se diminueaza, iar cea destinata economiilor creste. Deci, pe terrnen scurt, inclinatia marginala spre consum este constanta, Totusi, oare ca~i dintre noi rnai suntern de acord cu aceasta afirrnatie sau caSi ne mai cornportam asa?

Imediat dupa Razboi, 0 mare firma producatoare de automobile l-a solicit at pe profesorul Katona sa stabileasca factorii care influenteaza oscilatiile in vanzarea automobile1or.

Economia - §tiinsa orientata cu precadere spre studierea comporramentuiui rnarfurilor, §i nu al cumparatorilor - explica oscilariile in vanzarile de autoturisme prinoscilatiile pietei fortei de mundi: adica atunci cand "sunt vremuri bune", mai ales pentrucei care rraiesc din venituri salariale exclusiv, adica atunci cand veniturile cresc, atunci ar trebui sa creasca §i vanzarile de automobile. Marile firme s-au convins ca aceasra relatie, aparent logica,

265

,

\ 1,1,1,1",'11"1"1"1111",1",1,111"11,,,,,11,,,1,,,1,11"",

. j nm:

,~

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA

nu functioneaza in realitate, sau functioneaza dupa cu rotul alte reguli! (De exemplu, au existat perioade de recesiune economica, cand lumea i§i cumpara automobile §i perioade in care economia era (aparem) in ascensiune, iar nurnarul de automobile vandute era 'in scaderel)

Po mind dela 0 iporeza interesanta, profesorul George Katona a presupus ca intentiile de curnparare nu sunt determinate de modificarile inrervenite In veniturile personale, ci de semnificatia subiectiva a acestei schirnbari. Temele anchetelor sociale efectuate sistematic din 6 in 6 luni in anii '40, din 4 In 4 luni In anii '50 §i din 3 in 3 luni in anii '60 au incercat sa raspunda la urrnatoarele inrrebari:

_ Ce sernnificatie subiectiva au pentm diferite per-

soane schimbarile intervenite In veniturile lor?

_ Ce asreapta In viitorul apropiat din punct de vedere economic cei chestionati?

_ Cum vad modificarile economice ale ~arii §i ale lor personale intr-o perspectiva mai lunga sau mai scurta?

Din anchetele sociale efectuate asupra a mii §i mii de familii din diferite par~i ale Americii a reiesit cu 0 deosebita pregnanta faptul cii indiferent de starea economiei sau a situatiei rnateriale individuale, adica §i in timpuri bune, §i in rimpuri rele, at unci cand oamenii se a§teptau la .mai bine", adica viitorul sa fie mai bun decat prezentul, dad acesta era perceput ca bun, sau viitorul sa aduca schimbarea in bine a siruatiei dad aceasta era percepud ca proasta.ts-a putut observa cresterea vanzarilor la automobile sau la obiectele de folosinta indelungata. Atunci cand majoritatea oamenilor vedeau viitorul in culori sumbre, indiferent de starea situatiei in momentul anchetei, vanzanle la automobile au scazut, S-a dernonstrat d optimismul sau pesimismul, gandirea pozitiva sau negativa pot deveni factori care influenteaza direct economia, factori ce pot dererrnina cresterea sau scaderea unei industrii intregi, Katona §i colaboratorii sai au stabilit ca aceasta constatare este valabila nu numai la automobile, dar §i pentru roate articolele de folosinta indelungara. Prod use cum sunt frigiderele, televi-

266

10. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR

zoarele, masinile de spalat, mobila etc. stau In vitrine 24 de ore din 24 ispirindu-i §i influentandu-i prin reclame pe cumparatori, care rezista uneori ani de zile acestei ispite pana cand intr-o zi, brusc, iau decizia sa cumpere un astfel de produs. Ce se intarnpla intr-un astfel de moment? lara 0 intrebare la care ani de-a randul nu s-a raspuns.

Din cercetarile lui Katona a reiesit faptul ca, in pofida tuturor presiunilor rnotivationale interne sau ispitei reclamelor sofisricare, oarnenii au luat 0 astfel de decizie economics pe baza unei aprecieri pozitive asupra evolutiei viitoare a economiei §i a starii materiale a familiei lor.

Am fi teritati sa presupunem ca deciziile oamenilor privind achizitionarea bunurilor de folosin~a indelungata sunt luate de oarneni izolati §i independenti unii fa~a de ceilalti §i d este 0 pura inrarnplare faptul cii cetateanul X i§i cumpara un anum it obiect, iar ceta~eanul Y, altul. Nu este lipsit de irnportanta faptul ca acest lucru nu se inrampla chiar ~a. Daca argumentatia anterioara ar fi fost valabila, atunci niciodata nu ar fi avut loc crahul Bursei din 1929!

