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1. Base de la pregunta.- Identifique el canal de marketing a que corresponde cada definición.

294 A. Canal de marketing (o canal de Conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a que un
distribución) producto o servicio se encuentre disponible para su uso o consumo por el
consumidor o el usuario empresarial.
295 B. Canal de marketing directo Canal de marketing sin intermediarios.

295 C. Canal de marketing indirecto Canal de marketing que contiene uno o más niveles de intermediarios.

297 D. Canal de distribución Canal compuesto por uno o más productores, mayoristas y minoristas
convencional Independientes.

Respuesta: A-2, B-3, C-4, D-1

2. Base de la pregunta.- Identifique la etapa de los productos a que corresponde cada uno.

244 A. Etapa de introducción 1. Etapa del CVP en el cual el crecimiento de las ventas de un producto
disminuye o se nivela.
244 B. Etapa de crecimiento 2. Etapa del CVP en el cual las ventas de un producto van
desapareciendo.
245 C. Etapa de madurez 3. Etapa del CVP en que un nuevo producto se distribuye y está
disponible para su compra por primera vez.
247 D. Etapa de declinación 4. Etapa del CVP en la cual las ventas de un producto comienzan a
aumentar con rapidez.

Respuesta: A-3, B-4, C-1, D-2.

3. Base de la pregunta.- Identifique el tipo de desarrollo que corresponde.

230 A. Desarrollo de nuevos 1. Desarrollo del concepto del producto hasta que se logra un producto
productos físico a fi n de asegurarse que la idea de producto puede transformarse
en una oferta de mercado funcional.
235 B. Desarrollo de la estrategia de 2. Método para desarrollar nuevos productos en el cual varios
marketing. departamentos de la empresa trabajan de cerca y en conjunto,
traslapando los pasos en el proceso de desarrollo de productos para
ahorrar tiempo y aumentar la eficacia.
236 C. Desarrollo de productos 3. Diseño de una estrategia inicial de marketing para un nuevo producto
con base en el concepto del mismo
238 D. Desarrollo de nuevos 4. Desarrollo de productos originales, mejoras a los productos,
productos centrado en el cliente modificaciones a las mismas y nuevas marcas derivadas de los esfuerzos
de desarrollo de productos de la propia empresa.
239 E. Desarrollo de nuevos 5. El uso de más de uno pero menos que todos los intermediarios
productos basado en equipo dispuestos a tener el inventario de los productos de la compañía.
305 F. Distribución intensiva 6. Dar a un número limitado de intermediarios el derecho exclusivo de
distribuir los productos de la empresa en sus territorios.
305 G. Distribución exclusiva 7. Abastecer el producto en tantos puntos de venta como sea posible.
306 H. Distribución selectiva 8. Desarrollo de productos centrado en encontrar nuevas formas de
resolver los problemas de los clientes y de crear más experiencias que los
satisfagan.
Respuesta: A-4, B-3, C-1, D-8, E-2, H-5, G-6, F-7
1. Base de la pregunta.- Identifique el tipo de marketing a que corresponde cada definición.
210 A. Marketing interno 1. Etapa del desarrollo de nuevos productos en la cual el producto y su
programa propuesto de marketing son probados en entornos de mercado
realistas.
212 B. Marketing interactivo 2. Capacitación de los empleados de servicio en el arte de interactuar con
los clientes para satisfacer sus necesidades.
237 C. Marketing de prueba 3. Orientación y motivación de los empleados que tienen contacto con los
consumidores y personas de apoyo al servicio para que trabajen como
equipo y provean satisfacción al cliente.

2. Base de la pregunta.- Identifique el método de costeo a que corresponde cada definición.


367 A. Método costeable 1. Fijar el presupuesto de promoción para equiparar las erogaciones de sus
competidores.
368 B. Método de porcentaje de 2. Fijación del presupuesto de publicidad en el monto que la alta dirección
ventas piensa que es asequible para la empresa.
368 C. Método de paridad 3. Desarrollo del presupuesto de promoción mediante 1) la definición de
competitiva objetivos específicos, 2) la determinación de las tareas que es necesario
llevar a cabo para lograr esos objetivos y 3) la estimación de los costos de
llevar a cabo estas tareas. La suma de estos costos es el presupuesto de
promoción propuesto.
368 D. Método de objetivo y tarea 4. Fijar el presupuesto de promoción en una determinada relación de las
ventas actuales o pronosticadas.
Respuesta: A-2, B-4, C-1, D-3.

