Guia Aprendizaje Adex

TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
2018
Taller de Inteligencia
Comercial
GUÍA DE DESARROLLO DE PERFIL DE MERCADO
DOCENTES DE ELABORACIÓN Y ACTUALIZACIÓN:
OLGA NOEL / KATHERINE SAAVEDRA / ARTURO LÁZARO / CHRISTIAN TORIBIO
ADEX | AV. JAVIER PRADO ESTE 2875 – SAN BORJA

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 4
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................. 6
CAPITULO 1: PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .............................. 7
1.1. Objetivos de la Investigación ................................................................................................. 8
1.2. Metodología de la investigación Etapas de la investigación .................................................. 9
CAPÍTULO 2: ANTECEDENTES .................................................................................................. 11
2.1. Situación actual del producto ............................................................................................... 12
2.2. Posicionamiento del producto en el mercado objetivo ......... ¡Error! Marcador no definido.
2.3. Análisis FODA Cruzado ...................................................................................................... 15
CAPÍTULO 3: DEFINICIÓN DEL PRODUCTO ........................................................................... 17
3.1. Descripción del producto ..................................................................................................... 18
3.2. Identificación arancelaria del producto ................................................................................ 18
3.3. Propiedades y usos del producto .......................................................................................... 19
3.4. Ficha técnica......................................................................................................................... 20
3.5. Competencia en el mercado local y objetivo........................................................................ 21
CAPÍTULO 4: ANÁLISIS DE OFERTA NACIONAL .................................................................. 23
4.1. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas) ...................................................... 24
4.2. Zonas de producción a nivel nacional .................................................................................. 25
4.3. Calendario de producción..................................................................................................... 27
4.4. Cadena productiva ................................................................................................................ 27
4.5. Selección de proveedores internos ....................................................................................... 28
CAPÍTULO 5: ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL ........................................................ 31
5.1. Principales productores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5 años
en cantidad y valor .............................................................................................................. 32
5.2. Principales exportadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor ...................................................................................................... 32
5.3. Principales importadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor ...................................................................................................... 33
1
5.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años
en cantidad y valor .............................................................................................................. 33
5.5. Conclusiones del panorama global ....................................................................................... 33
CAPÍTULO 6: SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO ............................................................ 34
6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad.............. 35
6.2. Selección del nicho de mercado ........................................................................................... 41
6.3. Tendencias del mercado ....................................................................................................... 42
CAPÍTULO 7: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS .................................................................... 43
7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo

(B2C) ................................................................................................................................... 44
7.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor ......................................................................... 47
7.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación....... 48
7.4. Consumo Per Cápita ............................................................................................................. 49
7.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente y la
demanda insatisfecha ........................................................................................................... 49
7.6. Participación en el nicho de mercado ................................................................................... 50
CAPÍTULO 8: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ..................................................................... 51
8.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los últimos 5
años en cantidad, valor y porcentaje de participación ......................................................... 52
8.2. Principales empresas exportadoras del Perú al mercado de destino, análisis de los últimos 5
años en cantidad, valor y porcentaje de participación ......................................................... 52
8.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesto de valor .......................................... 53
CAPÍTULO 9: ANÁLISIS DE LAS 9P´S ....................................................................................... 55
9.1. Panorama .............................................................................................................................. 56
9.1.1. Análisis PESTMA ..................................................................................................... 56
9.2. Personas................................................................................................................................ 56
9.3. Producto ............................................................................................................................... 57
9.4. Permisos ............................................................................................................................... 57
9.4.1. Barreras arancelarias................................................................................................. 57
9.4.2. Barreras no arancelarias legales/voluntarias.............................................................. 57
2
9.5. Packaking (empaque y etiquetado)....................................................................................... 58
9.5.1. Tipo de empaque ....................................................................................................... 58
9.5.2. Requisitos de etiquetado, protección y utilización .................................................... 58
9.6. Precio.................................................................................................................................... 58
9.7. Promoción ............................................................................................................................ 59
9.7.1. Directa y/o indirecta .................................................................................................. 59
9.7.2. Ferias internacionales ................................................................................................ 60
9.8. Prospectos ............................................................................................................................ 60
9.8.1. Lista de importadores potenciales ............................................................................. 60
9.9. Plaza ..................................................................................................................................... 61
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 62
RECOMENDACIONES .................................................................................................................. 63
3
INTRODUCCIÓN
¿Qué es investigación de mercado? Investigación de mercado es el acopio y análisis de información
sobre mercados, organizaciones y personas para apoyar mejor las decisiones de negocio. Hoy en día,
en el entorno competitivo de los negocios, mientras más sabe una empresa acerca de sus productos,
mercados y clientes, es más probable que tenga éxito.1
La investigación de mercados no es una ciencia exacta; trata con las personas y con sus gustos,
aversiones y conducta, los cuales cambian constantemente y los cuales pueden ser afectados por
cientos de influencias, muchas de las cuales son algunas veces imposibles de identificar.
La investigación de mercado nos permite conocer acerca de los mercados: recolectar hechos y
opiniones de manera objetiva y ordenada; averiguar cómo son las cosas, no cómo usted piensa que
son o le gustaría que fueran; averiguar qué es lo que la gente quiere comprar, no sólo qué es lo que
usted les quiere vender.
1 Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC, Guía para la Elaboración de Perfiles de Mercado. Ginebra, Suiza 2006.
4
La investigación de mercados puede ser un proceso muy costoso, puesto que cualquier investigación
estructurada implica que usted tiene que reservar un presupuesto para ella. Existen numerosas
técnicas utilizadas en la investigación de mercados, utilizadas de acuerdo con los requisitos del
negocio y el presupuesto disponible.
En el taller de inteligencia comercial e investigación de mercados internacionales I se le dio gran
importancia a la teoría, metodología de una investigación de mercados internacionales así como la
recopilación de información primaria: encuestas digitales, entrevistas a expertos y los principales
hallazgos. Por ello en este taller de inteligencia comercial e investigación de mercados
internacionales II, nos permite introducir un tipo dirigido de investigación de mercados que sea fácil
de preparar dentro de un período de tiempo corto, que requiera un desembolso reducido y se pueda
usar como una guía práctica de mercado – producto maximizando el uso de la información que
contiene. Teniendo en cuenta que la investigación de mercados no siempre significa necesariamente
pasar por encuestas a los clientes, entrevistar a un gran número de personas y realizar complicados
análisis en computadoras, lo que es oneroso, especialmente cuando se ingresa a diversos países.
La presente investigación usada para el perfil de mercado será principalmente investigación
secundaria, es decir, aplicar o reestructurar la información existente y aplicarla a su problema
particular u oportunidad potencial.
5
RESUMEN EJECUTIVO
Explica porque se realizó el proyecto de investigación, que aspectos del problema consideró, cual
fue el resultado y que debe hacerse. Se prepara solo después que se concluyó el resto del informe.
Debe tener una extensión de una página máximo dos.
(SE HACE HASTA EL FINAL DEL INFORME)
6
CAPITULO 1:
PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
7
1.1. Objetivos de la Investigación
Señalan a lo que se aspira en la investigación y deben expresarse con claridad son la guía del
estudio.
 Objetivo principal: Engloba la razón de ser de su investigación, un párrafo breve, recuerde
desde el punto de vista de un plan de investigación, no como si usted fuera empresa.
 Objetivos específicos: Comience con verbos como: Determinar, establecer, cuantificar, etc.
Deben ser 4 objetivos específicos que se cumplan en su elaboración de este informe.
8
1.2. Metodología de la investigación Etapas de la investigación
Las etapas de la investigación las podrán encontrar en la sesión dos (2) de su material de curso.
Ustedes deberán plantear estas seis (6) etapas en relación a su producto y su plan de
investigación. Las etapas son:
Etapa I: Definición del problema
En esta etapa deberán cual es el problema que identifico en el mercado, una vez hecho
esto se debe plantear cuales son los motivos o circunstancias en las cuales surgió dicho
problema.
Etapa II: Desarrollo del enfoque del problema
Del problema planteado, preparar una (1) idea, o propuesta que busque solucionar o
aliviar el problema identificado. Sobre esta propuesta deberá definirse las preguntas y
fuentes que necesitaremos para poder realizar nuestra investigación.
Etapa III: Formulación del diseño de la investigación
En esta etapa deberemos definir qué modelo de investigación deberemos seguir según
el tipo de información que utilicemos. Para el presente trabajo el modelo es de una
investigación concluyente descriptiva. Esta etapa nos sirve para definir los
procedimientos necesarios para obtener la información. Este diseño debe definir al
detalle los medios a ser empleados tanto en fuentes primarias como secundarias.
9
Etapa IV: Trabajo de campo o acopio de datos
Una vez que tengamos planeado el proceso, debemos ejecutar el plan. Recopilar la
información de las fuentes primarias o secundarias según sea conveniente. Muchas
veces un proceso de investigación parte del análisis de fuentes secundarias para
preparar nuestras teorías o ideas, pero siempre para profundizar o corroborar estas
propuestas deberemos utilizar fuentes primarias, las que nosotros obtenemos y
realizamos de manera directa.
Etapa V: Preparación y análisis de datos
Los datos deben ser revisados y verificados, esto nos servirá para que más adelante
podamos sintetizar todo lo que hemos recopilado y presentarlo de una manera más
concreta.
Etapa VI: Preparación y presentación del informe
Todo proyecto debe documentarse en un informe escrito donde se presenten las
preguntas de investigación específicas planteadas (objetivos); donde se describan el
enfoque, el diseño de investigación y los procedimientos utilizados para la
recopilación y análisis de datos; y donde se incluyan los resultados y principales
resultados, es decir, un resumen de todos los procesos previamente mencionados.
10
CAPÍTULO 2:
ANTECEDENTES
11
2.1. Situación actual del producto
En este punto se enfocan en cómo se encuentra su producto a nivel mundial. ¿Lo conocen? ¿Lo
han consumido? ¿Se tienen noticias que ayuden a complementar la información? Presentar
como sustento, noticias de actualidad, artículos de medios especializados, etc. Seguir los
formatos APA para la presentación de citas. Ejemplo:
“…texto citado texto citado texto citado texto citado texto citado…” (Autor, Año, Pagina)
Además deben analizar las exportaciones de su producto de Perú al mundo en los últimos cinco
(5) años tanto en Valor FOB, Peso Neto o Cantidad y Precio Promedio. Debe también contener
un gráfico por cada cuadro. Emplear formato APA de presentación de cuadros y gráficos, como
se describe a continuación. No combinar en un solo grafico unidades distintas.
Pasos recomendados a seguir:
Identificar los mercados potenciales y/o emergentes
Evaluar las necesidades y/o problemas en los países potenciales
Evaluar los sectores productivos potenciales
Datos estadísticos del comercio exterior
Análisis estadístico de la SUNAT, ADT, TRADEMAP