Katona "a descoperit" psihologia econornica (Bogathy, 1995) prin faptul d a observat ce forsa econornica poate deveni actul decizional individual atunci cand numeroase decizii economice se iau In toate familiile americane fa~a de numarul limitat al deciziilor economice luate de Guvern, banci, Bursa.

Deci, cum iIi cheltuie oamenii veniturile?

Faptul ca viitorul este nesigur §i ernul nu poate prevedea ce se va intampla este apreciat ca fiind bariera cea mai important a in calea realizarii unui comporcarnenr rational. Tocmai cornporramenrul rational fa~a de viitorul nesigur constituie 0 problema irnportanta pentru multi teoreticieni ai econorniei.

Fiecare dintre noi avem perspectiva trecerii timpului: psihologia ncastra cuprinde 0 parte din experienta traita, prezentul perceput, atitudinile noastre fasa de viitorul apropiat. Adrninistram .nesiguranta" viitorului in 2 moduri:

1. Aplicand aceleasi modele care au functionat pana in prezent (atitudinile, obisnuintele, deprinderile, intentiile care au devenit componente ale personalitatii noastre rnult timp raman

I

, I I

J[

!;

i

1

267

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA

neschimbate §i influenteaza cornportamentul nostru indiferent de §ansele viitorului sau de nesigurantele noastre legate de ele);

2. Problema viitorului imprevizibil este .rezolvara" prin crearea unor imagini despre modul de desfasurare a evenimentelor viito are (in ceea ce priveste viata, conducarorii, economia etc.) .:

De obicei, ideile noastre despre evolutia viitoare a evenimentelor ecoriomice nu sunt precise, uneori nici nu prea credem in ele, astfel incat imaginatia influenteaza intr-un gradrnai mic comportamentul nostru, dar nu-l dererrnina deloc.

Modul in care modificarea veniturilor influenteaza comportamentul nostru economic nu poate fi cercetat in mod izolar, ci doar din puncr de vedere al beneficiului acestui venit.

Dad veniturile unor familii au fost mai mari anul acesta decar anul trecut §i membrii familiei se asreapta la un venit tot atilt de mare §i anul viitor, atunci putem vorbi despre 0 crestere constants a veniturilor. Dad veniturile familiei au fost mai mari anul acesta decat anul trecut, dar se asteapta la un venit mai mic pentru anul viitor, atunci vorbim despre 0 cre§tere ternporara a veniturilor.

La fel put em dis tinge 0 scadere constanta §i 0 scadere temporara a veniturilor.

Din perspectiva psihologiei consumatorului ne intereseaza cum se schimba cheltuielile in functie de modificarile veniturilor. 1. Familiile cu scaderi tempo rare nu-si reduc consumul fasa de venitullor mai mic; pentru a preveni scadereanivelului lor de trai ei "intra" in banii economisiti,

2. Cei cu scadere constanta a veniturilor i§i rnicsoreaza in primul rand cheltuielile pentru articolele de folosinta indelungata. 3. Relativ multe familii cu cresteri constante ale veniturilor cheltuie sume importante pentru achizitionarea bunurilor de folosin~a indelungata,

4. La cei cu venituri in stagnare sau tara nici 0 perspectiva de revigorare in viitor apar mai purine cheltuieli pentru achizitionarea produselor de folosinta indelungata.

Deci reactiile cumparatorilor faSa de rnodificarile veniturilor nu sunt simetrice. Cheltuielile sunt rigide 'in jos §i flexibile in sus. Oamenii nu vor sa-§i modifice obiceiurile de consum, nici chel-

268

10. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR

tuielile. Cheltuielile cresc mai rnult decat ar trebui atunci cand cresc veniturile §i se asteapta alte cresteri in viitor. .Acumularile rapide ale familiilor la cre§terea consranta a veniturilor constituie o trasatura caracteristidi perioadelor bune din punct de vedere economic. Aceasta afirmatie a lui Katona pune intr-un context total diferit discutia, Rearnintim d Milton sustinea teoria conform careia consumul nu reactioneaza La scaderile tempo rare sau rrecatoare ale veniturilor iar Friedman, d nimic in afara de venit nu influenteaza consumul. Cele doua "poziSii" sunt:

• Teoria lui Friedman: Oamenii fac 0 distinctie clara intre componenta constanta §i cea ternporara a veniturilor lor. Veninrrile temporare nu influenteaza achizitionarea de bun uri materiale de lung a folosinta. Economistul argumenteaza cii veniturile temporale nu au nici 0 legatura cu veniturile planificate, constante care sunt urrnarite cu consecventa intr-o viasa in functie de care consumatorui isi regleaza comportamentul.