3. Base de la pregunta.- Identifique el método de fijación de precios a que corresponde cada definición.
258 A. Fijación de precios de 1. Determinación del precio para lograr un punto de equilibrio entre los
valor para el cliente costos de fabricación y comercialización de un producto, o determinar el
precio para alcanzar una tasa de rentabilidad determinada (meta).
259 B. Fijación de precios basada 2. Fijar el precio de un artículo mediante un incremento estándar al costo del
en el buen valor producto.
260 C. Fijación de precios de 3.Fijar los precios con base en los costos de producción, distribución y venta
valor agregado del producto más una tasa de rendimiento justa según el riesgo y el esfuerzo
260 D. Fijación de precios basada 4. Aumentar características y servicios de valor agregado para diferenciar las
en costos ofertas de la empresa a la vez que ésta cobra precios más altos.
262 E. Fijación de precios 5. Ofrecer la combinación correcta de calidad y buen servicio a un precio
mediante márgenes justo.
(recargos o incrementos)
262 F. Fijación de precios por 6. Fijación de precios con base en las percepciones de valor hechas por el
punto de equilibrio (fijación cliente más que con base en el costo del vendedor.
de precios para alcanzar una
tasa de rentabilidad)
Respuesta: A-6, B-5, C-4, D-3, E-2, F-1.
1. PREGUNTA O REACTIVO PARA COMPLETAR.
Base de pregunta.- Identifique los niveles de producto y sus características (1 PUNTO)
Nivel Nombre Característica
A.
B.
C.
Pág. 198
2. PREGUNTA O REACTIVO PARA COMPLETAR.
Base de pregunta.- Identifique el concepto al que corresponde o defina según el texto. (3 PUNTOS)

PA CONCEPTO DEFINICIÓN
G
164 Selección del mercado meta (o Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y
cobertura de mercado) elegir uno o más segmentos para entrar.
170 Segmentación por beneficios División del mercado en segmentos de acuerdo con los diferentes
beneficios que los consumidores buscan obtener del producto.
198 Servicio Actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta y que es
esencialmente intangible y no da como resultado la propiedad de algo.
203 Marca Nombre, término, señal, símbolo o diseño, o una combinación de ellos,
que identifica los productos o servicios de un vendedor o grupo de
vendedores y los diferencia de aquellos de la competencia
209 Intangibilidad del servicio Concepto de que los servicios no pueden ser vistos, probados, sentidos,
escuchados u olfateados antes de ser comprados.
218 Marca propia (o marca privada) Marca creada y que es propiedad de un revendedor de un producto o
servicio.
236 Desarrollo de productos Desarrollo del concepto del producto hasta que se logra un producto
físico a fi n de asegurarse que la idea de producto puede transformarse
en una oferta de mercado funcional.
243 Moda pasajera Periodo temporal de ventas inusualmente altas impulsadas por el
entusiasmo del consumidor y una popularidad inmediata del producto o
marca.
260 Fijación de precios de valor Aumentar características y servicios de valor agregado para diferenciar
agregado las ofertas de la empresa a la vez que ésta cobra precios más altos.
265 Costeo por objetivos Comienza con un precio de venta ideal basado en consideraciones de
valor al cliente, y a continuación, se focaliza en los costos que
asegurarán que se cumpla el precio.
273 Fijación de precios de Determinar el precio de los subproductos para que el precio del
subproductos producto principal sea más competitivo.
275 Fijación de precios por segmentos Vender un producto o servicio a dos o más precios, donde la diferencia
en los precios no está basada en las diferencias de costos.
278 Fijación dinámica de precios Ajustar los precios continuamente para satisfacer las características y
necesidades de clientes y situaciones individuales.
307 Gestión del canal de marketing Elegir, administrar y motivar a los miembros individuales de un canal y
evaluar su desempeño en el tiempo.
3. CASO PRÁCTICO (4 puntos)
Base de la pregunta.- Usted ha sido contratado para determinar un producto o servicio siguiendo sistemáticamente el
proceso de marketing desarrolle cómo cumplirá con ese objetivo (4 PUNTOS)
MI TV.
Mi TV es una empresa que busca insertarse en el mercado ecuatoriano que se estima tiene 15 millones de habitantes.
Por las características demográficas se estima que existe 60% de población con ingresos inferiores a los $500 por mes y
tendrían capacidad de destinar hasta un 5% de sus ingresos a este tipo de productos, hay 30% con ingresos entre $501 y
$2.000, ellos podrían destinar hasta el 15% para productos como estos y la diferencia con ingresos superiores pero que
modalmente destinan unos 1.400 dólares por mes.
El precio de un televisor tipo es de $400.
Según estudios de mercado en Ecuador se consume alrededor de 1.000 unidades por año (en la misma proporción que
sus segmentos de mercado) y tiene una tasa de crecimiento de 3% (1% en cada segmento)
Se le pide:
a. Identifique los segmentos de mercado que usted visualiza

