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A Arte de se
RAPPORT Conectar e
PARA Influenciar
posivitamente
COACHES seus Clientes
4 Apresentação
6 O Rapport no coaching
9 O verdadeiro Rapport
15 Alinhamento e espelhamento
E isso, aplicado ao processo de coaching, gera resultados incríveis em muito menos tempo
do que o esperado.
Hoje vou falar sobre o Rapport, uma das ferramentas mais poderosas da PNL para ser apli-
cada no Coaching.
Para todas as pessoas e para você como Coach, principalmente, desenvolver habilidades de co-
municação é essencial...
O Rapport é essencial para você fechar um novo contrato, um novo processo de coaching e tam-
bém durante o processo onde ajuda você a ter uma melhor comunicação e poder de influência
sob seu coachee.
Sei que nas formações de coaching isso é abordado, mas na minha opinião, de forma superficial.
Por isso estou compartilhando esse conhecimento tão importante.
Hoje você vai descobrir como estabelecer verdadeiramente o Rapport de uma maneira mais
profunda e bem prática para que você também possa aplicar imediatamente nos seus proces-
sos de Coaching.
E se você quiser se aprofundar mais nessas habilidades essenciais de PNL para Coaching, tenho
uma aula gratuita, repleta de conteúdo que ajudarão você:
Aqui vai:
“É impossível não se
comunicar”
Por isso é essencial, principalmente para você Coach, não criticar. Não no sentido de “não vou
expressar minha crítica” ou “não vou expressar minha crença de que o que ele está fazendo está
errado”.
É simplesmente não criticar mesmo, nem interiormente, nem mesmo criticar naquele seu diálo-
go interno.
Se você estiver rodando um diálogo interno onde você está “criticando” a decisão da outra pes-
soa, a atitude, ou a postura do seu coachee, você vai de alguma forma transparecer isso.
Os grandes Coaches do mundo, como Tony Robbins por exemplo, com quem estudei, não criti-
cam...
Quando as pessoas recebem a informação como critica, elas tendem a se fechar, a mentir, a se
defender, a dar desculpas e já não ouvem como deveriam o Coach ou o “mensageiro”.
Os grande Coaches têm o que eu chamo de uma atitude da PNL, de curiosidade, de respeitar o
Até mesmo um suicida ou um assassino, no fundo, buscam com isso atender uma intenção po-
sitiva por mais estranho que pareça.
Por trás de todo comportamento existe uma intenção positiva e se você “condenar” de alguma
forma, mesmo que internamente, o seu coachee, é possível que ele vá se fechar e automatica-
mente vai quebrar o Rapport.
E falando de intenção...
Isso é importante principalmente para o primeiro contato que você vai ter com qualquer pessoa,
inclusive o seu coachee, seu prospecto, seu cliente.
E eu sugiro a você, como Coach, que vá sempre com a intenção genuína de ajudar, porque essa
é a nossa missão, nós ajudamos as pessoas a realizarem coisas e serem mais felizes.
Quando você estiver com seu coachee, antes mesmo de você estabelecer um “relacionamento”,
você tem que ir com a intenção sincera de ajudar... primeiro porque você realmente pode ajudar
e segundo porque seu cliente vai perceber.
E com essa intenção sincera de ajudar, ficara muito mais fácil aplicar as técnicas para estabe-
lecer Rapport, porque seu cliente vai perceber que você está genuinamente disposto a ajudar e
isto vai estabelecer automaticamente uma conexão entre vocês.
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Rapport – Palavra de origem francesa que significa “empatia”, “comunicação harmônica”; signi-
fica também “igualar-se a outra pessoa”, “estabelecer uma sintonia fina”.
Uma relação em que as pessoas se entendem, você entende a outra pessoa, você se comunica
com clareza, a pessoa entende o que você fala e você entende ela.
Uma situação linda, onde as pessoas se entendem, se respeitam, se enxergam, chegando a pa-
recer uma dança. Um prevê o movimento do outro, e, às vezes, as pessoas falam as mesmas
palavras ao mesmo tempo!