• Teoria lui Katona: Critica teoria precedenta deoarece accentuarea planificarii pe terrnen lung §i a asteptarilor ferme exclude flexibilitatea §i invatarea, nu sine cont de imprevizibilitate. Teoria nu numai d nu sine cont de veniturile momentane ca sursa a venitului actual, dar desconsidera influentamodificarii atitudinale §i aspirationale ale cheltuielilor viitoare. Teoria anterioara este in conrradictie cu dinamismul caracterisric economiei americane.

In timp ce teoriile bazate pe venituri constante, pe planificare, influenteaza evenimentele economice nea§teptate, teoria lui Katona acorda 0 import ansa deosebita tocrnai evenimentelor imprevizibile in explicarea comportamentelor actuale §i in previziunile comportamentului vii tor.

Ornul invata acomodandu-se Ia schirnbarile sociale §i economice. Ipoteza conform careia comportamenrul planificat pentru 0 viasa intreaga sau pentru 2-3 ani inainte este un comportament rational trebuie inlocuita cu aceea care sustine d baza comport amentului inteligent este acomodarea prin flexibilirare §i irrvatare (Bogathy, 1995).

I

I

I

i

•

269

ill I]

"I:

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA

10.2. Conceptul de comportament de consum

Conceptul de comportament al consumatorului se refera la conduit a pe care persoana consumatoare 0 manifesta in cercetarea penrru cumparare, consum §i evaluare a produselor §i serviciilor de la care ea se asteapta sa-i satisfaca trebuintele (Blythe, 1994). Incercand 0 descriere a ariei de cuprindere a comportarnentului de consum - ca parte a conduitei economice -, au fost elaborate mai rnulte definitii, cateva fiind prezentate in continuare:

Concept prin excelenra multidimensional,ca rezultanra specifid a unui sis tern de relarii dinamice dintre procesele de percepsie, inforrnatie, atitudine, rnotivatie §i manifestare efectiva, ce caracterizeaza integrarea individului sau a grupului in spatiul deschis de ansamblul bunurilor de consum §i serviciilor existenre in societate la un moment dat, prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea (Catoiu §i Teodorescu, 1997).

Totalitatea actelor, arirudinilor §i deciziilor consumatorului privind urilizarea veniturilor sale pentru curnpararea de marfuri, serviciisi pentru economii (Boier, 1994). 0 definitie generics a comportamentului de consum 11 ilustreaza ca ansamblu al actelor decizionale realizare la nivel individual sau de grup, legate direct de obtinerea §i utilizarea de bunuri sau servicii, in vederea satisfacerii nevoilor actuale §i viitoare, incluzand procesele decizionale care preced §i deterrnina aceste acte (Blythe, 1994).

Elernentele definitorii pentru comport:amentul de consum evidentiare de toate aceste definitii sunt urrnatoarele:

• comporrarnenrul consumatoruIui esre un sistern complex de rnanifestari, atirudini, rnotivatii, preferinte, variabile de personalitate, decizii;

• dezvoltarea individualitatii omului atat pe cale narurala, cat §i prin educatie se reflect a In comportarea lui prin interrnediul preferintelor, credintelor, arirudinilor §i valorilor, pozi~iei ocupate in societate, anrurajului frecventat etc. Astfel, prin combinarea circurnstantelor individuale §i elementelor de personalitate, deciziile de curnparare §i consum ale fleesrui individ au 0 configuratie parriculara (Boier, 1994);

270

10. PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA. LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR

• comportamentul consumarorului este dinarnic, atilt darorita evolutiei In timp a generatiei de consumatori confruntaSi cu schimbarile pe care ei le produc, cat §i datorita aparitiei de noi factori ce influenteaza direct comportarnenrul acestora. Modificarea In timp ii deterrnina pe producarori sa monitorizeze permanent clientii pentru a aveasiguranta unei perceptii reale, corecre, a uneicunoasreri acurate a trebuintelor, preferinrelor, atitudinilor acestora fasa de produsele §i serviciile lansate pe piasa (Plaias, 1997);

• comportamentul consumatorilor deterrnina interactiuni §i de aceea este important de §tiut "ce cred consumatorii, ce sirnt §i .:e fac, care sunt lucrurile §i locurile care Ii influenseaza" (Blythe, 1998);

• comportamentul consurnarorului este rezulranta actiunii concertate a diferitor variabile endogene §i exogene asupra individului (Kotler, 2001);

• comportamentul consumatorilor deterrnina schirnburi intre oameni §i de aceea "in cazul relariei dinrre consumator, care dimensioneaza cererea, §i producator, care dimensioneaza oferta pe piasa, cunoasrerea reciproca este esensiala atilt In procesul de cumparare, cat §i In cel al producsiei de bunuri §i servicii" (Mihut §i Pop, 1996);

• comportarnentul consumatorului irnplica actiuni succesive sau concomitente pentru selectarea unei alternative sau alteia, concretizate In decizii.