12
Tabla 1
Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2009.89.20.00, jugo de maracuyá/ 2011 - 2015, expresado
en Valor FOB (US$), Peso neto (kg) y Precio Promedio (US$/Kg)
2011 2012 2013 2014 2015
Valor FOB(US$) 25,430,882 25,556,336 30,443,050 37,845,967 39,693,897
Peso Neto (Kg)2 10,976,821 8,154,656 5,493,826 7,694,015 11,611,760
Precio promedio
2.32 3.13 5.54 4.92 3.42
(US$/Kg)3
Fuente: SUNAT/ ADT
Elaboración: Propia
45,000,000
40,000,000
35,000,000
30,000,000
Valor FOB(US$)
25,000,000
20,000,000
15,000,000
10,000,000
5,000,000
0
2011 2012 2013 2014 2015
Figura 1. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2009.89.20.00, jugo de maracuyá/ 2011 - 2015,
expresado en Valor FOB (US$)
Fuente: ADT
Durante el periodo 2011 – 2015, las exportaciones en valor FOB de jugo de maracuyá
al mundo registraron un crecimiento promedio anual de 11.77%. Dentro de ese periodo se
pueden destacar las del año 2013 – 2014, donde el crecimiento fue de 24.32% (7 millones de
dólares americanos FOB). En nuestra opinión, según el Valor FOB es un mercado con
potencial para nuevos ingresos.
NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS DESCRIPTIVOS CON SU OPINION Y
GRÁFICAS LINEALES QUE INCLUYAN LINEA DE TENDENCIA DE CADA
VARIABLE
2
Peso Neto (kg), Cantidad de Unidades (de acuerdo a la unidad de medida)
3
Valor referencial (USD), Precio Promedio
13
Tabla 2
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 2202.10.00.00, Gaseosa de Maracuyá/
2011 – 2015, expresado en Valor FOB (US$)
2011 2012 2013 2014 2015
Chile
Bolivia
USA
Fuente: SUNAT/ ADT
Tabla 3
2011 – 2015, expresado en Peso neto (kg)
2011 2012 2013 2014 2015
Chile
Bolivia
USA
Fuente: SUNAT/ ADT
Tabla 4
2011 – 2015, expresado en Precio Promedio (US$/Kg)
2011 2012 2013 2014 2015
Chile
Bolivia
USA
Fuente: SUNAT/ ADT
NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS DESCRIPTIVOS CON SU OPINION Y
GRÁFICAS LINEALES QUE INCLUYAN LINEA DE TENDENCIA DE CADA
VARIABLE
14
2.2. Análisis FODA Cruzado
Sobre el análisis FODA deben identificar cuáles son las variables controlables o
incontrolables que afecten de manera positiva o negativa a su informe de investigación. OJO:
El FODA en base a la investigación del producto.
15
FORTALEZAS - F DEBILIDADES - D
F1 - xxxxxxxxxxx D1 - xxxxxxxxxxx
 Incluir mínimo 4  Incluir mínimo 4
elementos elementos
OPORTUNIDADES - O ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO
O1 - xxxxxxxxxxx O1F1 - xxxxxxxxxxx O1D1 - xxxxxxxxxxx
 Incluir mínimo 4  Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3
elementos estrategias estrategias
AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
A1 - xxxxxxxxxxx A1F1 - xxxxxxxxxxx A1D1 - xxxxxxxxxxx
 Incluir mínimo 4  Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3
elementos estrategias estrategias
Figura 2. Situación Actual: Análisis FODA
16
CAPÍTULO 3:
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
17
3.1. Descripción del producto
Describir el producto a trabajar y su función principal.
3.2. Identificación arancelaria del producto
Conocer cuál es su sub partida arancelaria les ayudará en el resto del informe, pero no solo
es necesario saber cuál es la sub partida y su respectiva descripción acá en Perú, también deben
conocer la partida con la que ingresa a su mercado de destino (Pueden verificar la sub partida
en Market Access Map). SOLO los 6 primeros dígitos son idénticos en todos los mercados
que emplean el sistema armonizado. Los últimos cuatro pueden o no ser usados en su totalidad
y puede o no coincidir. Ejemplo: Japón usa sub partidas arancelarias de 9 dígitos.
18
Determinar exactamente el producto:
País de origen:
IDENTIFICAR
Partida Arancelaria:
Descripción Arancelaria:
Descripción del Producto4:
Características:
Figura 3. Partida Arancelaria en País de origen
Fuente:
País de Destino:
IDENTIFICAR
Descripción del Producto5:
Características:
Arancel NMF
Arancel Preferencial a Perú