Estavam em Rapport. De alguma forma, o mapa de mundo naquele momento se igualou, esta-
vam tão parecidos que as pessoas estavam pensando de forma igual.
A forma como a pessoa se comunicava, era muito clara pra outra.
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O principal aspecto do
Rapport é o respeito.
Isso significa que o que eu acredito, a minha representação da realidade, é só minha. E a sua é
diferente. A minha é só minha e não é mais verdadeira que a sua. A minha é tão errada quanto a
sua, a minha não é melhor que a sua. Simplesmente é diferente. Mas eu respeito a sua. E quando
isso acontece, quando existe respeito, se estabelece uma relação de confiança.
Se você me respeita, eu fico mais aberto pra confiar em você, pra me abrir com você. Você tem
uma intenção positiva em relação a mim. 10
INTENÇÃO POSITIVA
Como falei anteriormente a primeira coisa que a gente tem que ter, em se tratando de Rapport,
é o interesse, a intenção de ajudar a outra pessoa, ou a intenção de explorar o mapa da outra
pessoa, ou ainda, a intenção de estabelecer uma conexão com a outra pessoa. E que seja uma
intenção positiva, ecológica pra ambas as partes.
Já ouvi algumas pessoas dizendo, de forma errada na minha percepção, que o “Rapport é aque-
la técnica de vendas, de manipulação, onde você faz as pessoas fazerem as coisas...”. E RAPPORT
NÃO É ISSO. Funciona? Até pode funcionar um pouquinho...
O nosso cérebro é capaz de fazer 200 milhões de bilhões de cálculos por segundo. Isso sig-
nifica que quando a pessoa se acha o “malandrão”, o inconsciente da outra pessoa já captou a
mensagem não verbal, subliminar. Lembrando que “Mente e corpo fazem parte de um mesmo
sistema cibernético”.
Se o “malandrão” pensar: “vô sacanear essa pessoa, vô fazer ela fazer o que eu quero, por mais
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A outra pessoa vai captar de alguma forma. E pode não ser na hora, mas ela vai sacar que al-
guma coisa está estranha...
Eu recomendo que você use para ajudar outras pessoas, pra criar uma relação positiva entre
você e a outra pessoa. Não pra manipular ou tirar vantagem. Se fizer isso, você vai acabar se
dando mal.
Então, que a intenção seja nobre. Faça com que seja, será melhor, mais ecológico pra todo
mundo, inclusive para você.
INTERESSE GENUÍNO
Interesse genuíno na outra pessoa é uma condição básica. Para entrar em Rapport com ou-
tra pessoa, você tem que se interessar pelo modelo de mundo dela: “Eu quero entender como
essa pessoa pensa, como ela é...”; uma atitude de curiosidade: “Meu mapa é diferente do
mapa dela... como será o mapa dessa pessoa, tô curioso pra saber?”.
E se for diferente, que ótimo, respeito, sem julgamento. Não julgo, ausência de julgamento.
Se estou conversando com você e em minha mente acontece o julgamento: “olha que coisa
horrível! Ah não, isso está errado, muito errado, muito feio...”. Por mais que eu disfarce com um
sorriso amarelo, a pessoa vai perceber, ela vai sacar.
A conversa, a comunicação é não verbal, é impossível não se comunicar. O que estiver se pas-
sando na sua cabeça, vai refletir na sua fisiologia e a outra pessoa vai captar isso.
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Estou explorando bastante o tema, com muitos pontos, porque quero que você tenha uma
conexão profunda não mecânica, não um Rapport mecânico, mas entenda exatamente o con-
ceito do Rapport.
Se você chega em algum lugar, por exemplo, na faculdade e encontra alguém com um sotaque
meio parecido com o seu: “Oi, você é daquela região? – Sim eu sou! Da cidade tal. – Poxa, eu
também! ”.
Pronto,
já está estabelecido o Rapport.
Rapport de ambiente. “Que bairro você mora? – Em tal bairro – Eu também! Você conhece o
fulano, cicrano...? ”. Você está estabelecendo pontos de contato, pontos em comum, onde você
vê que ela é igual a você, você pode confiar.