10.3. Factorii care forrneaza §i influenteaza comportamentele de cumparare §i consum

Modul in care consumatorii abordeaza deciziile de cumparare §i consum cunoa§te 0 mare diversitate, intrucat reactiile acestora sunt determinate in foarte mare rnasura de problemele mediului In care traiesc. Mai mulr, comportamentul de cumparare al oricarui consumator nu este deloc un act aleatoriu,iar complexitatea sa deosebira se explica prin multitudinea factorilor care influenteaza,

•

t VI

J

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.~ APLICATA

)0. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR

direct sau indirect, procesul decizional de cumparare §i consu Indiferent de domeniul caruia 'iiapartin - economie, marketi:' psihologie, sociologie etc., specialistii admit ca, pentru explicar;~ comportamentului de consum, este necesara cunoasterea ansamblu_ lui de factori ce actioneaza interdependent asupra lui, dar modulin care actioneaza, locul §i rolul acestor factori in dinamica organizarii compertarnentului de consum sunr privite diferit, fapt care explica existenta in literatura de specialitate a mai multor clasificiiri.

Philip Kotler ilustreaza in Managementul marketingului un model detaliat de analiza a factorilor de influenta a comportamen_ tului de consum, abordand 0 rnaniera de prezentare care descinde de la un nivel de maxima generalitate spre sfere cu specificitate tat mai crescuta, rezultand 0 grupare a factorilor in patru categorii, dupa cum urmeaza:

• factori sau stimuli de marketing - dinaceastii categoric fae parte: produsul in sine cu utilitatea §i caracteristicile sale pretul, modul de distributie al produsului §i modul de pra~ movare al acestuia;

• Jactori de context - categorie care se refera la: nivelul general al economiei nationale §i mondiale, nivelul de ansamblu al tehnologiei in ramura productiei din care face parte produsul vizat, regimul politic §i reglementarile legale privind produsul (daca exista);

• caracteristicile mediului de provenienJii al consumatorului - aceasta categorie se divide, la randul ei, in mai multe subcategorii: - facrori culturali - aceasta subcategorie include: cultura, cultura secundara §i clasa sociala a consumatorului; - factori sociali _:_ in cadrul acestei subcategorii se regasesc: grupurile de referinta, familia, rolul §i statutul social;

- factori personali - din aceasta subcategorie fac parte: varsta §i etapa din cadrul ciclului de viata, ocupatia, situatia rnareriala, stilul de viasa, personalitatea §i imaginea de sine;

- factorii psihologici cuprind: rnotivatia, stilul perceptiv, stilul cognitiv, convingerile §i atitudinile, practic tot ce priveste psihicul urn an (Kotler, 2001).

In urma sisternatizarii acestor factori intr-o schema, Philip Kotler ofera in cartea sa, Managementul Marketingtt!ui, un model al comportamentului consumatorului:

Va propunem 0 clasificare a factorilor care stau la baza formarii §i gestioneaza comportamentul de consum, delimitand doua categorii principale:

Stimuli de marketing:
• produsul
• pretul ~
• distributia
• promovarea Procesul de decizie a Deciziile
cumparatorulul: curnparatorulul: -
Factori de context: • identificarea • alegerea pro-
dusului
• economia problemei • alegerea marcil
• tehnologia f-+- • cautarea infer- f-+ • alegerea vanza-
• politica rnatiei torului
• leglslatia • evaluarea • alegerea momen-
• decizia
• comportamentul tului curnpararf
• cantitatea rnarfi!
de curnparare achiziticnate
Factor! de mediu:
• culturali
• sociali f-+-
• personali
• psihologici Fig. 10.1. Modelul comportamentului de consum dupa P. Kotler

• Jactori exogeni, care subsurneaza cultura §i mediul social; eel din urrna la randul sau cuprinde familia, grupurile sociale - grupul de referinta §i eel de apartenenta - liderii de opinie §i clasele sociale.

• Jactori endogeni, subdivizati in factori psihologici §i personali. Primii includ motivatia, variabilele de personalitate, valorile personale, inva~area, convingerile §i atitudinile. Factorii personali se refera la variabilele demografice - varsta, sex, marirnea menajului, nivelul de instructie, categoria socio-profesionala, venitul, mediul de rezidenta - §i la stilul de viasa.

272

273