Figura 4. Partida Arancelaria en País de destino
Fuente:
3.3. Propiedades y usos del producto
Las propiedades deben ser descritas de manera explícita y pueden considerarse algunas
propiedades de la materia prima, pero para el enfoque de usos del producto si deben hablar
específicamente de la presentación final.
4 http://www.unctad.info/infocomm
5 http://www.unctad.info/infocomm
19
3.4. Ficha técnica
Sigan el ejemplo que tienen en su campus virtual en el índice del curso. Pongan fuente de dónde
sacan la información de la ficha técnica. Recuerden que esta es la carta presentación del
producto, quien esté interesado en conocer o quizás invertir en el proyecto siempre necesita
conocer cuáles son las características del producto.
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO……………………
Nombre Científico: (Solo si es un producto fresco)
Nombre Común:
Marca:
Composición:
Condiciones de
almacenaje:
Empaque:
Presentación:
Vida Útil:
Certificaciones:
Zonas de Producción:
Ventana Comercial
(meses de disponibilidad):
Registro Sanitario: (Solo si ha sido tramitado)

Figura 5. Ficha técnica del producto Gaseosa de Maracuyá
Fuente:
20
3.5. Competencia en el mercado local y objetivo
Identificar que productos, tanto competidores directos como indirectos se encuentran presentes
en el mercado. La información que necesitamos es: Imagen referencial, marca, precio y en que
web o lugar encontraron dicha información.
Imagen
Marca Precio Peso Fuente
Referencial
Figura 6. Competidores Directos Mercado Local

Fuente:
Imagen
Referencial
Figura 7. Competidores Indirectos Mercado Local

Fuente:
21
Imagen
Referencial
Figura 8. Competidores Directos Mercado de Destino

Fuente:
Imagen
Referencial
Figura 9. Competidores Indirectos Mercado de Destino

Fuente:
22
CAPÍTULO 4:
ANÁLISIS DE OFERTA NACIONAL
23
4.1. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas)
Debemos conocer cuántas son las cantidades que se llegan a producir en nuestro país
para ver también la situación actual del producto, se recomienda trabajar con la producción
nacional del producto final, sino tuvieran dicha información trabajar con la información de
la materia prima.
NOTA: DEBERÁ INCLUIR GRÁFICO LINEAL Y COMENTARIO.
24
4.2. Cuadro de Oferta Exportable
La oferta exportable es la diversidad, capacidad y calidad de los productos peruanos que
estamos en condiciones de vender al mercado internacional basados en los insumos
disponibles en el mercado local.
Elaborar la oferta exportable de tu producto:
Oferta exportable nacional- Anual
Concepto Cantidad Medida Fuentes
Producción Nacional
% Destinado al producto procesado
Total de producto (Xkg : xKg)
% Consumo Nacional
Exportaciones peruanas
Sub - Total
Merma (aprox.)
Oferta exportable nacional- Anual
Figura 10. Oferta exportable nacional- Anual

Fuente:
NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIO. NO OLVIDAR FUENTES.
4.3. Zonas de producción a nivel nacional
En el punto previo llegamos a conocer las cantidades totales que se producen a nivel país, ahora
tenemos que identificar en que ciudades/departamentos son las que tienen realmente la
producción, adicionalmente pueden agregar un mapa en el cual nos muestre en que
departamentos están.
25
Ejemplo:
Tabla 5
Principales 5 zonas de producción de maracuyá, 2011 – 2015 / Toneladas
2011 2012 2013 2014 2015
Total 68,080 50,084 39,168 39,149 59,643
1 Lima 14,124 19,167 16,818 15,324 19,488
2 Lambayeque 21,056 9,925 7,111 10,331 13,520
3 Áncash 7,416 7,058 5,020 4,013 12,039
4 Piura 11,357 4,046 3,195 3,300 7,816
5 La Libertad 10,038 6,072 3,533 3,350 4,326
Fuente: INEI/MINAGRI
Figura 11. Principales 5 zonas de producción de maracuyá, 2015 / Toneladas

Fuente: INEI/MINAGRI
La producción de maracuyá se concentra principalmente en la costa peruana. En el 2015,
Lima lideró la producción de esta fruta con una participación del 33%, seguido de
Lambayeque (23%) y Áncash (20%). Lima y Áncash son los departamentos que muestran
un crecimiento (2011 – 2015) promedio anual de 8.38% y 12.88%, respectivamente.
26
4.4. Calendario de producción
Muchas veces los productos llegan a ser estacionales, es por eso que nos importa conocer en
qué meses existe la producción. Puede suceder que el producto estacional se llegue a exportar
durante todo el año porque han guardado reservas o hay stock del producto, pero los precios
obviamente van a ser más elevados.
4.5. Cadena productiva
La cadena productiva se enfoca en la elaboración de su producto final, desde que ustedes ya
cuentan con los insumos. Deben elaborar un flujograma explicando los puntos más importantes
de su proceso. Al final de este flujo deben explicar paso por paso lo que han realizado.
Ejemplo:
Figura 12. Cadena productiva de Compota de Guanábana