Quando você estabelece esse Rapport e vai acompanhando, você percebe que as pessoas que
estão em Rapport, elas tendem a se movimentar de forma parecida, a pensar de forma pareci-
da.
E quando você olha um casal que está em Rapport ou dois amigos, elas são muito cooperati-
vas uma com a outra, a gente não sabe quem começa e quem segue. É como uma dança de
salão onde, ora um conduz e o outro segue, ora o outro conduz e o primeiro segue.
Eu gostava de correr. Corria até meia maratona. E como tinha meu ritmo, sempre corria sozi-
nho. De vez em quando, um amigo no final de semana, acompanhava. E quando isso aconte-
cia, os dois correndo juntos, no início os dois vão se ajustando um ao ritmo do outro. Mas se
cada um vai correr no seu ritmo, quem corre mais, sai na frente o outro fica para trás... acabou
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Bom, no início o acompanhante pensa: “O André tá devagar, deixa eu acompanhar ele.” O Ra-
pport está estabelecido. Inconscientemente, meu amigo acelera o passo e da mesma forma,
inconsciente, eu também acelero, acompanho ele, até que chega o momento da corrida e não
aguento mais e o amigo vai embora.
Enfim, assim é o Rapport em tudo. Você acompanha primeiro, para depois conduzir. Você en-
tra no modelo de mundo da pessoa, para só depois ganhar o direito de sugerir alguma coisa
diferente.
Imagina se eu chego na sua casa, olho a decoração, o sofá, o tapete, as cortinas, a cor da pare-
de e digo: “Não, não, muito feio! Você tem que trocar tudo! Para quê uma TV de 65 polegadas
a dois metros do sofá? Ou você compra uma TV menor ou tenha uma sala maior! ”. Imagina
se eu chego na sua casa e falo isso! Com certeza você pensaria ou até diria: “Você é que está
louco! Vem na minha casa dizer o que devo fazer?!”... Mais ou menos assim.
E é isso que a gente faz muitas vezes. Olha a vida da outra pessoa, aponta o dedo e diz: “Você
está errado!”
Então, se eu chegar na sua casa e, considerando o meu mapa, não está nos meus padrões,
primeiro eu devo apreciar, olhar tudo, acompanhar, ganhar a confiança, o respeito, não julgar,
simplesmente observar: “Bacana. Agora que vim na sua casa, tomei café com você, quer co-
nhecer minha casa?”. E, na minha casa, posso dizer:
“Olha só a minha parede, a TV, o sofá... porque eu li em um estudo que a distância ideal, para
esse tamanho de TV...”. Percebeu a diferença?
Nesse ponto é capaz até de a pessoa considerar: “Puxa vida, acho que minha TV está perto
mesmo”. Ou pode ser que não. Mas perceba, que eu tive que acompanhar primeiro, para de-
pois conduzir, como na corrida, acompanho para depois conduzir.
Ganhe o Rapport primeiro, pra depois ganhar o direito de mostrar outras possibilidades para a
outra pessoa.
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Vamos aprender agora, como criar Rapport instantâneo, como a gente vai estabelecer essa
conexão profunda, essa sintonia com outra pessoa.
Qual a diferença?
Fazer Rapport significa se igualar a outra pessoa, então estamos falando de comportamentos
(o que veremos mais adiante). E para se igualar é preciso se movimentar como a outra pessoa.
Imagina eu e você conversando e você levanta o braço direito. Eu levanto o meu braço direito.
Percebe, estamos alinhados. Você levanta o direito eu levanto o meu direito. Você levanta o
esquerdo eu levanto o meu esquerdo, esse é o “Alinhamento”.
Se você for uma pessoa que fala mais rápido, talvez você tenha
um surto psicótico se for conversar com essa pessoa que falam
muito devagar.
Nesse caso o que fazer? Você tem que baixar seu ritmo. E se a
pessoa fala mais rápido que você? Você tem que acelerar seu rit-
mo para poder acompanhar a pessoa.
Inclusive tem um caso contado pela Judith DeLozier, em que uma practitioner de PNL tinha um
parente em estado de coma há um bom tempo e então pensou em usar a PNL. Começou a visi-
tar todos os dias no hospital e colocar a mão sobre o peito do paciente em coma, e percebendo
a respiração, ela acompanhava o movimento com a mão.