Segmento Proporción Tamaño miles


POBRES 60% 9.000
MEDIA 30% 4.500
RICOS 10% 1.500
total 15.000

b. Identifique el tamaño del mercado total y por segmento:

Tamaño Ingresos tipo Consumo Tamaño del mercado por segmento


miles
POBRES 9.000 500 25 225.000,00
MEDIA 4.500 1.250 187,5 843.750,00
RICOS 1.500 3.500 1.400,00 2.100.000,00
total 15.000 3.168.750,00

c. Identifique el consumo real por segmento y el potencial de crecimiento.

Consumo Crecimiento
POBRES 600 6
MEDIA 300 3
RICOS 100 1
1.000 10

d. Proponga un plan de marketing para alguno de los segmentos.


1. PREGUNTA O REACTIVO PARA COMPLETAR.
PAG CONCEPTO DEFINICIÓN
170 Segmentación por Dividir el mercado en segmentos de acuerdo con la ocasión en que los
ocasión compradores tienen la idea de realmente hacer la compra o utilizar el
artículo que compraron.
175 Mercado meta Conjunto de compradores que comparten necesidades o características
comunes que la empresa decide atender
179 Marketing individual Personalización de los productos y programas de marketing a las
necesidades y preferencias de clientes individuales.
188 Declaración de Declaración que resume el posicionamiento de la empresa o la marca
posicionamiento utilizando esta forma: Para (el segmento meta y necesidad) nuestra
(marca) es (el concepto) que (punto de diferencia).
199 Producto no buscado Producto de consumo que el consumidor no conoce, o que conoce pero
que por lo general no consideraría comprar.
209 Variabilidad del servicio Concepto de que la calidad de los servicios podría variar en gran medida
dependiendo de quién los provea y cuándo, dónde y cómo son provistos.
210 Marketing interno Orientación y motivación de los empleados que tienen contacto con los
consumidores y personas de apoyo al servicio para que trabajen como
equipo y provean satisfacción al cliente.
231 Generación de ideas Búsqueda sistemática de nuevas ideas de productos.
235 Prueba de concepto Probar conceptos de nuevos productos con un grupo de consumidores
meta para averiguar si los conceptos tienen un fuerte atractivo para los
consumidores en general.
244 Etapa de introducción Etapa del CVP en que un nuevo producto se distribuye y está disponible
para su compra por primera vez.
262 Fijación de precios Fijar el precio de un artículo mediante un incremento estándar al costo
mediante márgenes del producto.
266 Curva de demanda Una curva que muestra el número de unidades que el mercado comprará
en un periodo determinado, a los diferentes precios que pueden fijarse.
299 Sistema de marketing Arreglo de canal en el que dos o más empresas en un nivel unen fuerzas
horizontal para perseguir una nueva oportunidad de marketing.
305 Distribución intensiva Abastecer el producto en tantos puntos de venta como sea posible.
310 Logística de marketing (o Planificación, implementación y control del flujo físico de materiales,
distribución física) bienes finales e información relacionada desde sus puntos de origen a los
puntos de consumo para satisfacer los requerimientos del cliente con
una ganancia.

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