Fuente:
27
TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
4.6. Selección de proveedores internos
Para poder trabajar y evitar complicaciones siempre se recomienda que cuenten por lo menos
con tres (3) proveedores por cada insumo, la información que deben recopilar es nombre o
razón social de la empresa, RUC e información de contacto para corroborar que exista
realmente. Una vez que hayan recopilado la información deberán realizar una matriz de
homologación de proveedores (archivo con información al respecto en su campus virtual), en
base a los criterios de selección ustedes elegirán quien es el más atractivo para poder trabajar.
No olvidar también elaborar su tabla resumen y en con ella hacer su gráfico de burbujas.
Ejemplo:
Información del proveedor de envase: Enfoque Alimentaria
RUC 20492047873
Razón Social ENFOQUE SISTEMAS S.A.C.
Nombre Comercial ENFOQUE ALIMENTARIA
Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Activo
Fecha De Inicio Actividades 07-ago-08
Actividades Comercial Vta May, Maquinaria, Equipo y Mater
Dirección Legal Cal. José Olaya Nro. 452 Int. 201
Distrito / Ciudad Santa Anita
Departamento Lima
Teléfono (511) 478-1975

Figura 13. Información de los proveedores del envase: Enfoque Alimentaria
Fuente:
Información de proveedor de envase: PERÚPLAST S.A
RUC 20100175569
Razón Social PERUPLAST S A
Tipo De Empresa Sociedad Anónima
Condición Activo
Fecha De Inicio Actividades 06 - febrero -1962
Actividades Comercial Fab. De productos de plásticos
Dirección Legal Av. Industrial Sub Lote 5b1 Lote. 1
Distrito / Ciudad Lurín
Departamento Lima
Teléfono 3260047 / 3260250

Figura 14. Información de proveedor de envase: PERÚPLAST S.A
Fuente:
Información de proveedor de envase: Envases y Envolturas S.A
RUC 20100182859
Razón Social ENVASES Y ENVOLTURAS S.A.
Tipo de Empresa Sociedad Anónima
Condición Activo
Fecha de Inicio Actividades 24 - febrero -1964
Actividades Comercial Fab. De productos de plásticos
Dirección Legal Cal. Banchero Rossi Nro. 193
Distrito / Ciudad Santa Anita
Departamento Lima
Teléfono 2015650 / 2015660

Figura 15. Información de proveedor de envase: Envases y Envolturas S.A
Fuente:
29
Tabla 6
Criterios de Selección de proveedores de maquila
BAECHLER ARTPACK PERU
Criterios de selección de Pond. RESINPLAST S.A.
INGENIEROS S.A S.A.C
proveedores de maquila %
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Calidad
A 30% 1 0.30 2 0.60 3 0.90
Producto/Servicio
B Precio 20% 3 0.60 1 0.20 2 0.40
Volumen de
C 15% 2 0.30 2 0.30 2 0.30
disponibilidad (oferta)
D Confianza 15% 3 0.45 1 0.15 3 0.45
E Tiempo de entrega 20% 1 0.20 2 0.40 3 0.60
Total 100% 1.85 1.65 2.65
Fuente:
Pond. A,C,D,E B
1 Bajo Negativo Alto
2 Medio Mediocre Medio
3 Alto Positivo Bajo
Figura 16. Leyenda
Proveedores ResinPlast S.A. Baechler Ingenieros S.A Artpack Peru S.A.C

Ponderado 2.65 1.85 1.65
Figura 17. Resultado de los criterios de Selección de proveedores de maquila
Fuente:
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
RESINPLAST S.A. BAECHLER INGENIEROS SA ARTPACK PERU S.A.C
Figura 18. Comparación del resultado de proveedores de maquila

Fuente:
Según los criterios evaluados la empresa RESINPLAST obtuvo mayor
puntaje (2.65) en la homologación de proveedores de la maquila del envase,
debido a la calidad y servicio. Por otra parte, BAECHLER INGENIEROS y
ARTPACK PERU obtuvieron un puntaje ponderado de 1.85 y 1.65,
respectivamente.
NOTA: COLOCAR SU CUADRO DE JUSTIFICACIÓN (DE DATOS) ANTES DE
LA CALIFICACIÓN O EN ANEXOS. INCLUIR LA EVIDENCIA DE LA
CONSULTA A PROVEEDORES (CORREOS, COTIZACIONES, CATALOGOS,
ETC) EN ANEXOS.
30
CAPÍTULO 5:
ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL
31
5.1. Principales productores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad
Similar al punto 4.1, ustedes deben analizar que otros países también cuentan con producción
ya sea porque podrían competir con ustedes o quizás más adelante para poder importar también
la materia prima en caso el producto sea estacional. Deben elaborar su cuadro y también
presentar un gráfico (Al menos los principales 5 a nivel mundial).
5.2. Principales exportadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor
En este punto comienzan a conocer a su competencia, que otros países se encuentran también
exportando dicho producto, deben elaborar una tabla conteniendo datos sobre los valores,
cantidades y realizar un gráfico con interpretación.
32
5.3. Principales importadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor
Ya conocemos previamente a que mercados está exportando Perú su producto, ahora tenemos
que ver los potenciales mercados a los que también podríamos exportar quizás a un mediano o
largo plazo, realizar lo mismo que se explica en el punto 5.2.
5.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor
Similar a lo que hicieron en el punto 2.2 acá ponen los datos de los principales países a los que
Perú ya está exportando.
5.5. Conclusiones del panorama global
Si bien cada punto del capítulo 5 debe tener también un comentario, acá ya hacemos un análisis
general de lo que hemos podido observar e ir empleando algunas recomendaciones.
NOTA: 5 CONCLUSIONES COMO MÍNIMO DEL PUNTO 5 EXCLUSIVAMENTE.
33
CAPÍTULO 6:
SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO
34
6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad
En base a la matriz que hemos trabajado y explicado, la información que ustedes recopilen les
servirá para asignar los puntajes de los tres países potenciales que hemos considerado. Los
puntajes deben tener relación con la información mostrada y deben ser completamente objetivos.
Factor clave para aumentar las posibilidades de competir en mercados extranjeros
Criterios para evaluar nuevos mercados. Debemos evaluar 3 mercados potenciales para nuestro
producto en base al índice de atracción y competitividad de mercado.
35
Análisis del Nivel de Atracción del Mercado XXXXXXXXX

Atracción del
Variables Fuentes
mercado6
Entorno Físico7
Entorno Político
/ Legal8
Entorno
Económico
Entorno
Sociocultural
Entorno Medio
Ambiental
Entorno
Tecnológico
Figura 19. Análisis del Nivel de Atracción del Mercado XXXXXXXXXXX

Fuente: CIA, CENSUS, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, SantandeTrade
NOTA: REALIZAR EL MISMO CUADRO PARA LOS OTROS 2 PAÍSES
6 Base Análisis PESTMA

7 Incluye el medio ambiente
8 Se puede realizar un análisis riesgo país fuentes CESCE, COFACE
36
Tabla 7
Índice de Atracción del Mercados
Estados Unidos Canadá Japón
Puntaje Puntaje Puntaje
Factores % Pond. Pond. Pond.
(100;-100) (100;-100) (100;-100)
Entorno Físico 5% PP XX
Entorno Político / Legal 8% PP XX
Entorno Económico 12% PP XX
Entorno Sociocultural 20% PP XX
Entorno Medio Ambiental 25% PP XX
Entorno Tecnológico 30% PP XX
Total 100% 83.25 57.25 47.25
Fuente: CIA, CENSUS, Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
Mercados Estados Unidos Canadá Japón