Outro exemplo: você repete os movimentos da respiração acompanhando com a cabeça, acerta
o ritmo da respiração com a cabeça. É como em uma banda onde existe a guitarra e a bateria,
dois instrumentos diferentes, mas os dois no mesmo ritmo.
Então, com o paciente em coma, ela acompanhava a respiração com a mão, todos os dias, durante
semanas ela fez isso até que ela estabeleceu uma conexão profunda com o paciente em coma: “Fa-
zem três semanas que eu acompanho, agora vamos ver se eu lidero”, acompanhar e conduzir.
Ela mudou o ritmo da mão e o paciente, em coma, respondeu ao Rapport. Isso foi um sinal para
que chegassem à conclusão de que, mesmo a pessoa em estado de coma, estava consciente,
estava respondendo e resultou em todo um trabalho pra tirar a pessoa do coma.
Isso tudo a partir do Rapport através da respiração. Percebe como isso é poderoso.
Abrace uma pessoa que você ama, que tenha bastante intimidade, por alguns minutos e acom-
panhe a respiração. Pode demorar algum tempo até você encontrar o ponto de acompanhar,
existe a diferença da caixa torácica, maior ou menor, mas a hora que acertar, percebe como
funciona com e sem o Rapport da respiração, é muito, muito profundo.
Basicamente é assim que se faz Rapport, não tem muito segredo, é se igualar ao outro.
Uma dúvida muito comum que quero falar aqui: “Puxa vida André, fiz tudo igual e não deu cer-
to”. Você tem que se preocupar sempre com a outra pessoa, em primeiro lugar, se preocupar
com a outra pessoa, depois com o Rapport, com espelhamento. Não fique tão focado em querer
fazer o movimento bem certinho...
Faz um de cada vez: “Hoje vou fazer só Linguagem Corporal”; “Hoje vou me concentrar só na
voz”... até que fique automático. Vai ficar automático, eu te garanto.
Se você se preocupar em querer fazer o “Espelhamento” muito certinho, você acaba se desco-
nectando da outra pessoa, se desconecta do conteúdo, perde o interesse na outra pessoa e ela
vai perceber isso. E se ela percebe que você perdeu o interesse nela, que você está no “mundo
da lua”, porque você está preocupado com os movimentos que você tem que fazer, você perdeu
a conexão. Cuidado com isso.
Primeira coisa sempre, é a atenção no outro. Depois vem a atenção nos movimentos, no espe-
lhamento… para depois, só depois, você pensar em conduzir.
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Bem se você não conhece os níveis neurológicos, pense de forma simples que são os diferentes
níveis pelos quais podemos estruturar qualquer experiência na vida ou até mesmo a própria
vida. Não vem ao caso aprofundar nesse conceito aqui, mas você vai entender quando analisar
o Rapport em cada nível.
RAPPORT DE AMBIENTE
É muito fácil você enxergar Rapport de ambiente, quando você entra em Rapport com uma
pessoa pelo ambiente. Você encontra uma pessoa no clube, estuda na mesma escola, mora no
mesmo bairro, trabalha na mesma empresa... Rapport de ambiente.
Outro exemplo, seria quando o adolescente chega no intercâmbio, está perdido: “Você é brasi-
leiro?! Puxa, alguém que me entende! ”. Rapport de ambiente.
RAPPORT DE COMPORTAMENTO
São aqueles que a gente já falou: “voz”, “movimento corporal”, “expressão”, a forma de falar, isso
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RAPPORT DE CAPACIDADES
Quando você tem um interesse em comum: “Você joga tênis? Que legal, eu também jogo!”; “Eu
gosto muito de fotografia” – “Sério? Eu também!”. Percebe, há um interesse em comum.
O Rapport é automático, intuitivo. Quando conversamos com alguém novo, a gente busca: “pa-
rece que te conheço de algum lugar... (ambiente) ”; A pessoa está em uma festa, pega um drink,
a outra acaba pegando também, pra não ficar chato (comportamento); buscamos pontos de
interesse em comum (capacidades).