Ponderado 83.25 57.25 47.25
Figura 20. Resultado de los factores de atracción de mercados para la exportación de Snack
de nueces de Brasil confitadas
Fuente: CIA. Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
NOTA: INCLUIR SOLO COMENTARIO, NO GRAFICO.
37
Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Estadounidense

Competitividad
Variables Fuentes
del mercado9
Barreras de
Entrada / Salida
Fuerzas y
debilidades de los
principales
competidores
Poder de
negociación de los
proveedores
Poder de los
compradores
Posibles nuevos
competidores
Figura 21. Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Estadounidense

Fuente:
NOTA: TENIENDO EN CUENTA LOS PAÍSES EVALUADOS EN LA PÁGINA
ANTERIOR DEBEMOS SEGUIR EVALUÁNDOLOS CUALITATIVAMENTE
9
Base Fuerzas de Porter
38
Tabla 8
Índice de Competitividad de los Mercados
Estados Unidos Canadá Japón
Puntaje Puntaje Puntaje
Factores % Pond. Pond. Pond.
(100;-100) (100;-100) (100;-100)
Barreras de Entrada / Salida 15% PP XX
Fuerzas y debilidades de los

25% PP XX
principales competidores
Poder de negociación de los
30% PP XX
proveedores
Poder de los compradores 20% PP XX
Posibles nuevos
10% PP XX
competidores
Total 100% 59.25 67.50 19.00
Fuente:
Mercados Estados Unidos Canadá Japón

Ponderado 59.25 67.50 19.00
Figura 22. Resultado de los factores de competitividad de mercados para la exportación de Snack de
nueces de Brasil confitadas
Fuente:
NOTA: INCLUIR SOLO COMENTARIO, NO GRAFICO.
39
Tabla 9
Evaluación de Mercados
Mercado10
Países Atracción Competitividad
(PBI Per Cápita)
Estados Unidos
Canadá
Japón
Fuente: Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
80
70
60
Índice de Competitividad
50
40
30
20
10
0
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Índice de Atracción
EE.UU CANADÁ JAPÓN
Figura 23. Evaluación de Mercados

Fuente: Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
NOTA: INCLUIR COMENTARIO
10 Variable independiente (población, PBI per cápita, etc.)
40
6.2. Selección del nicho de mercado
Nuevamente se trabaja en base a la matriz explicada, ahora ya no seleccionamos tres países
atractivos, lo que hacemos es seleccionar tres ciudades/estados en nuestro mercado seleccionado
y elegir la más atractiva.
Justificación California Michigan Minnesota Fuentes

Crecimiento
Demanda/ Tendencia
de Consumo
Impuestos/ Taxes
Estatales
Población (cantidad)
Ingreso per cápita
Facilidad de Acceso
Figura 24. Evaluación de Nicho de Mercado

Fuente: USA Trade Online, Tax Foundation, Census, Imageck
Tabla 10
Selección del Nicho del Mercado
Criterios De Selección Del %
California Pond. Michigan Pond. Minnesota Pond.
Nicho – Estados Pond.
Crecimiento
A Demanda / Tendencia 25% 3 xx 1 xx 2 xx
De Consumo
Impuestos / Taxes
B 10% xx xx xx
Estatales
C Población (Cantidad) 20% xx xx xx
D Ingreso Per Cápita 15% xx xx xx
E Facilidad De Acceso 30% xx xx xx
Total 100% 2.65 1.95 1.40
Fuente: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, CENSUS, IMAGECK
Nicho California Michigan Minnesota

Ponderado 2.65 1.95 1.40
Figura 25. Resultado de la selección del Nicho de Mercado
Fuente: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, CENSUS, IMAGECK
41
6.3. Tendencias del mercado
Buscar información sobre las principales tendencias de consumo que podrían favorecerlos o a
su producto, solo se identifica las encontradas en el mercado de destino.
Las tendencias se definen como las direcciones generales en el mercado que se consideran
pertinentes durante un período de tiempo. Cuando busca ideas, usted puede evaluar si es o no
probable que el mercado crezca para un producto o servicio.
El conocimiento de las tendencias existentes puede permitirle mejorar su producto o servicio
aprovechando cambios de mercados de este tipo.
Tomar en consideración las siguientes preguntas al redactar esta sección, no responderlas
literalmente, sino usarlas como punto de partida en su investigación.
¿Qué está pasando en la industria? ¿Está creciendo, disminuyendo o está estable?
¿Quiénes son mis competidores?
¿Qué sectores industriales son más exitosos que otros?
¿Cuáles son nuestras fortalezas y debilidades competitivas?
¿En dónde se encuentran las oportunidades para la diversificación de productos y mercados?
42
CAPÍTULO 7:
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
43
7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo
(B2C)
Tomar en consideración las siguientes preguntas al redactar esta sección, no responderlas
literalmente, sino usarlas como punto de partida en su investigación.
¿Qué es segmentar?
¿Cuáles son los requisitos básicos para una segmentación efectiva?
¿Se encuentra este segmento en tu nicho de mercado?
Para diferenciar ente los mercados de destino para tu producto, analiza:
Si tu diseñaste el producto para las necesidades del consumidor final, la

segmentación empleada es B2C.
Si se diseñó el producto según las especificaciones de otra compañía o persona,
entonces la segmentación es B2B.
44
Criterios de segmentación:
Nombre del Sector: Mercado Industrial
Bases de la segmentación Criterios
Código CIIU:
Ubicación:
Tipo de empresa:
Características del
comportamiento:
Volumen del mercado
Figura 26. Características del Mercado Industrial B2B

Fuente:
Nombre del Sector: Mercado de Consumo

Bases de la segmentación Criterios
Geografía:
Distribución:
Tiempo:
Comportamientos:
Otros:
Figura 27. Características del Mercado de Consumo B2C

Fuente:
Si bien hemos explicado la teoría y la principal diferencia entre estos dos tipos de segmentación,
lo recomendable es trabajar con ambas segmentaciones a la vez, porque si bien el producto en
general está enfocado para el consumidor final también es importante que conozcan a que
empresas podrán vender dicho producto y que será su nexo de ingreso al mercado de destino.
45
Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes
Población País CENSUS
Población Nicho
Sexo
Edades
Poder Adquisitivo
% de la población que
consume (la categoría del
producto)
% de la población
que consume (el producto)
Consumo per cápita
Demanda
Potencial11
Importaciones
Exportaciones
Demanda
Aparente
Demanda
Insatisfecha12
% de Participación del país
en el mercado
% de Participación de la
empresa en el mercado
Figura 28. Segmentación De Snack De Nueces De Brasil – 2015
Fuente: US Census Bureau, Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods
11 Demanda Potencial = % de la población que consume el producto x consumo per cápita

12 Demanda Insatisfecha = Demanda Potencial – Demanda Aparente
46
7.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor
En base a la matriz que se encuentra adjunta al campus, ustedes deben identificar las variables
y características sobre el potencial cliente/consumidor.
Perfil del consumidor de snack de Nueces del Brasil, Estado de California - Estados Unidos de
América
Variables Características
Ubicación Geográfica Estado de California, Estados Unidos de América
Edad 20 a 44 años
Género Masculino y femenino
Jóvenes estudiantes con ocupación, jóvenes profesionales, ejecutivos

Ocupación
de rango bajo y medio.
Personalidad Creativos, extrovertidos, joviales, carismáticos y seguros.
Búsqueda de nuevos sabores, consumo de productos étnicos y

Estilo de Vida productos gourmet, preocupación por llevar una dieta saludable y
balanceada.
Clase media, con ingresos anuales por hogar desde $32,500 hasta
Clase Social
$150,000 USD
Ciclo de Vida Familiar Solteros y casados, con o sin hijos
 Mantenerse saludables
Objetivo de Uso  Satisfacer el hambre entre comidas
 Ser parte del reemplazo de una comida.
Momento de Consumo Tardes, entre las 14:00 y 18:00 horas
Frecuencia de Consumo 1 a 2 veces por semana
Lugar de Compra Tiendas especializadas y Supermercados.
Marketing Internet, eventos sociales, Ferias Internacionales (FancyFood)
Figura 29. Perfil del consumidor de snack de Nueces del Brasil, Estado de California - Estados Unidos de América
Elaboración: Propio
47
7.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación
Del cuadro de cuantificación de la demanda coger las variables desde población país hasta el
consumo característica del producto en porcentaje. Luego de esto deben analizar y explicar la
información mostrada.
Población País
Población Nicho
Sexo
Edades
Poder Adquisitivo
% de la población que
consume (la categoría del
producto)
% de la población
que consume (el producto)
Figura 30. Variables de la segmentación de Snack de Nueces del Brasil
NOTA: INCLUIR ANALISIS.
48
7.4. Consumo Per Cápita
Información también basada en el cuadro de cuantificación de la demanda ustedes identifican el
consumo per cápita del producto. También debe haber un análisis.
Consumo per cápita

Figura 31. Consumo Per Cápita
Fuente: Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods
7.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente y
la demanda insatisfecha
Nuevamente se basan en la información del cuadro de cuantificación de la demanda, explicar y
analizar la información mostrada.
Demanda Potencial
Importaciones
Exportaciones
Demanda
Aparente
Demanda
Insatisfecha
Figura 32. Tamaño del Mercado
Fuente: Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods, Trade Map
49
7.6. Participación en el nicho de mercado
Del cuadro de cuantificación de la demanda, explicar y analizar la información.
Participación en el mercado
La proporción de ventas totales que un competidor tiene se llama participación en el mercado.
Su volumen potencial de ventas – la cantidad que razonablemente puede esperar vender – es su
participación estimada en el mercado. El estimado puede expresarse como el número de ventas,
el valor financiero de las ventas o como un porcentaje del mercado total. No es fácil estimar la
participación en el mercado, pero es importante. Para vender su producto o servicio, tiene que
conocer cómo está dividido el mercado y que porcentaje del mercado espera obtener.
Tomar en consideración las siguientes preguntas al evaluar el % de participación se su empresa
en el mercado.
¿Cuál es el valor total del mercado?
¿Cuál es la participación en el mercado de sus competidores?
¿Cuál será su participación en el mercado insatisfecho Peruano?
¿Respaldan las tendencias de la industria (y su perfil de clientes) a sus estimados?
¿La empresa se encuentra en la capacidad de satisfacer el volumen determinado?

% de Participación del país
en el mercado
% de Participación de la
empresa en el mercado
Figura 33. Tamaño del Mercado
Fuente: Trade Map, ADT
50
CAPÍTULO 8:
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
51
8.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
No confundir con los principales países exportadores a nivel mundial, en este punto ustedes
identifica que países le están vendiendo el producto a su mercado seleccionado, es decir, los
proveedores del mercado destino.
8.2. Principales empresas exportadoras del Perú al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
Se identifica cuáles son las principales cinco empresas exportadoras peruanas que ya están
posicionadas en el mercado y analizar su porcentaje de participación.
52
8.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesto de valor
En este aspecto analizamos las ventajas competitivas y comparativas que puede tener su
producto, en base al desarrollo del producto, diseño, precio, etc. La propuesta de valor se refiere
a que están ofreciendo ustedes y porque el consumidor potencial optará por el producto, ¿Qué
lo hace atractivo?
Identificar los factores clave de éxito (FCEs)13
Debe identificar no más de uno o dos factores clave de éxito.
Tabla 11
Propuesta de Valor - Cúrcuma
Competidor Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3 Mi Empresa
N.I
Criterios Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond.
(%)
Colorante natural para
8% 3 0.24 2 0.16 2 0.16 4 0.32
comidas.
F
Alto costo de
4% pp nn
producción
D
Incremento de la
9% pp nn
Tendencia Green
Nuevos productos
7% pp nn
menos dañinos.
A
TOTAL 100% 3.13 2.51 2.59 2.75