“Mas eu só vou conseguir Rapport com as pessoas que tem os mesmos interesses que eu, tem
as mesmas habilidades, que tem as mesmas crenças e valores que eu?”.
Imagina que uma pessoa super aventureira, que no final de semana adora pular de bungee jump
e só falo disso e encontra outra pessoa que é avessa à riscos... essas pessoas vão conseguir se
conversar? Vai ser difícil.
Eu posso até respeitar, ficar curioso. Posso conversar com pessoas que pulam de paraquedas
de prédios, já se jogam com o paraquedas na mão... sou avesso à riscos, mas respeito (Crenças
e Valores).
Tenho minha religião, mas respeito todas. Mesmo respeitando uma opinião diferente, uma cren-
ça diferente, ainda é possível estabelecer Rapport.
O problema é quando tem conflito: “O meu é melhor que o seu! ”. Nesse caso, quebrou o Ra-
pport, desequiparou, ao invés de igualar, você se distancia.
RAPPORT DE IDENTIDADE
Mesma profissão por exemplo; ou “Você é mãe? Eu também sou mãe! ”... As mães se juntam,
as grávidas se juntam, é impressionante como surgem mães, grávidas, surgem as pessoas da
mesma profissão e se aglomeram.
RAPPORT ESPIRITUAL
Aqui é o propósito, além da identidade.
Vou te dar um exemplo muito claro disso: Recentemente estava estudando um livro sobre hip-
nose e surgiu um grande nome da hipnose. “Esse nome não conheço.” Fui pesquisar, Igor Le-
dochowski. Comecei a ver alguns vídeos dele. Eu já tenho um certo pré-conceito com relação à
hipnose. Tem algumas pessoas que usam aquela hipnose de palco, meio sem sentido, não com
finalidade terapêutica, mas no sentido de show... “Hipnose de rua”, não é muito a minha praia,
então isso já desequiparou (eu e o Igor).
Assistindo um vídeo dele (Igor), onde ele conta uma história que viu uma demonstração, de um
hipnoterapeuta que foi em um presídio, uma detenção de jovens e hipnotizou todo mundo lá, fez
um show e foi embora. E as pessoas continuaram como estavam.
Igor: “Puxa vida, que desperdício! Esse cara ganhou a atenção desses jovens “delinquentes” e
poderia ter feito muito mais do que isso” e continuou: “Vamos fazer da hipnose uma força do
bem. Vamos fazer um trabalho de usar esse conhecimento, essa habilidade, essa metodologia,
essa ciência, para causar transformações positivas, para ajudar o maior número de pessoas...”.
Apesar da resistência que havia da minha parte em relação a ele: “Vamos ver o que esse cara
tem pra ensinar (curioso)”. Quando ele disse sobre como usar a hipnose, bateu com meu propó-
sito, bateu comigo e me identifiquei automaticamente e gerou um rapport instantâneo.
Quando você conversar com alguém e ver que o “santo não bate”, perceba em que nível neuro-
lógico você está desequiparado.
Talvez alguma crença dele não bata com você: “Essa pessoa acredita nisso e pra mim isso é
inadmissível, isso me incomoda!”; “ela tem comportamentos que me incomodam profundamen-
te, me agridem!”; “essa pessoa faz esse tipo de coisa e eu não aceito isso!”; “essa pessoa tem um
propósito completamente diferente do meu!”.
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E essa ferramenta vai ficar a sua disposição para você sempre poder consultar, estudar e rever
para realmente dominar essa habilidade.
A repetição é a mãe da habilidade.
Quanto mais você praticar, mais internalizado isso estará em você.
Espero que você continue essa jornada e dê um próximo passo em seu aprendizado
para dominar mais habilidades especificas que realmente farão a diferença na vida do
seu cliente e também no seu reconhecimento e posicionamento como Coach.
Por isso te convido para participar do meu TREINAMENTO ONLINE E GRATUITO.
Nesse treinamento, eu detalho como “Como maximizar seu valor e impactar muito
mais seu coachee usando as Ferramentas de PNL.”
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