13 Referencia a las 9P
53
Factores clave de diferenciación:
Un factor clave de diferenciación es una dimensión de rendimiento que influye a los clientes en
su elección del proveedor y que la empresa ha optado para enfatizar la comercialización, el
diseño del negocio, los procesos y el personal.
Emplear las siguientes preguntas para iniciar su investigación. NO responderlas literalmente
en este punto.
¿Qué aspectos de su producto (esencial, actual, aumentado) son diferentes de los de sus
competidores en el mercado objetivo?
¿Qué aspectos de su producto lo hacen o lo harían único en el mercado objetivo?
Resuma su propuesta de valor (en una frase), prepare un slogan que lo represente.
54
CAPÍTULO 9:
ANÁLISIS DE LAS 9P´S
55
9.1.Panorama
9.1.1. Análisis PESTMA
Basado en lo que trabajamos en el índice de atracción del mercado escogido, se
comienza a interpretar la información recopilada para ver si puede tener un impacto
positivo o negativo en el transcurso del tiempo.
Preparar 2 estrategias para poder posicionar el producto en base a la
información analizada.
9.2. Personas
Comienzan a redactar e identificar las características de su consumidor basado en el perfil
de consumidor que elaboraron previamente. Preguntarse, ¿Quiénes son los consumidores?
¿Qué segmentos útiles hay en este Mercado?.
Presentar 2 estrategias de como acercarnos a este tipo de consumidores en base a sus
características.
56
9.3. Producto
Considerar que necesidades cubre el producto y describir las características tangibles e
intangibles.
Se trabaja en base a los tres niveles del producto:
 El producto esencial (core product) – Necesidad que cubre
 El producto actual o real (Actual product) – Aspectos tangibles
 El producto aumentado (Augmented) – Aspectos intsangibles.
En base a su análisis plantee 2 estrategias de ingreso o posicionamiento en el mercado en base
a las características de su producto. Una de ellas puede ser una estrategia genérica de M. Porter.
9.4. Permisos
9.4.1. Barreras arancelarias
Considerar cuales son los diversos tipos de aranceles que aplican a su producto en el
mercado de destino. Considerar la Partida arancelaria, descripción, régimen aplicado y
ad valorem.
9.4.2. Barreras no arancelarias legales/voluntarias
En este punto considerar cuales son los requisitos, documentos y permisos solicitados
para poder ingresar al mercado de destino, estas son barreras legales, también ustedes
pueden obtener un plus mediante diversas certificaciones que podrían obtener
(voluntarias). En las barreras voluntarias explicar porque la eligieron y cuál es el proceso
para obtenerla y quien la acredita.
Definir 2 estrategias para aprovechar facilidades en las Barreras arancelarias para que
nuestro producto ingrese al mercado.
57
9.5. Packaking (empaque y etiquetado)
9.5.1. Tipo de empaque
Provea una descripción breve del tipo de empaquetado que podría ser usado para
su producto.
¿Qué opciones se pueden considerar en packaging teniendo en cuenta el
segmento objetivo en éste mercado?
Considerar cual es el empaque más ideal para poder exportar el producto, o cual es el
preferido por el consumidor final este punto debe tener concordancia con lo explicando
dentro del nivel del producto actual/real.
9.5.2. Requisitos de etiquetado, protección y utilización
¿Qué tipo de regulaciones para el empaquetado y el etiquetado están vigentes
en el mercado objetivo?
Identificar cual es la normativa de etiquetado que se está requiriendo en su
mercado de destino, toda la información sobre la protección y uso del producto.
Incluir al menos 2 estrategias de como aprovechas los requerimientos de empaque para
obtener una ventaja competitiva en el mercado destino.
9.6. Precio
Navegue en internet y determine el rango de precio para el producto seleccionado en el
mercado de destino (cuando sea posible, tratar de proporcionar CIF, precios al por mayor y al
por menor del producto, basándose en sus diferentes niveles de diferenciación)
¿Cuál es el precio en el supermercado (investigue las páginas Web de las cadenas que venden
por Internet)?
58
Basándose en su análisis de precios, ¿cree que su producto puede ser competitivo en el mercado
objetivo? Realizar el siguiente análisis.
Indiciar cual sería el Precio e Incoterm que emplearía en su oferta al mercado
destino. Si se desea incluir un análisis de costos en anexos.
Adicionalmente, presentar 2 estrategias de precios que se planea emplear al vender
el producto en el mercado destino.
9.7. Promoción
9.7.1. Directa y/o indirecta
No solo basta con decir cuáles serán de medios de promoción elegidos, tienen que
especificar el porqué de ellos y como harán que el producto logre tener un impacto en el
mercado seleccionado. Reforzar con estadísticas y noticias del segmento de
consumidores analizado.
 Medios de comunicación especializados:
Proporcione una lista de seleccionados periódicos especializados, revistas del
sector y sitios web que se emplean en la promoción de este sector.
59
9.7.2. Ferias internacionales
Respecto a la información de las ferias no basta con solo mencionarlas, deben elaborar
al menos una ficha con la información de la feria .
 Ferias de Comercio
Proporcione detalles de 3 ferias de comercio internacional y local para su
producto (nombre, fecha, tamaño del evento, el número de países representados,
el número de importadores y exportadores, detalles de contactos, páginas web).
Defina por lo menos 2 estrategias que le permitan posicionar su producto en el
mercado en base a las formas de promoción detalladas.
9.8. Prospectos
9.8.1. Lista de importadores potenciales
Proporcione una lista de potenciales importadores y comerciantes seleccionados
en el mercado objetivo.
Se buscan cuáles son las empresas dentro de su mercado destino que podrían
contactar para exportar el producto, lo mínimo que se requiere es: Nombre de la empresa,
tamaño de empresa, ciudad, persona de contacto y web.
Presente 1 estrategia en base al tipo de empresas encontradas en su investigación.
60
9.9. Plaza
Establezca el canal de distribución más apropiado para la DFI (Distribución Física
Internacional) de su producto. Identifique si necesita o desea emplear un bróker y la
información de contacto del mismo. Identifique las principales empresas minoristas para su
producto en el país e investigue lo siguiente :
¿Cómo prefieren trabajar los exportadores existentes?
¿Qué tipo de transporte es preferible para su producto seleccionado y por qué?
Esquematice el canal de entrada y de distribución a emplear en el mercado
seleccionado. Realizar un flujograma:
Presentar 2 estrategias en base a este canal de distribución que le brinde ventajas
competitivas a la empresa.
61
10. CONCLUSIONES
Señalar 5 conclusiones de la investigación por lo menos. Las conclusiones deben responder
a todos los objetivos planteados (Objetivo general y específicos.)
62
11. RECOMENDACIONES
Señalar 5 recomendaciones que considere pueda mejorar la investigación realizada. NO
son recomendaciones de cómo mejorar la empresa o las ventas de la misma.
63
Lecturas de apoyo. (En digital)
Libro: Comercio y Marketing Internacional, Alejandro E. Lerma Kirchner pág. 221, 233-237;
Libro: Investigación de Mercados, Naresh K. Malhotra, pág. 718 – 734;
Libro: Dirección de Marketing, Kotler, Philip pág. 372-380, 668-690;
Libro: Marketing Internacional, Michael R. Czinkota pág. 326 - 344, 354 – 359.
Bases de Datos Online
Algunas herramientas para el análisis de mercado:
1. SUNAT (www.sunat.gob.pe)
Aranceles Perú, estadísticas de exportación del Perú al mundo, importaciones, precios
promedio, Declaraciones de aduana, Consulta de RUC, Importadores peruanos,
Exportadores peruanos. Identificar oportunidades internacionales de un producto peruano
hacia el exterior.
2. ALADI (www.aladi.org)
Estadística, exportaciones e importaciones de los países miembros
3. CAN (www.comunidadandina.org)
Estadística, exportaciones e importaciones de los países miembros
64
4. USITC (www.usitc.gov)
Estadística, exportaciones e importaciones de USA.
5. EXPORT HELPDESK http://exporthelp.europa.eu
Estadística, exportaciones e importaciones de los países miembros Unión Europea.
6. PROMPERUSTAT (www.siicex.gob.pe/promperustat)
Información sobre estadísticas de comercio exterior, promoción de las exportaciones, etc.
7. TRADE MAP (www.trademap.org)
Análisis de las exportaciones a nivel mundial, tendencia de los mercados mundiales de subir
o bajar. Identificar oportunidades internacionales de manera global.
8. MARKET ACCESS MAP (www.macmap,org)
Análisis de las barreras arancelarias de un producto en un país.
9. STANDARDS MAP (www.standardsmap.com)
Análisis de requisitos voluntarios de un producto en un país (certificaciones voluntarias).
10. EUROSTAT (http://ec.europa.eu)
Estadística, Exportaciones e importaciones de los países miembros Unión Europea.
11. MINAG (www.minag.gob.pe)
Estadísticas de producción nacional, referencias de ficha – producto, portales agrarios
regionales.
65
12. ADEX DATA TRADE (www.adexdatatrade.com)
ADEX data Trade Estadísticas expo - impo, precios relativos, oportunidades, etc.
13. Proyecto BID-ADEX (www.proyectobidadex.org.pe)
Consultas sobre ingreso de productos agro al mercado americano. Más de 200 fichas técnicas
de acceso al mercado americano agro. Sin costo.
14. Organización Mundial de Aduanas (OMA) (www.wcoomd.org)
Puedes acceder a las aduanas mundiales., tarifas arancelarias de cada lugar.
15. FAO Statistics (www.fao.org/corp/statistics/es)
Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO) (Español) Estadísticas de
producción mundial.
16. APEC Tarrifs (www.apectariff.org)
(Australia, Brunei, Canadá, Chile, China, Indonesia, Japón, Korea, México, Malaysia, Papua
Nueva Guinea, New Zealand, Perú, Philippines, Singapore, Taipei, USA)
17. UNCTAD Handbook of Statistics 2008
(http://stats.unctad.org/Handbook/ReportFolders/ReportFolders.aspx )
18. The World FACTBOOK (www.cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/index.html) Country profile, población, economía, territorio, etc.
19. United Nations (http://esa.un.org/unpp/p2k0data.asp) Country profile, población,
proyección de crecimiento al 2050
66
20. World Bank
(http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/COUNTRIES/0,,pagePK:180619~theSit
ePK:136 917,00.html) Country profile
21. CBI (www.cbi.eu)
Información de la Unión Europea, importaciones, exportaciones, asistencia técnica, cursos,
guías para exportar diversos productos, requerimientos técnicos legales y no legales de
acceso al mercado (países miembros UE).
22. ICEX (www.icex.es)
Estudios de mercado, reportes, estadísticas.
23. Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y
Flora Silvestres (CITES) (www.cites.org/esp/index.shtml)
24. Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
(www.iadb.org/research/statistics.cfm?lang=es) Estadísticas: indicadores económicos,
financieros y sociales sobre los países de América Latina y el Caribe.
25. Fondo Monetario Internacional (FMI) (www.imf.org/external/spanish/index.htm)
Informes de la economía mundial.
26. Ministerio de Agricultura de Estados Unidos (USDA) (www.usda.gov)
27. Census (www.census.gov)
Información del censo de Estados Unidos, número de pobladores por estados
67
28. McKinsey (www.mckinseyquarterly.com)
Mercados emergentes. Información del PBI per cápita y población hasta el 2025.
Crecimiento de 600 ciudades hasta las 2025.
29. CESCE (www.cesce.com):
Evaluación del riesgo país.
30. Kompass (www.kompass.es):
Es una página en Internet que agrupa una gran cantidad de empresas de distintos países. En
la búsqueda, se pueden incluir criterios como: importadora, exportadora, productos, región
del mundo en que se encuentra.
68

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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

GUÍA DE DESARROLLO DE PERFIL DE MERCADO

DOCENTES DE ELABORACIÓN Y ACTUALIZACIÓN:

OLGA NOEL / KATHERINE SAAVEDRA / ARTURO LÁZARO / CHRISTIAN TORIBIO

ADEX | AV. JAVIER PRADO ESTE 2875 – SAN BORJA

RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................. 6

CAPITULO 1: PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .............................. 7

1.1. Objetivos de la Investigación ................................................................................................. 8

1.2. Metodología de la investigación Etapas de la investigación .................................................. 9

CAPÍTULO 2: ANTECEDENTES .................................................................................................. 11

2.1. Situación actual del producto ............................................................................................... 12

2.3. Análisis FODA Cruzado ...................................................................................................... 15

CAPÍTULO 3: DEFINICIÓN DEL PRODUCTO ........................................................................... 17

3.1. Descripción del producto ..................................................................................................... 18

3.2. Identificación arancelaria del producto ................................................................................ 18

3.3. Propiedades y usos del producto .......................................................................................... 19

3.4. Ficha técnica......................................................................................................................... 20

3.5. Competencia en el mercado local y objetivo........................................................................ 21

CAPÍTULO 4: ANÁLISIS DE OFERTA NACIONAL .................................................................. 23

4.1. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas) ...................................................... 24

4.2. Zonas de producción a nivel nacional .................................................................................. 25

4.3. Calendario de producción..................................................................................................... 27

4.4. Cadena productiva ................................................................................................................ 27

4.5. Selección de proveedores internos ....................................................................................... 28

CAPÍTULO 5: ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL ........................................................ 31

5.5. Conclusiones del panorama global ....................................................................................... 33

CAPÍTULO 6: SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO ............................................................ 34

6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad.............. 35

6.2. Selección del nicho de mercado ........................................................................................... 41

6.3. Tendencias del mercado ....................................................................................................... 42

CAPÍTULO 7: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS .................................................................... 43

7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo

7.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor ......................................................................... 47

7.4. Consumo Per Cápita ............................................................................................................. 49

7.6. Participación en el nicho de mercado ................................................................................... 50

CAPÍTULO 8: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ..................................................................... 51

8.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesto de valor .......................................... 53

CAPÍTULO 9: ANÁLISIS DE LAS 9P´S ....................................................................................... 55

9.1. Panorama .............................................................................................................................. 56

9.1.1. Análisis PESTMA ..................................................................................................... 56

9.3. Producto ............................................................................................................................... 57

9.4. Permisos ............................................................................................................................... 57

9.4.1. Barreras arancelarias................................................................................................. 57

9.4.2. Barreras no arancelarias legales/voluntarias.............................................................. 57

9.5. Packaking (empaque y etiquetado)....................................................................................... 58

9.5.1. Tipo de empaque ....................................................................................................... 58

9.5.2. Requisitos de etiquetado, protección y utilización .................................................... 58

9.7. Promoción ............................................................................................................................ 59

9.7.1. Directa y/o indirecta .................................................................................................. 59

9.7.2. Ferias internacionales ................................................................................................ 60

9.8. Prospectos ............................................................................................................................ 60

9.8.1. Lista de importadores potenciales ............................................................................. 60

9.9. Plaza ..................................................................................................................................... 61

¿Qué es investigación de mercado? Investigación de mercado es el acopio y análisis de información

mercados y clientes, es más probable que tenga éxito.1

usted les quiere vender.

negocio y el presupuesto disponible.

En el taller de inteligencia comercial e investigación de mercados internacionales I se le dio gran

importancia a la teoría, metodología de una investigación de mercados internacionales así como la

recopilación de información primaria: encuestas digitales, entrevistas a expertos y los principales

hallazgos. Por ello en este taller de inteligencia comercial e investigación de mercados

contiene. Teniendo en cuenta que la investigación de mercados no siempre significa necesariamente

análisis en computadoras, lo que es oneroso, especialmente cuando se ingresa a diversos países.